Ce este o pâlnie de marketing: Ghid pas cu pas

TOFU, MOFU și BOFU – trei acronime pe care fiecare marketer ar trebui să le cunoască atunci când creează o călătorie a clienților. În acest articol, veți afla tot ce trebuie să știți despre crearea de pâlnii de marketing și generarea de clienți potențiali.

Pâlniile de marketing sunt instrumente puternice pe care companiile le pot folosi pentru a înțelege și urmări progresul potențialilor clienți pe măsură ce aceștia trec prin procesul de cumpărare. O pâlnie de marketing este o serie de etape prin care parcurge un potențial client pentru a deveni client, inclusiv conștientizare, interes, dorință, acțiune și loialitate.

Astăzi, voi aprofunda conceptul de pâlnii de marketing și modul în care companiile le pot folosi pentru a-și optimiza vânzările și eforturile de marketing. Voi discuta despre diferitele etape ale pâlniei, cum să măsurați eficacitatea pâlniei dvs. de marketing și strategiile pentru îmbunătățirea performanței creațiilor dvs.

Indiferent dacă sunteți proprietarul unei mici afaceri sau un agent de marketing la o mare corporație, acest articol vă va oferi informații valoroase și sfaturi utile pentru a vă îmbunătăți canalul de marketing.

Cuprins:

• Ce este o pâlnie de marketing?
• Etapele pâlniei de marketing și conversii
• Prin ce diferă pâlnia de marketing pentru mărcile B2C și B2B?
• De ce sunt importante pâlniile de marketing?
• Cum să măsurați succesul unei pâlnii de marketing
• Optimizarea canalelor de marketing pentru călătoria clientului
• Pâlnie de marketing vs. pâlnie de vânzări
• Ce urmeaza?

Ce este o pâlnie de marketing?

O pâlnie de marketing este o serie de etape prin care parcurge un potențial client pentru a deveni client. Etapele includ de obicei conștientizarea, interesul, dorința, acțiunea și loialitatea.

În partea de sus a pâlniei, afacerea dvs. ar trebui să urmărească să genereze conștientizare și interes pentru produsele sau serviciile dvs. Pe măsură ce clientul potențial trece prin pâlnie, ar trebui să creați dorința și, în cele din urmă, să-l determinați pe potențial client să ia măsuri și să facă o achiziție.

Etapa finală a pâlniei este loialitatea, în care trebuie să păstrați clientul și să încurajați achizițiile repetate.

O pâlnie de marketing este un instrument pe care companiile îl folosesc pentru a înțelege și a urmări progresul potențialilor clienți pe măsură ce aceștia trec prin procesul de cumpărare.

Etapele pâlniei de marketing și conversii

Cele trei etape tradiționale ale unei pâlnii de marketing sunt:

1. Conștientizare : prima etapă a pâlniei este aceea în care un potențial client devine conștient de produsele sau serviciile unei afaceri. Aceasta este etapa în care un brand va urmări să genereze cât mai mult interes.
2. Considerare : În această etapă, clientul potențial este interesat de produs sau serviciu și are în vedere să facă o achiziție. În această etapă, marca ar trebui să ofere mai multe informații pentru a genera dorința.
3. Conversie : etapa finală a pâlniei de marketing este cea în care clientul potențial ia măsuri și efectuează o achiziție.

Este de remarcat faptul că, în funcție de industrie, companie sau produs specific, pâlnia poate varia în ceea ce privește numărul de etape și denumirea etapelor.

Să ne aprofundăm în fiecare etapă și să descoperim care este rolul tău de marketer la fiecare.

Citește mai mult: Strategia de cunoaștere a mărcii

Etapa de vârf a pâlniei (TOFU): faza de conștientizare

Partea de sus a pâlniei (TOFU) este prima etapă a pâlniei tradiționale de marketing, în care clientul potențial devine conștient de produsele sau serviciile unei afaceri. Scopul acestei etape este de a genera interes si de a face cunoscut brandul potentialilor clienti. Aceasta este de obicei cea mai largă parte a pâlniei, unde un număr mare de persoane sunt prezentate afacerii și ofertelor acesteia.

Activitățile în care se angajează companiile în această etapă includ campanii de cunoaștere a mărcii, marketing de conținut, publicitate în rețelele sociale, optimizare pentru motoarele de căutare și alte forme de marketing extern. Obiectivul principal al acestor activități este de a ajunge la un public larg și de a-i face conștienți de afacere și de produsele sau serviciile sale.

