Marketingul de la fundul pâlniei explicat: tactici, valori și exemple de campanii

Pentru a explica conceptul de marketing la fundul pâlniei, este important să vedem întregul canal de marketing în perspectivă. Deci, să folosim o analogie: imaginați-vă că faceți cumpărături pentru un televizor nou într-un magazin de electronice aglomerat.

Ți-ai făcut cercetările pe cele mai recente modele și specificații (partea de sus a pâlniei), ai parcurs o perioadă de timp (la mijlocul pâlniei), dar acum ai nevoie de acel impuls final pentru a lua decizia de cumpărare. Aici intervine marketingul de la partea de jos a pâlniei (BOF).

În ceea ce privește marketingul digital, marketingul BOF este cheia pentru a convinge potențialii clienți să meargă mai departe și să facă o achiziție. Acesta reduce decalajul dintre luare în considerare, etapa intermediară a pâlniei și conversie, oferindu-le impulsul final sau stimulentul pentru a lua o decizie în cunoștință de cauză.

În analogia cu magazinul de electronice, asta ar putea însemna să vorbești cu un asistent de vânzări care se oferă să renunțe la taxa de livrare dacă achiziționezi chiar acum.

Dar cum rămâne cu marketingul digital? Cum încurajați cumpărătorii online să facă o achiziție și, potențial, să devină susținători fideli ai mărcii atunci când nu sunt chiar în fața dvs., ci pe laptop sau pe telefon?

Acolo poate străluci cu adevărat o strategie de marketing BOF bine gândită.

În acest articol, vom arunca o privire la unele dintre tacticile, valorile și exemplele de campanii utilizate în campaniile BOF de succes pentru a ajuta la creșterea conversiilor. De la redirecționarea reclamelor la mesajele personalizate, veți găsi aici strategii care să vă ajute să stăpâniți arta marketingului de la capătul pâlniei și să transformați clienții potențiali în cumpărători fideli.

Ce este Bottom Funnel Marketing sau BOF?

Marketingul BOF, numit și marketing de pâlnie inferioară, este ultima etapă a pâlniei de marketing. Scopul este de a ajuta oamenii să treacă pe linia de sosire până la conversie. În această etapă, scopul dvs. este să convingeți clienții potențiali să vă cumpere produsul sau serviciul, oferind conținut care îi motivează cu adevărat să ia măsuri.

În această etapă, clienții potențiali au interacționat deja cu conținutul TOF și MOF, care își propune să educe și să construiască încredere. Pentru a funcționa conform planului, conținutul BOF trebuie să fie extrem de personalizat. Ar trebui să discute cu oamenii care sunt deja interesați de marca dvs. și să îi ajute să ia decizia de a urma și de a converti. În cele din urmă, conținutul BOF trebuie să îi facă pe clienții potențiali să înțeleagă de ce produsul sau serviciul dvs. este cea mai bună alegere pentru a le satisface nevoile.

Tactici din partea de jos a pâlniei pentru a crește numărul de conversii

Tacticile de marketing din partea de jos a pâlniei sunt esențiale pentru creșterea conversiilor și pentru a genera venituri. Iată cinci tactici principale pe care companiile le pot folosi pentru a implica eficient clienții potențiali în etapa BOF:

• Anunțuri de la partea inferioară a pâlniei: anunțurile BOF sunt folosite pentru a genera conversii, vizând persoanele care și-au arătat deja interesul pentru un produs sau serviciu. Anunțurile de redirecționare sunt un exemplu bun, deoarece difuzează reclame persoanelor care au vizitat anterior un site web sau au adăugat articole în coșul de cumpărături, dar din orice motiv nu au continuat cu o achiziție. Pentru a le face și mai eficiente, aceste anunțuri pot fi personalizate cu o reducere sau altă ofertă pentru a stimula o achiziție.
• Campanii de e-mail personalizate: Campaniile de e-mail personalizate sunt o altă modalitate bună de a implica clienții potențiali în etapa BOF. O campanie de e-mail care se adresează direct gusturilor sau intereselor unei persoane poate fi un lucru puternic. Pentru a face acest lucru, companiile pot adapta conținutul direcționat pentru anumite audiențe. De exemplu, recomandările de produse, ofertele speciale și promoțiile care vorbesc despre interesele și comportamentul individului sunt susceptibile de a crește numărul de conversii.
• Demonstrații de produse: demonstrațiile de produse reprezintă o modalitate eficientă de a prezenta valoarea unui produs sau serviciu și de a încuraja clienții potențiali să facă o achiziție. O demonstrație poate fi oferită prin conținut video preînregistrat sau prin demonstrații live. Demo-urile sunt o modalitate excelentă de a răspunde oricăror întrebări sau îngrijorări pe care potențialii clienți le pot avea cu privire la produs și de a-i ajuta să treacă linia de sosire către o vânzare.
• Recenziile și mărturiile clienților: S-a demonstrat că recenziile clienților cresc conversiile în etapa BOF. Prezentarea recenziilor pozitive și a mărturiilor de la clienți mulțumiți ajută companiile să își dezvolte încredere și credibilitate față de potențialii clienți și să-i conducă către o achiziție.
• Oferte cu durată limitată: ofertele pe durată limitată sunt o modalitate eficientă de a crea un sentiment de urgență, care încurajează oamenii să continue și să facă o achiziție. Ofertele pot include promoții speciale, reduceri, transport gratuit sau alte stimulente care sunt disponibile doar pentru o perioadă limitată de timp.

