De ce fondatorul Vrai & Oro spune că cheia pentru mai multe vânzări este mai puține produse

Felix: În acest episod, vei afla ce este identitatea de brand, cum să-ți dezvolți identitatea de brand, de ce este important, cum poți crea o poveste pentru a lansa cu succes noi produse și când ar trebui să folosești Instagram în loc să postezi direct la feedul tău. Astăzi mi se alătură Vanessa Stofenmacher de la vraiandoro.com. Acesta este VRAI AND ORO dot com, care este o marcă de bijuterii fine fără markupuri, a fost începută în 2014 și cu sediul în Los Angeles, California.

Bun venit Vanessa.

Vanessa: Bună. Mulțumesc că m-ai primit.

Felix: Încântat să te am aici. Spune-ne puțin mai multe despre magazinul tău, despre brandul tău. Care sunt unele dintre cele mai populare produse pe care le vindeți?

Vanessa: Cu siguranță cea mai populară piesă a noastră este colierul nostru cu diamante Solitaire. Este doar un diamant foarte simplu, minimal, rotund. Folosim numai aur solid, diamante de calitate superioară. Este spațiul nostru de bază esențial cu care poți da greș.

Felix: Frumos. Misto. Cum te-ai implicat în această afacere? Cum ai trecutul tău?

Vanessa: Da. De fapt nu am experiență în bijuterii, ceea ce este interesant. Am experiență în design grafic, arte comunicării. Am studiat design la Otis College of Art and Design. După școală am început un studio de design unde am ajutat micile afaceri și startup-uri să creeze identități de marcă sau logo-uri, site-uri web, materiale de marketing. A început să se simtă puțin învechit, de parcă făceam același lucru iar și iar. Am fost foarte încântat de ceea ce se întâmplă în tehnologie și am decis să mă întorc la școală și să studiez experiența utilizatorului.

Experiența utilizatorului pentru mine a fost o interceptare grozavă a designului, afacerilor, marketingului și tehnologiei. Cu asta, sora mea la acea vreme tocmai absolvise școala de afaceri. Ne-am reunit cele două seturi de abilități, am încercat să facem un brainstorming ce punct dureros aveam pe piață și am realizat că ambii noștri soți au fost cu adevărat groaznici să ne cumpere cadouri. Sunt băieți grozavi, dar nu atât de buni în departamentul de cadouri.

Am creat un algoritm de învățare care i-a ajutat pe bărbați să găsească cadoul perfect pentru femei folosind comportamente de cumpărături și tehnologie care a conectat tipurile de personalitate. Cadoul numărul unu pe care bărbații îl cumpără femeilor este bijuteriile fine. Am devenit rapid o piață pentru bijuterii fine și am lucrat cu bijutieri rafinați din toată SUA. Aici mi-am dat seama de markupurile nebunești care erau implicate în bijuteriile fine. Nu știam prea multe despre bijuterii fine înainte. Piesele erau marcate de opt până la zece ori. Lucrurile se făceau peste ocean în China. Designerii iau doar un catalog și aleg modele care au fost deja prefabricate.

A fost puțin șocant pentru mine. Evident, aceasta este o generalizare. Există niște designeri grozavi acolo. În cea mai mare parte, pe piața de masă, asta era ceea ce vedeam. Nimeni nu ia cu adevărat o poziție și nu face nimic în acest sens și aduce bijuterii fine esențiale, bijuterii de înaltă calitate la un preț accesibil.

Compania cu sora mea nu a funcționat. După aceea, am decis să mă lansez în [Vrai și Oro 00:04:06] pentru a face bijuteriile fine mai accesibile.

Felix: Foarte tare. Sună ca o evoluție a afacerii, modelelor de afaceri, produselor și a tot. A început inițial [sunat ca 00:04:16] cumpărarea de cadouri de la bărbați la femei. Învățați despre bijuterii prin această experiență. Apoi te concentrezi în mod special pe bijuterii. Cred că despre aceste evoluții este important să vorbim, deoarece mulți antreprenori trec prin asta, în care încep cu o idee și apoi pivotează, pivotează, pivotează și, în cele din urmă, sperăm că ajung la ceva care se potrivește cu adevărat cu ceea ce se potrivește setului lor de abilități, se potrivește interes.

De asemenea, uneori nu toată lumea ajunge acolo pentru că ei mereu [inaudible 00:04:45] încearcă să se agațe de ceea ce a existat deja și nu se concentrează și nu se concentrează pe nișă așa cum ai făcut tu. Poți să vorbești puțin despre această experiență? De unde ai știut să nu te agăți de viziunea originală pe care ai avut-o cu companiile anterioare și ai știut să te concentrezi în mod special pe bijuteriile fine în cazul tău?

Vanessa: Am fost întotdeauna încântată de ideile startup-urilor. Startup-uri, tocmai devenise un cuvânt la modă într-un anumit sens. Eram foarte încântat să fac parte din el. Ceea ce făceam noi înainte, ajutăm bărbații să găsească cadouri pentru femei, nu s-a simțit niciodată exact ca mine. Valorile mele de bază nu au fost cu adevărat stabilite [în el 00:05:20]. Nu a fost o tranziție grea pentru că m-am simțit atât de puternic în direcția transparenței industriei de bijuterii. Mi s-a părut foarte natural să progresez în acest fel.

Cred că un sfat pe care l-aș avea pentru antreprenori este să nu-ți fie frică de a eșua. Știu multe care cred că eșecul este sfârșitul, dar cred că este necesar și avem nevoie de el pentru a ajunge într-un loc mai bun.

