Nu pierdeți timpul cu cărți de vizită (și alte sfaturi de execuție)

Felix: Astăzi mi se alătură Dan Demsky de la Unbound Merino. Unbound Merino este cel mai bun truc de călătorie, îmbrăcăminte simplă cu performanțe extraordinare. Călătorește oriunde în lume cu nimic mai mult decât un rucsac. A fost început în 2016 și are sediul în Toronto. Bine ai venit, Dan.

Dan: Hei, ce mai faci?

Felix: Bine. Da, când am început să vorbim prin e-mail, mi-ai menționat că ești antreprenor de peste 10 ani. Ați construit mai multe afaceri la nord de șapte cifre și ați prăbușit și ați ars de nenumărate ori. Sunt foarte încântat să vă am să vorbiți despre poveștile voastre de război. Să începem de acolo. Ce fel de afaceri trebuie să înceapă în trecut. Care a fost experiența ta cu ei?

Dan: Sunt antreprenor de aproape 10 ani, probabil puțin mai puțin. Am fost în, în ultimii 10 ani, în patru afaceri acum. Prima afacere pe care am fondat-o s-a numit BizMedia, care continuă și astăzi. Este o agenție de producție video. Am lucra cu mărci mari și am face strategia de conținut video pentru videoclipul lor online, precum și producția în sine. Am fost partener într-o afacere numită dbrand skins, care este skin-uri de vinil pentru smartphone-uri, laptopuri, console de jocuri video. Am fost cumpărat de peste doi ani, acum aproape trei ani din asta. Totuși, foarte, foarte aproape de afacere și prieteni buni cu fondatorul.

De acolo, am fondat Hitsu Socks, care este un brand de șosete care în toate șosetele au fost concepute de artiști stradali din diferite orașe. Experiența celor trei afaceri m-a condus acolo unde sunt astăzi, adică Unbound Merino, care este concentrarea mea cu normă întreagă acum. Mergem din decembrie 2016. Acum este aproximativ o jumătate de an.

Felix: Da, foarte tare. Ne aflăm foarte mult în fazele incipiente ale afacerii dumneavoastră, dar deja o afacere de succes. Vom intra în toate astea în scurt timp. Acum că ai experiența de lansare pentru afaceri în mai puțin de 10 ani, cum s-a schimbat sau a evoluat de-a lungul timpului abordarea ta pentru lansarea unei noi afaceri?

Dan: Este uimitor să mă gândesc ce ar fi diferit dacă aș afla ceea ce știu astăzi și aș reveni chiar de la început. Faci greșeli atât de colosale pe măsură ce mergi. Ele pot părea atât de debilitante la momentul respectiv. Chiar nu știu dacă este posibil să înveți și să crești și să ai în firea ta de antreprenor să acționezi într-un anumit fel dacă nu ai încercat ceva într-un fel și ai da peste cap sau mergi în direcția greșită. Petrec un... Aș vrea să citesc mai multe acum. Am petrecut o mulțime de timp citind de-a lungul deceniului o mulțime de cărți de afaceri. Am mentori. Am mulți prieteni antreprenori pe care i-am făcut de-a lungul anilor. Poți învăța de la alți oameni, dar nimic nu te va învăța ca să alergi în perete și să înveți pe calea grea.

Când te uiți înapoi la toate greșelile pe care le faci pe parcurs, de fapt te uiți înapoi la ele cu... Este un sentiment atât de pozitiv. Ceea ce poate părea cel mai rău lucru vreodată la acea vreme, doar m-a făcut să înțeleg mult mai bine peisajul. Da. Nu știu dacă asta răspunde la întrebare?

Felix: Da. Cred că ceea ce spui este că nu există un profesor mai bun decât să sari și să știi că vei face greșeli și să nu lași asta să te descurajeze să începi. Cred că în cazul în care mulți antreprenori se blochează este în această fază de ideare în care au toate aceste idei și doar se cam înăbușă și nu le urmăresc niciodată, sar de la idee la idee. Evident ai executat nu? Ați început și ați lansat afaceri de patru ori. Care este abordarea dvs. pentru a ieși din faza de ideare pentru a executa efectiv și a lansa o afacere. Ai reușit mereu să faci acest salt? Cred că aveți un fel de sfat pe care să le dați oamenilor care sunt blocați în faza de idee?

Dan: Să-ți dau un exemplu. Cineva, cred că acum câteva zile mi-a cerut cartea de vizită. Suntem activi de aproximativ șase luni, dar, evident, a durat puțin mai mult timp până ne lansăm. Nici măcar nu m-am gândit la o carte de vizită până când a întrebat acea persoană. Nici măcar nu mi-am dat seama că ar trebui să-l am, pentru că uneori oamenii sunt prinși de acestea: „Am nevoie de branding. Am nevoie de afacere.” Nu există nimic care contează în afară de a pune un produs sau un serviciu acolo, astfel încât cineva să plătească pentru el. Asta e. Crearea de valoare pentru care cineva va plăti. Orice altceva vă împiedică să creați acea oportunitate și ar putea fi un site web groaznic, dar să obțineți un site groaznic... Acesta este un podcast Shopify. Nu există o modalitate mai bună de a începe decât să folosești Shopify. Nu spun asta doar pentru că sunt recunoscător că sunt aici. Într-adevăr, este o platformă care face totul foarte ușor.

Primul site Shopify pe care l-am creat pentru Hitsu Socks, l-am creat împreună cu partenerul meu de afaceri și cu mine. Nu avem experiență de dezvoltare web. Nu suntem designeri. Site-ul arăta grozav. Puteți face un site. Nici măcar nu trebuie să fie atât de bun. Acesta este pasul unu. Fă doar o afacere. Oferiți-vă serviciile cumva. Oferiți un produs cumva. Cu cât ajungi mai repede acolo, atunci începi să-ți dai seama de mecanică. Nu am avut niciodată probleme la început. Cred că asta e probabil o circumstanță. Am noroc în sensul că BizMedia când am început, eram la școală și eram în subsolul mamei mele. Dacă locuiești cu oamenii tăi și chiria ta este acoperită, nu trebuie să plătești chiria, așa cum nu trebuia eu când locuiam cu ai mei. Am primit și mâncare gratuită pentru că locuiam cu ai mei. Nu există un peisaj mai bun pentru a începe o afacere.

