Cum o aplicație de cumpărături personalizată și-a multiplicat ratele de conversie

Rory Westbrook era încă la universitate când și-a transformat dragostea pentru îmbrăcămintea vintage într-o afacere prin lansarea True Vintage. Vinzând inițial pe Instagram, Rory a crescut afacerea cu un magazin online și ulterior a creat o aplicație personalizată. În acest episod din Shopify Masters, Rory Westbrook de la True Vintage împărtășește cum își aprovizionează îmbrăcăminte vintage, creează aplicații personalizate pentru alte magazine Shopify și își păstrează clienții.

Nu rata niciun episod! Abonați-vă la Shopify Masters.

Afișați note

• Magazin: TrueVintage
• Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomandări: Shoppex, Loyalty Lion (aplicația Shopify), Klaviyo (aplicația Shopify)

Magazinul vintage născut pe Instagram

Felix: Cum s-a manifestat interesele tale pentru moda vintage prin a deține o companie de îmbrăcăminte vintage?

Rory: Așa că totul a început în timp ce studiam la universitate în urmă cu șase ani, eu însumi eram un colecționar de haine vintage, așa că eram mereu pasionat de modă înainte de asta, dar în special lucrurile care mi-au plăcut la vintage sunt că nu ai vedea pe nimeni altcineva purtând. același lucru. Mi-a plăcut epoca anilor 90 și modelele din jurul acesteia, iar factorul de sustenabilitate a fost ceva ce mi-a plăcut că salvăm îmbrăcămintea din gropile de gunoi și puteai purta hainele de câteva ori și și-ar păstra valoarea dacă nu le vindei pentru mai mult. Deci, acesta a fost motivul inițial pentru care m-am apucat de îmbrăcăminte vintage.

Felix: Dumneavoastră sau membrii fondatori ați avut experiență anterioară în afaceri?

Rory: Deci acesta a fost primul meu proiect, eram în al doilea an la universitate și studiam afaceri și am înființat singur compania. Sunt colecționar și am văzut că nu sunt multe companii de îmbrăcăminte vintage care să facă o treabă bună online. Așa că am înființat afacerea în principal pe Instagram, care este primul canal pe care am început să-l folosim. De fapt, am început să-mi vând colecția personală pentru a vedea dacă există apetit pentru aceste produse. În primele zile mi-am vândut întreaga colecție, și asta a fost doar din plasarea articolelor pe Instagram. Urmăream oameni folosind hashtag-uri și cuvântul în gură. Am câștigat rapid o mulțime de urmăritori. Așa că, în câteva zile după ce ne-am instalat pe Instagram, am creat un site web. Am crescut repede de acolo.

Felix: Cum arăta feedul tău în timp ce construiai următorii Instagram?

Rory: Sincer să fiu, pe atunci feedul nu arăta uimitor. Asta a fost acum șase ani. Era foarte simplu ceea ce făceam, doar să facem poze cu hainele pe podea sau pe un cuier, am parcurs un drum lung de atunci. Presupun că produsul a vorbit. Toate sunt modele interesante și zgomotoase, deși imaginile mele nu erau grozave atunci, cu siguranță s-au vândut singure și, de asemenea, făceam asta din dormitorul meu de la universitate, așa că nu aveam cu adevărat un spațiu grozav pentru a face asta. de asemenea, a început afacerea literalmente cu câteva sute de lire economii. Nu aveam echipament sau fotografie grozave.

Felix: Dar legendele de pe acele fotografii sau acele imagini, cât de importante au fost?

Rory: Sincer să fiu, pe atunci, postam pe Instagram de 20 până la 30 de ori pe zi. Asta a fost înainte ca zilele algoritmului Instagram să intre în joc. De fapt, am postat multe și nu am avut prea mult timp să devin creativ cu subtitrările, dar utilizarea hashtag-urilor și a prietenilor își eticheta prietenii în produse pe care credeau că le-ar plăcea, care părea să funcționeze foarte bine pentru noi.

Validarea ideii și lansarea afacerii

Felix: Câte piese ai vândut înainte să realizezi că există un model de afaceri validat?

