Ce este marketingul la mijlocul pâlniei și cum să reușești în el

Imaginează-ți asta: ești la o petrecere aglomerată, încercând să-ți faci prieteni noi. Știi că trebuie să începi cu niște discuții (în partea de sus a pâlniei), dar ce faci odată ce ai stabilit o conexiune?

Nu vrei să-ți arăți povestea vieții (partea de jos a pâlniei), dar nici nu vrei să-i plictisești cu aceleași subiecte vechi. Introduceți marketingul de la mijlocul pâlniei (MOF), echilibrul perfect între discuții și conversații profunde.

În lumea marketingului, MOF este etapa în care ai atras atenția potențialilor clienți, dar aceștia nu sunt tocmai pregătiți să facă o achiziție. Este locul ideal în care poți construi o relație semnificativă și îi poți ghida către o conversie.

În acest articol, vom explora lumea marketingului la mijlocul pâlniei, împărtășind sfaturi și trucuri care vă vor ajuta să vă atragi clienții și să-i convingem că viața lor va fi mai bună cu produsul sau serviciul dvs.

Ce este marketingul la mijlocul pâlniei?

Middle-of-funnel (MOF) este locul în care clienții potențiali au trecut dincolo de stadiul inițial de conștientizare (TOF) și acum iau în considerare cu seriozitate produsul sau serviciul dvs. În această etapă, clienții se uită îndeaproape la oferta (ofertele) dvs. și o compară cu concurenții dvs. Cu alte cuvinte, au nevoie de informații care să îi ajute să ia o decizie în cunoștință de cauză.

MOF este uneori denumită etapa de „considerare”. O greșeală comună este să ne gândim la MOF ca doar o etapă de tranziție între TOF și BOF – dar nu este cazul. Este o etapă unică care necesită un set unic de strategii și tactici.

Joacă un rol critic în călătoria clientului. În mijlocul pâlniei, trebuie să profitați de oportunitatea de a educa, hrăni și construi o relație cu potențialii clienți. Scopul general este de a ghida clienții potențiali către partea de jos a pâlniei (BOF), moment în care sperăm că vor lua decizia de a vă cumpăra produsul sau serviciul.

Marketingul de la mijlocul pâlniei vs. Marketingul de sus și de jos a pâlniei

Pentru a înțelege marketingul la mijlocul pâlniei, este important să îl distingeți de celelalte etape ale pâlniei.

• Top-of-funnel (TOF) este etapa în care clienții potențiali devin conștienți de marca și ofertele dvs. Este etapa în care aruncați cea mai largă rețea, folosind direcționarea și mesajele ample pentru a ajunge la un public larg. Chiar dacă segmentați și vizați piețe mai concentrate în această etapă, veți obține totuși o gamă largă de persoane care vă vor viziona anunțurile sau conținutul. Unii vor deveni în cele din urmă clienți, dar mulți vor decide că nu sunt interesați.
• Middle-of-funnel (MOF) este etapa de mijloc între TOF și BOF. În această etapă, potențialii clienți sunt conștienți de brandul tău și și-au exprimat deja interesul față de ceea ce ai de oferit, altfel nu ar fi ajuns în acest stadiu. Cu toate acestea, este probabil să nu fie încă pregătiți să facă o achiziție. Majoritatea clienților potențiali vor lua în considerare opțiunile lor și vor căuta mai multe informații care să îi ajute să ia o decizie în cunoștință de cauză.
• Bottom-of-funnel (BOF) este etapa în care clienții potențiali sunt gata să ia o decizie de cumpărare. În această etapă, utilizați mesaje foarte bine direcționate și tactici de vânzare pentru a convinge clienții să vă aleagă produsul sau serviciul.

MOF este o etapă critică în procesul de vânzare, deoarece aveți posibilitatea de a construi o relație cu potențialii clienți, îndrumându-i treptat către BOF. Furnizarea acestora de informațiile potrivite, construirea încrederii și abordarea preocupărilor lor va contribui la creșterea probabilității de conversie.

Cum funcționează marketingul la mijlocul pâlniei

Elementul principal al marketingului la mijlocul pâlniei implică crearea de conținut care vorbește potențialilor dvs. clienți. Ar trebui să le ofere informații detaliate despre oferta dvs. sau să le ofere un alt tip de valoare pentru a-i menține implicați.