Nu plănuiam să încep o afacere. Făceam producție video pentru distracție, pentru că am vrut să facem propriile noastre videoclipuri. Am început să luăm niște concerte pe care le găsim pe Craigslist pentru că am vrut să obținem niște bani în plus pentru a cumpăra o lumină suplimentară pentru cameră sau microfon sau orice ar fi. A devenit oarecum o afacere pentru că eram foarte îndrăgostiți de muncă și cuvântul în gură ne-a condus de la un proiect de 200 la un proiect de 300 USD la un alt proiect de 300 USD la un proiect de 500 la 1.000 USD. Am ajuns să lucrăm cu GE, pentru care a trebuit să înregistrăm o afacere pentru că nu erau genul de companie care să strecoare numerar într-un plic și să ne plătească așa cum ne-am obișnuit. De aceea am creat BizMedia.

Mai întâi am făcut un parteneriat general, apoi o încorporare. Toate aceste lucruri au venit din necesitate. Trebuie să fim o afacere acum. Nu era ca și cum am înregistrat o afacere și am spus: „Așa vom merge să facem bani”. Câștigăm bani făcând freelance, transformați într-o afacere. Am crescut acea afacere foarte rapid. Poate că asta îmi este inerent, dar nu am avut niciodată acea problemă în care mă gândesc prea mult. Tocmai am început. Cred că asta e... Nu e nimic de pierdut. Dacă oamenii cred că ideea ta este proastă sau stupidă, este ca, într-adevăr, nu contează. Tot ce contează este că mergi înainte. Așa am lucrat. Mi-a ieșit bine. Cel puțin acea parte a ieșit destul de natural pentru mine.

Felix: Da. Cred că ceea ce scoți și tu este că există un timp pentru toate. Poate că nu ai avut nevoie de cărți de vizită la început, sau în mod clar nu ai avut nevoie până când cineva a cerut-o. Apoi, tu doar... Se pare că abordarea ta este să planifici mai puțin și să executi mai mult făcând lucruri din necesitate, mai degrabă decât să încerci să te gândești la șase luni, când nu ți-ai lansat încă povestea. Fă doar lucrurile care sunt necesare pentru a scoate produsul în fața oamenilor cărora trebuie să le afli, astfel încât să poți colecta datele, în esență, fie că sunt cantitative sau calitative, pentru a valida dacă este un produs bun sau care se potrivește sau nu cu piața.

Vorbind despre asta, care este abordarea ta, mai ales devreme, dacă cineva are o idee și vrea, să zicem că vrea să petreacă acest weekend pentru a-și lansa magazinul, a-și lansa site-ul și apoi vrea să scoată acel produs în față a cât mai multor oameni. Care este abordarea ta în aceste zile pentru a scoate produsul pe piață cât mai repede posibil în ceea ce privește atragerea traficului către magazinul tău?

Dan: Ce este, scuze, așa că vrei să știi care este procesul meu pentru a crea site-ul propriu-zis sau întreaga afacere? Adică, sunt două părți. Primul aspect este că ai la dispoziție un produs pe care l-ai putea vinde, nu? În cazul nostru, am avut ideea. Am vrut să ne asigurăm că produsul este grozav. A trebuit să facem mai întâi produsul. Asta a fost o mare parte din asta. Acesta a fost doar singurul accent. Nu plănuiam un site web. Nu plănuiam o campanie de crowdfunding. Nu plănuiam deloc un brand. Ne-am concentrat doar să obținem produsul.

Odată ce am început să obținem mostre și am știut că ne apropiem, am decis că crowdfunding va fi modul în care vom lansa afacerea. Ne-am concentrat complet pe asta. Am stabilit termene limită și am încercat să ne tratăm propriile termene cât mai serios posibil. Doar că... cred că de multe ori oamenii sunt implicați în întreaga viziune. Te gândești la un site web și te gândești: „Poate că pot să fac trei versiuni ale paginii de pornire și să trimit asta.” Atunci, cum rămâne cu brandul? Dar... Toate piesele mici și se preocupă de toate piesele deodată. Uneori cred că trebuie doar să te concentrezi pe un singur lucru. Dacă poți elimina toate celelalte distrageri pe care le ai, se pot face atât de multe. Nu acum, nu-mi fac griji pentru numele mărcii. Sunt într-adevăr concentrat doar pe aprovizionarea produsului și pe găsirea unui producător grozav de înaltă calitate. Fă-o să sune exact așa cum am operat întotdeauna. Uneori sunt victima exact contrariul. Ceea ce spun, sunt distras. Am prea multe priorități.

Facem un efort cu adevărat conștient pentru ceea ce contează acum. Care este lucrul care trebuie rezolvat cu adevărat acum. Facem din asta cât putem. Care este următorul lucru și doar unul după altul, după altul.

Cred că dacă poți să mergi și ai un produs pe care l-ai putea vinde sau un serviciu sau orice ar fi acesta, dacă ai putea răsfoi un site, cred că a-l ridica cât mai repede posibil, în loc să încerci să faci cumpărături, obțineți design corect, pentru că, odată ce îl ai acolo și este live, nimic nu te va arde și nu te va îndurera mai mult decât să vezi ceva care nu pare corect. Aș putea să am trei versiuni ale site-ului nostru web și să aduc o duzină sau două zeci de persoane pe care le cunosc să se uite la ele, să ofere feedback și să încerce să găsesc cel mai bun mod sau aș putea să-l lansez și apoi, am un foc sub fundul meu că chestia asta e deja pe web și trebuie să o repar dacă nu este perfectă. Simt asta despre multe lucruri din afacerea noastră în acest moment. Îmi place, această pagină este proastă. Secțiunea asta e proastă. Nu-mi mai place această parte a ambalajului nostru.

Oamenii se uită la ei. Ei spun că e grozav. Ei nu văd. Pentru mine, pentru că este live, este deja stins, am acel foc să repar lucrurile și să le pun în mișcare. Dacă site-ul nu ar fi activat, cât timp mi-ar lua să ajung în acel loc unde sunt fericit? Probabil că nu voi fi niciodată pe deplin fericit, sincer să fiu.

