Ce este în tendințe în generarea cererii B2B, vânzări și ABM prin amabilitatea B2BMX

Cercetatorul nostru de piață, Tammy Duggan-Herd, a participat la conferința de schimb de marketing B2B de 3 zile din Scottsdale, Arizona! Așa că ne-am gândit să alcătuim o mică compilație a unora dintre principalele note și atelierele la care a participat, care acoperă marketingul bazat pe cont B2B, generarea cererii și vânzările.

Ai nevoie de ajutor pentru a demonstra rentabilitatea investiției eforturilor tale? Obțineți acum valorile esențiale de marketing [infografică].

Această postare de blog face parte din seria de bloguri „Ghidul tău definitiv pentru promovarea lead-urilor”.

Transcriere video

Alicia Esposito: Forma lungă, formate mai tradiționale, cum ar fi cărțile electronice, rapoartele de cercetare, cărțile albe, multe dintre campaniile cu cele mai bune performanțe aveau conținut derivat mai mare, mai ușor de gustat și aveau elemente interactive pentru a implica cu adevărat cumpărătorii. Este ceva despre care vei auzi mult pe parcursul emisiunii.

O altă tendință este schimbarea așteptărilor în jurul experiențelor de conținut. Ceea ce trăim în viața noastră de zi cu zi ca oameni, ca consumatori, ajungem să ne așteptăm și în viața noastră profesională.

Tim Riesterer: Că atunci când clienții potențiali interacționează cu tine atunci când trec prin pâlnie, se presupune că vor să se schimbe, vor să facă ceva, sunt o oportunitate live. Apoi vânzările îl pun în posesie, îl califică în curs de dezvoltare doar pentru a afla că 60% din conductă merge într-un status quo fără decizie. Literal, 60% în medie din conducta dvs. calificată, nici măcar în partea de sus a NQL-urilor și SAL-urilor de pâlnie, conducta calificată ajunge să nu ia nicio decizie.

Majoritatea oamenilor cu care vorbești se află într-un loc diferit decât crezi că sunt. Multe companii intră odată ce există un indiciu și începi să încerci să le spui de ce ar trebui să te aleagă pe tine și nu pe concurenții tăi. Construiești matrici competitive și toate celelalte lucruri. Știi matricea competitivă, nu? Te ai pe tine și concurenții tăi, apoi ai toate caracteristicile și toate beneficiile și apoi îți oferi luni pline și concurenții tăi. Apoi spui: "Câștigăm! Avem mai multe luni pline!"

Se pare că 60% dintre oamenii care vorbesc efectiv cu forța ta de vânzări, clienți potențiali pe care i-ai generat, nu le pasă de tine, dacă ești mai bun decât concurența. Motivul pentru care rămân cu status quo-ul este că nu au răspuns la această întrebare: de ce ar trebui să se schimbe? De ce ar trebui să fac ceva diferit? Concurentul instalat este inerția, nu numitul tău rival. Ei nu văd asta ca pe tine împotriva concurentului pe care îl vezi în compania lor, ei îl văd ca pe tine împotriva concurentului pe care îl vezi în compania lor, ci ca pe tine împotriva lor, că nu vrea să se schimbe.

Identificați ca acei oameni care creează viziunea de cumpărare față de acei oameni care vin și apar și câștigă într-o competiție. Aveți o șansă de trei din patru de a câștiga dacă contribuiți la inspirarea deciziei de a schimba. Aveți o șansă de una din patru dacă vă prezentați mai târziu, când există un fel de ciclu activ.

Ceea ce s-a identificat a fost dacă poți fi compania care are conversația „de ce se schimbă”, îi convingi că status quo-ul lor nu mai este cât se poate de sigur, sigur și solid posibil, acum are niște scurgeri și niște scârțâituri, tu” esti cel care poate câștiga mai mult decât partea echitabilă din afacere.

