Cum doi profesori au transformat o agitație laterală într-un brand de stil de viață cu 7 figuri

Jeb Matulich și Brian Wysong sunt partenerii complementari din spatele Tumbleweed Texstyles, o afacere de stil de viață care împărtășește cultura Texasului prin îmbrăcăminte. În acest episod din Shopify Masters, Brian Wysong de la Tumbleweed Texstyles împărtășește strategia lor de start de a dezvolta o afacere dintr-o agitație secundară, împreună cu tacticile lor cheie de retargeting.

Pentru transcrierea integrală a acestui episod, faceți clic aici.

Afișați note

• Magazin: Tumbleweed TexStyles
• Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomandări: Klaviyo (aplicația Shopify)

Reinvestirea profiturilor pentru a vă extinde afacerea

Felix Thea: Cine a fost partenerul vostru și cum v-ați legat?

Brian Wysiong : Experiența mea este în publicitate și am lucrat la o firmă de branding și marketing din Dallas și am simțit că inima mă duce să vreau să ajut oamenii. Așa că m-am trezit să predau de fapt marketing la cursurile de tehnologie pentru carieră din Frisco. Și l-am întâlnit pe un prieten bun, Jeb Matulich, care era profesor de artă la acea vreme. Așa că ne-am lovit de fapt. Ne plac aceleași lucruri din stilul de viață, berea artizanală, călătoriile și, desigur, toate lucrurile din Texas. Și așa l-am văzut schițând ceva în timpul unei întâlniri de vară. Și m-am uitat în jos la schiță, am fost ca, omule, asta e minunat. Asta trebuie folosit pentru ceva. Și așa, după ce ne-am dus și înapoi, ne-am trezit să înființăm o companie de tricouri din Texas, unde el desena desenele, iar eu mă grăbeam și vindeam și făceam tot posibilul să încerc să aduc produsul clienților.

Felix: Câtă investiție a trebuit să faci și ce ai făcut cu acea investiție timpurie?

Brian: Desigur, am vrut să adoptăm o abordare conservatoare fiind profesori de liceu. Acesta este unul dintre lucruri, am avut un vis mare de a crește ceva mare, dar într-adevăr a fost doar o agitație secundară. Așadar, fiecare am luat 350 de dolari fiecare separat, le-am strâns, o investiție totală de 700 de dolari pentru a comanda primul nostru lot de tricouri pe care l-am imprimat de la niște copii de la colegiu din Denton. Și de acolo, totul a fost istorie. Am vândut acele cămăși, am luat înapoi investiția noastră inițială. Și apoi, de acolo, a durat câțiva ani, am continuat să reinvestim profiturile până când într-o bună zi ne-am putut plăti singuri fără niciun stres.

Felix: Deci tocmai ai reinvestit din nou în afacere și ai început totul pe tot parcursul?

Brian: Este corect. Suntem o companie lean. Suntem destul de norocoși și binecuvântați. Soția mea avea o afacere de fotografie și, prin urmare, i-am folosit abilitățile în realizarea fotografiilor și a designului ei grafic. Partenerul meu de afaceri, Jeb, ar face toată arta și dezvoltarea produsului. Și, desigur, aș face toate vânzările și gestionarea contului. Așa că ne-am grăbit să câștigăm bani din slujbele noastre reale, dar ne-am descurcat și am continuat să reinvestim profiturile înapoi în afacerea noastră, astfel încât să putem crește opțiunile de produse, mai multe opțiuni de design și să continuăm să le creștem până acolo unde ne simțeam foarte în siguranță și confortabil să începem. plătindu-ne și angajând angajați sau forță de muncă contractuală pentru a ne ajuta să continuăm să creștem.

Felix: Cum v-ați hotărât devreme cum să cheltuiți banii?

Brian: A fost unul dintre acele lucruri în care știam artă și am avut experiență în marketing. Niciunul dintre noi nu avea o mulțime de istorie sau experiență în imprimarea cămășilor. Așa că am găsit niște tipi despre care știam că ar fi accesibili, unul. Doi, au venit foarte recomandat. Și așa am mers cu ei să tipărim prima noastră serie de tricouri și ne-am simțit foarte confortabil cu atingerea și calitatea lor artistică, că ar fi un produs grozav. Dar, desigur, am fost cu adevărat conservatori în prima noastră haină. Asigurându-ne că este ceva ce ne-am putea permite. Și când am început să vindem produsul nostru, nu am cheltuit mulți bani pe publicitate. Nu am început inițial cu un site web plătit. Am folosit un sistem numit Etsy pentru a fi dat drumul pentru a putea ajunge financiar.

