7 moduri de a depăși o scădere a vânzărilor

În vânzări, există puține lucruri la fel de demoralizante ca o scădere a vânzărilor.
Lăsând deoparte implicațiile financiare – dacă le poți scoate vreodată din cap – încrederea ta ia un impact uriaș atunci când nu ești capabil să vinzi eficient.
Iată șapte moduri de a depăși o scădere a vânzărilor.

1. Examinați așteptările

Este posibil ca slup-ul tău să nu fie de fapt un slump?
Uneori, o scădere a vânzărilor care pare dezastruoasă este de fapt o corecție. Tocmai ai trecut printr-o perioadă mare de creștere? Scăderile vânzărilor apar adesea imediat după o perioadă de vânzări intense.
Ați văzut vreodată un jucător de baseball începător pășind în ligile mari și să aibă un prim sezon fierbinte? Comentatorii și fanii sunt încântați de noul talent – ​​iar apoi jucătorul continuă să aibă o carieră atât de așa.
Ce se întâmplă de fapt aici? Statistici.
Din totalul de începători, unul sau doi vor avea un sezon deosebit de bun. Chiar și un jucător obișnuit are o serie de jocuri mai bune decât media din când în când.
Dar apoi revin la medie.
Același lucru se poate întâmpla și în vânzări. Dacă aveți un trimestru care a avut vânzări neobișnuit de mari, s-a întâmplat din cauza a ceva ce ați făcut? Sau a fost o fluctuație întâmplătoare?
Dacă vânzările tale au scăzut după o perioadă fierbinte, există o cauză clară? Dacă nu, poate fi doar o revenire la normalitate.
Acesta este un concept statistic numit „ regresie la medie ” și este responsabil pentru multe capete zgâriate.
Când aveți un trimestru de vânzări neobișnuit de ridicat sau scăzut – dar nimic nu s-a schimbat în ceea ce privește programul dvs. de vânzări, marketingul, produsul sau piața dvs. - sunt șanse mari ca luna următoare să revină la medie.
Când vă uitați la proiecțiile dvs. de vânzări, asigurați-vă că întrebați cum strategiile și tacticile dvs. specifice mută cifrele. Dacă există o creștere a vânzărilor care pare inexplicabilă (urmată de o scădere), regresia la medie ar putea fi la lucru.

2. Căutați cauzele - diagnosticați scăderea vânzărilor

Deci nu ai fost prea cald. Înainte de a vă ridica și de a vă curăța praful pentru următoarea rundă, rămâneți în murdărie câteva minute în plus.
Ce ar fi putut cauza asta?
Uneori nu vei găsi o explicație. Și asta e ok. Dar dacă urmăriți procesele și valorile de vânzări, este posibil să găsiți o legătură slabă la care puteți face ajustări.
Poate că ceva legat de prezentarea dvs. este dezactivat sau clienții potențiali nu sunt calificați corespunzător. Ai o problemă de prospectare? O problemă de prezentare? O problemă ulterioară? O problemă de închidere?
Există o varietate de explicații potențiale. Pentru a diagnostica problemele:

• Aflați în ce moment al procesului o plumb se răcește
• Întrebați clienții potențiali pierduti direct ce i-a determinat să nu cumpere

Pentru produse/servicii mai mari, este posibil să aveți oportunitatea de a urmări clienții potențiali pierduti prin telefon sau e-mail. Pentru afacerile de comerț electronic sau ofertele la prețuri mai mici, un simplu sondaj trimis după pierderea unei oferte vă poate oferi o mulțime de răspunsuri.
Într-un articol despre cum să depășești o scădere a vânzărilor, Tim Connor enumeră 15 cauze comune ale scăderii. Ți se aplică vreuna din explicațiile lui?

1. Antrenament slab
2. Cunoștințe slabe despre produs
3. Management slab al atitudinii
4. Înregistrări slabe de vânzări
5. Reputația slabă a organizației
6. Calitate slabă a produsului, distribuție sau suport organizațional
7. O organizație vs. strategie de vânzări axată pe client
8. Compensarea vânzărilor care recompensează numai rezultatele și nu activitatea concentrată
9. Responsabilități administrative excesive
10. Potențial de teritoriu slab
11. Management non-suportiv
12. Abilități slabe de coaching în managementul vânzărilor
13. Cultura organizațională care încurajează editarea comunicării oneste
14. Lipsa unui scop clar, obiective și concentrare
15. Slabă organizare și management al timpului și al teritoriului

Găsirea unei cauze poate fi un pas important în depășirea unei scăderi a vânzărilor.

