Ce este vânzările B2B? (Și ce face un reprezentant de vânzări B2B?)

Vânzări B2B...

Dacă v-ați întrebat vreodată ce este și de ce iese în evidență față de alte tipuri de vânzări, nu căutați mai departe.

Aici veți afla ce este, de ce este unic, cum se face și de ce aveți nevoie pentru a reuși în vânzările B2B.

Gata? Să pătrundem!

Ce este vânzările B2B?

B2B, sau business-to-business, se referă la vânzările de produse sau servicii către companii, mai degrabă decât către consumatori individuali.

Vânzările B2B sunt unice, deoarece produsele vândute au adesea prețuri mai mari decât modelele de consum, iar fiecare vânzare individuală necesită mai multe atingeri. Așa fiind, vânzările B2B durează adesea mai mult și sunt mai complexe decât alte tipuri de vânzări.

Călătoria cumpărătorului B2B

Vânzările B2B necesită abilități unice pentru ca afacerea să continue. Pentru a înțelege de ce, trebuie să aruncăm o privire rapidă asupra călătoriei cumpărătorului B2B.

Potrivit Gartner, cumpărătorii B2B trec prin 6 etape distincte în călătoria lor de cumpărare.

Observați că două treimi din această călătorie pot fi finalizate fără aportul unui agent de vânzări. Asta pentru că organizația trebuie să știe care sunt nevoile sale, problemele pe care încearcă să le rezolve și opțiunile disponibile înainte de a iniția o discuție de vânzări cu un furnizor.

Acestea fiind spuse, călătoria de-a lungul acestei cărări nu este deloc dreaptă. Potrivit Gartner, cumpărătorii vor revedea fiecare etapă pe această cale cel puțin o dată.

În multe cazuri, ei simt că decizia de cumpărare este prea complicată. În acest caz, se vor baza în mare măsură pe cercetări și sfaturi de la reprezentanții de vânzări cu care vorbesc.

Vânzarea către acești cumpărători necesită o abordare consultativă a vânzării. Trebuie să fie capabili să simplifice călătoria de cumpărare, ajutând cumpărătorii să ajungă la certitudinea că au găsit soluția potrivită pentru problema lor și că aceasta poate fi implementată rapid și ușor.

„Certitudinea” este cheia aici.

În deciziile de cumpărare B2B, a face o alegere greșită poate fi periculos. Dacă decidentul face o alegere greșită, cheltuiește prea mulți bani sau dăunează creșterii sau profiturilor prin achiziție, poate însemna adesea că locurile de muncă le sunt în joc.

Știind acest lucru, aceștia sunt adesea mai precauți în acțiuni decât ar putea fi într-o achiziție B2C, unde au tot controlul.

O trăsătură comună a vânzărilor B2B: vânzarea complexă

„Vânzarea complexă” este un termen folosit pentru a descrie vânzările întreprinderii.

• Dimensiunile ofertelor sunt în 6 cifre sau mai mari.
• Cumpărătorul are mai multe părți interesate, care pot avea toți cerințe diferite pentru soluția pe care o caută.
• Poate fi nevoie de 10 sau mai multe atingeri pentru a vorbi cu contactul inițial și alte 8 pentru a rezerva o întâlnire.
• Este adesea dificil să identifici adevăratul decident.

În vânzările complexe, încheierea tranzacției necesită multă finețe. Deși este obișnuit să dureze 3 luni pentru a se încheia, în unele cazuri, afacerea poate dura până la 18 luni.

În acest timp, profesionistul în vânzări B2B trebuie să înțeleagă profund ceea ce are nevoie, se teme, speră și își dorește cumpărătorul. Ei trebuie să se întâlnească cu reprezentanții fiecărei echipe care va folosi produsul, să se consulte cu aceștia și să-i sfătuiască cu privire la cea mai bună modalitate de a-și rezolva problema.

De exemplu, pentru o aplicație software:

• C-Suite dorește o soluție rentabilă, care poate fi integrată rapid.
• Managerii de echipă doresc ca echipa lor să se asigure că munca nu este întreruptă în timpul tranziției. Se poate aștepta ca aceștia să preia o sarcină de lucru mai mare sau să livreze la o rată mai mare cu soluția dvs. și vor să fie siguri că pot face asta.
• Utilizatorii doresc să poată efectua sarcini cu mai puține apăsări de taste, poate automatizând lucrurile care înainte se făceau manual.

