De ce este CRO un centru de valoare?

Luați în considerare o organizație cu o echipă de vânzări. Să presupunem că această echipă interacționează în mod regulat cu potențiali clienți potențiali, participă la evenimente și efectuează demonstrații de produse. În fiecare lună, echipa finalizează oferte care generează venituri pentru organizație, rezultând un flux de numerar favorabil. În acest scenariu, echipa de vânzări outbound devine un centru de valoare pentru această organizație.

Ce este un centru de valori?

Un centru de valoare este o componentă crucială a unei afaceri. Este o funcție, o echipă sau un departament care joacă un rol vital în creșterea profitului companiei. Un centru de valoare aduce beneficii tangibile organizației prin optimizarea costurilor, generarea de venituri sau chiar făcând ambele în același timp. Mai mult, un centru de valoare identifică noi perspective generatoare de venituri prin explorarea de noi piețe și inovarea produselor și serviciilor.

Este CRO un centru de valoare?

Un centru de cost se referă la un departament sau unitate care nu contribuie direct la profitul companiei. În unele cazuri, optimizarea ratei de conversie (CRO) este percepută ca un centru de cost, deoarece rezultatele sale pot să nu aducă întotdeauna rezultate tangibile într-o perioadă scurtă și să producă eșecuri ocazionale.

Deși inițiativele CRO pot întâmpina provocări, este esențial să recunoaștem valoarea pe termen lung pe care o aduc organizației. CRO poate fi transformat într-un centru de valoare prin valorificarea experimentelor continue și a optimizării strategiilor pentru a îmbunătăți ratele de conversie și a îmbunătăți performanța organizațională generală. Chiar și eșecurile în experimentele CRO pot servi ca o bază valoroasă pentru succesul viitor, deoarece oferă perspective și învățăminte neprețuite care contribuie la crearea unei bucle de experimentare.

În plus, CRO acționează ca un facilitator al eficienței în cadrul afacerii. Prin testarea și rafinarea diferitelor elemente ale călătoriei unui client, CRO ajută la identificarea și eliminarea blocajelor, eficientizarea proceselor și îmbunătățirea experienței generale a utilizatorului. Acest lucru, la rândul său, accelerează creșterea prin maximizarea conversiei vizitatorilor în clienți și maximizarea valorii derivate din fiecare interacțiune.

Cum să faci din CRO un centru de valoare

Să înțelegem cum să facem din optimizarea ratei de conversie (CRO) o investiție profitabilă (centru de valoare) cu câteva exemple din viața reală.

A. Creați un ciclu CRO pentru a crește veniturile

Venitul este rodul unei călătorii optimizate a vizitatorilor care începe prin intermediul paginilor de destinație pe diferite dispozitive. Multe organizații trebuie să evite să se aștepte la rezultate cu puține teste. CRO nu este o baghetă magică care va crește veniturile într-o singură campanie sau în câteva zile. Este nevoie de eforturi constante pentru optimizarea fiecărei etape a călătoriei vizitatorilor, de la pagina de destinație până la pagina de checkout.

De exemplu, GRENE, un angrosist în agricultură, a folosit VWO pentru a optimiza pâlnia de conversie. Compania a derulat o serie de experimente pentru anul financiar 2018-19. Experimentele au inclus pagina de pornire de testare A/B, pagina de finalizare a achiziției, secțiunea de produse etc. Întregul exercițiu de optimizare a dus la o creștere uimitoare a veniturilor cu 59,9%. O astfel de creștere uluitoare a veniturilor face din CRO centrul valoric al GRENE.

CRO poate deveni un centru de valoare atunci când creați o ipoteză puternică și identificați elementele care afectează veniturile la fiecare etapă a pâlniei de conversie. Apoi, cu un ciclu CRO constant de testare-învățare-optimizare, creați o pâlnie de conversie optimizată care crește veniturile. CRO culege recompense cu consecvență și nu cu inițiative unice.

b. Transformă eșecurile în mine de aur de informații

Multe companii renunță la CRO pentru că nu reușesc să atingă obiectivele dorite. Cu toate acestea, un eșec în CRO este o mină de aur de informații care poate fi o bază pentru optimizarea viitoare. Iată un exemplu grozav de același lucru.

Uncommon Knowledge, un portal de educație online, și-a testat pagina de generare de clienți potențiali pentru a vedea o creștere a numărului de clienți potențiali. Echipa companiei a creat o variantă a paginii de generare de clienți potențiali cu noi tendințe de design, în timp ce versiunea originală avea un aspect tradițional al revistei.

La sfârșitul testului, echipa a constatat că vechea pagină o depășește pe cea nouă cu o rată de conversie de 19,55%. Eforturile de optimizare au fost nereușite, dar înțelegerea din aceasta a fost o mină de aur pentru echipă. S-a constatat că majoritatea publicului țintă are vârsta de peste 45 de ani.