Idei de conținut din partea de jos a pâlniei

Dacă vă străduiți să veniți cu idei pentru conținutul dvs. BOF, am adunat mai jos câteva exemple de conținut pe care l-ați putea crea pentru diverse industrii.

• Comerț electronic: videoclipurile despre produse, diagramele de dimensiuni sau conținutul de previzualizare care prezintă beneficiile și caracteristicile unui produs pot fi o modalitate bună de a implica clienții potențiali în etapa BOF. Un videoclip cu produsul în acțiune care arată modul în care acesta ușurează viața clientului ar ajuta oamenii să ia decizia de cumpărare. Puteți include, de asemenea, mărturii de la clienți mulțumiți care s-au bucurat de produsul și doresc să-l recomande.
• Software-as-a-service (SaaS): trimiterea de campanii personalizate de e-mail către clienții potențiali poate funcționa bine pentru acest tip de afacere. E-mailurile pot conține un amestec de conținut vizat, cum ar fi sfaturi utile pentru a-și rezolva problema specifică și oferte promoționale care sunt adaptate preferințelor de cumpărare ale individului.
• Servicii B2B cu bilete mari: cumpărătorii B2B au adesea nevoie de mai multă convingere decât clienții B2C. Studiile de caz sunt o modalitate bună de a arăta cum afacerea dvs. i-a ajutat pe alții din industrii similare. Cărțile albe pot oferi informații valoroase și sfaturi ale experților care vor demonstra profunzimea cunoștințelor și înțelegerii dumneavoastră. Webinarii și alte evenimente online sunt o altă modalitate de a convinge potențialii și de a crește conversiile. E-mailurile ulterioare și ofertele de consultații sau audituri inițiale gratuite pot ajuta și oamenii să treacă peste linie.

Valori de la partea de jos a pâlniei: Cum se măsoară performanța de la fundul pâlniei

Pentru a evalua cât de eficiente sunt strategiile dvs. de marketing BOF, este util să măsurați performanța folosind valorile de la partea de jos a pâlniei. Iată câteva dintre valorile cheie de luat în considerare atunci când măsurați performanța BOF:

• Rata de conversie: rata de conversie măsoară procentul de clienți potențiali care au întreprins o anumită acțiune, cum ar fi efectuarea unei achiziții sau completarea unui formular. Este o măsură crucială pentru identificarea potențialelor zone de îmbunătățire.
• Costul pe achiziție (CPA): CPA măsoară costul achiziției unui nou client, cum ar fi costul difuzării reclamelor sau al creării de conținut. Urmărirea CPA a campaniilor BOF vă permite să evaluați rentabilitatea strategiilor dvs. și să faceți ajustări pentru a optimiza rentabilitatea investiției.
• Rentabilitatea investiției (ROI): Aceasta măsoară rentabilitatea financiară a investiției pentru campaniile dvs. BOF, cum ar fi venitul generat de la clienții nou achiziționați după o anumită campanie BOF. Urmărirea rentabilității investiției vă permite să evaluați eficacitatea generală a eforturilor dvs. de marketing BOF și să vă optimizați strategiile pentru a vă maximiza veniturile.
• Valoarea de viață a clientului (CLV): CLV măsoară valoarea totală a unui client pe parcursul angajării sale cu afacerea dvs. Aceasta include achizițiile și orice recomandări pe care le fac. Monitorizarea CLV vă permite să evaluați valoarea pe termen lung a noilor clienți câștigați prin campaniile dvs. BOF. Acest lucru vă ajută să vă ajustați strategiile și să profitați la maximum de fiecare client prin optimizarea valorii acestuia în timp.

Exemple de marketing în partea de jos a pâlniei

Starbucks

Pentru un exemplu de campanie de e-mail BOF bună, nu trebuie să căutați mai departe decât Starbucks. Starbucks trimite e-mailuri foarte personalizate persoanelor care se înscriu la buletinul lor informativ, care începe cu un e-mail personal de bun venit afișat mai jos. E-mailul promite bunătăți din interior, cum ar fi promoții și oferte pentru achiziții la cafenelele Startbucks.

