Înțelegerea intenției cumpărătorului: 5 moduri de a închide mai multe vânzări

Intenția cumpărătorului indică disponibilitatea unui client potențial de a cumpăra produsul sau serviciul dvs. Include semnale comportamentale pentru a ajuta companiile să identifice în ce stadiu se află în prezent clientul lor potențial, astfel încât echipele de marketing și vânzări să le poată ghida în mod eficient atunci când efectuează o achiziție.

Înțelegerea acesteia este o modalitate puternică de a vă crește clienții potențiali calificați. Datele sale vă pot ajuta să analizați ciclul de cumpărare al clienților dvs. și să obțineți informații valoroase despre ceea ce puteți face pentru a-i hrăni pe parcursul călătoriei lor. Când este utilizat eficient, vă poate ajuta să vă creșteți canalul de clienți potențiali și să îmbunătățiți vânzările.

Clienții sunt destul de deschiși dacă vor sau nu să facă o achiziție și înțelegerea acestor semnale este esențială pentru a vă asigura că eforturile echipelor dumneavoastră nu vor fi în zadar. De asemenea, ar trebui să înțelegeți bine fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului, astfel încât să puteți colecta și analiza datele relevante despre clienți. Aceste date vă vor permite să preziceți comportamentele viitoare și să le utilizați pentru a viza viitorii clienți cu mesajele potrivite.

În acest articol, vom analiza intenția cumpărătorului, cum să colectăm datele potrivite, de unde să le obținem și cum vă poate ajuta să încheiați mai multe vânzări.

Ce este intenția cumpărătorului?

Intenția cumpărătorului prezice probabilitatea ca un consumator să cumpere un produs/serviciu într-o anumită perioadă de timp. Se analizează probabilitatea, dorința și predispoziția clienților față de un produs/serviciu. Este o metodă de colectare a datelor comportamentale pentru a prezice ciclurile viitoare de cumpărare.

Potrivit Svon.io, marketingul de intenție devine o strategie esențială de care poate beneficia orice brand. Dacă companiile nu reușesc să înțeleagă corect cum funcționează, ar putea pierde oportunitățile de a converti clienții potențiali în clienți. De fapt, conform cercetărilor realizate de Think With Google, acest lucru ar putea duce la pierderea a până la 70% sau a achizițiilor potențiale de dispozitive mobile.

Pentru a înțelege mai bine și pentru a-și îmbunătăți strategia generală, specialiștii în marketing ar trebui să colecteze o varietate de informații pe care apoi să le folosească împreună cu instrumente și tehnici de modelare predictivă pentru a-și hrăni utilizatorii de-a lungul călătoriei lor.

Un set esențial de variabile de luat în considerare include factori precum activitatea de pe site, datele demografice, achizițiile anterioare, aprecierile, comentariile și reacțiile la mesaje. Acestea oferă o sursă bună de informații care asigură că mesajul dvs. este îndreptat cu acuratețe către cumpărători, abordând circumstanțele individuale imediate ale acestora și intenția de cumpărare.

Acum că am definit intenția cumpărătorului, să vedem cum este calculată și judecată.

Cum se calculează intenția cumpărătorului?

Potrivit Salesforce, aproximativ 85% dintre reprezentanții de vânzări sunt de acord că datele privind intențiile cumpărătorului îi ajută într-adevăr să fie mai eficienți la locul de muncă. Cu toate acestea, doar 46% dintre cei intervievați au de fapt informații despre intenția clientului lor de a cumpăra.

Accesul la datele privind intențiile devine treptat indicatori cheie de performanță (KIP) importanți pentru echipele de vânzări de top. Capacitatea de a extrage datele despre comportamentul cumpărătorilor pentru a obține informații despre afaceri poate face orice echipă de vânzări mult mai eficientă în prognoza, prioritizarea clienților potențiali și construirea de relații puternice cu clienții.

Cu toate acestea, doar a avea acces la date nu este suficient. De asemenea, va trebui să îl interpretați corect. Iată două moduri de a face asta:

1. Decideți ce tip de informații sunt importante. Apoi decideți cum să interacționați cu factorii de decizie cheie.
2. Concentrați-vă pe urmărirea, notarea și implicarea cu clienți potențiali de calitate care se potrivesc cel mai bine afacerii dvs.

