Cât timp sunt disponibile: cum să folosiți deficitul și urgența pentru a crește vânzările

Publicat: 2017-04-10

Frica de a rata poate avea un efect puternic asupra cumpărătorilor. Un test împărțit realizat de WhichTestWon a arătat că, atunci când un temporizator de numărătoare inversă a fost plasat pe pagina unui produs, acesta a convertit cu aproape 9% mai bine decât o variantă a copiei produsului fără un temporizator de numărătoare inversă.

Crearea unui sentiment de urgență în rândul vizitatorilor site-ului dvs. poate ajuta la ca mai mulți oameni să cumpere și mai puțini oameni să „meargă acasă și să se gândească la asta”.

Există potențialul ca vizitatorii de pe site-ul dvs. să amâne și să încerce să-și întârzie decizia de a cumpăra. Potrivit unui studiu realizat de Centre De Recherche DMSP, consumatorii care erau văzuți ca procrastinatori mari aveau șanse de 73% să nu ia o decizie de cumpărare imediat. Consumatorii care s-au hotărât să fie procrastinați mai puțin aveau încă șanse de 26%. Introducând un produs sau lipsă de timp, clienții tăi vor avea mai puține șanse să-și întârzie decizia de cumpărare.

Un studiu realizat de DigitalCommons la Universitatea din Nebraska în 2013 a monitorizat și chestionat 14 cumpărători. Participanții la studiu au făcut cumpărături la diferite magazine, majoritatea magazinelor utilizând strategii percepute de deficit, cum ar fi cantități limitate și vânzări pe timp limitat. Studiul a constatat că magazinele de vânzare cu amănuntul care au perceput deficitul au produs efecte psihologice precum competitivitatea consumatorilor, urgența de a cumpăra, ascunderea în magazine și tezaurizarea în magazine.

Deși obiectivul dvs. nu este să transformați vizitatorii site-ului dvs. în cumpărători turbați, doriți să încurajați oamenii să acționeze imediat și aici intervine deficitul. Puteți introduce deficitul perceput în magazinul dvs. creând un produs sau o lipsă de timp.

Lista de lectură gratuită: Tactici de redactare pentru antreprenori

Conținutul site-ului dvs. vă costă vânzări? Aflați cum să vă îmbunătățiți copierea site-ului dvs. cu lista noastră gratuită și organizată de articole de mare impact.

Voi împărtăși cele două tipuri de deficit pe care le puteți crea în magazinul dvs. și câteva exemple utile pe care le puteți folosi pentru a crea urgență.

Vânzări și oferte pe timp limitat

Crearea unei restricții de timp este una dintre cele mai simple și mai eficiente modalități de a crea urgență și deficit în magazinul dvs. Acest lucru se datorează faptului că clienții nu doresc să rateze ocazia de a profita de o ofertă. De exemplu, realizarea unei vânzări sau a unei oferte care expiră poate forța clienții să ia o decizie mai rapid decât ar putea avea fără o limită de timp.

După cum s-a menționat în studiul DigitalCommons , acest lucru joacă un rol în teoria aversiunii la pierderi , în care majoritatea oamenilor preferă să evite pierderile decât să obțină câștiguri. Restricțiile de timp intensifică acest declanșator psihologic.

Oferă vânzări flash

Pet Pro Supply Co. are vânzări flash recurente pe site-ul lor, oferind reduceri foarte limitate la produse selectate manual.

Pet Pro Supply Co. are, de asemenea, o pagină separată de vânzare flash, care este vizibilă pe site-ul lor. Pagina produsului este optimizată pentru vânzarea flash prin afișarea prețului de vânzare și, mai important, data și ora exactă la care se încheie vânzarea flash. Acest lucru reamintește persoanei care navighează pe pagina produsului că trebuie să acționeze în curând sau să rateze oferta.

