Ce este un Persona pentru cumpărător: trucul incredibil de simplu pentru a spori vânzările

Vrei să atragi mai mulți clienți, dar nu știi cum? Poate că te duci după un public greșit.

Probabil te-ai săturat să vezi aceleași reclame stupide sau irelevante și nu ești singur. Pentru a spune acest lucru direct - așa se simt oamenii pe care îi comercializați atunci când nu sunt interesați de oferta dvs.

Dar dacă sunteți cel care vinde, cum ar trebui să vă adresați cumpărătorilor? Este simplu - trebuie să devii personal.

Cheia unui efort de marketing concentrat și direcționat este crearea unei persoane de cumpărător. Ce este o persoană cumpărător ? Fii cu mine și vei afla în curând.

Este important să dezvoltați astfel de persoane, deoarece vă va ajuta să înțelegeți profund ceea ce doresc și au nevoie clienții dvs. și cum să comunicați la nivel personal. Este o situație câștig-câștig - obțineți mai mulți clienți, în timp ce aceștia primesc servicii mai bune.

Fapt curios : Peste 90% dintre companiile care își depășesc obiectivele de venituri recunosc separarea bazei de date a clienților de persoane.

Dar ce este un Persona cumpărător , întrebați?

O persoană de cumpărător este o descriere generalizată a publicului țintă. Aceasta include informații demografice, istoricul carierei, dimensiunea familiei și chiar hobby-uri. Scrii totul ca și cum ar fi o persoană reală - și, bineînțeles, îi dai persoanei un nume. Dezvoltarea persoanelor de cumpărător vă va ajuta să intrați în capul clienților dvs. actuali și potențiali și să vă rafinați mesajele de marketing. În acest fel, eliminați ghiciurile din procesul de marketing și vă puteți influența publicul mai puternic.

Alte cuvinte pe care le puteți găsi pentru același termen sunt persoana clientului, persoana țintă și persoana de marketing.

Către cumpărător persona sunete definiție simplă, dar trebuie să pună în unele de lucru pentru a profita la maximum de această abordare. Nu vă faceți griji; va merita, promit!

Deci, cum creați un cumpărător Persona?

Cercetarea și analiza atentă sunt cruciale în această strategie de marketing . În mod ideal, ar trebui să aveți aproximativ 3-5 persoane de cumpărător diferite. Aveți prea puține și pierdeți caracteristicile cheie ale unei părți a publicului. Aveți prea multe și vă veți dilua atenția și eforturile. (Care învinge întregul scop al simplificării marketingului dvs.)

Sfat : Buyer Persona Institute oferă cursuri online și ajută la cercetare.

Deci, acesta este modul în care se modelează o persoană cumpărător:

1. În primul rând, trebuie să vedeți câți clienți vizați generali aveți.
2. Apoi, colectați informații despre acestea, astfel încât să puteți crea o persoană autentică de cumpărător.
3. În cele din urmă, puneți totul împreună.

Iată pașii explicați:

Cercetarea

Cum ar trebui să mergeți la colectarea de date și cercetarea de marketing online?

Să aruncăm o privire la câteva sfaturi dovedite cu privire la modul de efectuare a cercetării personalității cumpărătorului :

Începeți imaginându-vă clientul perfect și răspundeți la aceste întrebări :

• Ce sex este persoana?
• Care este vârsta lor?
• Sunt casătoriți; au copii?
• Unde locuiesc ei?
• Ce fac și în ce tip de companie sau industrie lucrează?

Acum sapă mai adânc:

• Care sunt obiectivele lor?
• Care sunt cele mai mari provocări și dificultăți cu care se confruntă această persoană în viața de zi cu zi și la locul de muncă?
• Această persoană este cea care ia decizii sau are un manager sau un șef?

Apoi, este necesar să aflați cum persoana dvs. accesează și consumă conținut:

• Un dispozitiv mobil sau computer desktop?
• În timpul orelor de lucru sau acasă?
• Cât conținut consumă și vor mai mult?
• Folosesc rețelele sociale (foarte probabil) și dacă da, care?
• Pe cine consideră această persoană o autoritate? (Dacă doriți să găsiți influențatori.)
• La ce îi pasă suficient de mult pentru a declanșa o achiziție?

Sfat bonus : dacă cunoașteți pe cineva similar cu persoana dvs. vizată, va fi util să-l urmăriți pe rețelele de socializare și să vedeți tiparele de comportament, aprecierile și antipatiile acestora.

Mai mult, este o idee minunată să creezi chestionare. Este important să le faceți suficient de scurte, astfel încât oamenii să nu se deranjeze să le parcurgă. Aproximativ 10 minute sună rezonabil.

Puteți utiliza SurveyMonkey sau platforme similare pentru a vă crea chestionarul.