Este important să rețineți că partea de sus a pâlniei nu este doar punctul de plecare al călătoriei clienților, ci și punctul în care afacerea poate colecta cele mai multe date despre publicul său pentru a-i ajuta să-și optimizeze eforturile de marketing în etapele următoare.

Mijlocul etapei pâlniei (MOFU): etapa de considerare

A doua etapă a pâlniei este MOFU (mijlocul pâlniei). În acest moment, clientul potențial și-a manifestat interesul pentru produsele sau serviciile unei afaceri și ia în considerare o achiziție. Scopul acestei etape este de a oferi mai multe informații și de a crea o dorință pentru produse, astfel încât clientul să aibă mai multe șanse să facă o achiziție.

În această etapă, companiile se vor angaja în activități precum generarea de clienți potențiali, creșterea potențialului și publicitatea direcționată cu potențialii clienți. Obiectivul principal al acestor activități este de a converti clienții potențiali, oferindu-le mai multe informații despre produse sau servicii, răspunzând la întrebările lor și abordând orice preocupări pe care le pot avea.

Citește mai mult : 10 strategii dovedite de generare de lead-uri în rețelele sociale

De asemenea, marketerii folosesc această etapă pentru a-și segmenta și califica clienții potențiali în diferite grupuri în funcție de nivelul lor de implicare și disponibilitatea de a cumpăra, ceea ce le va permite să își adapteze mesajul și comunicarea pentru fiecare grup și să-și mărească șansele de a-i converti în clienți.

Este important să rețineți că această etapă este mai îngustă decât partea de sus a pâlniei, deoarece multe persoane care au fost interesate inițial ar putea să renunțe din cauza lipsei de interes sau a nu sunt gata să facă o achiziție.

Partea de jos a etapei pâlnie (BOFU): conversie

Etapa BOFU (partea de jos a pâlniei) este partea finală a pâlniei de marketing. De data aceasta, clientul potențial ia măsuri și face o achiziție. Scopul acestei etape este de a converti clienții potențiali în clienți și de a încuraja achizițiile repetate.

În această etapă a călătoriei clienților, marca ar trebui să se angajeze în activități precum vânzările, gestionarea contului și serviciul pentru clienți. Obiectivul principal este de a finaliza vânzarea și de a oferi servicii excelente pentru a păstra clienții potențiali și pentru a încuraja achizițiile repetate.

De asemenea, companiile folosesc această etapă pentru a măsura rata de conversie a clienților potențiali și pentru a urmări comportamentul și preferințele clientului. Ajută la optimizarea strategiei de marketing și la îmbunătățirea reținerii clienților.

Aceasta este ultima și cea mai îngustă parte a pâlniei de marketing. Din păcate, majoritatea persoanelor care au fost interesate de produse sau servicii ar putea să nu facă o achiziție. Acesta este motivul pentru care companiile ar trebui să depună un efort suplimentar în această fază pentru a închide vânzarea și a se asigura că clientul este mulțumit de achiziția lor. Un client fericit este mai probabil să repete ciclul de vânzări.

Prin ce diferă pâlnia de marketing pentru mărcile B2C și B2B?

În timp ce principiile rămân aceleași, o pâlnie de marketing poate fi ușor diferită pentru mărcile B2C și B2B. Iată ce ar trebui să știți despre fiecare.

• Complexitatea procesului de cumpărare. Achizițiile B2B tind să fie mai complexe și implică mai mulți factori de decizie, în timp ce achizițiile B2C sunt de obicei făcute de persoane fizice. Aceasta înseamnă că canalele de marketing B2B pot include acțiuni suplimentare. De exemplu – o etapă de evaluare în care diferiți factori de decizie revizuiesc și compară produsul și o etapă de negociere în care sunt negociați condițiile finale ale vânzării.
• Durata ciclului de vânzări. Ciclurile de vânzări B2B sunt, în general, mai lungi decât ciclurile de vânzări B2C, deoarece tind să fie mai scumpe și necesită mai multă cercetare și luare a deciziilor.
• Marketing de conținut. Companiile B2B tind să se concentreze mai mult pe crearea de conținut informativ și educațional, cum ar fi documente albe, studii de caz și seminarii web. Companiile B2C, pe de altă parte, tind să se concentreze mai mult pe conținut emoțional și atrăgător din punct de vedere vizual, cum ar fi videoclipuri, imagini și campanii pe rețelele sociale, pentru a genera conștientizarea mărcii și pentru a stimula vânzările.
• Hrănirea plumbului. Companiile B2B se concentrează mai mult pe promovarea lead-urilor, deoarece ciclul de vânzări este mai lung și mai complex. Lead nurturing este procesul de construire a relațiilor cu potențialii clienți, oferindu-le informații și resurse care îi vor ajuta să ia decizii informate de cumpărare. Mărcile B2C, de obicei, nu efectuează creșterea clienților potențiali, deoarece se concentrează mai mult pe generarea și conversia clienților potențiali din cauza pâlniei de vânzări mai scurte și mai puțin complexe.