De exemplu, puteți utiliza informațiile pe care le aveți deja despre clienții dvs. datorită datelor dvs. software CRM. Apoi, faceți o listă cu clienții potențiali de calitate pe care doriți să vă concentrați și legați datele respective la informațiile despre intenția cumpărătorului.

În plus, Internal Results spune că ar trebui să vă concentrați și pe:

• Recent – ​​Cât de recent s-a interacționat un potențial cumpărător cu marca și conținutul dvs.
• Frecvență – cât de des revine un prospect la conținutul tău.
• Implicare – Care este nivelul de implicare pentru piese de conținut separate și relevante.

Sursa: Rezultate interne

Acum că am definit ce este intenția cumpărătorului și de ce este un activ strategic atât de valoros pentru marca dvs., să vedem câteva moduri diferite în care vă poate ajuta să încheiați mai multe vânzări.

1. Faceți prospectarea mai eficientă

Prospectarea este o parte esențială a operațiunilor de vânzări. Potrivit Hubspot, încheierea de tranzacții este o prioritate de top pentru 75% dintre companii. Cu toate acestea, 37% dintre reprezentanții de vânzări, în aceeași cercetare, au recunoscut că prospectarea și închiderea clienților potențiali sunt cele mai dificile două părți ale procesului. Aici intervine intenția cumpărătorului.

Datele privind intențiile sau informațiile comportamentale pot oferi afacerii dvs. o perspectivă puternică asupra acțiunilor pe care le întreprind potențialii dvs. Acest lucru vă va permite dvs. și reprezentanților dvs. să adaptați mesajele în consecință și să conturați eficient diferitele etape ale călătoriei către cumpărător, ușurându-le astfel munca.

De exemplu, datele de pe internet terță parte pot oferi echipei dvs. mai multe informații despre obiceiurile de cercetare ale utilizatorilor. În acest fel, veți putea să interacționați cu clienții potențiali devreme și să îi puneți să ia în considerare produsul/serviciul dvs.

Având acces la datele de internet ale cumpărătorilor, echipa dvs. de vânzări poate să obțină link-uri de înaltă calitate mult mai rapid și să le sporească productivitatea.

2. Faceți-vă eforturile de ieșire mai de succes

Prospectarea outbound este un proces destul de complicat. Potrivit datelor Weidert Group, doar 18% dintre marketeri consideră că oferă perspective de înaltă calitate. Deși pentru multe companii, în special B2B, este încă o practică valoroasă, nu se poate nega că consumă resurse semnificative. Deci, dacă doriți să îmbunătățiți eficiența și să creșteți calitatea tacticilor dvs., datele privind intențiile cumpărătorului sunt o sursă bună de informații de utilizat.

Pentru a valorifica pe deplin beneficiile datelor despre comportament, trebuie să le puneți în context. Astăzi, aproximativ 47% dintre cumpărători vizualizează între 3-5 bucăți de conținut înainte de a contacta un agent de vânzări. Prin urmare, este necesar să identificăm și să recunoașteți modelele de activitate ale utilizatorilor și să le folosiți pentru a îmbunătăți direcționarea și prioritizarea clienților potențiali.

Începeți prin a urmări semnalele de cumpărare. Enumerați toate comportamentele posibile în care se angajează potențialii dvs.. Adunați informații și utilizați-le pentru a determina ce acțiuni se corelează cu un potențial cumpărător care trece prin canalul de vânzări și se transformă într-un client de cumpărare.

Clasificați informațiile obținute pentru a diferenția între clienții potențiali calificați și necalificați. De exemplu, evaluează modul în care cineva cercetează produsele/serviciile tale și ce acțiuni a întreprins în timp ce s-a aflat la el - a completat un formular de contact, a descărcat o carte albă sau s-a abonat la buletinul tău informativ. Apoi, descrieți care clienți potențiali sunt mai dispuși să facă o achiziție pentru a vă adapta eforturile de distribuție de conținut.

3. Punctează clienții potriviți

Lead scoring este o practică de atribuire a valorilor (adică „scoruri”) fiecărui client potențial generat pentru a indica cât de compatibile sunt acestea cu produsul/serviciul dumneavoastră. Potrivit Hubspot, vă puteți baza scorul pe mai multe atribute, cum ar fi datele demografice, informații despre companie și profesionale, comportament online, e-mail și implicare socială etc.