Felix: Da, cred că totul este un pas spre direcția succesului. Uneori, un eșec poate părea devastator în acel moment, dar este ceva de care poți oricând să înveți și să înveți, astfel încât să poți aplica aceste lecții în următoarea ta [aventura 00:06:02].

Ați menționat că nu aveți experiență în bijuterii, dar ați dat peste ea în timpul experienței cu aceste companii și aceste startup-uri pe care le-ați ajutat să le înființeze. Când nu știți prea multe despre o industrie, spuneți-ne puțin despre experiența dvs. de a învăța despre aceasta, nu doar despre industrie, ci apoi să învățați suficient pentru a crea o afacere care să concureze în industrie. Cum a fost acel proces?

Vanessa: Este cu siguranță un proces lung. E multă muncă. Este doar să fii curios și să pui multe întrebări și să vorbești cu mulți oameni. Am lucrat cu atât de multe tipuri diferite de oameni, de la dealeri de diamante la producători de aur, oameni care topesc aurul, lustruitori. La fiecare pas al procesului, înveți ceva diferit. A avea acel proces tactil și nu doar să-ți externalizezi munca a fost cu adevărat benefic pentru noi. Toate bijuteriile noastre sunt realizate la două străzi și jumătate de studioul nostru din centrul orașului. Este foarte, foarte valoros pentru noi să ne putem întâlni cu producătorii, doar să vedem procesul de la început până la sfârșit și să învățăm cât de mult putem.

Felix: Găsești să înveți, să te scufunzi și să te scufunzi într-o industrie, nu ar trebui să externalizezi prea mult, ci să faci de fapt parte din acel proces, să poți intra în producător și să vezi că lucrurile se fac, și asta este ceea ce te-a ajutat să înveți cât mai repede posibil despre industrie.

Vanessa: Cu siguranță, [da 00:07:33].

Felix: Știai că vrei să joci o marcă de bijuterii fine. Care au fost primii pași? Pentru că, atunci când te gândești la așa ceva, sună ca o afacere destul de intensă, cel puțin doar dacă te uiți la ea din exterior. Care au fost primii pași inițiali către dezvoltarea unui brand, dezvoltarea unei companii care concurează în acest spațiu?

Vanessa: Una dintre filozofiile mele este să nu găsesc niciodată scuze pentru nimic. Cu siguranță nu am avut un buget care să înceapă asta. Am lansat cu opt mii de dolari. Ne-am întâlnit cu o mulțime de producători. Ne spuneau că sunt toate aceste cantități pe care trebuie să le obținem, toate aceste MOQ-uri. Eram ca și cum nu știam cum vom avea măcar o piesă în colecția noastră. În sfârșit, am găsit un producător care a fost dispus să-și asume o șansă. Era foarte încântat de oportunitatea de a fi online și era dispus să lucreze cu noi.

A făcut câte unul din fiecare dintre modelele noastre. Am putut să le facem noi înșine fotografii și apoi să le punem online. Am creat culoarea prin Photoshop, astfel încât să avem aur roz, galben și alb. Nici măcar nu am avut nevoie de trei versiuni ale piesei pentru a avea asta. Am făcut noi înșine fotografii modelate și doar am creat un site pe care l-am conceput eu. A fost destul de dezgustător. Apoi, pentru tot primul an în care am fost în afaceri, toate bijuteriile noastre au fost făcute la comandă. Am avut un timp de livrare de două până la trei zile cu producătorul nostru. Imediat ce a fost plasată o comandă, am trimis comanda producătorului nostru, iar acesta a reușit să o pregătească în două zile, astfel încât să o putem expedia în decurs de o săptămână. Clienții noștri nici nu știau că este făcut la comandă, dar așa am putut începe.

Felix: Văd că această abordare funcționează foarte bine, mai ales când nu ai un buget mare cu care să lucrezi. Ai reușit să faci pentru că ai găsit un producător care nu a vrut doar să îndeplinești anumite cantități minime de comandă. De fapt, au vrut ceva mai mult din asta, ceea ce ai fi putut oferi și anume ei au vrut să poată începe să vândă online.

Ai găsit acest producător. Vor să colaboreze cu orice alte mărci care îi ajutau să intre online în acel moment.

Vanessa: Nu au fost. Nici măcar nu era chiar un producător. Era doar cineva care avea o afacere cu bijuterii și știa multe despre asta. Am fost parteneri în sensul că amândoi ne ajutam unul pe celălalt și am învățat amândoi pe parcurs.

Felix: Da, cred că asta e important. Spuneai că nu te-ai scuzat și dintr-o dată te gândești că pentru că atât de mulți producători spun nu sau stabilesc cantități minime mari de comandă, că nu ai putea să-ți îndeplinești bugetul. Nu te-ai întors și ai spus că nu putem face asta. Găsești o modalitate de a te asocia cu cineva care, în esență, ar... [inaudible 00:10:16] vreau să spun că i-ai plătit cu experiența ta, dar ai făcut tranzacții și ai colaborat cu ei pentru că ai avut acea experiență, ai avut cunoștințele, ai avut posibilitatea de a le prelua online. În schimb, ei te-ar ajuta să creezi produsele.

Cum ai reușit să identifici un astfel de producător? Cum a început această conversație, cred?

Vanessa: Literal, plimbându-mă prin cartierul de bijuterii din LA. Tocmai am fost în [inaudible 00:10:42] cartierul mare de bijuterii din centrul orașului. Ne-am plimbat și am vorbit cu oamenii care lucrau la cabine. El nu este de fapt un producător, dar dealerul de bijuterii cu care am ajuns să lucrăm a fost primul. Era deschis dimineața și nimeni altcineva nu era deschis. Am început o conversație cu el. Pur și simplu era foarte încântat de ceea ce făceam și voia să se dovedească. El a testat prima noastră colecție și a putut să lucreze cu noi la revizuiri și să ne ia cu adevărat schițele și să le transforme în [viață 00:11:19]. Cu siguranță am avut noroc să găsesc pe cineva care era dispus să-și asume o șansă.

