3 tipuri de software CRM: care este potrivit pentru afacerea dvs.?

Dacă sunteți pregătit pentru software-ul de management al relațiilor cu clienții (CRM), alegerea unuia poate părea copleșitoare.

La urma urmei, aveți sute din care să alegeți. Nu veți găsi o soluție unică. Diferite CRM-uri îndeplinesc diferite nevoi de afaceri.

Afacerea ta are obstacole, obiective și nevoi unice. Ai nevoie de un CRM care se potrivește.

Pentru a vă oferi un avans, ne aprofundăm în cele trei tipuri principale de software CRM pentru a vă ajuta să alegeți cel mai bun pentru afacerea dvs.

În această postare, vom acoperi:

1. Cele mai populare 3 tipuri de sisteme CRM
2. Caracteristicile și beneficiile CRM unice pentru fiecare tip
3. Ce fel de afacere ar trebui să folosească fiecare tip de CRM

Care sunt diferitele tipuri de CRM?

Există trei tipuri principale de software CRM: operațional, analitic și colaborativ. Iată mai multe:

1. CRM operațional: utilizează automatizarea vânzărilor și a marketingului pentru a vă oferi o imagine completă a călătoriei fiecărui client.
2. CRM analitic: analizează datele clienților dvs. și identifică modele pentru a vă ajuta să luați decizii de afaceri mai bune.
3. CRM colaborativ: organizează și partajează informații despre clienți cu părțile interesate interne și externe.

Înțelegerea beneficiilor fiecărui tip de CRM te va ajuta să-l alegi pe cel potrivit pentru afacerea ta.

Continuați să citiți pentru a afla mai multe despre fiecare tip de CRM.

Ce este un CRM operațional?

Un CRM operațional vă oferă o imagine completă a interacțiunilor fiecărui client cu compania dumneavoastră. Aceste CRM-uri de vânzări folosesc automatizarea vânzărilor și a marketingului pentru a vă economisi timp - și pentru a vă asigura că niciun contact sau sarcină nu trece prin fisuri.

Care sunt caracteristicile și beneficiile unui CRM operațional?

1. Managementul contactelor. Nu trebuie să ții evidența clienților potențiali în capul tău. Cu un CRM operațional, îți poți gestiona contactele într-o platformă centrală.

De fiecare dată când un contact interacționează cu compania dvs., CRM-ul își actualizează automat datele de contact.

În CRM-ul ActiveCampaign, puteți vedea întregul istoric al unui client potențial din înregistrarea contactului. Includeți note, atribuiți sarcini echipei dvs. de vânzări, vizualizați informații despre oferte și vedeți detaliile complete ale contactului dvs. - totul într-un singur loc.

Echipa ta poate urmări fiecare interacțiune și poate relua de unde a rămas altcineva, asigurându-se că nicio persoană de contact nu iese din canalul tău.

2. Punctajul principal. CRM-urile operaționale pot automatiza punctarea clienților potențiali și probabilitatea de câștig, astfel încât să știți care conduce să hrăniți cu automatizări sau o notă personală.

Scorul potențial vă ajută să aflați:

• Care clienți potențiali au cea mai mare prioritate?
• Cine este cel mai probabil să devină client?
• Care clienți potențiali vor cheltui cel mai mult în timp?

3. Automatizarea echipei de vânzări. Un CRM operațional poate împiedica acumularea sau uitarea sarcinilor de vânzări. Atribuiți automat sarcini echipei dvs. de vânzări în funcție de acțiunile clienților sau de valoarea ofertei.

În această automatizare a vânzărilor, un utilizator ActiveCampaign alege să atribuie o sarcină pe baza valorii ofertei.

Dacă valoarea tranzacției este mai mare de 500 USD, CRM-ul va atribui automat o sarcină unui agent de vânzări pentru a apela liderul. Dacă valoarea tranzacției este sub 500 USD, clientul potențial va fi introdus automat într-o campanie de nutrire.

Și vorbind despre educația automată a lead-urilor...

4. Automatizarea marketingului. Un CRM operațional vă poate ajuta să automatizați modul de comercializare către clienți potențiali și potențiali. Puteți trimite oameni în canalele de e-mail pe baza informațiilor pe care le aveți despre ei.

Ce informații puteți folosi pentru a automatiza?

• Dimensiunea contului
• Istoricul cumparaturilor
• Interes produs/serviciu
• Tipul organizației
• Dimensiunea organizației
• Ora estimată de închidere
• Interacțiunea cu echipa dvs. de vânzări
• Interacțiunea cu mesajele dvs. de marketing
• Vizite la anumite pagini ale site-ului dvs
• Aproape orice alte informații pe care le puteți colecta

Dacă un client potențial a vorbit de mai multe ori cu un reprezentant de vânzări și a descărcat conținut de pe site-ul dvs., ei știu deja cine sunteți. Sunt o pistă „caldă”. Ar trebui să utilizați o pâlnie diferită, mai scurtă decât cea pe care l-ați folosi pentru un contact care a completat un formular pe site-ul dvs., dar nu a vorbit niciodată cu un reprezentant de vânzări.

