Ce trebuie să știți despre ciclurile lungi de vânzări

În lumea B2B, ciclurile lungi de vânzări sunt un fenomen comun și destul de stresant. Vânzările de la o afacere la alta sunt mai puțin simple decât vânzarea unui singur client. Pe de o parte, există mai multe părți interesate implicate. Pe de altă parte, produsele/serviciile vândute sunt de obicei mai complexe, implicând costuri mai mari și angajamente pe termen lung.

Termenul ciclu de vânzări descrie procesul prin care trec oamenii de vânzări pentru a închide un nou client. Începe de la primul contact cu un client până la încheierea tranzacției și urmărirea acesteia. Acest proces însoțește un potențial client în călătoria sa din momentul în care își dă seama că are o problemă până la achiziționarea unui produs/serviciu care o poate rezolva. Și, deși este o explorare pentru potențiali, este de fapt o foaie de parcurs pentru echipa de vânzări.

Durata acestui ciclu poate varia și în funcție de client și de articolul vândut. Conform Step Change, perioada de timp până la încheierea unei vânzări poate dura între 3 luni pentru oferte mai mici și 6, 9 sau 12 luni pentru cele mai mari. Și, în timp ce majoritatea companiilor ar dori să încheie tranzacții mai repede, să vă petreceți timpul cu un client vă poate ajuta de fapt să vă asigurați un venit mai mare pe termen lung.

În acest articol, vă vom împărtăși tot ce trebuie să știți despre ciclurile lungi de vânzări. Mai precis, de ce este important să le îmbrățișați, când și cum le puteți accelera și care sunt câteva sfaturi pentru a vă ajuta să încheieți afacerea cu succes.

Cum arată un ciclu de vânzări?

Ciclul de vânzare este un proces care cuprinde 7 etape separate care urmăresc clientul pe parcursul călătoriei sale de cumpărător. Acesta acționează ca o organigramă care îi ajută pe agenții de vânzări să navigheze între clienți potențiali de la clienți potențiali.

În plus, le permite reprezentanților să înțeleagă mai bine în ce stadiu al experienței cumpărătorului se află o persoană, astfel încât să își poată ajusta eforturile în consecință.

Ciclul de vânzări într-un scenariu B2B

Dacă sunteți proprietarul unei mici afaceri care vinde altor întreprinderi mici sau dacă oferiți un serviciu de abonament lunar, clienții dvs. vor veni direct la dvs. Cu toate acestea, dacă compania dvs. se adresează unor afaceri mai mari, ați avea o modalitate mai obișnuită de a atrage clienți, fiind astfel nevoită să facă față unui ciclu de vânzări mai lung.

Într-un scenariu B2B, ciclul de vânzări este mai lung din următoarele motive:

• Sunt implicați mai mulți factori interesați. Conform datelor recente de la Gartner, grupul mediu de cumpărături B2B poate fi format din 6 până la 10 factori de decizie, fiecare având cel puțin cinci informații pe care doresc să le discute individual.
• În general este mai scump. Produsele/serviciile implicate în aceste tipuri de vânzări sunt în general mai complexe. Ele îndeplinesc cerințele unor corporații întregi, nu doar ale unor persoane individuale. De exemplu, un abonament Spotify versus o casă muzicală care semnează contracte pentru ca muzica artiștilor să fie distribuită pe platformă.
• Este o decizie complicată, cu miză mare. Călătoria cumpărătorului B2B este un proces neliniar în mai mulți pași, în care clienții se deplasează înainte și înapoi între diferitele etape ale canalului de cumpărare înainte de a lua o decizie finală.
• Include o analiză extinsă a concurenței. Toate buclele în jur necesită timp semnificativ și implică o evaluare extinsă a tuturor ofertelor disponibile din toate competițiile care le oferă.

După cum puteți vedea, vânzările B2B sunt destul de complexe, așa că este firesc ca acest ciclu să fie mai lung. Dacă doriți să excelați în eforturile dvs. de vânzări, este esențial să înțelegeți foarte bine toate aceste procese.

De asemenea, trebuie să știți cum să vă abordați clienții potențiali. Așadar, citiți mai departe pentru a afla cum să înscrieți chiar și pe cei mai duri.

Cum să abordați un ciclu lung de vânzări?

