Cum să câștigi Amazon Buy Box în 2022

Știați că 83% din toate vânzările Amazon au loc prin Buy Box și chiar mai mult pe mobil? În consecință, dacă nu ești în Buy Box, șansele tale de a face o vânzare sunt destul de mici.

Acest ghid definitiv vă va ajuta să înțelegeți cum funcționează Amazon Buy Box, la ce factori trebuie să excelați pentru a câștiga Amazon Buy Box în 2021 și cum să vă optimizați prețurile Amazon.

Această postare va acoperi:

• Ce este Amazon Buy Box?
• Cumpărați Box pe Amazon Prezentare generală
• Cum funcționează Buy Box
• Amazon Buy Box Factori
• Cum să câștigi Amazon Buy Box
• Cerințe pentru cutia de cumpărare
• Caseta de cumpărare suprimată
• Cumpărați Box Myths
• Cum să-ți optimizezi prețurile pe Amazon

Ce este Amazon Buy Box?

Există două tipuri de vânzători pe Amazon, Amazon în sine și vânzători terți.

Pentru majoritatea articolelor, vor exista o serie de opțiuni de cumpărare pentru cumpărător. Când un cumpărător selectează „Adăugați în coș”, vânzătorul care deține cutia de cumpărare în acel moment (câștigătorul Casetei de cumpărare se rotește, dar mai multe despre asta mai târziu), obține acea vânzare importantă.

O cutie de cumpărături pe Amazon permite clienților să facă o achiziție rapidă fără a lua în considerare de la cine cumpără (Amazon sau un vânzător terță parte).

Veniturile nete ale vânzărilor Amazon au crescut constant în ultimii zece ani, ajungând la peste 386 de miliarde de dolari în 2020 , cu vânzări în valoare de peste 320 de miliarde de dolari care vin prin Buy Box—WOW! (Sursa: Statista).

Deci, având în vedere că 83% din vânzările Amazon (mai mult pentru vânzările mobile), merg la câștigătorul Box, este vital pentru vânzători să știe cum funcționează Buy Box și ce pot face pentru a câștiga o parte din ea.

Cumpărați Box pe Amazon Prezentare generală

1. 83% din vânzările Amazon provin din Buy Box, așa că toți vânzătorii Amazon vor dori să primească o cotă din aceasta.
2. Buy Box se rotește între vânzătorii care au eligibilitate Buy Box și au prețuri competitive.
3. A avea cel mai mic preț nu garantează Buy Box. Prețul Buy Box nu este întotdeauna cel mai mic preț de pe Amazon.
4. Caseta de cumpărare ia în considerare locația.
5. Cutia de cumpărare este doar pentru articolele în stare nouă.
6. Amazon partajează Buy Box-ul cu vânzători terți, dar de obicei nu o face.

Cum funcționează Buy Box

Algoritmul Buy Box începe prin a analiza fiecare ofertă de către toți vânzătorii produsului. Apoi evaluează fiecare ofertă pe baza istoricului vânzătorului, a prețului și a multor alte variabile (mai multe despre acestea mai târziu).

După efectuarea analizei, Amazon recompensează Buy Box-ul cu ceea ce consideră că sunt cele mai bune opțiuni de cumpărare pentru clienții săi.

Nu toți vânzătorii sunt eligibili pentru a câștiga Buy Box.

Amazon nu mai acordă Buy Box unui singur vânzător, ci rotește Buy Box între mai mulți vânzători.

Amazon Buy Box Factori

În timp ce Amazon nu dezvăluie valorile specifice de performanță pentru Buy Box, putem divulga o listă cu cei mai probabili factori, care variază ca importanță, pe care Amazon ia în considerare înainte de a acorda vânzătorilor mult râvnita Buy Box.

Cum obțin Buy Box pe Amazon?

Excelența în toți acești factori, oferind astfel o experiență extraordinară pentru clienți este cea mai bună modalitate de a câștiga o cotă din Buy Box.

1. Metoda de împlinire, foarte importantă

Îndeplinirea este probabil cea mai importantă variabilă luată în considerare de Amazon.