În mod ideal, reprezentantul poate aduce împreună toate aceste nevoi disparate și poate pune cap la cap un pachet sau o afacere care să funcționeze pentru toată lumea.

Cheia pentru a avansa înțelegerea este să cunoașteți pe toți cei care au un cuvânt de spus în decizia finală. Trebuie să înțelegeți fiecare dintre nevoile și așteptările lor. Și trebuie să poți să-ți vinzi soluția fiecăruia dintre ei.

O prezentare generală a procesului de vânzări B2B

1. Cercetare și prospectare

Cercetarea trebuie făcută pe mai multe niveluri:

• Industriile și întreprinderile care sunt cel mai probabil să aibă nevoie (și să cumpere) produsul dvs
• Cum sunt acele afaceri (gândiți-vă la demografie și psihografie, astfel încât este ușor să vă identificați prospectul ideal)
• Cine din organizație este cea mai bună persoană la care să te adresezi?
• Cine vor fi probabil campionii și factorii de decizie?

Odată ce știți cine este clientul dvs. ideal, soluțiile pe care le caută și cum să-i contactați, puteți construi o listă de clienți potențiali, gata pentru a le contacta reprezentanții dvs. de vânzări.

În multe cazuri, cercetarea și prospectarea sunt realizate de reprezentanții dezvoltării afacerii.

2. Conectați-vă cu perspectivele

Primul contact se face în general prin e-mailuri reci sau apeluri reci. Totuși, scopul în acest stadiu nu este vânzarea. Este doar pentru a „încălzi” sau pentru a afla dacă liderul este pe piață pentru produsul tău – și, eventual, pentru a genera suficient interes încât să dorească să învețe mai multe.

Ideea este de a determina gradul de pregătire pentru vânzări a clientului potențial și, dacă sunt interesați, de a le introduce în pipeline de vânzări.

3. Descoperire: Pune întrebări deschise

Descoperirea vânzărilor este procesul de discuție cu liderul pentru a determina dacă acesta este un prospect pregătit pentru vânzări. Aici, reprezentantul pune întrebări deschise pentru a le înțelege pe clientul potențial:

• Provocări și frustrări – puncte dure care ar putea fi rezolvate cu produsul dvs
• Structura afacerii, stadiul de creștere, punctele forte și punctele slabe
• Buget – și-ar putea permite produsul dvs.?

Scopul în această etapă este calificarea sau descalificarea liderului. Dacă sunt un lead calificat, sunt gata să fie introduși în conductă. Dacă nu, este important să evitați să pierdeți timpul lor sau al vostru în continuare.

4. Pitch și/sau Demo

Odată ce prospectul a indicat că se află pe piață (și se potrivește) pentru produsul dvs., doriți să îl prezentați ca soluția pe care o căutau.

Pentru produse simple, cu costuri mai mici, puteți face o prezentare de îndată ce prospectul își arată interesul. Pur și simplu introduceți produsul, răspundeți la orice întrebări și faceți oferta.

Dar pentru soluții cu costuri mai mari și mai complicate, obiectivul dvs. este să programați o demonstrație, astfel încât să vă puteți prezenta produsul și să oferi prospectului o privire din interior asupra modului în care funcționează.

5. Propunere și Negociere

Vânzările complexe (vânzările soluțiilor complicate despre care tocmai am vorbit) pot dura săptămâni, luni sau chiar un an sau mai mult până se închide.

În multe cazuri, clientul potențial este interesat de produsul dvs., dar trebuie să clarifice detaliile achiziției, să confirme implementarea și asistența pentru clienți, să-și aducă toate părțile interesate la bord. În aceste situații, există mai mulți factori de decizie și trebuie să lucrați cu fiecare dintre ei pentru a obține acceptarea lor.

Negocierea ofertei finale și răspunsul la întrebări este ceea ce face ca aceste tranzacții să dureze mai mult decât vânzările de produse cu costuri mai mici.

Odată ce ai negociat termenii, încheierea tranzacției este o chestiune de întocmire a contractului și de a obține o semnătură pe linia punctată.

6. Închideți afacerea

Ai putea crede că o semnătură este sfârșitul procesului de vânzare. Într-un singur sens este. Ați ajuns la un acord și ați finalizat negocierile.

