Transformă fiecare vânzare într-o viață de venituri

Majoritatea antreprenorilor înțeleg că promovarea afacerilor repetate este esențială pentru succesul companiei lor. Dar poate fi tentant să urmăriți în schimb creșterile pe termen scurt ale veniturilor aduse de noii clienți.

Oportunitatea de creștere pe care unii antreprenori o pierd este că neglijează un client de îndată ce și-au finalizat comanda. De fapt, 33% dintre cumpărători spun că nu ar mai cumpăra de la o marcă după o singură experiență negativă.

Dacă doriți să construiți o creștere durabilă, trebuie să vă mutați atenția de la achiziție la reținere și să vă extindeți eforturile pe parcursul ciclului de viață al clientului. Cheia este măsurarea valorii de viață a clienților (LTV), definirea celor mai buni clienți și crearea unei experiențe de brand captivantă pentru ei.

LTV este indicatorul pentru identificarea celor mai buni clienți

LTV, sau valoarea de viață a clientului, este valoarea care vă arată valoarea totală a unui anumit client pe o viață de interacțiuni cu marca dvs.

Client LTV= Valoarea clientului x Durata medie de viață a clientului

Să presupunem că măsurați LTV-ul a doi clienți diferiți. Pentru a face acest lucru, va trebui să cunoașteți durata medie de viață a clienților. Durata de viață a unui client este măsurată ca timpul dintre prima achiziție și momentul în care acesta devine inactiv și nu mai face achiziții din magazinul dvs. Și pentru acest exemplu, vom spune că durata medie de viață a clientului este de aproximativ 3 ani.

Tocmai ați achiziționat Clientul A, care a cheltuit 200 USD pentru o singură comandă din magazinul dvs. Valoarea medie a comenzii este de 75 USD, așa că pare un câștig interesant din punct de vedere al achiziției.

Valoarea clientului= Valoarea medie a comenzii x Frecvența de cumpărare

Valoarea clientului A= 200 USD x 1= 200 USD

Până la sfârșitul anului, observați că Clientul A a plasat o singură comandă și nu mai interacționează cu marca dvs. Când te uiți la datele pentru un alt client (Clientul B), vezi că a cumpărat de la tine de 3 ori anul acesta. Fiecare vânzare a fost de 75 USD, dar pentru că au avut un angajament repetat și pozitiv cu marca dvs., au cumpărat mai des și au oferit mai multe venituri decât Clientul A!

Valoarea clientului B= 75 USD x 3= 225 USD

Nu numai asta, dar Clientul B a cheltuit aceeași sumă în fiecare dintre cei 3 ani în care a făcut cumpărături cu marca dvs. Aceasta înseamnă că LTV-ul Clientului A este de 200 USD, în timp ce Clientul B este de 675 USD.

LTV al clientului A= 200 USD x 1= 200 USD

LTV al clientului B= 225 USD x 3= 675 USD

După măsurarea LTV, știți că achizițiile mai frecvente vor crea cele mai multe venituri pentru magazinul dvs. Deci, decideți să reangajați Clientul A pentru a încuraja o a doua comandă. Și, de asemenea, doriți să vă întăriți relația cu clientul B continuând să-l satisfaceți de fiecare dată când se angajează cu marca dvs.

Produsele dobândesc clienți, marca dvs. îi păstrează

În timp ce o strategie bună de marketing și vânzări vă poate oferi prima vânzare cu un client, este doar începutul relației dvs. și al potențialului lor de venituri.

Achiziția este importantă, dar nu este calea cea mai durabilă către creștere, deoarece este atât de dificil de scalat. Achiziția se bazează pe convingerea unui grup nou și necunoscut de oameni să-ți aleagă produsul sau serviciul față de oricare altul disponibil și, fără o relație existentă, este greu să-i convingi să facă acest lucru. În plus, odată cu creșterea costului de achiziție de noi clienți, este și mai scump.

Marca este instrumentul tău pentru a stimula reținerea. Marca dvs. nu este doar un logo sau o schemă de culori, ci este modul în care oamenii vă percep. Aceasta înseamnă că întreaga experiență a clienților tăi, de la descoperire până la recumpărare, modelează modul în care se simt ei despre marca ta.

Fiecare client ți-a oferit oportunitatea de a face din experiența lor una pozitivă și de lungă durată – și nu ar trebui să fie luată de la sine înțeles. La urma urmei, este aproape imposibil să păstrezi un client care a făcut deja o schimbare. Să te gândești la modul în care comunici cu clienții tăi la fiecare punct de contact din călătoria lor este un loc minunat pentru a începe să-ți construiești brandul și, în cele din urmă, să-ți păstrezi cei mai buni clienți.

