Lecții de licențiere a produselor de la un antreprenor cu 22 de ani în joc

Transcriere

Felix: Astăzi ni se alătură Matthew Hoffman de la Uncanny Brands. Uncanny Brands vinde produse de consum pentru cultura pop. A fost început în 2010 și are sediul Blue Bell, Pennsylvania. Bine ai venit, Matei.

Matei: Ce mai faci?

Felix: Bine, bine. Da, vorbeam puțin înainte de a vorbi despre cum a început Uncanny Brands în 2010, dar este un fel de combinație a diferitelor afaceri pe care le aveți. Poți să intri în câteva dintre aceste detalii?

Matthew: Da, deci au fost două companii diferite. Una a fost Bleacher Creatures, a început, ideea a început în 2010. Investitorul și partenerul meu inițial deținea și o companie numită Pangea Brands, pe care o conducea cu un alt grup și, începând cu acest an, oficial, am reunit cele două afaceri, am rebrandat-o. ca Uncanny Brands. Ideea a fost să creăm mai multe companii sau mărci de cultură pop sub umbrela noastră, să ne folosim backend-ul, fie că este vorba de contabilitate, creativitate, design, toate sub o singură afacere. Funcționează foarte bine.

Felix: Am înțeles. A început cu uncannybrands.com pentru tine. Care a fost, cum ați venit, cum v-a venit ideea pentru o afacere ca asta?

Matthew: Ei bine, am fost în afacerea de licențiere a culturii pop, așa cum îmi place să o numesc, de aproximativ 22 de ani. Am început ca cumpărător. Am lucrat pentru o companie de catalog care s-a transformat într-o companie de comerț electronic, apoi am făcut parte dintr-un startup al unei companii care acum este cunoscută sub numele de Fanatics și ne-am ocupat de diferite licențe cu ligi sportive. Apoi am intrat în producție după aceea. Am lucrat pentru o companie numită Majestic Athletic care îmbracă Major League Baseball și am lucrat pentru alți oameni, învățând de la mari antreprenori cum fac acest lucru și am fost inspirat de copiii mei, sincer, pentru Bleacher Creatures. Am fost la un meci de baseball. Aș călători pe o mulțime de stadioane. Aș vrea să aduc lucruri grozave pentru copiii mei și nu erau jucării grozave disponibile, așa că am fost la un meci de baseball în 2010. Mă uitam la unul dintre jucători și i-am spus: „Dacă acel jucător ar fi fost. un Muppet, cum ar arăta? Așa a început ideea afacerii.

Felix: Am înțeles, așa că ai avut această idee, a venit din a vedea, de a te întreba de ce nu există jucării mai bune din care să poți obține ca la un joc de baseball sau ceva de genul ăsta. Care au fost primii pași pe care i-ați făcut pentru a transforma ideea în realitate? Cum ai mers pe drumul fabricării unui astfel de produs?

Matthew: Din fericire, mi-a venit ideea în a doua repriză, așa că am fost cu niște prieteni și, cu smartphone-urile noastre, am început să căutăm care este dimensiunea afacerii cu pluș în Statele Unite, care era oportunitatea de piață, a făcut-o cineva? Mergând literalmente la acel meci de baseball, îl cercetam și, până la sfârșitul jocului, m-am urcat în mașină, am început să conduc și îmi dădeam notițe despre ceea ce mă gândeam, iar a doua zi, am găsit un proiectant. Am început să schițăm câteva idei și m-am dus să caut o fabrică și am început așa.

Felix: Am înțeles, așa că ai licențiat afaceri de mult timp. Afacerea ta se bazează pe licență. De ce i-ar plăcea unui proprietar de afaceri să meargă pe aceeași cale pe care ați urmat-o cu licența? Ce fel de avantaje ați găsit cu această abordare?

Matei: Da. Unele dintre avantajele bune ale acestuia, numărul unu, deschide uși. Aveți asociere cu mărci importante, fie că va fi Star Wars cu Disney sau Marvel, fie că este NFL sau NBA. Dacă aveți un parteneriat, există o afacere stabilită în care oamenii cumpără acest tip de produs. Vezi, există deja o bază de consumatori care știe asta și deschide ușa. După cum obișnuia să spună vechiul meu șef, când oamenii obișnuiau să vorbească despre marketing, când plătești acele ligi, acesta este un fel de marketing în sine, pentru că folosești mărci recunoscute pentru a-ți construi afacerea. Funcționează foarte bine. Există o mulțime de provocări pentru a fi în afacerea cu licențe. Nu este deloc ușor. De asemenea, ești un administrator pentru mărcile acelor oameni. Este o mare responsabilitate, dar este o modalitate bună de a turbo o afacere dacă aveți o idee unică, pentru că vă deschide ușile de la început.

Felix: Ai spus că este o mare responsabilitate pentru că reprezinți aceste mărci. Ce fel de restricții, ce fel de, ce vă așteptați să susțineți dacă acordați licențe pentru tipurile de mărci mari cu care lucrați?

Matthew: Ei bine, în primul rând, este o marcă bună. Va exista imediat un angajament financiar la care se vor aștepta pentru acest tip de parteneriat. Numărul doi, este un efort de colaborare și suntem norocoși că avem parteneri foarte buni, licențiați, cu care lucrăm și îi creăm împreună, așa că trebuie să fiți într-un mediu în care veți colabora și să înțelegeți că aceștia sunt dvs. parteneri. A treia parte este că, dacă este o ligă sportivă, ei reprezintă fiecare echipă, fiecare proprietar. Aceștia sunt toți miliardari, practic, care își respectă marca într-un anumit fel, așa că există restricții. Trebuie să treci printr-un proces îndelungat de licențiere, care poate crea întârzieri în ceea ce privește modul în care obțineți piața, așa că acestea sunt toate lucrurile pe care trebuie să le luați în considerare în timpul ciclului de dezvoltare și, de asemenea, să înțelegeți ce puteți sau nu puteți face cu produse diferite.