3. Cât de grav este? Faceți triajul

Dacă ați descoperit cauza scăderii vânzărilor, cât de greu va fi de remediat?
Dacă cauza a fost o mică problemă în procesele dvs. - să spunem că un formular de pe site-ul dvs. web nu mai funcționează - remedierea ar putea fi atât importantă, cât și ușor de implementat.
Dacă cauza este mai serioasă - să zicem, mesajele dvs. de marketing nu evidențiază cele mai importante beneficii ale produsului dvs. și clienții potențiali vin slab calificați - este posibil să aveți mai mult de lucru.
Înțelegerea gravității cauzei vă poate ajuta să vă determinați următorii pași. Da, va trebui să continuați să vindeți, dar dacă marketingul este dezactivat, poate doriți să vă rafinați mesajele înainte de a reveni la o mulțime de apeluri.

4. Ai grijă mai întâi de tine

Dacă nu vindeți eficient, este tentant să vă lăsați catarama și să încercați mai mult . Dar înainte de a vă arunca înapoi în luptă, acordați câteva momente pentru a vă examina propriile obiceiuri.
dormi bine? Exercițiu? Să mănânci sănătos? Cum este nivelul tău de stres?
Este ușor să renunți la rolul factorilor stilului de viață în eficacitatea vânzărilor, dar faptul că nu ai grijă de tine îți va afecta cu adevărat capacitatea de a încheia tranzacții.
Cercetările arată că nivelul corect de stres poate stimula performanța, dar prea mult stres poate avea un impact negativ.
Stresul și factorii stilului de viață pot fi motivul pentru care ai ajuns într-o criză în primul rând. Asigurați-vă că le abordați înainte.

5. Căutați un mic câștig

Când te întorci dintr-o criză, oferă-ți ceva ușor de realizat.
Poate că începi cu fire roșii fierbinți în loc de cele calde. Poate vorbiți cu clienții existenți. Poate faci un pic de prospectare ușoară.
Un mic câștig vă poate ajuta să reveniți la volumul de lucru complet. Cercetările arată că câștigurile mici cresc încrederea și productivitatea, deoarece vă oferă un sentiment de progres și realizare.
Dacă ești puțin nervos să intri în apeluri, strângerea de câteva mici câștiguri te poate ajuta să revii în ritmul tău.

6. Repetați și exersați

Fiecare apel sau întâlnire de vânzări este puțin diferit, dar există elemente și principii care rămân aceleași.
Când ați ascultat ultima oară propria voastră pitch?
Într-un articol provocator pentru New Yorker , scriitorul și chirurgul Atul Gawande pune o întrebare interesantă: de ce chirurgii nu au antrenori?
El subliniază că sportivii de top din fiecare sport au antrenori - oameni care își examinează jocul și le indică domeniile pe care să le lucreze.
Dar chirurgii și alți profesioniști rareori primesc acest tip de feedback. Odată ce li se oferă instruire tradițională, aceștia primesc relativ puține oportunități de a se îmbunătăți.
Să-ți asculți propria prezentare este o modalitate prin care te poți antrena. A practica.
Configurați un apel simulat cu un coleg sau pur și simplu utilizați o probă potențială și executați singur apelul. Ei pasul cheie aici? Înregistrați-l .
Înregistrați-vă la un apel simulat, apoi redați caseta. Cum sună? Observați zone de îmbunătățire? Există lucruri pe care le-ai fi putut explica mai bine sau un indiciu din perspectiva ta simulată (dacă ai unul) pe care nu le-ai înțeles?
Repetiția și practica sunt modalități excelente de a vă îmbunătăți abilitățile în general, dar sunt utile în special atunci când încercați să depășiți o scădere a vânzărilor.
Mai ales dacă vânzarea este doar o mică parte din ceea ce faci – spre deosebire de a fi un agent de vânzări cu normă întreagă – redarea casetei unui apel simulat te poate ajuta cu adevărat să-ți uniformizezi argumentul și să-ți îmbunătățești încrederea.

7. Ține-te așa

Nu poți depăși o scădere a vânzărilor dacă încetezi să vinzi. Dacă ați obținut câteva mici câștiguri și vă recăpătați încrederea, este timpul să reveniți la vânzare.
Rămâi în fața perspectivelor. Dacă scăderea vânzărilor a fost rezultatul regresiei la medie, a fi în fața mai multor potențiali va provoca oricum o creștere a vânzărilor.
Chiar dacă scăderea dvs. a fost negativă în mod legitim, revenirea la prospectare și vânzare trebuie să se întâmple în cele din urmă.
Cum depășiți o scădere a vânzărilor? Vinde.