Ce este Lead Generation? (+ Sfaturi Cum se face)

Achiziția de clienți potențiali este unul dintre obiectivele principale ale oricărei afaceri. Companiile dedică cantități mari de resurse pentru generarea de lead-uri. Adevărul este că, dacă clienții noștri nu sunt pregătiți să cumpere ceea ce vindeți, vă va fi dificil să faceți vânzări.

Clientii potențiali buni sunt clienți potențiali care au un interes pentru produsul sau serviciul dvs. și sunt pe piață pentru a face o achiziție. Acești clienți potențiali de înaltă calitate pot ajuta companiile să stimuleze vânzările și rentabilitatea investiției. Cu toate acestea, multe companii încă aleg să opteze pentru cantitate în detrimentul calității atunci când vine vorba de clienți potențiali.

Odată cu introducerea instrumentelor moderne de marketing, a software-ului și a platformelor de social media, agenții de marketing își pot perfecționa abilitățile în obținerea de clienți potențiali de înaltă calitate. Principala provocare constă în a determina care dintre clienții dvs. potențiali este de înaltă calitate și gata de cumpărare.

Ce este generarea de lead-uri?

Orice persoană care are un interes în produsul sau serviciul unei companii este considerată lider. Nu oricine și toată lumea este un lider, deoarece oamenii au preferințe și nevoi diferite. Multe companii fac greșeala de a face marketing pentru toată lumea când ar trebui să se concentreze asupra oamenilor care sunt interesați de ceea ce compania are de oferit.

Sursa: Hubspot

Generarea de lead-uri poate fi definită ca procesul de atragere a potențialilor și de transformare a acestora în cineva care are un interes pentru produsele și serviciile companiei tale. Brandurile moderne folosesc diverse strategii de generare de lead-uri, cum ar fi:

• Blogging
• Marketing prin e-mail
• Marketing pe rețelele sociale
• Rețele
• Cupoane
• Evenimente live și seminarii
• Pagini de destinație ale site-ului

Acestea sunt doar câteva strategii pe care le poți folosi pentru a atrage potențiali clienți către produsul sau oferta ta. Majoritatea companiilor preferă să rămână la ceea ce funcționează cel mai bine pentru ei, deoarece strategiile de generare de lead-uri diferă în funcție de industrie.

Marketingul prin e-mail și social media pentru generarea lor de clienți potențiali ar putea funcționa pentru magazinele de modă online, dar aceleași strategii pot să nu funcționeze pentru companiile de software. Persoanele care caută software ar putea avea nevoie de mai multe detalii și informații despre produs, motiv pentru care un blog sau o serie de seminarii web ar putea funcționa mai bine ca instrumente de generare de clienți potențiali.

De ce este importantă generarea de leaduri pentru mărci?

Când o persoană manifestă interes pentru produsele sau serviciile mărcii dvs., pașii pe care îi face pentru a face prima achiziție par firești. I-ai ajutat doar să îndeplinească o nevoie sau să rezolve o problemă.

Atunci când o persoană nu este interesată de ceea ce ai de oferit, totuși încerci să-l convingi să facă o achiziție, poate avea impresia că este împinsă să-și cheltuiască banii. Acest lucru poate face clientul să simtă că ar fi fost forțat să-ți cumpere produsul și poate afecta reputația mărcii tale.

Participarea la publicul țintă numai prin generarea de clienți potențiali vă poate asigura că marca dvs. este potrivită în mod ideal cu clienții potriviți. Mai multe beneficii ale generării de clienți potențiali includ:

