Utilizarea matricei Ansoff pentru a evalua riscul de extindere a produsului/pieței

Creșterea afacerii este ceva la care aspiră fiecare companie, indiferent de stadiul său de dezvoltare, fie că este vorba de explorarea de noi piețe, investiții în inovații, îmbunătățirea produselor și serviciilor, optimizarea prețurilor, extinderea publicului țintă și așa mai departe.

Cu toate acestea, extinderea unei afaceri implică întotdeauna riscuri, iar dacă nu este una bine calculată, consecințele pot fi devastatoare.

O modalitate de a identifica care este cea mai proeminentă strategie pentru operațiunile dvs. este să utilizați Ansoff Matrix - un cadru verificat de planificare a creșterii dezvoltat de Igor Ansoff, creierul strategiei corporative. Această metodă a fost testată de sute de companii de-a lungul anilor.

Pentru a afla despre ce este matricea Ansoff și cum să o utilizați în beneficiul dumneavoastră, citiți mai departe.

Ce este matricea Ansoff?

Matricea Ansoff, cunoscută și sub denumirea de matrice de creștere Ansoff, matricea de oportunități strategice a Ansoff și grila de expansiune produs/piață , este un instrument de management al afacerii pe care companiile îl pot folosi pentru a evalua riscul implicat în diferite strategii de creștere.

Deși cadrul a fost dezvoltat în 1957, acesta nu și-a pierdut relevanța și poate fi aplicat cu succes atât în ​​afacerile digitale, cât și în cele tradiționale.

Creatorul matricei, Harry Igor Ansoff a fost un vizionar în domeniul strategiei corporative și al managementului strategic în timp real pentru creșterea și extinderea afacerilor și este considerat fondatorul ambelor discipline.

Matricea sa este formată din patru cadrane alocate pe un plan plat, unde fiecare mișcare pe axa verticală sau orizontală crește riscul exponențial.

Principiul de bază al teoriei lui Ansoff este că, atunci când o descompune, există doar două variabile cheie în creșterea afacerii – piața și produsul. Prin manipularea acestora în mod corect și explorarea oportunităților, companiile pot identifica calea corectă către creștere.

În timp ce, în mod implicit, matricea nu ține cont de factori importanți, cum ar fi concurența sau analiza PESTLE (prezentare generală a factorilor politici, economici, sociologici, tehnologici, juridici și de mediu), este un instrument puternic care poate fi foarte util în timpul procesului de planificare a marketingului.

Companiile pot folosi cadrul pentru a evalua dezvoltarea prin extinderea produselor și a pieței. Poziționarea variabilelor pe grila de mai sus permite companiilor să vadă care strategii depășesc riscurile implicate.

Cum se aplică matricea Ansoff

Poziționarea oportunităților de afaceri pe grilă și analizarea resurselor implicate în implementarea fiecăreia dintre ele în comparație cu riscurile, te ajută să decizi care inițiative merită. Cu toate acestea, deoarece circumstanțele de afaceri și mediul de piață se schimbă mereu, ar trebui să vă reevaluați periodic strategiile.

Vom deconstrui matricea Ansoff explorând fiecare dintre cele patru strategii ale sale și vom vedea cum acestea pot fi aplicate afacerii dvs.

Strategia de penetrare a pieței

Strategia de penetrare pe piață a lui Ansoff Matrix este, poate, cea mai sigură alegere. Aici, companiile își dezvoltă afacerile prin explorarea în continuare a unei piețe existente cu produse existente.

Scopul este de a ajunge la clienții care nu au fost încă influențați de mesajul de marketing al mărcii, de a face upsell clienților actuali și de a crește vânzările de produse care sunt deja familiare publicului.

Cum se aplică strategia de penetrare a pieței:

• Creșteți volumul vânzărilor pentru produsele existente.
• Investește în noi canale de marketing.
• Efectuați cercetări de piață pentru a vă îmbunătăți mesajul de marketing.
• Creați campanii de promovare și reduceri atractive.
• Colaborați cu companii care ocupă același spațiu de piață.
• Achiziționați concurenți care ocupă o cotă de piață profitabilă.

Această abordare implică cele mai puține resurse și cea mai mică investiție financiară și astfel poate avea cel mai mare ROI. Ceea ce poate compromite acest lucru este dacă compania a câștigat deja o cotă de piață substanțială. Dacă acesta este cazul, oportunitățile de extindere vor fi limitate din cauza capacității reduse a pieței rămase.