Felix: Cum rămâi concentrat și inteligent cu banii acum, când vine mai mult flux de numerar?

Brian: Pentru noi, nu ne-am urmărit. Am rămas fideli a ceea ce suntem, în special cu brandul nostru. Am vrut să ne asigurăm că trăim stilul de viață pe care îl promovam în produsele noastre. Și astfel, pentru noi, nu a trebuit să cheltuim tone de bani pentru a face fotografii în toate părțile Texasului. Călătoream deja, ne vedeam cu familia și prietenii. Soția mea a fost fotograful, Jeb a fost artistul, eu am făcut marketingul. Și așa, chiar acolo în sine a economisit o mulțime de bani. Și în ceea ce privește produsele, o mulțime de companii atunci când încep, ei cred că „o, trebuie să facem totul perfect înainte de a pleca”. Dar pentru noi, în loc să facem totul perfect, am mâncat elefantul o mușcătură pe rând, am lansat o cămașă, apoi două cămăși și apoi trei cămăși. Și pe măsură ce veniturile au venit și am văzut oportunitatea de a reinvesti acești bani, ne-am extins de la tricouri la hanorace, apoi la maiouri și apoi la sticlărie, decor pentru casă.

Felix: Care au fost unele lucruri despre care știai că nu sunt perfecte, dar că oricum era bine să mergi mai departe?

Brian: Ei bine, prima noastră haină. Nu am mers cu cea mai scumpă haină goală. Am optat pentru ceva care era puțin mai accesibil și am ținut eticheta acolo, eticheta acolo, așa că nu ne-am imprimat eticheta privată. Și apoi, pe măsură ce am crescut, am scos încet acea etichetă și am început să o etichetăm privată cu logo-ul și numele nostru Tumbleweed TexStyles. Și apoi, de acolo, am putut, pe măsură ce aveam mai multe venituri, să creștem într-o îmbrăcăminte mai bună, care era mai calitativă. Și lucrul bun este că, pe termen lung, am avut mult mai puține schimburi și retururi, deoarece au existat mai puține probleme cu produsele. Și așa că, în loc să încercăm să lovim un home run, ne-am concentrat să încercăm să ajungem la prima bază și apoi să obținem baza a doua și să creștem cu oportunitățile care au apărut cu asta pe baza finanțelor pe care le aveam.

Utilizarea marketingului experiențial și relațional pentru a vă dezvolta afacerea

Felix: Unde ați recomanda altor antreprenori din spațiul de îmbrăcăminte să-și aloce timpul și banii atunci când pornesc?

Brian: În primul rând, cred că oamenii încearcă să cheltuiască prea mulți bani pentru a crea un produs perfect, în special în domeniul îmbrăcămintei de modă. Încerci să dai un home run și realizezi că ți-ai folosit toate resursele, banii și investițiile în genul de a-ți pune ouăle într-un singur coș. Și așa am început încet și am decis să arătăm progrese pe parcurs. Clienților le place să vadă progresul. Le place să vadă că produsul devine din ce în ce mai bun, că desenele sunt din ce în ce mai bune, și nu invers. Și dacă ai lovit un home run la primul tău la bât, orice după aceea, ești destinat eșecului pentru că oamenii au așteptări atât de mari.

În al doilea rând, aș spune marketing. Pentru noi, când ne-am așezat prima dată, în loc să ne gândim, oh, reclame pe Facebook și toate aceste tipuri diferite de reclame, punem bani într-o abordare tradițională în ziarul local și cream un reclam acolo. Ne-am așezat și ne-am gândit, să ne concentrăm pe primul marketing relațional. Am creat o țintă Și am spus, care sunt prietenii și membrii familiei noștri care sunt cel mai de jos fruct? Să mergem mai întâi după ei pentru că ne vor sprijini indiferent de situație. Apoi, următorul strat exterior au fost vecinii noștri sau colegii noștri, deoarece suntem profesori în Frisco ISD. De acolo, am continuat să mergem la prietenii prietenilor. când am început, era complet relațional.

Și apoi a doua parte a fost marketingul experiențial, unde avem o poveste. Suntem doi profesori, un profesor de marketing și un profesor de artă care au început afacerea noastră. Oferim o bursă pentru unul până la trei absolvenți pe an. Avem o poveste care rezonează cu oamenii și pe care oamenii doresc să o susțină, precum și modelele desenate manual pe care oamenii vor să le poarte. Și așa, am vrut să mergem la diferite festivaluri la care ar fi oamenii, pentru a le putea spune povestea noastră, cum au atins produsul. Iar partenerul meu de afaceri, Jeb, ar putea spune povestea despre design.