Potrivit Entrepreneur, cei doi factori principali pentru care ciclurile de vânzări devin mai lungi sunt internetul și paralizia deciziei . Pe de o parte, cumpărătorii au o abundență de informații chiar la vârful degetelor. Pe de altă parte, acum sunt mult mai conștienți de implicațiile pe care le poate aduce o decizie greșită.

Multe companii se feresc de ciclurile lungi, deoarece ultimul lucru pe care și-l doresc este să petreacă săptămâni și chiar luni negociând doar pentru a auzi un „nu”. Cu toate acestea, există destul de multe beneficii pe care le poate aduce un proces mai lung.

• Cu cât interacționați mai mult cu potențialii dvs., cu atât mai bine îi veți cunoaște și cu atât este mai mare probabilitatea de a descoperi o nevoie neexploatată pe care aceștia ar putea să o aibă.
• Puteți construi relații cu clienții potențiali, astfel încât să puteți crea o experiență mai personalizată.
• Veți putea să vă modificați produsul/serviciul în funcție de nevoile și preferințele potențialilor dvs.
• Urmărirea unui ciclu de vânzări mai lung poate indica faptul că sunteți încrezător și capabil să gestionați tranzacții complexe, cu venituri mari și, astfel, să răspundeți clienților mai mari.
• Puteți examina îndeaproape fiecare etapă a procesului de vânzare și vă puteți asigura că fiecare proces este bine optimizat pentru a genera rezultatele potrivite.

Pentru a utiliza ciclurile lungi de vânzări în avantajul tău, trebuie să reții 3 lucruri:

1. Fă-ți cercetările foarte bine.
2. Ascultă cu adevărat ceea ce îți spun potențialele tale.
3. Învață-i cum produsul/serviciul tău le poate rezolva problema.

După cum se menționează în Forbes, trebuie să dai înainte de a putea vinde.

Cu alte cuvinte, în timp ce navighezi pe potențiali clienți pe parcursul călătoriei lor de cumpărător, trebuie să-i ajuți să se încălzească, să construiască încredere și să le arăți de ce ești cea mai bună opțiune.

Dacă nu ești sigur cum să faci asta, citește mai departe. Avem câteva sfaturi pentru a vă ajuta.

Top 7 sfaturi pentru a-ți închide vânzările mai repede

Monitorizarea și gestionarea procesului dvs. de vânzări este foarte importantă pentru asigurarea unui mare succes financiar. Potrivit unui sondaj realizat de Harvard Business Review (HBR), există o relație puternică între managementul eficient al vânzărilor și creșterea veniturilor. Companiile cu un canal de vânzări bine gestionat pot beneficia de o rată de creștere mai mare, iar cele care stăpânesc câteva practici specifice își pot extinde și mai mult operațiunile de afaceri.

Iată cele mai bune 7 sfaturi ale noastre despre cum să vă îmbunătățiți ciclul de vânzări și să vă închideți vânzările cu succes.

1. Aveți un proces de vânzări bine definit

Un proces de vânzări bine definit poate ajuta reprezentanții de vânzări să-și măsoare performanța și să ia decizii mai bune. Același sondaj HBR menționat mai sus a descoperit, de asemenea, că atunci când companiile investesc timp în definirea unui proces de vânzare clar, oficial și credibil, reprezentanții lor pot face o treabă mai bună în gestionarea conductei. De fapt, companiile cu un proces formal de afaceri pot genera venituri cu 18% mai mari comparativ cu cele cu o conductă informală.

Deoarece ciclul de vânzări urmărește prospectul pe măsură ce acesta trece de la clienți potențiali la clienți, într-un fel oglindește călătoria cumpărătorului, dar din punctul de vedere al echipei de vânzări. Ca atare, fiecare etapă următoare a ciclului ar trebui să demonstreze angajamentul incremental pentru rezolvarea nevoilor clienților.

Iată ce puteți face pentru a vă asigura că eforturile reprezentanților dvs. nu vor fi în zadar.