Creșteți atitudinile pozitive ale oamenilor față de dvs. prin întărirea efectivă a acestor patru cauze comune ale părtinirii status quo-ului. Pe măsură ce obțineți mai puține atitudini pozitive potențiale dacă începeți să amestecați oala. Apoi vă punem întrebări despre intențiile dvs. de reînnoire. Aici a devenit cu adevărat interesant. Pe baza a ceea ce ați auzit, amintiți-vă că se aflau fiecare în grupuri separate, nu îi comparau, cei care se aflau în prejudecățile de întărire a status quo-ului aveau 13,3% mai multe șanse de a se reînnoi. De fapt, ai avut un nivel mai scăzut de interes pentru a te reînnoi de la cei cărora le spuneai și le împărtășeai ceva nou. Cred că este de la sine înțeles că mesajul provocator cu upsell și creșterea prețului a fost cel mai puțin favorabil.

Kathleen Schaub: În cutia ta poștală primești un pliant de la reprezentanța locală Honda. Vă puteți afla personal în orice etapă a călătoriei dvs. de cumpărător. Ai putea fi la început. Poate că mașina ta se îmbătrânește puțin sau doar ai avut un copil și te gândești că ar trebui să-mi iau o mașină nouă. Ați putea fi mai departe. Ați putea căuta activ câteva alternative. Ai putea fi chiar la sfârșit. Ai putea fi nerăbdător să cumperi astăzi sau poate ai cumpărat acum câteva luni și nu ești deloc pe piață. Poți fi în orice moment al călătoriei cumpărătorilor, dar ești doar un loc în pâlnie, care se află în partea de sus, pentru că ai primit acest fluturaș. Deși există scurgeri între cele două, acestea sunt într-adevăr o perspectivă diferită.

Marketing de bază, cred că mulți dintre voi știți ce este asta. Ia, în loc să mergi lat, te îngustezi. Încercați un anumit set de conturi. Dezvoltați programe personalizate în jurul acelor conturi, campanii personalizate și, de asemenea, lucrați în vânzări și marketing în pas împreună.

Vânzare prin concierge, probabil un termen pe care nu l-ați auzit până acum, dar care este, practic, următoarea generație a ceea ce ar putea fi vânzări interne sau un SDR, dar nu va fi în cota mea de oameni. Nu oamenii sunt cei care trec și ard la telefon. Acestea sunt la barul de genii. Motivul pentru care am pus-o într-o strategie de marketing este că acești oameni sunt într-adevăr un adevărat hibrid între marketingul digital și o ființă umană care chiar ajută. Gândiți-vă la ei ca un fel de controlori de trafic aerian, dar în loc să duceți o companie aeriană la o aterizare sigură, utilizați lucruri precum inteligența socială și artificială și analiza predictivă și prezentați conținut perfect furnizat prin asistență pentru a introduce un cumpărător prin intermediul lor. călătorie.

Implicare bazată pe analize. Din nou, ceva despre care cred că cei mai mulți dintre voi sunteți profund în ideea ca analiza să facă parte din structura dvs. de cerere, dar mă refer la următoarea generație. Eu vorbesc despre cognitiv. Vorbesc despre predicție pentru a crea segmente de înclinație ridicată în partea de sus, astfel încât, din nou, să restrângeți și să utilizați monitorizarea comportamentală pentru hrănire. Este un fel de următoarea generație în care se îndreaptă analiza.

Apoi regalitatea mai întâi marketing. Din nou, ceva despre care probabil nu ai auzit până acum, dar ceva care se mută din lumea consumatorilor. Multe dintre cele mai importante mărci de consum încep să creeze comunități care își construiesc fani și apoi monetizează acea bază de fani. În acest caz, nu există piste deloc. Acea comunitate vinde pentru tine.

O mulțime de competențe de marketing la nivel general. Acestea sunt cele cinci competențe de marketing de produs ale IDC. Nu e dacă vei investi în marketing de conținut sau marketing bazat pe cont...