Deci, marketing relațional, marketing experiențial și magazine pop-up. Acestea au fost primele noastre moduri de a ne dezvolta cu adevărat afacerea fără a cheltui mulți bani.

Felix: Considerați că acele produse care vizează un consumator local s-au extins pe măsură ce ați ajuns pe o piață mai mare sau ați fost nevoit să vă schimbați catalogul de produse?

Brian: Cred că este esențial să ne extindem pentru că mai ales în afacerea cu tricouri, toată lumea poate face un tricou. Toată lumea poate găsi o imprimantă locală. Și așa, dacă continuăm să imprimăm același design sau să imprimăm aceeași temă a unei cămăși, oamenii o vor copia și va fi greu să vindem un produs și să ne diferențiem. Așadar, pentru noi, Jeb și echipa noastră de proiectare se gândesc mereu înainte de viitorul sezon de vacanță. Ce cămașă putem proiecta pentru acea vacanță sau care este viitorul sezon sportiv sau care sunt unele elemente în tendințe în cultura Texas.

Așa ne bazăm design-urile. Este urmarind tendintele si urmarirea cererii clientilor nostri. Și de unde știm ce își doresc clienții? Este prin utilizarea rețelelor sociale. Avem 40 de mii de urmăritori pe Instagram. Așadar, putem folosi statisticile Instagram și Facebook, precum și Google Analytics pentru a înțelege cu adevărat datele demografice și psihografice ale clienților noștri. Apoi vom putea crea mai bine produse care să ajungă la publicul nostru.

Felix: Când ați început prima dată, cum ați primit feedback-ul pentru a îmbunătăți și a crea modele mai bune?

Brian: Ne mândrim cu arta realizată manual. Prin urmare, oamenii se așteaptă la asta de la echipa noastră. Acum, desigur, avem câteva lucruri care se bazează pe fonturi. Dar Jeb și Hillary încep totul în caietul lor de schițe și îl desenează ca o schiță. Și apoi există un proces care trece de la o schiță, procesată într-o formă digitală în care pot adăuga culoare. Și apoi, desigur, intră în partea de producție unde imprimăm cămașa. Și acest proces de calitate provine din lucruri mici, cum ar fi adăugarea de mai multe culori. Când am început să fim economisitori, am încercat să rămânem cu imprimeuri într-o singură culoare doar pentru că era mai accesibil. Dar, pe măsură ce creștem, începem să învățăm că oamenilor le plac culorile suplimentare pe cămăși. Și astfel, adăugăm calitate adăugând mai multe tonuri sau mai multe culori. Dar echipa noastră înțelege mai bine procesul de producție despre cum să utilizăm două culori pentru a face trei, patru culori, astfel încât să rămânem economisi în ochii clienților noștri, adăugând calitate, deoarece există mai multe culori în artă. Celălalt aspect îl reprezintă opțiunile de produse în creștere. Luăm un design și îl punem pe un tricou, care este competența noastră de bază și are succes. Apoi am încercat rapid să promovăm acel design la articolele din sticlă, de la pahare de halbă, pahare de vin, groși, până la decorul casei în care oamenii îl pun în casă, birou sau cămin. Și apoi, bineînțeles, pălării, în care brodăm pe ceva care nu este doar design grafic, dar acum este brodat pe o pălărie sau o cămașă pe care oamenii o pot purta, ceea ce o preia, duce valoarea la un alt nivel. de la o serigrafie la o piesă de broderie.

Utilizarea rețelelor sociale pentru a informa dezvoltarea de produse și pentru a genera clienți potențiali

Felix: Când vine vorba de modele de tricouri care vizează o anumită tendință sau vacanță, cât timp te poți aștepta să reziste?

Brian: Tumbleweed TexStyles există nu doar pentru a fi o companie de tricouri, ci și un brand de stil de viață. Și astfel, atunci când ne proiectăm produsele, este foarte mult condus către stilul de viață, cultura Texas, produsele noastre sunt foarte mult sezoniere. Durata de viață a modelelor noastre poate depinde de vacanță, poate depinde de vreme. Și chiar acum avem câteva modele care sunt încă cele mai bine vândute astăzi și care au fost cele mai bine vândute în urmă cu patru sau cinci ani.

Avem o cămașă numită Texas Towns, creată de Jeb înainte ca compania să existe vreodată. Și acesta este încă și astăzi unul dintre cămășile noastre cele mai vândute. Și acum avem peste 200 de comercianți cu amănuntul în tot Texasul. Am deservit peste 1000 de retaileri din 2011. Diferențierea succesului cămășilor noastre depinde nu numai de ceea ce facem pe Shopify pe site-ul nostru web, ci și de modul în care angrosiştii noștri le vând și le comercializează în magazinele lor.

