Cazul pentru parteneriatul cu influenței cât timp sunt încă mici

Transcriere

Felix: Astăzi mi se alătură Liza și Lana Mushamel de la Twinkle T. Twinkle T vinde o gamă de produse unice pentru unghii, concepute pentru a aduce salonul de unghii direct în casa ta și a fost început în 2013, cu sediul în Los Angeles, California. Bun venit, Liza și Lana.

Liza: Mulțumesc, Felix.

Lana: Mulțumesc că ne-ai primit, Felix.

Felix: Da, încântat să vă am pe amândoi. Spune-ne mai multe despre produsele tale cele mai populare.

Liza: Cele mai populare produse. Ei bine, vindem o gamă largă de șabloane pentru unghii. Practic, le pui pe unghii, le vopsești, le scoți și dezvăluie un design foarte frumos pe unghii. Cred că șabloanele noastre de unghii și cu siguranță pudra noastră holografică. Holografic este o tendință super nebună în acest moment, pudra noastră holografică vă oferă acest design strălucitor curcubeu foarte frumos pe unghii. Acesta este cu siguranță unul dintre cele mai bine vândute.

Lana: Da, și apoi am avut de la început, întotdeauna am avut perii pentru unghii și alte tipuri de unelte pentru curățarea unghiilor și acelea se vând destul de bine.

Felix: Cool, da, dau din cap ca și cum aș știu despre ce vorbești. Ajută doar că mă uit pe site pentru a vedea exact ce spui. Cum ai intrat în asta? Cum ați ajuns amândoi în această afacere, în această industrie?

Liza: Da, știi, eram amândoi șomeri și tocmai părăsisem locurile de muncă pe care le uram. Locuim cu părinții noștri. Lana era la facultate pe atunci.

Lana: Da, urmam o diplomă într-un domeniu de care nu-mi mai păsa și nu voiam să continui cu asta pentru tot restul vieții mele. Liz era de fapt companii de lac de unghii pe Instagram.

Liza: Da, obișnuiam să iubesc, întotdeauna mi-am făcut unghiile și am crezut că sunt atât de frumoase și creative. Aș urmări toate aceste conturi diferite de unghii, da, pe Instagram, așa cum a spus ea. Într-o zi, tocmai m-am dus la Lana și îi spuneam: „Hei, ce părere ai despre intri în această industrie?”

Lana: Practic au fost creatori de lacuri de unghii care din propria lor casă creează oja. Au propria lor bază, intră online, cumpără o grămadă de sclipici și își creează propriile oje unice. Liza a spus: „Hei, hai să facem asta”. M-a abordat pentru că știe că sunt cu adevărat creativ și iubesc arta și orice are legătură cu asta. Ea spune: „Hai să o facem împreună. Ar fi ca o activitate minunată de soră.” Dacă nu este o afacere, atunci este un hobby pe care l-am putea face împreună.

Felix: Ce ai văzut despre aceste companii pe Instagram care te-a făcut să recunoști că, Hei, acesta este ceva care există oportunități, unde este loc să intrăm și să facem ceva?

Lana: Da, așa că am început să ne uităm la achiziționarea de materiale pentru oja noastră de unghii. Am găsit o bază, apoi am mers pe Etsy și am început să ne uităm la sclipici. Ne-am dat seama că există o singură companie pe Etsy care vinde sclipici, era complet monopolizată. Ne-am uitat unul la altul și ne-am gândit: „Uau, de ce nu facem asta? De ce nu oferim rechizite creatorilor în loc să creăm lac de unghii?” De care, sincer, piața era deja saturată.

Ne-am spus: „Să facem asta și știi, hai să fim mai accesibili și să oferim și mai multe opțiuni.” De aici a început ideea Twinkle T. De aici provine numele Twinkle.

Liza: Din sclipici.

Lana: Din sclipici. Ne-am apropiat de părinții noștri, am cerut o investiție de 1500 de dolari pentru sclipici și a decolat de acolo.

Liza: Viziunea noastră inițială a fost să facem lustruite și apoi a ajuns să devină mai mult un furnizor.

Felix: Le-ai furnizat oamenilor care își creau și își vindeau propriul lac de unghii, este corect? Sau cum funcționează modelul de afaceri?

Lana: Da, așa am început.

Liza: Da, și apoi de acolo am devenit un magazin de nail art pentru toată lumea.

Lana: Am început să ne uităm la alte părți ale nail art care au fost monopolizate sau ar putea avea mai multe opțiuni pentru oameni. Lucruri pe care le-am putea aduce și care ar fi mai unice pe piață și așa am ajuns la șabloane pentru unghii. Erau doar șase modele la momentul respectiv de la această altă companie și am venit și în prima săptămână am lansat 40 de modele. De atunci, în mod natural, am reușit să construim o linie de produse.

Felix: Am înțeles, așa că ai abordat afacerea aproape ca o configurație B to B, ceea ce este diferit de ceea ce cred că fac majoritatea proprietarilor de magazine. De obicei, vând direct consumatorului de la bun început. Dar voi, băieți, ați vândut de la bun început ca furnizor altor vânzători, altor creatori care creau aceste produse de lustruire. Cum i-ai abordat? Cum ați găsit și pe acești alți comercianți cu amănuntul sau mici afaceri pe care să le vindeți?

Lana: Instagram. Știi, la început, ne bazam doar pe Instagram și îi găsim pe ceilalți creatori de lacuri de unghii, precum și clienți. Știi, am început să observăm că toată lumea ne va urma. Oameni care ar dori doar să pună sclipici pe unghii, nu în ocul propriu-zis. Și atunci ne-am uitat la fiecare și ne-am dat seama de genul „Oh, Doamne”. Știi, este nevoie de chestiile astea peste tot. Nu doar în B la B, ci și pentru consumatori.