Îndeplinirea se poate face acum în trei moduri, prin FBA (Fulfilment by Amazon), FBM (Fulfilment by Merchant) sau Seller-Fulfilled Prime (SFP).

Amazon oferă FBA un scor perfect pentru mai multe variabile, inclusiv metoda de livrare, livrarea la timp și profunzimea inventarului. Acest lucru face foarte puțin probabil ca comercianții să învingă vânzătorii FBA.

Cu toate acestea, în 2015, Amazon a introdus Seller-Fulfilled Prime, care le permite vânzătorilor FBM să ajungă la membrii Amazon Prime fără a găzdui bunurile în centrul de onorare al Amazon. Acest lucru prezintă un interes deosebit pentru vânzătorii de mărfuri grele, deoarece pot face economii la transport.

Vânzătorii înscriși în Seller-Fulfilled Prime vor avea șanse mai mari de a câștiga Buy Box decât vânzătorii FBA. Vânzătorii care doresc să se înscrie în programul Seller-Fulfilled Prime trebuie să aibă valori solide de performanță și un istoric dovedit de a îndeplini așteptările clienților.

Înrudit: Opțiuni de livrare Amazon: FBA vs FBM

2. Preț aterizat, foarte important

Există două prețuri pe Amazon, prețul pe care îl listați un articol și prețul aterizat, care include transportul și TVA (doar în Marea Britanie și UE). Este important să țineți cont de aceste lucruri atunci când stabiliți prețul produselor dvs.

O concepție greșită comună este că vânzătorii care au cel mai mic preț cred că vor câștiga Buy Box. Deși un preț mai mic îți va crește șansele de a câștiga o cotă din Buy Box, acesta este doar unul dintre criteriile pentru aceasta, deși unul important.

Dacă performanța vânzătorului dvs. este mai mare decât concurența pentru un produs, este posibil să vă puteți crește prețul și să vă primiți totuși partea din Buy Box.

3. Timpul de livrare, foarte important

Timpul necesar unui vânzător pentru a expedia un articol este cunoscut sub denumirea de timp de expediere. Acest lucru are un impact mare asupra câștigării Cutiei de cumpărare, în special pentru produse precum felicitările de ziua de naștere și articolele perisabile.

Timpul de livrare este aranjat în următoarele paranteze, care includ doar zile lucrătoare: 0-2 zile, 3-7 zile, 8-13 zile, 14 sau mai multe zile.

Timpul de livrare poate fi văzut pe pagina cu detaliile produsului unde se precizează data între care ar trebui să ajungă articolul.

4. Disponibilitatea stocului, foarte important

De obicei, dacă nu aveți articolul în stoc, nu puteți câștiga Buy Box-ul și acesta se va roti către alt vânzător. Acesta este motivul pentru care este esențial pentru vânzători să mențină un nivel bun de stoc al celor mai vândute.

O excepție de la regula de mai sus este atunci când un produs poate fi listat ca „comandă în așteptare” alături de o notă pe pagina produsului. În cazul comenzilor în așteptare, clientul comandă articolul cu înțelegerea că nu este disponibil imediat și va fi expediat la o dată ulterioară.

Articolele în așteptare pot fi prezentate în Cutia de cumpărare, cu toate acestea, produsele care sunt disponibile imediat sunt preferate.

5. Rata defectelor comenzii, important

Rata de defect de comandă (ODR) cuprinde trei valori diferite: evaluarea de feedback negativ, rata de revendicare a garanției AZ și rata de rambursare a serviciului.

Amazon calculează aceste trei valori pentru a afla numărul de comenzi care au fost defecte. Potrivit Amazon, ODR ar trebui să fie sub 1% și orice vânzător care depășește acest lucru va fi penalizat.

6. Rata de urmărire validă, important

Aceasta este o nouă măsurătoare de performanță de la Amazon, care este procentul din totalul pachetelor expediate cu urmărire validă.

Rata de urmărire valabilă este considerată pe baza ultimelor șapte și 30 de zile.