Formula pentru calcularea ratei actuale este simplă. Împărțiți numărul de client existent la totalul clienților potențiali de pe piață și înmulțiți-l cu 100. Rezultatul arată ce procent din audiență se află deja în rețeaua dvs. Cu cât numărul este mai mic, cu atât sunt mai mari șansele de a pătrunde în spațiul de piață rămas.

De exemplu, dacă aveți 40 de clienți și estimați că există 400 de clienți potențiali care ar putea fi interesați de produsele dvs., aceasta înseamnă că acoperiți doar 10% din piața dvs. actuală, iar această strategie este grozavă pentru dvs.

Cu toate acestea, dacă clienții tăi sunt 380, ai capitalizat deja 95% din piață. Prin urmare, această strategie are puțin de oferit companiei dumneavoastră.

Strategia de dezvoltare a pieței

Strategia de dezvoltare a pieței Ansoff Matrix implică un risc moderat, cu un potențial de expansiune substanțial. Aici, companiile își propun să crească prin introducerea produselor lor existente pe noi piețe cu care nu au făcut afaceri încă.

Scopul este să găsești clienți noi care se potrivesc cu aceleași profiluri cu cele existente, dar care au fost în afara razei până acum, sau să identifici noi segmente care pot beneficia de produsele și serviciile tale.

În timp ce, în mod implicit, strategia prevede că vizați oameni noi cu aceleași soluții, modificările minore ale produsului sunt acceptabile dacă îl pot face mai atrăgător pentru noul public.

Cum se aplică strategia de dezvoltare a pieței:

• Extindeți-vă pe piețele internaționale sau în alte regiuni locale.
• Construiți o strategie online pentru o afacere concretă.
• Adăugați un nou segment la cohortele dvs. de clienți existente.
• Explorați potențialul B2B al unei soluții B2C.

În funcție de tipul de produse cu care lucrați și de abordarea pe care o alegeți, această strategie poate implica diferite niveluri de investiții financiare (cum ar fi rebranding, reambalare, adaptare multilingvă etc.)

De asemenea, ca și în orice altă activitate de afaceri, este recomandabil să efectuați cercetări de piață și să evaluați modul în care noul public vă poate accepta produsul. Acest lucru va reduce riscul și ar putea oferi informații suplimentare despre cum să vă comercializați produsul și să creșteți vânzările.

Un exemplu de dezvoltare a pieței cu care suntem familiarizați cu toții este TikTok. Platforma de social media a fost dezvoltată inițial pentru piața chineză în 2016 sub numele de Douyin, iar în 2017 s-a extins cu succes la nivel global, redenumită TikTok pentru versiunea sa internațională.

Strategia de dezvoltare a produsului

Strategia de dezvoltare a produselor Ansoff Matrix implică un risc ridicat, iar companiile trebuie să își ia în considerare cu atenție acțiunile înainte de a urmări orice oportunități.

Aici, o afacere încearcă să-și crească capitalul prin producerea de noi soluții pentru piața existentă. Scopul este să vândă în plus pentru baza dvs. actuală de clienți, oferind upgrade-uri de produs. De asemenea, puteți lucra la soluții complet noi care se potrivesc nevoilor clienților dvs.

Cum se aplică strategia de dezvoltare a pieței:

• Investește în cercetarea și dezvoltarea de noi soluții inovatoare.
• Efectuați o cercetare a clienților pentru a identifica noi oportunități.
• Găsiți modalități de a vă actualiza produsul actual cu noi funcții și suplimente.
• Creați produse noi care să le completeze pe cele existente.
• Achiziționați companii care au dezvoltat deja soluții care vă pot interesa audiența.

Dezvoltarea unui produs implică investiții masive în resurse umane, timp și bani. Pentru a minimiza riscurile, ar trebui să fie susținută de tehnici de luare a deciziilor bazate pe date și informații solide. Companiile ar trebui să identifice nevoile și preferințele pieței lor pentru a se potrivi cu noile soluții planificate. În caz contrar, rezultatul poate fi catastrofal.

Un bun exemplu de extindere a dezvoltării produselor este Netflix. Compania a început prin a realiza seriale originale, apoi a continuat cu filme prezentate – un produs similar, dar diferit, și a anunțat recent că se angajează în industria jocurilor de noroc.