Felix: Poate cineva să înceapă să parcurgă acest proces de licențiere sau trebuie să treci printr-un proces de aprobare? Dacă cineva astăzi vrea, are o idee pentru un produs și vrea să se asocieze cu o licență, să se asocieze cu o companie pentru a obține o licență de la ei, care sunt pașii implicați?

Matthew: Ei bine, cred că primul lucru pe care trebuie să-l întrebi pe cineva este: „Este într-adevăr ăsta care schimbă jocul pentru tine?” Dacă aveți o idee de produs, a avea o marcă sau o licență va schimba cu adevărat jocul sau nu? Asta va fi prima parte. A doua parte este, și din nou, am avut experiență, așa că am avut relații cu toți acești licențiatori, dar trebuie să puneți împreună un plan de afaceri și trebuie să arătați că de ce aceasta este o oportunitate unică pentru acei licențiați, de ce este ceva ce altcineva nu o face deja, pentru că dacă ai mers la NFL și ai spus: „Vreau să încep să fac căni de cafea”, ei bine, au parteneri care deja fac asta, așa că trebuie să ai o oportunitate unică pentru ei.

Apoi, din nou, din punct de vedere financiar, trebuie să fii gata să cheltuiești bani importanți doar pentru a te înscrie pentru asta, deci este o afacere mare, așa că nu aș spune nimănui că nu poți face asta, pentru că nu aș spune niciodată asta despre nimic, dar cu siguranță este o provocare și este multă responsabilitate implicată înainte de a alege acești pași.

Felix: Ai menționat că, vrei să te întrebi, este un schimbător de joc pentru tine? Aveți câteva exemple pe care le-ați văzut în cazul în care nu a fost potrivită, ca și cum nu ar fi, mersul pe calea licenței nu a fost abordarea potrivită pentru o afacere?

Matthew: Oh, da. Sunt abordat tot timpul, oamenii spun: „O, vrem să ne luați produsul și să faceți un produs licențiat”. De multe ori, le voi spune nu. De cele mai multe ori, o fac. Avem, de asemenea, o mulțime de oameni care spun: „Hei, aș vrea să fiu în afacerea cu licențe”, pentru că, deși îmi deschide ușile, și pentru mine, lucram deja cu cumpărători la arene și stadioane și făceam articole sportive. retaileri și magazine pentru fani, așa că pentru a-mi lansa afacerea, știam deja acele contacte. Încă trebuie să creezi toată acea distribuție, așa că acum ești sub pistol. Dreapta?

Faceți o licență cu, să spunem licență Shopify. Dreapta? Obțineți o licență cu Shopify, le plătiți un cec mare. Acum, ești sub ceasul că trebuie să produci un produs, să obții vânzări pentru a câștiga din acei bani pe care i-ai plătit. Este o presiune mare și durează ani și ani pentru a-ți construi afacerea, la fel ca orice altă afacere, așa că dacă înscriiți pentru o licență pentru o companie nou-nouță și începeți de la zero, aceasta pune multă presiune asupra ta pentru a genera vânzări rapid, pentru că este la fel ca și cum ai porni orice altă afacere. Doar pentru că ai acel parteneriat, s-ar putea să vă deschidă uși, dar tot trebuie să accelerați.

Felix: Recomandați ca afacerile să înceapă fără licență și să încerce mai întâi să înființeze o afacere și apoi să adauge asta mai târziu, ca sosul secret, mai târziu?

Matei: Da. Cred că doriți o bună dovadă de concept a ceea ce faceți pentru a vedea dacă se va vinde, dacă este unic și apoi, pe măsură ce creșteți, aflați, există un parteneriat de licență care are sens pentru dvs.? Pentru cei mai mulți dintre acești licențiatori, există doar câteva sute în întreaga lume, așa că vorbiți doar despre câteva sute de companii care există care au parteneriate cu acești licențiatori, deci nu este o dimensiune mare, așa că este greu să intrați, pentru că , din nou, nu caută a treia sau a patra persoană care să facă același lucru. Ei caută oportunități unice de creștere pentru mărcile lor.

Felix: Bine, deci să presupunem că ai o idee bună pe care nimeni altcineva nu o face pentru acest licențiator. Ce altceva vor să vadă pe care le-ați stabilit înainte de a avea încredere să lucreze cu tine?

Matthew: Ei bine, vor să se asigure că produsul este bun, că este o nouă oportunitate, că ai infrastructura financiară, infrastructura de afaceri pentru a susține o afacere, pentru a crește, că ai o contabilitate bună, pentru că trebuie să raportezi redevențe pe care tu... Nu numai că trebuie să plătești bani, ci trebuie să plătești o mulțime de bani pentru asigurare, corect, pentru că acum folosești mărcile lor și, dacă se întâmplă ceva cu compania ta, ei trebuie să fie acoperiți pentru asigurare. de asemenea, deci și acesta este un cost mare. Există o mulțime de semne de selectare acolo înainte ca aceștia să ia în considerare colaborarea cu dvs.

