Când să folosiți o campanie de picurare vs o campanie de nutrire

După cum știe orice agent de marketing care caută statistici, e-mailul este viu și înfloritor. Oferind o rentabilitate medie a investiției de 38 USD pentru fiecare dolar cheltuit și considerat cel mai eficient canal pentru generarea de venituri pentru agenții de marketing B2B și comerțul electronic, marketingul prin e-mail este o componentă a unei strategii de marketing moderne de care pur și simplu nu poți lipsi.

Alegerea campaniei potrivite pentru compania dvs. sau ca parte a planului general de marketing pentru comerțul electronic vă poate face sau distruge succesul încă de la început. Astăzi, vom arunca o privire mai atentă la două tipuri majore de campanii de e-mail - campania de picurare și campania de nutrire - pentru a vă ajuta să determinați care se potrivește cel mai bine nevoilor companiei dvs.

1. Ce este o campanie de picurare?
2. Exemple de campanii de picurare
3. Cum să creezi o campanie de marketing prin picurare
4. Ce este o campanie de email Nurture?
5. Exemple de campanii de cultivare
6. Cum să creezi o campanie de nutrire
7. Cum să știi care este potrivit pentru afacerea ta

Ce este o campanie de picurare?

Drip marketing este un tip de campanie automatizată axată pe e-mail, care vă permite să trimiteți o serie de e-mailuri programate și personalizate către baza dvs. de contacte pe o perioadă lungă de timp. Generand rate de deschidere care sunt cu aproximativ 80% mai mari și rate de clic care sunt de trei ori mai mari decât cele ale e-mailurilor cu trimitere unică, e-mailurile de picurare sunt o investiție demnă față de e-mailurile explozive. Indiferent dacă obiectivul este atragerea de noi clienți potențiali, păstrarea clienților sau creșterea gradului de conștientizare a companiei, o campanie de picurare vă va ajuta să ajungeți acolo.

EXEMPLE DE CAMPANII DRIP

• Top-of-Mind Drips : Interacționați cu clienți potențiali nu tocmai pregătiți pentru vânzări pe o perioadă mai lungă de timp prin puncte de contact consecvente.
• Drips de bun venit : introduceți noi perspective companiei dvs. într-un ritm confortabil. De exemplu:
  
  

• Re-engagement Drips : direcționate către clienți potențiali inactivi pentru a-i încuraja să reintre în procesul de vânzare.
• Onboarding Drips : Furnizați resurse pentru ca un client să înceapă cu compania dvs. după o închidere.
• Competitive Drips: concentrează-te pe diferențierea produsului/serviciului tău de cel al concurenților tăi.

CUM SE CREA O CAMPANIE DIP MARKETING

Crearea unui model de marketing prin picurare, indiferent dacă sunteți un agent de marketing B2B sau un comerciant de comerț electronic, începe cu lista de contacte. Lista dvs. de contacte ar trebui să fie segmentată după criterii demografice și/sau comportamentale, care se pot baza pe personajele cumpărătorilor existente sau pe noi categorii de persoane de contact create pentru o anumită campanie. Apoi, conținutul în sine este dezvoltat printr-o combinație de linii directoare de bune practici care se aplică marketingului general prin e-mail și altele mai specifice care se aplică persoanelor de contact segmentate.

E-mailurile prin picurare se bazează pe automatizare și, din fericire, nu lipsesc instrumentele de automatizare a marketingului pe piață, cu funcții care se potrivesc diferitelor industrii și tipuri de companii. Cu tehnologia potrivită și o strategie de analiză puternică, campania dvs. de picurare poate oferi valoare maximă atât companiei dvs., cât și destinatarilor dvs.

SETEAȚI/IDENTIFICAȚI OBIECTIVELE CAMPANIEI DVS. DRIP

Obiectivele dvs. pot include creșterea gradului de cunoaștere a mărcii, cultivarea de noi clienți potențiali sau păstrarea clienților. Cu cât obiectivul este mai specific, cu atât mai bine, deoarece va simplifica procesul de creare a campaniei. Încercați să determinați natura campaniei dvs. de picurare.

CREAȚI CONȚINUT DE CALITATE

Conținutul educațional ar trebui să fie informativ, iar ofertele ar trebui să fie atractive; cu toate acestea, e-mailurile ar trebui să fie, de asemenea, plăcute din punct de vedere vizual, nu aglomerate cu explicații lungi în bucăți de text. Aceleași recomandări care se aplică marketingului general prin e-mail ar trebui urmate în dezvoltarea conținutului de e-mail prin picurare. Când verificați calitatea, asigurați-vă că e-mailurile dvs. sunt:  

1. Valoros
2. Relevant
3. Prietenos pentru cititor
4. Aveți un îndemn la acțiune
5. Optimizat pentru mobil

SEGMENTAȚI-VĂ LISTELE DE POȘI ȘI DEFINIȚI DEMOGRAFIA ȚINTĂ

Datorită naturii personalizate a conținutului dvs. de e-mail, este important să vă organizați contactele în subgrupuri în funcție de anumite caracteristici relevante . Poate ajuta la utilizarea personajelor existente sau la dezvoltarea unora specifice campaniei de e-mail, care ating atributele, valorile și obiectivele persoanelor de contact.

