7 principii de psihologie cu care să-ți îmbunătățești marketingul de nutriție

Această postare de blog face parte din seria de bloguri „Ghidul tău definitiv pentru promovarea lead-urilor”.

1. Simpla expunere

Simplul efect de expunere sună ridicol de simplu - cu cât suntem mai expuși la un stimul, cu atât avem mai multe șanse să dezvoltăm o afecțiune pentru el. Desigur, aceasta nu este în niciun caz undă verde pentru a trimite spam în căsuța de e-mail a unui client potențial cu e-mailuri fără minte la orice oră din zi. Fără o strategie, cel mai bun scenariu al tău va fi să oferi clienților tăi Sindromul Stockholm!

Dar simpla expunere confirmă faptul că o producție constantă de conținut relevant și în timp util în numeroase puncte de vânzare îi face pe clienți să se simtă ca și cum compania dvs. este de încredere, consecventă și implicată cu ei.

Acesta este, de asemenea, motivul pentru care un ton profesional, dar prietenos și elementele personalizate din campania dvs. pot face o diferență atât de semnificativă. În cultivarea clienților potențiali, ar trebui să vă gândiți în mod constant nu numai la cum să rămâneți în fruntea minții clienților potențiali, ci și la cum să vă umanizați relația digitală.

2. Auto-referință

Dacă aveți nevoie de vreo convingere asupra importanței personalizării conținutului, efectul de auto-referință este un caz excelent. Oricât de egocentrici suntem, oamenii codifică și își amintesc mai bine informațiile atunci când se referă la ei înșiși, în comparație cu materialele cu relevanță personală mai mică.

Oricât de prost ar părea, un client s-ar putea să-și amintească mai bine oferta dvs. sau să găsească conținutul dvs. educațional mai convingător dacă numele său este în fruntea rândului precedent. La o scară mai largă, acest lucru se referă la relevanța conținutului dvs. în ansamblu - din acest motiv, printre multe altele, merită să segmentați baza de date de clienți și să personalizați cât mai mult conținut posibil.

3. Reciprocitate

Beatles și-au împărtășit înțelepciunea de marketing asupra lumii când au spus: „Dragostea pe care o iei este egală cu dragostea pe care o faci”. Acesta este, de asemenea, cunoscut sub numele de principiul reciprocității destul de simplu, care afirmă că oamenii tind să se simtă obligați să dea înapoi atunci când primesc ceva, în special fără niciun cost pentru ei.

Reciprocitatea este conceptul de bază din spatele paginilor dvs. de destinație și mută clienții în pâlnia dvs. de vânzări într-un ritm pe care ei îl consideră corect în schimbul abonamentelor, achizițiilor, informații personale etc. De asemenea, determină companiile să investească în mostre gratuite, versiuni de încercare, și (în mod convenabil pentru dvs.) oferte de conținut pe parcursul unei campanii de marketing.

Pe scurt: nu fi zgârcit cu pistele tale! Conținutul valoros poate include orice, de la o carte electronică exclusivă la o marfă gratuită până la o consultație individuală. Dacă faceți din „cadourile surpriză” o componentă obișnuită a marketingului dvs., în timp ce vă abțineți de la a pune presiune asupra destinatarilor să-și răspundă, veți întâlni o mulțime de răspunsuri pozitive.

VREI SĂ LANSAȚI O CAMPANIE DE GENERAȚIE DE PLOMB PENTRU COMPANIA DVS.? OBȚINEȚI INTRODUCEREA VOASTRA ÎN GHIDUL GENERAȚIEI DE PLOMB

4. Dovada socială

Studiul suprem al presiunii colegilor, dovada socială este teoria conform căreia oamenii își vor alinia convingerile sau acțiunile cu cele ale altora în care le plac sau în care au încredere. Peste   70%   dintre americani spun că se uită la recenziile produselor ca criterii înainte de a face o achiziție!   Aceasta este o tactică destul de frecvent aplicată în generarea de lead-uri, dar este important să o aplicați în continuare și în procesul de nutrire.

De exemplu, recenziile clienților sunt unul dintre cele mai importante lucruri pe care clienții potențiali le caută atunci când culeg informații despre un produs de care sunt interesați. Prin urmare, ar trebui să căutați locuri naturale în care să conectați mărturiile clienților și să apăsați aprobări în site-ul dvs. web, e-mailuri și în întreaga dvs. conţinut. Chiar și o serie de fragmente scurte vă pot construi credibilitatea într-un mod major.

