31 de moduri de a crește vânzările care funcționează cu adevărat

Există câteva modalități incredibil de fiabile de a crește vânzările în mod consecvent și fiabil – indiferent de tipul de afacere pe care o conduceți.

Și sunt aici să le împărtășesc cu tine.

În acest ghid, vom arunca o privire la câteva tactici generale pe care le puteți folosi pentru a crește vânzările, apoi tehnici pentru agenții dvs. de vânzări (ideal pentru companiile B2B) și câteva trucuri pentru a îmbunătăți vânzările online (ideal pentru companiile B2C).

Si ghici ce? Ele chiar funcționează.

Să începem!

Cum să creșteți vânzările (în general)

Să începem cu modalități de creștere a vânzărilor care funcționează în general:

1. Reduceți prețul.

Iată una evidentă – reduceți prețul! Desigur, nu o poți face întotdeauna fără a-ți sacrifica marjele de profit, dar dacă îți poți permite, ar putea merita să încerci.

2. Dublați prețul.

CE? Exact opusul a ceea ce tocmai am spus? Da, creșterea prețului poate crește efectiv cantitatea de vânzări pe care le faci. Sau, chiar dacă vă reduce cantitatea de vânzări închise, ar putea duce la mai multe venituri reale din vânzări.

Există, de asemenea, un element psihologic la un preț mai mare care face ca produsele și serviciile să pară mai dezirabile sau de calitate superioară – ceea ce stimulează mai multe vânzări.

3. Creați pachete de preț momeală.

După ce am văzut o sticlă de vin de 100 de dolari, acea sticlă de vin de 35 de dolari pare mult mai rezonabil ca preț. Acest lucru se datorează părtinirii de ancorare, o părtinire cognitivă în care oamenii sunt mai predispuși să judece numerele viitoare pe baza numerelor pe care le-au întâlnit în trecut (numerele respective nici măcar nu trebuie să fie aceeași măsurătoare sau asociate cu același produs).

Din acest motiv, puteți crea pachete „decoy” care costă mai mult pentru a face pachetele „adevărate” să pară mai accesibile. Este ca și cum ai scădea prețul fără, de fapt, să scazi prețul.

4. Creșteți calitatea.

Când simțiți că merită să cheltuiți mai mulți bani? Când calitatea este mai bună, nu? Prin urmare, luați în considerare să oferiți același preț, dar să creșteți calitatea ofertei dvs.

Aceasta ar putea însemna folosirea unor materiale mai bune, oferirea de mai multe în fiecare pachet sau oferirea clienților dvs. de un nivel mai bun de servicii. Fii creativ!

5. Aruncă un premiu.

Nu sunt foarte interesat să cumpăr televizorul nou pe care îl vindeți. Dar dacă oferiți 3 luni gratuite de 3 servicii de streaming diferite... Va trebui să mă gândesc puțin la decizia mea. Oamenii iubesc lucrurile gratuite.

Nu se poate nega. Un produs suplimentar, un bonus de înscriere sau chiar o descărcare gratuită a cărții albe ar putea fi tot ce este nevoie pentru a încheia afacerea.

6. Oferă o reducere specială.

Tactica noastră „scăderea prețului” își ridică din nou capul în această tactică subtil diferită; oferă clienților tăi o reducere specială. Menținerea unei vânzări, negocierea unui preț mai mic sau acordarea clienților o reducere de loialitate vă poate ajuta să obțineți mai multe vânzări decât ați putea obține altfel.

7. Implică urgență.

Hai sa recunoastem. Cei mai mulți dintre noi suntem amânați cronici, fără speranță. Dacă ne acorzi câteva zile pentru a lua o decizie, o vom lua.

Dar aici este chestia. Dacă clienții își iau ceva timp pentru a lua o decizie de cumpărare, probabil că nu vor ajunge deloc să ia una. Trebuie să implicați un anumit grad de urgență - cum ar fi susținând că oferta dvs. este pentru o perioadă limitată de timp - dacă doriți ca aceștia să ia măsuri.