Felix: În procesul de proiectare, design-urile provin de obicei din interiorul companiei, sau folosiți date din informațiile Facebook și Instagram?

Brian: Design-urile sunt foarte inspirate de stilul de viață al lui Jeb, al soției mele, al echipei noastre și, bineînțeles, al meu. Aceste teme vin de la muzică, mâncare - ceea ce eu numesc bere artizanală, vin, whisky, - până la pofta de călătorie, explorarea Texasului. De la munți la râuri la ocean. Cele mai multe dintre modelele noastre provin în mod legitim din stilul nostru de viață, pasiunile noastre, călătoriile noastre, lucrurile pe care le facem. Dar apoi sunt multe modele care vin prin cererile retailerilor noștri. Avem câțiva retaileri mari care vor avea cinci, șase magazine în plus în Texas și chiar în Statele Unite. Și așadar, dacă vin la noi cerând o anumită temă, trebuie să stabilim dacă volumul va merita efortul și timpul nostru? Și dacă da, atunci ne asigurăm că reprezintă bine marca noastră și cine suntem și în ce credem. Atunci, desigur, echipa noastră va merge la planșa de desen și va crea ceva cool care se va traduce pe site-ul nostru.

Aceasta este cu adevărat inima și sufletul și inspirația din spatele designurilor noastre. Dar, cu siguranță, luăm în considerare analizele și informațiile pe care le adunăm pe rețelele sociale și pe site-ul nostru de vânzări. Pe măsură ce vedem că cererea crește într-o anumită temă, de exemplu, cămăși pe bază de plante. Am descoperit că trandafirul nostru galben din Texas s-a vândut foarte bine și așa că am decis să creăm un Bluebonnet. Și apoi flori sălbatice din Texas. Dacă vedem o temă care funcționează, cu siguranță o vom epuiza pentru a ne asigura că le oferim clienților noștri cămășile pe care doresc să le poarte pentru a reprezenta marca noastră și a reprezenta mândria lor pentru Texas.

Felix: La ce te uiți în mod concret când folosești analize și date ample pentru a crea un design pentru un produs?

Brian: Ei bine, pasul unu, coproprietarul meu Jeb Matulich, are un mâner pe Instagram, Jebediahtexan. Și acesta este un fel de manevrarea lui personală pe Instagram ca artist, unde de multe ori va prezenta modele de caiete de schițe la care a lucrat înainte chiar să-l lansăm. Și pe baza acestui fapt, vom evalua aprecierile și comentariile despre acestea pentru a determina dacă acesta este un design de care trebuie să trecem mai departe în producție pe un tricou. Deci asta e un singur mod.

În al doilea rând, folosim pixeli Facebook, unde putem aduna date despre sexul care vizitează rețelele noastre sociale și care este comportamentul lor. Ce imagini le plac? Ce imagini pe care le postăm comentează ei? Care sunt împărtășite? Și apoi, prin acest proces, suntem capabili să evaluăm că există anumite culori de îmbrăcăminte care sunt mai populare. Și apoi începem să evaluăm. Oamenii au mai multă mândrie de oraș. Și așadar, dacă vedem că acele imagini sunt distribuite sau apreciate, atunci vom face mai multe cămăși bazate pe oraș, comparativ cu Texas sau pe stilul de viață. Utilizăm această interacțiune pentru a judeca ceea ce ar trebui să vindem și să facem live pe site-ul nostru, astfel încât să fim buni administratori ai resurselor noastre și să ne asumăm riscuri aproape la fel de mari de fiecare dată când imprimăm o cămașă și o punem la dispoziție clienților noștri .

Felix: Deci, practic, creați cât mai mult conținut posibil, îl puneți în fața publicului și vedeți ce devine cel mai mult implicat.

Brian: Știm cine suntem și, prin urmare, dacă știm cine suntem, știm cu adevărat cine este publicul nostru, deoarece ajungem la oameni ca noi. Și așa, când mergem la concerte, când ieșim să mâncăm cu familiile noastre, când facem lucruri în comunitate, când călătorim vara, vacanța de primăvară și orice ar fi, vedem care sunt tendințele. . Vedem ce le place oamenilor. Și nu are nimic de-a face cu brandul nostru, dar începem să înțelegem mai bine unde merge tendința în Texas.

Felix: Puteți descrie procesul de utilizare a marketingului experiențial, cum vă implicați cu comunitatea și cu clienții înșiși?