Pentru a vă proteja eligibilitatea Buy Box, trebuie furnizate numere de urmărire valide pentru 95% din pachetele expediate. Orice mai puțin decât aceasta le-ar putea afecta șansele de a câștiga Buy Box și chiar de a vinde într-o anumită categorie.

7. Rata de expediere cu întârziere, important

Rata de expediere cu întârziere este numărul de comenzi expediate mai târziu decât data estimată a expedierii. Puteți seta timpul de procesare în Seller Central, vânzătorilor care nu o fac, li se va acorda un timp de livrare implicit de 1-2 zile lucrătoare.

O rată de expediere cu întârziere sub 4% vă va ajuta șansele de a câștiga o cotă din Buy Box. Această valoare poate fi vizualizată pentru ultimele șapte și 30 de zile în Seller Central.

8. Rata de livrare la timp, important

Procentul de comenzi primite de cumpărători până la data estimată a livrării.

Vânzătorii ar trebui să urmărească un procent de 97% sau mai mult. Această valoare poate fi vizualizată pentru ultimele șapte și 30 de zile în Seller Central.

9. Evaluarea feedback-ului, important

Evaluarea feedback-ului este punctul culminant al tuturor scorurilor de feedback primite de vânzător în ultimele 30 de zile, 90 de zile și 365 de zile, cel mai recent feedback având cel mai mare impact.

Evaluarea feedback-ului poate fi văzută în Seller Central.

Economisiți timp și automatizați-vă solicitările de feedback cu un instrument de feedback Amazon.

10. Timpul de răspuns al clientului, important

Din nou, Amazon verifică răspunsurile pentru ultimele șapte, 30 și 90 de zile și le compară pentru toți vânzătorii concurenți. Se consideră că răspunderea clienților în termen de 12 ore crește șansele de a câștiga Buy Box.

Dacă la peste 10% dintre mesaje s-a răspuns după 24 de ore sau la care nu s-a răspuns niciodată, acest lucru poate avea un efect negativ asupra evaluărilor. Cu toate acestea, prin marcarea ca nu este nevoie de răspuns, vânzătorul se poate salva de punctele negative.

11. Numărul de feedback, important

Numărul de feedback este numărul de cumpărători care au oferit feedback vânzătorului. Un număr mai mare de feedback poate duce la câștigarea Buy Box.

13. Adancimea inventarului/volumul vanzarilor, oarecum important

Amazon preferă vânzătorii care au suficient stoc pentru a face față cererii pe care o poate crea Buy Box. Ca rezultat, vânzătorilor cu un stoc mare, vânzări consistente și un istoric bun al stocurilor li se poate acorda o cotă mai mare de Buy Box.

Dacă sunteți epuizat în mod frecvent în stoc, șansele dvs. de a câștiga Buy Box sunt mici până la deloc.

14. Rata de anulare și rambursare, oarecum importantă

Numărul de comenzi anulate înainte de a fi expediate de către vânzător și numărul de comenzi rambursate după ce au fost expediate formează rata de anulare și rambursare.

O rată mai mare de 2,5 % vă poate afecta șansele de a câștiga Buy Box.

Valori noi, niciun impact momentan

Amazon a introdus două noi valori ale vânzătorilor menite să îmbunătățească experiența de cumpărare, rata de nemulțumire a returnării și rata de nemulțumire a serviciului clienți .

Deși Amazon nu ia în considerare în prezent aceste două noi valori ca factori Buy Box, merită să le mențineți în stare bună de sănătate, deoarece este posibil să fie factori în viitorul apropiat.

Aflați mai multe despre aceste noi valori de vânzător.

Cum să câștigi Amazon Buy Box

Pentru a câștiga o cotă din Buy Box, vânzătorii trebuie să-și îmbunătățească valorile fără a pierde performanța în alte domenii. Nu este întotdeauna ușor să găsești un echilibru perfect între asistența clienților, preț și câțiva alți factori.

Iată patru strategii care vă pot ajuta să vă creșteți calitatea de proprietar Amazon Buy Box.