• Analizați-vă procesul curent. – Identificați ceea ce nu funcționează și căutați modalități de a-l remedia și de a răspunde mai bine nevoilor potențialului dvs. De exemplu, uitați-vă atât la ofertele pe care le-ați încheiat, cât și la cele pe care nu le-ați încheiat. Observați modul în care repetările dumneavoastră au progresat prin etape și cât timp a durat fiecare.
• Elaborați calea de cumpărare a clientului țintă. – Privirea ciclului din punctul de vedere al cumpărătorului vă poate ajuta să înțelegeți mai bine modul în care aceștia interacționează cu echipa dvs. de vânzări și ce puncte de durere pot întâlni.
• Distingeți acțiunile pe care perspectivele le fac atunci când trec la următoarea etapă. – Când le evaluați, amintiți-vă să vă uitați la ceea ce fac clienții potențiali și nu la ceea ce percep reprezentanții dvs. Gândiți-vă la: ce probleme poate întâmpina echipa dvs. atunci când programați o întâlnire/un apel sau ce caracteristici sau obiective au mutat sau, respectiv, au blocat afacerea.
• Setați criterii de ieșire pentru agenții dvs. de vânzări. – Identificați ce trebuie să facă reprezentanții dvs., astfel încât potențialele pot merge mai departe. De exemplu, în etapele inițiale, echipa dvs. de vânzări poate avea nevoie să le ofere clienților un anumit tip de conținut, cum ar fi o mărturie, pentru a ajuta la încheierea tranzacției.
• Măsurați rezultatele procesului. – Urmăriți cum se îmbunătățește ciclul dvs. și estimați cât de cu succes echipa dvs. și-a actualizat practicile pentru a capta clienții potriviți. Priviți timpul mediu petrecut pe fiecare etapă, procentul de potențiali care solicită o demonstrație sau programează un apel, rata de abandon și așa mai departe.

Prezentarea cu atenție a tuturor etapelor ciclului de vânzări și stabilirea unor etape specifice vă poate ajuta vânzările atunci când navigați prin călătoria cumpărătorului. Ei vor ști care este starea actuală a unei anumite tranzacții și cum ar trebui gestionată ulterior.

2. Îmbunătățiți-vă managementul vânzărilor

Pe lângă faptul că aveți pregătit un proces detaliat de vânzări, este, de asemenea, important să dedicați suficient timp și resurse pentru a vă asigura că totul decurge fără probleme. Pentru a garanta că echipa ta trece cu succes prin ciclul de vânzări, trebuie să evaluezi cât timp este dedicat fiecărei etape și dacă a fost petrecut cu înțelepciune.

De asemenea, este foarte important să facem diferența între management și previziune . Aceasta este o greșeală sinceră care se poate întâmpla multor echipe de vânzări, așa că este necesar să o evitați. Dacă vă aflați că discutați despre probabilități, mărimea tranzacțiilor sau datele de închidere - faceți previziuni. Cu toate acestea, dacă vorbești despre starea de sănătate a procesului tău general de vânzări și despre ce pot face reprezentanții tăi pentru a încheia mai multe oferte cu succes, te descurci.

Accentul principal în timpul întâlnirilor echipei de vânzări ar trebui să fie dezvoltarea unui plan de acțiune mai bun care să-ți ajute reprezentanții să avanseze în mod eficient tranzacțiile. Este mai mult decât observarea datelor și estimarea veniturilor. De fapt, este vorba despre a demonta acele numere pentru a vedea ce poți face mai bine și mai eficient.

3. Antrenează-ți reprezentanții de vânzări

Pentru a vă asigura că oamenii de vânzări pot încheia cu succes tranzacții cu ciclu lung, trebuie să-i pregătiți pentru a face acest lucru. Să vă antrenați reprezentanții înseamnă să le oferiți o formare direcționată care abordează anumite provocări de vânzări.

Este vorba despre a-ți învăța echipa cum să ia decizii mai bune. Trebuie să știi în ce moment al ciclului de vânzări acțiunile reprezentanților tăi au cel mai mare impact. Apoi, vă structurați întâlnirile într-un mod în care puteți oferi mai degrabă instruire decât inspecții.

Iată 5 domenii pe care să vă concentrați pentru a vă asigura că puteți oferi un coaching adecvat:

1. Întrebați, nu spuneți - Reprezentanții dvs. de vânzări ar răspunde mai bine la formarea dvs. dacă le-ați pune întrebări despre care ar fi următorul pas adecvat, în loc să le spuneți direct ce să facă. Făcând acest lucru, îți vei hrăni echipa să preia soluția și să o ajuți să ia singuri decizii mai bune.
2. Avocați pentru autoevaluare – Acordați-vă timp pentru a continua cu reprezentanții dvs. după apelul/întâlnirea clientului. Oferiți-vă feedback și încurajați-i să-și evalueze propria performanță. Acest lucru îi va ajuta să vadă ce au făcut și cât de bine au făcut-o, astfel încât să se poată îmbunătăți și să devină mai conștienți de sine.
3. Îmbunătățiți o zonă la un moment dat – Există întotdeauna loc de îmbunătățire, dar dacă încercați să definiți toate procesele simultan, nu va face decât să vă copleșească echipa. Așadar, luați o etapă ciclului odată și invitați membrii echipei dvs. să sublinieze ei înșiși ineficiențele. În acest fel, ei vor fi mai angajați și motivați să se îmbunătățească în ansamblu.
4. Lăsați-i să-și elaboreze propriul plan de acțiune – Un proces clar de ciclu de vânzări arată reperele pe care trebuie să le atingă reprezentanții dvs., dar modul în care acestea sunt atinse poate diferi de la o persoană la alta. Așadar, puneți întrebări de ghidare și lăsați-i pe membrii echipei să își stabilească propria agendă. În acest fel, ei vor putea să construiască și să mențină impulsul către schimbare.
5. Răspundeți -i - Odată ce agenții dvs. de vânzări au terminat cu planul lor, trebuie să vă asigurați că se angajează cu adevărat în acest sens. Îi puteți întreba cât de reușit a avut, pe baza rezultatelor lor, dacă au existat provocări, cum le-au depășit și așa mai departe.

Coaching-ul în vânzări este un proces cu multe nuanțe, dar puterea sa constă în premisa că reprezentanții de vânzări au răspunsurile și trebuie să fie considerați responsabili.

4. Punctează clienții potriviți

Nu toți clienții potențiali sunt creați egali , iar trimiterea fiecărui client potențial direct la vânzări nu va garanta că vor deveni un client potențial calificat. Cu toate acestea, 61% dintre agenții de marketing B2B ajung să uite de acest lucru, ceea ce încetinește procesul. Acest lucru se datorează faptului că atunci când clienții potențiali necalificați intră în amestec, conducta de vânzări se înfundă.

Pentru a vă asigura că vă dedicați timpul și resursele potențialilor potriviți, ar trebui să vă evaluați cu atenție clienții potențiali și să faceți diferența între cei care doar navighează și cei care doresc să cumpere. Prin urmare, atunci când un client de calitate arată un interes serios pentru produsul/serviciul dvs., îl puteți cultiva mai eficient.

De fapt, potrivit Salesforce, lead nurturing poate genera cu 20% mai multe oportunități de vânzare. Iată câteva lucruri pe care le puteți face pentru a le marca cu succes pe cele potrivite:

• Adunați suficiente date, faceți o listă cu toți clienții potențiali și acordați prioritate celor de înaltă calitate.
• Segmentați și vizați clienții potențiali în fiecare etapă a ciclului de vânzări cu mesaje personalizate.
• Îndrumă-ți potențialii să ia o decizie, nu-i împinge în ea.
• Configurați criterii de referință care pot indica acțiunile pe care clienții potențiali trebuie să le întreprindă pentru a deveni pregătiți pentru vânzări.
• Asigurați recomandări credibile și de încredere.

Prospectarea, cultivarea și notarea clienților potențiali potriviți într-un context B2B este un proces complex, așa că învățarea și adoptarea de strategii puternice este foarte importantă dacă doriți să treceți cu succes prin ciclul de vânzări.

5. Petreceți-vă timpul în întâlniri cu înțelepciune

Victory iubește pregătirea, la fel cum o încheiere de vânzări de succes are nevoie de un proces bine definit, necesită și o planificare adecvată a întâlnirilor cu clienții tăi.

Este necesar să stabiliți o agendă solidă cu obiective clare și să o împărtășiți cu clientul dvs. din timp. Acest lucru îi va ajuta pe toți să rămână concentrați și să permită discuții productive care să abordeze orice preocupări pe măsură ce apar. În plus, vă va arăta profesionalismul, credibilitatea și încrederea.

Când planificați o întâlnire, fiți clar motivele acesteia și stabiliți obiectivele pe care doriți să le atingeți. Subliniază punctele de discuție și verifică dacă sunt de interes pentru clienții tăi, astfel încât să îi poți duce la următoarea etapă a ciclului de vânzări.

În plus, lăsați loc pentru discuții spontane. Alocați timp pentru a răspunde la orice întrebări care apar în timpul întâlnirii. Depuneți eforturi pentru a oferi răspunsuri detaliate și urmăriți ulterior dacă există informații suplimentare care necesită atenție. Participați activ punând întrebări dvs., astfel încât reprezentanții dvs. să poată evalua ulterior succesul întâlnirii.