Brian: Ca antreprenor sau startup, trebuie să ai mentalitatea de a privi tot ceea ce faci, fie că este vorba de vânzări, contabilitate, management, lucru cu angajații. Fiecare aspect al afacerii este o investiție pentru ceea ce ar putea veni. Și astfel, de multe ori, mărcile vor merge la evenimente pentru a-și vinde produsele, concentrându-se exclusiv pe vânzarea imediată. Dar pentru noi, am avut dorința să ne asigurăm că am strâns cât mai multe mâini, să vorbim cu cât mai mulți oameni și să ne spunem povestea. Spune-le cum am început, misiunea și scopul nostru și unde sperăm să ajungem în viitor cu brandul nostru. Vorbiți despre lucrurile pe care le iubim. Și ceea ce am descoperit este că am început să ne facem mulți prieteni. Și atunci când vă faceți mulți prieteni sau vă spuneți povestea și obțineți o mulțime de cumpărături pentru marca dvs., în loc să cheltuiți bani pe publicitate, acum aveți tone de panouri publicitare care ies folosind rețelele de socializare care spun oamenilor exact de ce ar trebui să vină să verifice. scoateți marca noastră. Așadar, la aceste evenimente, am vrut să ne asigurăm că ne-am vândut produsul, am prezentat cât mai multe dintre modelele noastre posibil și ne-am creat spațiul pentru cabină într-un mod care să permită oamenilor să vină în stand pentru a ne strânge mâna și a auzi un poveste.

Rafinați-vă povestea: creați un brand de stil de viață care rezonează cu clienții

Felix: Cum ați rafinat povestea pe care o spuneți despre marca dvs.?

Brian: Pe măsură ce ne spunem povestea, te uiți la reacțiile oamenilor la cuvintele pe care le spunem sau la lucrurile pe care le facem. Pe rețelele de socializare, vezi lucrurile pe care oamenii le postează sau le plac. Și prin acest proces, începi să găsești lucrurile pe care oamenii le apreciază și lucrurile pe care poate le apreciem noi mai mult decât ceea ce fac ei. Prin acest proces, începi să perfecționezi povestea pentru a spune informațiile la care oamenii de fapt le pasă. Și, desigur, ceea ce ne pasionează. Nu încercăm să vindem ceva la care nu ne pasă, ne spunem povestea pentru că ne place, apreciem și suntem foarte încântați de asta. Nu ne spunem povestea doar pentru a vinde un produs.

Apoi, prin conversație și interacțiune cu oamenii, începi să-ți dai seama, bine, că acest mic aspect de cinci propoziții despre cine suntem și ceea ce facem trebuie redus la o singură propoziție. Și apoi, în loc să ne folosim cuvintele, pentru a ne spune povestea, lăsați oamenii să vadă tipărirea și creăm o carte de marketing pe care le înmânăm. Deci, ei pot citi ca un magazin, iar apoi ne agățăm la sfârșit, „Vă mulțumesc tuturor pentru că ați venit. Verificați Instagramul nostru, verificați site-ul nostru.” Un fel de cârlig care îi leagă înapoi de noi.

Acesta este încurajarea mea numărul unu pentru a începe antreprenori sau oameni care încep primul lor site Shopify. Shopify este un instrument. Este o oportunitate de a fi un hub. Și astfel scopul tău este să faci evenimente. Utilizați Facebook, utilizați Twitter și alte rețele sociale. Utilizați carduri de marketing. Folosind marketingul prin e-mail pentru a aduce oamenii înapoi pe site-ul dvs. Nu vrei să-ți spui povestea și să conduci oamenii departe. Vrei să-ți spui povestea, să-ți promovezi produsul pentru a reveni pe site-ul tău, astfel încât atunci când sunt pe site-ul tău, să colectezi date. Vă prezentați produsul.

Și apoi puteți să vă reconectați cu acești oameni, sperăm, printr-un program de marketing prin e-mail de calitate, cum ar fi Klaviyo, în care puteți continua să reangajați aceiași oameni din nou și din nou, în timp ce sper să vă cumpere produsul și să vă arătați interes pentru cine sunteți. și ceea ce oferiți.

Felix: Aveți sugestii pentru a crea o poveste la care nu numai antreprenorii, ci și clienții să se relaționeze și cu care să se identifice?

