40 de prototipuri și Lenny Kravitz: cum se diferențiază această marcă determinată de cauze

Julian și Cody Levine au plecat într-o călătorie de misiune împreună cu cântărețul Lenny Kravitz și o echipă de stomatologi pentru a oferi îngrijire dentară celor fără acces. Prin această călătorie revelatoare, trio-ul a decis să lanseze Twice , o afacere de îngrijire orală bazată pe cauze. De la dezvoltarea a 40 de prototipuri de pastă de dinți până la desfășurarea unui program de ambasador, Julian Levine de la Twice împărtășește cum este să conduci o companie de bunuri de consum ambalate.

Afișați note

• Magazin: de două ori
• Profiluri sociale: Facebook, Instagram
• Recomandări: Yotpo (aplicația Shopify), GLO Good Foundation, ReCharge (aplicația Shopify), FOMO (aplicația Shopify), Inquire (aplicația Shopify)

Un partener caritabil și o cauză de susținut

Felix: Povestește-ne despre inspirația din spatele afacerii.

Julian: Eu și fratele meu, care suntem doi dintre cei trei co-fondatori ai Twice, suntem copiii Dr. Jonathan B. Levine și Stacey Levine, care și-au dedicat cu adevărat întreaga viață sănătății bucale și îngrijirii bucale și creând companii. Și unul dintre cele mai uimitoare lucruri pe care le-au făcut a fost să înființeze o organizație nonprofit, care se numește GLO Good Foundation. Și Fundația GLO Good este înființată pentru a aduce profesioniști din domeniul stomatologic în comunitățile care nu au acces la îngrijire. Și în 2015 ne-am alăturat altor 30 de profesioniști din domeniul stomatologic, precum și lui Lenny Kravitz, muzicianul care a fost un pacient al taților noștri de mult timp, care are o comunitate de oameni în Eleuthera din Bahamas care chiar nu au acces la îngrijire. . Și astfel, în 2015, Lenny ne-a adus aproximativ 35 de voluntari pentru a ne înființa la o clinică stomatologică cu servicii complete din mijlocul orașului său. Și pe parcursul a cinci zile am tratat 400 de persoane pentru stomatologie cu servicii complete, canale radiculare, extracții, proteze dentare, curățări, albiri, educație. A fost o experiență incredibil de emoționantă și care a schimbat viața. Sunt unul dintre norocoșii care nu a avut niciodată nevoie să aibă aparat dentar sau să aibă probleme medicale în legătură cu gura mea. Pentru prima dată, am văzut cum ar putea fi îngrijirea dentară care schimbă viața și transformă viața pentru cineva căruia i-a lipsit cu adevărat accesul la îngrijire pentru toată viața. Și această misiune pe care am continuat-o a fost pur și simplu extraordinară. Acum ne-am întors în aceeași misiune, cinci ani consecutiv. Și într-adevăr, în al doilea an, am văzut toată inspirația de care aveam nevoie pentru a ne dori să creăm un brand și o îngrijire orală care ar putea da înapoi și care ar putea încerca cu adevărat să îmbunătățească standardul produselor.

Felix: Care sunt câteva dintre modalitățile prin care afacerea ta oferă înapoi?

Julian: suntem legați de GLO Good Foundation, deoarece sunt partenerul nostru caritabil. Donăm produsul nostru în toate misiunile lor, astfel încât sutele și miile de pacienți pe care îi văd să meargă acasă cu pasta de dinți Twice. Donăm și timpul nostru. Așa că suntem acolo în toate misiunile de educare a pacienților de acolo și de a le oferi produsul nostru. Și dincolo de asta, donăm și 10% din profiturile companiei noastre acelei fundații. Așa că suntem capabili să facem cu adevărat o diferență pentru ei și să-i ajutăm să crească. Și, de asemenea, ne oferă oportunitatea de a spune povești și de a împărtăși cu clienții noștri ceea ce facem pentru a face diferența.

Felix: Ce ai de amenajat logistic?

Julian: Cu siguranță ți-aș recomanda să te pui acolo și să cauți în jur, deoarece probabilitatea de a da înapoi există, indiferent de cât de nișă este categoria sau produsul tău. Este foarte aproape de noi, deoarece este un fel de fundație de familie. Dar, dincolo de asta, este să găsim o fundație și o organizație caritabilă cu care te-ai aliniat din punct de vedere al valorii și pe care din punctul nostru de vedere sau în convingerea noastră că putem ajuta cu adevărat să creștem. Și așadar este să construim acea relație cu oamenii din spatele acelei fundații și să găsim o oportunitate de a da înapoi în circumstanța noastră din punct de vedere logistic. Întotdeauna punem deoparte inventarul pentru a fi donat și, desigur, ne asigurăm că avem documentele și autorizația corespunzătoare pentru face acest lucru. Și de asta este nevoie de obicei, foarte des, organizația nonprofit este capabilă să coordoneze logistica, astfel încât ceea ce donați este timpul și produsul sau resursele dvs.