Matt Heinz: Ce s-ar întâmpla dacă ai putea aduce echipa ta de vânzări de la 25 la 33%, doar 25 până la 33% în întreaga ta echipă de vânzări? Faceți calculul cu privire la câștigul de productivitate pe care l-ați obține din asta, la nivelul la care ar putea urmări mai mulți clienți potențiali, face o urmărire mai profundă a clienților potențiali, faceți cercetări mai aprofundate și implicați mai profund cu conturile dvs. țintă.

Cele mai mari trei lucruri pe care vă puteți concentra acolo: unul, reducerea timpului în CRM; În al doilea rând, să creeze conținut pentru ei, mai mult conținut de care au nevoie, nu doar garanții, nu doar postări de blog, șabloane de e-mail, scripturi de mesagerie vocală; Trei face mai ușor să găsiți acel conținut. Vom intra în ele într-o secundă.

Numărul doi este integrarea instrumentelor. Dacă vedeți o valoare greșită într-un raport, valoarea pe care nu doriți să o vedeți și nu puteți acționa în acest sens, dacă nu aveți un pas următor pentru a o remedia, atunci cineva își pierde timpul adăugând asta, cineva își pierde timpul privindu-l, cineva își pierde timpul construindu-l.

Gândește-te, nu am fost niciodată, la începutul carierei mele, nu am fost un tip mare de proces. Am crezut că procesul îmi împiedică să fiu creativ și agil și pur și simplu draconic și nu am vrut să o fac. De-a lungul anilor, mi-am dat seama că opusul este adevărat. Te gândești la lista de verificare pe care o poți avea pentru tine, gândește-te la procesele pe care le poți pune în fața echipei tale de vânzări care îi pot face să aibă mai mult succes, care îi pot ajuta să petreacă mai puțin timp îndeplinind sarcinile pe care trebuie să le facă și mai mult timp fiind creativi , mai mult timp în fața procesului lor.

Uneori, aceasta este o simplă listă de verificare. Cred că este, am o listă zilnică de lucruri pe care o urmăresc de ani de zile. Este o combinație de activități de rețea și prospectare și urmărire a conducerii. Sunt lucruri pe care le fac de ani de zile. Ai crede că mi-ar fi conectat în cap, dar fac o grămadă de alte lucruri. Literal, mă uit la el în fiecare dimineață. Am o versiune laminată cu care călătoresc. În loc să-ți petreci jumătatea zilei șerpuind aceste sarcini, toate sunt gata în 15, 20 de minute.

Timpul dvs. de vânzări este în continuă evoluție. Indiferent de procesul pe care îl puneți în fața echipei dvs. de vânzări, cei mai buni reprezentanți de vânzări vor juca sistemul. Găsiți reprezentanții care joacă bine. Găsiți reprezentanții care vă îmbunătățesc sistemul și instruiți restul organizației în acest sens. Probabil mai important decât identificarea celor mai bune practici este consolidarea stocării, este dacă oamenii le pot găsi.

Andy Eninger: Pentru a ne ajuta să punem pixul pe hârtie, pur și simplu punem publicul în sală și auzim ce au de spus. Primim o sugestie, o încercăm, primim acel feedback imediat. Nu merge, minunat. Vom încerca altceva. Vă vom oferi câteva dintre modalitățile prin care facem asta, moduri în care punem publicul în prim-plan pentru noi înșine. Din nou, este dublu, așa că poți folosi asta atunci când îți vinzi poveștile pe plan intern, când vorbești despre datele și despre învățarea pe care le ai, dar și pentru a putea lua în considerare alte modalități creative de a lucra cu publicul, oameni care în cele din urmă doresc să se mute să cumpere. Cum îi puteți aduce în cameră, cum puteți găsi acea perspectivă și acea înțelepciune și acea umanitate pe lângă acele date uimitoare pe care le adunați atât de eficient.