Brian: Cred că o parte a unei povești care rezonează cu clienții este să știi cine ești și ce faci și de ce o faci. Văzând că există o componentă de returnare a mărcii, că există un bine mai mare decât doar produsul. Dar realitatea este că povestea este grozavă. Dar e ceva matematică. O poveste grozavă plus un produs grozav plus un design creativ grozav echivalează cu excelența a ceea ce suntem. Tocmai de aceea am reușit să ne dezvoltăm produsul. O poveste singură nu este suficientă. Trebuie să ai un produs de calitate. Trebuie să vă asigurați că oamenii știu că există un produs de calitate și că există o poveste în spatele modului în care a fost dezvoltat, astfel încât să aibă acea dorință de a se conecta.

Mă gândesc la engleză ca profesor; patos, etos, logos. Conectarea cu oamenii din punct de vedere logic, etic și emoțional. Trebuie să găsești o modalitate prin care să se conecteze cu oamenii care rezonează cu ei, astfel încât aceștia să dorească să revină și să-ți cumpere produsele și să susțină cauza a ceea ce susții.

Felix: Când treceți dincolo de marketingul relațional și vânzarea către străini completi online, cum puteți genera acele vânzări?

Brian: Deci există câteva componente sau canale de vânzări pe care le folosim. Avem, desigur, B2C, prin Shopify, care este partea noastră preferată a afacerii noastre. În al doilea rând, B2B-ul nostru. asta e en-gros. În acest moment, am folosit un alt site web decât Shopify pentru a vinde cu ridicata. Dar cu Shopify Plus - de fapt am ajuns în programul Shopify Plus - ne aducem B2B și B2C sub o singură casă, o singură platformă. Dar apoi avem și un personalizat în care facem lucrări de design personalizat pentru diferite mărci, companii și corporații cărora le vindem. Și apoi deschidem de fapt un magazin de cărămidă și mortar în Frisco, unde ne vindem produsele direct prin magazinul nostru de cărămidă și mortar, astfel încât oamenii să poată veni să vadă, să atingă și să simtă fără a plăti transportul. Și apoi, de acolo, cumpărați o cantitate extinsă de produs de pe site-ul nostru, mai departe.

Felix: Aceasta este evoluția evenimentelor pe care o recomandați? Trecând de la B2C la en-gros, la lucrări de design personalizat și apoi un magazin de cărămidă și mortar.

Brian: Evenimentele sunt grozave pentru că este un weekend sau o zi și te duci să-ți vinzi produsul, să-l iei și să mergi acasă. Acesta este un mod mai puțin riscant de a vinde un produs. Dar cred că progresul natural este să ai propriul tău site web, astfel încât să poți spune oamenilor cine ești și să conectezi Instagram, Facebook, Twitter, Pinterest la site-ul tău. Și apoi cred că a treia progresie este angro. Chestia este că, odată ce ajungi la comerțul cu ridicata, există mult mai mult management al contului, mult mai multe atingeri ca un serviciu pentru clienți realist.

Aș spune că en-gros ar trebui să vină după construirea mărcii și vânzarea produsului către client. Și apoi a avea un magazin de cărămidă și mortar este, evident, un risc mai mare. Costă bani să-ți creezi spațiul. Trebuie să-l ții deschis, să plătești curent electric în mod regulat. Angajați angajați. Aceasta a fost progresul nostru firesc, deoarece cererea a crescut pentru a ne dezvolta afacerea.

Felix: Când ai știut că este timpul să te extinzi pe diferite canale și cum ai luat această decizie?

Brian: Inițial, nu am avut niciodată obiectivul să facem cu ridicata sau să vindem cu ridicata. Nu a fost niciodată un gând în mintea noastră. Scopul nostru inițial a fost să organizăm evenimente și să vindem pe site-ul nostru. Dar, de fapt, am început să facem ca retailerii să vină la noi și să ne întrebe dacă ar putea cumpăra pachete din produsul nostru pentru a le vinde în magazinul nostru. Așa că am început mai mult un model de consignație în care nu exista niciun risc pentru retailer, ci riscul pentru noi. Deci, practic, le-am împrumuta o anumită cantitate de produs, iar ei l-ar vinde. Și la sfârșitul lunii, ne-ar datora niște bani. Și dacă nu se vinde, puteau returna produsul.

Și când am constatat că acest lucru a avut succes și că am reușit să creștem cantitatea de imprimare, ceea ce ne-a permis să reducem costul mărfurilor vândute, am început să realizăm că aceasta este o modalitate excelentă de a reduce costul produsului nostru. capabil să-l vândă pe site-ul nostru și să câștige mai mulți bani. Așadar, am reușit să ne concentrăm oarecum pe vânzările pe site-ul nostru și să ne bucurăm mai mult de vânzările pe site-ul nostru, oferind mai multe produse, deoarece comerțul cu ridicata a determinat cantitatea să scadă costul mărfurilor. A fost doar în urma cererii și a întrebărilor diferiților retaileri din Texas care doreau să vândă produsul nostru.