Pentru a conduce cu adevărat acasă că există o afacere de făcut, luați în considerare afișarea unei comparații de preț între articolul de vânzare și ceea ce ar fi acesta la costul total. Acesta ar putea fi ghiontul suplimentar pe care un cumpărător trebuie să îl convertească.

Includeți cronometre de numărătoare inversă pentru pagina de produs

În loc să arătați doar data la care se încheie vânzarea, includeți un temporizator cu numărătoare inversă pe pagina produsului, așa cum face MakersKit pentru articolele lor care sunt la reducere:

Această vizualizare ajută la creșterea eficienței deficitului de timp al acestei vânzări .

În timp ce vânzările sub o limită de timp funcționează foarte bine, ele nu sunt singurul lucru pe care îl puteți folosi pentru a crea urgență.

Creați oferte de livrare programate

Ofertele de transport rapid sau chiar ofertele de transport gratuit pentru clienții care acționează suficient de repede reprezintă un alt stimulent grozav. Fab&GO , un magazin de îmbrăcăminte pentru femei, oferă livrare în ziua următoare dacă clienții acționează suficient de repede.

Dacă un client dorește să-și trimită pantofii până mâine, trebuie să acționeze în următoarele 5 ore.

O altă idee este oferirea de transport gratuit clienților care acționează suficient de repede. Kit Out My Office , un magazin care vinde mobilier de birou, folosește un temporizator cu numărătoare inversă în partea de sus a site-ului lor.

Acesta este un memento constant pentru cei care navighează pe site că, dacă doresc să profite de livrarea gratuită și rapidă, trebuie să comande în următoarele 2 ore. Acest lucru îi împiedică pe clienți să-l amâne mai târziu și, de cele mai multe ori, să uite cu totul de el.

Doriți ca clientul să cumpere, în mod ideal, prima dată când vine pe site-ul dvs. Este foarte puțin probabil să se întoarcă vreodată, chiar dacă sunt foarte interesați să cumpere. Potrivit MarketingSherpa, companiile de comerț electronic au raportat că doar aproximativ 30% din traficul lor a fost vizite returnate.

Cantitate limitata

Puteți folosi lipsa de stoc în avantajul dvs. În loc să priviți cantitățile limitate ale produselor dvs. ca o limitare a vânzărilor pe care le puteți realiza, priviți-le ca pe o modalitate de a arăta deficitul clienților dvs. și de a crește valoarea percepută a produselor dvs.

Arată cantitatea stocului

Cel mai simplu mod de a face acest lucru este să arăți pur și simplu cantitatea de produse din stoc pe pagina produsului în sine și să aduci atenția asupra cantității care ai rămas. Tradlands , un magazin de cămăși pentru femei, face acest lucru eficient arătând cantitatea atunci când alege o mărime de cămașă pe site-ul lor.

Tradlands insuflă de asemenea urgență în modul în care își descriu cantitatea. „Repede, doar 1 rămas” este o modalitate mult mai eficientă de a descrie câte cămăși au mai rămas decât „Stoc: 1”.

În mod similar, Retro City Sunglasses arată cantitatea rămasă pe paginile lor de produse, precum și pe o pagină special pentru ochelarii de soare care sunt „Aproape dispărut!”.

Vinde cantități limitate

O altă modalitate de a crea deficit cu cantități limitate este să le spui clienților câți trebuie să vinzi în loc să le spui ce a mai rămas. În cele mai multe cazuri, utilizarea acestei strategii funcționează cel mai bine atunci când vindeți o „ediție limitată” sau „producție limitată” a unui produs, în care fabricați și vindeți doar o anumită cantitate.

De exemplu, Mindzai vinde ediții limitate ale unora dintre jucăriile lor.

În acest caz, vedem că Mindzai va crea și vinde doar 100 de unități, nu numai că face ca acest articol special să fie deținut pentru colecționari, ci și să creeze deficit.