Felix: Există anumite cerințe pe care vedeți că le au organizațiile nonprofit înainte de a lua în considerare un partener de marcă?

Julian: Cu siguranță trebuie să se alinieze cu valorile și cu cât produsul sau serviciul este mai aliniat cu furnizarea de îngrijire sau produs de la bază, cu atât mai bine. Așa că nu cred că poate exista doar, în lipsa unui cuvânt mai bun, o conexiune aleatorie. Așadar, în împrejurările noastre, a existat o aliniere completă, nu numai într-o misiune comună de a dori să oferim o sănătate orală și o îngrijire orală mai bună persoanelor care au nevoie, ci și produsul în sine. Pasta de dinți este ceva cu care toți acești pacienți trebuie să meargă acasă. Ei trebuie să fie educați cu privire la modul de utilizare. Și astfel există o aliniere completă atât din punct de vedere al etosului, cât și din punct de vedere al produsului. Deci este cel mai bine să cauți asta.

Felix: Cum echilibrați lucruri precum prioritățile între aspectul comercial al afacerii dumneavoastră și prioritățile unei organizații nonprofit?

Julian: Nu ne-am confruntat cu această problemă și cred că este vorba într-adevăr de a te asigura că ceea ce te angajezi este ceva pe care îl poți îndeplini. Deci, în circumstanțele noastre, 10% din profituri și donarea de produse pentru toate misiunile lor este ceva cu care suntem capabili să ne sprijinim.

Felix: Când vine vorba de a vă asigura că mesajul și misiunea pe care afacerea dvs. le au alături de o organizație nonprofit, cum vă asigurați că este clar sau vizibil pentru clienții dvs.?

Julian: Pentru noi, o parte din momentul în care ne-am creat afacerea și site-ul nostru web, am avut un videoclip care ne-a arătat pe noi și povestea fondatorului și cum dăm înapoi și colaborăm cu GLO Good. Ca urmare a acelui videoclip. Bineînțeles, am avut copywriting și secțiuni ale site-ului nostru cu adevărat dedicate doar să ne spunem povestea și să le arătăm impactul. Cred că clienții sunt loviti peste cap cu mărci care donează un dolar pentru asta sau cumpără unul, dau unul. Așa că să încercăm să facem un pas mai departe și să arăți cu adevărat munca depusă în acțiune, astfel încât să poată înțelege și să-și imagineze în mod viu ce se întâmplă. Pentru noi, asta a fost foarte important. În mod similar, în măsura în care puteți, să vă informați clienții cum achiziția lor are un impact direct din punct de vedere cantitativ, din punct de vedere măsurabil, este ceva pe care am continuat să încercăm să facem și să ne îmbunătățim.

Felix: Considerați că este un mesaj care va rezona cu clienții și care va duce la mai multe vânzări?

Julian: Da și nu. Este un motiv pentru care clienții cumpără? Da, dar este un motiv mic. La sfârșitul zilei, trebuie să ai un produs care să vorbească cu adevărat consumatorului și să-i arate cum le va îmbunătăți viața. Elementul de retribuire socială din povestea noastră a fost într-adevăr un mare beneficiu în ceea ce privește retenția și oamenii care doresc să susțină Twice și oameni care doresc să spună prietenilor lor despre Twice din cauza muncii pe care o facem pentru că suntem nu doar o companie tipică de pastă de dinți. Dar în ceea ce privește achiziția inițială, acesta este mai puțin motivul pentru care oamenii fac saltul.

Felix: Care sunt câteva modalități prin care poți folosi misiunea de a menține ratele de reținere pentru un client, pentru a-l face să se întoarcă și să cumpere mai mult și să-ți răspândească afacerea prin gură în gură?