Felix: Corect, asta are sens. Ați menționat că pentru acest produs, pentru acest magazin, acest brand pe care l-ați construit, o mare parte din timp, în primele zile, a fost petrecut pentru a vă asigura că aveți produsul perfect sau că aveți cel mai bun produs pentru a-l pune în vânzare. piață, chiar înainte de a vă concentra pe atragerea traficului sau chiar să obțineți imediat un magazin. A trebuit să petreci timp validând dacă acesta a fost un produs care ar avea succes pe piață?

Dan: Iată ce am făcut. Povestea produsului în sine și am vrut să lansez o afacere de comerț electronic, bazată pe produse, de mulți ani. Am devenit partener în dbrand, care este un foarte, foarte succes. Am intrat foarte devreme. A explodat în timp ce eram acolo cu compania și a explodat exponențial după ce am fost cumpărat. Tipul, fondatorul afacerii este absolut genial. Am aflat despre comerțul electronic din interiorul unei afaceri de comerț electronic în creștere rapidă. Am fost norocos pentru asta.

Acesta nu a fost produsul meu. Am venit să ajut și să fac parte din această creștere. Nu era treaba mea. Am început șosetele Hitsu. Inca merge. Nu mai sunt activ în afacere. Sunt încă partener în asta. A fost un exercițiu cu adevărat creativ și distractiv pentru mine să învăț cum să încep. Când a apărut Unbound, ideea m-a lovit de parcă acest produs nu ar exista. Sunt lucruri asemănătoare. Sunt chestii de genul asta. Nu spun că noi am inventat acest textil. Este folosit în îmbrăcăminte activă și îmbrăcăminte de tip outdoor. Pur și simplu nu pare corect. Nu este normal. Arată ca hainele de exterior. Multe dintre ele au lupi de lemn pe ea și chestii de genul ăsta. Unele dintre ele par că dacă o porți, arăți ca tocmai ai venit de la un maraton. Ne-am dorit tricouri elegante, simple, de foarte bună calitate, din lână merinos, care să aibă un aspect simplu, simplu și clasic.

Mi-a fost foarte greu să-l găsesc. Pentru mine, mă gândesc de ce nu există asta? De ce nu pot găsi hainele potrivite din lână merinos. Chestiile astea sunt atât de bune. Dacă am găsit chestii care arată bine, au fost făcute foarte ieftin sau au fost amestecate cu materiale sintetice pe care nu le-am dorit. M-a lovit că asta e pentru mine.

Știam ce trebuie să creez. Știam care este bara pe care trebuie să o obțin în ceea ce privește calitatea. Când făceam aprovizionare, făceam produsul pentru mine. Acum am mai auzit asta, că de multe ori, marea poveste antreprenorială este că cineva spune doar: „Huh, de ce nu pot obține acest produs? Sau de ce nu există acest serviciu?” Această idee nu am văzut-o până acum. Părea atât de evident. Apoi pur și simplu merg și o fac. Adesea, acele povești pot duce la un mare succes, deoarece persoana care a creat-o a fost consumatorul de bază.

Acesta sunt eu. Chiar am făcut asta pentru mine, inițial. Partenerii mei s-au aliniat total la asta. Trăim și respirăm aceste lucruri. Totul despre aducerea produsului la punctul potrivit, astfel încât să fie de calitate care nu exista pe piață, am fost oamenii perfecti pentru a înțelege că așa trebuie să fie. Am înțeles tot marketingul care se referă la asta.

Știam că o vreau. Nu știam dacă piața o vrea. Asta e a doua bucată. Ce am făcut și felul în care am validat-o și din două motive, am ales această cale, este că am făcut o campanie de crowdfunding Indiegogo. Primul motiv evident pentru care am făcut asta este că este foarte costisitor să produci cantități masive de lucruri. Este chiar scump să faci prototipuri. Avem impresia că, între doar încheierea cu dbrand, toată munca pe care o făceam cu BizMedia și Hitsu Socks, am fost atât de răspândită încât ideea de a avea o nouă afacere a fost ridicolă. Singurul mod în care îmi dau seama că putem să o facem și să nu scufundăm o grămadă de bani în el și să validăm ideea a fost să mergem pe calea finanțării participative.

Asta e partea a doua. Motivul evident este că primești bani. Ne-a oferit, am strâns 370.000 de dolari din campania noastră de crowdfunding. Aveam un buget foarte, foarte bine gândit, care includea excursii la fabrica noastră de la nord de Shanghai pentru a verifica, pentru că trebuia să ne asigurăm că calitatea produsului este totul. Acesta a fost obiectivul și prioritatea noastră principală, principală, numărul unu și continuă să fie prioritatea noastră numărul unu, calitatea produsului. Am strâns banii prin crowdfunding. Că banii pentru afacere, pentru a o începe.

Piesa majoră, cealaltă piesă, a fost validarea. Dacă ar fi să creăm această campanie de crowdfunding, să ne punem inima și sufletul în ea, să facem un videoclip grozav, mesaje grozave, să prezentam cu adevărat produsul la maximum posibil și nimeni să nu-l cumpere, gândurile mele ar fi: „Oh, bine. Nu a mers. Cel puțin am toate aceste mostre.” Mi-am luat cămășile pentru mine acum, ceea ce mi-am dorit cu adevărat. Nu mi-am prăbușit economiile vieții. Nu am scufundat tone de bani pentru a construi un site web și a obține un inventar. A fost creat în interesul oamenilor care și-au dorit produsul. Validarea pieței a fost acolo.

Odată ce am avut validarea că, hei, am strâns banii. Plecăm la curse. Aceasta ar putea fi o afacere reală. În acel moment, nici măcar nu era o afacere adevărată. Nu este o afacere reală până când nu ai un magazin web, în ​​cazul nostru, pe Shopify. Magazinul acela web primește trafic. Acel trafic se convertește. Oamenii îl cumpără. Tocmai am avut un început. Am avut un început grozav. Putem găsi oameni pe site-ul nostru.

Atunci a început afacerea. Atunci am ales să vând acțiunile celorlalte afaceri ale mele, să ies complet, să mă concentrez în întregime pe asta pentru că știu că poate funcționa. Știu că facem cel mai bun produs de pe piață de acest tip. Știu că sunt persoana care înțelege cum să poziționeze acest lucru, cum să-l comercializeze. Cred atât de mult în el. Așa am validat ideea. Nu putea fi mai bine.