Liza: Am continuat [inaudible] chiar când am început și am urmărit instantaneu fiecare cont de lac de unghii pe care l-am putut găsi. Fiecare creator de lac de unghii și noi comentam imaginile și ne-am cam găsit numele acolo, știi?

Felix: Atunci dă-ne o idee despre această linie temporală. Voi amândoi, v-ați uitat unul la altul și ați spus: „Să începem afacerea asta”. Cât de repede ați reușit să aveți un inventar? Explicați-ne cât de repede ați reușit să construiți un fel de inventar și apoi să începeți să vă adresați inițial la aceștia, cel puțin la acești alți, cred, clienții B to B.

Liza: Da, aș spune că ne-am concentrat doar pe vânzarea de sclipici către companii, probabil doar o lună. Și apoi ne-am ramificat, am început să vindem clienților. Apoi am creat o nouă linie de produse, Doamne Lana, vreau să spun că poate cam la patru luni de la începutul vânzării doar de sclipici. A fost o perioadă de tranziție de aproximativ patru luni pentru a vinde alte produse direct consumatorilor.

Felix: Am înțeles și totul se face prin Instagram. Găseai aceste profiluri, aceste conturi care, inițial, își vindeau cel puțin propriul polonez. Îi urmăreai, le comentai pozele și apoi te urmăreau înapoi. Cum cumpărau? Cumpărau prin Instagram, mergeau la magazinul tău sau la site-ul tău? Cum tranzacționau de fapt cu tine?

Lana: De multe ori am fost doar pe Etsy. Cred că de îndată ce am început să primim cel puțin două comenzi pe zi. Ne-am dat seama că ar fi mai ieftin să deschidem un cont Shopify, în care cred că plătim la acea vreme 10 USD pe lună, împreună cu taxele cardului de credit. Spre deosebire de Etsy, care dura un sfert, literalmente 0,25 USD o vânzare, plus o taxă de reînnoire, plus taxele pentru cardul de credit. Cred că ne-a luat aproximativ șase luni să ne deschidem propriul magazin Shopify. Da, inițial doar făceam vânzări de pe Etsy.

Felix: Am înțeles, acum ce ai postat pe Instagram? Ce fel de conținut produceai pentru a-i determina pe acești potențiali clienți [inaudibili] interesați să verifice magazinul tău Etsy, apoi în cele din urmă magazinul tău Shopify.

Liza: Am posta poze pe care le-am făcut cu sclipiciul și produsele noastre. De asemenea, le-am trimite produse influențelor Instagram pentru a le posta pe paginile lor.

Lana: Cel mai important, am postat clienți și manichiură. Oamenii puteau vedea oameni reali la fel ca ei, începători în nail art care creau manichiură. Am început un hashtag, a fost doar #TwinkledT și am putut să ne obținem toate pozele prin acel hashtag. Ne-am referi la asta de fiecare dată când aveam nevoie de o nouă imagine de postat.

Cel mai important, am scrie subtitrări foarte lungi. Subtitrări personale foarte lungi și am încercat cu adevărat să construim o comunitate pe Instagram și să facem să simtă că ar fi o familie.

Liza: Da, am comenta pe toată lumea. Răspunde la toate mesajele.

Lana: Am învățat mânerele Instagram ale oamenilor și am știut cu cine vom vorbi cel mai mult.

Liza: A fost o experiență foarte personală pe Instagramul nostru. Cred că asta ne-a ajutat foarte mult la început.

Felix: Scrieai aceste subtitrări lungi, care a fost scopul? Care a fost scopul de a crea mult text în esențial pe postarea ta de pe Instagram?

Liza: Cred că oamenii tocmai încep să ne cunoască personalitățile. Subtitrările nu știau, din punct de vedere tehnic, despre ceea ce vindem, dar mai mult am vorbi despre noi. Știi, am începe o conversație în comentariile noastre. Oamenii au început să-și dea seama, de genul „Oh, acestea sunt doar.” Cred că oamenilor le place foarte mult faptul că suntem două surori și doar avem această companie mică și s-ar interacționa cu noi atunci, când își dau seama: „O, aceasta este doar o mică afacere. Nu este o corporație majoră care încearcă să-mi vândă.”

Felix: Îmi place abordarea de a determina clienții să posteze pe profilul tău, mai degrabă decât să știi tu, creându-l singur. Ce făceai pentru a încuraja acest tip, mai ales la început, când probabil că nu ai încă atât de mulți clienți. Cum ai reușit să începi să produci acest tip de conținut pe care să îl pui pe Instagram?

Lana: Ei bine, mai întâi cu fiecare comandă pe care am trimite-o, am scrie o notă scrisă de mână la început. De asemenea, am încuraja oamenii să folosească eticheta hash. Cred că, la început, așa ne-am construit următorii. De asemenea, oamenilor le place să primească strigătul. Pe măsură ce pagina noastră devenea din ce în ce mai mare, știți, oamenii doreau să cumpere produsele noastre pentru a obține acel strigăt și, în schimb, să-și construiască următorii. Simt că asta a fost un rol important în creșterea Instagramului nostru. Adică, 99% dintre postările noastre sunt imagini proprii clienților noștri.

Felix: Înțeleg. Ori de câte ori pui o poză a unui client, ori de câte ori un client a împărtășit ceva pe Instagram, o republicai și apoi trimiteai la profilul său.

Liza: Da, încă facem asta, desigur.

Lana: Da, cu siguranță.