Asigurați-vă că vă orientați campania numai către potențiali și clienți care s-au abonat efectiv la lista de corespondență sau care au stabilit cel puțin o relație continuă cu compania dvs. În plus, o opțiune de renunțare ușor accesibilă este obligatorie în fiecare e-mail pe care îl trimiteți.

TESTEAȚI ȘI OPTIMIZAȚI

Acest lucru vă va ajuta să determinați ce este și ce nu funcționează în campania dvs. de picurare. Concentrați-vă pe valori precum ratele de deschidere și de clic, dezabonări, respingeri și rate de conversie. Nu vă fie teamă să modificați mesajele și paginile de destinație efectuând niște teste A/B .

Ce este o campanie de e-mail Nurture?

O campanie de e-mail de nutrire este o serie de e-mailuri care sunt trimise pe baza comportamentului unui client potențial, care furnizează informații oportune, direcționate, care ajută la ghidarea clientului potențial prin procesul de cumpărare. Pe măsură ce prospectul dvs. primește e-mailuri, li se prezintă informații care să-l ajute să își aleagă produsul.

Datele specifice comportamentale contează în campaniile de nutrire, de exemplu, de câte ori un client potențial a vizitat site-ul dvs. web, ce articole sau ghiduri au citit și la ce seminar s-au înregistrat. Scopul este de a oferi valoare educațională liderului, încurajând în același timp implicarea cu resursele dvs. Spre deosebire de drip marketing, campania de nutrire este declanșată de aceste acțiuni, creând un program de trimitere și mai personalizat.

Aveți nevoie de ajutor pentru a vă stimula lead-ul
Campania A ÎNCEPUT? DESCARCĂ GHIDUL TĂU GRATUIT
Pentru a învăța cum SĂ CREȘTEȘTI PRINCIPALELE CA UN PROFESIONIST!

EXEMPLE DE CAMPANII DE HURAREA

• Campanii pentru clienți noi: O oportunitate de a vă prezenta clienților potențiali (fără a fi prea vânzător) și de a crea un model de implicare.
• Campanii post-cumpărare: o modalitate de a genera mai multe recenzii despre produsul/serviciul dvs. și o modalitate excelentă de a comunica că vă pasă de părerea lor. De exemplu:

• Campanii repetate pentru clienți: un segment de mare valoare al clienților dvs. care este probabil să susțină marca dvs. Structurați-vă e-mailurile pentru a vă face clienții să se simtă ca pe un mare șanț.
• Campanii de reangajare: pentru reangajarea clienților cu risc. Consideră aceasta o oportunitate de a reveni la radarul clientului tău.

CUM SĂ CREAȚI O CAMPANIE NURTURE

La fel ca campaniile prin drip, campaniile de nutrire a clienților potențiali necesită segmentarea listelor, conținut personalizat și îndemnuri unice. Software-ul de automatizare și funcțiile precum șabloanele, testarea A/B și programarea sunt, de asemenea, aplicabile e-mailurilor de îngrijire. Diferența constă în înțelegerea intereselor cumpărătorului printr-un comportament mai specific legat de produsele și serviciile dvs., permițându-vă să comercializați mai direct.

Se aplică aceleași reguli – furnizarea de valoare, relevanță și conținut acceptabil, indiferent de stilul campaniei, va defini întotdeauna succesul campaniei dvs. de e-mail. Campania de nutrire se învârte mai îndeaproape în jurul strategiei de vânzări a companiei dvs. , care implică următorii pași.

1. DETERMINAȚI SCOPUL CAMPANIEI

Pentru a vă limita obiectivul, adresați-vă potențialilor cumpărători. Identificați punctele dificile, vizați o anumită industrie sau segment, câștigați clienți din profiluri de clienți mai ideale și/sau creșteți achizițiile de la clienții existenți.

2. DETERMINAȚI PUBLICUL ȚINTĂ

Cea mai importantă parte a identificării publicului țintă este înțelegerea personajelor cumpărătorilor . Persoanele cumpărătorului sunt o reprezentare oarecum fictivă a cumpărătorului tău ideal și reprezintă o modalitate sigură de a viza în mod precis și eficient.

3. HARTĂ CĂLĂTORIA CUMPĂRĂTORULUI

Călătoria cumpărătorului este adesea înțeleasă în trei etape:

• Etapa de conștientizare: în cazul în care cumpărătorii stabilesc problema pe care o au și caută soluții pentru probleme. Întrebați-vă cum și-ar descrie cumpărătorii obiectivul/punctul de durere și cum s-ar educa ei înșiși pentru a-l atinge/rezolva.

• Etapa de examinare: Odată ce cumpărătorii întocmesc o listă de soluții la problema lor, această etapă reprezintă procesul de alegere. Odată ce o soluție este aleasă, cumpărătorii vor selecta un furnizor de soluții. Întrebați ce categorii de soluții de problemă ar cântări cumpărătorul dvs. și cum ar decide care este potrivit pentru el.