Aș recomanda cu tărie dacă... S-ar putea să nu fie pentru toată lumea, dar crowdfundingul este doar unul dintre cele mai frumoase lucruri. Acesta este un început. Adevărata afacere se află pe propriul site de comerț electronic, dar crowdfundingul este doar, pentru mine, că sunt cel mai mare fan vreodată. Mi-a schimbat viața.

Felix: Da, cu siguranță nu este ceva nou în care oamenii se lansează pe o platformă de crowdfunding pentru a valida un produs. Probabil că ești unul dintre primii pe care i-am avut pe podcast care a ales să-l lanseze pe Indiegogo. Auzi de multe ori când oamenii care se lansează pe Kickstarter, cea mai populară platformă de crowdfunding pentru lansarea de produse. Ai lansat Indiegogo. Care a fost decizia din spatele asta?

Dan: Am ales Indiegogo, un prieten de-al meu avea niște legături acolo. El a spus: „Dacă mergi pe Indiegogo, vor încheia o înțelegere cu tine, iar dacă strângi 30% din totalul campaniei în prima, cred că au fost 48 de ore, atunci te vor prezenta în buletinul lor informativ, ceea ce este foarte, foarte bun pentru traficul către campania dvs. Veți primi o mulțime de comenzi.”

Ceea ce am făcut a fost suficient. El a spus: „Ai încredere în mine, mergi cu ea”. De exemplu, „Bine. Care este diferența?" Oamenii vor veni la campania noastră de crowdfunding. Îl vor cumpăra de pe Kickstarter sau Indiegogo dacă vor. Nu știu de ce unul... Ideea este ceea ce va vinde oamenii, nu platforma. Acea afacere a fost suficientă pentru a spune: „Bine, hai să încercăm”.

În retrospectivă, nu cred că aș putea fi mai fericit pentru că, cred că Indiegogo a spus că suntem pe locul doi, complex unde trebuie să muncească puțin mai mult. Sprijinul pe care l-am primit de la Indiegogo a fost fantastic. Vom vorbi la telefon cu ei oricând. Ei trimit resurse. Au fost în Toronto și chiar au venit în vizită doar pentru a spune ce se întâmplă. Doar pentru a vă anunța că v-au luat spatele. Ceea ce am făcut este că aveam cu adevărat nevoie, cred că au fost 74.000 de dolari. Acesta a fost bugetul de care aveam nevoie pentru a lansa această afacere la minimum.

Am spus că avem nevoie de 30.000 doar pentru că era mai ușor să ajungem la 30% din 30.000 decât ar fi pentru 74. Dacă ar fi să ajungem să strângem doar 30.000, ar fi trebuit să returnăm banii tuturor, pentru că într-adevăr noi... Sau aș fi fost a trebuit să introducă 34.000 de dolari în plus. Indiegogo ne-a oferit acea configurație. Acel buletin informativ a fost magic. Primul, îmi amintesc, ceea ce am făcut a fost că am spus: „Vom primi primii 30%, 33%, care au fost 10.000 USD doar de la prieteni și familie”. Timp de săptămânile premergătoare campaniei, am luat legătura cu toți prietenii mei, membrii familiei. Am spus: „Ascultă, vom lansa această campanie. O să am nevoie de sprijinul tău. Vom vinde aceste cămăși. Sunt cam scumpe. Materialul este mult diferit de tricourile normale din bumbac. Dacă poți cumpăra ceva de la noi, vei adora produsul. Va face o asemenea diferență.” Toată lumea vrea să ajute un prieten.

Ceea ce ne-am asigurat că nu facem este să avem acele avantaje de mulțumire de un dolar sau cinci dolari. Avantajele noastre la nivel de intrare au fost un tricou. De fapt, faci o achiziție reală. Cel mai mic era 50 și a crescut de acolo. Am avut suficient sprijin de prieteni și familie pentru a ajunge la cei 10.000 de dolari. Am militat din greu pentru asta. Odată ce primim acei 10.000 USD, suntem în acest buletin informativ. Îmi amintesc că am văzut toate comenzile sosind. E ca și cum, Brian Demsky, acesta este fratele meu. Apoi vărul meu. Atunci cel mai bun prieten al meu. Apoi partenerul meu de afaceri. Apoi asta, și a fost doar toți cei pe care îi cunoșteam. Apoi accesați buletinul informativ. Apoi începi să vezi că apar aceste nume. Un tip în Germania, apoi Franța și apoi SUA. Apoi pe cealaltă parte a Canadei. Tocmai a început să se rostogolească. Atunci sunteți în tendințe pe Indiegogo, ceea ce este mai ușor pe Indiegogo, deoarece este o platformă mai mică.

Mă întreb uneori, dacă aș merge pe Kickstarter, nu aș fi în această afacere chiar acum. Nu spun că nu aș face-o. Poate că aș tripla campania. Nu știu. Nu aș schimba asta pentru lume. Indiegogo este fantastic și l-aș recomanda cu căldură.

Felix: Adică, chiar dacă, desigur, nu toată lumea are conexiuni cu cineva de la Indiegogo, cred că regula încă se aplică într-o oarecare măsură, în cazul în care, dacă campania ta arată promițătoare, indiferent dacă ești la Indiegogo sau pe Kickstarter, dacă campania ta. are multă tracțiune de la început, este de obicei în interesul platformei de crowdfunding să vă prezinte pentru că aveți un produs promițător. Mulți dintre voi sunteți interesați de el și, desigur, doresc să prezinte mărci și produse noi de care sunt interesați oamenii de pe platforma lor.

Odată ce ați reușit să adunați prietenii și familia pentru a sprijini acest lucru, ați fost prezentat într-un buletin informativ, ați făcut și vreun fel de promoții sau campanii în afara platformei de crowdfunding pentru a genera trafic către pagina dvs. de crowdfunding?

Dan: Da, singurul care... Am încercat o grămadă de lucruri. Chiar am făcut un impuls pentru ca ziarele să scrie și asta a contribuit puțin. Cred că a fost bine. Chiar nu avea o tonă de tracțiune. Lucrul pe care l-am făcut a fost destul de grozav, a fost că am angajat una dintre acele companii de publicitate pentru a ne ajuta să promovăm campania cu anunțurile lor.