Creați urgență în copia dvs

Nu trebuie doar să arătați cantitatea sau să vindeți o cantitate limitată dintr-un produs pentru a crea deficit. Limbajul pe care îl utilizați pe site-ul dvs. web, materialele de marketing și e-mailurile pot crea, de asemenea, multă urgență.

Uită-te la acest e-mail pe care l-am primit zilele trecute de la Mizzen+Main .

Luați notă de modul în care Mizzen+Main își descriu noile cămăși. În loc să spun pur și simplu „hei, cămăși noi sunt în magazinul nostru, verifică-le”, Mizzen+Main mă face să vreau să merg imediat la magazinul lor, anunțându-mi că „se iau repede!”.

Ei își justifică, de asemenea, afirmația de deficit cu „Ultima noastră lansare a produsului a dus la cea mai rapidă vânzare a noastră vreodată. Ia-le repede!” la sfârșitul e-mailului lor.

După cum am menționat mai devreme, modul în care vă descrieți produsul sau expresia pe care o chemați la acțiuni poate crea și o lipsă percepută. De exemplu, în partea de sus a JerkySpot este un îndemn la „Comandă acum”, dar menționează și faptul că „Aprovizionarea este limitată”.

Anunțul clienților tăi că produsul tău se poate epuiza oricând ajută la crearea unui sentiment de teamă și urgență. Clienții nu vor să regrete că nu au luat măsuri atunci când ar fi putut, iar utilizarea copiei potrivite pe site-ul dvs. le poate aminti acest lucru.

Folosește deficitul în mod responsabil

În cele din urmă, este de remarcat faptul că cu o mare putere vine o mare responsabilitate.

Cu produsul și clientul potrivit, deficitul poate funcționa foarte bine. Cu toate acestea, crearea unei false deficite sau încercarea de a păcăli oamenii nu este cea mai bună modalitate de a face această practică.

Lipsa evidentă a produselor manufacturate poate opri clienții și vă poate afecta marca.

Lipsa pe care o creezi trebuie să se bazeze pe ceva. De ce vinzi acele cămăși doar pentru o perioadă limitată de timp? De ce este acesta un produs cu tiraj limitat? Nu poți doar să arunci o numărătoare inversă pe pagina unui produs și să te aștepți ca acesta să se vândă mai mult. Cronometrul de numărătoare inversă ar trebui să arate o vânzare sau o ofertă care expiră (cum ar fi livrarea în ziua următoare).

În același timp, deficitul nu este întotdeauna un remediu pentru vânzările slabe. În primul rând, trebuie să existe o anumită cerere pentru produsele dvs. pentru ca toate acestea să fie cu adevărat utile. La fel ca atunci când Apple lansează un nou telefon sau tabletă, cererea pentru produsele lor este deja acolo. Cantitatea limitată de produse Apple la lansare pur și simplu intensifică cererea și dezirabilitatea.

În cele din urmă, nu exagera. Nu vrei să pari ca și cum ai face presiune pe clienții tăi. Funcția principală a deficitului perceput în afacerea dvs. este de a încuraja pe cei care amână să ia o decizie, nu de a forța oamenii să cumpere lucruri pe care nu le doresc. O consecință a creării penuriei, atunci când este utilizat necorespunzător, este că poate crea remuşcări ale cumpărătorului.

Dacă clienții fac o achiziție pentru care au fost presați, îi poate face să regrete achiziția, să dorească o rambursare și să simtă diferit despre afacerea dvs.

Randul tau

Dacă lipsa are sens pentru magazinul dvs., luați în considerare aplicarea unui exemplu afacerii dvs. Chiar și o mică modificare, cum ar fi modul în care descrii cantitatea rămasă pentru un produs, poate avea o schimbare majoră asupra conversiilor. Dacă aveți întrebări despre cum să creați deficitul și urgența percepută sau doriți să împărtășiți cum a funcționat pentru dvs., nu ezitați să comentați mai jos. Mă implic și răspund cu toată lumea.