• Cunoaște-ți valorile: vânzătorii ar trebui să fie conștienți de valorile vânzătorilor lor în Amazon Seller Central.
• Concentrați-vă pe valorile importante: unii vânzători ar putea alege să se concentreze pe acele valori care au cel mai mare impact asupra Buy Box. Scorul dvs. de feedback al vânzătorului este o măsură importantă. Acesta este unul dintre motivele pentru care vânzătorii folosesc software de feedback Amazon precum FeedbackExpress.
• Îmbunătățirea performanței vânzătorului: utilizați Amazon Seller Central pentru a identifica domeniile cheie de performanță pe care trebuie să le îmbunătățiți.
• Aveți prețuri competitive: aceasta nu înseamnă că aveți cel mai mic preț. Dacă nu doriți să modificați manual prețurile, luați în considerare utilizarea software-ului de modificare a prețurilor pentru a economisi timp și pentru a vă menține prețurile competitive.
  

Cerințe pentru Amazon Buy Box

Există patru criterii cheie pe care vânzătorii trebuie să le aibă pentru a concura pentru Buy Box:

• Cont de vânzător profesional: numai vânzătorii cu un cont de vânzător profesional Amazon care costă 39,99 USD pe lună sunt eligibili pentru a câștiga Cutia de cumpărare. Conturile individuale sau de vânzător de bază nu sunt eligibile.
• Eligibilitate pentru Buy Box: un vânzător trebuie să fie eligibil pentru Buy Box (denumit anterior Comerciant recomandat) pentru produs pentru a concura pentru o cotă din mult râvnita Buy Box pentru vânzările produsului respectiv. Vânzătorii pot fi eligibili să câștige Buy Box pentru unele produse și nu pentru alte produse. Vânzătorii își pot accelera drumul către eligibilitatea Buy Box utilizând Amazon FBA. Pentru a fi eligibil pentru Buy Box, valorile pentru Rata de defecte ale comenzii, Rata de anulare și Rata de expediere cu întârziere trebuie să fie în stare bună.
• Condiția articolului: Articolele care sunt folosite nu pot câștiga o poziție în caseta de cumpărare față de un articol nou; în schimb, acum există o cutie de cumpărare folosită, care este separată de caseta de cumpărare principală.
• Disponibilitatea stocului: Una evidentă, dar dacă nu ai un articol în stoc, nu poți câștiga Buy Box, cu excepția unui articol în așteptare.

Puteți verifica eligibilitatea pentru Caseta de cumpărare în rapoartele de inventar din Seller Central.

Coloana „Eligibil pentru caseta de cumpărare” nu este afișată în mod prestabilit. Îl puteți porni făcând următoarele:

1. Selectați „Gestionați inventarul”
2. Selectați „Preferințe”
3. Selectați „Eligibil pentru caseta de cumpărare”
4. Salvează modificările

Caseta de cumpărare suprimată

O casetă de cumpărare suprimată este atunci când Amazon elimină caseta de cumpărare de pe pagina produsului. În loc să vedeți butonul „Adăugați în coș” („Adăugați în coș în USD, veți vedea o casetă care spune „Vedeți toate opțiunile de cumpărare”.

Când un utilizator face clic pe acest buton, acesta va fi redirecționat către o altă pagină web cu oferte sortate de obicei după preț, de la cel mai mic la cel mai mare.

De ce nu există Buy Box pe Amazon?

Cel mai popular motiv este că Amazon consideră că prețul oferit de vânzători este prea mare.

Amazon are o politică de preț echitabil a pieței care prevede:

„Amazon monitorizează în mod regulat prețurile articolelor de pe piețele noastre, inclusiv costurile de expediere, și le compară cu alte prețuri disponibile clienților noștri. Dacă vedem practici de preț pe o ofertă de pe piață care dăunează încrederii clienților, Amazon poate elimina Buy Box, poate elimina oferta, suspenda opțiunea de expediere sau, în cazuri grave sau repetate, poate suspenda sau anula privilegiile de vânzare.”

Dar există alte trei ocazii în care poate suprima Buy Box, cum ar fi atunci când:

• Volumul vânzărilor este prea mic pentru prețurile ridicate oferite.
• Valorile vânzătorilor ale vânzătorilor nu sunt suficient de bune pentru a fi eligibile pentru Buy Box.
• Lista trebuie îmbunătățită, cum ar fi imagini, descrierea produsului sau puncte.