Desigur, acestea sunt doar tendințe generale și pot exista o mulțime de variații în funcție de companie, produs și industrie specifică. Procesul dvs. de vânzare ar trebui să fie întotdeauna adaptat nișei dvs. de piață.

De ce sunt importante pâlniile de marketing?

Există mai multe argumente de ce ar trebui să utilizați o pâlnie de marketing în strategia dvs. de afaceri.

• Pâlniile de marketing oferă companiilor o reprezentare clară și vizuală a diferitelor etape prin care parcurge un potențial client pentru a deveni client. Acest lucru le permite companiilor să înțeleagă călătoria clienților și să identifice unde se îndreaptă clienții potențiali, ceea ce le poate ajuta să își optimizeze eforturile de marketing.
• Pâlniile de marketing permit organizațiilor să urmărească progresul potențialilor clienți prin intermediul canalului și să măsoare eficacitatea strategiei lor de marketing. Analizând rata de conversie în fiecare etapă a pâlniei, companiile pot identifica care activități de marketing funcționează și care nu și pot lua decizii bazate pe date pentru a îmbunătăți performanța pâlniei.
• Pâlniile de marketing permit companiilor să optimizeze experiența clienților, adaptându-și mesajul și comunicarea la fiecare etapă a pâlniei. Oferind clienților potențiali informațiile și resursele de care au nevoie în fiecare etapă, companiile îi pot ajuta să treacă fără probleme prin canal și să-și mărească șansele de a face o achiziție.
• Înțelegând diferitele etape ale canalului și comportamentele și caracteristicile clienților în fiecare etapă, companiile pot identifica și viza publicul potrivit mai eficient și mai eficient.
• Prin optimizarea călătoriei clienților și măsurarea eficacității eforturilor lor de marketing, companiile își pot îmbunătăți rentabilitatea investiției (ROI) concentrându-se pe cele mai eficiente activități de marketing și țintind publicul potrivit.

În general, o pâlnie de marketing este un instrument puternic pe care marca dvs. îl poate folosi pentru a înțelege și urmări călătoriile clienților. Urmărirea atentă a comportamentului unui client potențial în canalul de achiziție vă poate ajuta să vă optimizați eforturile de marketing și vânzări pentru a crește veniturile.

Cum să măsurați succesul unei pâlnii de marketing

Există multe moduri prin care puteți măsura succesul unei pâlnii de marketing. Mai jos puteți găsi exemple de ceea ce puteți urmări în cadrul strategiei dvs.

Rata de conversie

Una dintre cele mai importante valori de urmărit este rata de conversie în fiecare etapă. Acesta este procentul de vizitatori care trec de la o etapă la alta. Analizând rata de conversie în fiecare etapă a canalului, puteți verifica dacă activitățile dvs. de marketing funcționează sau nu. Cu cât este mai mare rata de conversie, cu atât mai bine funcționează canalul dvs. de marketing.

Valoarea de viață a clientului

Această măsurătoare măsoară veniturile totale generate de un client de-a lungul vieții sale. Ajută companiile să înțeleagă valoarea pe termen lung a unui client și eficacitatea eforturilor lor de reținere.

Rentabilitatea investiției (ROI)

ROI este măsurat prin compararea costurilor campaniei cu veniturile generate. Cu această măsurătoare, mărcile pot înțelege eficiența cheltuielilor lor de marketing și pot identifica activitățile care oferă cea mai bună rentabilitate a investiției.

Raportul dintre plumb și client

Pentru a înțelege cât de eficiente sunt eforturile de nutrire a clienților potențiali, mărcile pot măsura raportul dintre clienți potențiali. Practic, pentru a urmări acest KPI, ar trebui să numărați ce procent de clienți potențiali se transformă în clienți noi.