... După această idee. Îl înțeleg cu adevărat și apoi văd unde se duce. Adesea, s-ar putea să mă îndrăgostesc de idee. S-ar putea să găsesc o valoare reală în idee. Cel puțin, te simți recunoscut. Când cineva simte că ideile pe care le aduce oricărei organizații sunt recunoscute, construite și cel puțin auzite, este mult mai probabil să aducă următoarea idee care ar putea fi ideea de aur de un milion de dolari.

Megan O'Brien: Am atins multe dintre ele. Ideea de a te adapta și de a pivota, ideea de a te ține liber de ideile tale cu ideea că poți pivota și adapta în acel moment în care ai nevoie. Când altcineva spune ceva și îți dai seama, nu vom vorbi despre ceea ce credeam că vom vorbi astăzi. Ești bine să renunți la asta și să fii în momentul de față?

În improvizație, când antrenăm tineri studenți și, de fapt, trebuie să ne reamintim mult acest lucru, le spunem să joace în care se află și nu scena în care vor să fie, pentru că ai actori într-o cameră. și avem o mulțime de ego-uri și trebuie să le lăsăm uneori să plece. Trebuie să ne lăsăm ideile să plece și să mergem cu ceea ce este în acest moment.

La asta se atinge acest exercițiu, acea idee de a renunța la unele dintre acele idei și de a putea eșua. Ce modalități vă pregătiți să eșuați, pentru că la Second City în improvizație, este un act de eșec constant.

Andy Eninger: În acest caz, nu vă gândiți la erou ca la Arnold Schwarzenegger care vine și dă cu piciorul în fund și schimbă întreaga scenă, gândiți-vă mai degrabă la cine sau ce se transformă de fapt în poveste.

Adesea, când oamenii spun, de exemplu, unui studiu de caz despre un succes, se concentrează asupra companiei în sine. Noi am făcut asta. Apoi am făcut asta. Apoi am lăsat să se întâmple asta. Ei nu sunt eroul interesant. Cine este eroul interesant din studiul de caz? Clientul. Clientul. Uneori este vorba de societate. Uneori este un alt element. Există mult mai multe oportunități de a fi creativ în modul în care localizați eroul, chiar și atunci când vorbiți despre viitorul industriei.

Jonah Berger: 7% din gura în gură este online și cred că este foarte important să punem acest număr în context. Înseamnă asta că cuvântul în gură online nu este important? Nu. Onlineul este un canal valoros prin care curge cuvântul în gură. Se răspândește mai rapid și, uneori, mai eficient decât cuvântul în gură offline, dar majoritatea cuvântului în gură este față în față. O persoană vorbește cu alta. La o conferință ca asta. Luând bere cu un prieten după muncă. Cea mai mare parte din gură în gură este față în față.

Jeff Marcoux: Când ați avut ultima dată o experiență proastă pentru clienți? Am avut unul care zbura aici. Companiile aeriene sunt renumite pentru asta. De ce este asta atât de important? Se datorează faptului că cu toții încă ne simțim rău de experiența clienților. Avem atât de multe date care ar trebui să ne facă buni la asta. Ai e-mail, ai social, ai predictiv, ai intenție. Aveți încă toate aceste puncte de date, încă suntem rau de experiența clienților. Există toate aceste instrumente și aștept să apară în curând următorul dintre acestea, care ar trebui să ne ajute cu marketingul, dar de fiecare dată când adăugăm un instrument nou, adăugăm mai multe date, adăugăm mai multe silozuri. , iar asta duce la tablouri de bord. Cu toții am făcut asta bine? Tablourile de bord conduc la analiști, ceea ce duce la costuri care încă nu au funcționat. Încă suntem naibi de experiența clienților.

Acum este un pic de realizare de marketing. Un calcul de marketing. Este timpul să vorbiți cu adevărat despre modul în care abordați transformarea în companiile dvs. Sunt aici să spun că nu va fi cel mai popular lucru cu vânzătorii din cameră, dar tehnologia în sine nu este răspunsul. Transformarea este parțial tehnologie, trebuie să vă obțineți procesele, să apelați la asta și să faceți parte de cultură. Dacă nu ai aceste trei lucruri, vei eșua.