Felix: Foarte tare. Unul dintre articolele pe care le citisem despre voi era despre modelul de consum direct. Cum este diferit de modul în care bijuteriile sunt vândute în mod obișnuit astăzi?

Vanessa: De obicei, bijuteriile au o mulțime de markupuri, așa cum spuneam. Unul dintre principalele markup-uri vine de la existența unui model tradițional de vânzare cu amănuntul. Cu direct către consumator, reduceți practic jumătate din preț din markup, deoarece vindeți direct consumatorului. Sunteți doar online. Nu te bazezi cu adevărat pe acel celălalt retailer să vândă pentru tine.

Fiind online, ai mai multe oportunități. Chiar nu este nevoie de acel pas suplimentar în proces.

Felix: Ai întâmpinat vreo problemă mergând direct la consumatori sau anumite canale nu ți-au fost disponibile pentru că ai avut acest model de afaceri sau orice alte obstacole care ți-au venit în cale din cauza acestei abordări a modului în care vindei.

Vanessa: Da, cu siguranță. Odată ce am devenit puțin mai populari, o mulțime de magazine s-au adresat pentru a vedea dacă ar putea deține colecția noastră. A trebuit să refuzăm o mulțime de asta chiar și știind că ar fi o oportunitate grozavă și vom face multe vânzări. Ne-am dorit cu siguranță să rămânem concentrați pe a fi direct către consumator și să transmitem un mesaj foarte clar despre ceea ce prețuim și prin care se întemeiază ideea noastră.

De la început, a fost cu siguranță atrăgător să mergi pe această cale, deoarece este dificil când fiecare dintre comenzile tale trebuie să provină de la clienți individuali și nu poți avea comenzi în vrac. Este greu, dar cred că dacă poți trece peste asta, cu siguranță merită.

Felix: Da. Cu siguranță văd că este o decizie foarte greu de luat, mai ales pentru o companie nouă în care dintr-o dată oamenii vor să plaseze comenzi mari de la tine, dar apoi, spunând da, contravine valorilor inițiale, viziunii inițiale pe care ai avut-o pentru Afaceri. Nu vrei să începi să muți acea linie pentru că cine știe unde ar putea duce. S-ar putea să vă diluați complet marca originală, iar asta ar putea să vă înstrăineze clienții inițiali.

Când ați început prima dată cu produsul inițial, așa cum spuneați că ați luat propriile fotografii de produs, a fost făcut la comandă, a trebuit să validați produsul în vreun fel? De unde ai știut că există o piață nu atât pentru direct către consumator, cât pentru produsul pe care îl vindei? De unde ai știut că există o piață pentru el?

Vanessa: Eu însumi, a fost ceva ce mi-am dorit. Asta a fost suficientă validare pentru mine. Nu prea aveam de pierdut. Am investit opt ​​mii de dolari în asta ca primă investiție. Era de fapt doar despre a-l încerca și a vedea unde a ajuns. Nu am avut goluri înalte. De fapt, am avut obiective foarte mici. Vrem să vindem cinci bucăți în prima lună. Când am depășit asta în prima zi, a fost șocant pentru noi toți.

Cred că doar să ai obiective realiste, să faci o schimbare și să o încerci.

Felix: Da, are sens. Când ați pus produsele online pentru prima dată, cum ați obținut acești clienți inițiali? Cum ați condus acele vânzări către traficul [inaudible 00:14:39] către site-ul dvs. în vânzări devreme, când tocmai ați început afacerea?

Vanessa: A fost multă agitație. Am contactat tot felul de bloggeri și influenți care se aflau în gama mai mică de urmăritori. Le-am oferit acces anticipat la site-ul nostru. Nici măcar nu aveam suficienți bani pentru a trimite piese gratuite pentru a le fotografia, fotografia și modela. Le-am dat doar acces din timp la site, le-am cerut părerile și i-am implicat în proces.

De acolo, s-au simțit foarte conectați la el și le-a plăcut cu adevărat ideea. L-au distribuit organic pe rețelele sociale, pe blogurile lor. A creat această abordare cu adevărat autentică și organică.

Felix: Ce ai găsit că influențatorii au fost cel mai atrași de compania ta? A fost acest nou model de afaceri? Au fost produsele în sine? Ce le-a atras cu adevărat atenția?

Vanessa: Cred că a fost o combinație. Cred că ne bazăm pe valorile noastre de calitate, simplitate și transparență. Adunarea acestor trei lucruri într-o bijuterie cred că a vorbit cu adevărat despre ceea ce se întâmplă în cultura noastră astăzi și despre ceea ce caută oamenii. Cred că, cu siguranță, valorile noastre sunt ceea ce oamenii au gravit cel mai mult.

Felix: Pe atunci, existau multe companii sau branduri care urmau acest model de direct către consumator?

Vanessa: Am fost companii de afaceri foarte inspirate, precum Everlane și Warby Parker, care reduc markupurile, direct către consumatori, dar se concentrează și pe un produs minimalist foarte simplu. Cu siguranță asta era ceea ce căutam.

Felix: Ai descoperit că în spațiul tău au fost mai mulți concurenți, spațiul de bijuterii care a apărut după ce ți-ai văzut succesul ca afacerea cu bijuterii fine direct către consumator?

Vanessa: Da. Am văzut o grămadă care apare recent, ceea ce este super interesant. Nu văd pe nimeni care să fie neapărat concurent. Toată lumea face ceva puțin diferit, dar mă bucur că ne-a deschis porțile astfel încât să putem schimba cu toții industria în bine.