Julian: Deci misiunea se realizează în câteva moduri. Prin e-mail, marketing prin e-mail, atunci când mergem în misiunile noastre, facem recapitulări ale misiunilor împărtășite înainte și după împărtășirea poveștilor. Împărtășește-ți cum îi susțin. În plus, Twice a reușit să facă diferența. Și, desigur, acele e-mailuri sunt trimise tuturor cumpărătorilor noștri și, de asemenea, le distribuim pe rețelele sociale. Așadar, profilul nostru de Instagram, care este obiectivul nostru principal, primește multă dragoste în acest timp pentru a arăta cu adevărat misiunea și munca care se face. Și astfel, acestea sunt cu adevărat cele două moduri în care consumatorii le vor vedea. În afară de asta, și aproape puțin separat, am construit un program ambasador al profesioniștilor din domeniul stomatologic, deoarece am constatat că suntem foarte aliniați cu misiunea lor de a oferi o sănătate orală mai bună pacienților lor. Dar și din punct de vedere al formulării, le place ceea ce facem și sunt capabili să împărtășească, de asemenea, pacienților și prietenilor lor și comunităților lor povestea noastră. Și pentru că sunt un astfel de grup de oameni și comunitate condus de servicii, ei se atașează cu adevărat de misiunea noastră. Așadar, în timp ce tu sau un alt consumator ai putea spune: De două ori mai frumoasă poveste, dar nu o să le cumpăr din cauza poveștii lor. Profesioniștii din stomatologie se agață cu adevărat de asta pentru că știu cât de mare este o problemă de sănătate orală și cât de departe poate merge misiunea. Deci a fost o dezvoltare destul de interesantă pe care am avut-o în ultimele șase luni.

Pași care au fost făcuți înainte de lansare

Felix: Așa că, odată ce te-ai întors din această misiune, care au fost următorii pași pe care i-ai luat pentru a demara asta?

Julian: În 2017 am spus că este suficient. Dacă merg într-o altă dintre aceste misiuni și nu înființez o companie de îngrijire orală, o să plâng să ies din ea. Aceste povești sunt atât de emoționante. Și ne-am aruncat cu capul înainte pe piața produselor de îngrijire orală și am spus, ce putem face unic? Ce putem face diferit? Și când ne uitam la pasta de dinți, chiar și ca fii ai unui stomatolog, nu eram loiali nici unei paste de dinți. Nu știam ce este în pasta noastră de dinți. Nu știam de ce produse avem nevoie, într-adevăr, când ne-am uitat la categorie în ansamblu, ne-au lovit mai multe de genul, bine, ai această categorie de miliarde de dolari căreia nu sunt loial unui brand. Decizia de cumpărare este confuză și nici măcar nu știu ce se află în ea. Cu toate acestea, l-am folosit în fiecare zi, sper, de două ori pe zi de când îmi amintesc. Deci, pentru noi, am identificat că acea categorie este una în care am vrut să intrăm. De acolo am făcut multe cercetări, producători de pastă de dinți, ingrediente care ar trebui să fie în pasta de dinți, ingrediente care nu ar trebui să fie în pasta de dinți. Și aceasta nu a fost o experiență rapidă. Aceasta a fost o experiență de 18 luni, 11 luni din care Cody și cu mine am dormit pe canapelele părinților noștri în camera lor de zi. Ne-am scufundat absolut în tot, pastă de dinți, ingrediente, producători și ne-am făcut cercetările, am vorbit și am vorbit cu oamenii și am colaborat cu oamenii potriviți, din fericire, iar 40 de versiuni de pastă de dinți mai târziu, am ajuns la produsele noastre și în timp ce făceam formulări. produsele noastre am identificat cu adevărat o parte din propunerea noastră de valoare, pe care prin cercetările noastre am descoperit că 100 de milioane de americani, unul din trei oameni nu se spală pe dinți de două ori pe zi. Și, în acest post, ne-a ajutat să ne dăm seama de numele de două ori și ne-a ajutat să conducem crearea produselor noastre, care a fost o trezire și o pastă de dinți calmantă. Una de folosit dimineața, una de folosit seara sau doar pentru a te inspira să te periezi de două ori pe zi. Deci a fost un proces lung, plin de multe cercetări. Și o mulțime de a se simți confortabil fiind inconfortabil și răbdare.

Felix: De ce a fost important pentru tine să identifici o categorie care nu are loialitatea de marcă ca o oportunitate în care să intri?

Julian: Am vrut cu adevărat să încercăm să creăm sau încercăm să creăm ceva special, ceva memorabil, ceva iconic. Ce categorie mai bună decât un produs pe care trebuie să-l folosești în fiecare zi, de două ori pe zi în viața ta. Pentru noi, s-a întâmplat ca categoria de îngrijire orală, așa cum am văzut-o prin pasta de dinți, era una cu adevărat mare, dar care nu avea loialitate. Și ne-a plăcut asta în special datorită povestirii și personalității mărcii și a primei abordări ale mărcii pe care am putea-o lua în crearea afacerii, ceea ce speram că se va traduce în loialitate.