Felix: Da, îmi place asta, pentru că acum le dai valoare în schimbul acelui conținut. Pentru că acești oameni care vor să se arate, ce pot face cu el, cu unghiile, vor să le arate folosind produsul tău și, în schimb, primesc această platformă. Știi, mă uit pe Instagram-ul tău acum, peste 300 de mii de urmăritori. Este o mare problemă pentru aproape oricine care are un Instagram să primească acest tip de strigăt. Ați subliniat că există acest tip de atingere personală pe care încercați să o creați cu comunitatea. Mai faci asta? Acest manual a ajuns la îndemână prin a ajunge la influenți, a ajunge la potențiali clienți?

Liza: Da, ne bazăm mult pe rețelele sociale. De fapt, Lana și cu mine facem totul la companie. În acest moment, suntem mult mai mari, așa că, din păcate, clienții nu mai primesc notele scrise de mână, dar gestionăm tot. Orice comentariu pe care îl vedeți, ca atunci când comentăm la orice poză suntem Lana și eu. O poză este postată, noi o facem. E-mailuri, răspundem propriilor noastre e-mailuri. Totul este încă personal, doar că, pentru că este la o scară mai mare, din păcate nu avem timp să facem fiecare comandă la fel de personală cu notele scrise de mână și alte chestii.

Lana: În ceea ce privește contactul cu influențatorii, da, este cu siguranță uriaș. Eu și Liz și simt că acest lucru este foarte important pentru fiecare afacere nouă și viitoare pe care cineva dorește să o creeze. Ne-am dat seama foarte devreme că micro-influencerii sunt o modalitate atât de minunată de a crea potențiali clienți. Cred că oamenii cred că trebuie să mergi mare sau să mergi acasă și să ajungi la influențe cu un milion de abonați în plus sau un milion de urmăritori în plus pe Instagram.

De fapt, de la început, cred că a început al doilea an. Am decis să implementăm coduri de cupon, special pentru fiecare influencer. Să spunem că Liza are un Instagram. I-aș oferi codul de cupon al Lizei, pentru ca toți urmăritorii ei să primească 10% reducere din comenzile lor. Ne-am gândit așa că putem vedea și ce influenți aduc comenzi, corect, urmărindu-le numele.

Ceea ce am făcut a fost că am ajuns la 10 fete. Unul dintre ei a avut doar 30 de mii de urmăritori, iar cel mai mare a avut un milion de urmăritori. Le-am oferit fiecăruia propriul cod de cupon cu propriul mâner. În aceeași săptămână, fiecare influencer a început să-și posteze codul de cupon. Ceea ce ne-am dat seama a fost cel mai mic influencer al nostru cu 30 de mii de influenceri. În ziua în care a postat-o, a primit șase comenzi cu codul ei. Eram atât de încântați pentru influencerul cu un milion. Ea a postat-o ​​și am așteptat, și am așteptat, și am așteptat, și nu am primit niciodată o singură comandă de la acel influencer.

Felix: Da, am auzit asta de la mai mulți proprietari de magazine care spun același lucru. Unde spun că se concentrează pe micro influenceri. Practic, experiența ta, care crezi că este diferența care îi permite unei persoane care are un număr mai mic de urmăritori să aibă rezultate mai bune decât cineva care are un număr mult mai mare de urmăritori?

Liza: Eu personal. Urmăresc conturi care variază în tot felul de urmăritori. Voi urmări un cont care are doar o mie de urmăritori. Dacă urmăresc un cont care are doar o mie de urmăritori, este pentru că îmi pasă de ceea ce au de spus sau de ce încearcă ei să-mi vândă. Pentru că prețuiesc opinia lor. Personal, sunt mai probabil să cumpăr de la cineva cu un cont mai mic, pentru că simt că sunt mai autentici în ceea ce arată și ceea ce vând.

Față de conturi mai mari care uneori și nu tot timpul, pentru că urmăresc multe conturi mai mari care sunt foarte sincere și vor recomanda doar cele mai bune produse. Practic, simt că uneori conturile mai mari tind să...

Lana: Uneori nu știi dacă ceva este o postare reală.

Felix: Da, înțeleg ce spui. Este aproape ca și cum, prin natura de a fi un cont de Instagram mai mare, trebuie să fii puțin udat. Trebuie să fii, nu neapărat mai puțin autentic, dar trebuie să începi să fii puțin mai flexibil în publicitate, iar tipul de conținut pe care îl pui să atragă un public mult mai mare. Făcând asta te udați puțin. Cred că asta afectează cât de autentic arăți atunci când promovezi un produs. Cred că știu exact ce spui.

I-am văzut din nou pe acelea cu conturi personale versus conturi cu subiecte generale. Unde, pentru că sunt mai mici, există o notă mult mai personală și genul de relație pe care o ai cu ei urmărindu-i. Este mult mai probabil să aveți încredere în ei și în tipurile de produse pe care le propun acolo. Dacă cineva care începe astăzi. Știți, aveți din nou peste 300 de mii de urmăritori. Pentru cineva care începe de la zero astăzi, poate să adopte aceeași abordare? Ce s-a schimbat între momentul în care ați început amândoi. Conturile tale de Instagram față de cineva care ar începe astăzi?

Liza: Când am început ne-am bazat doar pe Instagram și am reușit să câștigăm mulți adepți și multe vânzări prin Instagram. Din păcate, nu mai este cazul. Instagram și-a schimbat algoritmul și, deși este încă un instrument grozav, un instrument excelent pentru rețelele sociale. Nu te mai poți baza doar pe ea. Am descoperit că reclamele de pe Facebook ne ajută foarte mult, la fel ca și YouTube, YouTube este un motor foarte mare.