Am folosit o companie numită Command Partners. Cred că și-au schimbat numele recent. Ei au fost grozavi. Lucrul bun la ei este că le-ai plăti o taxă de instalare. Le-am plătit 500 de dolari. După aceea, bugetele pe care le punem în cumpărarea de reclame depinde de noi. Ei folosesc dolarii noștri publicitari și nu taxează. Ceea ce percep ei este un procent din ceea ce conduc la campanie. Dacă cumpărarea de reclame pe care au făcut-o a adus zero vânzări, ar câștiga zero dolari. În mod evident, sunt motivați să facă reclamele să funcționeze cu adevărat.

În listele pe care le au, încearcă să vizeze diverse liste diferite bazate pe diferite categorii demografice. Au propriile lor liste pe care le-au construit de-a lungul timpului cu oameni care susțin proiectele de crowdfunding prin toate campaniile lor. Asta e lista de bani. Asta este ceea ce îi plătiți pentru a intra. Când luați în considerare și am fost foarte atenți să ne asigurăm că costul bunurilor vândute, împreună cu taxele care ar fi asociate cu Indiegogo și taxa lor de recomandare, ar fi în continuare profitabil. În fiecare săptămână, prin campanie, când am primit un raport, ne-am asigurat că cheltuielile publicitare ar fi cel puțin pragul de rentabilitate.

A ajuns să fie profitabil până la urmă. Nu chiar atât de profitabil, dar ceea ce a făcut să fie atât de des este că generați atât de mult trafic către campania dvs. prin cumpărarea acestor reclame, chiar dacă faceți doar un fel de profitabil, nu este ca... Cred că am făcut, din cei 370.000 de dolari, cred că poate 30-35.000 au venit din publicitate. Ceea ce a făcut a fost că a generat tone de trafic și de conștientizare. Că traficul și conștientizarea pot aduce oamenii înapoi mai târziu. Nu știu pentru câte vânzări nu sunt creditați. Ei sunt pe deplin conștienți de asta. Aceasta este doar natura afacerilor lor și trebuie să accepte asta.

De asemenea, fiind în tendințe pe Indiegogo, este foarte mare. Dacă nu am conduce tot acest trafic, am fi în tendințe atâta timp? Dacă nu am fi în tendințe atât de mult, am genera cât mai multe vânzări? Aceasta a fost o altă piesă mare pe care aș recomanda-o cu căldură. Erau buni. Nu am făcut cumpărături. Tocmai am ajuns pe ele și am fost destul de mulțumit.

Felix: Este ca o agenție de publicitate care se concentrează în mod special pe promovarea campaniilor de crowdfunding?

Dan: Corect.

Felix: Am înțeles. Când lucrezi cu... Presupun că ai lucrat doar cu acesta, care este implicarea ta? Cum fac ei? De ce au nevoie de la tine și ce este... Îndrumați-ne prin procesul de colaborare cu o agenție de publicitate pentru a promova o campanie de crowdfunding?

Dan: Au vrut un anumit angajament de cheltuieli publicitare. Ne-am angajat la 10.000 de dolari, ceea ce este mult mai mult decât ne-am dorit să investim. Când am început acest lucru, amintiți-vă, acesta a fost, am depus tot posibilul pentru ca acest lucru să funcționeze. Am vrut ca aceasta să devină o afacere cu adevărat. Folosim crowdfundingul ca mijloc de validare a ideii. Nu am vrut să aducem mulți bani. Am vrut să punem cât mai puțin posibil. Au vrut 10. Cred că au sugerat 10 sau prietenul nostru care ne-a ajutat să ne conectăm a spus că ar trebui să faci 10. Nu-mi amintesc cum a venit numărul de 10.000 USD.

Chiar de la început am spus: „Nu vreau să pun banii ăștia imediat. Putem începe cu ceva mai mic?” Cred că au fost 2.000. Am început cu asta. Am petrecut asta după o săptămână și ceva. Apoi am dat cu piciorul în alte 1.000. Am ajuns încet la asta. Apoi, am ajuns să avem o campanie de două luni. Indiegogo a fost de acord să elibereze o parte din fonduri. I-am întrebat, acesta este un lucru interesant pe care îl puteți face. Ei au făcut-o pentru noi. Cred că orice campanie care este în mijlocul succesului. Le-am spus, le-am spus: „Puteți elibera unele dintre aceste fonduri acum, pentru că această chestiune cu reclame chiar funcționează pentru noi și vrem să cheltuim mai mulți bani pe reclame.” Până în acel moment, au eliberat toate fondurile pe care le-am făcut.

Acesta a fost un schimbător de joc pentru noi. Acum aveam acești bani de publicitate. Am dat restul de bani de cheltuit pentru a ne umple 10.000 USD în reclame. Poate că am ajuns să cheltuiesc puțin mai mult, dar am putut, de asemenea, să pun plăți de depozit pentru fabricarea produsului nostru, pentru a face acest lucru puțin mai devreme. Asta a fost enorm pentru noi. Așa a funcționat. Am ajuns să punem mai mult de 10.000, cred? Da. Puțin mai mult de 10.000. A fost finanțat din campania noastră, ceea ce este grozav. Ei bine, în mare parte finanțate.

Felix: Este grozav că au reușit să elibereze o parte din fonduri, pentru că acum aveți și mai mult capital în care să investiți, apoi puteți crește și mai mult fondurile campaniei, fondurile campaniei de finanțare publică și mai multe. Acesta este un punct grozav. Nu cred că Kickstarter are aceste excepții. Cred că trebuie fie să aștepți până când totul se termină, fie... Dacă nu reușește, primești fond și apoi nu primești nimic. Acesta este un punct important pe care ar trebui să-l facă oricine care desfășoară o campanie de crowdfunding pe Indiegogo, deoarece vă puteți îmbunătăți drastic obiectivele de crowdfunding făcând asta.

Dan: Corect. Am simțit că cu Indiegogo sunt mereu acolo pentru a avea acea conversație. I-am deranjat atât de mult. Dacă scriu Indiegogo în căsuța mea de e-mail, adică nu pot. Este atât de absurd câte e-mailuri le trimit. I-am sunat atât de mult. Asta e bine la ei. Ei chiar au... Adică, în mod clar, ați auzit doar câteva povești, dar ne-au atras cu adevărat.

Felix: Frumos. Acum, când derulați această campanie, aveați și un magazin la acel moment. A fost ceva ce ați lansat după campanie?

Dan: Tocmai am avut o pagină de destinație cu adevărat neplăcută care a condus la campania noastră.

