Cum arată activarea vânzărilor B2B într-un mediu post-COVID

Pandemia a schimbat totul cu privire la modul în care oamenii de vânzări interacționează cu potențialii, cu blocajele și distanțarea socială impunând echipelor de vânzări să se bazeze pe tehnologie de vânzare în timp ce se conectează de la distanță.

Vânzarea de la distanță va continua probabil în cea mai mare parte a anului 2021, iar un plan eficient de activare a vânzărilor trebuie să ia în considerare dificultățile logistice cu care se confruntă echipele de vânzări atunci când nu se pot întâlni personal cu potențialii. Vestea bună (și poate surprinzătoare) este că 75% dintre cumpărători preferă interacțiunile de la distanță sau digitale, conform unui raport recent McKinsey.

ClickZ a discutat recent cu VP-ul Creșterii pieței de la Seismic, Heather Cole, pentru a-și avea părerile despre cum ar putea arăta activarea vânzărilor în 2021.

Seismic este o platformă de activare a vânzărilor care conectează echipele de vânzări cu conținutul potrivit în momentul potrivit în procesul de vânzare, permițând reprezentanților să spună povești mai eficiente.

Cu ani de experiență ca analist la SiriusDecisions și Forrester, Cole oferă o perspectivă valoroasă asupra modului în care va arăta facilitarea vânzărilor B2B într-un mediu de vânzări în mare măsură virtual.

Activarea vânzărilor B2B post-COVID

Chiar înainte de COVID, cumpărătorii B2B manifestau o preferință pentru un proces de vânzare la distanță.

În 2019, Gartner a împărțit călătoria de cumpărare B2B în cinci activități cheie, cumpărătorii petrecându-și cea mai mare parte a timpului efectuând cercetări independente online și offline, întâlnindu-se cu un grup intern de cumpărare și efectuând alte activități (care nu sunt de cumpărare).

Doar 17% dintre activitățile de cumpărare au implicat întâlniri ale cumpărătorilor cu furnizorii, așa cum ilustrează următorul grafic.

Sursa: Gartner

Cole spune: „A existat o transformare în modul în care cumpărătorii B2B se gândesc la modul în care fac achiziții, care nu vine de la departamentul de achiziții, ci de la oamenii care au un interes personal în achiziție.”

Cole notează că cumpărătorii B2B preferă să aibă interacțiuni virtuale cu vânzătorii, dar sunt, de asemenea, dispuși să facă investiții mari fără a întâlni un reprezentant personal.

„Acest lucru este puternic accelerat de COVID”, explică Cole. „Dorința de a face o investiție mare fără a se întâlni vreodată cu un reprezentant depinde de trei factori: mărimea investiției, dacă este o achiziție pe care au făcut-o înainte sau dacă produsul sau categoria de produs este nouă pentru ei.”

Un studiu din T3 2020 al factorilor de decizie B2B realizat de McKinsey a arătat că 70% dintre respondenți erau dispuși să facă achiziții noi, complet self-service sau de la distanță, care depășesc 50.000 USD și 27% ar cheltui mai mult de 500.000 USD.

Cumpărătorii apreciază interacțiunile cu reprezentanții în timpul procesului de cercetare și atunci interacțiunea umană are cel mai mare impact. Acesta este un aspect important din perspectiva activării vânzărilor, deoarece este legat de tipul de conținut care poate ajuta reprezentanții de vânzări să influențeze cumpărătorii.

„Din perspectiva agenților de marketing și a vânzătorilor B2B, doriți să găsiți cumpărători în timp ce își fac cercetările, deoarece este mult mai probabil să fie mai departe în procesul de vânzare”, spune Cole. „Rolul Seismic este de a ajuta clienții noștri să găsească acești cumpărători și să primească conținutul potrivit în mâinile lor, astfel încât reprezentantul de vânzări să fie cel care educă cumpărătorul.”

Personalizare la scară

Platforme precum Seismic ajută companiile să faciliteze distribuția de conținut de marketing și vânzări între echipele de vânzări distribuite, care trebuie să vândă și de la distanță.

Ei fac acest lucru prin agregarea conținutului într-o singură locație centrală și folosind tehnologii precum inteligența artificială și învățarea automată pentru a se asigura că profesioniștii în vânzări au conversații mai bune și mai semnificative cu potențialii și clienții.

Interacțiunile digitale oferă date care pot ajuta la adaptarea conținutului la interacțiunea și nevoile specifice de vânzare, creând experiențe personalizate care completează strategiile de vânzare B2B.

Cole spune: „Permiterea personalizării la scară oferă echipelor de vânzări capacitatea de a se automatiza. Asta facem din punct de vedere al conținutului și al interacțiunii. Facem parteneriate cu platforme ABM și suntem conectați la toate platformele CRM majore, ceea ce ne oferă posibilitatea de a urmări ceea ce funcționează și de a le reproduce.”

Seismic ajută echipele de vânzări să identifice diferite persoane și apoi să recomande o cadență de conversație și conținut care s-a dovedit a fi eficient în situații similare.

Pandemia a forțat afacerile să devină mult mai digitale. Capacitatea platformelor precum Seismic de a urmări ce se întâmplă în culise în acest nou peisaj digital oferă vânzătorilor B2B o înțelegere mult mai bună a interacțiunilor lor de vânzări și a modului de a le valorifica.

Navigarea în mediul de vânzări B2B post-COVID

Privind în perspectivă, sfatul lui Cole pentru companiile din ecosistemul de lansare pe piață este să adopte mentalitatea vânzătorului de informare continuă, cu accent pe a ajuta clienții să înțeleagă mai bine noua lume digitală.

„Trebuie să fii excelent la executarea digitală”, explică Cole. „Și asta înseamnă să poți găsi clienții potriviți pentru reprezentanții de vânzări. Înseamnă, de asemenea, să poți vinde într-un mod care nu concurează cu vânzarea față în față, dar o face mai bună.”

Vânzătorii B2B care au succes post-COVID își mențin contactul cu clienții în moduri care sunt semnificative. Aceasta include furnizarea de informații atunci când este necesar, conversații mai eficiente online și navigarea mai eficientă în procesul de vânzare.

Cole spune: „Activarea vânzărilor face ca rolurile care se confruntă cu clienții să fie cât mai eficiente în fiecare interacțiune care are loc. Nu este vorba doar despre vânzători, ci despre toată lumea care interacționează cu acel client. Un instrument bun de activare a vânzărilor îi ajută să ofere reprezentanților „ce trebuie să știe” și „ce să arate” corect de fiecare dată când au o interacțiune cu clientul. Ei au competenta. Ei au contextul conversației. Ei au încredere să poată executa acest lucru și au conținutul.”