Felix: Există un proces de audit implicat în cazul în care aceștia intervin și aruncă o privire la modul în care este gestionată afacerea ta?

Matthew: Ei pot. Se poate intampla.

Felix: Care este procesul de dezvoltare a produsului pentru tine când te așezi și vrei să creezi un nou produs, o nouă linie de produse sau noi produse pe aceeași linie? De exemplu, cine este implicat și care este procesul?

Matthew: Avem trei mărci chiar acum. De fapt, lucrăm spre 2019 la un al patrulea brand, așa că brandul pe care căutăm să îl lansăm anul viitor ar fi un bun exemplu, pentru că o fac chiar acum. Căutăm, vedem o oportunitate de piață în ceea ce privește ceva care este unic, așa că acesta a fost pasul numărul unu. Odată ce am aflat asta, am contactat partenerii mei autorizați și le-am spus: „Ascultă, credem că aceasta este o oportunitate de afaceri, pune la punct un plan de afaceri. Iată de ce”, și apoi a colaborat cu ei. "Functioneaza? Ce crezi că putem face aici? Există restricții din partea ta?” Apoi, odată ce facem asta, acum, lucrăm la dezvoltarea unui produs împreună cu designerii noștri, găsim fabrici și producători care pot face acest produs, apoi începem proba și apoi ne întoarcem la licențiatorii noștri și spunem: „Iată ce avem in minte." Este un dus și înapoi. Este un parteneriat. „Hei, asta funcționează. Hei, ar trebui să faci asta. Trebuie să luați în considerare aceste lucruri.”

Felix: Da. Care este cronologia prin care se întâmplă asta până acum?

Matthew: Cred că un termen sigur pentru lansarea unei astfel de afaceri este probabil de 2 luni. Căutăm să lansăm acest lucru în aproximativ 12 luni, iar când spun „Lansează”, ne așteptăm să ajungem pe piață până la această oră anul viitor. Asta înseamnă rapid, sau derulează opt luni, că trebuie să fim gata să le arătăm clienților, angrosilor, probabil până în noiembrie a acestui an care este oferta de produse, astfel încât să poată cumpăra, ceea ce a însemnat, într-adevăr, că am venit cu ideea. și începe să lucrezi la el noiembrie, decembrie, acum un an. Exact așa s-a aliniat. Este vorba despre un ciclu de 24 de luni pentru acesta și cred că acesta este un mod destul de normal de a-l privi.

Felix: Am înțeles, deci spui că vrei să spui în mod conservator 24 de luni, dar băieți, puteți, simțiți că puteți face, este în jumătate din timp. Cum rămâne cu configurația dvs. sau despre modelul dvs. de afaceri vă permite să o faceți în jumătate din timp?

Matthew: Ei bine, nu este jumătate din timp. Amintiți-vă, îl vom lansa în iulie 2019 și am început să lucrăm la el în noiembrie 2017, așa că este puțin mai puțin de doi ani. Suntem capabili să o acceleram puțin, deoarece avem infrastructura la locul lor în ceea ce privește designul, vorbind cu clienții pe canalul nostru de vânzări. Avem o relație cu licențiatorii, deci avem toate activele de care avem nevoie, așa că a redus puțin timp în urmă, dar mai sunt 18, 19 luni, ne va dura să punem totul în funcțiune.

Felix: Aveți multă experiență acum în lansarea de noi mărci. Acesta sună ca al patrulea pe care îl lansați. De ce să se înființeze sau de ce să creeze mărci noi, mai degrabă decât, să spunem, să se dubleze, concentrându-se doar pe una sau două?

Matthew: Da, asta e o întrebare grozavă. Există câteva motive pentru asta. În primul rând, vedem alte companii în spațiul de licență care sunt un fel de stăpân pe toate meserii, stăpâni în niciunul, așa că sunt o companie și fac de toate, de la pulovere, la păpuși bobblehead, la spinners agitați, la sandale. Cel puțin din punctul în care stau eu, numărul unu, nu arăți cu adevărat valoarea că înțelegi categoria în care te afli. Sunteți într-un fel doar în spațiul de licență, creând orice produs este fierbinte. Acesta este numărul unu. Pur și simplu simțim că vrem să fim cei mai buni în ceea ce facem. Nu trebuie să fim cei mai ieftini. Vrem doar să fim cei mai buni, iar cel mai bun mod de a face asta este să fim cu adevărat buni în categoriile noastre și să construim un brand care reprezintă ceva în acea categorie, așa că Bleacher Creatures, credem cu adevărat, și sunt în spate, că noi face cel mai bun produs de pluș cu licență din lume.

Simt că, atunci când vorbesc cu licențiatorii, pot arăta ce fac concurenții noștri, pentru că majoritatea concurenților noștri sunt în 20 de categorii diferite de jucării, iar plușul ar putea fi a 11-a lor prioritate, așa că Bleacher Creatures reprezintă un plus bun. Pentru Uncanny Brand Appliances, este același lucru, ca și cum tocmai am ieșit cu aparatul de vafe Millennium Falcon. Este cel mai tare aparat de vafe din lume. Este. Doar că ești un fan al Războiului Stelelor. O să-ți placă. Aceasta este ceea ce suntem pentru acel brand. Acum, dacă am fi fost doar Uncanny Brands și am face jucării, aparate și lucrări de artă, suntem un amestec, și ce înseamnă asta cu adevărat? Vrem să construim mărci, astfel încât într-o categorie să fim lideri de categorie, în loc să fim un brand care vinde tuturor. Este o abordare unică pentru noi.