Felix: Acum, ca marcă, când recunoașteți că intrați într-o categorie în care decizia de cumpărare este confuză, cum intrați și profitați de acest fapt și ce faceți pentru a le face mai ușor pentru clienții dvs.?

Julian: Când formulam și mergeam să achiziționăm un produs pentru a testa sincer, ideea pastei de dinți pentru sensibilitate, sănătatea gingiilor și albirea dinților și prevenirea cariilor, exista o opțiune pentru fiecare nevoie. Și ceea ce am învățat prin producție a fost că ești foarte capabil să creezi un produs sănătos și eficient în toate aceste lucruri. Și deci ideea de a lua această abordare pentru a spune, avem formula pentru tine, nu? Acesta nu este un bandaid pentru un lucru anume. Acesta este ca elixirul. Aceasta este rețeta pentru sănătatea ta orală și sănătatea generală. Așadar, pentru noi, a fost foarte important să încercăm să creăm o formulă gândită, care să combine cu adevărat atât sănătatea, cât și eficacitatea și să ofere un produs cu mai multe beneficii pentru consumatorul nostru.

Dezvoltarea unui produs ambalat de consum

Felix: Cum ați identificat beneficiile pe care ar trebui să vă asigurați că le includeți în formularea dvs.?

Julian: A fost o combinație între cercetările de piață în ceea ce privește ceea ce există în mod competitiv din punct de vedere al beneficiilor, precum și lucrul cu chimistul nostru, sincer și cu tatăl nostru, care este consilier stomatologic pentru compania noastră, valorificând deceniile lor de experiență, satisfacerea nevoilor pacientului și a sănătății bucale. Nimeni cu care să vorbesc despre asta nu există mai bine decât profesionistul care este la cale să vindece o mulțime de probleme și să ajute să încerce să creeze pacienți mai sănătoși.

Felix: Cum te asiguri că nu te încadrezi în acel tărâm de a fi prea complicat cu clientul tău?

Julian: Este o chestiune de a nu merge prea adânc, dar suficient de adânc pentru a ști că există un nivel de atenție în crearea produsului pentru a stabili încrederea. Un fapt interesant este că multe dintre aceleași produse care au fost acum mediatizate pe scară largă pentru a nu fi incluse în produse, fie că sunt produse de îngrijire personală sau produse din casă sau alimente și băuturi sunt, de asemenea, în pasta de dinți. Și deci sunteți o mulțime de aceleași nume familiare care au fost eliminate din șampoane. Dar ghicește ce? De asemenea, acestea ar trebui îndepărtate din pasta de dinți. Așadar, este o chestiune de a arăta gradul în care am făcut produsul curat și, de asemenea, să fim identificabili, ajutându-i să înțeleagă că, Hei, aceste ingrediente pe care nu le mai folosești în șamponul tău nu sunt nici acum în pasta ta de dinți.

Felix: Cum ați venit cu ambalajul produsului dumneavoastră?

Julian: Când am creat brandul și sunt sigur că toată lumea se poate referi la asta atunci când creați brandul față de un an și jumătate în momentul în care am creat brandul, ideea a fost să creăm cu adevărat aceste două formule care au fost folosite pentru dimineața și noapte pentru a inspira obiceiuri mai bune de periaj. Și astfel, un tub era alb și un tub era negru pentru a reprezenta dimineața și seara, iar tubul alb are câteva elemente de albastru pentru a reflecta aroma de mentă și aroma de seară, numit Twilight are câteva elemente de lavandă pentru a reflecta aroma de lavandă. Așa că ne-am dorit ca marca să fie mai modernă, pentru a reflecta în continuare beneficiile produsului și pentru a arăta cu adevărat bine pe blatul tău. Cred că o mare plângere în ceea ce privește pasta de dinți a fost că o ascund când vin prietenii mei. Nu vreau să-mi vadă nimeni pasta de dinți.

Felix: Cum ai obținut aceste informații despre oameni?

Julian: Era cu adevărat despre ceea ce făceam înainte de lansare. Desigur, după lansare am avut o mulțime de recenzii și oameni care vorbesc despre acest beneficiu, dar înainte de lansare. Era o chestiune de a vocaliza ceea ce facem și ai fi surprins când te deschizi față de oameni și le spui despre ceea ce construiești cu pasiunea pe care o ai, unde merge povestea. Avem atât de mulți oameni care se întorc la noi și ne spun, da, sper să-l faci să arate bine pentru că întotdeauna îmi ascund pasta de dinți sau ar fi grozav dacă aș avea un tub de pastă de dinți arătos pentru că l-am pus mereu deoparte sau îl pun. este în sertar. Deci a fost un feedback cu adevărat anecdotic din partea consumatorilor sau potențialilor consumatori cu privire la modalitățile de a face upgrade și de a îmbunătăți produsul, care a fost în cele din urmă steaua noastră de nord.

