Cazul pentru vânzarea produselor înainte de a vă lansa pe Kickstarter

Transcriere

Felix: Astăzi, mi se alătură Toby și Frank de la Wipebook. Wipebook este echipament de birou zero deșeuri pentru cei dintre noi care trebuie să noteze lucruri, care a început în 2013 și cu sediul în Ottawa. Bine ați venit, băieți.

Toby: Cum merge?

Frank: Ce mai faci?

Felix: Bine, bine. Mă bucur să vă am pe voi băieți. Am vorbit foarte pe scurt și v-am făcut o scurtă prezentare despre produsele pe care le aveți de oferit în general. Ne puteți oferi puțin mai multe detalii despre unele dintre produsele emblematice pe care le vindeți?

Frank: Cu siguranță. Suntem în esență un producător de hârtie care șterge ca o tablă albă. Producem o mare varietate de produse diferite, cum ar fi notebook-uri și flip chart și, într-adevăr, este un instrument foarte cool, iterativ, de brainstorming pentru oamenii de tehnologie cărora le plac soluțiile low-tech.

Felix: Foarte tare. De unde a venit ideea? Cum v-a venit ideea de a rezolva această nevoie?

Frank: Este o poveste destul de amuzantă, de fapt. Am fost amândoi la Universitatea din Ottawa și, în esență, aveam această fobie ciudată pe care o uram să scriu lucrurile permanent pe hârtie. Nu-mi place să renunț la idei, îmi place acea ștergere, așa că m-aș plimba prin toate cursurile cu acest caiet laminat, iar oamenii au crezut că este ciudat și bizar. L-am întâlnit pe Toby la o clasă în timpul Masterului nostru și, de fapt, a fost o clasă de antreprenoriat, iar profesorul nostru a spus: „Alege o idee foarte simplă pe care să-ți poți valida ideea.” Ne-am stabilit pe Wipebook și l-am început de acolo, în esență.

Felix: Privind produsul acum, este foarte logic să ai un astfel de produs, dar nu am văzut niciodată să existe așa ceva până când am dat peste afacerea ta. Ce ați făcut pentru a valida asta? Evident, este o problemă pe care ai avut-o. Cum te-ai asigurat că există și alți oameni care au avut aceeași problemă înainte de a merge mai departe cu crearea acestei afaceri?

Frank: Cred că una dintre primele zile de validare a fost la această clasă de antreprenoriat. Am formulat o pânză simplă de model de afaceri, apoi am... Unde ne-am definit țintele și toate celelalte lucruri care merg cu pânza. Practic, am ieșit și am primit feedback pentru a vedea, de exemplu, dacă spațiul educațional le-a plăcut, dacă inginerilor și tehnicienilor le-a plăcut sau dacă oamenii din arte le-a plăcut și am continuat să mergem mai departe de acolo. Unul dintre cele mai mari, unul dintre punctele cheie de validare a fost, probabil, la aproximativ un an în călătoria Wipebook, când am lansat un Kickstarter și atunci am validat cu adevărat vânzările la acel moment.

Toby: A fost o aventură cu adevărat ciudată, pentru că aveam un prototip la acea vreme, iar aceasta a fost vineri după-amiază. Am încercat să strângem aproximativ 4.000 de dolari. Un obiectiv foarte mediocru de a face doar un lot și de a vedea dacă oamenii ar cumpăra acest lucru și, literalmente, în primele 24 de ore, am strâns acei 4.000 de dolari și, în prima lună, am strâns jumătate de milion de dolari.

Felix: Uau.

Toby: Pentru noi, asta a fost acea validare și a fost cu adevărat virală și organică, și ne-a arătat că există o piață clară pentru așa ceva acolo.

Felix: Cu siguranță, 500.000 de dolari este suficientă validare pentru orice afacere. Înainte de a ajunge la acel punct, și ce te-a convins să mergi chiar și cu un Kickstarter? Ce auziți de la spațiul educațional, ingineri? Ce fel de feedback i-ați auzit care v-au făcut pe amândoi să decideți: „Să încercăm și să punem la punct o campanie Kickstarter?”