Felix: Cum ai pus bazele acestor afaceri, așadar, ca să rămână concentrat? Pentru că, așa cum spui, nu vrei să devii o companie care are doar o mulțime de produse diferite și doar le pui etichete. Doriți să vă concentrați pe câteva produse de bază pentru fiecare dintre aceste mărci diferite pe care le creați. Cum te asiguri că fiecare companie se concentrează doar pe sarcina sa particulară, pe produsele lor specifice la care lucrează și că are acest tip de sângerare în care doar diluezi întreaga afacere?

Matthew: Da, și lasă-mă să răspund la un lucru înainte de asta, și voi răspunde la asta în ceea ce privește motivul pentru care procedăm astfel. Cred că de fiecare dată când înființați o afacere, iar acest lucru este valabil pentru toți antreprenorii dvs. care sunt pe Shopify, sperați să obțineți un home run, dar de multe ori sunt singuri. Dreapta? Adică, afacerea lor pur și simplu merge [inaudible 00:15:17], iar tu creșteți încet. E destul de normal. Acesta este un ciclu de viață normal. Motivul pentru care am înființat mai multe este că toți ar putea fi singuri, dar toate adună alergările în analogia cu baseballul și, dacă ești în joc, ai o șansă mai bună de a lovi un home run, așa că cu cât creăm mai multe bătăi, cu atât mai multe runde putem înscrie. De aceea am configurat astfel.

Acum, pentru noi, când am devenit Uncanny Brands, aveam două mărci. Am avut o idee pentru al treilea și, practic, misiunea noastră este, la fiecare doi ani, să lansăm o nouă categorie într-un nou brand, așa că mai avem un batter în joc, așa că am lansat Phenom Gallery acum șase luni, nouă luni. în urmă, și a fost remarcabil. S-ar putea dovedi a fi cea mai bună afacere a noastră din grup, în modul în care se desfășoară, și avem oameni care revând produsul nostru pentru mii de dolari pe eBay. Vrem să facem fotografii diferite și să evoluăm și, de asemenea, ne menține prospeți. Pe partea creativă, pe partea vânzărilor, suntem proaspăți cu licențiatorii noștri că venim cu idei inovatoare și noi.

Pentru clienții care cumpără toate produsele licențiate, ieșim cu ceva nou, dar apoi, de asemenea, învățăm lucruri de la aceste noi afaceri care ne ajută cu celelalte afaceri, așa că este într-adevăr un ecosistem grozav pentru noi în ceea ce privește modul în care obținem mai bine, cum devenim mai puternici și crescând.

Felix: Da, așa că cei mai mulți de acolo probabil că nu au o afacere atât de mare ca cea în care operați, dar ar putea dori, de asemenea, să meargă pe aceeași cale de a avea o mulțime de baterii în joc, cum ar fi felul în care spui. Obțineți o mulțime de single-uri, obțineți o mulțime de bătăi cu diferite afaceri pe care le lansați. În situația lor, și probabil și în a ta, resursele nu sunt nelimitate. Cum alocați, sau cum decideți să alocați forța de muncă, concentrarea, capitalul atunci când începeți o nouă afacere în timp ce exploatați una existentă?

Matthew: Ei bine, am o echipă grozavă de parteneri, iar acesta a fost unul dintre motivele pentru care am combinat aceste afaceri, este că avem resurse pentru a înțelege lucrurile. Este foarte important să am un CFO puternic care sprijină din punct de vedere financiar ceea ce putem sau nu face și modelează. El este un fel de conștiință a mea, unde mergem înainte și înapoi. Avem șeful nostru de operațiuni și vânzări care se uită și la lățimea de bandă și infrastructura. Meseria mea, ca președinte al companiei, una dintre sarcinile mele mari este să gestionez calea în ceea ce privește lățimea de bandă, nevoile pe care le avem și este un act de echilibru în fiecare zi. Care este prioritatea pentru apartamentul nostru proiectat în ceea ce privește ce trebuie să lucreze mai întâi?

Aceste lucruri s-ar putea schimba zilnic, dar lucrăm suficient de departe acum și ne cunoaștem destul de bine afacerea și vârfurile și văile diferitelor perioade de afaceri, în care putem schimba lucrurile și o putem face să funcționeze. Am fost foarte norocoși. Adică, aș spune că suntem plini în ceea ce privește munca și proiectele pe care le avem în desfășurare, dar este ușor de gestionat că suntem capabili să atingem termenele limită și să servim clienții noștri.

Felix: Ce vrei să vezi cu o afacere existentă înainte de a începe una nouă? Cum veți fi confortabil, spuneți: „Bine, îmi voi schimba concentrarea și, probabil, îmi voi schimba concentrarea companiei către un brand nou pe care îl lansăm?” Ce vrei să vezi în afacerea existentă înainte de a face asta?

Matthew: Da, suntem unici, pentru că avem două afaceri care au șapte ani, care au trecut prin toate durerile și încercările și necazurile în creștere în ceea ce privește a afla care era afacerea. Le-am reunit și am avut două companii în care ne putem da seama de cele mai bune practici, corect, așa că suntem capabili să luăm toate aceste cunoștințe, să construim a treia afacere, iar acum începem să ne extindem, pentru că avem asta. cunoştinţe. Cred că, pentru mine, dacă ești un antreprenor care începe o primă afacere, și există excepții, cred că patru până la cinci ani este o perioadă sănătoasă de timp pentru a înțelege cu adevărat ce faci dacă ești nou în acest domeniu. .