Felix: Cum ai decis că acestea sunt cele trei beneficii principale pe care ai vrut să le imprimi produsului tău?

Julian: Este amuzant pentru că, literalmente, trecem printr-o anumită evoluție în ceea ce privește ambalajul nostru, pe măsură ce evoluăm afacerea. Așa că îmi place. Aceste trei beneficii sunt cu adevărat cele mai mari trei beneficii pe care le caută consumatorii, după cum sunt apreciați de liderii din categorie. Cea mai mare categorie de creștere pentru toate îngrijirea orală a fost albirea dinților, care ne-a fost spus de la comercianți cu amănuntul și este disponibilă și în cercetarea din industrie. Dincolo de asta, ingredientul numărul unu pe care stomatologii îl recomandă să fie în pasta ta de dinți este fluorul. Și fluorul este un ingredient pentru prevenirea cariilor și rezistența smalțului. Și deci există prevenirea cariilor și ai un brand de un miliard de dolari construit pe baza unei paste de dinți pentru ameliorarea sensibilității cu Sensodyne. Așadar, pentru noi, am vrut să ne asigurăm că putem profita de toate aceste trei beneficii cu formula noastră.

Felix: În ce moment ați decis să conduceți cu aceste beneficii pentru că asta le pasă consumatorilor?

Julian: La început, propria noastră întorsătură a fost ideea de pastă de dinți de dimineață și de seară. Rutina ta de frumusețe este diferită în dimineața și seara. De ce ar trebui să folosești aceeași pastă de dinți? Te simți foarte bine, te simți puțin rău, te simți puțin deprimat, gândindu-te să folosești diferite produse de pastă de dinți pentru diferite dispoziții. Deci asta a fost rotirea originală. Într-adevăr, pe măsură ce evoluăm afacerea, am văzut din ce în ce mai mult că gradul de grijă pe care îl punem în această formulă este cu adevărat ceea ce ne diferențiază. Am avea profesioniști din domeniul stomatologic să ne spună, de ce este mai bun decât crest? Și când le spuneam despre ce este înăuntru și ce nu este înăuntru și despre cum este făcut, au fost ca, wow, au fost uimiți. Și astfel, pentru noi, asta a evoluat cu adevărat pentru a deveni modul în care ne-am putea da propria întorsătură. Și așa că acum ne agățăm cu adevărat să avem aceste formule curate și eficiente care îmbină atât cele mai bune din natură cu cele mai bune formule conduse de știință pentru a crea ceva unic și diferit. Așa că a durat ceva timp pentru a ajunge acolo și la modul în care vorbim despre noi înșine. Dar știind că, în esență, filozofia noastră a fost că vrem să creăm o formulă care să fie cea mai bună din ambele lumi. Asta a fost cu adevărat ceea ce a ajutat să ghideze asta.

Felix: Deci ai menționat de câteva ori acum despre reproiectarea ambalajului cu care vei ieși. Deci, cu detaliile, puteți împărtăși ceea ce a condus la concentrarea acum pe să ne îmbunătățim ambalajul.

Julian: Cred că, la început, când am început compania noastră, producția de produse a fost foarte interesantă. Am întâlnit o mulțime de oameni din industrie care fac o mulțime de produse diferite și deja începeam să lucrăm la prototipuri ale diferitelor produse. Dar, pe măsură ce am continuat activitatea, am văzut că într-adevăr putem crea ceva special în pasta de dinți și să ne concentrăm pe pasta de dinți. Și una dintre modalitățile cheie prin care ne putem diferenția, ceea ce ne-a fost arătat foarte mult prin feedback-ul și recenziile clienților noștri a fost cât de mult le-au iubit aromele pastei noastre de dinți. Și atunci când ne gândim la creșterea de două ori și pe măsură ce creștem de două ori, una dintre modalități va fi extinderea aromelor. Și astfel, ambalajul nostru existent este cu adevărat alb și negru. Și astfel viitorul Twice va fi mult mai colorat. După cum ne gândim, De două ori într-un an de acum înainte are șase arome diferite de pastă de dinți față de cele două actuale. Și, ca rezultat, pentru a arăta cu adevărat energia acelor arome, vom deveni mai colorați.

Testarea produselor și feedbackul consumatorilor

Felix: Cum este atunci când încerci să formulezi un astfel de produs și ce s-a întâmplat în acele 18 luni?