8. Naveți propunerea de valoare.

Care este lucrul unic care face ca produsul tău să fie valoros pentru clienți?

Aceasta este propunerea ta de valoare unică (UVP), o piatră de temelie a strategiei tale de marketing. Dacă reușiți să obțineți acest lucru și să le comunicați clienților dvs. în mod eficient, veți obține mai multe vânzări. Aproape că o pot garanta... vorbind despre care...

9. Includeți o garanție.

Unii dintre clienții dvs. nu vor face o achiziție deoarece nu sunt siguri de oferta dvs. (sau de marca dvs.). Soluția este să includeți un fel de garanție.

De exemplu, poți să promiți că vei rambursa clienții dacă nu sunt mulțumiți sau să emiti o rambursare parțială dacă nu îndeplinesc anumite praguri de performanță după utilizarea produsului.

10. Reduceți opțiunile.

Iată ceva contraintuitiv – în sens economic comportamental, clienții tind să prefere mai puține opțiuni. Când avem prea multe alegeri, ne simțim copleșiți. Suferim de paralizie de analiză și avem tendința de a ne amâna decizia pentru mai mult timp.

Așa că, în loc să le oferi clienților tăi 12 opțiuni, încearcă să le oferi doar 2 sau 3.

11. Vizează-ți publicul în mod specific.

Când scrieți o copie, faceți-o mai atrăgătoare pentru clienții obișnuiți. Când faceți publicitate pentru ceva nou, utilizați comenzile privind publicul pentru a vă asigura că ajungeți la persoane care se potrivesc criteriilor dvs. ideale de public.

Este posibil să puteți ajunge la milioane de oameni cu o abordare suficient de largă, dar dacă acești oameni nu sunt potriviti pentru produsul dvs., vânzările dvs. nu vor crește.

12. Faceți achiziția ușoară.

Sunt mereu ocupat. nu-i asa?

Toti suntem. Cel puțin oarecum. De aceea, merită să ai o cale ușoară de cumpărare. Dacă este dificil, enervant sau frustrant să finalizezi achiziția în vreun fel, clienții nu o vor face.

Scurtați procesul de plată online și facilitați o gestionare mai eficientă a contractelor pentru a rezolva acest lucru.

13. Oferiți mai multe opțiuni de plată.

În mod similar, este important să oferiți clienților dvs. multe opțiuni de plată diferite. Diferiți clienți au preferințe diferite – și nu există niciun motiv pentru care ar trebui să renunțați la vânzări doar pentru că sunteți pretențios cu privire la modul în care acceptați bani.

Cum să creșteți vânzările (cu reprezentanți de vânzări)

Dacă vă aflați într-un mediu B2B sau dacă petreceți mult timp vorbind direct cu clienții, iată cele mai bune modalități de a crește vânzările:

14. Îmbunătățiți timpul de răspuns.

Aveți idee cât de important este timpul de răspuns la e-mail pentru asigurarea vânzărilor? 30-50% din toate vânzările merg către furnizorul care răspunde primul. Dacă îți ia prea mult timp să răspunzi, prospectul tău se va muta pe un concurent. Scurtați timpul de răspuns pentru a încheia mai multe oferte.

15. Urmăriți în mod persistent.

Nu pot să cred câte vânzări s-au pierdut, deoarece oamenii de vânzări nu sunt dispuși să-și urmărească potențialele. 80% dintre clienții potențiali spun „nu” de 4 ori înainte de a spune „da”, dar un agent de vânzări mediu face doar 2 încercări de a ajunge la un prospect.

Oamenii au nevoie de ghivituri blânde dacă vrei să-i conduci să ia o decizie.

16. Ascultă activ.

Aș spune că ascultarea activă este de departe cea mai importantă abilitate pe care o are un agent de vânzări. Ascultarea activă a potențialilor dvs. va demonstra respect și va ajuta să obțineți relația pe picior bun.