• Etapa deciziei: Cumpărătorul ia o decizie de cumpărare. În această etapă, concentrați-vă pe ce criterii folosesc cumpărătorii dvs. pentru a elimina și selecta cea mai bună ofertă pentru ei.

4. Determinați cel mai bun canal pentru a vă prezenta oferta

Începeți cu un format, apoi alegeți un canal prin care să vă difuzați conținutul. Formatul dvs. ar putea fi ceva ca o carte electronică, un registru de lucru sau un cupon. Apoi, puteți livra conținutul ales prin e-mail, pagini de destinație sau anunțuri de redirecționare. E-mailul va fi o parte esențială a succesului campaniei dvs., așa că este important să petreceți timp pe aceasta, care include optimizarea pentru mobil. Rețineți că există nenumărate modalități de a formata și de a comunica soluția dvs., așa că este utilă testarea celui mai eficient mediu de distribuție.

5. TIMPUL AUTOMATIZARII

În cele din urmă, legați totul împreună cu automatizarea sau fluxurile de lucru. Acest lucru va lega fiecare pas al campaniei succesiv și va muta clienții fără probleme prin canalul de achiziție.

De asemenea, este util să configurați un centru de preferințe (sau abonament) , care poate oferi informații pentru a vă ajuta compania să-și segmenteze listele de corespondență și să determine preferințele abonaților în ceea ce privește frecvența și interesul față de conținut. Software-ul dvs. de automatizare a marketingului prin e-mail trebuie să fie compatibil cu sistemul dvs. CRM mai mare, deoarece referințele încrucișate ale punctelor de date vor fi adesea necesare pentru a vă ghida campaniile.  

Cum să știi care este potrivit pentru afacerea ta

Alegerea dintre campaniile de drip și nurture depinde de mai mulți factori, inclusiv de strategia companiei, obiectivele și resursele.

Marketingul prin picurare ar trebui gândit ca o modalitate de a economisi timp și resurse în detrimentul de a nu putea crea e-mailuri extrem de personalizate pentru utilizatorii dvs. Campaniile de picurare sunt preocupate de ghidarea clienților pe canalul de vânzări către conversie, dar nu tind spre călătoria cumpărătorului.

Pe de altă parte, campaniile de nutrire sunt de obicei mai personalizate și trimise în funcție de activitatea unui utilizator sau de clasificarea acestora, cum ar fi etapa ciclului de viață. Accentul principal este de a trimite doar conținut specific, unor persoane de contact specifice, la un moment dat. Acest tip de campanii de e-mail sunt create strategic cu intenția de a trimite e-mailuri doar atunci când utilizatorul este pregătit să facă o achiziție. Acestea tind să fie primite mai bine de utilizatori și pot ajuta la construirea de relații mai puternice.

CÂND SE FOLOSEȘTE O CAMPANIE DRIP

Campaniile drip prezintă un avantaj companiilor mai tinere și marketerilor mai puțin experimentați, deoarece sunt mai ușor de configurat, necesitând mai puține analize și mai puține investiții de resurse în general. De exemplu, o campanie tipică de picurare poate include un plan bisăptămânal pentru un e-mail de sosire a unui produs nou sau un e-mail cu cupon de vacanță.

Când doriți să vă concentrați pe vânzări mai imediate, gândiți-vă la campaniile de picurare.

CÂND SĂ UTILIZAȚI O CAMPANIE NURTURE

Campaniile Nurture mențin obiectivele pe termen lung în vizorul lor și, prin urmare, tind să necesite o planificare mai mare. Cu toate acestea, beneficiile potențiale ale hrănirii - relații cultivate cu succes cu clienți potențiali transformați în clienți - poate merita din plin. Campania de nutrire poate include un plan pentru un e-mail trimis atunci când un client potențial completează un formular pentru a primi o carte electronică, urmat de un e-mail pentru un webinar data viitoare când vă vizitează site-ul web, urmat de o ofertă prin e-mail pentru a vă înscrie pentru o consultație gratuită. trimise la participarea lor la webinar.

Utilizați o campanie de nutrire atunci când aveți timp și resurse pentru a vă monitoriza comportamentul clienților potențiali și sunteți mai concentrat pe relații.

În cele din urmă, este important să rețineți că nu trebuie să existe o situație de alegere și alegere. Permițând resurse, ar fi de fapt recomandabil să încorporați atât campanii de picurare, cât și campanii de nutrire în strategia dvs. automată de marketing prin e-mail pentru a vă ajuta să vă promovați afacerea sau magazinul dvs. de comerț electronic online. Cei doi pot oferi un impact și mai puternic prin acoperirea pe termen scurt și pe termen lung al procesului de cultivare a lead-ului.

Acum, e-mailul este doar o componentă a unei strategii de cultivare a lead-urilor ucigașe.

Căutați mai multe modalități de a începe? Consultați cursul nostru de master Lead Nurture pentru a primi răspunsuri la toate întrebările dvs. despre lead nurturing și pentru a începe să hrăniți clienții potențiali ca un profesionist!