Exemplu de comerciant:

Brandul Allbirds este cunoscut pentru pantofi și durabilitate. Dar clienții Allbirds nu își cred misiunea pur și simplu pentru că așa scrie pe site-ul lor. Ei integrează sustenabilitatea în experiența clienților, produsele și valorile interne. Prin consolidarea mărcii lor la fiecare pas, Allbirds atrage și păstrează clienții pe care și-i doresc.

Valoarea pe durata de viață a clientului începe cu prima lor comandă

Luați în considerare decizia clienților dvs. de a cumpăra de la marca dvs. prima dată. Probabil că au văzut un anunț sau au recunoscut o nevoie care ar putea fi satisfăcută prin achiziționarea produsului sau serviciului dvs. Este posibil să fi văzut mai multe anunțuri, să fi citit recenzii sau să fi considerat unul dintre concurenții dvs. înainte de a lua o decizie.

Odată ce v-au ales marca, au selectat un produs, l-au adăugat în coș și au introdus detaliile de plată. Este posibil ca aceștia să fi creat un cont pentru a-și simplifica procesul de plată pentru această achiziție și pentru viitoarele achiziții.

Multe companii ar considera acest lucru ca pe o vânzare de succes, cu toate acestea, clientul dvs. este doar la jumătatea călătoriei lor. Încă nu au primit sau sa se bucure de produsul pe care l-au achiziționat. Marca dvs. încă face prima impresie și există multe puncte de contact după finalizare care pot face sau întrerupe o a doua vânzare.

LTV este influențat de întregul ciclu de viață al clientului. Acesta este motivul pentru care mărcile care sunt intenționate și consecvente în fiecare fază sunt capabile să cultive clienți loiali și implicați.

Cum să începeți să îmbunătățiți LTV astăzi

Achiziția servește ca un punct de intrare în relația clienților cu marca dvs. – retenția conduce creșterea, adăugând profunzime acestei relații.

Una dintre cele mai ușoare modalități de a spori LTV este să proiectați o călătorie post-cumpărare care să ofere o experiență personalizată clienților dvs. noi și repetați.

Probabil că v-ați personalizat pagina de confirmare a comenzii și e-mailurile prin magazinul dvs. Shopify, dar dacă comunicarea dvs. ulterioară achiziției se oprește aici, lăsați o mare parte din implicarea cu marca dvs. la voia întâmplării.

Instrumente precum canalul Shop de la Shopify reprezintă o linie directă către dispozitivele mobile ale clienților dvs. prin intermediul aplicației Shop. Pe măsură ce mai mulți oameni petrec mai mult timp pe dispozitivele lor decât oricând, aplicația Shop este sursa lor principală pentru urmărirea comenzilor și descoperirea de noi produse din magazinele pe care le urmăresc. Deoarece Shop oferă recomandări cumpărătorilor bazate pe comportamentul lor de cumpărare din trecut, marca dvs. rămâne în centrul atenției clienților dvs. de fiecare dată când deschid aplicația.

În medie, aproximativ 32% dintre clienții unui comerciant Shopify sunt deja utilizatori ai aplicației Shop. Aceasta înseamnă că potențial ⅓ dintre clienții tăi folosesc deja Shop pentru a interacționa cu marca ta.

Dacă aveți canalul Shop instalat pe administratorul magazinului dvs., este ușor să vedeți câți dintre clienții dvs. folosesc deja aplicația Shop. Puteți folosi acest imobil mobil pentru a personaliza oferte personalizate și actualizări în timp util pentru a vă îmbunătăți experiența de brand după vânzare. Și cea mai bună parte este că magazinul este gratuit.

Mărcile care oferă o experiență completă pe parcursul ciclului de viață al clienților sunt mai capabile să își păstreze cei mai buni clienți pe termen lung. Pe de altă parte, o marcă inconsecventă sau una care își neglijează clientul după vânzare, își va găsi lipsa de loialitate a clienților. Fiecare punct de contact înainte (și după) plasarea comenzii lor este o oportunitate de a le modela și aprofunda impresiile.

Pentru a începe să vă creați propria călătorie post-cumpărare, înscrieți-vă pentru buletinul informativ Shop și rămâneți la curent pentru mai multe tactici privind creșterea LTV-ului de sărbători.