Marco Polo

Brandul de modă Marc O'Polo a obținut o rentabilitate a cheltuielilor publicitare (ROAS) de până la 1500% utilizând Smartad și tehnologia de optimizare nativă a Outbrain. Tehnologia le-a permis să vizeze publicul cel mai probabil să facă conversii și să genereze cât mai multe conversii în limita bugetului stabilit. Acest lucru le-a crescut veniturile și a adus creșteri semnificative ale performanței și vânzărilor. Marc O'Polo intenționează să testeze mai multe soluții de publicitate native de la Outbrain în viitor și să-și extindă cooperarea.

Marketing în partea de sus a pâlniei vs. în partea de jos a pâlniei

O modalitate excelentă de a înțelege mai bine marketingul BOF și cum se încadrează acesta în pâlnia dvs. completă de marketing este să-l comparați cu etapa de vârf a pâlniei, când clienții tocmai devin conștienți de afacerea dvs. Iată diferențele dintre marketingul TOF și BOF în ceea ce privește obiectivele, publicul și conținutul:

Goluri

• Marketingul de vârf își propune să creeze cunoștință și să genereze interes pentru marca sau produsul dvs.
• Marketingul de la fundul pâlniei se concentrează pe transformarea potențialilor clienți în clienți plătitori.

Public

• Marketingul de vârf se adresează în mod obișnuit unui grup larg de oameni care ar putea avea o familiaritate mică sau deloc cu marca sau produsul dvs. În această etapă, se pune accent pe atragerea cât mai multor clienți potențiali și introducerea acestora în oferta(ele) dvs.
• Marketingul de la fundul pâlniei este mult mai concentrat și constă în oameni care și-au exprimat deja interesul pentru ceea ce ai de oferit. În această etapă, accentul se pune pe a ajuta oamenii să înțeleagă de ce produsul sau serviciul dvs. este cea mai bună alegere pentru a le satisface nevoile.

Conţinut

• Marketingul de vârf implică, de obicei, crearea de conținut educațional sau informativ care prezintă clienților potențiali marca sau produsul dvs., de exemplu, postări pe blog, conținut pe rețelele sociale, infografice și videoclipuri.
• Marketingul de la fundul pâlniei implică crearea de conținut care este mai concentrat pe prezentarea valorii produsului sau serviciului dvs. și pe încurajarea potențialilor potențiali să facă o achiziție. Conținutul BOF poate include demonstrații de produse, studii de caz, mărturii și campanii de e-mail personalizate.

Un exemplu de marketing TOF vs BOF

Pentru acest exemplu, să ne imaginăm pâlnia de marketing a unei mărci de producție de mașini.

În etapele inițiale de marketing TOF, marca poate difuza reclame TV, panouri publicitare și rețele sociale pentru a arăta cele mai bune caracteristici ale celui mai recent model de mașină. Acest lucru ar trebui să atragă atenția potențialilor cumpărători de mașini și să genereze conștientizare și interes.

Apoi, atâta timp cât sunt suficient de interesați, potențialul cumpărător de mașini va face o parte din propriile cercetări. Acum am ajuns la mijlocul pâlniei. Este posibil ca aceștia să viziteze site-ul web al producătorului auto și să citească mai multe despre specificații și caracteristici. Aceștia pot vizita site-uri web de comparare pentru a afla mai multe. În această etapă, potențialii clienți își vor furniza adesea detaliile personale dealer-ului auto, în schimbul unor informații sau oferte exclusive. Aceste date vor fi folosite pentru a crea liste de e-mail pentru campaniile de la finalul canalului.

În etapa BOF, producătorii de mașini vor folosi metode mai direcționate pentru a converti potențialii cumpărători în clienți.

De exemplu, pot crea campanii de e-mail personalizate care oferă informații despre noul model de mașină, opțiunile de finanțare și locațiile dealerilor. De asemenea, pot folosi reclamele de redirecționare pentru a ajunge la persoanele care și-au vizitat anterior site-ul web sau și-au arătat interesul pentru mașinile lor. În plus, aceștia pot oferi test drive, promoții și alte stimulente pentru a încuraja potențialii clienți să facă o achiziție.

Marketing la fundul pâlniei cu Outbrain

De la conștientizare la considerare și – da – conversii, platforma de publicitate digitală a Outbrain oferă o soluție completă de pâlnie pentru companii și mărci. Aceasta include o serie de formate de anunțuri și experiențe care sunt ideale pentru BOF și campanii de marketing orientate spre conversie.

Asigurați-vă că consultați galeria de reclame și explorați modul în care Outbrain vă poate ajuta în fiecare etapă a pâlniei de marketing, inclusiv în partea de jos a pâlniei.