Problema cu noi, ca marketeri, este că avem obiecte strălucitoare în cameră. Întotdeauna căutăm următorul glonț de argint. Mai întâi a fost plata pe clic, apoi a fost SEO, tocmai a trebuit să fie numărul unu în Google. Tipul de la Microsoft a spus, „Google”. Apoi a fost marketingul prin e-mail și apoi automatizarea marketingului. Acestea erau toate lucrurile pe care le urmăream. Apoi a fost marketingul de conținut. Conținutul este rege. Acum suntem în marketing bazat pe cont. Ai auzit mai mult decât... Probabil că vomita pentru că ai auzit atât de mult la această conferință. Predictiv și intens, acestea sunt toate următoarele lucruri de care aveți nevoie pentru a vă rezolva problemele. Toate acestea sunt strategii legitime. Toate acestea sunt tactici legitime, dar una dintre problemele noastre este că trebuie să ne maturizăm unde ne aflăm astăzi cu instrumentele pe care le avem și să ne dăm seama de valoarea pe care o avem în spate și să ne concentrăm pe experiența clienților. Nu există niciun glonț de argint care să îți rezolve toate problemele.

Am vrut să încep cu o întrebare fundamentală. Care este acea călătorie pe măsură ce o parcurgem? Mulți dintre noi avem o viziune asupra lumii axată pe produs, în timp ce ne uităm la acestea împreună cu companiile noastre. Majoritatea dintre noi au o pâlnie într-un fel, formă sau formă pe măsură ce trecem prin asta.

Noi, cei de la Microsoft, am adoptat și câteva cadre de decizie serioasă și puteți găsi o mulțime de aceste soluții grozave care există, diferite călătorii ale clienților pe măsură ce trec prin aceste elemente diferite aici, dar vă definiți procesul în care cineva este azi. O să obțin o piață mai provocatoare, oricare ar fi ea, o să trec și o să-i duc în această pâlnie.

Problema este că călătoria lor s-a schimbat. Călătoria a devenit mult mai mare decât credem noi. Acum avem lucruri precum conținutul social al produselor și conținutul de onboarding pe care noi, în calitate de specialiști în marketing, trebuie să ne uităm. Trebuie să ne gândim la punctele cheie de activare pe măsură ce trecem prin asta. Există roboti de chat. Acesta va fi un nou val incredibil de interacțiune cu brandul la care trebuie să ne gândim ca marketeri. Acești roboti de chat au o capacitate incredibilă de a înțelege întrebările pe care le pun clienții noștri, de a căuta în cele mai mari baze de date de cunoștințe din lume pe care le au companiile noastre și de a returna un răspuns care are sens. Acesta va deveni o modalitate de bază la care trebuie să începem să ne gândim. Acesta este un punct de contact în călătoria noastră.

Avem aceste noi tehnologii de vânzări care apar acolo, cum ar fi navigatorul de vânzări și toate celelalte care ies în prim-plan și când este momentul potrivit să introducem asta în călătoria clientului. Care este momentul potrivit pentru ca acea echipă de vânzări să contacteze și cu ce conținut în acel context.

... Fiecare clasă. Cine este clientul meu? Este o întrebare cu adevărat fundamentală, dar sunt uimit de câți oameni nu știu de fapt răspunsul la aceasta pe măsură ce o parcurgem.

Unul dintre primele lucruri pe care le fac pe toți studenții mei să facă este să se concentreze cu adevărat asupra cine este clientul dvs. și, de obicei, îi abordăm prin personaje. Unii dintre voi spuneți: „Persona, asta e atât de veche”. Realitatea este că poți face asta cu o tehnologie fenomenală. O mulțime de furnizori grozavi de aici vă ajută să proiectați acele profiluri, dar nu toată lumea are acces la acestea și acea capacitate. Puteți construi acest lucru și manual. De asemenea, trebuie să aruncați o privire la asta, sunteți o companie centrată pe produs sau o companie centrată pe client? Construiți un produs și găsiți o piață care să se potrivească acestuia sau vă uitați la nevoile pieței și lucruri de genul acesta și apoi vă construiți produsul pentru a răspunde acestui lucru? Aceasta este piața de bază și fundamentală.

