Cum pot agențiile de marketing să folosească webinarii pentru a genera clienți potențiali

Webinarii nu au fost niciodată mai populare. În anul care s-a încheiat în aprilie 2020, ON24 a raportat o creștere cu 167% a seminariilor web desfășurate pe platforma sa.

De ce sunt la cerere atât de mare?

Pentru început, sunt o modalitate excelentă de a vă prezenta experiența și de a vă educa publicul. În al doilea rând, oferă rezultate reale, 73% dintre agenții de marketing B2B și liderii de vânzări văzând webinarii ca o modalitate eficientă de a genera clienți potențiali de înaltă calitate. În medie, între 2% și 5% dintre participanți vor cumpăra.

În acest articol, voi discuta de ce seminariile web sunt o tactică atât de eficientă de generare de clienți potențiali pentru agențiile de marketing și voi stabili opt pași pentru a desfășura webinarii de succes axate pe generația de clienți potențiali.

De ce să folosiți webinarii pentru generarea de clienți potențiali?

Webinarii necesită un angajament mare de timp (și, într-o măsură mai mică, buget), mai ales dacă nu ați susținut niciodată unul înainte. De la început până la sfârșit, așteptați-vă să petreceți patru până la șase săptămâni coordonând un proiect de webinar. De asemenea, va trebui să investiți în software de găzduire a webinarului și un serviciu de listă de e-mail.

Alte tipuri de conținut pot fi produse la un cost mai mic și fără instrumente speciale. Așadar, de ce să vă deranjați să folosiți webinarii ca tactică de generație principală? Iată mai multe motive:

1. Generați clienți potențiali mai caldi

Datorită valorii mari pe care oamenii se așteaptă să o câștige din participarea la seminarii web, ei tind să fie mai deschiși să-și împărtășească informațiile de contact. Mai mult, pentru că participarea la un webinar necesită mai mult timp și efort decât citirea unui blog sau descărcarea unei cărți electronice, perspectivele pe care le generați ar trebui să fie atât mai calde, cât și mai bine calificate.

2. Construiți încredere în brand

Interactivitatea este unul dintre elementele cheie ale unui webinar live. În timp ce o carte electronică sau un videoclip reprezintă o conversație unidirecțională, seminariile web vă permit să vorbiți direct cu publicul și să răspundeți la întrebările acestora în timp real. Acest lucru le face un instrument extrem de eficient pentru construirea încrederii.

3. Implicați-vă publicul

Trei cincimi dintre persoanele care au participat la webinarii spun că le consideră captivante. În schimb, doar un sfert dintre oameni spun că citesc cu atenție blogurile, marea majoritate alegând să parcurgă și să aleagă punctele cheie.

4. Lucrați cu partenerii

Dacă ați participat la mai multe seminarii web, există șanse mari ca cel puțin unul să fie un efort de colaborare între două sau mai multe mărci. Webinarii sunt o șansă excelentă de a colabora cu companii care împărtășesc un public similar cu tine și ale căror servicii le completează pe ale tale. Această abordare are beneficii practice, permițându-vă să:

• Împărtășiți cunoștințele, oferind astfel o valoare mai mare pentru publicul dvs
• Împărtășiți eforturile de marketing și accesați listele de e-mail ale celuilalt, generând astfel un public mai mare și mai mulți clienți potențiali

8 pași pentru desfășurarea unui webinar de succes pentru generarea de clienți potențiali

Crezi că webinarii ar putea fi o tactică cheie în strategia ta de generare de clienți potențiali? Urmați acești opt pași pentru a vă oferi cele mai bune șanse de succes.

1. Cunoaște-ți publicul

Webinarii sunt la fel ca orice altă tactică de marketing de conținut – dacă nu vă înțelegeți publicul, mesajele dvs. vor fi greșite, astfel încât nu veți oferi rezultatele de care aveți nevoie.

La un nivel simplu, cât de bine vă cunoaște publicul webinarului marca dvs.?