Optimizarea canalelor de marketing pentru călătoria clientului

Există mai multe strategii pe care companiile le pot folosi pentru a-și optimiza canalele de marketing pentru călătoria clienților:

Segmentați și calificați clienții potențiali

Vă puteți segmenta clienții potențiali în diferite categorii în funcție de nivelul lor de implicare și de disponibilitatea de a cumpăra.

Cele mai populare categorii sunt Marketing Calified Leads (MQL) și Sales Qualified Leads (SQL). În primul grup, există clienți potențiali care sunt încă indeciși, dar sunt susceptibili să devină clienți. Au nevoie de eforturi suplimentare pentru a deveni SQL. Pe de altă parte, clienții potențiali calificați în vânzări sunt oameni care au cel mai mare șans să facă o achiziție și sunt gata să discute cu echipa de vânzări.

Personalizare

Personalizând experiența clienților, compania dumneavoastră îl poate face pe client să se simtă apreciat și înțeles. Personalizarea se poate face prin mesaje direcționate, conținut personalizat și oferte atent adaptate.

Optimizați experiența utilizatorului

Pentru a optimiza călătoria clientului, ar trebui să implementați o experiență simplă și ușor de utilizat. Aceasta include (dar nu se limitează la) lucruri precum a avea un site web clar și ușor de navigat, oferirea de îndemnuri clare și asigurarea că site-ul este prietenos cu dispozitivele mobile.

Hrănirea plumbului

Oferind clienților potențiali informațiile și resursele de care au nevoie în fiecare etapă, organizațiile îi pot ajuta să treacă fără probleme prin canal și să-și mărească șansele de a face o achiziție. Creșterea potențialului poate fi realizată prin campanii de e-mail, conținut personalizat și mesagerie direcționată.

Testare A/B

Puteți lua decizii bazate pe date pe baza testării A/B diferitelor elemente ale canalului dvs. de marketing. Remediați elementele care nu funcționează și concentrați-vă pe soluții cu cele mai mari rate de conversie.

Analizați feedback-ul clienților

Puteți identifica zonele în care puteți îmbunătăți călătoria clienților și puteți ajusta canalul de marketing în consecință, analizând feedback-ul clienților.

Utilizați datele pentru a înțelege comportamentul clienților

Puteți utiliza diverse instrumente de analiză de marketing pentru a urmări și inspecta comportamentul clienților. Cu bune abilități de analiză, veți putea să vă optimizați canalul de conversie și să îmbunătățiți experiența utilizatorului.

Pâlnie de marketing vs. pâlnie de vânzări

O pâlnie de marketing și una de vânzări sunt foarte asemănătoare ca concept, dar au obiective și obiective diferite.

O pâlnie de marketing este o serie de etape prin care parcurge un potențial client pentru a deveni un client mulțumit. Etapele includ de obicei conștientizarea, interesul, dorința, acțiunea și loialitatea. Scopul principal al unei pâlnii de marketing este de a genera interes pentru produsele sau serviciile unei afaceri și de a face cunoscut brandul potențialilor clienți.

O pâlnie de vânzări, pe de altă parte, este o serie de etape prin care parcurge un potențial client pentru a deveni un client plătitor și, sperăm, repetat. Etapele includ de obicei generarea de clienți potențiali, creșterea potențialului, închiderea vânzării și acțiunile post-vânzare. Scopul principal al unei pâlnii de vânzări este de a converti clienții potențiali în clienți și de a încuraja achizițiile repetate.

Cu alte cuvinte, o pâlnie de marketing este axată pe generarea de clienți potențiali și crearea de conștientizare a produselor sau serviciilor unei afaceri, în timp ce o pâlnie de vânzări se concentrează pe conversia clienților potențiali în clienți și pe generarea de venituri.

Cele două pâlnii sunt interconectate, dar au etape și obiective diferite. O pâlnie de marketing este un concept mai larg care include întreaga călătorie a clientului, în timp ce o pâlnie de vânzări este mai specifică și axată pe închiderea vânzării.

Ce urmeaza?

Acum că știți cum funcționează o pâlnie de marketing, este timpul să vă planificați următoarele campanii de marketing care vor include acest cadru.

Gândiți-vă la canalele dvs. de marketing disponibile și unde sunt poziționate acestea în modelul pâlnie. Care dintre acțiunile tale vor fi grozave pentru TOFU? Care ar trebui rezervate pentru BOFU?

Simțiți-vă liber să răsfoiți blogul nostru pentru alte sfaturi de marketing!