O altă opțiune este să aveți interviuri cu mini-telefon cu clienții dvs. actuali. În orice caz, este crucial să începeți prin a le informa că faceți acest lucru PENTRU ELI - pentru a vă îmbunătăți produsele și a oferi cel mai bun serviciu.

Cu toate acestea, a veni cu întrebări despre cumpărătorul personal ar putea fi dificil. O regulă generală este de a le menține cât mai scurte și mai clare posibil.

De exemplu, puteți începe cu întrebările demografice, inclusiv cu experiența lor educațională.

Apoi, puteți întreba ce îi place să facă persoana în timpul liber. Toată lumea adoră să vorbească despre asta. Este ușor să credeți că aceasta este o întrebare inutilă, când, de fapt, puteți afla o mulțime de detalii utile.

Apoi, puteți continua să aflați despre locul de muncă, obiectivele și provocările persoanei. Este important să aflați cine este responsabil cu deciziile de cumpărare și ce obiecții și îndoieli au cu privire la produsul dvs. În acest fel, le puteți risipi preventiv în marketing. Publicul dvs. va crede că sunteți un cititor de minte!

Și, desigur, nu uitați să-i întrebați de unde își obțin informațiile. În acest fel, veți ști cum să ajungeți cel mai bine cu mesajele dvs. de marketing.

Puteți citi multe sugestii despre cum ar trebui să arate întrebările dvs. despre persoana cumpărătorului . Totuși, obiectivul dvs. principal este să le adaptați la ceea ce funcționează cel mai bine pentru dvs. și pentru afacerea dvs.

De fapt, aveți o mulțime de modalități de a obține aceste informații. Site-ul dvs. web este doar unul dintre acestea. Analiza rețelelor sociale și feedback-ul clienților sunt încă două, ușor de gândit. În cele din urmă, chiar și doar vorbind cu angajații și prietenii dvs. vă poate oferi idei noi și o perspectivă nouă.

Acum, trecem la

Cusând Persona

Ești aproape acolo! Acum trebuie doar să construiți persoana pe baza datelor colectate. Există multe șabloane atent concepute pentru a vă ajuta.

Cel mai bine este să urmați un șablon simplu, ușor de citit și care să rezume principalele puncte. În caz contrar, riști să ai prea mult text și să te pierzi. Acest cumpărător Persona Canvas asigură un echilibru bun între eficiență și simplitate. (Unii ar putea chiar să susțină că aceste două sunt una și aceeași!)

Acum este momentul să dai un nume acestei persoane. Spune-le ceva natural și ușor de reținut. Verificați doar vârsta estimată și căutați pe Google cele mai populare nume de bebeluși din anul nașterii lor. Apoi, puteți numi persoana ca Sporty Sally sau Manager Mike, pe baza profilului lor - astfel încât să le puteți recunoaște imediat cele mai importante caracteristici.

O imagine cu „ei” vă poate ajuta să vă personificați și să vizualizați mai bine persoana respectivă. Asigurați-vă că alegeți pe cineva de vârsta potrivită și cu un aspect relevant.

Este foarte distractiv până acum, nu? Nu-mi spune că partea ta preferată din Sims nu a creat personajele! Aici faci ceva similar.

Desigur, puteți lăsa imaginea și numele pe ultimul nume. Fă ceea ce funcționează cel mai bine pentru tine.

Bine, puneți acum o scurtă descriere a unei propoziții care rezumă această persoană.

Completați informațiile demografice - vârstă, nivel de educație, funcție, venit, locație, etc.

Apoi, enumeră 3-5 obiective și valori ale lor, începând cu cele mai importante.

Acum faceți același lucru cu primele 3-5 provocări / griji / frici.

Menționați comportamentele lor online și unde mergeți în mod regulat pentru informații.

În cele din urmă, bio sau stilul de viață. Acolo puteți scrie mai detaliat cum arată o zi tipică din viața acelei persoane și cum o puteți îmbunătăți. Folosiți propoziții scurte atunci când le descrieți povestea și rămâneți la punctele principale.

Uite care-i propunerea:

Este important să vă puneți în locul clientului dvs. pentru a anticipa nevoile acestora.

Există numeroase șabloane de persoane pentru a vă ajuta să organizați aceste informații. Doar afla ce funcționează cel mai bine pentru tine.

Sfat : Aici puteți vedea câteva exemple de cumpărător.

În special pentru persoanele care cumpără cu amănuntul, un exemplu este urmăritorul de reduceri - de la numele lor puteți vedea imediat că această persoană este vorba despre acele oferte dulci „Obțineți 2 pentru 1” sau „Reducere de 50%”. Acest lucru îți spune instantaneu ce strategie să folosești pentru a le prinde.

Cel mai bun lucru este că puteți crea persoane pentru toate tipurile de industrii. Check out acest cumpărător se răcească masina Personas infografic pentru mai multa inspiratie.