Rory: Erau aproximativ 15 piese din colecția mea. S-au vândut atât de repede încât am știut că există cu siguranță apetit pentru asta. Cu toți banii pe care i-am obținut din vânzarea acestora, apoi am găsit rapid furnizori și am știut că trebuie să înființez un site web, în ​​câteva zile.

Felix: Care a fost următorul pas după ce ai validat afacerea?

Rory: Deci, următorii pași, m-am mișcat destul de repede. Am primit niște stocuri care sosesc în următoarele zile. Așa că am avut câteva zile pentru a pune site-ul în funcțiune și pentru a ne sorta domeniul, iar apoi de acolo, m-am concentrat doar pe a obține cât mai mult stoc posibil și de îndată ce acesta a apărut, să-l aduc online și să-l vând direct. departe. Nu a fost prea mare întârziere. Singurul lucru cu care trebuia să jonglez era în același timp universitatea. Așa că studiam cu normă întreagă și încercam să lucrez cu normă întreagă în afacere.

Felix: Acum, când nu ai multe date în primele zile, cum ai luat decizii informate cu privire la ce să te aprovizionezi de la furnizori?

Rory: Pur și simplu, am căutat stilurile care îmi plăceau la început. Am creat un ghid bun de cumpărare pentru furnizorii mei pentru lucrurile pe care să le respecte și la început au fost articolele care mi-au plăcut, apoi după un timp, așa cum ați menționat, date care au fost mai relevante și am putut să încep să văd. ce mergea bine.

Felix: Cât a costat producția inițială în care ai comandat piese pentru a stoca site-ul?

Rory: Deci, a fost doar câteva sute de lire sterline. A venit prima scădere a stocurilor și apoi de acolo am avut costuri foarte limitate când am înființat afacerea pentru prima dată și rămâneam fără dormitor, așa că toți banii pe care i-am câștigat i-am reinvestit, au crescut rapid din asta.

Felix: Cum ai generat trafic către site-ul web?

Rory: Da, deci, literalmente, singura cale a fost de la Instagram în acele câteva luni inițiale și Twitter, conduceam Facebook, dar Instagram a fost întotdeauna canalul dominant pentru noi. Așa că m-am concentrat mai mult pe acea zonă. Așa că da, ceva despre care am atins devreme au fost competițiile care ne-au ajutat cu adevărat să ne facem cunoscut numele și cuvântul în gură, și nici banii cheltuiți pentru marketing. Nici măcar în primii ani de funcționare a afacerii noastre.

Felix: Puteți vorbi mai multe despre această competiție și cum a fost organizată?

Rory: Organizam o serie de competiții diferite, ar fi ca clienții să câștige credit în magazin sau un produs special pe care l-am avut. A fost la fel de simplu ca pe Instagram, să dăm like la poza și să o distribuim sau să etichetam prietenii și asta ne-a oferit o acoperire uriașă. Am organizat competiția în parteneriat și pe pagina noastră de Twitter, doar un simplu favorit și retweet. Cred că obișnuiam să le rulăm la fiecare două săptămâni și, în primele luni, aveam până la 30.000 de urmăritori pe Instagram.

Felix: Există un model perfect ideal pentru tine când vine vorba de competiții și cadouri pe canalele de socializare?

Rory: Suntem mereu deschiși să încercăm lucruri noi, aș spune că cel mai recent pe care l-am făcut cu o companie numită Mob Kitchen, ne-am asociat cu ei și am oferit credit de 3000 de lire sterline, deci, de departe, cea mai mare concurență. am făcut-o vreodată și asta a fost pur și simplu oamenilor care le-a plăcut poza și și-au etichetat prietenii și am câștigat o mulțime de oameni noi care făceau asta.

Felix: Cum ai stabilit cu cine să te asociezi?

Rory: Nu vrei să te asociezi cu niciun competitor direct. Așa că ne doream pe cineva într-un alt spațiu. Au o mulțime de urmăritori, o bază de clienți tineri asemănătoare cu noi și se concentrează pe studenții universitari și creează câteva mese și idei uimitoare pentru gătit și cărți de rețete, a fost ca o potrivire foarte bună în ceea ce privește baza lor de clienți.

Felix: Ce a funcționat pentru a-ți atrage urmăritorii Instagram către magazinul tău?