Dar atunci începe adevărata muncă. Sarcina dvs. în această etapă este să predați noul dvs. client la asistența pentru clienți, astfel încât integrarea să poată începe. De asemenea, vrei să fii sigur că fiecare promisiune este îndeplinită.

Multe oferte s-au pierdut după semnarea contractului - pur și simplu pentru că experiența de integrare nu a fost tot ce se aștepta clientul.

Acum, să revenim puțin și să vedem cum începe întregul proces. Și anume, unde găsiți piste?

Surse de clienți potențiali de vânzări B2B

Iată câteva modalități inteligente de a genera clienți potențiali de vânzări:

1. Cereți clienților actuali recomandări.
2. Reconectați-vă cu oportunități închise-pierdute
3. Utilizați Navigatorul de vânzări LinkedIn pentru a găsi persoane care se potrivesc profilului potențialului dvs. ideal.
4. Creați un raport care va atrage prospectul dvs. ideal și deschideți accesul cu un formular de generare de clienți potențiali.
5. Scrieți o postare pe blog care descrie soluția dvs. și oferă o consultație gratuită în final.
6. Scrieți postări pe rețelele sociale care vorbesc despre problemele pe care le rezolvă produsul dvs. și includeți oferta unei consultații gratuite.
7. Creați un studiu de caz și oferiți o consultație gratuită ca CTA.
8. Utilizați chatul live pe site-ul dvs. web.
9. Participați la evenimente de networking.
10. Găzduiește evenimente în marile orașe în care locuiesc potențialii tăi.

Reprezentantul de vânzări B2B de succes

Vânzările B2B pot fi dificile. Dar poate fi și plin de satisfacții dacă ești dispus să-ți perfecționezi continuu abilitățile de vânzări.

Abilități soft de vânzări

Inteligență emoțională (EQ) – Reprezentanții de vânzări trebuie să fie capabili să empatizeze cu problemele potențialului și să fie dispuși să petreacă suficient timp vorbind cu ei pentru a descoperi toată profunzimea problemelor lor. De asemenea, este important să știți când produsul dvs. se potrivește corect și când este mai bine să recunoașteți că produsul dvs. nu este cea mai bună soluție la problema lor.

Ascultare activă – Ascultarea activă înseamnă că nu încercați să vă împingeți agenda și nu vă formulați răspunsul în timp ce perspectiva vorbește. În schimb, asculți mai mult decât simple cuvinte. Auzi emoțiile și dorințele care sunt comunicate prin limbajul corpului, expresiile faciale și tonul vocii.

Gestionarea timpului – Pentru a atinge cota, trebuie să vă puteți gestiona timpul, astfel încât să fiți cât mai productiv cu timpul pe care îl aveți. De asemenea, trebuie să puteți urmări clienții potențiali în timp util. Nimic nu ucide o afacere mai repede decât pierderea încrederii.

Persistență – Oamenii de vânzări aud „nu” mult . Este important să fii capabil să rămâi pe drumul cel bun, să elimini orice sentiment de respingere și să trimiți continuu următorul e-mail sau să efectuezi următorul apel.

Abilități de vânzări

Găsirea de noi oportunități – Dacă conducta se usucă, nu veți avea perspective cărora să le vindeți. Este important să înțelegeți unde să găsiți noi oportunități și cum să faceți acel contact inițial.

Cercetare – O mulțime de generare de clienți potențiali și de vânzare consultativă depind de cercetare. Trebuie să puteți afla informații despre companii, potențiali, factori de decizie, tendințe și multe altele. De asemenea, trebuie să fii conștient de concurența ta și de alte soluții pe care le-ar putea lua în considerare prospectul tău.

Rețea – Oamenii de vânzări depind foarte mult de rețeaua lor pentru a găsi noi oportunități, pentru a construi relații cu clienții potențiali și pentru a găsi noi oportunități de carieră.

Abilități de vorbire și prezentare – În calitate de agent de vânzări, veți vorbi cu oamenii, vă veți consulta și le veți prezenta soluțiile. Veți avea nevoie de abilități mari de comunicare pentru a face acest lucru bine.

Negociere - Fiecare înțelegere trece printr-o fază de negociere, în care prospectul ridică ziduri și scoate orice obiecție din carte. Trebuie să fii capabil să depășești obiecțiile și să navighezi în această fază a procesului de vânzare pentru a reuși.