Bun. Tot ce a mai rămas acum este să creezi abordări diferite pe baza tipurilor de persoane pe care le-ai asamblat.

Iată

Călătoriile cumpărătorilor

Aici se întâlnește cauciucul cu drumul. Până acum ați adunat toate informațiile și ați petrecut timp și efort creând diferite persoane. Acum trimiteți diferite tonuri către diferite persoane. Planificarea strategică este crucială.

Nu ai vrea să vezi un anunț pentru un produs pe care pur și simplu nu ți-l poți permite sau un anunț pentru tampoane când ești bărbat (și nu, nu este un cadou bun pentru prietena ta).

Dar, mai important, doriți să vedeți reclame care rezonează cu dvs. și simțiți că vă primesc. Conținutul de vânzări umanizat și mesajele de marketing fac minuni.

Deci, aveți 3-5 șabloane de persoane vizate. Acum nu mai rămâne decât să profitați de ele și să creați călătorii de cumpărători adecvate pentru fiecare.

Călătoria unui cumpărător este procesul prin care trece potențialul dvs. client înainte de a decide dacă cumpără de la dvs. ... sau nu (gâfâit!). Este important să-i ghidați prin el și să-l faceți cât mai convenabil și plăcut. Nici un inel la Mordor sau ceva de genul acesta!

Desigur, se pare că: Cineva își dă seama că au o problemă și au nevoie de ceva; o definesc și cercetează cum să o rezolve; în cele din urmă, aleg o soluție și o cumpără.

Mai detaliat, călătoria cumpărătorului are mai multe etape:

• Conștientizare
• Interes
• Considerare
• Decizie
• Cumpărare
• Post-cumpărare
• Re-cumpărați

Pentru cele mai bune rezultate, trebuie să utilizați strategii de marketing care includ toate etapele. În acest fel, creați cea mai bună călătorie posibilă pentru clientul dvs. (Și maximizați numărul de clienți pe care îl veți primi.)

Totuși, aceste etape nu sunt create egale. Cele trei principale sunt Conștientizarea, Considerarea și Decizia .

Iată cum abordați fiecare:

În primul rând, trebuie să îi faceți pe cumpărători să fie conștienți de compania, produsul sau serviciul dvs. În acest fel, ei știu ce faci și cum îi poți ajuta. Concentrează-te pe nevoile lor și arată-le că le „primești”.

Apoi, se pare, mai mult de 70% dintre cumpărători apelează la Google pentru a face unele cercetări. De obicei, caută recenzii ale clienților, deci asigurați-vă că rezolvați orice problemă și încurajați clienții să lase recenzii vizibile pe site-ul dvs. web.

Mai departe în cercetarea lor, cumpărătorii vor ajunge să-și înțeleagă propriile priorități și care criterii răspund nevoilor lor.

Așa începe marea eliminare. Doar mai multe produse / servicii concurente vor rămâne.

Apoi, etapa Considerare.

După ce au redus-o la câteva companii, cumpărătorii vor reveni la cercetări mai detaliate - de exemplu, comparând toate ofertele adecvate. De asemenea, pot contacta reprezentanții vânzărilor cu întrebări.

Acum este momentul să ne amintim toate informațiile colectate. În acest fel, puteți alege abordarea corectă cu fiecare perspectivă individuală și să răspundeți nevoilor lor specifice.

Apropiindu-se de luarea unei decizii, potențialii se vor concentra asupra bugetului lor și asupra produsului care se potrivește cel mai bine pentru ei. Mărturiile pozitive ale clienților și studiile de caz îi vor ajuta să-i convingă să te aleagă. Asigurați-vă că le validați decizia și furnizați întotdeauna un proces de contract ușor.

În cele din urmă, după achiziție, asigurați-vă că continuați să vă preocupați de cumpărători. În acest fel, vor rămâne clienți valoroși și fideli. Verificați-le adesea prin e-mail, oferiți puncte de fidelitate și reduceri etc. Cu alte cuvinte, faceți-i să se simtă apreciați și apreciați.

Căutați șanse de a face upgrade și oferiți produse noi pentru a-și reînnoi interesul. Păstrarea legăturii va da roade.

Continuați să vă întrebați ce puteți face mai mult pentru clienții dvs. și cum să vă îmbunătățiți produsele și serviciile. Consultați întotdeauna persoanele cumpărătorului dvs. în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului. Simțiți-vă liber să schimbați persoanele cumpărătorului sau să adăugați altele noi pe măsură ce se schimbă și piața.

Ei bine, asta e tot, oameni buni! Acum știi secretul pentru a câștiga încrederea cumpărătorilor și a le acorda dorința inimii lor. Amintiți-vă, totul este să-i cunoașteți și să-i faceți să se simtă speciali!

Mult noroc cu persoanele și călătoriile dvs. interesante ale cumpărătorului și până data viitoare!