Rory: Pe atunci, pe Instagram, nu aveam niciunul dintre barurile de cumpărături de lux de pe Instagram sau ceva de genul ăsta. Așa că, dacă cineva a văzut produse care le-au plăcut, a trebuit să meargă oricum pe site-ul web pentru a-și vedea mai bine. Ceea ce a funcționat bine pentru noi a fost că toate articolele noastre sunt unice, unul din unul, așa că oamenii știau că se vor epuiza foarte repede. Așa că oamenii aproape că se grăbeau să cumpere acea haină înaintea oricui. Când mă uitam la modul în care alte companii abordează Instagram, nimeni nu a făcut-o cum am postat asta, a făcut atât de multe ori și nu în mod regulat doar concentrarea asupra produsului, dar asta a funcționat într-adevăr bine pentru noi și, după cum am văzut schimbările recent în Instagram, cred că celelalte companii au văzut cât de important este ca instrument de vânzare.

Felix: Poți vorbi puțin despre cum s-a schimbat strategia ta de publicitate pe Instagram în aceste zile?

Rory: Da, am ales deja strategia în ceea ce privește marketingul către adepții noștri. Acum folosim poveștile Instagram, ceea ce este grozav să punem o mulțime de conținut acolo și apoi în produsul real, în feedul Instagram real, postăm doar de până la patru ori pe zi și ne asigurăm că conținutul este diferit. din ce ați văzut înainte și v-ați asigurat că este cu adevărat interesant și petrecem mult mai mult timp creând ceva special pentru asta. Ceea ce facem și acum este publicitate pe Instagram, care din nou funcționează foarte bine pentru noi și astfel obținem noi potențiali clienți prin reclame. O facem de câțiva ani și ajutăm la generarea de noi adepți și vânzări.

Felix: Aveți un membru dedicat care lucrează la producerea conținutului care intră în povești și feed sau care este procesul pentru fiecare zi?

Rory: Aceasta este treaba fratelui meu, Guy, care lucrează cu mine destul de mult de când am început și el are sarcina de a crea conținut, precum și alte lucruri. Dar, da, crearea de conținut este o sarcină zilnică pentru noi și este ceva la care trebuie să rămânem la curent, așa cum am menționat anterior, toate produsele noastre sunt unice. Deci, odată ce creăm conținutul pentru asta, putem vinde doar una dintre acele piese. Așadar, este o luptă constantă să menținem pagina noastră de Instagram interesantă și să încercăm să conducem cât mai mulți dintre urmăritorii noștri pe site pentru a găsi cât mai multe dintre produse.

De ce construirea unei aplicații de cumpărături personalizată a fost decizia corectă

Felix: Spune-ne mai multe despre aplicația pe care ai dezvoltat-o ​​și cum ajută la marketingul clienților existenți.

Rory: Aplicația noastră a fost lansată anul trecut și a avut un mare succes pentru noi, probabil unul dintre cele mai bune lucruri pe care le-am făcut vreodată pentru afacere. Dar în ceea ce privește marketingul către clienții noștri și este de departe cele mai bune canale ale noastre. Pentru notificare post, majoritatea clienților noștri doar se înscriu la acestea imediat, deoarece oferim o reducere numai pentru aplicație. De îndată ce descărcați aplicația, vi se va oferi un cod de reducere și apoi, de acolo, clienții noștri interacționează cu noi și vor primi vânzări flash sau lansări de produse, pe care le vom publica mai întâi în aplicație. Și ne ajută cu adevărat să atragem mai mult trafic către aplicație și ajută la vânzări și, pe lângă notificarea push standard, avem de fapt campanii automate. Așadar, dacă clienții nu au mai accesat aplicația de ceva timp, le trimitem un memento blând că am adăugat stocuri noi sau dacă sunt client VIP pentru că au cheltuit o anumită sumă cu noi, le vom trimite o notificare push cu recompensa.

Felix: Spune-ne mai multe despre conținutul aplicației.

