Ce este o persoană cumpărător și cum se creează una?

Persoanele cumpărătorilor vă pot ajuta foarte mult în eforturile dvs. de marketing, dar este vital să știți ce să includeți în cercetarea dvs. Dacă vrei să înveți cum să creezi un buyer persona, ești în locul potrivit!

Da, este nevoie de timp pentru a dezvolta mai multe persoane care să reflecte preferințele clienților tăi. Dar crede-mă – cu siguranță merită. De fapt, cumpărătorii bine cercetați vă vor economisi mult timp și bătăi de cap în viitoarele dvs. eforturi de marketing.

Astăzi vă voi învăța tot ce trebuie să știți despre crearea unui exemplu de client țintă și despre cum să interpretați deciziile de cumpărare în beneficiul dumneavoastră. Vom începe cu teorie și vom termina cu un ghid pas cu pas despre cum să creați o persoană de cumpărător.

Treceți la partea de jos a articolului pentru a afla cum puteți utiliza Brand24 pentru a crea o persoană de cumpărător.

Cuprins:

1. Ce este un buyer persona – definiție
2. Care sunt beneficiile creării de buyer personas?
3. Cum pot fi folosite buyer persons în marketing?
4. Diferite tipuri de buyer persons
5. Câte persoane de cumpărător ar trebui să ai?
6. Cum să creezi o persoană de cumpărător în 5 pași simpli
7. Cum să utilizați Brand24 pentru cercetarea persoanei cumpărătorului?

Ce este un buyer persona – definiție

Un buyer persona este o reprezentare fictivă a clientului tău ideal, bazată pe cercetări și date despre piața țintă. Este o descriere detaliată a unui anumit tip de client, care include informații precum date demografice, modele de comportament, obiective, provocări, preferințe și motivații.

Unele informații obișnuite care ar putea fi incluse într-o persoană de cumpărător includ vârsta, sexul, nivelul de educație, titlul postului, venitul, hobby-urile, interesele, statutul de familie, canalele de comunicare preferate și obiceiurile de cumpărare. Cu cât persoana de cumpărător este mai detaliată și mai precisă, cu atât organizația dvs. poate înțelege mai bine clientul ideal și poate lua decizii bazate pe date despre cum să-i vândă și să-i vândă.

Care sunt beneficiile creării de buyer personas?

Persoanele cumpărătorilor sunt importante deoarece ajută companiile să își înțeleagă mai bine publicul țintă și, prin urmare, să dezvolte o strategie de marketing mai precisă.

Cu o persoană de cumpărător bine cercetată, veți putea să vă descoperiți potențialii clienți. Și anume, de ce au nevoie, care sunt punctele dureroase și cum ar dori să funcționeze produsul sau serviciul.

Cunoscând personajele clienților dvs., vă puteți personaliza acum mesajele de marketing mai precis pentru a ajunge la acest tip de oameni. La urma urmei, persoana cumpărătorului ar trebui să fie o persoană care are cea mai mare probabilitate să facă o achiziție.

Un alt mare avantaj al creării unei persoane de cumpărător este că, atunci când vă cunoașteți publicul, puteți crește cu ușurință loialitatea clienților. Puteți face acest lucru abordând nevoile clienților dvs. existenți. În acest fel, le vei arăta că organizația ta înțelege și îi pasă de clienții săi. Puteți construi relații mai puternice cu clienții dvs. și chiar îi puteți încuraja să devină susținători ai mărcii, toate în timp ce urmați șabloanele buyer persona.

În cele din urmă, atunci când planificați dezvoltarea produsului, puteți utiliza personalitatea cumpărătorului pentru a determina ce drum să mergeți, astfel încât clienții dvs. să fie mulțumiți și să rămână în ciclul dvs. de vânzări.

Pentru a rezuma, există 4 motive principale pentru care ar trebui să creați o persoană de cumpărător:

1. Înțelegerea publicului țintă,
2. Dezvoltarea de strategii de marketing eficiente,
3. Creșterea loialității clienților,
4. Informarea despre dezvoltarea produsului.

Cum pot fi folosite buyer persons în marketing?

Acum că înțelegeți de ce sunt importante personajele cumpărătorilor, să ne concentrăm pe cum să le folosim pentru a atrage clienți ideali. Există cel puțin 5 modalități excelente de a include exemple de personalitate cumpărător în campaniile dvs. de marketing.

01 Mesaje personalizate

Profilul buyer persona ar trebui să includă principalele caracteristici ale clienților țintă. Asta înseamnă că, dacă faci faza de cercetare corect, vei putea vorbi limba lor. Veți înțelege toate problemele cu care se confruntă și cum vă poate ajuta produsul sau serviciul.

De exemplu, dacă persoana dvs. de cumpărător este o mamă care lucrează, vă puteți concentra pe toate caracteristicile care economisesc timp ale produsului dvs. în strategia de marketing. Sau, dacă vizați întreprinderile mici cu SaaS, gândiți-vă la funcțiile de automatizare a marketingului care le vor permite concentrarea eforturilor în altă parte.