Felix: Am înțeles. Cum ați reușit să faceți tranziția traficului și atenției, chiar și branding-ului din campania Indiegogo. Aceasta a fost probabil cea mai populară, cred, pagina de destinație pentru marca dvs. la acea vreme, pentru că se atrage multă atenție, multă presă, dar, în cele din urmă, doriți să-i conduceți pe site-ul dvs. Shopify, dotcom, dvs. propriul site. Care a fost acel proces, cum a fost acea tranziție?

Dan: În ceea ce privește configurarea paginii?

Felix: Nu atât pagina, ci cum ai reușit să atragi trafic din Indiegogo, oamenii care ajungeau acolo, poate prin motoarele de căutare sau poate chiar din Indiegogo către magazinul tău Shopify?

Dan: Corect. Odată ce am încheiat campania, ne-am concentrat cu adevărat să introducem produsul și apoi să ne preocupăm să-l îndeplinim. Lejer, ne amenajăm magazinul în fundal. Nu am vrut să pierdem prea mult timp. După cum ți-am spus înainte, cred că nu are rost. Doar du-l acolo sus. Chiar trebuia să ne asigurăm că inventarul ajungea înainte de a începe să luăm bani. De asemenea, nu am vrut să vindem lucruri pe care nu le aveam încă. Poate am fi putut face o precomandă pe site. Doar că nu ne-am gândit. Ne-am concentrat pe introducerea produsului.

Odată ce am fost cu adevărat aproape, am pus într-adevăr să dezvolte site-ul web. Nu vă fac glume, nici nu-mi amintesc procesul de realizare a site-ului pentru că a fost atât de simplu. Am găsit o temă care ne place. Am plătit 100 USD pentru temă. Am luat toate activele pe care le-am creat pentru Indiegogo. Am luat o grămadă de foi mari de hârtie goală. M-am uitat la tema și am copiat structura casetelor. M-am uitat doar la cum putem lua ceea ce avem deja și să le încadram în asta. Nu vreau să fac nicio codare personalizată. Vreau doar să... Nu asta ne interesează acum. Este și costisitor. Am construit acest site ca și cum nu ar fi fost nimic.

Felix: Când spui că ai luat o bucată de hârtie goală, vorbești despre proiectarea întregului lucru prin tipărirea elementelor campaniei tale Indiegogo și așezându-le ca pe o foaie fizică de hârtie?

Dan: Corect, așa am mereu... Așa am creat fiecare site web vreodată. Doar așa funcționează creierul meu. Pot scrie o idee pentru o copie pe Google Doc. Voi lua o foaie de hârtie și punem cutiile care semănau cu cutiile temei. Există un antet mare. Apoi sunt trei mici lucruri circulare care pot apărea și o mică săgeată. Acesta este cadrul temei. Să facem conținutul nostru să se potrivească în asta, mai degrabă decât să ne creăm ideea de site web rău și apoi să încercăm să găsim o temă care să se potrivească și apoi să încercăm să personalizăm oricare dintre elemente.

Copiem, pentru că acesta era cel mai simplu și rapid mod. Am luat... Am avut această cutie mare și lungă pentru antet, de exemplu. Am spus: „Ce vrem să spună?” Este o îmbrăcăminte simplă, performanță extraordinară. Este o linie bună pe care o avem. Acesta ar putea fi antetul nostru. We drew it. I drew it by hand. I can't draw. I draw really crude stick figures. We made this website. Then we took those pieces and we had probably hired a freelance designer to help us, “Can you take this photo of this guy with this shirt, crop it out put this thing here?” They made all the assets for us, plugged it in and we launched our website. We got it up.

Then, the next step from there was okay, let's promote the website. Let's get out there. My two partners, still in full time work at the time, we have our meetings on Friday nights and then on Monday and Wednesday mornings before work and after work, so really late. I remember we had one of our early morning sessions. Our website was up for a few days. We were just getting to the point where we were thinking, “Okay. We're going to do a email blast to launch and announce it. What are we going to do a sale?” Like, “What are we going to do to make this launch great?”

I went into the backend, the Shopify. There were a bunch of orders. We're like, “What the hell is going on? Who even knew this site existed?” In all the three, four days that went by, we didn't even think to look that maybe orders are coming in. We didn't get notifications in our phone, because we didn't even install the app yet. Holy. The people are finding it. That was crazy exciting. We were already starting to ship. We had a small run that already went out. We were waiting for the bigger shipment to come in.

These orders just came in. We realized the campaign itself was generating enough word of mouth that that was enough at least to get started. I started thinking, “Hey, maybe we have an actual business here.” We got it up. I kid you not, no launch, no nothing. It was so fast to make, I don't even remember actually making the site. That site will sell it. I really think that's the quality of the campaign before it and the project itself.

Felix: Da. You mentioned word of mouth as the way that people were discovering the site as soon as you launched it. You didn't even know these orders are coming in. Nowadays, now that you know, I guess, now that you see the power of word of mouth, especially with this brand, with this product, have you found other ways to encourage or to increase the word of mouth for your brand and the products?

Dan: We're always trying to find more ways to do it. What we have done, and this works really … This has been really awesome for us, is we've done an email blast as well as we've posted on Facebook and Instagram a few times encouraging people. It's for anybody. You can't use our product. I don't even think I talked about what the product was. It's merino wool T-shirts. It's super comfortable, amazing feeling T-shirts that they never smell. You can wear them every day. I've done tests months in a row wearing it every day. I kid you not, I've been wearing the same T-shirt that I'm wearing right now at least three weeks without washing. It never smells. People say, “Oh, that's gross.” No. It's not. Think of the last time you've washed your jeans. I wash my jeans once in a while and I don't even know why I wash them. If I spill mustard on them, I'll wash them. Sometimes they're like, “I feel it's time to wash this,” but I'll wear them for like dozens of times.

Merino wool is completely antibacterial and odor resistant. I've worn it in the gym. I've worn it in the sauna. It won't smell. It won't retain bacteria. It's just like putting on a shirt right out of the wash. That's the product. We really position it towards travelers. We want travelers. That's why I got into this in the first place is because when I went traveling I didn't want to check luggage because our luggage sometimes got lost, super frustrating. It's annoying. I hate luggage. I want to have a carryon. I figured if I could bring less stuff with me, I can just have a little carryon. I don't care if I'm going away for a weekend or if I'm going away for three weeks. I now live with not like one of those big duffle bag backpacks that like is the size of your body. I have just a little normal size backpack. I've taken that to South East Asia for three and a half weeks. That's all I needed. You only need to bring minimal stuff because the stuff you bring is antibacterial and odor resistant. You can wear it multiple times even in the sweltering heat.