Rory: Este o aplicație de cumpărături, avem și blogul acolo și, în cele din urmă, este doar o experiență de utilizator îmbunătățită pentru clienții noștri. Deci, de fapt, 80% din traficul nostru provenea de pe un dispozitiv mobil pe site-ul nostru web și cred că acest lucru este destul de tipic pentru companiile de comerț electronic în acest moment. Deci în urmă cu aproximativ un an, am văzut cât de mult trafic venea de fapt de pe un dispozitiv mobil și probabil că baza noastră de clienți este destul de tânără. Majoritatea clienților noștri au vârste cuprinse între 16 și 30 de ani și, din nou, oamenii de pe Instagram veneau direct de pe un dispozitiv mobil. Așa că am vrut să ne uităm la îmbunătățirea experienței utilizatorului și am făcut, de asemenea, sondaje regulate cu clienții noștri prin Instagram, iar aplicația a apărut adesea ca ceva ce doreau clienții noștri să vadă. Așadar, în spatele acestui lucru, am căutat să lansăm aplicația cât mai curând posibil și ne-a depășit cu mult așteptările în ceea ce privește veniturile și acum reprezintă o treime din veniturile noastre totale, ceea ce este destul de uimitor, având în vedere că am avut-o abia. și rulează timp de un an, iar ceea ce am atins mai devreme, modul în care ne interacționăm cu clienții este mult mai eficient. Dar, în cele din urmă, oferim doar o experiență de utilizare mai bună pentru clienți, iar clienții noștri fideli descarcă aplicația și este mai ușor de verificat.

Felix: Ce le-ai întrebat clienților tăi și care au fost răspunsurile lor care te-au determinat să construiești această aplicație?

Rory: Așa că obișnuiam să întrebăm multe lucruri în postările noastre, cum ar fi să ne uităm la produse. Mărcile pe care doreau să le vadă și apoi am analizat cum simt ei că experiența ar putea fi îmbunătățită și cu True Vintage și atunci a părut că aplicația a apărut foarte mult. Ei au menționat că experiența mobilă a fost bună pe site-ul nostru, dar cu siguranță ar dori să vadă o experiență îmbunătățită.

Felix: Cum ai construit aplicația?

Rory: Primeam oferte pentru o aplicație creată la comandă, iar cotațiile reveneau foarte scumpe. Făceam cumpărături și mă uitam la magazinul de aplicații Shopify pentru a vedea dacă există vreo tehnologie prin care să ne putem construi propria aplicație mobilă, iar la momentul respectiv nu am găsit nimic. De aceea am vrut să analizăm ce se poate face în acest sens. Așa că am luat tehnologia pentru noi și am conectat-o ​​direct la magazinul nostru Shopify, ceea ce este grozav că toate produsele, colecțiile și comenzile sunt sincronizate în timp real, apoi am avut un tablou de bord pentru a ne crea propria aplicație. Așa că am conectat colecțiile, am proiectat aplicația și apoi am avut și o secțiune de unde puteam gestiona notificările push și o secțiune de analiză. Am creat inițial aplicația pentru True Vintage și, pe fondul succesului, a început excelent și reprezintă deja o treime din veniturile noastre totale și ne interacționăm cu clienții mult mai bine decât orice alt canal. M-am gândit că există o oportunitate aici pentru o nouă afacere de a deschide acest software către alte magazine Shopify. Atunci am format o nouă afacere numită Shoppex, iar acum vindem acea tehnologie altor magazine Shopify pentru a configura aplicații mobile și pentru ei.

Felix: Cum ți-ai lansat și promovat aplicația?

Rory: Au fost o serie de lucruri pe care le-am făcut pentru a-i determina pe clienții noștri să descarce aplicația. Un lucru care a funcționat foarte bine a fost o reducere la prima aplicație. Deci, ceea ce am configurat este un cod de reducere care ar funcționa numai pe aplicație și nu pe site-ul principal Shopify. Acest lucru a încurajat oamenii să descarce și să obțină codul de reducere. Am avut, de asemenea, un antet lipicios mobil în partea de sus a site-ului web, care a anunțat pe oricine când intră pe site-ul mobil, că avem o aplicație disponibilă și pentru o experiență îmbunătățită a utilizatorului și noi funcții. Includem aplicația în marketingul nostru prin e-mail și, de asemenea, avem o secțiune pe site-ul nostru. Experiența utilizatorului este mult mai bună și există încă acces la reduceri și vânzări flash. Așa că am câștigat rapid o mulțime de urmăritori pe aplicație și încă crește într-un ritm fenomenal în acest moment.

