Ce este costul de achiziție al clienților (CAC)? +7 moduri de a-l reduce

Dacă doriți să creșteți vânzările, trebuie să înțelegeți mecanica modului în care funcționează strategia dvs. de vânzări.

Costul de achiziție al clienților (CAC) este una dintre cele mai importante valori pe care le puteți măsura.

În acest articol, o să vă spun ce este și cum să o măsurați.

Gata? Să sărim direct înăuntru!

Ce este costul de achiziție al clienților (CAC)?

CAC se referă la costurile pe care compania dumneavoastră le suportă pentru a obține un nou client. Acesta este calculat ca medie pentru toți clienții dvs., ajutându-vă să stabiliți costul tipic pentru a atrage un singur client în organizația dvs.

Formula pentru calcularea CAC este simplă. Însumați costurile campaniilor dvs. de vânzări și marketing, apoi împărțiți la numărul de clienți pe care i-ați dobândit din acele strategii.

CAC = Costuri totale de marketing și vânzări / numărul de clienți noi achiziționați.

Puteți decide cum definiți mai exact „client”.

Există mai multe costuri de care veți avea nevoie pentru a include această ecuație, inclusiv:

• Costurile publicitare. Cât plătiți pentru toate formele de publicitate? Nu uitați de lucruri precum linkurile de afiliere și ofertele de plasare a produselor.
• Furnizori de marketing și publicitate. Lucrați cu terți pentru nevoi de marketing și publicitate? De exemplu, solicitați ajutorul unei agenții de marketing pentru a vă ajuta cu SEO?
• Instrumente de marketing, reclame și vânzări. Pentru ce instrumente de marketing, publicitate și vânzări plătiți în prezent? Utilizați un CRM robust pentru a vă urmări clienții sau o platformă automată de generare de clienți potențiali care vă costă bani în fiecare lună?
• Salariile personalului de marketing și vânzări. Unul dintre costurile cel mai frecvent neglijate în această ecuație sunt costurile salariale umane. După ce angajați o echipă de oameni, aceștia se simt ca o parte integrantă a afacerii dvs., dar trebuie să vă amintiți că reprezintă și cheltuieli. Costă bani să ai un agent de vânzări pe un loc – indiferent de câte vânzări fac.

De exemplu, să presupunem că în fiecare lună, compania ta cheltuiește 1.500 USD pe publicitate, 3.000 USD cu firme de marketing, alți 500 USD pe instrumente de marketing și vânzări și 10.000 USD pe salarii pentru echipa ta internă. Acesta este un cost lunar total de 15.000 USD.

Acum să presupunem că într-o lună obișnuită compania dvs. atrage 1.000 de clienți noi. Asta înseamnă că CAC-ul tău mediu este de doar 15 USD. (15.000 USD/1.000 USD).

De ce este important CAC?

Deci, de ce contează această valoare a vânzărilor?

Pentru început, este distractiv de știut. Dacă ești un tocilar al datelor ca mine, încerci să cuantifici totul – și îți place să vezi lumea prin numere.

Dar dacă nu ești cu adevărat curios despre CAC-ul afacerii tale, înțeleg. Există o mulțime de motive excelente și obiective pentru care ar trebui să fii interesat de el.

• Reducerea CAC crește profitabilitatea. Dacă câștigi același număr de clienți, dar costurile scad, vei câștiga mai mulți bani.
• CAC vă ajută să echilibrați ecuația clientului. De exemplu, să presupunem că afacerea dvs. se luptă în prezent cu reținerea clienților și valoarea pe durata de viață a clienților (CLV) refuză cu încăpățânare să crească; reducerea CAC vă poate ajuta să compensați aceste provocări.
• Analizarea CAC vă poate ajuta să identificați zonele în care strategia dvs. nu funcționează. De exemplu, dacă CAC-ul dvs. este disproporționat de mare din cauza unei strategii de publicitate costisitoare, dar acea strategie publicitară nu aduce mulți clienți, vă puteți regândi cheltuielile și abordarea.

Cum să reduceți CAC

Am stabilit că reducerea CAC poate îmbunătăți profitabilitatea. Dar există o problemă.