Le ai pe acelea care nu se potrivesc, punct. Poate fi din cauza geo, poate din cauza culturii, poate din cauza limbii. Există doar un grup care pur și simplu nu se va potrivi bine pentru tine acum. Apoi, aveți acelea care se potrivesc și noi avem cele care sunt implicate activ. Dintre cei logodiți, aveți, aceștia sunt clienții mei, evident că se potrivesc bine, au cumpărat de la mine. Am clienții concurenților mei. Evident, se potrivesc bine, au cumpărat de la concurenta mea. Le am pe acelea despre care nu le cunosc. Acesta este un concept numit „Incompetență inconștientă”, în esență, nu știu ce nu știu. Sunt toate aceste afaceri care se formează, sunt în sus și vin, ar putea [inaudible 00:16:43] piața totală adresabilă. Este un set de afaceri în continuă schimbare și dinamic, pe măsură ce treci prin asta.

Apoi le avem pe acelea pe care le veți găsi prin marketing tradițional, sunteți inbound outbound, tot felul de muncă, și apoi aveți această mică așchie. Nu l-am putut face destul de mic, am vrut să-l vedeți, dar care sunt în căutare activă. Ați auzit multe despre intenție la această conferință.

Cum ajungem la acestea? Avem un fel de acoperire aeriană generală în acea călătorie a clienților în timp ce trecem prin asta. Din nou, avem lucruri în care putem face gen de lead-gen predictiv cu ABM, avem... Pentru clienții tăi ar trebui să faci lucruri precum loialitate, educație, marketing de expansiune în interiorul asta. Dacă nu vă gândiți la extindere și marketing de loialitate pentru a păstra acești clienți, acesta este un domeniu uriaș în care ar trebui să investiți.

Pentru clienții concurenților dvs., există un lucru pe care de fapt nu văd multe companii să facă și ei lasă acest lucru pe seama reprezentanților lor de vânzări pentru a încerca să-și depășească concurența, făcând cu adevărat campanii de nemulțumire și de valoare pentru a începe să semăneze semințele de îndoială cu privire la concurenții dvs. acei clienți în care doriți să intrați. Apoi avem ABM cu detectarea intenției. În așteptarea dimensiunii companiei și a maturității dvs., este posibil să nu puteți profita de toate acestea, dar, de fapt, a avea viziunea și a ști că aveți clienți care se potrivesc în aceste cutii diferite este un mod foarte inteligent de a vă gândi la asta. . Fiecare dintre acestea are o călătorie ușor diferită.

Ultimul pe care îl voi spune despre care mulți oameni nu vorbesc, iar noi putem face unele dintre lucrurile din cea mai adoptată tehnologie de marketing din lume, numită „Excel”, este peștele tău mare. Acestea sunt acelea în care spui: „Vreau să fiu în aceste cinci conturi”. Puteți face planificare direcționată, ABM direcționat, campanii cu adevărat zero în jurul acestora. S-ar putea să doriți să vă demontați concurenții, clienții faruri și să-i câștigați din această perspectivă.

Felul în care privesc TAM este puțin diferit și fiecare dintre acestea are o abordare pe care o poți lua.

Există o grămadă de gem pe un capac de capăt și trei variante de gem pe un capac de capăt diferit. În timp ce grămada de gem a primit mult mai mult trafic, a avut mult mai puține rate de achiziție și de conversie, psihicul oamenilor este copleșit de volumul de opțiuni pe care le aveau. I-a copleșit și a fost mai ușor să nu faci o alegere și să pleci, comparativ cu dacă le-ai prezenta mai puține opțiuni, ar cumpăra de fapt mai multe. Ar avea mai puțin trafic, dar ar avea o rată de conversie mai mare. Un lucru simplu pe care îl puteți face pentru a vă ajuta creierul clienților să nu fie suprasolicitat, este să vă simplificați procesul și alegerile pe care le prezentați. Fa-o usor.