Complexitățile vânzării de articole unice

Felix: Povestește-ne despre complexitățile și dificultățile legate de extinderea unei afaceri care vinde produse unice?

Rory: Este un proces foarte manual în ceea ce privește ceea ce facem în modelul de afaceri. Deci, fiecare articol care intră în magazinul nostru, trebuie să ne pregătim pentru vânzare. Așa că trebuie să-l spălăm, să-l măsurăm, să-l imaginăm și să-l listăm, iar apoi, odată ce este listat online, s-ar putea să facem ceva conținut de marketing pe el dacă ajunge pe canalele noastre de Instagram sau vom apăsa pe rețelele noastre sociale și apoi s-a vandut. Dar este un efort mare pentru a vinde o singură bucată și ceea ce este frustrant este atunci când avem unele produse despre care știm că le-am putea vinde sute și tu ai doar unul dintre ele. Cred că suntem foarte pricepuți la ceea ce facem aici acum, când primim cel puțin 150 de articole pe site în fiecare zi. Deci, de asemenea, lucrăm la un nivel foarte eficient în acest sens. Dar, din nou, vrem în continuare să extindem afacerea, dar înseamnă doar mult mai mulți oameni să ne asigurăm că putem obține stocul listat online și, de asemenea, expediat.

Felix: Uau câte înclinații ai pe site?

Rory: Variază de la aproximativ 4.000 oriunde până la 8.000 de distorsiuni.

Felix: Care este metoda ta de a-l achizitiona ca scară, cum îți aprovizionezi pentru o afacere ca a ta?

Rory: Avem un număr de furnizori care lucrează pentru noi din întreaga lume. Deci, este o luptă constantă care să ne asigurăm că rămânem în frunte și să ne asigurăm că avem suficiente stocuri care vin și asta poate fi destul de dificil de gestionat, dar în cele din urmă avem mulți furnizori care știu ce căutam și rămânem în contact regulat cu ei pentru a ne asigura că caută stocul pe care ni-l dorim. Încercăm să avem și o gamă largă de produse, astfel încât clienții noștri să vadă o gamă largă de mărci, o gamă de tipuri de produse și să controlăm noile mărci destul de ușor și să vedem cum se vând, și da, există o mulțime de stocuri pe care le avem. au venit. Avem cel puțin o mie de bucăți care vin în fiecare săptămână.

Aplicații și instrumente care ajută la loialitate și reținere

Felix: Care sunt unele aplicații pe care le folosești pentru a ajuta la conducerea afacerii?

Rory: Spuneți alte aplicații pentru aplicațiile noastre Shopify, ne place Loyalty Lion. Acesta este un program de loialitate foarte bun pentru noi, pe care îl derulăm de câțiva ani, iar altul este Klaviyo sau Klaviyo, totuși, pronunțați. Asta ne-a transformat cu adevărat marketingul prin e-mail. Iar Shoppex este un alt instrument important al nostru.

Felix: Când vine vorba de programul tău de loialitate, cum funcționează? Cum vă configurați programul de loialitate pentru a stimula oamenii să continue să revină și să cumpere?

Rory: Deci oferim puncte pentru o serie de lucruri. Evident, referiți un prieten este unul care ne place foarte mult, așa că dăm puncte pentru asta. Facem chiar și câteva puncte pentru vizitarea site-ului, doar pentru a-i face pe oameni să revină în mod regulat și asta menține vizionările site-ului nostru ridicate și apoi oferim puncte și pentru zile de naștere și, desigur, pentru achiziții, așa că da, oferim puncte de fidelitate extinse. din acele diverse motive [crosstalk 00:42:14].

Felix: Ce acțiune este preferată pentru clientul tău?

Rory: Recomandarea unui prieten este probabil cea pe care încercăm să împingem și să obținem mai multe puncte, așa cum ne aduce în fața unui potențial client cu totul nou cu care nu ne-am implicat niciodată până acum, și apoi facem și o achiziție. Ne place să răsplătim oamenii și pentru asta.