Felix: Acum, cu reclamele pe Facebook, poți să ne vorbești despre acea strategie, cum îți configurezi campaniile?

Lana: De fapt, ne uităm la analizele noastre Shopify înainte de a lucra la reclamele Facebook. Analizele de pe Shopify ne informează de unde sunt cei mai mulți clienți, din ce oraș, din ce țară? Care sunt datele demografice, vârstele? De pe ce platformă fac cumpărături, dacă sunt pe mobil, dacă sunt pe computer. Iau toate astea și le implementez în aplicația mea de Facebook. Avem 90% demografice de femei. Majoritatea sunt în SUA, avem niște Canada, avem câțiva clienți din Marea Britanie.

Iau toate aceste informații și așa îmi construiesc anunțul pe Facebook. Atunci, evident, primesc mai multe detalii. Știi, pun clienții care urmăresc paginile de manichiură sau au șanse mai mari să fie cumpărători online. Așa ne construim reclamele pe Facebook. Dar simt că Facebook face foarte ușor pentru un antreprenor să își construiască reclamele.

Felix: Cum arată reclama? Ce afișează, ce scrie pe anunț pentru a atrage clienții către site-ul dvs.?

Lana: Ceea ce cred că funcționează cel mai bine sunt videoclipurile. Clienților le place foarte mult să vadă cât de ușor este să folosești produsele noastre pentru unghii. Voi posta un videoclip, de obicei plătiți pe vizionare. Va fi aproximativ un ban pe vizionare pe Facebook. Simt că asta funcționează cel mai bine, clienții care urmăresc videoclipuri.

Felix: Cu ce ​​sunt videoclipuri?

Liza: Unul dintre clienții noștri va aplica pudra noastră pentru nail art, sau va aplica un șablon de unghii și îl va îndepărta și va arăta ultima manichiură. Va fi literalmente începutul să se termine de la unghiile goale până la finalul manichiurii.

Felix: Ajuți la crearea acestui videoclip? Mi s-a părut impresionant deja că construiești acest profil Instagram care reprezintă 99% conținutul clienților tăi. Dar acum folosiți și conținutul lor, puteți obține conținut de la ei pentru a difuza aceste anunțuri. Cum poți să faci asta?

Liza: Nu, nu ajutăm clienții noștri să-și creeze videoclipurile. Ei le creează pentru propria lor pagină și apoi ne acordăm permisiunea de a o folosi pe paginile noastre. Atâta timp cât creditați utilizatorul, este complet legal să folosiți conținutul acestuia.

Felix: Da, sunt sigur. Este foarte tare. Mă întreb doar când sunt, sunt aceste videoclipuri pe care le pun acolo? Faceți vreun fel de editare pentru a se potrivi mai bine pentru un anunț? Pentru că îmi pot imagina pe cineva care aplică oja, ar putea dura... Nu sunt sigur cât durează, dar durează mai mult decât ar trebui să fie un anunț. Cum le transformi conținutul în ceva pe care îl poți folosi în reclamele de pe Facebook?

Lana: Atâta timp cât videoclipul durează mai puțin de 30 de secunde, nu schimb nimic. De obicei este perfect. De asemenea, nu-mi place să schimb conținutul altor creatori pentru a-l găsi pe al meu. Nu vreau să le deranjez munca.

Felix: Aceștia sunt de obicei influenți?

Lana: Doar un nail artist obișnuit. Unii dintre ei au doar 500 de urmăritori pe Instagram. Uneori, acest impuls din reclamele noastre îi ajută să-și construiască pagina. Este practic o situație de câștig-câștig pentru noi doi.

Felix: Am înțeles, bine, are sens. Știți cum există diferite tipuri de campanii pe care le puteți desfășura pe Facebook, în care doriți doar să generați trafic, sau poate că urmăriți ca obiectivul să fie o conversie reală. Cred că aveți o astfel de configurație complexă în campaniile dvs. publicitare de pe Facebook?

Lana: Da, facem. Sunt cu ochii pe toate. Până acum am observat că videoclipurile au cea mai bună rată de conversie.

Felix: De obicei există un link în descrierea videoclipului? Sau cum fac clic pe acel videoclip pe site-ul dvs. și apoi cumpără?

Lana: Da, există întotdeauna legătura. Există, de asemenea, campanii pe care le puteți configura, astfel încât oamenilor să le placă paginii dvs. de pe Facebook. Nu cred că asta a făcut un lucru diferit pentru noi în vânzări. Întotdeauna țintesc doar linkul din anunțul real.

Felix: Am înțeles, așa că atunci când oamenii văd videoclipul și fac clic pe videoclip. Faceți clic pe linkul din descrierea videoclipului de pe Facebook. Îi duce direct la acel anumit produs pe care îl folosește clientul? Îi duce la pagina principală de destinație, unde conduce traficul?

Lana: Întotdeauna încerc să conduc traficul direct către pagina de pornire, în speranța că un client va vedea un alt produs care poate îi va plăcea și el. Nu îmi place să precizez pagina de destinație reală a produsului respectiv. Pentru că dacă cumpără acel produs, atunci nu se uită pe site-ul tău.

Felix: Am înțeles, are sens. În pre-interviu, ați menționat și că vă completați Instagram-ul cu YouTube. Ne poți spune puțin mai multe despre cum folosești YouTube?