Această practică ajută la prioritizarea clienților potențiali, astfel încât echipele de marketing și vânzări să le poată răspunde în mod corespunzător și să îmbunătățească rata cu care se transformă în clienți. Există diferite modele pentru a atribui puncte și unul dintre cele mai comune este utilizarea datelor din trecut. În primul rând, examinați întreaga călătorie a cumpărătorului. Apoi, utilizați datele privind intențiile pentru a decide ce comportament indică trecerea de la clienți potențiali la clienți.

Pe baza constatărilor dvs., faceți predicții despre viitoarele acțiuni ale utilizatorilor și proiectați strategii precise de generare a clienților potențiali.

4. Creați conținut relevant și vizat

Pentru a aduna date despre intenții, în primul rând, trebuie să aveți conținutul potrivit și să vă construiți un public. Oamenii vă pot descoperi marca în mai multe moduri – prin căutare, reclame, recomandări, eWOM (gura în gură online), e-mailuri, postări pe blog și așa mai departe. Odată ce o fac, trebuie să le oferiți informații relevante pentru poziția lor în călătoria de cumpărare și direcționate către nevoile lor specifice etapei.

Conținutul creat poate fi apoi reutilizat în metode de informare și pe canalele dvs., astfel încât să puteți vedea cine interacționează cu el. Privind ceea ce consumă utilizatorii, puteți identifica cele mai relevante subiecte. De exemplu, puteți descoperi dacă sunt în căutarea unui produs ușor de utilizat, sigur și la preț rezonabil, sau pentru un serviciu care poate fi adaptat nevoilor lor specifice.

Nu uitați să vă concentrați pe obiectivele și cerințele clientului dvs., nu pe cele ale mărcii dvs. Continentul dvs. trebuie să fie de ajutor cu îndemnuri clare care abordează motivul pentru care marca dvs. oferă o soluție potențială.

5. Dezvoltați campanii de marketing precise

Campaniile de marketing care duc la o închidere a vânzărilor sunt personalizate și precis vizate. Având la dispoziție date exacte despre intenția cumpărătorului, puteți îmbunătăți semnificativ calitatea campaniilor dvs. de marketing și puteți crește conversiile.

Sursa: Uberflip

Începeți cu cartografierea călătoriei cumpărătorului și colectarea datelor privind intențiile specifice etapei. Subliniați acțiunile pe care le fac utilizatorii pentru a trece la următoarea etapă și luați în considerare ce indicii puteți include pentru a le naviga.

Concentrați-vă pe următoarele:

1. Datele utilizatorilor sunt date umane – Oamenii au impresii și au părtiniri, așa că dacă experiența lor cu marca dvs. este frustrantă, probabil că vor refuza.
2. Păstrați-i interesați de-a lungul întregului ciclu – Datele privind intenția vă spun când un cumpărător este pe cale să plece, indicând astfel unde ar trebui să faceți ajustări.
3. Optimizarea cuvintelor cheie – Datele despre comportament vă pot ajuta atunci când dezvoltați cuvinte cheie care se potrivesc exact cu cele utilizate de potențialii clienți atunci când caută produse.

Aceste informații vă pot ajuta să vă îmbunătățiți gradul de cunoaștere și implicare a mărcii pe mai multe platforme, să vă îmbunătățiți eforturile de segmentare și direcționare și să dezvoltați cu succes clienții potențiali, asigurându-vă că fiecare punct de contact le satisface așteptările.

Concluzie

Intenția cumpărătorului poate oferi o perspectivă puternică asupra comportamentului de cumpărare al potențialilor dvs. Acest lucru vă va permite să vă vizați eforturile cu mai multă precizie, astfel încât reprezentanții dvs. să poată dedica timp acolo unde contează cel mai mult.

Evaluând corect datele privind intențiile, veți putea să vă îmbunătățiți eforturile de prospectare și de ieșire, să obțineți clienții potențiali potriviți și să creați conținut și campanii direcționate, relevante și precise. Prin urmare, reprezentanții dvs. vor ști care duce la abordare, când și cum, întărind astfel strategia generală de vânzări și marketing.