02 Dezvoltarea conținutului de marketing

Când vă cunoașteți clienții, echipele dvs. de marketing și vânzări pot lucra la conținutul care va rezona cel mai probabil cu focus-grupul.

Fiecare persoană de cumpărător va fi atrasă de conținut diferit. De exemplu, generațiile mai tinere tind să iubească formatul video scurt și, deoarece navighează pe internet cu telefoanele mobile, conținutul tău ar trebui optimizat pentru rețelele sociale. Pe de altă parte, generațiile mai în vârstă preferă în continuare videoclipuri mai lungi și aprofundate și sunt mai probabil să le vizioneze pe un desktop. Desigur, aceasta este doar o afirmație generală și ar trebui să vă cercetați întotdeauna în detaliu personajele clienților, deoarece aceștia ar putea avea comportamente mai puțin standardizate.

Aflați mai multe despre marketingul de conținut >>

03 Alegerea canalului de marketing potrivit

Foaia dvs. de calcul pentru persoana cumpărătorului ar trebui să includă și informații despre canalul de comunicare preferat. Investigați dacă preferă rețelele sociale (și dacă da, atunci pe care) sau media tradițională. Ascultă radioul? Comunică doar prin e-mail?

De exemplu, dacă doriți să atrageți tineri proprietari de afaceri, management de nivel C și altele, vă recomandăm să luați în considerare publicitatea pe Linkedin.

04 Oferte și promoții

Din nou, din moment ce știi cine este clientul tău ideal, poți crea oferte speciale și vânzări adresate direct acelei persoane. De aceea, matricea buyer persona ar trebui să includă și obiceiuri și motivații de cumpărături.

Exemplu? Dacă persoana dvs. de cumpărător este sensibilă la preț, ați putea oferi o reducere sau un pachet pentru a-i stimula să cumpere.

05 Efectuarea cercetării de piață

Persoanele cumpărătorilor pot fi, de asemenea, folosite pentru a efectua cercetări de piață și pentru a înțelege mai bine publicul țintă. Prin culegerea de date despre comportamentul, preferințele și motivațiile clientului ideal, puteți lua decizii informate cu privire la cum să le comercializați și să le vindeți.

Iată câteva instrumente de analiză a concurenței pe care poate doriți să le încercați.

Diferite tipuri de buyer persons

Nu există un șablon implicit pentru buyer persona. În funcție de nevoile dvs., puteți crea diferite personaje pentru a înțelege pe deplin cum ar trebui să arate mesajele dvs.

Mai jos sunt 5 exemple de persoane de cumpărător pe care le puteți folosi.

01 Persoane demografice

Aceste persoane se bazează pe factori demografici precum vârsta, sexul, venitul, educația și locația. Dacă vindeți produse sau servicii care sunt deosebit de relevante pentru un anumit grup demografic, este posibil să doriți să cercetați acest tip de persoană cumpărător.

Exemplu: producătorii de smartphone-uri pot cerceta informații demografice pentru a decide cum să comercializeze modele specifice pentru publicul țintă.

02 Personaje psihologice

Aceste personaje se bazează pe trăsături de personalitate, valori, atitudini, interese și stiluri de viață. Acest tip de persoană poate fi util pentru mărcile care vând produse care sunt puternic asociate cu un anumit stil de viață sau sistem de convingeri.

Exemplu: produsele și mărcile de jocuri sunt direcționate către o anumită nișă care se așteaptă la performanță și design special.

03 Persoane comportamentale

O persoană comportamentală de cumpărător se bazează pe comportamentul de cumpărare și pe procesele de luare a deciziilor, cum ar fi modul în care clienții caută produsele, ce factori le influențează deciziile de cumpărare și ce tip de serviciu pentru clienți se așteaptă. Utilizați acest șablon dacă doriți să optimizați procesele de vânzare și serviciul pentru clienți.

Exemplu: Orice produs pentru specialiști ar trebui să aibă în vedere persoanele comportamentale, deoarece de obicei depun mai mult efort în cercetarea produselor.

04 Personaje din industrie

Șablonul de personalitate al industriei este utilizat în principal de companiile B2B care operează într-o anumită industrie. Aceste persoane se bazează pe nevoile specifice, punctele dureroase și provocările clienților dintr-un anumit sector industrial.

Exemplu: companii industriale care vând mașini precum routere CNC sau imprimante 3D. Ei trebuie să adapteze produsele la nevoile specifice ale clienților.

05 Persoane de serviciu

La fel ca persoanele din industrie, persoanele de servicii folosesc, de asemenea, nevoi specifice, puncte de durere și provocări, dar se referă la serviciile companiei. Furnizorii de servicii (de exemplu, companiile SaaS) folosesc acest tip de persoană și îi poate ajuta să își îmbunătățească fluxul de lucru și călătoria clienților.

Exemplu: instrumentele de marketing SaaS trebuie să își ajusteze produsele în funcție de fluxul de lucru al persoanelor de serviciu.

Câte persoane de cumpărător ar trebui să ai?

Este întotdeauna bine să ai mai multe persoane de cumpărător, dar, în același timp, reține că mai puțin înseamnă mai mult. Dacă creezi prea multe persoane, te poți pierde în multitudinea de exemple.