Liza: Da, YouTube este o mare forță motrice pentru vizitatorii site-ului. Avem câteva fete YouTube cu care lucrăm, care sunt uimitoare și postează produsele noastre. Practic, sunt afiliați site-ului nostru. Ei vor câștiga comision pentru orice vânzări pe care le conduc către site-ul web. În videoclipurile lor, în casetele de descriere, au linkul lor special de afiliat. Când un client face clic pe acesta, îl duce pe site-ul nostru web și va câștiga un comision dacă realizează vânzări.

Avem destul de mulți afiliați și ei sunt o mare forță motrice. De fapt, nu ne postăm propriul conținut pe YouTube, practic ne bazăm pe influențatorii de acolo.

Felix: Poți spune cu câți afiliați lucrezi?

Liza: E o întrebare bună.

Felix: E în sute?

Lana: Este mai puțin de o sută. Adică, avem foarte mici, care sunt doar clienți obișnuiți, care își postează link-urile pe paginile lor personale de Facebook și cum cumpără prietenii din propriile aprecieri personale. Cât despre marii influenceri, aș spune că avem vreo 10.

Liza: Acei influenceri de pe YouTube sunt grozavi.

Felix: Înțeleg, deci aveți aproape un program de recomandare la care poate participa orice client și apoi aveți și conturi mult mai mari, precum acele 10 cu care lucrați. Utilizați o anumită aplicație sau ceva pentru programul de afiliere sau de recomandare? Cum se înscrie cineva pentru el?

Lana: Da, folosim LeadDyno pe Shopify. Este super ușor de utilizat, afiliatul tocmai se aprinde și se înregistrează cu adresa PayPal. În fiecare lună plătim afiliații, direct la PayPal lor. Îl pot gestiona, pot vedea ce achiziții vin, este complet legitim și le este deschis să urmărească și să țină evidența propriilor analize.

Felix: Am auzit de LeadDyno, nu l-am folosit până acum. Există vreun fel de personalizare sau sfaturi pentru cineva care tocmai se înscrie pentru a utiliza o aplicație precum LeadDyno pentru prima dată, despre cum o poate folosi pentru a-și îmbunătăți programul de recomandare?

Lana: Avem o pagină pe site-ul nostru, pe Twitter, care spune afiliații noștri. Doar faceți clic pe el și vedeți linkul pentru a vă înscrie pentru propriul cont LeadDyno. Este destul de ușor de utilizat.

Liza: Da, este destul de simplu. Nu știu despre personalizare, nu cred că am personalizat-o prea mult să fiu sincer.

Lana: Cred că al nostru este roz și cred că asta este cel mai mult.

Felix: Am înțeles. Cred că te poți juca cu lucruri precum procentul pe care îl plătești. Este tot public, puteți împărtăși ceea ce a funcționat pentru voi, băieți?

Liza: Da, personalizăm cât vor câștiga afiliații. De fapt, o poți schimba pentru fiecare afiliat, dacă vrei doar unul să câștige atât de mult și altul să câștige puțin mai mult sau mai puțin, poți face asta și prin LeadDyno.

Lana: Da, oferim 5% pentru afiliații care încep.

Felix: Am înțeles. Acum, când lucrați cu aceste conturi mult mai mari, să vorbim despre ele. Cum i-ai găsit pe cei 10 sau atât de mari influenți YouTube?

Liza: Îți voi da un exemplu al unuia dintre ei. E uimitoare, am găsit-o poate acum trei ani, era un cont mult mai mic. Noi, știi, tocmai ne-am contactat și am întrebat-o: „Hei, ai vrea să încerci niște lucruri de pe site-ul nostru.” Și ea a spus: „Sigur, trimite-l”. Am trimis-o și ea este o păpușă completă, cu care este minunat să lucrezi. Ea ne-a plăcut și și-a construit o fel de prietenie cu ea. Știi, am începe doar să trimitem mesaje și să discutăm. Ea a ajuns să creeze un YouTube. Îmi pare rău, am uitat să menționez că era pe Instagram la momentul respectiv.

Ea a continuat să creeze un YouTube. Din nou, ea i-a plăcut foarte mult produsul nostru, ne-a plăcut, ne-a plăcut aici. Îi trimiteam lucruri, i-am dat propriul ei cod pe site-ul nostru. Pe parcursul ultimilor doi-trei ani, ea a ajuns să devină una dintre cele mai mari influențe de pe YouTube în general. În general, nu doar în comunitatea unghiilor. Încă lucrăm cu ea și, din cauza prieteniei pe care am construit-o cu ea, știi, acum doi, trei ani, când era mult mai mică. Încă ne promovează produsele acum. Asta e doar o poveste a unei fete.

Felix: Poți să-i spui numele? Cât de mare o urmărește astăzi?

Lana: Da, numele ei este Christine, Simply Nailogical. Cred că are aproximativ cinci până la șase milioane de abonați în acest moment.

Felix: Cinci până la șase milioane, wow.

Liza: Este în continuă creștere.

Felix: Când a început acest canal YouTube și cât timp i-a luat să crească la cinci până la șase milioane?

Lana: A început cu ceva timp în urmă, dar a început să-și arate fața și să fie...

Liza: Cu adevărat activă și ea însăși, și personalitatea ei și tot.

Lana: Acum câțiva ani.

Liza: Probabil ca acum doi ani și jumătate. Îmi pare rău, nu știu intervalul de timp exact.

Felix: Da, nu, este foarte impresionant doar să aud despre asta. Ați menționat acest lucru și în întrebările pre-interviu, care a fost că modul în care găsiți aceste influențe, că vă concentrați în primul rând pe oameni despre care credeți că într-o zi vor avea succes și mult mai mari. Și apoi construiește o fundație sau o relație cu ei mai întâi. Acesta este un exemplu grozav pe care tocmai ni l-ai dat, un exemplu cu acesta. Te concentrezi pe găsirea de conturi mai mici. Ce cauti zilele astea? Este pentru a identifica și a descoperi aceste pietre prețioase?