O altă modalitate de a exploata dovada socială este pe blogul dvs., unde puteți utiliza partajarea socială și butoanele de urmărire care afișează, de asemenea, numărul de urmăritori pe care le au deja conturile dvs. sau numărul de partajări ale unei anumite piese de conținut. Odată ce postarea dvs. primește chiar și un nivel scăzut de implicare, viitorii vizitatori ai blogului dvs. vor avea din ce în ce mai multe șanse să urmeze exemplul.

5. Euristică de disponibilitate

Acesta este un fel de „comandă rapidă” mentală, care se bazează pe exemple, adesea înrădăcinate în experiențele personale, care ne vin cel mai ușor în minte atunci când evaluăm un subiect, luăm o poziție sau luăm o decizie. Conceptul este un bun memento pentru a echilibra statisticile impresionante, fără îndoială bine cercetate, cu poveștile convingătoare.

Încercați să pictați o imagine a ceea ce face compania dvs.; abordarea scenariilor identificabile ale clienților cu probleme; includeți mărturii și citați munca pe care ați făcut-o sau produsele pe care le-ați vândut clienților. O imagine vie va construi o reputație mai puternică a companiei dumneavoastră în memoria unui client potențial pe termen lung.

În mod similar, personajele clienților joacă un rol crucial în adaptarea strategiei dvs. de nutrire către o anumită bază de clienți. Dacă te-ai întrebat vreodată de ce un client a ajuns să ia o decizie care ți s-a părut ilogică, s-ar putea să fi fost din cauza faptului că ai trecut cu vederea un anumit aspect al obiectivelor, motivațiilor, fundalului, etc. Ofertele și conținutul tău trebuie să joace cu emoțiile lor. și experiențe, afirmând anumite idei pe care le pot avea deja.

6. Paradoxul alegerii

Consumatorii de astăzi au mai multe opțiuni decât oricând în istoria omenirii. Deși acest lucru poate părea în mod inerent un lucru bun – și în multe privințe este – dacă sunt oferite prea multe opțiuni ne poate lăsa dezorientați și paralizați de indecizie. Deci, mai mult nu este întotdeauna mai bine!

Acestea fiind spuse, consumatorii ar trebui, fără îndoială, să aibă control deplin asupra deciziilor lor și să li se ofere un număr sănătos de opțiuni în călătoria cumpărătorului lor. Provocarea este de a eficientiza acest proces și de a evita copleșirea acestora.

Conținutul ar trebui să fie clar și concis, în timp ce îndemnurile la acțiune ar trebui să fie specifice și să ofere resursele necesare pentru a face următorul pas „la fața locului”. Când vine vorba de oferte, evitați să includeți prea multe opțiuni; de exemplu, comercializarea a 3 opțiuni de pachet de abonament cu mai mulți diferențieri de bază este mai sensibilă decât oferirea de 10. Și în conținutul educațional, indiferent de stadiul pâlniei, deconstruirea conceptelor largi în liste numerotate sau marcate poate face un subiect mai puțin intimidant de înțeles.

7. Tehnica piciorului în uşă

În cele din urmă, conceptul de picior în ușă este o tactică de conformitate bine-cunoscută care afirmă că acceptarea unei cereri mici crește probabilitatea de a fi de acord ulterior cu una a doua, mai mare. Acest lucru este înrădăcinat în consistența naturii cererii.

Puteți vedea o conexiune evidentă cu elementele campaniei – dacă un client potențial acceptă inițial să se îndepărteze de un e-mail pentru a primi acces la o pagină web cu informații valoroase, atunci va fi mai probabil să completeze un formular cu informații personale ulterior către o pagină de destinație pentru un conținut mai bun.

Răbdarea este cu adevărat o virtute aici. Optimizarea ritmului procesului de educare pentru a ghida în mod activ, dar cu respect, un conducător către luarea unei decizii este secretul succesului. Ca și în cazul reciprocității, nu vă zgâriți în furnizarea de conținut aparent neprofitabil în speranța de a accelera procesul. „Solicitările” treptate, incrementate, făcute dintr-un lead sunt cea mai bună abordare, așa că lăsați ușa deschisă în loc să o blocați pe piciorul unui client!

Acum du-te în capul lor

Și aceasta este privirea noastră asupra psihicului clienților tăi! Sper că ați învățat puțin despre procesele de gândire ale creierului consumatorului și că veți putea începe să le aplicați în strategia dvs. de creștere a lead-urilor.

Dacă doriți să vă îmbunătățiți generarea și cultivarea clienților potențiali, începeți prin a descărca gratuit Ghidul cuprinzător pentru introducerea în generarea potențialului.