Dacă s-au înscris printr-un anunț social și nu sunt complet familiarizați cu compania și serviciul dvs., ar trebui să petreceți o bucată de timp în timpul webinarului pentru a construi relații și a împărtăși povestea mărcii dvs.

Ca alternativă, dacă promovați webinar-ul doar la o listă de e-mail existentă cu persoane care vă cunosc marca, dar care încă nu v-au cumpărat serviciul, ar trebui să reduceți introducerea și să vă aruncați direct în conținutul principal pentru a le menține atenția.

În același timp, ar trebui să discutați cu echipa de vânzări pentru a înțelege mai bine punctele dureroase ale publicului. Aceste provocări cheie în afaceri vă vor ajuta să dezvoltați un subiect relevant și captivant pentru webinarul dvs.

2. Stabiliți obiective clare

În mod clar, nu desfășurați doar un webinar pentru distracție, ci o faceți pentru a oferi rezultate specifice. Definirea obiectivelor pe care doriți să le atingeți vă va ajuta să creați un webinar de impact.

Pe măsură ce citiți acest articol, obiectivul dvs. este probabil să generați clienți potențiali. În acest caz, trebuie să risipiți instantaneu orice idee de a baza webinarul pe promovarea serviciilor dvs. Oamenii se înscriu pentru a auzi ceva de valoare reală, nu un argument de vânzare.

Când stabiliți obiective, rețineți că furnizarea unui webinar înseamnă mai mult decât produsul final. Setați KPI mai mici pentru fiecare parte a procesului webinarului, cum ar fi:

• Câte persoane doriți să vă înscrieți la webinar
• Numărul de persoane care participă efectiv (în medie, 55% dintre înregistrați se transformă în participanți)
• Câte dintre aceste perspective se transformă în clienți potențiali

3. Identificați potențialii parteneri

Mai devreme, am menționat beneficiile organizării webinarului în colaborare cu un brand complementar.

Acum că ți-ai definit publicul webinarului și ai înțeles obiectivele pe care vrei să le atingi, poți căuta un potențial partener.

Pentru a face acest lucru, întocmește o listă scurtă de mărci cu care ai dori să lucrezi. În mod ideal, ar trebui să:

• Oferiți un produs sau un serviciu care îl completează pe al dvs
• Serviți un public similar cu dvs
• Aveți un nivel similar de cunoaștere a mărcii

Acest ultim punct este important. Dacă lucrezi cu un brand mai mic, mai puțin cunoscut, riști să depui toată munca în timp ce ei culeg toate beneficiile. Și dacă te asociezi cu cineva mult mai cunoscut decât tine, există șansa ca acesta să atragă toată atenția.

Ai găsit un partener? Întocmește un plan de promovare și acorduri de nivel de servicii pentru a trage ambele părți la răspundere pentru realizarea tuturor activităților necesare.

4. Creați conținutul webinarului dvs

Doar în acest moment, odată ce ați făcut toată planificarea inițială, ar trebui să începeți să lucrați la conținutul webinarului.

Sperăm că profilarea audienței anterioare și discuțiile cu echipa de vânzări vă vor fi oferit o temă largă.

Acum, concentrați-vă pe o nișă în cadrul acelei teme. Scopul tău aici este să păstrezi succint webinarul. Aproape jumătate dintre participanți spun că durata ideală a unui webinar este de 30 de minute, așa că subiectul dvs. ar trebui abordat cu ușurință în acel timp. De exemplu, mai degrabă decât un ghid extins pentru SEO, ar putea fi o introducere în crearea de link-uri pentru întreprinderile mici.