Liza: Știi, sincer, nu ne uităm la adepți sau așa ceva. Mă uit la conținut. Îmi place să văd cu adevărat cum fac poze. Știi, cum arată videoclipurile lor? Orice conținut arată bine și, prin urmare, dorim să lucrăm cu ei, îi contactăm. Fie că au 500 de urmăritori sau 5000, nu contează. Nu-mi pasă de adepți, îmi pasă de știi, o văd pe această persoană crescând într-o zi?

Lana: Și credem că s-ar potrivi bine cu noi. Pentru că ne dorim să fie și o relație personală. Trimitem e-mail afiliaților noștri de parcă ar fi cei mai buni prieteni ai noștri. Ne uităm cu adevărat la oameni care credem că sunt personali în postările lor, sunt autentici.

Liza: Da, este o combinație de mulți factori diferiți. Nu este vorba doar despre: „Oh, o să faci mare lucru într-o zi și să mă iei cu tine?” Se construiește mai mult o prietenie cu aceste fete.

Felix: Am înțeles. Cum lucrezi cu ei în mod continuu? Le ceri să producă, sau le trimiți produse, produse noi pe care le lansezi? Și apoi, în cele din urmă, vor filma un videoclip pe YouTube despre cum funcționează acea relație?

Liza: Știi, Lana și cu mine suntem foarte...

Lana: Flexibil.

Liza: Suntem foarte flexibili. Cunoaștem o mulțime de companii care vor trimite produse și vor spune: „Hei, am nevoie de o manichiură făcută până la această oră, la această dată, indiferent.” Lana și cu mine o vom trimite și sincer jumătate din timp vom uita.

Lana: Aproape am simțit că avem oameni care își pictează unghiile sunt creativi și, cel mai probabil, oameni cărora le place să facă lucruri în timpul lor, deoarece fac manichiura acasă mai degrabă decât la salon. Întotdeauna am spus că ne-am urî dacă cineva ne pune reguli sau ne pune să semnăm un contract pentru a produce această cantitate de conținut pentru tine.

Trimit produsele, trimit un pachet de PR și trimit un e-mail care spune: „Hei, tocmai am trimis asta. Nu trebuie să-l postezi dacă nu vrei, dar urmează.” [Diafonie] Indiferent ce aleg ei să facă cu el, este absolut bine. Da, întotdeauna am abordat-o într-un mod foarte rece.

Liza: De cele mai multe ori, vor posta pe cont propriu. Nu cred că am trimis vreodată un e-mail de urmărire, de genul „Hei, unde este al meu?” Adică, nu am făcut asta niciodată. Le dă libertate, ne oferă mai multă libertate. Este mai bine să o faci așa.

Felix: Unul dintre lucrurile interesante pe care le-ai menționat, a fost că în fiecare an de când ai început afacerea, cel mai bine vândut produs al anului s-a schimbat. Ne puteți prezenta cele mai bine vândute produse în fiecare an?

Liza: Da, cred că primul an în care am început a fost șabloanele pentru unghii. Anul următor a fost...

Lana: Această unealtă, a fost o perie de curățare, iar anul următor a fost oja, ștanțare. Și apoi anul acesta până acum au fost pulberi. Chiar se schimbă în fiecare an, anul viitor va fi ceva complet diferit și trebuie să ținem pasul cu tendințele în fiecare an. Este distractiv, este un moment bun.

Felix: Da, de ce crezi că se schimbă atât de mult pentru afacerea ta, de la un an la altul? Un nou produs popular pare să descopere pentru tine.

Liza: Cu ceva la fel de lat ca unghiile, apar în mod constant noi tendințe. Este un domeniu cu adevărat competitiv și are tendințe noi, designuri noi, stiluri noi și trebuie doar să fii în vârf. Se schimbă constant.

Felix: Cum faci asta? Cum te asiguri că nu mergi în spatele curbei?

Lana: Simt că ținem pasul cu asta, pagina de scor pe Instagram. Cu manichiură pe vedete la evenimente. Și chiar ieșim în LA și mă uit la unghiile oamenilor. Știi, fetelor le place să își posteze manichiura. Când prietenii mei își postează manichiura în afara salonului și văd ceva ce nu ducem. Ne trimitem instantaneu mesaje unul altuia și ne spunem: „Avem nevoie de asta. Trebuie să purtăm asta. De ce nu avem asta?”

Felix: După cum spuneam, când afli că există un produs nou care este pe punctul de a decola și știi că trebuie să intri în magazinul tău. Prezentați-ne acest proces, cum îl obțineți și cum vă asigurați că intrați în magazin la timp pentru a prinde tendința?

Liza: Lucrăm cu câțiva furnizori foarte reputați.

Lana: Da, avem furnizori în acest moment despre care știm că ne lansează produse de calitate constantă. Dar este nevoie de ceva timp pentru ca noi să eșantionăm totul, să testăm totul și chiar ne gândim la ce ar trebui să purtăm. Aș spune că, în acest caz, fiind atât de pretențioși, poate că uneori suntem cu câteva săptămâni în urmă când îl lansăm pe site-ul nostru. Dar clienții noștri știu întotdeauna că primesc produsul de cea mai bună calitate pe site-ul nostru.

Felix: Probabil că o vor aștepta, nu?

Liza: Multe dintre produsele pe care le facem de acasă. Dacă există un design nou, îl proiectez pe computerul meu și îl facem singuri.

Felix: Am înțeles. Cum este procesul de testare și eșantionare? Ce căutați?