Felix: Da, cu siguranță. Cred că mulți ascultători ar putea vinde și în acest spațiu, indiferent dacă este vorba de genul de bijuterii pe care le vindeți în mod specific sau doar de alte tipuri de bijuterii. Ce zici de o marcă de bijuterii pe care trebuie să o comercializați diferit în comparație cu alte articole de îmbrăcăminte sau alte tipuri de consumatori către mărci [față 00:17:10]?

Vanessa: Pentru noi, deoarece bijuteriile noastre sunt atât de mici, a fost o luptă de la început pentru că totul trebuie să fie fotografiat atât de aproape. Chiar trebuie să te concentrezi asupra acestor mici, mici detalii. Nu poți avea cu adevărat o imagine de ansamblu asupra nimicului. Totul este foarte, foarte mărit, concentrat și orientat în detaliu, ceea ce este puțin greu de obișnuit la început. Apoi, acele constrângeri se transformă în moduri mai creative de a afișa lucrurile. Cred că merge în ambele sensuri.

Felix: Cool. Menționai înainte că experiența ta anterioară, cred că a fost în spațiul [brand identity 00:17:51], apoi ai urmat munca pe care o faci cu experiența utilizatorului. Vreau să vorbesc puțin despre asta. Cred că acest lucru este important, cred că seturile de abilități pentru alți antreprenori. Când lucrați la dezvoltarea identității mărcii, spuneți-ne puțin mai multe despre asta. Ce înseamnă identitatea mărcii? Ce făceai pentru a ajuta alte companii să se dezvolte acolo?

Vanessa: Identitatea de brand pentru mine este o formă de comunicare. Pentru [Vrai și Oro 00:18:15], vânzarea de bijuterii este secundară pentru mine. Este mai mult despre crearea unei conexiuni pentru a ne explica valorile și a ne comunica valorile. A face asta pentru alte mărci este cu adevărat interesant pentru mine, deoarece am putut să iau ceea ce am văzut drept valorile fondatorului și să le traduc într-o sursă de comunicare vizuală într-un anumit sens. A fost grozav pentru un pic, dar la un moment dat am vrut să-mi creez propriul meu. Am vrut să-mi infuz propriile valori în ceva. Asta mi-a dat priza să fac asta.

Felix: Pentru orice magazin de acolo care ar putea fi deja în afaceri sau pentru oricine care se gândește să înceapă o afacere și își dorește cu adevărat să-și pună la punct identitatea de marcă, astfel încât să poată lega totul de ea. Cum începi să creezi unul? Dacă spui că stai azi, oricine ascultă astăzi și dorește să urmeze acest proces de creare a identității mărcii lor, cum începi acest proces?

Vanessa: Cred că o concepție greșită în identitatea mărcii este că este vorba despre identitatea vizuală, iar oamenii încep să se gândească care este logo-ul meu, care este tipul meu, care sunt culorile noastre? Cred că înainte de asta trebuie să stabiliți care sunt valorile voastre de bază ca fondatori și ce încercați să spuneți și de ce încercați să o spuneți. Care este motivul pentru care faci asta? De obicei, nu este vorba doar de produs. Este vorba despre ceva mai profund decât atât, așa că mă concentrez cu adevărat în asta. Cred că totul este secundar.

Felix: Cred că este o idee grozavă. [Este 00:19:47] ideea pe care se concentrează mulți oameni, logo-ul, cărțile de vizită. Nu este suficient de esențial, cred că este la ce mă gândesc. Ai menționat că mai întâi a trebuit să identifici care sunt aceste valori de bază pentru tine. Cred că o problemă cu care se confruntă mulți antreprenori este că aproape încep să adopte alte valori de bază. Ei nu caută cu adevărat înăuntru pentru a identifica ceea ce rezonează cu adevărat pentru ei. Aveți o practică sau un exercițiu prin care parcurgeți pentru a identifica care sunt cu adevărat propriile valori de bază și nu doar ceva care poate vă place sau care arată interesant de la un alt brand?

Vanessa: Oh, omule. Asta e o intrebare buna. Sunt o persoană introvertită. Mă gândesc mereu și mă analizez mereu pe mine și gândurile mele. Pentru mine a fost [inaudible 00:20:42] care au fost valorile mele de bază. Îmi place întotdeauna să pun la îndoială tradițiile. Nu sunt niciodată mulțumit de cum stau lucrurile. Pentru mine avea sens pentru ceea ce credeam.

Felix: Un lucru despre care am auzit alți antreprenori vorbind este să le rogi pe ceilalți, în special pe prietenii tăi apropiați, să te descrie pentru că uneori ai poate o viziune despre tine care nu se potrivește neapărat. [Asta nu se potrivește cu adevărat 00:21:08], dar ar putea fi puțin părtinire, cred că dacă ar fi să te descrii. Dacă ai întrebat o grămadă de oameni diferiți cum te-ar descrie, s-ar putea să vezi că apar teme care ar putea valida ceea ce spui sau ți-ar putea deschide ochii la ceva la care nici măcar nu te-ai gândit în ceea ce privește valorile tale fundamentale.

Odată ce ați identificat aceste valori, ce faceți cu ele? Cum ajunge de fapt pe site-ul tău, în design-ul tău? Ce înseamnă să traduci aceste valori de bază în aspectul site-ului tău al mărcii tale?