What we do is because we're positioned towards travelers, we did a thing where we said post a picture of you on the road, in your travels, on your adventures with Unbound Merino and use the hashtag #unboundmerino. If you do, we'll give you $100 gift card if we repost your photo, your campaign. Some people, people are buying this for trips. They're going to Machu Picchu or Hawaii. They're going all over the world. They have their phones with them. They're taking pictures. Now, they'll post it. They'll put the hashtag and write a little something about Unbound Merino, because hey, why not? Let's add the hashtag and maybe we'll get $100.

We're getting all of this travel photography of people using our product in the real world on the hashtag. We give them $100. They love the product. They're trying to get more of it. We're happy. It's a small price to pay for real use cases of the product. They share it with their friends. That's really helped. Try to do more of that.

One thing that we're going to do, inserting to our packaging, we're working on now, we kind of do this in our little booklet that comes with the package. We're going to make a separate little card for it. We're just literally going to write, “Hey, thank you so much for supporting Unbound Merino. Word of mouth completely drives our business. If you love our product, would love if you'd share it on Facebook.” We'd just ask. I got that from a buddy of my, Gareth, who's the founder of a company called Rockwell Razors, which makes a really cool like razor [crosstalk 00:40:09].

Felix: Yeah, he's been on the podcast before. Great guy.

Dan: Oh, has he?

Felix: Da.

Dan: Yeah. He puts that on the little bill, the invoice slip that goes in his package. He asks. That's so simple. What a simple way of encouraging, like asking. People do. People share the product, because they asked. They liked the product they're going to share. That kind of simple thing can make such a difference. I'm excited to do that. We're just constantly trying to find other ways to get people to share more.

The challenge that we have as a clothing brand, we don't put our logo that's visible on anything. When you see a picture of me and I'm wearing a black T-shirt, you're going to know if you know me that that's an Unbound Merino T-shirt, but people that don't know me, they just don't even see T-shirt. It doesn't process. Whereas if it's a brand like the Yeezy shoes or I don't know, any brand that has a logo, Chanel, Gucci, they're covered in logos. We don't have that opportunity to have the product speak for itself just by being in a picture. We have to get people to talk about it and explicitly explain, that makes it a little more difficult for us. We're constantly trying to encourage, incentivize or just ask people to do it.

Felix: Corect. You need them to write in the caption or something if they're posting it. You need your customers themselves to talk about your brand because your logo is not on your product.

Now, that first approach that you talked about, about asking your customers to post and hashtag a photo, is that part of like your email followups? When are you asking them for them to post a picture themselves with your gear?

Dan: We did it in an email blast to all of our customers and backers once. Then, once we started getting them in, as we dripped them out, sometimes on Facebook we'll post one we'll post but we'll also add in that call to action again. You'll see a really cool picture of a guy, he's in Africa or at Machu Picchu. We reiterate that, “Hey, if you're traveling with Unbound, post your picture.” We'll try to remind and make that a thing. Da. Hopefully we can continue to drive that awareness.

We get emails all the time of people that put their order in to say, “Hey, like I just put an order in. Can we get, I need to make sure it gets in before Friday because we're going here.” The amount of people that are getting it as a tool for their trips, it's very, very clear to us. We just know how much it's being used all around the world. It's just a matter of pushing that, getting our pack … Whatever we're going to do.

Felix: Corect. Now you mentioned to me as well about Facebook ads being a big driver of your traffic and sales. Vorbește-ne puțin despre asta. How are you using Facebook ads to help power your business?

Dan: Facebook ads, we've been trying to crack for months. I think we've finally gotten really good at it. A lot to learn. It's unbelievable what you can do with Facebook ads. At first, I was pretty skeptical. It's absolutely unbelievable. At first we were just trying, I mean, the targeting was so aimless that we didn't know how to target. If you're completely new to Facebook ads, it's incredibly daunting going into that platform and trying to figure out what's the starting point. There's so much that you could do. There's so many ways that you can approach it.

We tried so many different things that I won't even mention because they're just us taking a shot in the dark and not really knowing what we were doing. It wasn't until there's a course, a Facebook Blueprint course, which is a very basic overview of all of the functionality of the platform. I think kind of like if you think of it almost, if you equate it to like a musical instrument. You have to understand the structure of it first. On the guitar, you might need to learn chords. With the Facebook platform, you need to learn the language. Just like, the way it works. Just at it's core, and that helped at least frame a better start for us to figure out how to start toying with campaigns.

Go familiarize yourself. The Facebook Blueprint course is a great thing. It's free. Just go do it. I spent a couple hours every day just digging through, just setting up fake ad sets and stuff like that. Seeing with my background, I have a video production agency. Obviously we were able to create. That's an advantage for us. It's maybe an unfair advantage. We can create really good videos pretty easily. It's not hard to create a good video. We created a video ad. What we did at first was we decided to create four different segments, so to speak.

One was our competitors. The interests that we were selecting for our targeting were people who are interested in activewear, performance clothing, stuff like that. Acela a fost unul. The other was backpackers. We're targeting backpackers. We picked four groups like that. We just took our best stab at creating interests that aligned with what that person is. Like, what are backpackers interested in. We created a whole list of interests. We just targeted to the United States because we just wanted to keep it targeted to one. There's enough people in the United States. We don't want to go international with it. We want to start with something a little smaller that's still huge.

We did our four ad sets. We broke each one up into three age groups. Este corect? Four, yeah, so we had 12 ad sets. We put five bucks into each of them. We did the same exact ad. We just let it run for a couple weeks. Then, after a couple weeks. It's very hard to not go in and start changing things right away. We're like, “Let's just do two weeks, see what data comes back and see if we learn anything from that.” What we noticed from doing that was there was a few of them that were performing pretty well and there was a few of them that were completely just absorbing and burning money.

Now, each one, the ones that weren't working, we're losing five bucks a day. We were willing to lose that for the information, the data that would come back. The ones that were looking good, we took that budget out of the ones that weren't working and added to those. Now we cut them in half. We're still spending the same amount per day overall, but all of the money is in these ones that appear to be working.