Încercați să începeți cu 2-4 persoane diferite care vor reprezenta clienți ideali cu medii distincte.

Nu există un număr ideal de câte persoane de cumpărător ar trebui să aveți. Depinde dacă faci un produs foarte specific cu capacități înguste sau dacă oferi un spectru larg de servicii.

Ceea ce este mai important este calitatea fiecărui buyer persona. Cu cât aveți mai puține, cu atât este mai ușor să le cercetați. În loc să vă concentrați pe crearea cât mai multor personaje posibil, ar trebui să urmăriți să creați personaje precise, detaliate și acționabile. Aceasta înseamnă efectuarea de cercetări amănunțite și utilizarea datelor reale pentru a informa dezvoltarea fiecărei persoane și actualizarea și rafinarea acestora în timp, pentru a vă asigura că rămân relevante și eficiente.

Cum să creezi o persoană de cumpărător în 5 pași simpli

Faza de cercetare a publicului poate dura ceva timp, dar la sfârșitul zilei, este un proces productiv care vă va oferi o mulțime de informații valoroase despre clienții dvs. Iată 5 pași pentru a crea un cumpărător puternic pentru marca dvs.

01 Efectuați cercetări

Primul pas în crearea unei persoane de cumpărător este să efectuați cercetări pentru a aduna informații despre publicul țintă. Aceasta implică analizarea datelor despre clienții dvs. existenți, efectuarea de sondaje sau interviuri și cercetarea forumurilor online și a grupurilor de social media legate de industria sau produsul dvs.

Există multe instrumente care vă pot ajuta la efectuarea cercetării, iar Brand24 este unul dintre ele. Îți voi spune cum să-l folosești în capitolul următor.

02 Identificați caracteristicile cheie ale cumpărătorului ideal

Odată ce ați adunat datele, le puteți utiliza pentru a identifica caracteristicile cheie ale clientului dvs. ideal. Căutați informații demografice specifice, cum ar fi vârsta și sexul, și informații psihografice, cum ar fi valorile, atitudinile și interesele.

03 Dezvoltați un profil

Folosind informațiile pe care le-ați adunat, dezvoltați un profil detaliat de persoană cumpărător, care să includă antecedentele, titlul postului, provocările, obiectivele și canalele de comunicare preferate. Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți mai bine nevoile și motivațiile acestora și să vă familiarizați cu potențialii clienți.

04 Denumiți-vă personajul

Este important ca persoana dvs. de cumpărător să aibă un nume. Umanizează profilul și îl face mai ușor de referit. Puteți adăuga un descriptor de prefix, astfel încât să fie mai ușor de reținut. De exemplu, „Ian analitic” pentru o persoană care caută instrumente de analiză a rețelelor sociale pentru organizația sa.

05 Utilizați-vă personalitatea de cumpărător în strategia de marketing

Acum nu mai rămâne nimic decât să implementați persoanele țintă în strategia dvs. de afaceri. Ceea ce înseamnă este că acum, în personalitatea dvs. de marketing, mesajele și tonul vocii vor determina. Ele vă vor ajuta să rezonați mai bine cu clientul ideal, să creați conținut care are mai multe șanse să interacționeze și să rezoneze cu el și să alegeți canalele de comunicare potrivite.

Cum să utilizați Brand24 pentru cercetarea persoanei cumpărătorului?

Brand24 este un instrument de monitorizare media și ascultare socială. După ce ați configurat proiectul, instrumentul nostru va aduna toate mențiunile online disponibile public despre marca dvs., cuvintele cheie selectate sau concurenții. Aceasta înseamnă că puteți aduna date reale despre clienți și puteți descoperi limbajul clienților potențiali.

Puteți folosi Brand24 pentru a monitoriza mențiunile mărcii dvs. și pentru a utiliza datele pentru a analiza ce oameni sunt interesați de serviciile sau produsele dvs. Utilizați datele pentru a vă evalua comunicarea de marketing și eforturile echipei de vânzări. Folosești limba potrivită? Comunici prin canalele potrivite? Produsul rezonează pozitiv cu publicul?

Puteți chiar să utilizați instrumentul pentru a găsi cei mai influenți oameni de pe rețelele sociale și pentru a programa un apel cu aceștia pentru a aduna feedback real al clienților.

Ghid similar: Ce este marketingul de influență?

Pe de altă parte, puteți căuta, de asemenea, mențiuni de cuvinte cheie legate de produse și puteți descoperi cum comunică oamenii în cadrul nișei și ce caută. Apoi, utilizați datele de analiză pentru a crea anunțuri care vor aborda în mod direct problemele și vor oferi soluții.

Brand24 este un instrument minunat pentru a cerceta stările de spirit ale clienților actuali și ceea ce cred aceștia cu adevărat despre marca dvs. (analiza sentimentelor). Odată ce colectați feedback-ul, vă va fi ușor să vă bazați pe clienți reali.

Încearcă! Primele 14 zile sunt la noi și nu vrem detaliile cardului dvs. de credit.