Vanessa: Ne-am hotărât pe trei cuvinte: calitate, simplitate și transparență. Asta trebuia să se răspândească prin fiecare lucru, fiecare cuvânt, fiecare imagine, fiecare produs. Calitate, dacă nu a fost de înaltă calitate, atunci evident că este o problemă să fii acolo. De asemenea, asta însemna doar a avea durabilitate și a crea pentru calitate în detrimentul cantității și educarea consumatorilor cu privire la faptul că folosim aur solid și diamante de calitate superioară și nu placate și [vermeil 00:22:13] sau toți acești termeni pe care îi folosesc oamenii.

Apoi simplitatea, asta este uriaș pentru modelele noastre de bijuterii. Întotdeauna spunem ce putem elimina, nu ce putem adăuga. Am venit ca o echipă cu modele interesante de care suntem foarte încântați, dar care nu se potriveau cu ideea noastră de simplitate, așa că am decis să nu mergem mai departe cu ele. De multe ori este vorba despre editare în jos și fără adăugare, ci despre eliminare.

Transparența este uriașă în tot ceea ce facem. Este vorba despre a fi sincer și deschis, [inaudible 00:22:47] doar încercați să fiți o carte deschisă și să explicați de unde vin materialele noastre, de unde vin costurile noastre, să fim deschiși ca o echipă și cât mai deschiși cu putință. clienții noștri.

Felix: Te-ai simțit vreodată obligat să schimbi sau să adaugi la tine valorile de bază, la identitatea mărcii tale? Ar trebui să evolueze mereu sau este ceva de care trebuie să puneți în piatră cu adevărat, nu neapărat, dar de care trebuie să rămâneți cât mai mult posibil?

Vanessa: Cred că cu siguranță poate evolua mereu, dar pentru noi a rămas la fel din prima zi. Nici măcar nu mi-am dat seama până când probabil că am reflectat în urmă cu câteva luni că aceste trei lucruri sunt într-adevăr nucleul a ceea ce facem, așa că cred că pot evolua cu siguranță, mai ales dacă ideea ta despre evoluția afacerii. Pentru noi este cu siguranță înrădăcinată destul de adânc.

Felix: Are sens. Acum vreau să vorbesc despre munca dvs. în experiența utilizatorului. Cum influențează ceea ce ați învățat în acest domeniu designul sau experiența generală a clienților pe site-ul dvs.?

Vanessa: Cred că a fost un avantaj pentru că privim site-ul nostru ca pe o experiență și nu doar pe un obiectiv final. Este o călătorie pe care vrem să o facă oamenii. Ne gândim cu adevărat la fiecare aspect al acestuia, simplificând doar navigarea și încercând cu adevărat să clarificăm cât de mult putem fără a distrage atenția și având trei culori aurii diferite, având doar o anumită cantitate de produse pe care oamenii nu se simt copleșiți. Gândindu-ne la toate aceste mici nuanțe pe care credem că le-ar experimenta clientul fără ca ei să le observe.

Felix: Da, vreau să vorbesc despre toate astea puțin mai mult. Care sunt unele lucruri pe care poate ați observat că alte magazine de comerț electronic le scapă pe care nu le-au adăugat în magazinul lor, cred că ar fi benefic pentru experiență din perspectiva clientului?

Vanessa: Din nou cred că este vorba de scădere mai mult decât de adunare. Cred că multe magazine online au tendința de a exagera. Au magazinul lor mic, așa că cred că trebuie să compenseze excesiv. Au o mulțime de produse. Poate părea confuz. Cred că consecvența este un lucru uriaș. Oamenii se sperie puțin de consistență, deoarece poate fi plictisitor. Pentru mine, consecvența este cheia și pur și simplu păstrarea unui aspect foarte curat și simplu în tot ceea ce faci.

Nici măcar nu trebuie să fie curat dacă acesta nu este marca dvs., ci doar o voce, un aspect și o identitate consistente, astfel încât oamenii să se poată identifica cu marca dvs.

Felix: Da, despre această consecvență cred că este important să vorbim și pentru că cred că trebuie să... Când ești client sau când proiectezi ceva pentru un client, pentru un utilizator, nu vrei să se gândească și ei. multe despre cum să navigați cum să vă folosiți site-ul. Ați menționat că unul dintre lucrurile cheie pentru a fi consecvenți este vocea. De exemplu, o descriere a produsului ar trebui să fie scrisă din aceeași voce. Există și alte lucruri despre care ați observat că alte magazine nu sunt consecvente și care credeți că au un impact mare asupra mărcii sau chiar și asupra conversiilor lor?

Vanessa: Nu știu despre asta. Sunt multe locuri în care oamenii nu sunt foarte consecvenți. De multe ori este cu marketingul lor și doar cu contul lor de Instagram, rețelele lor de socializare. Treci de pe site-ul lor pe Instagramul lor și este ca o întreagă deconectare. Ești ca și cum aș simți că sunt pe un site de mărci complet diferite aici. Cu siguranță pe toate canalele dvs. fiind consecvenți. Apoi, chiar și cum vorbești despre brand, care a trebuit să apară pe site-ul tău, prin materialele tale de marketing, prin Instagram, prin Pinterest, prin toate canalele tale de marketing.

Felix: Pentru a fi mai ușor să fii consecvent, trebuie să poți fie să cunoști foarte bine identitatea mărcii tale, fie să o documentezi foarte bine. Faci vreun fel de documentare? Este ceva care este doar în capul tău? Care sunt câteva sfaturi pentru a vă asigura că aveți, cred că aproape o biblie, la care să vă referiți pentru identitatea mărcii dvs.?