Julian: O mulțime de produse din pastă de dinți pe care o aplici pe periuța de dinți și cu care te periezi pe dinți au atât de multe complexități. Textura, culoarea, gradul în care face spumă atunci când începeți să periați, gradul în care face spumă în timp ce vă periați, postgustul, efectul ulterioară, diferiții îndulcitori care pot fi utilizați. Fiecare ingredient mic joacă un rol foarte important în experiența generală a pastei de dinți. Și așa ne-am gândit cum ne dorim să fie și să simțim. Și așa a fost doar o schimbare constantă înainte și înapoi, de a încerca să creăm asta cu ingredientele pe care am vrut să le folosim.

Felix: Cum ai testat că ești pe drumul cel bun?

Julian: Da, vreau să spun că cu siguranță am avut prietenii și familia noștri o mulțime de oameni care vin să se spele pe dinți, ceea ce a fost destul de distractiv. Dar asta a fost. A fost anecdotic. A fost să credem în noi înșine și în capacitatea noastră de a crea ceea ce ne doream. Dar da, ne-am sprijinit absolut pe prieteni și familie pentru a ne asigura că vin și își primesc perspectivele. Cred că micile feedback pe care le puteți obține de la oameni chiar nu pot fi respinse, deoarece dacă o spune o persoană, sunt șanse mari să fie o mie de voci sau mai multe în spatele asta. Una dintre marile schimbari sau evolutii ale produsului a fost cat de mult face spuma. Din nou, acel detergent SLS, acel ingredient rău este motivul pentru care pasta de dinți spumă atât de mult. Din păcate, se află în aproape 99% dintre produsele disponibile. Și toți se așteaptă ca pasta de dinți să-și transforme gura într-o baie cu spumă atunci când se spală pe dinți.

Felix: Ce fel de feedback ai primit când te-ai simțit încrezător în a merge pe piață cu el?

Julian: Cred că dacă am fi ajuns la 41, ori mi-aș fi ucis fratele, el m-ar fi ucis pe mine. Ne-am restrâns lista de ingrediente. Aveam doar o listă de atribute ale produsului pe care doream ca produsul să le livreze și ne concentram pe aromă și am ajuns într-un punct în care am fost cu adevărat mulțumiți de el. Mai exact, pasta noastră de dinți de dimineață, care este verde de iarnă și mentă, a fost aromată într-un mod în care puteai să gusti cu adevărat ambele acele mente și nu a fost doar ca acest amestec de un amestec de mentă, așa cum te-ai obișnuit. Deci ne place asta. Pasta noastră de dinți de seară, care este vanilie de mentă și lavandă, avea un nas de lavandă și are gust de vanilie de mentă. Și așa au fost eforturi foarte mari pentru a încerca să obținem gustul, care desigur poate fi atât de subiectiv într-un loc în care ne-am simțit confortabil.

Atragerea valului inițial de clienți

Felix: Cum ați obținut primii clienți?

Julian: Am oferit produsul aproape fiecărei persoane pe care o cunoaștem și am organizat un eveniment. Cred că evenimentul a fost... Nu știu câți oameni au organizat petreceri de lansare sau evenimente de genul ăsta, dar de obicei nu sunt eforturi profitabile, dar cu siguranță au fost o sărbătoare frumoasă a lansării și o modalitate bună de a obține numele de acolo. Am invitat o mulțime de prieteni și prieteni ai prietenilor și câțiva oameni care sunt voci influente și ne-au putut ajuta să prezentăm produsul. În același timp, am avut unele eforturi de PR pentru a ajuta la introducerea produsului. Atingeam cât mai mulți prieteni și profesioniști pe care îi știam pentru a ne ajuta să încercăm cu adevărat să ne explicăm povestea. Lenny a fost, de asemenea, de mare ajutor. Cu siguranță nu strica să ai un star rock, un om uimitor ca co-fondator. Așa că a fost de ajutor în a ne prezenta povestea și am vrut cu adevărat să conducem cu de ce și le-a explicat oamenilor cine este Twice, vorbind despre de ce există Twice. Și asta a fost inițial, primele trei până la șase luni.

Felix: A fost doar un început care a necesitat încă multă muncă?

Julian: A necesitat absolut multă muncă. Este emoționant când poți lansa o afacere și când ai o mulțime de oameni care vorbesc despre asta, mai ales în cercul tău interior, dar Doamne, atunci începe adevărata distracție. Atunci chiar conduci o afacere. Deci, pentru noi, ca antreprenori începători, a fost mult despre planificare și cum să susținem creșterea și cum să ne planificăm cu adevărat programele de marketing și cum arată afacerea acum și cum să ne asigurăm că răspundem la schimbări și părere. Unde ne aflăm astăzi ca afacere în ceea ce privește perspectivele noastre și modul în care comercializam și distribuim afacerea este foarte diferit de ceea ce era atunci când am început.