Pentru a obține cele mai bune rezultate, conținutul trebuie să fie util și informativ, fără a fi prea insistent sau de vânzări. Oamenii care citesc sau urmăresc conținutul dvs. ar trebui să aibă sentimentul că învață ceva valoros, nu primesc un argument de vânzare agresiv, deoarece este mai probabil să îi amâne. Majoritatea consumatorilor sunt destul de pricepuți și vor răspunde mult mai pozitiv la conținutul care îi ajută cu adevărat să ia decizia corectă.

Pe lângă furnizarea de informații despre oferta dvs., marketingul MOF ar trebui, de asemenea, să stimuleze și să construiască relații. Acest lucru se poate face prin e-mailuri personalizate sau mesaje pe rețelele sociale. În mod ideal, doriți ca clienții dvs. să fie entuziasmați, sau cel puțin ușor motivați, să vă deschidă mesajul atunci când ajunge în căsuța lor de e-mail. Construirea unei relații cu clienții potențiali va crea încredere și îi va face mai probabil să cumpere de la tine atunci când va veni momentul.

Cum să utilizați conținutul pentru marketing MOF

Cheia pentru obținerea unor rezultate bune din marketingul de conținut este crearea unei strategii urmând cinci pași încercați și adevărați.

1. Identificați-vă publicul: nu puteți crea conținut captivant fără a înțelege cine este publicul dvs. și de ce este interesat. Începeți prin a cerceta interesele, nevoile, provocările și punctele dureroase. Puteți afla acest lucru accesând date de marketing online, folosind sondaje, focus grupuri și alte forme de cercetare de piață.
2. Creați conținut valoros: odată ce vă cunoașteți publicul, următorul pas este să planificați conținut care să le ofere informațiile de care au nevoie pentru a lua o decizie în cunoștință de cauză. Urmăriți conținutul care este informativ și relevant pentru nevoile lor, deoarece nimeni nu vă va mulțumi că le-ați pierdut timpul. Cele mai frecvent utilizate tipuri de conținut pentru marketing MOF includ articole, postări pe blog, cărți electronice, videoclipuri, seminarii web și buletine informative prin e-mail.
3. Hrăniți-vă clienții potențiali: acum că aveți câțiva clienți potențiali calificați sau potențiali în canalul dvs., este timpul să utilizați mesaje direcționate și conținut extrem de personalizat pentru a-i stimula spre o vânzare. Puteți folosi marketingul prin e-mail, redirecționarea anunțurilor și alte metode pentru a vă menține marca în fruntea minții oamenilor.
4. Construiți încredere și credibilitate: în lumea de astăzi a publicității de masă și a saturației mass-media, unul dintre cele mai importante lucruri pe care le poate face orice brand este să construiască încredere și credibilitate. Dacă puteți stabili încrederea fiind autentic și autentic, atunci este mult mai probabil să obțineți clienți fideli. Dovada socială este una dintre cele mai bune modalități de a vă demonstra încrederea și valoarea ofertei dvs., așa că asigurați-vă că includeți mărturii, recenzii, aprobări și studii de caz în conținut ori de câte ori este posibil.
5. Evaluați și ajustați: nu vă gândiți la marketingul MOF ca la un lucru static. Pentru a obține cele mai bune rezultate trebuie să fii cât mai dinamic posibil. Acest lucru implică monitorizarea, măsurarea și ajustarea constantă a strategiilor dvs. pe măsură ce mergeți. Analizarea valorilor precum ratele de conversie, ratele de implicare și clienții potențiali calificați pentru vânzări vă va ajuta să vă optimizați strategia de marketing la mijlocul canalului.

3 tactici pentru marketing la mijlocul pâlniei

1. Creați conținut vizat

Scopul principal al marketingului MOF este de a intra în legătură cu potențialii dvs. clienți la nivel personal. Evident, conținutul tău trebuie să fie relevant și interesant, dar trebuie să ofere și valoare. Trebuie să vă asigurați că conținutul comunică în mod clar beneficiile și valoarea ofertei dvs., precum și să îi încurajați subtil să ia măsuri.

De exemplu, să presupunem că lucrați pentru o companie care vinde echipamente de siguranță muncitorilor în construcții. Tipul de conținut pe care îl furnizați poate include:

• Sfaturi pentru pericolele de siguranță pentru identitate
• Cum se elaborează un plan de siguranță sau se efectuează evaluări ale riscurilor
• Cum să alegeți tipul potrivit de echipament de siguranță
• Cele mai bune practici de instruire în materie de siguranță

Cu alte cuvinte, conținutul pe care îl oferiți trebuie să fie relevant, să ofere valoare, să fie interesant și să încurajeze acțiunea.