Din nou, dacă aveți experiență în industrie și aveți ceva experiență în ceea ce privește ciclurile de marketing și vânzări și toate lucrurile pe care trebuie să le faceți, poate puteți accelera acea cronologie, dar dacă este nou, dacă aveți o idee nouă, o nouă afacere pe care o lansați, cred că durează patru până la cinci ani pentru a vă consolida cu adevărat picioarele sub ea, pentru a obține cele mai bune practici și apoi să vă dați seama: „Bine, cum pot replica asta? Cum fac asta din nou? Care este un alt mod de extindere?”

Felix: Am înțeles. Sună de parcă atunci când creezi aceste afaceri, sunt sigur că ai aceste sisteme la locul lor și aceste procese la locul lor. Care sunt unele dintre sistemele sau procesele tale preferate pe care le-ai implementat în afacerile tale care te permit să dormi mai bine noaptea?

Matthew: Încă folosim QuickBooks și, de fapt, sunt un mare fan al QuickBooks. Cred că funcționează foarte bine. Suntem capabili să rulăm rapoarte bune. Ne gestionează introducerea comenzilor și situația financiară. Ne uităm la sistemele CRM chiar acum. Asta va ajuta. Skype este un instrument excelent pentru noi în ceea ce privește comunicarea între noi. Google Docs este un șablon grozav. Acestea par lucruri de bază, dar sunt cu adevărat importante. Google Docs, putem partaja șabloane tot timpul. Știu că există și alte tehnologii precum Slack care fac lucruri similare. Putem face același fel de lucruri cu acele sisteme și, sincer, folosind Google Docs, folosind Skype, este gratuit sau relativ gratuit.

Când vine vorba de vânzări directe către consumatori, și nu spun asta doar pentru că sunt pe podcast, Shopify face o treabă grozavă. Am avut experiențe cu alte companii pentru platforme web și nu sunt la fel de bune ca Shopify. Cred că Shopify a parcurs un drum lung în ultimii șase, șapte ani și îl recomand tuturor. Sună ca o reclamă, băieți, dar nu este. Este pur și simplu adevărat. Apoi, există aplicații în Shopify care funcționează foarte bine pentru noi, dar pe plan intern, Google Docs, Skype sunt de fapt două instrumente cu adevărat valoroase pentru tine.

Felix: Cât de mare este echipa de astăzi care lucrează în toate aceste mărci?

Matthew: Pentru oamenii interni, avem 12 persoane.

Felix: Sunt sigur că ai trecut prin procesul de deschidere a unor roluri în companie. Cum te gândești la asta? Cum crezi ce roluri trebuie să îndeplinești în afacerea ta?

Matei: Este o întrebare grozavă. Unul dintre lucrurile pe care mi le-a spus un alt antreprenor la un moment dat a fost: „Nu angaja pe cineva decât dacă te doare, cu excepția cazului în care trebuie să ocupi acel rol, altfel nu vei funcționa.” Practic, vrei să te întinzi cât de departe poți cu personalul pe care îl ai și apoi să-ți dai seama: „Ok, am oamenii potriviți la locul lor?” Apoi, dacă o fac, trebuie să angajăm, așa că, în multe cazuri, externalizăm, ca și cum am folosi un fulfillment terță parte, pentru că ei sunt specializați în fulfillment. Nu este ceva în care suntem specializați. Folosim, în unele cazuri, producători terți, pentru că ei sunt specializați în ceea ce fac acolo. Avem designeri de artă interni, dar folosim artiști terți. Pentru o mulțime de proiecte, facem. Folosim consultanti pe partea de marketing. Folosim consultanți în ceea ce privește conținutul, așa că avem grupul nostru de bază și cred că în această economie de concerte, este foarte sănătos să aduci consultanți sau terți pentru a face munca până ajungi la punctul în care există o valoare de plătit integral... timpul ca cineva să facă treaba asta.

Felix: Care este procesul de onboarding atunci când aduci și angajezi?

Matei: E greu. Tocmai am adus pe cineva care ne place foarte mult și i-am spus că, de obicei, durează un an, cel puțin în afacerea asta, pentru o licență, pentru că este complex. Durează un an până îți poți face o idee despre ceea ce faci. Avem un proces în ceea ce privește manualele pe care le-am creat pentru tot ceea ce facem. Avem un program de instruire atunci când aducem pe cineva, în funcție de departamentul în care se află, și am fost suficient de mult ca să știm, pe măsură ce aducem oameni în lumea noastră de servicii clienți de operațiuni sau în lumea noastră de design, construindu-i până la afla cum o pot face. Cred că este foarte important să fii organizat, să ai manuale și, de asemenea, să ai acea redundanță, pentru că dacă cineva se îmbolnăvește, dacă cineva pleacă, poți să continui fără să pierzi o bătaie, pentru că asta se întâmplă.

Felix: Cum faci asta? Cum stabiliți acest tip de redundanță? Este doar antrenarea mai multor persoane pentru aceeași sarcină? Ce a funcționat pentru voi băieți?