• Vizează clienții potriviți – Companiile își pot concentra resursele pe direcționarea unor piețe specifice, ceea ce, la rândul său, va economisi bani și va crește vânzările (ROI îmbunătățit).
• Conștientizare sporită – Generarea de clienți potențiali poate, de asemenea, să construiască notorietatea și reputația mărcii. Când oamenii vă vor descoperi marca, veți putea să le oferiți mai multe informații despre caracteristicile și beneficiile produsului.
• Oportunitatea de a colecta informații valoroase despre clienți potențiali – Generarea de clienți potențiali are potențialul de a colecta informații importante de marketing de la clienți potențiali. Informațiile despre clienți, cum ar fi nevoile și preferințele, vă pot ajuta să vă adaptați produsul sau serviciul pentru a se potrivi nevoilor clienților. De exemplu. Companiile pot obține aceste informații prin intermediul formularelor de înregistrare.
• Loialitatea mărcii – Companiile pot construi comunități mai mari de clienți care au aceleași opinii, care, la rândul lor, pot îmbunătăți loialitatea clienților.

Majoritatea departamentelor de marketing măsoară cantitatea de clienți potențiali atunci când determină o campanie de succes de generare de clienți potențiali. Echipele de vânzări, pe de altă parte, se concentrează pe calitatea clienților potențiali. Clientii potențiali cu intenția clară de a cumpăra produsul dvs., au finanțele și mijloacele necesare pentru a face acest lucru și îndeplinesc parametrii stabiliți de dvs. sunt considerați clienți potențiali de calitate.

Dacă o companie se concentrează pe calitatea clienților potențiali, șansele de a transforma un client potențial într-un client cresc drastic. Având rate de conversie mai mari vă va permite să investiți cu încredere în clienții potențiali de calitate, crescând rentabilitatea investiției (ROI).

Sursa: Ascend2

Concentrarea pe clienți potențiali de calitate poate crește rata de achiziție de noi clienți. Obținerea de clienți noi la o rată ridicată vă va permite să creșteți rapid o bază de clienți loiali. Acest lucru vă poate îmbunătăți, de asemenea, rentabilitatea investiției pe termen lung, deoarece cu cât vă construiți mai repede baza de clienți, cu atât mai repede veți putea redirecționa clienții noi și existenți.

După cum am menționat mai sus, concentrarea pe clienții potențiali de calitate poate îmbunătăți drastic ratele de conversie și rentabilitatea investiției. Cu toate acestea, există câteva dezavantaje ale lead-urilor de calitate. De exemplu, o echipă de vânzări care se concentrează exclusiv pe clienții potențiali de calitate poate ajunge să își neglijeze celelalte sarcini, cum ar fi apelurile post-vânzare sau livrările de produse.

Investirea timpului și a banilor în clienți potențiali de calitate este încă un risc pe care oamenii de vânzări vor trebui să-l asume. Un avans de calitate încă se poate retrage în ultimul moment. Nu veți pierde doar afacerea, dar ați fi pierdut tot timpul și efortul necesar pentru a convinge liderul să vă achiziționeze produsul.

Calitatea clienților potențiali este de obicei determinată după parcurgerea unei liste de clienți potențiali care au fost achiziționați printr-o campanie de generare de clienți potențiali. Majoritatea campaniilor se vor concentra pe cantitatea de clienți potențiali. Așadar, agenții de marketing și echipele de vânzări vor trebui în continuare să parcurgă toate clienții potențiali pentru a-și determina clienții potențiali de calitate.

Conduceți profesioniști ai calității

• Rate de conversie îmbunătățite
• ROI îmbunătățit
• Poate fi externalizat
• Satisfacție mai mare a clienților atunci când vă potriviți produsul cu un client țintă

Contra calitatea plumbului

• Poate consuma timp și poate distra atenția echipei de vânzări
• Dacă este externalizată, este posibil ca compania care generează clienții potențiali să nu aibă cunoștințe suficiente despre produs
• Clientii potentiali de calitate sunt inca considerati un risc, deoarece se pot retrage din tranzactii

Cum să atragi clienți potențiali de calitate?