Este, de asemenea, o oportunitate importantă de a afla mai multe despre clientul tău potențial, de a-i determina valorile și, în cele din urmă, de a crea o prezentare de care se va bucura.

17. Respectați o filozofie de vânzare.

Există multe filosofii și metodologii de vânzare diferite care merită luate în considerare. Și toate au niște merite.

Ceea ce este important nu este să alegeți „cea mai bună” metodologie, ci mai degrabă să alegeți una care se potrivește culturii companiei, mărcii și publicului țintă – și să rămâneți în consecvență cu ea cât mai mult timp posibil.

18. Construiește relații.

În vânzarea în relație, cel mai bun mod de a face o vânzare este construirea unei relații puternice. Dar chiar dacă urmați o altă filozofie de vânzare, relațiile sunt importante. Legăturile mai puternice cu potențialii și clienții vor îmbunătăți înțelegerea de către agenții de vânzări a publicului țintă, vă vor ajuta să obțineți mai multe recomandări și, în cele din urmă, să dezvoltați o reputație mai bună a mărcii.

19. Fii transparent.

Este tentant pentru agenții de vânzări să exagereze sau să inducă în eroare clienții (puțin) pentru a încheia vânzarea – mai ales dacă un prospect nu este pe deplin convins de valoarea produsului dumneavoastră. Dar de obicei este mai bine să fii sincer și transparent. Veți câștiga mai mult respect și încredere pe termen lung.

20. Oferă demonstrații live.

Nu vorbi doar despre cât de cool este produsul tău. Arată-l! A oferi cuiva o demonstrație sau, mai bine, a-i permite să utilizeze produsul temporar, este una dintre cele mai puternice modalități de a asigura o vânzare – presupunând, desigur, că produsul dvs. depășește așteptările.

21. Anticipați obiecțiile.

Am scris un ghid complet despre cum să gestionăm obiecțiile de vânzări, așa că voi păstra acest punct pe scurt. Cea mai importantă concluzie este că aproape fiecare client potențial pe care îl întâlnești va avea cel puțin un lucru care îi va împiedica să-ți cumpere produsul în deplină încredere.

Trebuie să fiți capabil să anticipați aceste potențiale obiecții (și să aveți un plan pentru cum să le gestionați).

22. Oferă ceva gratis.

Doriți să obțineți sprijin și să vă creșteți vânzările în același timp? Oferă-le clienților potențiali ceva gratis. O lucrare albă gratuită, o încercare gratuită sau chiar o consultație gratuită ar putea fi tot ce este nevoie pentru a vă convinge potențialul să avanseze cu marca dvs.

23. Obțineți feedback.

În cele din urmă, obțineți cât mai mult feedback posibil. Vorbește cu clienții și șansele pierdute. Vorbește cu cei mai buni și cei mai răi agenți de vânzări. Aflați mai multe despre cum funcționează strategia dvs. de vânzări și descoperiți noi modalități de a o îmbunătăți.

Cum să creșteți vânzările (online)

Dacă vă interesează mai mult marketingul online și vânzarea prin pagini de destinație și pagini de produse, aceste sfaturi sunt pentru dvs.:

24. Concentrați-vă pe beneficii.

Caracteristicile și calitățile sunt uneori importante, mai ales dacă explicați dimensiunile produsului sau capacitățile de bază. Cu toate acestea, este de obicei mai eficient să enumerați beneficiile. Ce va face, în mod specific, acest produs pentru a beneficia persoana sau organizația care îl folosește?

Cum este acest lucru mai bun decât produsele concurente?

25. Afișează semnale de încredere.

Da, produsul tău pare grozav. Dar de unde știu că pot avea încredere în afacerea ta?