Dacă vă reduceți prea mult costurile, puteți ajunge să aveți mai puțini clienți.

În exemplul nostru de mai devreme, compania noastră a cheltuit 10.000 USD în salarii angajaților și 1.500 USD pe publicitate. Deci, ce se întâmplă dacă pur și simplu concediem jumătate din angajați și reducem bugetul publicitar la 0? Ne vom reduce efectiv costurile lunare cu 6.500 USD, dar numărul nostru de clienți atrași ar putea scădea.

În cazul în care numărul de clienți scade, CAC ar putea să nu se miște sau chiar să crească. Cheltuiți 15.000 USD pentru a atrage 1.000 de clienți este mai bine decât să cheltuiți 8.500 USD pentru a atrage 500 de clienți.

Deci, ce strategii puteți folosi pentru a reduce CAC fără a sacrifica achiziția de clienți?

1. Asigurați-vă că calculați corect CAC (adică pe deplin).

În primul rând, asigură-te că calculezi CAC corect și complet. Uneori, într-un efort de a încuraja cifrele sau din pură ignoranță, oamenii de vânzări și agenții de marketing ajung să subestimeze CAC. Ei omit peste salariile angajaților sau uită să includă instrumente de abonament.

Dacă vrei ca impactul tău să conteze, trebuie să știi cât cheltuiești, în mod obiectiv. Treceți peste cheltuielile dvs. cu un pieptene cu dinți fin - și solicitați o terță parte neutră să vă verifice munca și să vadă dacă uitați ceva.

2. Definiți și înțelegeți publicul țintă.

Direcționarea către public este uriașă. Strategii mai bune de direcționare către public ar putea reduce drastic ceea ce cheltuiți – și în mai multe moduri.

Cel mai bine este să ne gândim că direcționarea către public se desfășoară în două provocări principale:

• Identificarea publicului potrivit pentru produsul dvs
• Atingerea eficientă a acelui segment de public.

Prima provocare vă cere să faceți o cercetare de piață – și, eventual, să vă contestați presupunerile de mult timp. Cine sunt oamenii cel mai probabil să-ți cumpere produsul?

A doua provocare poate fi depășită printr-o combinație de cercetare și experimentare.

Cu cât veți afla mai multe despre demografia dvs. țintă, cu atât mai bine le veți putea viza cu canalele și mesajele potrivite; datele experimentale vă pot ghida de acolo (mai multe despre asta mai târziu).

3. Implementați retargeting.

Indiferent cât de bună este strategia dvs. de inbound, unii potențiali clienți vor scăpa de probleme. Ei vor interacționa cu marca dvs. pentru scurt timp, dar nu vor face o achiziție.

Aici strălucește retargetingul.

Retargeting vă permite să ajungeți la acești „aproape clienți” cu reclame, sperăm că îi cuceriți printr-o interacțiune ulterioară. Cel mai bun dintre toate, este ieftin – deci nu este o mare adăugare la lista de cheltuieli.

4. Optimizați-vă rata de conversie.

Indiferent dacă atrageți oameni cu marketing digital, reclame tradiționale, sensibilizare la rece sau o combinație a acestor strategii, trebuie să petreceți timp optimizând pentru conversii.

Site-ul dvs., paginile dvs. de destinație și chiar și profilurile de rețele sociale ar trebui, de asemenea, ajustate pentru a maximiza numărul de persoane care în cele din urmă cumpără ceva de la marca dvs. sau se înscriu pentru a afla mai multe.

Acest lucru nu este ușor sau rapid; de fapt, optimizarea pentru conversii ar trebui tratată ca o completare recurentă pe termen lung la suita dvs. de strategii.

Va trebui să modificați diferite variabile legate de design, aspect, copiere și chiar funcționalitate pentru a afla ce funcționează cel mai bine.

Instrumente precum Unbounce, Hotjar și Intercom vă permit toate să efectuați teste A/B pentru a optimiza ratele de conversie.

5. Stăpânește-ți pâlnia de vânzări.

Am mai scris despre pâlniile de vânzări în trecut, așa că voi păstra acest lucru pe scurt. O pâlnie de vânzări este un cadru conceptual care vă ajută să ilustrați modul în care oamenii vă descoperă marca și în cele din urmă devin clienți.