Matthew: Ei bine, toți ne suflem mânecile aici, așa că toată lumea se implică în diferite domenii tot timpul, astfel încât echipa noastră financiară va lucra la serviciul clienți. Voi lucra la serviciul pentru clienți dacă am nevoie în timpul sărbătorilor. Pentru departamentul de design, sunt implicat cu directorul nostru de dezvoltare de produse, așa că dacă el nu este, pot interveni. În acel departament de design, oamenii lucrează la diferite proiecte nu numai pentru că avem redundanță în cazul în care cineva pleacă, dar se păstrează și esti proaspat. Mi-am petrecut toată dimineața azi vorbind cu clienții și vânzând, și asta e grozav, iar vânzarea este probabil cel mai important lucru pe care îl fac, dar să fac asta toată ziua în fiecare zi, devine învechit. Nu folosești alte părți ale creierului tău, așa că cred că pentru toți cei de aici, încercăm să facem diferite sarcini și proiecte diferite, numărul unu, astfel încât să știm ce fac alții, dar numărul doi, pentru a ne menține proaspete și înțelegeți cum funcționează întreaga afacere.

Felix: Care ați spune că este cea mai importantă contribuție de zi cu zi? La ce ți-ai dori să te poți concentra mereu?

Matei: Doamne. Adică, dezvoltarea de produse este cea mai distractivă pe care o am. Adică, a veni cu idei de produse, a colabora cu oamenii, a lucra cu artiști, este minunat. Adică, îmi place asta, și dacă asta ar fi jobul meu cu normă întreagă, ar fi incredibil, și mă distrez și eu făcând toate chestiile astea. Vânzările sunt distractive. Este plin de presiune. Este ca și cum ai cere 100 de fete să iasă la o întâlnire și poate una dintre ele ar spune da, iar eu nu sunt grozav cu respingerea.

Îmi place să vând. Îmi place să lucrez cu clienții. În același timp, aceasta este o parte mai grea a muncii, dar probabil că este locul în care petrec cel mai mult timp, apoi lucrez cu toate celelalte departamente, înțeleg cum este afectat totul, uitându-mă la situația financiară. Adică, am lovit toate acele lucruri diferite și mă distrez făcând asta, pentru că folosesc abilități diferite toată ziua, în fiecare zi.

Felix: Acum, când te apropii, când intri dimineața la birou sau te trezești dimineața, cum îți dai prioritate listei de lucruri de făcut? De unde știi care este cel mai important lucru pe care trebuie să-l faci în ziua aceea?

Matthew: Da, deci eu, sunt anumite zile ale săptămânii, sunt o creatură a obiceiului. Cred că este important pentru oricine, în special pentru antreprenori, să-și construiască o rutină sau un obicei, pentru că la un moment dat, dacă îți păstrezi rutina sau obiceiul, e mai ușor să faci lucruri, pentru că știi la ce să te aștepți. Săptămânal, în general, am, știu, marți, miercuri, joi, sunt zile bune de vânzări, pentru că luni vin cumpărătorii, verificând rapoarte. Își parcurg toate e-mailurile. Nu vreau să-i deranjez. Vineri, mulți oameni trec la prânz. Nu vor să vorbească despre vânzări înainte de a decola în weekend, așa că mijlocul săptămânii este ca carnea sandvișului, nu?

De aici încep. Avem întâlnirea săptămânală a personalului, așa că în timpul săptămânii, am momente în care mă uit la fiecare parte a afacerii noastre pentru a fi pregătit pentru asta și apoi voi completa totul. De asemenea, reiterez multor oameni cu care lucrez: „Nu scrieți ceea ce trebuie să faceți. Folosește hârtie și creion și notează în fiecare zi notițe despre ceea ce faci, pentru că le vei reține mai bine în creier. Te ține mai bine organizat”, așa că fac asta în fiecare zi. Iau notițe ce trebuie să fac pentru a doua zi la sfârșitul zilei precedente și vin a doua zi dimineață, nu trebuie să-mi fac griji. Știu exact ce fac.

Felix: Ai menționat că una dintre cele mai mari părți ale jobului tău, cele mai importante părți sunt vânzările. Ai menționat că este plin de presiune și ai spus că nu ești grozav cu respingerea. Cred că asta rezonează cu mulți ascultători. Ce sfaturi aveți pentru a face față acestui tip de presiune și fricii de respingere atunci când vine vorba de vânzări?

Matei: Cred că, uite, îți construiești pielea în timp, pielea. Dacă intrați în ea cu o atitudine pozitivă că orice veți vinde va fi pozitiv și că va fi de folos clientului, veți merge la ei și vă veți pune cel mai bun picior înainte și să ofere cea mai bună prezentare. Am avut un client zilele trecute care ne-a vândut produsul în trecut și avem un produs grozav pentru ei. Au produse comparabile cu noi, care nu sunt la fel de bune și practic s-au întors la noi și ne-au spus: „Prețul tău este prea mare”. I-am spus: „Suntem același preț ca lucrurile pe care le vinzi acum și este mai bine și știi că este mai bine.” Ea spune: „Ei bine, am nevoie de un preț mai mic.” La un moment dat, nu poți câștiga acea bătălie, așa că mergi mai departe și trebuie să fii pregătit să mergi mai departe.

Voi spune asta despre vânzări. Am dat analogia ca întâlnirile. De asemenea, cred că e ca pescuitul. Cu cât arunci mai multe momeli acolo, cu atât ai mai multe șanse să prinzi pește, așa că îmi petrec fiecare zi, când vând, cu o listă de 30, 40, 50 de conturi la care voi contacta, e-mail, sunați, trimiteți un mesaj. Dacă mergi la pescuit și arunci destule linii, vei prinde niște pește și constat că, dacă ții la asta, vei crea impuls și vei obține acele vânzări.

Asta e cealaltă parte. Dureaza. Nicio afacere pe care o porniți nu începe cu adevărat gangbusters și, dacă o face, nu veți păstra acel impuls pentru totdeauna. Jocul de lungă durată, munca din greu în fiecare zi, creează impuls, iar tu construiești acele oportunități, așa că cu cât o faci mai mult, cu atât primești mai multe oportunități de da, și cred că asta este adevărat pentru majoritatea afacerilor.