În cele din urmă, întoarceți-vă după ce conversația se termină. Trimiteți un e-mail cu o recapitulare a ceea ce ați discutat. Solicitați confirmarea acțiunilor care trebuie întreprinse în continuare și finalizați întotdeauna cu pașii următori clar definiți.

6. Aliniați eforturile de vânzări și de marketing

Pe măsură ce ciclurile de vânzări de astăzi devin mai complexe și, prin urmare, mai lungi, ele introduc provocări atât pentru agenții de marketing, cât și pentru oamenii de vânzări. Cu toate acestea, atunci când cele două echipe se aliniază, le pot aborda mai rapid și mai bine.

Acest proces de ajustare necesită și o anumită planificare, dar odată stabilit, poate ajuta la asigurarea succesului pe termen lung. Potrivit MarketingProfs, această coordonare îmbunătățește productivitatea și ajută la o mai bună sursă de oportunități de afaceri. De fapt, atunci când vânzările și marketingul sunt sincronizate, puteți beneficia de o creștere cu 38% a ratelor de câștig în vânzări și de o creștere de 36% a ratelor de retenție a clienților.

Deci, iată câteva acțiuni pe care le puteți lua:

• Definiți termenii, obiectivele și strategiile comune.
• Puneți cele două departamente să stea împreună la apelurile clienților.
• Desemnați o persoană din fiecare echipă care să fie legătura între cei doi.
• Încurajați-i să facă brainstorming împreună.
• Asigurați-vă că conținutul dvs. poate fi benefic pentru ambii - ar trebui să fie în timp util, determinat de nevoile clientului și ușor de utilizat de către echipele de vânzări.

Făcând tot ce este necesar pentru a vă sprijini echipele de vânzări și marketing, veți putea să vă scurtați ciclul de vânzări, să fiți mai eficient în a vă hrăni clienții potențiali și să încheiați mai multe tranzacții cu succes.

7. Automatizați unde puteți

Cu cât aveți mai multe clienți potențiali în canalul dvs. de vânzări, cu atât va fi mai dificil și mai consumator de timp să le gestionați manual. Automatizarea sarcinilor manuale va îmbunătăți productivitatea, acuratețea și eficiența reprezentanților dvs. De asemenea, va ajuta la eficientizarea proceselor și la îmbunătățirea calității performanței.

O soluție deosebit de importantă de automatizare a vânzărilor pe care o puteți adopta este un instrument de management al relațiilor cu clienții (CRM). Cu acesta, vă puteți sprijini reprezentanții pe parcursul întregului ciclu de vânzări, astfel încât aceștia să poată urmări, organiza și hrăni cu ușurință potențialii potențiali pentru a preveni ignorarea sau uitarea oricăror potenți sau clienți.

Salesforce a declarat că un instrument CRM poate crește productivitatea vânzărilor cu 14,5%. Acest lucru va oferi reprezentanților dvs. timpul necesar pentru a se concentra pe clienți potențiali bine calificați și, astfel, îi va ghida prin ciclu mai repede.

Tipul de sistem CRM pe care îl alegeți va depinde în mare măsură de nevoile dvs. de afaceri și de tipurile de clienți cu care interacționați.

În cazul operațiunilor B2B, este important să găsiți un instrument care poate sprijini complexitatea ciclurilor de vânzări – adică un număr mare de clienți potențiali, mai mulți pași în procesul de vânzare și cantități mari de date specifice clienților potențiali.

Concluzie

Mizele în lumea B2B sunt mari, deoarece ciclurile de vânzări sunt complexe și includ mulți indivizi. De aceea sunt mai lungi și necesită eforturi consistente din partea echipei dvs. de vânzări.

Cumpărătorii de astăzi au acces la o mulțime de informații atât atunci când caută un produs. Pentru a le închide cu succes, trebuie să aveți câteva practici cheie în vigoare.

Pornind de la un proces de vânzări bine definit, un management excelent al timpului, coaching eficient și coordonare între echipe și automatizarea cât mai multe procese posibil, există o mulțime de oportunități de vânzări favorabile pe care să le valorificați.

Sperăm că ați găsit sfaturile noastre utile. Dacă doriți să aflați mai multe, nu ezitați să verificați mai multe dintre articolele noastre și să ne contactați.