Urmează un model precum Conștientizare > Interes > Decizie > Acțiune, dar diferite industrii și diferite tipuri de afaceri vor avea mici variații.

Dacă doriți să reduceți CAC, trebuie să înțelegeți pe deplin cum funcționează canalul de vânzări și să vă optimizați strategia pentru aceasta.

Asta înseamnă să țintiți oamenii în stadiul potrivit al pâlniei de vânzări, să aflați unde „scurge” canalul dvs. de vânzări și așa mai departe.

6. Automatizează tot ce poți.

Automatizarea nu este răspunsul la toate – și este totuși important să aveți o echipă de agenți de vânzări care să aibă conversații reale și personale cu clienții potențiali și clienții. Dar cu siguranță vă poate oferi o mulțime de timp și bani.

Lucrurile simple, cum ar fi automatizarea urmăririlor prin e-mail sau furnizarea vânzătorilor dvs. de un flux constant de clienți potențiali pentru apel, vă pot eficientiza cu adevărat operațiunile și crește eficiența.

Consultați lista mea cu cele mai bune 11 instrumente de automatizare a vânzărilor.

7. Tăiați puful.

Treceți prin strategiile, instrumentele și alte costuri și reduceți-vă pufurile. Vă garantez că cel puțin unele dintre lucrurile pentru care cheltuiți bani pur și simplu nu funcționează – sau nu justifică cheltuielile pe care le prezintă organizației dumneavoastră.

De exemplu, să presupunem că plătiți 100 USD pe lună pentru un abonament pentru un instrument pe care nimănui de la birou nu-i place sau îl folosește frecvent – ​​și există o versiune open source pe care o puteți folosi gratuit. Încetează!

Sau să presupunem că există o strategie de marketing moștenită care pur și simplu nu vă trimite noi clienți potențiali. Încetează!

Îmbunătățirea valorii de viață a clienților (CLV)

Iată o altă modalitate interesantă de a vă îmbunătăți ecuația vânzărilor: creșteți valoarea de viață a clientului (CLV). Să presupunem că ați reușit să vă reduceți marginal CAC-ul, dar ați atins un platou; nu se pare că CAC poate scădea!

Creșterea CLV poate crește valoarea fiecărui client, practic fără plafon. Dacă plătiți 15 USD pentru a achiziționa fiecare client și acesta cheltuiește 100 USD cu dvs., este minunat. Dacă cheltuiesc 300 USD, este de 3 ori mai bun.

O altă modalitate de a îmbunătăți CLV este să vă concentrați pe păstrarea clienților. Indiferent cât de mult ai reduce costurile de achiziție a clienților, reținerea clienților va fi probabil mai puțin costisitoare. Asigurați-vă că investiți în păstrarea clienților, astfel încât să puteți păstra clienții pe care îi aveți (în loc să-i asigurați doar pe alții noi).

Nu mă voi lăsa purtat de CLV încă – asta e pentru un alt ghid, în curând!

Dacă vrei un CAC mai mic, trebuie să fii eficient.

Aceasta înseamnă eficiență pe parcursul întregului proces de vânzări – inclusiv modul în care trimiteți e-mailuri potențiali, clienți potențiali și oportunități.

Aspirația pentru eficiență este unul dintre motivele (desigur multe) pentru care am construit cel mai bun instrument de analiză a e-mailurilor de pe piață: EmailAnalytics.

Este un instrument de analiză a datelor conceput pentru e-mail. Cu acesta, veți putea urmări aproape toate valorile legate de e-mailuri la care vă puteți gândi, de la numărul de e-mailuri trimise și primite până la timpul mediu de răspuns. Pentru tine sau întreaga ta echipă.

Ar putea revoluționa modul în care faceți vânzări și cât timp petreceți e-mailului. Clienții noștri răspund cu 42,5% mai rapid la e-mailuri și cresc vânzările cu 16% ca rezultat.

Înscrieți-vă pentru o încercare gratuită astăzi pentru a vedea cum!