Felix: Cei mai mari clienți cu care lucrați, aceștia sunt cumpărători de la magazinele de vânzare cu amănuntul?

Matei: Ei sunt. Cred că dacă te uiți la afacerea noastră, avem într-adevăr trei categorii majore, poate patru, dar cu siguranță comercianți cu amănuntul din SUA, America de Nord, cumpărători pentru acele magazine. Al doilea este că avem distribuitori internaționali. Avem distribuitori în întreaga lume în Asia, în Africa, Orientul Mijlociu, Europa, Australia, America de Sud, așa că ajungem pe fiecare continent. Apoi, a treia parte, la care ne uităm, este afacerea noastră directă către consumator, deci toate sunt seturi de abilități diferite de ceea ce avem de făcut cu fiecare dintre ei.

Felix: Cum diferă marketingul și vânzările între acele piețe, în special atunci când urmăriți comercianții cu amănuntul față de direct către consumator?

Matei: Este interesant. I think actually, they help each other in both ways. The more replacement you get with retailers, the more eyeballs recognize your product and then might find you online and be a direct-to-consumer customer. On the flip side, the more you're able to grow your social media and your base of customers, it helps your retailers, because people identify your product. They might walk through a store now and say, “Oh, that's a Bleacher Creature,” or, “Oh, there's a Millennium Falcon toaster,” so they go hand in hand.

I will say this, when you're working with retailers who are buyers, you don't want to oversell in regards to calling them every day, but you have to have a routine on how you reach out to them, and it has to be multichannel, so phone calls are important. Handwritten notes or letters, emails, and then if you have a relationship with buyers, texts. When it comes to direct-to-consumer, it's similar. You're going to do email, social media outreach, SEO marketing, and then you have to hit multiple channels. You have to, because people, everybody's different. All buyers don't act the same way, so they think differently, they like to get information in different ways, and you have to figure out what's the best way to connect with them.

Felix: Talk to us about that funnel with a buyer at a retailer. What is the beginning, the very beginning, of the relationship like, and walk us through the kind of steps in the relationship before you get to that sale.

Matthew: Well, I think the first thing, there's two parts. Number one, you have to tell your story. You have to have a story of who you are, why you've been successful, and why you think you'll be successful for that retailer. Acesta este numărul unu. The most important thing that's the second thing you have to do is get to know the buyer, understand their objectives, what they're looking for, what their vision is, how they like to work, and really listen to them of what they need. There are plenty of times I have a full line of product, I hear what the buyer tells me, and then I make a decision and say, “Listen, I don't think these products are right for you. I think this is right for you based on what you're trying to do.” You want to go best foot forward, have success with that, because if you're good there, then you can expand out like you do.

It's really important to listen to buyers on what their business is like, because all stores are not the same. Bed Bath & Beyond is a unique retailer. They are different than Target, and Target is different than Walmart, so you have to really listen to them, and they're all different than a small chain of toy stores. They have different customers. Different people like to shop there, so you have to understand who their customers are and then how your product can fit their consumer.

Felix: What kind of questions are you asking them when you are trying to learn more about whether it's going to be a good fit or not?

Matthew: I like to understand everything about the buyer, so I want to know where they're from, where they went to school, what their interests are, what's working for them and their categories, what's working for the retailer in general, or what are the challenges that you're having right now as a retailer? You want as much, as colorful as a picture as you can get in regards to how that retailer is operating, how that buyer is operating, what type of pressure they're under or what success they're having, so they can give you information.

There are times I'll meet with a retailer, and when we're done and I say to them, “I'm not sure our product's a fit for you.” What I hope is, they appreciate that, because I don't want to sell somebody something that's not going to sell, so it is asking questions, understanding what they need and figuring out, does what you have fit into what they need? If it doesn't, then you have to look at your business and say, “Well, what can I do to fit in there?” It's your job. It's your job to fit for the retailer. It's not the retailer's job to fit for you.

Felix: Are you spending most of this first couple of meetings just learning about them rather than telling them about yourself and your products?

Matthew: Well, I think you only get so much time with a buyer. I used to be a buyer, and I think it is tougher to be a buyer today than ever, because number one, there's a consolidation of retailers, so there's less buyers. That means more people want to see you. We're in the era of email saturation, right, or oversaturation. I mean, Felix, how many emails did you get today already?

Felix: A bunch that I had to delete. That's all I know, so …

Matthew: But, I mean, I know what I go through, and if you are a buyer and you have a couple hundred vendors, if they're emailing you three days a week, that's 300 emails right off the bat, let alone emails that are coming internally, from your bosses, new products that are being presented.

Felix: How do you stand out? How do you stand out in that kind of noise?

Matthew: I think you have to stand out by, number one, listening, because I'm not sure all salespeople listen. I think you have to be important, and I think your message has to be clean and focused in regards to what you're doing. You don't have a lot of time with these buyers. There are major retailers where we'll take a trip across the country to get 15 minutes with them. You better be prepared in 15 minutes to give them 10 minutes to tell you their story, and the last five minutes is, “Based on what you're telling me, here is what worked, what we think will work,” and then you get action steps coming off of that. Nu e usor. It's a tough job for everybody involved, so you have to be focused. You better walk in that meeting knowing what area you're going to go in or what direction you're going to go in based on the feedback from the buyer.