Pentru a afla mai multe despre cultivarea automată a clienților potențiali cu canale de e-mail, faceți clic aici.

Cine ar trebui să folosească un CRM operațional?

Ar trebui să alegeți un CRM operațional dacă...

• Petreceți prea mult timp încercând să păstrați informațiile de contact organizate
• Aveți nevoie de o vedere clară a activității și profilului fiecărui client
• Vrei să folosești scorul potențial și probabilitatea de câștig, dar nu știi de unde să începi
• Atribuiți manual fiecare sarcină și conduceți echipei dvs. de vânzări
• Doriți să vă extindeți eforturile de marketing prin e-mail și să vă dezvoltați baza de date

Dacă doriți să economisiți timp în vânzări și marketing și să păstrați totul într-un singur loc, luați în considerare un CRM operațional.

Ce este un CRM analitic?

Un CRM analitic adună, organizează și analizează datele despre clienți și datele despre vânzări pentru a vă ajuta să luați decizii de afaceri mai bune.

Aceste date pot include ciclul mediu de tranzacții, ratele de păstrare a clienților, venitul lunar recurent și orice alte informații pe care le colectați.

Business intelligence se întâlnește cu managementul contactelor. Un CRM analitic dă sens datelor dvs. - inclusiv unele pe care poate nici nu știți că le aveți. (Ilustrație de Tony Babel prin GIPHY)

Care sunt caracteristicile și beneficiile unui CRM analitic?

Cel mai mare beneficiu al unui CRM analitic? Acesta face colectarea și analiza datelor pentru dvs. Iată cum.

1. Exploatarea datelor. Un CRM analitic servește ca un depozit de date: vă stochează datele într-o bază de date centrală, organizată și ușor de analizat.

Exploatarea datelor utilizează analiza statistică pentru a găsi modele și relații în datele dvs. O utilizare comună a unui CRM analitic este analiza clusterului. Cu analiza clusterului, vă puteți segmenta lista de clienți în funcție de:

• Vârstă
• Stat
• Nivel de educatie
• Gen
• Starea civilă
• Achiziții anterioare
• Și multe altele!

Acest lucru vă permite să vizați persoanele potrivite cu mesajele potrivite.

Alte analize comune includ regresia liniară, logistică și multiplă.

CRM-urile analitice fac calculul pentru tine, astfel încât nu trebuie să creezi cea mai complicată foaie de calcul din lume pentru a identifica tendințele de vânzări.

2. Oportunități de vânzare încrucișată și upsell. CRM-urile analitice vă oferă o perspectivă asupra comportamentului clienților și achizițiilor anterioare. Acest lucru vă oferă configurația perfectă pentru oportunitățile de vânzare încrucișată și upsell.

Ce clienți doresc să cumpere ce produse? Un CRM analitic vă poate ajuta să găsiți modele în istoricul achizițiilor – astfel încât să știți exact ce persoane să vizați cu vânzări în plus și vânzări încrucișate.

3. Construirea personalității cumpărătorului. Când CRM-ul dvs. adună și analizează o nouă bucată de date despre clienți, puteți construi o imagine mai completă a clienților dvs. Înțelegerea dorințelor, nevoilor și personalității clienților vă poate ajuta să vă îmbunătățiți marketingul.

Când personalizați experiența clienților cu personaje, clienții dvs. știu că le înțelegeți. Acest lucru poate face o mare diferență în rezultatul final. Uită-te la numere:

Companiile care își personalizează marketingul cu buyer persons văd rezultate mai bune. (Sursa: Red-Fern Media)

4. Prognoza vânzărilor. Analizarea datelor despre tendințele anterioare de vânzări ale companiei dvs. vă poate ajuta să anticipați cererea viitoare.

Ce tipuri de tendințe de vânzări sunt importante?

• Dacă vânzările cresc vara și scad iarna, trebuie să gestionați inventarul sezonier și personalul
• Dacă unele luni au performanțe mai mari sau mai scăzute din punct de vedere istoric, puteți încorpora acele informații în obiectivele și cotele dvs. de vânzări
• Dacă contractele tind să fie semnate la sfârșitul sau începutul unui anumit trimestru, trebuie să știți momentul potrivit pentru a continua

Prognoza vânzărilor vă asigură că nu sunteți surprins de tendințele previzibile pe termen lung.

5. Atribuire. CRM-urile analitice vă ajută să aflați ce puncte de contact au determinat pe cineva să devină client. Acest lucru vă ajută să aflați de unde vin cei mai buni clienți ai tăi și cum să le vinzi mai bine.

Punctele de contact includ vizualizarea sau clicul pe un anunț, vizitarea site-ului dvs. web și orice alte interacțiuni ale unui client potențial cu afacerea dvs.