Vanessa: Probabil că ar trebui să mă documentez mai bine. Nu sunt chiar atât de grozav la asta. Echipa mea a cerut un ghid de marcă [inaudible 00:27:10] pe care cu siguranță îl voi ajunge acolo. Deocamdată, este mai mult în capul meu. Este foarte firesc pentru mine. Nu este ceva ce trebuie să-l notez pentru mine, dar pe măsură ce echipa noastră crește, este ceva ce vreau să dezvolt, astfel încât să putem păstra consistența. Nu e doar în capul meu.

Felix: Da. Nu, asta cu siguranță este o provocare pentru toți antreprenorii atunci când nu ai atât de mult timp în zi. Cum îți petreci timpul între deplasarea afacerii și documentarea totul și crearea de sisteme în jurul tuturor?

Ați menționat, de asemenea, că iar scăderea, ați spus asta de câteva ori acum, este că uneori magazinele și mărcile au prea multe. Chiar trebuie să începeți să eliminați lucruri mai mult decât să adăugați mai multe lucruri la el. Unul dintre lucrurile cheie pe care le-ați menționat a fost numărul de produse. Nu vrei sa ai prea multe produse pentru ca nu vrei sa coplesesti si sa oferi prea multe optiuni clientilor.

Când vrei să introduci o nouă linie de produse, poate din experiența ta, de fapt, pentru că se pare că tocmai ai început cu un singur produs și când adaugi mai multe produse, cum ar fi care este acel proces? Cum te asiguri că nu întrerupe experiența clienților care sunt obișnuiți să vină în magazinul tău pentru anumite produse sau poate cum poți chiar să introduci un nou produs în linia ta de produse clienților existenți?

Vanessa: Practic nu avem anotimpuri. Nu trebuie să simțim presiunea de a lansa o nouă colecție la fiecare câteva luni. Luăm cu adevărat abordarea lansării unei piese noi atunci când avem o piesă nouă de lansat. Asta poate fi o dată pe lună. Poate fi o dată la trei luni sau o dată la șase luni. Este doar momentul în care se desfășoară totul.

Când lansăm o piesă nouă, avem tendința de a trage una dintre piesele noastre care nu a funcționat atât de bine. Este doar un proces de editare. Nu vrem niciodată să copleșim oamenii cu prea multe produse. Când lansăm un produs nou, ne place întotdeauna să creăm o poveste în jurul lui, astfel încât să nu mai simtă ca o bijuterie. Se simte ca ceva cu care oamenii se pot conecta și există un sens în spatele lui.

Crearea acelei povești în care oamenii se pot vedea cu adevărat este foarte important pentru noi.

Felix: Da. Vreau să ating întregul aspect al poveștii pentru lansările de produse într-o secundă. Vreau să vorbesc și despre cum eliminați de fapt produsele din catalog, mai ales când adăugați altele noi. După cum spuneai, este un proces de editare, cred că este important pentru multe magazine să facă acest lucru doar pentru că ai un produs în inventar sau doar pentru că ai avut un produs în trecut sau chiar dacă ai avut vânzări în trecut, nu are întotdeauna sens să-l păstrați, deoarece ar putea avea un impact asupra vânzărilor generale, deoarece ar putea deruta destui clienți pe care pur și simplu nu-i convertesc deloc din cauza faptului că este prea copleșitor.

Acum vreau să vorbesc despre lansările tale de produse. Ați menționat că nu doriți doar să introduceți un produs din senin, fără să-l legați cumva de ceva mai semnificativ sau să-l legați de marca în sine. Ai menționat [o poveste 00:30:15]. Spune-ne puțin mai multe despre asta. Ce vrei să spui prin povestea pe care o creezi în jurul unui produs?

Vanessa: Fiecare produs are o personalitate proprie, iar noi încercăm să scoatem acea personalitate în el. [Ei 00:30:29] creează o mică personalitate. Dacă ar fi o persoană, cine ar fi această persoană? Cred că asta îi dă puțină viață proprie. Oamenii sunt cu adevărat capabili să se identifice cu el. Este povestea noastră [00:30:43].

Felix: Cool. Când creați aceste povești, cum împărtășiți aceste povești? Este doar in descrierile produselor? Cum te asiguri că povestea iese?

Vanessa: Este în principal ca echipa noastră internă să știe cum vorbim despre asta. Este pe descrierea produsului nostru. Îl distribuim pe Instagram, Pinterest și pe toate rețelele noastre de socializare, campanii de e-mail, marketing. Este într-adevăr o modalitate mai degrabă organică de a ajunge la consumatori.

Felix: Cool. Este o poveste pe care o ai [pentru 00:31:20] echipa ta internă și ideea este că, dacă întreaga echipă înțelege povestea, [inaudible 00:31:27] conținutul care iese din ea, există social media sau prin reclame sau doar prin descrierile produselor se vor potrivi cu povestea internă pe care ați creat-o.

Vanessa: Da, exact.

Felix: Vreau să vorbesc despre marketingul pe care îl faci [azi 00:31:40]. Știu că am menționat mai devreme că pentru a obține primele vânzări ai lucrat cu influenți și bloggeri. Aceasta este strategia cheie de marketing și astăzi?

Vanessa: S-a schimbat mult în ultimele două luni. Nu ne bazăm cu adevărat pe influenceri și bloggeri. Este o priză grozavă, dar pentru noi ne simțeam puțin forțat. De îndată ce bloggerii au început să ne abordeze că vor să fie plătiți și au vrut toate aceste lucruri gratuite, care pur și simplu păreau că nu mai sunt atât de autentice. Ne-am îndepărtat din acea direcție. Încă avem relații grozave pe care le-am construit cu unele dintre aceste fete. Cu siguranță încă vrem să lucrăm cu ei, dar deocamdată ne îndreptăm doar către propriile noastre canale. Presupun că ne concentrăm puțin mai mult pe editorial, PR și să ne spunem povestea prin alte canale.