Partea de acțiune încurajatoare apare de obicei la sfârșitul unui conținut în ceea ce este cunoscut sub numele de „îndemn la acțiune”. Aceasta poate fi o solicitare ca persoana respectivă să se înscrie pentru o perioadă de încercare gratuită, să rezerve o demonstrație sau să facă o achiziție directă.

2. Segmentează-ți publicul

Segmentarea audienței înseamnă direcționarea eforturilor de marketing către diferite grupuri de oameni. Vă puteți segmenta publicul în funcție de diferite caracteristici, cum ar fi interese, nevoi și comportamente. Odată ce aveți diferitele segmente, vă puteți personaliza mesajele pentru fiecare grup și puteți livra conținut care rezonează direct cu ele. În cercurile de marketing, este în general de acord că segmentarea publicului dvs. duce la un ROI mai mare, deoarece conținutul dvs. va fi concentrat și va atrage mai multe conversii.

De exemplu, imaginați-vă că vindeți echipamente de fitness, cum ar fi aparate cardio, greutăți și accesorii. În cadrul publicului dvs. general, există diferite grupuri de persoane care vor răspunde mai bine la diferite tipuri de conținut, cum ar fi:

• Pasionați de sală – cum să profitați la maximum de antrenamentele de la sală, programele de antrenament specializate, informații despre regimurile de antrenament
• Fani de fitness acasă – recomandări pentru echipamente compacte și versatile, rutine de antrenament acasă
• Începători de fitness – cum să începi, selectând echipamentul potrivit
• Sportivi – cum să te antrenezi pentru evenimente, sfaturi despre nutriție
• Persoane cu probleme de mobilitate – îndrumări privind exercițiile cu impact redus și cele mai bune echipamente

Furnizarea de conținut foarte bine direcționat, care să răspundă nevoilor unice ale oamenilor, vă ajută să vă stabiliți marca ca o resursă de încredere. Când este făcut corect, acest lucru ar trebui să îmbunătățească implicarea și să stimuleze vânzările.

3. Personalizați-vă mesajele

Personalizarea duce lucrurile cu un pas mai departe decât segmentarea publicului. Se referă la personalizarea mesajelor de vânzări și marketing pentru fiecare client în parte. Acest lucru ar putea însemna orice, de la simpla referire la ei prin prenumele lor într-un subiect de e-mail sau SMS până la crearea de conținut adaptat direct nevoilor sau dorințelor lor individuale. O modalitate bună de a personaliza conținutul este să creați un „avatar de client” sau „persoană”.

De exemplu, imaginați-vă că vindeți suplimente nutritive, cum ar fi vitamine, pudră de proteine ​​și suplimente înainte de antrenament. După ce ați făcut niște cercetări de piață, puteți găsi mai multe persoane clienți. Iată două exemple:

• Tom este un bărbat în vârstă de 45 de ani care este interesat să-și dezvolte mușchi și să-și îmbunătățească performanța atletică. În prezent ia un supliment înainte de antrenament și un supliment BCAA, dar caută suplimente suplimentare care să-l ajute să-și atingă obiectivele. Puteți crea conținut personalizat care să răspundă nevoilor lui Tom, cum ar fi creșterea mușchilor și performanța atletică. Ați putea să-i oferiți suplimente adaptate obiectivelor sale, cum ar fi pudra de proteine ​​și să oferiți informații despre cum să o utilizați eficient.
• Jenny este o mamă în vârstă de 35 de ani care este interesată să slăbească și să-și crească nivelul de energie. În prezent ia o multivitamine, dar caută suplimente suplimentare care o pot ajuta să-și atingă obiectivele. Puteți crea campanii de e-mail care să răspundă nevoilor specifice ale lui Jenny, cum ar fi pierderea în greutate și energie. Ai putea să-i oferi suplimente adaptate obiectivelor ei, cum ar fi un supliment de cofeină, și să-i oferi informații despre cum să-l folosească eficient.

Aplicarea acestor avatare clienți vă ajută să vă personalizați conținutul, să demonstrați că înțelegeți nevoile unice ale acestora și să oferiți soluții care vă ajută.

Valori: Cum se măsoară campaniile de la mijlocul pâlniei

Dacă doriți să maximizați eficacitatea campaniilor de la mijlocul canalului, atunci trebuie să măsurați și să monitorizați datele. Urmărirea și analiza următoarelor valori vă va ajuta să luați decizii bazate pe date pentru a vă îmbunătăți rentabilitatea investiției în marketing.