Noua tendință de design nu a fost relevantă pentru grupul țintă, iar testul eșuat a validat că relevanța este cheia conversiei, nu tendința. Astfel, chiar și un experiment eșuat poate deveni o bază pentru următorul efort de optimizare. Deci, CRO este un centru de valoare, chiar dacă te confrunți cu eșecuri.

c. Rulați experimente pentru a păstra clienții

Puteți crește valoarea site-ului dvs. prin achiziționarea constantă de noi vizitatori sau păstrarea vizitatorilor care revin. Dar, este întotdeauna ușor și mai accesibil să păstrezi un vizitator care revine decât unul nou. De aceea, fiecare afacere se află într-o cursă pentru a crește valoarea de viață a vizitatorului, care este beneficiul monetar pe care un singur vizitator îl oferă unei companii. CRO este un centru de valoare deoarece crește valoarea de viață a vizitatorului.

Un exemplu în acest sens este Tele2, un serviciu de abonament mobil olandez de top. Se confruntau cu o rată de abonament în scădere și doreau să facă modificările necesare pentru a o ridica. Echipa de la Tele2 a făcut o analiză detaliată și a constatat că adăugarea unui filtru de mărci mobile în secțiunea de produse poate crea comoditate în fluxul de vizitatori. Astfel, au rulat un A/B cu pagina originală fără filtru și variații cu acesta. Iată cum arăta:

Testul a durat 28 de zile și a înregistrat o creștere cu 27% a abonamentelor de la clienții existenți. Pentru Tele2, campaniile CRO au asigurat un flux de numerar pozitiv de la clienții existenți. Ceea ce este mai important este că nu s-au oprit după o campanie și au continuat să analizeze comportamentul și experimentele pentru a-și implica clienții.

În plus, puteți rula campanii CRO, cum ar fi experiențe personalizate bazate pe comportamentul din trecut și puteți experimenta tactici de vânzare încrucișată și de upselling pentru rate mai bune de retenție a clienților. Ratele de reținere îmbunătățite, la rândul lor, au ca rezultat creșterea veniturilor, menținând în același timp costurile de achiziție ale clienților scăzute, deoarece sunt necesare mai puține resurse pentru a include noi vizitatori pentru a menține veniturile.

d. Agregați datele clienților pentru experiențe hiperpersonalizate

CRO se îndreaptă acum către unificarea datelor din diverse surse și profilarea clienților pe baza acestora prin intermediul platformelor de date despre clienți (CDP). Profilul clientului poate fi segmentat și vizat pentru o experiență hiper-personalizată.

Un studiu de caz real este al lui Yves Rocher, un brand global de produse cosmetice. Yves Rocher a dorit să personalizeze secțiunea de recomandări de produse. Echipa a folosit un CDP pentru a recomanda produse personalizate clienților noi și existenți. Clientul existent a primit recomandări pe baza datelor de comportament din trecut, iar pentru clienții noi, algoritmul de recomandare a funcționat pe activitatea recentă.

Eforturile de optimizare au condus la o creștere de 17,5 ori a clicurilor pe secțiunea de recomandare și la o creștere de 11 ori a ratei de achiziție. Astfel, eforturile CRO primesc un impuls din progresul tehnologic precum CDP și devin un centru de valoare pentru o organizație. Prin urmare, trebuie să profitați de acest progres în favoarea dvs. și să treceți spre crearea de experiențe hiperpersonalizate pentru a genera mai multe venituri.

Optimizarea ratei de conversie cu VWO

Peste un deceniu, peste 2500 de clienți și-au găsit centrul de valoare cu VWO.

VWO vă permite să înțelegeți comportamentul vizitatorilor, să experimentați experiența utilizatorului pentru mai multe dispozitive, să personalizați experiențele și să agregați datele vizitatorilor pentru segmentare și direcționare. Conform rapoartelor G2 Summer 2022, VWO a fost desemnat lider în cinci categorii, câștigând 20 de insigne.

Odată partener cu VWO, nu mai trebuie să mergeți în altă parte pentru nevoile dvs. de optimizare. Iată ce spune unul dintre clienții noștri:

VWO a fost cel mai cuprinzător instrument de testare pe care l-am folosit și au suportul și serviciile necesare pentru a-l susține.

Manager de produs, Micro Focus

Deci, înmulțiți-vă câștigurile cu VWO. Obțineți o versiune de încercare gratuită VWO completă a gamei sale complete de funcții. VWO oferă, de asemenea, un pachet de pornire gratuit pentru testarea web, care acceptă 50.000 de trafic lunar. Vizitați planurile și prețurile VWO pentru a găsi mai multe informații.

Concluzie

CRO (Conversion Rate Optimization) este un centru de valoare deoarece beneficiază o organizație din punct de vedere al veniturilor și îi afectează în mod direct creșterea și fluxul de numerar.

CRO crește veniturile prin optimizarea fiecărei etape a călătoriei vizitatorilor, de la pagina de destinație până la pagina de checkout. De asemenea, transformă eșecurile în informații care pot fi folosite pentru a îmbunătăți eforturile viitoare de optimizare. Cu eforturi constante de CRO, o organizație își poate crește veniturile, poate menține costurile de achiziție de clienți scăzute și poate crea un flux de numerar pozitiv de la clienții săi existenți.

Prin urmare, CRO ar trebui considerată o investiție esențială, iar organizațiile ar trebui să se angajeze în eforturi constante CRO pentru a obține beneficii pe termen lung.