Felix: Când spui propriile tale canale, vrei să spui ca propriile tale canale de social media sau ce vrei să spui prin asta?

Vanessa: Da. propriile noastre canale de social media. Mult prin Instagram. Am folosit Snapchat de ceva vreme, dar cred că acum trecem la Instagram Stories, Pinterest, și da, cred că cam asta este.

Felix: O, tare. Instagram Stories este ceva pe care voi îl folosiți destul de mult.

Vanessa: Da. Îl folosim. Încă nu am făcut din asta o rutină, dar cu siguranță încercăm să postăm de câteva ori pe săptămână și dorim cu siguranță să fim mai structurați cu asta.

Felix: Da, cred că aceasta este o provocare prin care trec multe mărci, în special pe Instagram. Ce postezi pe Instagram-ul tău de fapt, cred [feed 00:33:18]? What do you post to the stories? How do you differentiate between what makes it into a story versus what just goes up on the I guess the permanent wall for your Instagram profile?

Vanessa: Stories is really a way to be transparent. The wall for lack of a better word is more curated I would say. It's definitely a little more polished, a little more curated. The stories feature is definitely where we can be more open and transparent, and give a little peak of what we're actually doing on a day to day basis. It's a little more real I guess.

Felix: Înțeleg. You're using the stories to show like a behind the scenes and show what the company is about, put some faces to the name. Is that what you're using the stories for?

Vanessa: Yeah. We'll go over to our manufacturer and shoot some shots over there. We'll interview one of the team members. We'll give you a close up of one of our jewelry pieces and explain the story behind it and show you different ways to style it. It gives us a lot of different ranges to work with.

Felix: I can definitely see now that I'm on your Instagram profile. A lot of beautiful product shots in the permanent I guess section of photos. Like you were saying, it's much more curated. I'm sure much more I guess mindful on what you're putting out there versus the stories gives you more the opportunity to be transparent and be so curated through the stories.

You mentioned the editorials and PR as another marketing channel that's worked well for you. How does that work? Are you writing articles yourselves? Are you reaching out to PR outlets to cover the brand? What's the approach there?

Vanessa: Yeah. For us it's less about having our jewelry be featured in a roundup of jewelry styles. It's more about telling our story and having people connect to our story. I think these news outlets are a great way to tell that and reach new customers. We try and reach companies that are interested in our story, the background, and the concepts behind it rather than just the jewelry itself.

Felix: What's the angle when you're pitching to these PR outlets? Is it about the direct to consumer approach?

Vanessa: Yeah. Depending on the outlets, some are very interested in the direct to consumer approach. Some are interested in the quality approach. Some are interested in the design or the fact they were made in LA. There's a lot of different aspects that we can talk about depending on the outlet.

Felix: Înțeleg. How do you identify which angle to use when you are pitching to a PR outlet?

Vanessa: They'll usually come to us and just ask a few questions of what they're mainly interested in. Then from there, I can get a feel for where their mindset is at and what they would like to talk about.

Felix: Even if you are the one who is reaching out to these outlets, I think a great way is just look at what they're already putting out there and to see what they're most interested in covering. You can always find a way to create a similar angle that matches what they're already trying to do when you approach them. You definitely don't want to just [inaudible 00:36:30] shotgun approach to send in the same kind of pitch or approach to each PR outlet the same exact way.

One interesting thing I saw on the site was it says here for one of the products says “Starting at twenty-three dollars a month with Affirm or I guess you can just buy it outright for two hundred and sixty dollars.” Spune-ne puțin mai multe despre asta. What is Affirm? What does it do for your customers?

Vanessa: Affirm is a finance option. It's a plug in that we just recently added to our site that allows customers to check out with low monthly payments to buy the piece over time. Affirm takes on all of the risk there. We get paid up front. It's really a great option. It allows people to not overly commit to something that they can't afford at that moment. They can pay it off over a few months.

Felix: Yeah, I like this. I haven't seen this on too many sites. I've seen this of course on the big box retailers and the much larger companies, but I haven't seen this yet on a more independent shop. I think it's a cool approach that you're giving, that there's a company out there that helps you help your customers finance a purchase.

Have you seen a lift in customers using this option since you've added it to your store?

Vanessa: Yeah, it's been very popular. We have higher priced items. It definitely helps for those five hundred dollar purchases that you want something special, but it's definitely hard to fit that within the budget at one time. I think it's a great resource for people.

Felix: Does this affect anything with like returns or exchanges? Does it make it more complicated? How does that work with a company like Affirm?

Vanessa: It really hasn't made it very complicated at all. It seamlessly plugs into our Shopify shop. They have a dashboard that we can check everything and see all the analytics. Returns are super easy. Really no complaints on our end.

Felix: Da. It sounds like it adds a lot, doesn't take much away at all. When you do sign up for a company like this is there a review process, an approval process that you have to go through?

Vanessa: They reached out to us, and we were excited about it. We had heard of Affirm before. They were very helpful setting everything up, great customer service. They walked us through the whole thing. It took one or two days to get it all set up and running.

Felix: Cool. One of the thing I do like as well I guess on the product page is this option right here. It says, “Send a hint.” Tells us a little bit more about this. What does send a hint do, and how did you come up with the idea of having something like this?

Vanessa: We wanted something where women can go and instead of just sending a guy or whoever might be buying jewelry for them a link, we wanted to created something a little more personal that you can go in. You can find your favorites, and send someone that you love a little hint. A cute way to get someone involved in the process without being blatant about it.

Felix: I feel like if I got this from I guess my fiance in this case, I would definitely feel like I could take a little bit more credit for the purchase than if she just send me a link in the email. I think this is definitely a cool way to encourage people to check out, to share products that might be gifted to them.