• Rate de implicare: deoarece marketingul de la mijlocul pâlniei implică conținut, este important să urmăriți cât de bine interacționează oamenii cu conținutul dvs. Ratele de implicare pot include date despre cât timp petrec oamenii citindu-vă blogurile, vizionarea videoclipurilor sau distribuirea postărilor pe rețelele sociale. Studierea ratelor de implicare poate evidenția elementele de conținut care rezonează cu publicul dvs. și care nu.
• Ratele de conversie: ratele de conversie măsoară câte persoane realizează acțiunea dorită după ce se interacționează cu conținutul dvs., cum ar fi înscrierea la un buletin informativ prin e-mail, descărcarea unei documente albe, contactarea dvs. sau efectuarea unei achiziții directe. În acest fel, ratele de conversie vă permit să știți cât de bine îi ghidează campaniile MOF pe potențialii către următorul pas în canal.
• Timpul petrecut pe site: măsurarea timpului petrecut de fapt pe site-ul dvs. poate indica cât de bine interacționează cu conținutul dvs.
• Calitatea clienților potențiali: aceasta măsoară cât de bine conținutul dvs. de la mijlocul pâlniei generează clienți potențiali care se potrivesc cu profilul dvs. ideal de client. Dacă generați clienți potențiali care nu se potrivesc bine cu produsul sau serviciul dvs., probabil că trebuie să vă ajustați mesajele sau direcționarea.
• Costul pe achiziție (CPA): costul pe achiziție măsoară rentabilitatea campaniilor dvs. de la mijlocul canalului. Ajutându-vă să înțelegeți cât cheltuiți pentru a converti fiecare prospect într-un client plătitor, puteți lua decizii cu privire la campaniile cu care să continuați și pe care să abandonați.
• Rentabilitatea investiției (ROI): Rentabilitatea investiției măsoară cât de mult randament financiar obțineți din campaniile dvs. de marketing la mijlocul pâlniei în comparație cu suma pe care o investiți. ROI vă ajută să vedeți care campanii oferă cel mai bun randament financiar și să decideți unde să alocați cheltuielile de marketing.

Exemple de campanii eficiente de marketing în mijlocul pâlniei

Masa de aerisire

Blogul Airtable's Stories este un exemplu excelent al modului în care mărcile pot valorifica puterea experiențelor clienților pentru a sprijini procesul de cercetare și evaluare a cumpărătorului lor. Evidențiind poveștile clienților din lumea reală, blogul Airtable oferă clienților potențiali informații valoroase despre modul în care produsul lor poate fi utilizat și cum poate rezolva probleme similare.

Buna Inauntru

Hello Inside, un startup de tehnologie medicală, a obținut un cost pe achiziție cu 40% mai mic în comparație cu rețelele sociale prin parteneriatul cu OptimusQ și prin utilizarea Strategiei de licitare pentru conversie și a instrumentelor de direcționare contextuală de la Outbrain. Campania a generat peste 400 de înregistrări la newsletter și o creștere de 300% a traficului web. Platforma Outbrain a fost un canal rentabil pentru a ajunge și a implica noi utilizatori care și-au exprimat interesul real, făcând-o un instrument util pentru marketingul de mijloc. Prin generarea de trafic în secțiunile relevante, Hello Inside a interacționat cu publicul de calitate și le-a mutat mai departe în canalul de vânzări.

Promovați mai multe conversii cu un marketing puternic la mijlocul pâlniei

Marketingul la mijlocul pâlniei (MOF) este o etapă crucială în călătoria clientului, care necesită un set unic de strategii și tactici. MOF implică crearea de conținut care este util și informativ, fără a fi prea vânzător sau insistent. Conținutul ar trebui să se adreseze direct potențialilor clienți, promovând și construind relații cu aceștia pentru a stabili încredere și credibilitate.

Pentru a obține rezultate bune din marketingul MOF, este important să creați o strategie care să vă identifice publicul, să creeze conținut valoros, să vă hrănească clienții potențiali, să construiți încredere și credibilitate și să vă evalueze și să vă ajusteze în mod constant abordarea.

Cele mai importante trei tactici pentru un marketing MOF eficient includ crearea de conținut țintit, segmentarea publicului și personalizarea mesajelor. În cele din urmă, urmărirea și analiza ratelor de implicare, ratelor de conversie, timpul petrecut pe site, calitatea clienților potențiali, costul pe achiziție (CPA) și rentabilitatea investiției (ROI) vă vor ajuta să luați decizii bazate pe date și să vă îmbunătățiți rentabilitatea investiției în marketing.