Frank: Inițial, cred că eram studenți la acea vreme, așa că ne-am jucat puțin cu populațiile studențești, cum ar fi inginerii ca noi, care rezolvau o mulțime de probleme tot timpul, așa că ne-am concentrat asupra lor.

Toby: Mic dejun cu clătite.

Frank: Da, am gătit clătite pentru studenți în holurile universității și am încercat să obținem feedback-ul lor și să vedem dacă, în esență, vor cumpăra produsele noastre. De asemenea... Am fost amândoi profesioniști și în propriul nostru spațiu. Meseria mea era în spațiul educațional. Slujba lui Toby era în domeniul proprietății intelectuale. Așa că am cam testat cu datele demografice la care aveam acces și pe care le cunoșteam foarte bine. În ambele sectoare, am văzut o mulțime de indivizi care au fost ca, aceasta este o idee atât de simplă. De ce nu m-am gândit la asta? Deci, asta a fost... Cred că asta a fost să spun, ascultă, că ar trebui să încercăm.

Toby: Unul dintre testele de turnesol pentru mine a fost să arăt la un toastmasters și doar să dau joc de produs și apoi mi-aș aminti că cineva a spus: „Aveți mostre?” Apoi am aruncat doar „Ei bine, ce ai plăti pentru asta?” Dreapta? În acel moment, încă încercăm să validăm punctul de preț. Apoi spune „Ei bine, poate 40 de dolari”. Primești doar acele mici indicii și chestii pe parcurs care te mențin motivat și te țin mai departe.

Felix: Da, așa că a fost suficient să vă facă să vă gândiți, de ce nu? Să încercăm acest lucru și să încercăm să îl lansăm pe Kickstarter. Deci, când ieșeai și încercai să validezi produsul, ascultai în mod special, poate întrebai dacă oamenii chiar te vor plăti pentru acest produs sau puneai alte întrebări pentru a obține feedback, sau te-ai concentrat în mod special pe cât de mult ar plăti ei? Ar plăti ei?

Frank: Pentru mine, acesta a fost un punct cheie. Deși, un astfel de tip este împotriva principiului validării lean startup-urilor, nu totul este vorba despre vânzări. Îmi amintesc că prof a subliniat acest punct de câteva ori. Dar pentru mine, acesta a fost unul dintre factorii cheie pe care i-am căutat. Întotdeauna am spus că dacă o persoană vrea să scoată bani din portofel sau să scoată bani pentru ceva, atunci cred că acesta este un indicator cheie, nu?

Toby: Da, așa că am ajuns să cumpărăm un prim lot de poate 150 dintre aceste lucruri și le-am vândut, cred, la aproximativ 30 de dolari fiecare pentru a verifica dacă oamenii ar cumpăra acest lucru sau nu și asta a fost înainte de Kickstarter. Da, părea să fie un punct de preț care a funcționat. Celălalt lucru pe care trebuie să-l rezolvi este, știi, inițial ai un preț în minte și apoi trebuie să ai o afacere sustenabilă din asta. Și atunci îți spui, oh, ei bine, există tot felul de costuri pe care trebuie să le faci. Și astfel forțați să creșteți prețul produsului și de acolo.

Felix: Cu siguranță vreau să vorbesc despre cum ai ajuns la preț într-o secundă. Un lucru care mi-a plăcut că l-ai făcut a fost că de fapt încercai să vinzi asta înainte de Kickstarter. Cred că de multe ori, campaniile care sunt acolo fie nu au încă un prototip funcțional, fie cel puțin poate în zilele noastre sunt mai stricte, dar nu au nimic de vândut imediat. Dar voi, băieți, ați ieșit și ați cumpărat... le-ați fabricat sau le-ați pus împreună, astfel încât să puteți încerca efectiv să le vindeți înainte de a merge pe Kickstarter. Cum a fost acel proces? Cum ați reușit să obțineți 150 dintre acestea înainte de a lansa campania?