Tell us a little bit more about your day to day. You've been running the business for I guess for two years now. How does your involvement in the business change over that time.

Vanessa: It started as day to day operations. Everyday packaging, shipping, delivering, picking up from manufacturers, designing everything. As we've grown, we've hired people to do the day to day part. I've taken on the role as Creative Director, and really my role is about having this visions that the whole team understands and hiring the right people to execute that vision.

My role has turned into a lot more of a managerial role for now. I definitely like to get in there and get my hands dirty, take some photos whenever I can, and update the website, create the email marketing. I know someday I'll have to pass all that off.

Felix: Yeah, I've heard other businesses, other entrepreneurs take this approach where they are very much the executor at first like doing everything, making sure their hands are in everything, and then their true value is in the creative side. In your case, you're the Creative Director, which means you have to separate yourself from the day to day execution aspect otherwise you're so bogged down that you don't have this mind space to be creative.

It's a big thing to give up because you've been so used to managing everything. It's comfortable when you know what's going on every single step along the way. Be able to give that up so that you can free up your time, free up your mind to do what's most valuable for the business. Tell us about the process that you had to go through to separate yourself from the business in that regard.

Vanessa: I'm definitely still going through that process. It is tough. I used take every Instagram photo myself. It's all my hands, things that I saw that I loved. Now it's training other people to see that, but be respectful of their own visions as well. It's definitely giving up a lot of control, which I'm still learning how to do. I think it's been really good for me. I've been able to just grow and create a team that I really trust. I think just having those trusted people around you is really what can make it successful.

Felix: What was your fist hire, and how did you know to hire them?

Vanessa: Our first hire was actually an intern that we're trying to get back on our team actually. She was intern, and then she turned into fulfillment and then she turned into operations. She grew really quickly with the company, and she was just doing a little bit of everything since we were all doing a little bit of everything. For us, it wasn't about her background, her experience, or her education. It was really about her mindset. She was super eager. She wanted to learn everything. She really wanted to get to know every part of the business and that curiosity was really what we loved about her.

Felix: In the two years that have gone by with the business, can you give us an idea of the growth or the success of the business today?

Vanessa: Yeah, we're currently on track to reach two million in revenue this year. Again, we started with eight thousand dollars. We bootstrapped the company, so we didn't raise any money. We just been growing off of profits.

Felix: E uimitor. Two million dollars a year, bootstrapping, growing off of profits. Did you ever envision that it would come to this size of a business in 2014?

Vanessa: Nope, not at all.

Felix: What do you think the tipping point was when you started realizing wow this could be a legit business that's turning over millions of dollars a year?

Vanessa: Honestly, it's just been growing steadily. Even the first month was a shock to me. I thought we would make five sales. We ended up I think with twenty-five sales, which was really awesome for us. It's just been snowballing. Recently, I think we've just been able to streamline our values. We really been able to come together as a team and hone in on what's important and how to translate that and communicate that with everyone. It's such a giftable item that people are buying it for their friends and family, so then they're learning about the brand. It's just become an organic snowball.

Felix: Da, e foarte tare. Speaking of gifts, we're coming up on a holiday shopping season. When this episode goes live, we're definitely in it. What are you guys doing in preparation for this holiday shopping season?

Vanessa: It's going to be crazy. We are ordering a lot of packaging. We're increasing our inventory a ton, which is tough because our manufacturers are currently almost at their capacity. A lot of our pieces are sold out on our website because our manufacturers are having trouble keeping up with demand. That's going to be our biggest challenge going into the holiday season is just making sure we have enough inventory to get us through it.

Felix: For your line of business, I think it changes a lot for different industries, but for yours how much of a lead time do you need to prepare for a big buying season?

Vanessa: About six months I would day would be a good amount of lead time. The [POs 00:45:40] that we're submitting now we can turn around in about four weeks. Again, we're going through our inventory really quickly. If we had six months of good preparation, that would probably be good for us.

Felix: Foarte tare. Where do you want to see the brand in the next year?

Vanessa: We've [inaudible 00:46:00] really exciting things in the works right now. I won't give away too much, but we are looking to launch two different [guide shops 00:46:08], one in Soho and one in LA. We are working on a launch for engagement rings. That's going to be a whole separate brand [that 00:46:19] will live with Vrai and Oro, but it will be a different experience.

Felix: E foarte tare. I've heard the term guide shops before, but it's still something pretty new to me. Can you tell the audience a little bit more like what is a guide shop?

Vanessa: Yeah. We just don't want to have a traditional retail experience. We want to create a different type of experience that takes our online shop and experience and translates it into a physical location. We won't necessarily have a bunch of inventory there, and we might have to ship your piece to you, but you'll at least be able to see everything. It'll be just a display that you can come and see in person, touch and feel the products before you purchase.

Felix: Foarte tare. Thanks so much for you time Vanessa. Again, vraiandoro.com is the website, VRAI AND ORO dot com. We'll link all that up in the show notes. În altă parte, le recomandați ascultătorilor să verifice dacă doresc să urmărească ceea ce faceți voi băieți?

Vanessa: Yeah, definitely check out our Instagram. We're posting a lot of updates everyday.

Felix: Yeah, definitely excited to see how you guys use stories. I think it's really going to be a key aspect for a lot of brands [that do want 00:47:30] to offer them openness and transparency that your brand talks a lot about. Yeah, excited to check that out. We'll link all those in the show notes. Again, thanks so much for your time Vanessa.

Vanessa: Thank you. Apreciez asta.

Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing e-commerce pentru antreprenorii ambițioși. To start your store today, visit shopify.com/masters to claim your extended thirty day free trial.