Semnalele de încredere sunt un început excelent. Prezintă toate acreditările pe care le-a câștigat organizația ta și toate premiile pe care le-ai câștigat. De asemenea, merită să arătați clienții importanți pe care i-ați avut în trecut, parteneriatele pe care le-ați cultivat și presa bună pe care ați obținut-o.

26. Includeți mărturiile și recenziile clienților.

Includeți câteva recenzii și mărturii ale clienților. Clienții potențiali au încredere în clienții anteriori mai mult decât în ​​cuvântul companiei care vinde produsul – așa că profitați de asta!

27. Arată mai multe chipuri umane.

Știați că clienții au șanse mai mari să facă achiziții pe pagini de destinație care prezintă fotografii cu fețe umane? E ciudat, dar adevărat. Prezentarea unui client, a CEO-ului sau chiar a unei persoane aleatorii care folosește produsul dvs. ar putea fi tot ce este necesar pentru a vă crește rata de conversie puțin mai mare.

28. Recomandați produse similare sau complementare.

Este o strategie pe care ați văzut-o de la Amazon – dar este incredibil de eficientă. Când un client se uită la un produs sau când finalizează achiziționarea acestuia, recomandați produse similare sau complementare.

Este o modalitate excelentă de a crește dimensiunea medie a comenzii și de a vinde unele lucruri pe care altfel nu le-ați fi mutat.

29. Optimizați mai multe pagini de destinație.

Aveți un singur produs, așa că aveți nevoie de o singură pagină de destinație, nu? Gresit.

Veți vinde mai mult dacă creați o pagină de destinație individuală adaptată pentru diferite segmente de public, diferite segmente de public și diferite cadre de context. De exemplu, ați putea dori să faceți apeluri diferite clienților care v-au găsit în Căutarea Google decât clienților care v-au găsit pe Facebook.

30. Retarget.

Majoritatea oamenilor care văd produsul dvs. nu îl vor cumpăra prima dată când îl văd. De aceea există retargeting (sau „remarketing”). Este o strategie de a afișa reclame persoanelor care au vizitat anumite pagini ale site-ului dvs. sau au efectuat anumite acțiuni pe site-ul dvs., încurajându-i să revină și să afle mai multe sau, eventual, să facă o achiziție.

Este ieftin, dar vă poate ajuta să câștigați un procent de oameni care altfel s-ar califica ca oportunități pierdute.

31. Efectuați experimente de optimizare a conversiilor.

În cele din urmă, asigurați-vă că efectuați experimente. Nu există o strategie de vânzări universală, sigură, pentru că există prea multe variabile pentru o astfel de recomandare universală.

Singura modalitate de a spune, cu siguranță, dacă o strategie funcționează este să o încercați singur. Modificați variabile cum ar fi culorile, fonturile, fotografiile și aspectul și vedeți cum au impact asupra lucrurilor precum timpul de așteptare și conversiile. În cele din urmă, veți afla care tactici funcționează cel mai bine pentru publicul și marca dvs. și veți perfecționa procesul de vânzare online.

Doriți o modalitate ușoară de a crește vânzările care funcționează cu adevărat?

Încercați EmailAnalytics. Clienții noștri răspund la e-mailuri cu 42,5% mai rapid decât oamenii care nu folosesc EmailAnalytics, ceea ce duce la o creștere a vânzărilor cu o medie de 16%.

Nu este atât de simplu, desigur. Nu avem un comutator magic care să vă sporească brusc și automat canalul de vânzări.

În schimb, ceea ce oferim este transparența informațiilor. Cu EmailAnalytics, veți afla tot ce v-ați dorit vreodată să știți despre obiceiurile de e-mail și metodele de comunicare ale echipei dvs. de vânzări. Cu aceste informații, puteți face îmbunătățiri substanțiale, puteți economisi timp, economisi bani și puteți face clienții potențiali mai fericiți.

Suna bine?

Înscrieți-vă pentru o încercare gratuită astăzi și puteți vedea cum funcționează direct!