Frank: Acesta a fost ca un produs minim viabil. La acea vreme, nu aveam nicio proprietate intelectuală asupra acestui lucru. Acestea erau ca niște caiete din hârtie laminată pe care tocmai am mers și le-am cumpărat și am terminat. Pentru noi, a fost un prototip foarte dur pe care nici măcar nu s-ar șterge bine. Dar, cel puțin, am valida cu acel produs minim viabil. Dacă cineva este dispus să plătească pentru ceva care este cu adevărat, într-adevăr, dur, atunci dacă am pus cu adevărat cercetarea și dezvoltarea în asta, atunci probabil că am putea valida că există o piață foarte mare pentru asta. Așa a ajuns să fie cazul.

Toby: De fapt, a fost forțat, pentru că dacă te uiți în propria ta rețea, ce am făcut noi, nu? Un bun prieten al meu, Jimmy, conducea o imprimerie. Așa că m-am dus la el și i-am spus: „Jimmy, hei, omule, poți pune la coadă 150 dintre acestea?” El a făcut-o.

Frank: Da.

Felix: Frumos, îmi place că ți-ai folosit rețeaua pentru a face asta. Ați primit feedback în timp ce vindeați aceste 150 care v-au permis sau v-au forțat să faceți ajustări înainte de a lansa campania Kickstarter?

Frank: E amuzant, pentru că în acele mic dejun cu clătite despre care am menționat, inițial, cartea nu era o carte cu ștergere uscată. A fost o carte cu ștergere umedă. Deci, probabil ați văzut acele markere pe care le pulverizați puțin cu apă, ca acele pagini de acetat. Deci inițial cartea a fost un caiet de ștergere umedă. De fapt, am încercat să-l lansăm pe Indie GoGo ca un notebook cu ștergere umedă și asta a eșuat complet.

Dar era în acele vremuri când găteam acele clătite și aveam un prototip pentru o carte cu ștergere uscată. Nu era ca un laminat de plastic. De fapt, a fost un lac, în esență, care a fost aplicat pe pagini, astfel încât să îi ofere acel aspect și senzație de ștergere uscată. Oamenii spun că îmi doresc foarte mult un caiet cu ștergere uscată. Ca și cum acesta este mult mai convenabil decât ceva în care trebuie să pulverizați apă. Deci, acesta a fost de fapt un pivot important în procesul nostru înainte de Kickstarter. De fapt, am lansat Kickstarter-ul nostru cu versiunea cu ștergere uscată și cred că asta a făcut o diferență destul de mare, deoarece îi ascultam pe acei studenți care ne spuneau că ștergerea uscată este ceva cu adevărat important pentru ei.

Felix: Da, e grozav că ai fost... Te-ai lovit de un obstacol și ai recunoscut asta, sau ai văzut că oamenii nu erau interesați de produsul inițial. Versiunea cu ștergere umedă a acesteia. Dar nu te-ai oprit aici și a spus că întreg proiectul, toată ideea, întreaga afacere este un eșec. Să mergem mai departe. Te-ai uitat să vezi ce fel de feedback răscumpărător ai primit din acele experiențe și apoi te-ai orientat către o altă direcție. De fapt, asta a decolat.

Frank: Da, pentru că indicatorii... Pe măsură ce mergi de-a lungul călătoriei corect, dacă indicatorii sunt încă acolo, atunci pivotezi spre acele balize.

Felix: Sigur. Ați menționat ceva mai devreme, cred, în timpul cursului, care era în jurul acestui model de afaceri. Care este pânza modelului de afaceri?

Frank: Oh, bietul Toby.

Toby: Da, este doar un fel de cadru simplu pentru a înțelege o afacere foarte simplă pe care ai dori să o validezi. Există o mulțime de... Deci, da, în loc să ai, de exemplu, un plan de afaceri de 600 de pagini, acest lucru este un simplu pager cu un fel de factorii tăi cheie, nu? Deci, structura dvs. de costuri, obiectivul dvs....

Frank: Parteneri cheie, propunerea ta de valoare se află chiar în mijlocul pânzei-

Toby: Da.

Frank: Și încerci să validezi...

Toby: Mesajele tale.

Frank: Da.