Liza: Avem doar produse de cea mai bună calitate. Îți dau un exemplu, știi, pensulele noastre. Lana menționase că erau unul dintre cei mai bine vânduți pe atunci. Am comandat perii de la o grămadă de companii diferite și le-am testat pe toate pe mine. Am vrut să văd cum vor funcționa. I mean, in the end we only carried the best one, and even if it means it costs us more, that's okay, 'cause we don't want our customers to receive anything but the best product.

Felix: Got it, so you're basically just using it on yourself as a way to test. Which makes sense, I mean, if you are the customer, you probably have a great feedback on what you should want to, and what you don't want to include in the store. I think mentioned earlier that it's just you two that run this business. It's obviously a very fast run business and it's growing over time. Can you give an idea of how quickly its grown over the last three, I guess four years now?

Liza: We're consistently up year over year about 15%. As for our followers, they're all built organic on Instagram, we've never paid for followers. We've been able to build that from zero. Our Facebook is rapidly growing right now since we started with the Facebook ads to. I think we're about to reach 35 thousand likes on Facebook.

Felix: I mean, that's impressive, 15% year over year growth. That's impressive in any industry. What do you think is the key to each year that you've been able to keep on growing this number, and keep the company away from the just stagnating a certain revenue?

Liza: Going back to what we were talking about earlier. We make it a point to release new products about once a month. It's just constantly releasing new products, staying on trends, really that's the key to a lot of our success.

Lana: If we don't release a product that month, a new one, we definitely notice a dip. Tu stii?

Liza: Yeah, we'll see it in our numbers, and then we'll be like, “Hey, we need to get on top of this, release something new.”

Felix: Now what's considered a new product? Is it a brand new product, or a different I guess color for an existing product? How different is each new product?

Liza: It's a combination of both. For instance, this month alone we're going to be releasing three new powders. You know, the same thing as kind of what we're currently carrying, just in different shades, different colors. And then also this month, we're release a brand new product, never been on our website before, brand new line.

Felix: I'm sure you have more ideas then you have time to release these products. How do you decide what you guys should focus on?

Liza: That's a good questions. You're absolutely right about having more ideas than we do time. It think it's just paying attention to social media. Seeing what people are using more. If we see like, “Hey, I've been seeing this on a lot of accounts. A lot of girls are asking about this.” That's another thing, we get a lot of request from customers themselves. They'll email us or message us and say, “Hey, when are you guys going to start creating so and so?”

Lana: Yeah, our business is really, I think it's community driven. For example, with the new Instagram polls feature. Last week for example, Liz and I wanted to release a rose gold powder. We thought rose gold was super trendy, we thought it would do amazing. On our Instagram I posted three different powders, and I said, “Would you rather have rose gold or this powder?” And then I said, “Would you rather have rose gold or that powder?” Nobody wanted, it wasn't nobody but about 70% of people voted against the rose gold.

Felix: You're using the Instagram stories polls to do this?

Lana: Polls on our story.

Liza: We were shocked.

Lana: Yeah, and we said, “Whoa, maybe this isn't something that people want.” And our community helped us make that decision. Even two days ago for example, I posted a picture of our new nail polish line coming out, and I asked customers to help us name them. Our customers gave us … We had a wide range, we had-

Liza: Over 400 comments right now.

Lana: 300 comments within the first hour of customers providing us with ideas for a name.

Felix: Wow, this is part of your process now, to always go to Instagram and ask them to help you decide which product to release or what to name it? Is that part of the release process these days?

Liza: Yeah, I feel like it's always been part of the process. But lately with the Instagram story polls, it's been easier. I feel like it's really important for companies to engage with their customers and let the customer feel like they are a part of this company.

Lana: And it's more fun too.

Liza: It's more fun for us too, and for them.

Lana: I feel like the customer gets excited, thinking like, “Oh, this products coming out. I can wait this. Now I know this is coming soon.” Yeah, they get to be creative too. They get to think about their own names, and they help us so much. I mean, it's just us two, I think eventually we lose sight of what's a cute name and what's not? Because we're doing it all day everyday, so when we have new voices come in and give us ideas, it's awesome.

Liza: On that note. If you go to our website, you'll see under the nail stencil section that we have quite a few there that we have in the upper corner that says created with so and so. Those vinyls were actually created by these Instagram nail artists.

Lana: Yeah, they send us in their ideas, and sometimes we'll name the nail stencil after them, or credit them in the product.

Felix: E minunat. Now, because industry and the trends change so quickly. How do you make sure that you're not hoarding on to a bunch of inventory that's not longer going to sell? How do you make sure that you don't end up in that situation?

Liza: We've been pretty fortunate so far, where we haven't held on to products for too long. We do a pretty good job of from the very beginning kind of knowing what's going to sell and what won't. If we ever really do come across that issue, we'll just, you know. I guess we just put it on sale.

But we have been very fortunate that we haven't really had that problem. I think it's because Lana and I are so picky in what we release. It's so well thought out that because of that we don't have this issue very often.

Felix: Am înțeles. Tell us about what your day to day is like. When you both step into work in the morning, how do you spend your day?

Lana: We actually just signed a lease on a office space yesterday. We're so excited for that, but actually the both of us work from our own home. We both [crosstalk] We have our routine, we drink our coffee and we head straight up stairs, and we get straight to work.

Liza: Basically, day to day, I answer every single email, every single email. I start my day off with answering emails. Lana is more the creative one. Any sort of creative, anything on the website, she's constantly updating that. Raspund la e-mailuri. And then everyday, honestly every single day we pack orders. Every day, seven days a week, we never stop packing orders.