Folosind software-ul de modificare a prețurilor, este foarte ușor să scazi prețul produselor tale pentru ca Buy Box să apară din nou în mod magic. Și chiar dacă nu, aveți încă șanse mari să obțineți o vânzare pe pagina „Vedeți toate opțiunile de cumpărare” între timp.

Sfat: dacă accesați vizualizarea „Gestionați inventarul” din Seller Central, puteți selecta coloanele „Preț pentru cutie de cumpărare” și „Eligibil pentru caseta de cumpărare” din preferințe pentru a vedea ce articole sunt eligibile pentru caseta de cumpărare.

Cum să calculezi procentul de cutie de cumpărare?

Dacă un produs este vizualizat de 100 de ori și sunteți în Caseta de cumpărare pentru 65 dintre acestea, atunci Procentul casei de cumpărare este de 65%

Dacă există cinci vânzători ai aceluiași produs și toți aveți valori identice de preț și performanță și disponibilitatea stocurilor, atunci teoretic fiecare vânzător ar trebui să primească un procent sau o cotă de 20% din Buy Box.

Amazon Buy Box Mituri

1. Amazon nu împărtășește Buy Box – Deși Amazon câștigă adesea Buy Box pe listele pe care le vinde, vânzătorii terți pot câștiga o parte din ea.
2. Cel mai mic preț câștigă întotdeauna Amazon Buy Box – Prețul este un factor major în algoritmul Buy Box, dar nu singurul, de exemplu metoda de realizare.
3. Puteți păstra Buy Box-ul pentru dvs. – Nimănui nu i se garantează accesul exclusiv la Buy Box-ul Amazon. Alți comercianți pot apărea oricând.
4. Trebuie să activați eligibilitatea Buy Box – Amazon decide dacă sunteți eligibil pentru Buy Box, nu dvs.

Cum să-ți optimizezi prețurile pe Amazon

După cum s-a discutat mai sus, unul dintre cele mai mari mituri din jurul Buy Box-ului Amazon este că a avea cel mai mic preț vă face o certitudine pentru a câștiga o Buy Box.

Având întotdeauna prețurile la prețuri mici, vă veți reduce profitul, iar clienții pot percepe calitatea produsului dvs. ca fiind scăzută.

Cu toate acestea, optimizarea prețului produsului dvs. va crește aproape sigur șansele de a câștiga Buy Box. Odată cu optimizarea prețurilor, prețurile și profiturile ulterioare vor crește atunci când un concurent epuizează stocul.

Software-ul de repreciere, cum ar fi RepricerExpress, vă poate economisi o cantitate imensă de timp și efort și vă poate ajuta să câștigați Buy Box. RepricerExpress funcționează în conformitate cu regulile de preț definite, asigurându-vă că prețurile sunt optimizate în cadrul setărilor de preț minim și maxim.

A funcționat pentru acest vânzător, care și-a mărit procentajul Amazon Buy Box cu 61%, deoarece s-a înscris la RepricerExpress.

După cum probabil vă puteți da seama până acum, Amazon Buy Box este un sistem complex și cu mai multe fațete. Amazon oferă foarte mult control vânzătorilor terți și ar trebui să încercați întotdeauna să profitați din plin de potențialul său incredibil.

Oferirea unei experiențe de primă clasă pentru clienți oferă vânzătorilor posibilitatea de a-și crește prețurile și de a menține în continuare o cotă sănătoasă de Buy Box.

Găsirea punctului optim de preț pentru fiecare produs este crucială și provocatoare. Aproape corect și probabil vei câștiga câteva vânzări; obține-l perfect și vei urmări creșterea profiturilor tale!

PS Mărește-ți procentajul Amazon Buy Box astăzi, înscriindu-te pentru o perioadă de încercare gratuită de 15 zile a Repricer, software-ul de repreciere Amazon. Folosește codul promoțional „REX10” și vei primi 10% reducere la factura primei luni.

Înrudit: 21 de moduri de a vă clasa produsele mai sus pe Amazon