Specialiștii de marketing B2B susțin că generează clienți potențiali din următoarele rețele sociale:

• 39% dintre agenții de marketing B2B spun că au generat clienți potențiali de la Facebook
• 30% dintre agenții de marketing B2B spun că au generat clienți potențiali de pe Twitter
• 44% dintre agenții de marketing B2B spun că au generat clienți potențiali de la Linkedin

Găsirea clienților potențiali de calitate pe rețelele sociale este o realitate. Cu toate acestea, este important să selectați platforma care se potrivește cel mai bine industriei dvs. LinkedIn este rețeaua socială care generează cele mai multe clienți potențiali B2B. Este logic să începeți aici, deoarece platforma este creată pentru proprietarii de afaceri și profesioniștii care doresc să se conecteze între ei.

Configurați un test pe site-ul dvs. web

Configurarea unui chestionar pe site-ul dvs. va permite vizitatorilor să răspundă la întrebările de care aveți nevoie pentru a-i califica drept un bun prospect. La sfârșitul testului, le puteți furniza o resursă gratuită (e-book sau PDF), care va aduce valoare testului dumneavoastră.

Discutați direct cu potențialii clienți potențiali

Cu marketingul B2B, nu este niciodată ușor să vă conectați direct cu proprietarii sau directorii companiei. De obicei, trebuie să treci prin alte canale (AP, angajați și recepționerii) înainte de a putea ajunge la șef. Încercați să intrați în contact cu proprietarii de companii direct prin platforme precum LinkedIn.

LinkedIn este o platformă centrată pe afaceri, așa că dacă prezentați ceva unui director, va fi acceptat. În unele cazuri, alte platforme precum Email, WhatsApp sau Facebook ar putea funcționa, dar riscați să supărați persoana pe care o contactați. Dacă intenționați să utilizați aceste platforme pentru a comunica cu potențiali clienți potențiali, atunci cel mai bine este să vă faceți temele mai întâi, aflând mai multe despre persoana pe care o contactați.

Odată ce ați contactat cu succes un director, trebuie să vă asigurați că aveți o prezentare de înaltă calitate sau un eșantion pregătit.

Obțineți recomandări

Recomandările sunt o sursă puternică de clienți potențiali de calitate. Dacă cineva a folosit produsul dvs. și a văzut rezultate grozave din acesta, l-ar recomanda colegilor și prietenilor săi. În cele mai multe cazuri, nu vor răspândi vestea oamenilor cu puțin sau deloc interes pentru produsul dvs., deoarece va fi o pierdere de timp. În schimb, ei vor întreba pe cineva despre care cred că va avea finanțele și nevoia pentru produsul dvs., care se potrivește cu descrierea unui client de calitate.

Cu toate acestea, clienții nu vă vor înmâna automat clienți potențiali de calitate. Va trebui să solicitați recomandări de la clienții dvs. Puteți stimula acest proces oferind o reducere la următoarea achiziție.

Sursa: Airbnb

Airbnb emite un credit noului utilizator care este recomandat, precum și utilizatorului care a făcut recomandarea. Practic, au implementat un sistem de recomandare care stimulează clienții care produc clienți potențiali de calitate.

Dacă intrați în contact cu proprietarul sau directorul unei companii, le puteți oferi produsul dvs. gratuit în schimbul unor clienți potențiali de calitate. Directori de nivel înalt în rețea între ei tot timpul. Dacă construiți o relație bună cu un proprietar de companie, aceștia v-ar putea prezenta altor proprietari și directori care ar fi interesați de produsul dvs.

Facebook este o sursă pentru clienți potențiali de calitate

Facebook oferă multe opțiuni de personalizare pentru companii pe paginile și grupurile lor. Cu toate acestea, majoritatea companiilor nu folosesc pe deplin aceste opțiuni și, în schimb, publică doar conținut legat de produsele lor.

Acordați o atenție deosebită aspectului paginii dvs. de Facebook și tratați-o ca pe o pagină de vânzări sau ca pe o pagină de destinație a site-ului dvs. Actualizați în mod constant pagina cu conținut captivant și asigurați-vă că există un îndemn clar pentru clienți potențiali.