Lana: Packaging, shipping.

Liza: That's our day to day, and then every now and then obviously we're testing new products. But you know, it could be twice a week, it could be twice a month, it really just depends on what's on trend at that time.

Felix: I want to talk a little bit about the website. Is this all done in house? Did you guys hire someone to help you build out the Shopify store?

Lana: No, Shopify made it so easy for me Felix. I completely made the website on my own. The only help I have ever had was with some SEO analytics and stuff like that. No, I built the website completely on my own. We just bought a theme from the Shopify store.

Felix: Do you remember the name of the theme?

Lana: I think it's Testament.

Felix: What about the application, what kind of the other apps are used on this site? You mentioned LeadDyno, any other apps they use to help power the website and the business?

Liza: This is going sound really silly but one of my favorite applications is called Yo Recent Sales Notifications. Basically when you get on the website, there's a small window that pops up in the bottom left hand corner, like every twenty seconds or so. It would say, “Lana from Los Angeles just purchased your glamor map.”

I really like this feature, 'cause I feel like if a customer is focused on one page and then they see that little pop up. They say, “Oh, what's that?” And then they'll click it and then it'll take them to the other link, to the other page with that product in it. I feel like it just kind of gives you more. Nu știu.

Lana: Liza loves it.

Liza: She could love it, she'd love it.

Felix: Have you seen, has it played out in terms of actually driving more conversions?

Lana: It doesn't have the analytics, it's essentially a free app for anybody that owns it. But I like it in the sense that I feel like it's showing customers new products that they otherwise wouldn't have looked that. It's also showing customers that it's a legitimate website that other people are purchasing from.

Liza: I'll be honest, I saw it on a different website and I really, really liked it. I actually did click the little window. That's when I went to Lana, and I said, “Lana, you need to put this on your website.”

Felix: Yeah, I think it generates some kind of, like there's activity going on in the website. Doesn't feel like you're just here by yourself. I think that that does make a difference in terms of social proof, like, “Hey, there's other people that trust this website. There are other people that are buying from this website. I can trust them too.” I think that there is certainly value in that. Anything else that you guys like using on the Website?

Lana: We also use S Loyalty. It's basically a rewards program where whenever customers spend one dollar they receive two coins. The app gives you the capability of setting up whatever deal that you want. If a customer reaches a hundred points, they get a free sheet of this. Or if they reach a different tier points, they receive a bigger free item. They're really flexible with that, I really like S Loyalty. It's just a little pop up at the bottom of the website that the customer can click. It tracks all their orders, it tracks their account. It's all set up for you.

Liza: We also use the product reviews app.

Lana: Yeah, the free Shopify product reviews app comes in a lot of handy. I feel like that also provides a ton of legitimacy, and customers can submit their own manicures. They can submit pictures on the product reviews page. That helps other customers see, “Oh, this nail stencil actually does have this effect and this holographic powder actually does have this effect on this customer.”

Liza: Lana, what's that one app that you use? When we have the promotion and it says, “Buy two get one free.” And then it automatically adds it to the cart.

Lana: I think it's by Supple and it's called By One Get One. It's about $15 a month. But it comes in handy because the Shopify coupons section, the discount section, doesn't really offer that many options.

Liza: You know what I'm talking about Felix, have you ever used it?

Felix: Yeah, so the buy one get one, what does it offer?

Liza: It offers so many more things. If you buy X, it will add Y to your cart. If you ever have a promotion that say, “Hey, buy this glitter or get this second glitter for free.” With the current Shopify set up, we the sellers would have to manually go in and say, “Oh my gosh, okay, this person qualifies for a free glitter.” But with this app, you just put in the promotion and it automatically adds it into every cart that qualifies for it.

Felix: It's like a bonus gift that comes with a purchase they made. How do you decide what that gift should be?

Liza: You know, I don't know. Asta e o intrebare buna.

Lana: You know, on Shopify on the home page it tells you people that are likely to buy blah, blah, blah, are likely to buy blah, blah, blah. Știi ce vreau să spun?

Liza: Yeah, I see that.

Lana: We offer those as bundles. If we see that Shopify is recommending this person buys this with that, then we offer that as the free gift.

Felix: Asta îmi place.

Liza: Sometimes it's random on our own whim, but Shopify analytics does help a lot with that.

Lana: Yeah, and it's changed so much over the years, and it's been incredible.

Felix: Awesome, thank you so much Liza and Lana. Twinkled T, twinkledt.com is the website. You mentioned that you signed the new lease on a office. What do you want to focus the attention on next? What do you want to see the business grow to next?

Lana: Acum că vom avea mai mult spațiu, ne spunem: „Da, îl putem umple cu mai multe produse.” Căutăm să ne extindem produsele. Avem și o cameră în birou pe care vrem să o dedicăm creării propriului conținut YouTube de aici încolo. Simțim că asta ar fi atât de util pentru afacerea noastră. Sperăm că putem angaja poate un angajat care să înceapă să ne ajute și să creștem.

Liza: Este cam ciudat acum să angajezi un angajat să vină la noi acasă. Sperăm că atunci cu biroul asta va însemna mai mult ajutor.

Felix: Foarte tare. Vă mulțumesc din nou pentru timpul acordat. Mulțumesc.

Liza: Mulțumesc Felix, apreciem.

Lana: Mulțumesc mult Felix.

Felix: Mulțumesc că te-ai conectat la un alt episod din Shopify Masters. Podcastul de comerț electronic pentru antreprenori ambițioși, susținut de Shopify. Pentru a obține o perioadă de încercare extinsă exclusivă de 30 de zile, accesați Shopify.com/masters.