Fast forward another week or two weeks or whatever. Did the same thing. Narrowed it down to just a few. Sort of discovered these are kind of working. Then what we did is from those ad sets, we split up the ad and made four variations of that ad but just not the video itself. The video's the same. Instead of it saying simple clothing, extraordinary performance as the headline, we switched it to something else. Or, we took a huge piece of copy from the website that's like two paragraphs long and we dumped that in. It's this big text heavy ad.

We switched one from learn more when you click to shop now when you click. In those ad sets that were working, we had four versions of the same ad. Then we let those run for a week. What we discovered was once we … It's crazy how it was just like tinkering, tinkering, tinkering until bam, this one ad is killing it. That's the one I mentioned that has lots of copy, like two paragraphs of information. This video starts auto playing for people, and I guess having all that extra information helps them understand a little bit more about what this product is.

Those as were killing it. We have some of those ads. We're running, I think, not many, we're still like pretty new to this. We're running maybe less than 10 different ad sets that we're targeting. The ones that are really performing we're at a few hundred bucks per day now because they're performing. For every dollar we spend, I mean, some of them are at like $10 are returning.

Felix: Uau.

Dan: Now, but here's the thing. This has been probably a couple months now. It's been working really well. We're growing at like 50% a month. It's I think, largely because of Facebook ads. It's a huge part of it. Also, word of mouth. I think word of mouth is still probably the biggest and Facebook ads is a huge driver.

We've been running the same video ad the entire time. Now we can go in and we can say, “Okay.” I actually have an idea. I think we can create a much better video ad. Ours is long. It's like a minute, 20 seconds. Who wants to watch that on Facebook. It's the most ADD platform on the planet. Let's create. Can we do this in a 30 second one and ad that and compare it to the same ad sets. There's so much more branching out we can do but I'm so focused on these particular ad sets that we figured out that worked that we can just hone in and not spread ourselves out.

It's amazing what a few months of paying attention daily can do. Right now, I feel like we can unleash Facebook. Noi suntem. It's been amazing.

Felix: Corect. Doar pentru a defalca asta foarte repede, modul în care ați făcut-o a fost că ați testat mai întâi direcționarea, ați păstrat totul la fel, doar ați testat direcționarea pentru a afla care direcționare, ce ținte, ce segmente s-au realizat cel mai bine. Apoi ați actualizat copia, ați schimbat copia după ce vedeți ce a funcționat. Acum vă gândiți cum putem schimba videoclipul sau, în unele cazuri, pentru altele, poate schimba fotografia în sine. Acesta este un fel de proces pe care l-ați urmat, care cred că are foarte mult sens. Doriți să vă stabiliți mai întâi direcționarea înainte de a începe să schimbați copia și mesajele în acest fel. Puteți să o faceți mult mai mult, cred că acționabilă, și cred că mult mai consumabil și mult mai ușor pentru cineva care vrea să adopte aceeași abordare pentru a face asta, mai degrabă decât să încerce doar să schimbe o grămadă de lucruri deodată.

Dan: Da. Cred că am avut noroc că am avut o reclamă bună. Este un videoclip bun pentru scopul lui. Mai întâi am împărțit puțin cheltuielile pentru cât mai multe grupuri de direcționare diferite și apoi le-am găsit pe cele care funcționează. Acum doar ne concentrăm pe acestea. [inaudibil 00:50:57] mici ajustări. Cheltuind mai mult pe ei. Monitorizăm mereu zilnic pentru a ne asigura că cheltuielile publicitare de returnare sunt suficient de bune încât, atunci când luați în considerare costul, pentru că întotdeauna v-ați gândit la profitabilitate, acesta trebuie să fie profitabil. Știm care trebuie să fie cheltuielile noastre publicitare de returnare pentru ca noi să ne menținem profitabilitatea. Odată ce ajungem la un punct în care îmi zic: „Acesta nu mai pare profitabil”. Este în alertă roșie. Dacă nu este profitabil, dezactivați-l și porniți mai mult.

Felix: Minunat. Mulțumesc mult pentru timpul acordat, Dan. Unboundmerino.com, UNBOUNDMERINO.com este site-ul lor. Unde vrei să vezi afacerea de data asta anul viitor?

Dan: Oh, omule. Creștem cu adevărat... Știm unde vrem să fim într-un sfert. Știm ce... De parcă am fi planificat. Cred că... nu vreau să ajung prea mult înaintea mea. Cred că o vom arunca în aer, omule. Oricum asta e planul meu. Au trecut 10 ani în pregătire. Mă descurc foarte bine în cele șase luni de activitate, dar au trecut 10 ani până am ajuns aici. Verificați Unboundmerino.com. Mulțumesc. Poate voi da un cod pentru ascultătorii tăi.

Inca un lucru. Uneori postez pe subreddit-ul antreprenor și primesc o mulțime de e-mailuri de oameni care pun întrebări. Dacă abia sunteți la început, îmi place foarte mult să vorbesc despre antreprenoriat și despre grind-ul pe care l-am avut. Sângele meu e pe străzi de 10 ani. Îmi place când oamenii sunt antreprenori și abia la început. Chiar... Dacă oamenii vor să mă contacteze, poți să mă lovești. O să verific Twitter din când în când. Îmi pot e-mail prin intermediul site-ului. Mi-ar plăcea să vorbesc cu antreprenori. Sunt bucuros să ajut și să acord timp suplimentar și să răspund la întrebări oriunde pot. dandemsky pe Reddit este o modalitate bună de a mă găsi. Verific Reddit mult mai mult decât ar trebui. Lovi-mă. Mi-ar plăcea să discut cu voi toți. Încă o dată, mulțumesc că m-ai primit. Sper că am dat ceva valoare aici. Sper.

Felix: Sigur ai făcut-o. Mulțumesc mult, Dan.

Dan: Mulțumesc.

Felix: Iată o prezentare a ceea ce este în magazin următorul episod Shopify Masters.

Difuzor 3: Începeți cu cel mai stupid și simplu lucru care seamănă cu produsul dvs. și apoi treceți de acolo.

Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing eCommerce pentru antreprenori ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, accesați shopify.com/masters pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile. De asemenea, pentru notele emisiunii din acest episod, accesați shopify.com/blog.