Cum să identificați clienții potențiali de calitate

Definiția unui lead de calitate va varia în funcție de produsul sau serviciul unei companii. Cel mai bun loc pentru a începe când identificați clienții potențiali de calitate este urmărirea tuturor clienților potențiali de intrare. Un exemplu de urmărire a informațiilor despre clienții potențiali este prin formularele site-ului web și software-ul pentru campanii de marketing, cum ar fi Mailshake.

Atunci când un potențial client completează un formular pe un site web pentru a obține acces la conținut descărcabil gratuit, cum ar fi un PDF sau o carte electronică, va trebui să-și furnizeze informațiile. Doar furnizând numele lor, e-mailul și numărul de contact, veți putea sorta datele în clienți potențiali, clienți existenți și spam.

Dacă compania dvs. vinde mai multe produse, cum ar fi software, aplicații și hardware tehnic, atunci puteți adăuga mai multe câmpuri în formulare pentru a aduna mai multe informații despre clienți potențiali. Acest lucru vă poate clasifica în continuare clienții potențiali în funcție de departament, produs, interese etc.

Dacă intenționați să obțineți clienți potențiali prin intermediul rețelelor sociale sau prin e-mail, atunci puteți pur și simplu să urmăriți interacțiunile dvs. potențiale pe o foaie de calcul. Asigurați-vă că includeți toate interacțiunile cu potențialii clienți și clienți potențiali. Cu cât aveți mai multe informații, cu atât veți putea evalua mai bine calitatea clienților potențiali.

Introducerea manuală a constatărilor într-o foaie poate deveni uneori consumatoare de timp și dificil de gestionat, motiv pentru care se recomandă utilizarea unui software de gestionare a clienților potențiali.

Cum îmbunătățiți calitatea lead-urilor?

Utilizați scorul potențial

Scorul clienților potențiali vă permite să vă clasificați clienții potențiali în funcție de nivelul de interes și de disponibilitatea lor de a cumpăra. Alocați puncte clienților potențiali în funcție de acțiunile și comportamentul acestora pe site-ul dvs. web. Nu există o metodă exclusivă de notare a clienților potențiali, motiv pentru care companiile își definesc propriile sisteme de notare pentru a se potrivi nevoilor lor.

Se pot acorda puncte pentru:

• Vizitarea site-ului dvs. web
• Deschiderea e-mailurilor
• Dând clic către o promoție
• Descărcarea resurselor gratuite (e-book sau PDF)
• Urmărirea unui webinar
• A început o încercare gratuită

Sursa: Dovada

Odată ce ați totalizat scorurile tuturor clienților potențiali, puteți apoi să vă clasați clienții potențiali în funcție de scorurile pe care le-au primit. Clientii potențiali cu scoruri mari sunt considerați potențiali buni și pot fi etichetați ca „fierbinți”, „100%” sau „A”.

Clientii potențiali cu scoruri peste medie sunt clienți potențiali „calzi”. Puteți lua în considerare încălzirea acestor clienți potențiali atunci când vă planificați următoarea campanie de marketing.

Specialiștii în marketing B2B tind să distingă în continuare clienții potențiali prin datele lor explicite, cum ar fi industria, titlul și compania.

Bucla de feedback de marketing-vânzări

Datele pe care le colectați de la clienții potențiali nu se termină atunci când agentul de marketing predă lead-ul echipei de vânzări. Mai ales în timpul ciclurilor complexe de vânzări. Echipa de vânzări trebuie să ofere feedback cu privire la fiecare interacțiune cu lead-ul echipei de marketing.

Dacă marketerii așteaptă prea mult, riscă să fie nevoiți să analizeze date vechi, care devin irelevante deoarece vânzarea a fost deja făcută sau pierdută. Dacă tot ceea ce face marketingul este să trimită clienți potențiali echipei de vânzări fără feedback, aceasta va presupune că se realizează vânzări și va continua să genereze clienți potențiali.