Utilizarea campaniilor automate de marketing prin e-mail pentru a reangaja clienții potențiali

Felix: Cum folosești rețelele sociale pentru a genera clienți potențiali de marketing prin e-mail?

Brian: Site-ul nostru, Shopify, ne permite să descărcam diverse aplicații. Și așa, am descărcat aplicațiile lui Klaviyo. Și, desigur, prin funcționalitatea Shopify, am conectat Facebook și Pinterest, Instagram și orice putem conecta la ele pe care le folosim pe rețelele sociale. Se sincronizează în mod natural împreună și este capabil să colecteze date și informații.

Pe măsură ce vin comenzile, aceasta este o formă de colectare a datelor. Pe măsură ce oamenii se înscriu prin solicitările noastre de marketing prin e-mail, cum ar fi hei, alăturați-vă tribului nostru TWT, se înscriu acolo pentru a obține cupoane și diferite reduceri. Toate acestea se sincronizează cu programul nostru Klaviyo, astfel încât în ​​Klaviyo să putem trimite apoi marketing prin e-mail. Folosim rețelele sociale pentru a aduce oamenii înapoi pe site-ul nostru. Și apoi folosim site-ul nostru web pentru a integra date în Klaviyo. Apoi, în Klaviyo, suntem capabili să automatizăm procesele în care avem o serie de bun venit. Când cineva se înscrie sau cumpără un produs pentru prima dată, primește automat o serie de e-mailuri de bun venit. Un e-mail le spune oamenilor cine suntem și ce facem. Apoi, în aproximativ trei zile, trimitem un al doilea e-mail în care le spune oamenilor despre produsul nostru, cum îl creăm și inspirația din spatele lui. Și apoi, cu al treilea e-mail, vom avea seria de bun venit. De fapt, vom explica stilul de viață al mărcii noastre și vom oferi oamenilor posibilitatea de a cumpăra un produs cu un cod de cupon sau de livrare gratuită. De asemenea, folosim Klaviyo pentru a face lucruri precum un cărucior abandonat - oamenii adaugă un produs în coș și pleacă. Ei bine, ei vor primi un e-mail automat pentru a încerca să-i conecteze cu un cod de reducere sau un memento pentru a încerca să îi convingă pe oameni să-și amintească să cumpere produsul pentru care și-au arătat interesul.

Felix: Apropo de marketing prin e-mail automatizat, care este întregul ciclu de viață al unei persoane care se alătură listei tale de e-mailuri? Aveți alte tactici de marketing automatizate?

Brian: În prezent avem mai mulți clienți care revin și clienți noi, ceea ce este grozav. Dar marketingul prin e-mail pe care îl trimitem, nu îl trimitem zilnic. Nu îl trimitem săptămânal, întotdeauna. Trimitem atunci când există o nevoie sau un produs nou sau un motiv pentru a ajunge la clientul nostru. Și ceea ce am descoperit este că, pe măsură ce trimitem mai multe e-mailuri, cu atât vânzările noastre cresc. Și da, din când în când, vom pierde clienți în marketingul nostru prin e-mail, deoarece ar putea spune că nu mai sunt interesați. Dar descoperim și că pentru fiecare pe care îl pierdem, creștem trei. Deci avem clienți care îl vor transmite prietenilor, deoarece există un cod de cupon sau un produs nou pe care l-am lansat. Marketingul prin e-mail și, bineînțeles, rețelele sociale sunt cele două modalități principale prin care suntem capabili să implicăm clienții noștri pentru a-i ține la curent, precum și pentru a oferi conținut de calitate. Și nu este vorba doar de vânzarea unui produs. S-ar putea să facem cele cinci lucruri pe care Jeb și cu mine le săpăm. Și am putea împărtăși un film care ne place sau restaurantul nostru local preferat. S-ar putea să avem o postare care vorbește despre o celebritate care a fost văzută purtând cămașa noastră. Când facem campaniile noastre de marketing prin e-mail, acest lucru nu este determinat de vânzări, ci este și de conținut de calitate. Oferirea clienților noștri cu ceva de interes pe care l-ar putea găsi de ajutor în demersurile lor săptămânale.

Felix: Deci, care este echilibrul dintre e-mailurile de conținut și e-mailurile care anunță un produs nou sau promovează o vânzare?