Toby: Deci, probabil că există cinci sau șase elemente cheie care, știți, provin din acestea. Filosofia de pornire pe care o ai pe pânză la care te uiți constant, din nou spre deosebire de acel document de 600 de pagini. Și atunci doar încerci să validezi că da, pânza are sens. Poate te conectezi [inaudible 00:11:13][crosstalk 00:11:13]-

Frank: Invalidează

Toby: Invalidați fiecare dintre componentele pânzei, nu? Deci construiești mici experimente. În regulă. Ei bine, eu, ipoteza mea este că asta va funcționa cu acești studenți, iar apoi faci un experiment dacă ai avut de fapt... Ai avut dreptate sau ai greșit, iar dacă ai greșit, te orientezi către o nouă ipoteză și continui să mergi de la acolo, deci... Este construit pe obiective lean start-up.

Felix: Da, sunt sigur că... Oamenii pot căuta pe Google și pot căuta pânza. Acum, când treci prin acest proces, sau notezi ipoteza inițială, încerci să invalidezi fiecare dintre aceste bucăți de pânză. Băieți, v-ați întâlnit cu vreunul dintre acestea pe parcurs și ce fel de schimbări ați făcut în timp ce efectuați aceste experimente pentru toți acești factori diferiți?

Toby: Da, una dintre cele cheie care apare imediat este... Deci, am menționat trei verticale pe care am vrut să le atingem. Unul era tehnicieni în spațiul profesional, i-am numit profesioniști. Spațiul de educație, fie că urmau să fie profesori sau elevi direct. Și apoi, altul a fost, i-am numit oamenii artelor. Oameni care ar dori să schițeze și să mâzgălească și chestii de genul ăsta. Am validat destul de repede că acesta nu era un produs pentru persoane de tip artistic.

Frank: Da, mai degrabă cei care rezolvă problemele tehnice trebuie să vizualizeze lucrurile...

Toby: Ca o piață cheie. Ca cap de plajă. Nu spunem că nu există o componentă a acestor persoane care să nu-i placă produsul. Dar ca un cap de pont pentru a demara o afacere...

Frank: Cu siguranță.

Toby: … nu a fost unul pe care noi… A fost unul pe care l-am reușit destul de repede.

Felix: Sunteți în stare să invalidați fiecare dintre acești factori izolat și în vid, sau există situații în care dacă unul dintre acești factori explodează complet, este complet invalidat, trebuie să zgâriați întreaga ipoteză și să începeți de la început?

Frank: Da, nu sunt sigur pentru că... Una dintre problemele și cu produsul nostru este că, la sfârșitul zilei, avem de-a face cu hârtie care poate fi șters. Hârtia este folosită în atât de multe industrii și date demografice diferite, așa că este... Cred că pentru noi este puțin mai greu să invalidăm o piață complet pentru că încă poți justifica asta. Știi, hârtia este folosită în tot felul de date demografice. Dar, așa cum a spus Toby, în acele trei categorii demografice diferite, în spațiul educațional era nevoie. Era clar în spațiul profesional, este nevoie. Există mai puțină nevoie din partea comunităților artistice. Da, cu asta ne-am cam jucat.

Toby: Deci, cred că ar exista termenul de a nu arunca copilul cu apa din baie. Nu suntem... Nu am... L-am zgâriat, dar nu l-am ucis, știi?

Frank: Da, exact.

Felix: Da, are sens. Așa că cred că am vorbit puțin despre cum ați efectuat experimente pentru a testa piața țintă, luând aceste mic dejun cu clătite și primind feedback. Au existat și alte experimente la care vă puteți gândi că ați alergat pentru a testa ceilalți factori?

Frank: Cred că cel mare a fost Kickstarter, sincer. Literal, clasa în sine a durat șase luni și apoi aproape că ne-am spus, să ne acordăm, de genul, șase luni pentru a merge cu adevărat, știi, să batem la ușă să vedem dacă oamenii vor cumpăra chestia asta. De fapt, am mers la mici librării și lucruri de genul ăsta și am încercat să le oferim. Acestea au fost câteva dintre lucruri. Dar Kickstarter s-a întâmplat foarte, foarte devreme în procesul nostru de validare. Așa că, odată cu succesul Kickstarter, am fost aruncați în această lume a construirii unei afaceri.