Dacă marketingul primește feedback de la vânzări (săptămânal sau lunar), acestea vor putea ajusta viitoarele campanii de generare de clienți potențiali pentru a îmbunătăți calitatea clienților potențiali care sunt înaintați vânzărilor.

Exemple de strategii despre cum să atrageți clienți potențiali de calitate

Blogging

Blogging-ul este o idee deloc dacă conduci o afacere online. Site-ul companiei dvs. ar trebui să aibă o secțiune de blog care să posteze articole în mod regulat. Dacă clienții potențiali găsesc aceste articole utile, ei vor vizita site-ul dvs. frecvent.

Dacă scrii pe subiecte centrate în jurul produsului sau serviciului tău, atunci cititorii tăi vor fi considerați clienți potențiali buni, deoarece au un interes pentru blogul tău, care are legătură cu produsul sau serviciul tău.

Puteți naviga în mod eficient pe vizitatorii blogului dvs. către alte pagini de destinație a produselor inserând link-uri în postările de pe blog.

Cold Outreach

Trimiterea unui e-mail la rece unui client potențial este încă o strategie eficientă pentru generarea de clienți potențiali buni. Companiile nu folosesc informația la rece din cauza fricii de a fi etichetate ca spammer, dar dacă este făcută corect, informația la rece vă va obține niște clienți potențiali de calitate selectați.

Cu ajutorul la rece, cercetați companiile care ar beneficia cel mai mult din utilizarea produsului dvs. Dacă vindeți cuptoare comerciale, atunci ar trebui să căutați restaurantele care vor fi cele mai potrivite pentru a vă folosi produsul, apoi să le contactați prin e-mail.

Același lucru este valabil și pentru o afacere online. Dacă vindeți o aplicație pentru magazinele Shopify, atunci faceți-vă temele și creați o listă de magazine Shopify pe care le puteți viza.

Nu trimiteți același e-mail către fiecare magazin Shopify sau eCommerce de acolo. Este doar spam. Restrângeți lista la magazinele Shopify care necesită software-ul dvs.

Când aveți lista de e-mailuri pregătită, puteți trimite e-mailuri personalizate la rece. Personalizarea este esențială și poate fi realizată numai prin obținerea cât mai multor informații despre prospect.

Concursuri și cadouri

Desfășurarea de concursuri și cadouri este o modalitate excelentă de a genera clienți potențiali. Concurenții fac schimb de e-mailuri pentru șansa de a câștiga un premiu. Dacă selectați un premiu de care sunt interesați clienții potențiali ideali, atunci ei ar putea participa la concursul dvs.

Concursurile și cadourile sunt de natură virală și se desfășoară pe o perioadă scurtă de timp. Aceasta înseamnă că puteți genera cantități mari de clienți potențiali într-un interval scurt de timp. Apoi puteți lucra la analiza și clasarea clienților potențiali nou dobândiți.

Oamenii iubesc lucrurile gratuite, chiar și pe piața B2B. Puteți oferi reduceri la software-ul SaaS dacă doriți să atrageți clienți potențiali B2B. Un exemplu ar fi să oferiți un pachet de instrumente de marketing care să includă produsul dvs. și alte produse care îl completează pe al dvs.

Sursa: Vyper

Găzduirea unui concurs sau a unui giveaway poate părea dificil de gestionat. Cu toate acestea, puteți folosi un serviciu precum Vyper pentru a vă gestiona giveaway-ul și toate clienții potențiali pe care le generează concursul dvs.

TL;DR

Achiziționarea de tone de clienți potențiali este grozav, dar nu ar trebui să ignorați importanța clienților potențiali de înaltă calitate din cauza probabilității lor de a vă cumpăra produsul și a capacității lor de a se deplasa mai departe de-a lungul canalului de vânzări al companiei dvs.

Există o mulțime de cercetări de făcut atunci când vă determinați clienții potențiali de calitate, dar va merita pe termen lung. Hrăniți-vă clienții potențiali de calitate, construind relații cu aceștia. Ei sunt viitorii tăi clienți.

Jack Paxton