Încheierea tranzacției – Închiderea tranzacției necesită abilități. Trebuie să știi când și cum se face. Ajută să fii familiarizat cu tehnicile de închidere de top folosite astăzi. De asemenea, ajută să fii dispus să joci de rol și să exersezi închiderea până când devine o artă plastică.

Descrierea postului de vânzări B2B

În vânzările B2B, probabil că veți începe ca SDR sau reprezentant de dezvoltare a vânzărilor. În acest rol, veți lucra cu un AE sau un director de cont, găsind și calificând clienți potențiali pentru ca AE să se dezvolte și să închidă. Pentru a face acest lucru, sarcinile dvs. vor include:

• Găsirea oportunităților de vânzări calificate în conturile țintă
• Completarea datelor acelor conturi
• Apeluri la rece și e-mailuri la rece pentru a identifica suspecții și potențialii
• Hrănirea pistelor și predarea lor către AE

DST-urile pot progresa la rolul executiv de cont, unde obiectivul principal este acela de a încheia tranzacții dezvoltate de SDR. În calitate de AE, sarcinile dvs. vor include:

• Realizarea de descoperiri și realizarea demo-urilor
• Consultarea și dezvoltarea relațiilor cu părțile interesate și factorii de decizie
• Negocierea și încheierea de oferte
• Predarea contului către asistența pentru clienți și asigurarea faptului că toate promisiunile sunt îndeplinite

Sfaturi de vânzări B2B

Profitați de activarea vânzărilor

Este important să realizăm că niciun reprezentant de vânzări nu poate ajunge să lucreze cu succes singur. Vânzările sunt un sport de echipă.

De neprețuit pentru procesul de vânzări este Sales Enablement - o persoană sau o echipă care este responsabilă pentru furnizarea de conținut, instrumente și instruire de care oamenii de vânzări au nevoie pentru a muta ofertele prin conductă.

În vânzările B2B, puteți crește viteza de generare de clienți potențiali, de calificare și de programare demonstrativă, dacă utilizați Activarea vânzărilor. Utilizați resursele pe care le oferă pentru a alimenta clienții potențiali și a muta rapid clienții potențiali prin conductă.

Înclinați-vă spre vânzările sociale

Cumpărătorul modern nu răspunde tacticilor tradiționale de vânzare. S-au dus vremurile în care băgai piciorul în ușă și vorbea mai tare. Pentru a reuși, trebuie să fii, în primul rând, demn de încredere și, în al doilea rând, relevant.

Pentru asta, vânzările sociale devin o alternativă la e-mailurile reci și la apelurile reci. Cu această abordare, urmărești să construiești o relație pentru a sparge gheața și pentru a stabili încredere. Apoi, când se ivește ocazia, este mult mai ușor să ai o conversație de vânzări.

Fiți conștienți de faptul că vânzările sociale nu se referă la conectare și la prezentare. Faptul că cineva a acceptat solicitarea dvs. de conectare nu înseamnă că este pe piață pentru produsul dvs.

În schimb, vânzările sociale înseamnă crearea de conștientizare și adăugarea de valoare în avans. Apoi, dacă conexiunea se găsește pe piață pentru produsul dvs., probabil că veți fi prima persoană la care se adresează pentru mai multe informații.

Sfat: Pentru a începe vânzările sociale, va trebui să vă folosiți rezumatul LinkedIn. Iată cum.

Construiți-vă o reputație puternică

Vânzările moderne se bazează de obicei pe o abordare consultativă. Vânzarea în sine nu este scopul (principal) - în schimb, dacă devine clar că produsul tău nu va rezolva problema prospectului, te vei scuza sau vei recomanda alt produs.

De ce?

Succesul în vânzări depinde de a fi un lider de gândire de încredere, cineva care este capabil să evalueze situația, să diagnosticheze problema și să ofere soluții viabile.

Pentru a atinge acest nivel de succes, trebuie să vă dezvoltați o reputație puternică de a trata oamenii corect. Trebuie să fii cunoscut pentru că livrați așa cum ați promis și oferiți o experiență excelentă după vânzare, nu doar înainte.

Cu toate acestea, construiți acest nivel de încredere și puteți fi de neoprit, atât ca colaborator individual, cât și ca organizație care încearcă să iasă în evidență competitiv în vânzările B2B.