Un altul numit „Efectul implicit”. Noi, ca ființe umane, marea majoritate dintre noi suntem ceea ce numim „oameni mulțumiți [inaudibili 00:19:05]”. Căutăm cea mai bună valoare cu cel mai mic risc, care este un fel de aspect al acelei experiențe: „Ce va spune grupul meu de colegi despre alegerile și decizia mea?” Asta se alimentează în acest concept de efect implicit, care se uită în esență la modul în care presupun, indiferent de valoarea implicită, este ceea ce face toată lumea, deci este o alegere sigură. Acesta este motivul pentru care, dacă aveți o înscriere automată atunci când caseta este bifată, vedeți înscrieri uriașe pe e-mailurile dvs., comparativ cu dacă trebuie să o verifice pentru a se înscrie, atunci presupun că majoritatea oamenilor nu o bifează, dar puteți aplica acest lucru în lucruri precum serviciile pe care le includeți în pachetele dvs., dacă le aveți, trebuie să renunțe la servicii. Vedem acest lucru, de asemenea, ca atunci când faci bine, mai bine, cel mai bine și acesta este cel mai popular, îi ajuți pe oameni să vadă care este implicit. Este un principiu psihologic cheie pe care îl putem lua cu adevărat în timp ce parcurgem aceste piese diferite aici.

Ultima este curba uitării. Există un studiu pe care vreau să-l fac un pic mai mult, dar putem începe cu aceasta ca o piesă fundamentală, care este aceea după ce suntem expuși unui concept, și îl veți vedea și la această conferință, după aproximativ trei zile, asta ne scapă de pe creier. Ideea curbei uitării este că vrei să fii în fața clienților într-un fel, formă sau formă, chiar și clienții existenți și prospectul tău, cel puțin o dată la trei zile pe măsură ce treci prin asta. Vrei să rămâi la începutul minții, mai ales când treci printr-un ciclu de vânzări și lucruri de genul acesta, motiv pentru care este esențial ca marketingul să fie legat de vânzări și să știi de fapt unde se află clientul în acea călătorie de vânzări, astfel încât să poți Continuați să picurați și să hrăniți conținut pentru a vă asigura că rămâneți în fruntea minții. Ar putea fi pur și simplu o impresie de anunț, ar putea fi un e-mail. Există o mulțime de moduri diferite de a ajunge în fața cuiva fără a fi intruziv și văzut ca spam, dar aceasta este și o piesă de bază pentru a rămâne în fruntea minții în timp ce treceți prin asta.

8... Fiecare clasă. Cine este clientul meu? Este o întrebare cu adevărat fundamentală, dar sunt uimit de câți oameni nu știu de fapt răspunsul la aceasta pe măsură ce o parcurgem.

Unul dintre primele lucruri pe care le fac pe toți studenții mei să facă este să se concentreze cu adevărat asupra cine este clientul dvs. și, de obicei, îi abordăm prin personaje. Unii dintre voi spuneți: „Persona, asta e atât de veche”. Realitatea este că poți face asta cu o tehnologie fenomenală. O mulțime de furnizori grozavi de aici vă ajută să proiectați acele profiluri, dar nu toată lumea are acces la acestea și acea capacitate. Puteți construi acest lucru și manual. De asemenea, trebuie să aruncați o privire la asta, sunteți o companie centrată pe produs sau o companie centrată pe client? Construiți un produs și găsiți o piață care să se potrivească acestuia sau vă uitați la nevoile pieței și lucruri de genul acesta și apoi vă construiți produsul pentru a răspunde acestui lucru? Asta e miezul...

Dacă v-au plăcut cele mai importante momente, anunțați-ne comentând mai jos. Ne-am bucura sa primim vesti de la tine.