Strategia de diversificare

Strategia de diversificare a Ansoff Matrix este cea mai complicată și cea mai riscantă dintre cele patru. În ea, compania intră pe o nouă piață cu o nouă soluție.

Scopul aici este de a valorifica clienți complet diferiți, de a aduce profituri din surse noi și/sau de a reduce cheltuielile din activitățile externalizate, făcându-le intern.

În funcție de modul în care companiile abordează strategia, pot exista trei tipuri de diversificare:

• Diversificarea orizontală (diversificarea aferentă) . Compania intră pe o nouă piață cu o soluție nouă și diferită, dar oarecum legată de domeniul lor de expertiză.

Prin extinderea gamei de produse, puteți minimiza dependența de cererea pieței pentru soluția dumneavoastră originală. Mai mult decât atât, nu veți fi complet din profunzime cu noile produse, deoarece acestea se potrivesc cu domeniul dvs. de expertiză, ceea ce face ca riscul să fie relativ moderat.

De exemplu, dacă vă ocupați de dezvoltarea de site-uri web și începeți să construiți aplicații mobile, atât publicul, cât și produsul dvs. vor fi noi. Cu toate acestea, noul dvs. demers va fi suficient de aproape de ceea ce faceți în prezent pentru a fi considerat o alegere sigură, deoarece aveți deja abilitățile. Noul dvs. public este mai probabil să vă găsească de încredere, deoarece v-ați arătat deja calitatea într-o nișă relativ similară.

• Diversificare pe verticală. În acest caz, compania își asumă implementarea activităților pe care obișnuia să externalizeze către companii terțe – cum ar fi, producție, distribuție, suport, vânzări etc.

De exemplu, dacă lucrați cu o agenție de marketing, dar dintr-o dată doriți să construiți un departament de marketing și să angajați experți pentru a face acest lucru intern, aceasta este diversificarea verticală.

Avantajul acestei abordări este că minimizați dependența de factori externi care altfel nu sunt sub controlul dumneavoastră, vă pot costa suplimentar și pot reduce calitatea serviciului dumneavoastră.

Riscul vine din faptul că trebuie să înveți un set de abilități complet noi și să gestionezi procese cu care nu ești familiarizat, iar acest lucru te poate costa timp, bani și resurse. De asemenea, dacă nu sunt implementate corespunzător, modificările pot afecta succesul întregii operațiuni.

• Diversificare laterală (diversificare fără legătură) . Companiile pot decide să pășească pe o piață complet nouă cu un produs complet nou, care nu are legătură cu profilul actual al companiei.

Acest tip de abordare ar trebui să minimizeze dependența lor atât de schimbările de pe piață, cât și de cererea pentru produsele pe care le livrează în prezent.

Este o strategie cu risc ridicat pentru că sunt multe variabile implicate și, dacă marca este cunoscută, clienții potențiali pot fi derutați de schimbarea cursului și să fie suspicioși față de capacitatea companiei de a gestiona acest nou tip de produs.

Toate tipurile de diversificare sunt riscante pentru că te scot din zona ta de confort și prezintă provocări care te pot costa foarte mult, riscul nu este bine calculat.

Cu toate acestea, atunci când este realizată strategic și cu suficiente cercetări preliminare, această strategie poate oferi cel mai mare ROI și poate asigura creșterea și stabilitatea companiei dumneavoastră.

Un exemplu interesant al strategiei de diversificare este dezvoltarea Peugeot de-a lungul anilor. Compania a început ca o turnătorie de oțel în 1810 și a produs practic orice, de la corsete, ustensile de bucătărie și mașini de tăiat, până la biciclete și mașini.

Concluzie

Indiferent dacă cea mai bună soluție este să explorezi o nouă piață sau să te cufundi mai mult în cea existentă, să construiești produse noi sau să îmbunătățești ceea ce ești deja bun, există întotdeauna o modalitate de a-ți crește operațiunea.

Matricea Ansoff este un instrument puternic pe care managerii și agenții de marketing îl pot folosi pentru a identifica cea mai proeminentă strategie pentru dezvoltarea viitoare a unei afaceri. Și în timp ce toate schimbările implică un anumit nivel de risc, atunci când este unul calculat și toate deciziile sunt susținute cu date solide, puteți continua cu încredere.