• Atribuirea la prima atingere leagă veniturile de prima interacțiune a unui client potențial cu compania dvs
• Atribuirea la ultima atingere leagă veniturile de ultima interacțiune a unui client potențial cu compania dvs. înainte de a deveni client
• Atribuirea multi-touch leagă veniturile de mai multe puncte de contact. Un CRM analitic cu atribuire multi-touch atribuie o pondere diferită fiecărui punct de contact pe parcursul călătoriei cumpărătorului. CRM-ul dvs. atribuie veniturile fiecărui punct de contact în funcție de greutatea acestuia.

Cu atribuire, puteți vedea ce eforturi de marketing au cel mai mare impact. Aceste informații vă ajută să faceți mai mult din ceea ce funcționează și mai puțin din ceea ce nu.

Cine ar trebui să folosească un CRM analitic?

Ar trebui să luați în considerare un CRM analitic dacă...

• Doriți să înțelegeți mai bine de ce clienții vă cumpără (sau nu) produsele
• Doriți să adunați mai multe date despre clientul țintă
• Vrei să construiești personaje clienți pe baza datelor
• Vrei să descoperi care puncte de contact generează cele mai multe venituri
• Petreci prea mult timp studiind cu atenție foile de calcul - și nu suficient timp vânzând
• Doriți să vă urmăriți KPI-urile de vânzări
• Doriți să vă îmbunătățiți procesul sau strategia de vânzări pe baza datelor de business intelligence

Ce este un CRM colaborativ?

CRM-urile colaborative (numite și „CRM-uri strategice”) partajează informații despre clienți între echipe. Aceasta include părțile interesate interne și externe, cum ar fi alte departamente, furnizori, vânzători și distribuitori.

Nu vă faceți griji – CRM-urile analitice și operaționale pot (și ar trebui) să fie încă folosite pentru colaborarea între echipe.

Cea mai mare diferenta? Un CRM colaborativ se concentrează mai mult pe serviciul pentru clienți, pe satisfacția clienților și pe păstrarea clienților decât pe achiziția clienților.

Care sunt caracteristicile și beneficiile unui CRM colaborativ?

1. Managementul interacțiunii. La fel ca un CRM operațional, un CRM colaborativ ajută la urmărirea fiecărei interacțiuni pe care un client o are cu afacerea dvs.

Fiecare echipă orientată către clienți - vânzări, asistență, managementul comunității, furnizori și oricine altcineva care trimite un e-mail - are acces la un jurnal de interacțiuni cu clienții și la notele echipei.

Când partajați note între echipe, aveți acces la o comoară de informații.

• Feedback-ul echipei de asistență vă poate ajuta să înțelegeți cum să vindeți viitorilor clienți
• Conversațiile din comunitățile tale te pot ajuta să înțelegi ce produse noi își doresc clienții tăi
• Notele din apelurile de vânzări vă pot ajuta să înțelegeți ce limbă să introduceți în materialele dvs. de marketing

Fiecare echipă are informații despre clienții tăi. Un CRM colaborativ ajută la spargerea silozurilor și la partajarea acestor informații între echipe.

2. Managementul relațiilor . Un CRM colaborativ vă ajută să gestionați relațiile cu clienții dvs. Când un client nou vine la bord, echipa dvs. de vânzări împărtășește preferințele clientului respectiv, obiectivele și orice alte informații din profilul său de contact.

Păstrați toate echipele aliniate și actualizate înainte de a interacționa cu fiecare client. Acest lucru oferă oamenilor o experiență mai bună, mai personalizată la nivel general.

3. Managementul documentelor. Dacă echipa dvs. are nevoie de acces la un contract, documentație tehnică sau propunere, un CRM colaborativ vă poate ajuta. CRM-urile cu sisteme de gestionare a documentelor ajută la organizarea fiecărui document din fiecare echipă.

Nu trebuie să căutați prin biroul dvs. sau să vă tulburați echipa financiară pentru a găsi un acord de preț - totul este într-un singur loc ușor de navigat.

Cine ar trebui să folosească un CRM colaborativ?

Ar trebui să luați în considerare un CRM colaborativ dacă...

• Trebuie să îmbunătățiți comunicarea între departamente
• Vrei să te concentrezi pe reținerea și loialitatea clienților
• Clienții dvs. au adesea preferințe și nevoi specifice
• Trebuie să partajați informații despre clienți cu furnizorii
• Doriți să organizați și să aliniați eforturile axate pe clienți în afacerea dvs

Cunoașteți fiecare tip de CRM. Si acum ce?

Sperăm că te simți puțin mai aproape de a alege tipul potrivit de CRM pentru afacerea ta. Dar cum te poți asigura că alegi cele mai bune dintre cele mai bune din acea categorie?

Asigurați-vă că noul dvs. CRM bifează aceste casete:

• Se integrează cu tehnologia dvs. existentă
• Vă oferă sprijin viu, vorbind cu oamenii reale
• Facilitează migrarea contactelor și automatizărilor dintr-un CRM anterior (dacă aveți unul)
• Creează mai puțină muncă de zi cu zi pentru echipa ta - nu mai mult

Cu toate cele de mai sus îndeplinite - indiferent de tipul pe care îl alegeți - veți fi pe drumul spre fericirea CRM.