Felix: This sounds, like you said, this sounds a very stressful line of work that you're in. Why not hire someone else to do it if it's not something that you particularly enjoy as much as spending all your time on product development? Why not hire someone to do the sales for you?

Matthew: Well, I'm not the only one who does it. We do, our head of sales and operations also sells, so we both do it, and it's nice. I think that is great, because we can talk about each other's successes and celebrate those, and also, when we have a frustration, we can share it together, so we do it together. First of all, I don't want it to sound like it's a tough job. I actually think it's a great job, even the selling part, and I think in the 21st century, there's no easy jobs out there. I think everybody's working really hard. That is part of the frustration of workers right now, because things are harder to do today than I think they were 20, 30 years ago, but that being said, the other thing is, it's hard to find good salespeople that can do what I just explained.

It takes nuance. It takes strategy, and we've brought people in to try to sell for us, and it hasn't worked out, so not everybody can do it, so you have to find the right people to do it, and I think it's hard to do.

Felix: Asta are sens. I want to talk a little bit about this, this merger. I want to take a step back to the very beginning. You merged between two different companies. Uncanny Brands and Bleacher Creatures came together. What was the reason behind the merge that, what did you guys see that made it make sense to come together?

Matthew: We looked at the businesses each on their own, and they were both challenging in regards to the infrastructure that you need to be in a license business, the specific channel that we're in. When you're Bleacher Creatures, all you can do is sell plush dolls, because that's the business. Well, if there is less demand on plush dolls for that year, for whatever reason, that's, well, what else do you pull out of your pocket? That was true for Pangea Brands too. They're both nice businesses, but we both, both businesses had to pay insurance, had individual guarantees with licensors, had designers, had all this infrastructure.

The idea was, what if you put them together? You're now sharing infrastructure, so your overall costs sort of go down for a bigger business, and along with that, you have multiple things in your pocket. I have much more fun today calling different customers to sell different things, and if one thing didn't [inaudible 00:37:07] for them, I can sell them something else. For all those reasons, it gives us op … I guess the point is, Bleacher Creatures could hit singles, but it was really hard to score runs, because we had to keep on hitting the singles, but if everybody starts hitting singles, each, Phenom Gallery, Uncanny Brands, Bleacher Creatures, you score runs. We looked at that and we understood that one plus one equaled three, and that's why we did it.

Felix: Am înțeles. When you do come together, and then especially now that you're creating new brands, what kind of resource or assets can you share between the different brands, and what kind of resources do you prefer to keep separate?

Matthew: Well, they're all together. I don't think there's anything, internally, we do that is specific to one business. We, all the designers work on different businesses. All of us are involved. They're all like our children. Uncanny Brand Appliances is a child, and Bleacher Creatures is a child, and Phenom Gallery is a child. If you're a parent, you don't have one parent just deal with one child, usually. You parent them together. It's our, we're a family, and they're our children, and they all get same treatment, same care.

Felix: Am înțeles. I'll talk a little about the websites. We got uncannybrands.com, phenomgallery.com, bleachercreatures.com. What are some of your, the favorite tools or applications that you have installed on these websites?

Matthew: Sure. Coupon Pop is a great one. We love those guys. E minunat. People go to the website, and it's really important, we think, long term, to build our database of customers. If you can have someone who's never been to your site before come on and register their name and get a coupon off their first order, that is a valuable customer where you can remarket to them and hopefully get a second sale from them. That's a great one.

Another good one is Snapppt, which is, basically it gives us the ability to take our Instagram posts and put them on our homepage for our Shopify sites, and they become clickable banners, where you can click on them and get the product that we're featuring in Instagram posts. That's a great one. MailChimp. MailChimp [inaudible 00:39:27] into Shopify, and it's really great how they interact together. Those would be the three must-haves that I think we have.

Felix: Am înțeles. What about each of these websites, or maybe you should pick one from all of them, what is your favorite parts or page on one of the websites?

Matthew: What is my favorite page from on the websites? We're looking to add content right now, so, I mean, one of the things we're going to start doing is really using more video, instruction on each product, lifestyle shots, more lifestyle shots. I'm really happy, we just relaunched the Uncanny Brands website under Shopify Plus. It was Shopify Basic before, so we launched that a couple weeks ago, and I love, when I look at that homepage, the lifestyle kitchen shots that we have on that page, that if you're an NHL fan, what your kitchen could look like, or if you're a Star Wars fan, what that kitchen could look like. That's my favorite thing right now. I love those images and how they tell the story for our brand.

Felix: Where do you want to see the business go this time next year? What are some of the main focuses for you guys?

Matthew: I think the biggest initiative for us is direct-to-consumer, in regards to using social media to drive sales directly to our online store and convert. That's where, going into this holiday, and going to next year, our direct-to-consumer sales will be focused, and using Instagram and Facebook specifically to connect with people's passions to convert them into sales.

Felix: Minunat. Thank you so much for your time, Matthew. Uncannybrands.com, bleachercreatures.com, and the latest one, phenomgallery.com. He also mentioned that there's the fourth one coming out next year, so we'll stay tuned for that. Thank you, again, so much for your time.

Matthew: Thank you, Felix. Good talking to you.

Felix: Iată o prezentare a ceea ce este în magazin următorul episod Shopify Masters.

Speaker 3: Just go out from your, probably, comfort zone, or comfort industry, and try to get into some other industries.

Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing eCommerce pentru antreprenori ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, accesați shopify.com/masters pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile. De asemenea, pentru notele emisiunii din acest episod, accesați shopify.com/blog.