Felix: Povestește-ne despre procesul de eșantionare?

Julian: Darurile pe care le făceam ar fi și eșantionarea. Le dădeam produse prietenilor noștri, iar ei foloseau produsul și postau pe canalele de socializare precum Facebook și Instagram despre experiența lor cu produsul. Eșantionare mai tradițională, cum ar fi mersul la un târg sau la o piață a fermierilor sau efectuarea unui program de eșantionare cu o altă companie. Nu era exact ceea ce făceam noi. Cred că eram un pic mai dezamăgiți, bazându-ne pe prietenii noștri.

Felix: Ce înseamnă pentru tine să ai un client principal?

Julian: Cred că aceasta este probabil una dintre cele mai mari învățături pentru mine. Probabil că fratele meu ar da din cap, deoarece el este creierul de marketing al afacerii. Dar pentru noi, există o provocare interesantă în care am creat pasta de dinți, care este un produs de care toată lumea are nevoie. Dar, ca orice antreprenor, învață fie pe calea ușoară, fie pe calea grea. Nu poți vorbi niciodată cu toată lumea și nu poți construi niciodată un brand pentru toată lumea. Deci, pentru noi, este să înțelegem cu adevărat pentru cine creăm Twice, cine va aprecia atenția formulei și responsabilitatea pe care ne-o asumăm în creșterea mărcii noastre. Deci, singurul nostru client este cel cu care vorbim. Este cu cine comunicăm. Acesta este modul în care comunicăm cu ei pe diversele noastre canale. Dictează tonul vocii pe care îl folosim, cuvintele pe care le folosim, conținutul pe care îl oferim concentrându-se pe acel client de bază.

Felix: Cum comunici cu clienții tăi principali?

Julian: Pentru noi, clientul de bază cu care vrem să câștigăm este consumatorul conștient. Este cineva care este conștient de faptul că produsele pe care le-au folosit în ultimele decenii probabil nu sunt atât de sănătoase pentru ei. Sunt eficiente, dar caută alte opțiuni care oferă beneficii similare, dar cu o alternativă sănătoasă. Și astfel, într-adevăr, o mare tendință sunt ingredientele curate. Și astfel, o mare parte din conținutul nostru și poziționarea mărcii noastre se referă la ingrediente curate. Și motivul din spatele importanței acestui lucru, legătura dintre sănătatea orală și sănătatea dumneavoastră generală și consolidarea continuă a acestor convingeri pe care le avem ca afacere, astfel încât acel client care aderă la acestea să înceapă să se atașeze de noi.

Gestionarea complexităților unui program de ambasador

Felix Cum funcționează programul tău de ambasador?

Julian: Am fost la o expoziție stomatologică în Dallas, Texas. Avem sediul în New York. Și am amenajat micul nostru stand, eu și mama mea, și am avut cea mai uimitoare experiență. I-am avut pe toți acești igieniști dentari care au venit la standul nostru și ne-au spus: „De ce tot aud despre compania ta de pastă de dinți cu ulei? De ce nu știu despre voi?” Și le-am povesti despre misiunea noastră și despre povestea noastră fondatoare și despre cum dăm înapoi. Dar apoi am intra în formula noastră și aromele noastre, abordarea și filosofia noastră. Și era atât de clar că ceea ce reprezintă Twice este și ceea ce reprezintă acești ambasadori sau ceea ce reprezintă acești igieniști și profesioniști din domeniul stomatologic. Așa că am părăsit expoziția de genul „Vaca Sfântă, trebuie să-i aducem pe acești oameni în echipa noastră. Și așa am petrecut mult timp gândindu-ne la cum ar putea arăta un program de ambasador. Cred că te uiți la o companie cu un program de ambasador și dacă te uiți la 10 dintre ele, ai găsi 10 moduri diferite de a rula un program de ambasador. Cred că pentru noi ne-am dorit foarte mult să construim o comunitate pasionată, o comunitate de oameni care sunt mai interesați să fie împreună. Și a fi o voce pentru mișcarea unei sănătăți orale mai bune și a igienei orale versus profituri. Dar, în același timp, ne-am dorit foarte mult să creăm o altă oportunitate de venit pentru toți acești oameni. Și astfel, pentru Twice există o oportunitate de a avea ambasadori ai igienei dentare care promovează produsul nostru, brandul nostru, misiunea noastră pe rețelele de socializare, la birou pentru pacienții lor, prietenii lor, familia lor zilnic, săptămânal. Deci ceea ce facem este să le furnizăm conținut, fotografii, videoclipuri, infografice. Ne-am mulțumit cu ei. Îi întrebăm ce lucruri caută și le furnizăm cu ei, astfel încât să aibă practic muniție despre care să vorbească Twice.