Apoi, creați un cadru brut, astfel încât să știți ce să faceți cu acele 30 de minute. Structura ta ideală va depinde de publicul și obiectivele tale, dar ar putea arăta astfel:

• Introducere și încadrare ~5% din durata webinarului
• Povestea mărcii ~10%
• Informații valoroase ~60%
• Oferta dvs. (cum puteți ajuta) ~10%
• Întrebări și răspunsuri ~15%

Având în vedere importanța captării și menținerii atenției audienței, ar trebui să încorporați cât mai multe elemente interactive. Pe lângă o sesiune de întrebări și răspunsuri, luați în considerare:

• Crearea de informații cheie pe care participanții le pot împărtăși pe rețelele sociale în timpul webinarului
• Încurajarea conversațiilor de grup
• Efectuarea unui sondaj live

5. Creați o pagină de destinație de înregistrare

Ai putea avea o temă uimitoare și un conținut excepțional, dar dacă pagina ta de destinație de înregistrare este slabă, nu vei genera clienții potențiali pe care îi meriți.

În câteva secunde de la aterizarea pe pagină, vizitatorii trebuie să înțeleagă exact de ce ar trebui să se înscrie la webinarul dvs. Pentru a face acest lucru, utilizați următoarele bune practici:

• Includeți un titlu convingător (etichetă H1) care să clarifice instantaneu că sunt în locul potrivit
• Adăugați un scurt videoclip pentru a crea o relație și pentru a vă tachina conținutul webinarului
• Evidențiați concluziile cheie (fără a da prea multe) printr-o copie cu marcatori
• Scrieți un îndemn care îl obligă pe utilizator să se înscrie și vorbește despre beneficiile de care se vor bucura în acest sens
• Construiți-vă credibilitatea menționând mărcile partenere sau vorbitorii de mare profil
• Creați urgență subliniind că spațiile sunt limitate și adăugând un cronometru cu numărătoare inversă

6. Alegeți Platforma dvs

Există o mulțime de platforme de webinar disponibile – și pe măsură ce webinarii devin din ce în ce mai populare, așteptați-vă ca piața să crească în continuare. În prezent, cele mai populare includ:

• WebinarJam
• GoToWebinar
• Zoom

Fiecare are beneficiile sale și nu există un răspuns definitiv cu privire la care este cel mai bun. Important este să folosești platforma pe care te simți cel mai confortabil să o operezi de unul singur, pentru că practic ești garantat că vei experimenta un fel de probleme tehnice în ziua cea mare.

7. Promovați-vă evenimentul

Generarea cât mai multor clienți potențiali de înaltă calitate înseamnă promovarea webinarului către oamenii potriviți, pe platformele potrivite, la momentul potrivit.

Există o mulțime de modalități de a promova un webinar – și sunteți o agenție de marketing, așa că probabil știți cum să generați conștientizare. Dar, din experiența mea, cele mai eficiente tactici includ:

• Trimiterea de secvențe de e-mail către lista de corespondență (și pe cea a mărcii partenere, dacă este relevant)
• Faceți referire la webinar în alt conținut de marketing, cum ar fi buletine informative, bloguri și postări sociale
• Vizează-ți agenții de vânzări pentru a înscrie un anumit număr de participanți
• Rularea de reclame cu plata-pe-clic pe Facebook, Google și LinkedIn
• Publicitate pe buletinele informative ale terților care sunt populare în rândul publicului dvs

8. Faceți o alergare de probă

Până în acest moment, ți-ai făcut toată planificarea. Dar asta nu înseamnă că te poți odihni pe lauri. Mai ales dacă acesta este primul tău webinar, este absolut esențial să organizezi o prezentare completă.

Utilizați aceeași tehnologie pe care o veți folosi în ziua respectivă, configurați-vă în același mediu și cereți pe cineva să se conecteze ca invitat pentru a vă testa platforma de difuzare. În acest fel, veți putea identifica obstacole practice – cum ar fi un fundal dezamăgitor, iluminare groaznică sau zgomot asurzitor din trafic – înainte ca acestea să strice evenimentul real.

Plănuiți să utilizați elemente interactive, cum ar fi sondaje live sau chaturi de grup? Testează-le și pe acestea. Și desfășurați webinarul pe diferite browsere, astfel încât să vă asigurați că toată lumea din publicul dvs. se bucură de aceeași experiență de înaltă calitate.