Brian: Ne organizăm și programăm lansările pe baza marketingului nostru prin e-mail. Deci, pentru noi, considerăm că trimiterea e-mailurilor noastre vineri este momentul optim pentru noi, deoarece oamenii se așteaptă la acele e-mailuri. Și apoi au un weekend întreg pentru a citi e-mailul și, eventual, a face o achiziție. Considerăm că consistența este foarte importantă pentru campaniile de email marketing. Dar, de asemenea, folosirea sărbătorilor și a evenimentelor speciale pentru a împacheta lansarea de produse sau pentru a împacheta promovarea sau vânzarea, astfel încât să nu fie doar ceva întâmplător, ci să existe o legătură între Crăciun, Black Friday, Cyber ​​Monday. Ziua Independenței din Texas sau ziua națională a taco. Așa că încercăm să găsim modalități de a le lega, care să-l facă distractiv sau mai captivant pentru clienții noștri.

Felix: Ai menționat căruciorul abandonat, ce pare să funcționeze cel mai bine pentru a reangaja un client care a abandonat căruciorul?

Brian: Cel mai mare succes pe care l-am găsit în campaniile noastre cu cărucioarele abandonate este că este trimis în 24 de ore. Și nu numai asta, dar există un fel de cod de cupon atașat. Acum, am descoperit că uneori oamenii ar putea pune intenționat ceva în coșul abandonat pentru a obține acel cod de reducere. Dar suntem de acord cu asta dacă fac achiziția. Deci, aș spune că cel mai important lucru este în 24 de ore și apoi să aibă un fel de cârlig care să le amintească să se întoarcă. Și apoi în campania noastră de cărucioare abandonate, arată căruciorul abandonat sau produsele care se aflau în căruciorul lor abandonat. Și este un memento rapid despre oh, da, acesta este produsul care îmi place sau îl iubesc. Pentru că uneori oamenii pot adăuga ceva în coșul lor abandonat sau în coșul de cumpărături atunci când sunt în mers ca la un semafor roșu sau când sunt la serviciu. Este doar un memento rapid pentru a spune: „Hei, nu uita asta, trebuie să-l cumperi până la epuizarea stocurilor.”

Felix: Când ai depășit o afacere axată pe tricouri, cum te-ai decis care este următoarea mișcare? Ce noua strategie de produs ai folosit?

Brian: Cu produsul nostru, am descoperit că oamenii apreciau designul mai mult decât îmbrăcămintea. Știam că este o potrivire naturală să punem arta noastră pe decor, deoarece oamenii cereau asta. Am vrut să oferim o oportunitate pentru ca oamenii să poată lua arta noastră și să o pună în căminele lor sau în birou pentru a-și prezenta mândria sau stilul de viață. De asemenea, am descoperit că mulți dintre clienții noștri, inclusiv nouă, le place să stea lejer lângă foc și să bea cafea sau să stea afară și să bea băutura noastră preferată. Și, așadar, aici a venit progresul către sticlărie - pentru că am descoperit că este ușor să punem designul nostru pe aceeași sticlărie. Dar este o modalitate de a extinde acel design la un produs nou care a reprezentat în continuare același stil de viață. Acum, suntem de fapt în proces de a crește într-o cămăși personalizată cu nasturi, care reprezintă, de asemenea, stilul de viață de drumeție și pescuit și un fel de stil de viață preppy. Nu este doar un tricou, ci preia unele dintre modelele noastre și le confecționează într-o îmbrăcăminte nouă, proaspătă, cu nasturi. We found that you don't always want to wear a T-shirt if you go on a date or if you want to go out somewhere nice, you might have to dress a little bit nicer. So, we've progressed to take those designs and put them on something that people can wear for a little bit more of a nicer or preppier occasion.

Felix: If you could focus on only one thing, what is the most important thing for you to focus your time on?

Brian: I love focusing my time on managing people or interacting with people. So I love management, encouragement, inspiration, motivating. And I'm a visionary. I like setting vision and creating goals and standards. And then having a team that can get in the nitty-gritty micro parts of our business that can make it happen. And I also love marketing and branding. I love communicating the essence of who we are and everything that we do. Building consistency in our look, in our colors, in our fonts, in our branding, so that people can see a connection in all the different elements of our marketing and our product so that they keep on coming back for more. I would say management, marketing, and branding are the three things that I love most.

Felix: What is the goal for the next year of the business?

Brian: We're opening a new store in Frisco, a brick and mortar location that I'll be sitting in every day working on my computer and then helping serve our customers as they come in. So, a goal is to expand our employees, to have people that can help work in the store, to grow our design team because right now, we're unable to keep up with all the design work that we have and that we can take opportunities to pursue. And to create more efficiency. Utilizing technology to automate our emails, to automate customer service, to automate the things that technology and Shopify provide us the opportunity to use so that we can utilize people to make those things happen and to solve problems.