Felix: Cum ajungi, cum faci de fapt mobilizarea pentru a atrage un ambasador în programul tău?

Julian: Știi, trăim într-o lume foarte interesantă și pentru noi, un ambasador este cineva care are legătură din punct de vedere social. Așa că facem contact direct pe canalele de socializare, Instagram, Facebook din nou, comunitatea cu care vrem să ne aliniem este foarte pasionată. Sunt foarte vocali. De fapt, multe dintre numele de utilizator și mânerele lor sunt numele și apoi titlul, care este igienist dentar înregistrat sau RDH. Așadar, din nou, deoarece suntem nepotriviți și nu avem o mulțime de bugete cu care să lucrăm, le facem contact direct prin canalele sociale și le salutăm și le împărtășim care sunt valorile noastre și misiunea noastră și făcându-i să vină la bord și să se alăture comunității.

Instrumente și aplicații care ajută la operațiunile Twice

Felix: Minunat. Care ați spune că este cea mai importantă pagină de pe site-ul dvs.?

Julian: A trebui să alegi unul este ca și copilul tău preferat, cred. Probabil pagina de pornire, este atât de amuzant când creezi un site web două luni mai târziu încât vrei să-l schimbi pe tot. Obțineți oameni care se uită la site-ul dvs., ei cred că este cel mai frumos lucru din lume sau subliniază 1.000.001 de probleme. Creați site-ul web pentru a fi diferit de ceea ce învățați. Ar trebui să creați site-ul web pentru conversie și este o linie fină constantă pe care o remorcați între cele două. Pentru noi, ne-am dorit foarte mult să încercăm să împărtășim ce este diferit la produsul nostru, care este povestea din spatele produsului. Și este atât de greu când ai multe despre care să vorbești, să le pui în cuie succint și pasional printr-un site web. Eu și Cody, încă lucrăm la site-ul web și intenționăm să facem un V2 al acestuia mai târziu în acest an.

Felix: Dar pe ce aplicații te bazezi ca afacere?

Julian: Lumea aplicațiilor este incredibilă și aflăm despre altele noi în fiecare zi. Este un pic copleșitor uneori. Pentru câteva vești bune dimineața, de obicei verific și văd ce spun clienții noștri și cum ne evaluează pentru a avea un control asupra finanțelor mele și a înțelege reținerea. În afara Shopify în sine, folosesc Glue. Pe măsură ce am construit o afacere cu abonament, pe care am lansat-o la fel ca în martie trecut, folosim reîncărcarea pentru a înțelege următoarea noastră comandă și câteva instrumente mici distractive FOMO, care este un mic plugin care arată câteva dovezi sociale și cumpărători anteriori pe site-ul web. , care pune întrebări de ieșire după ce ați achiziționat produsul. So we've been able to survey customers and ask them what company they're switching from or how many people they're buying products for, and ways to just learn more about our customers.

Navigating the market during COVID-19

Felix: Tell us a bit about how the current COVID-19 outbreak has affected your business?

Julian: Really what a time to be alive right now. A lot of speculation as to what the next six months, 12 months, 24 months and beyond looks like. How Coronavirus will fundamentally change consumer behavior, how businesses operate, which industries are thriving, which are dying. For us, we have definitely benefited from the fact that people need to brush their teeth and health and hygiene are two categories, basically the same category that is emerging victorious. If you can even say that from these times, people are really prioritizing their health and hygiene. So from a business standpoint, we've actually been, we've been pretty stable. This toothpaste is not a product that if you've got a month left of product that you're going to stock up on like toilet paper. So we haven't seen any 100% paused increases in revenue. But it stayed steady. It's a consumer staple and it's really shown that through this, for us in terms of distribution will, of course, remain an exciting Avenue for growth. But knowing that a lot of consumers that were buying oral care products at retail no longer may want to do that. If they have the option to, we're going to push getting our business on to Amazon sooner than later so that we'll have that ability to really try to increase our net as it relates to being online and being present. So looking at a lot of different online channels that we can get our product onto.

Felix: Which is, what has been the biggest lesson from the past year that you are applying, moving forward?

Julian: I really think it's a matter of listening to your customers and not being afraid to change. When you start driving the car, it's a whole lot different, every month after. So for us, the biggest lesson is to be patient, to be a great listener and learner, and be prepared to act quickly and evolve. Because success is waiting. You just got to find the right way to get there. And more often than not, it is not immediate.