De fapt, pentru un an bun, doi ani, încă lucram la acel tip uriaș de succes inițial. Nu am avut niciodată șansa de a ne testa din nou piețele și chestii de genul ăsta, pentru că una este să vinzi un Kickstarter de o singură dată, dar alt lucru este să vinzi un model de afaceri sustenabil, nu? Deci, ne întoarcem la rădăcinile noastre acum și încercăm să revalidăm unele dintre acele piețe pentru a înțelege cu adevărat spațiul din jurul spațiului de educație, spațiul de inginerie, spațiul de tehnologie. Revenim acum la acele elemente de bază, dar nu a fost făcut cu adevărat profund în etapele inițiale, deoarece am avut atât de mult succes, aș spune, prea devreme.

Toby: Da, și întorcându-ne puțin înapoi, chiar înainte de Kickstarter. Din nou, dacă vorbim despre marketing și despre punerea în funcțiune, câteva lucruri. Unul dintre ei, cred că pentru noi, din nou… Ei bine, pentru mine, oricum, în testarea mea a fost folosirea rețelei, trecerea prin rețeaua mea și am ajuns să fac o vânzare cu o companie IT care a folosit-o în sprijinul lor. Nu o comandă în vrac uriașă, dar a fost poate 2-300 de unități.

Și chiar și acolo, la care Frank a făcut aluzie mai devreme, acestea erau produse foarte MVP, nu? Știam că ștergerea nu era grozavă, dar... Așa că le-am scos pe acestea și pe acest grup de suport IT, apoi am putut obține un sondaj de la ei după, iar rata de răspuns a fost bună.

Frank: Este adevărat.

Toby: Da, rezultatele sondajului au fost destul de bune, știi. Mic set de mostre, totuși, știi. Deci un câștig, a fost doar niște indicatori mici și lucruri pe care le puteam face destul de repede. Dar, așa cum a spus Frank, cel mai mare lucru a fost al doilea sau al treilea Kickstarter.

Felix: Da, sună ca foarte devreme, cel puțin, a fost o lucrare în desfășurare de-a lungul întregii călătorii în care vindei produse, primeai feedback despre produse, dar încă lucrai la designul acestui produs. . Cum ați reușit să vă simțiți confortabil doar expediind produsul în sfârșit sau pur și simplu să-l obțineți suficient de bun pentru a-l scoate pe piață?

Frank: E atât de amuzant. Deci asta a fost marea dezbatere, nu? Sunt foarte perfecționistă. Toby e foarte pragmatic, scoate-l pe ușă. Dacă ar fi fost numai după mine, aș fi fost de genul, o, hai să continuăm să-l rafinăm până devine perfect, perfect, cel mai perfect produs vreodată. Dar dacă acesta ar fi fost cazul, nu am fi expediat niciodată produsul. Cred că a fost un echilibru frumos între a ajunge la un anumit punct în care este suficient de bun încât să-l putem expedia pe ușă.

Toby: Mai bine decât suficient de bun! Cred că-

Frank: Da.

Toby: Primii... Am făcut și noi ceva interesant, Felix. Am trecut de la acel laminat, de la acea soluție umedă, pur umedă, la propriul nostru film și asta ne-a permis... Când am făcut asta, ne-a cultivat propria rețetă. Apoi ne-am putea inventa propriul film și chestia asta cuprindea...

Frank: Am putea profita de experiența lui Toby ca inginer chimist pentru a face ca formula să funcționeze.

Toby: Și l-am putea modifica pe măsură ce ne deplasăm, nu?

Felix: Corect.

Toby: Deci am putea...

Frank: Într-o tură de susținere, am putea într-adevăr să ne referim la produs. Tu stii.

Toby: Fă-o mai bună.

Frank: Și să fie mai bine.

Felix: Am înțeles. Deci se pare că factorii care au fost cei mai importanți, băieți, v-ați asigurat că ați înțeles corect și ceilalți care ar fi putut să nu fi fost la fel de importanți sau ca o mare parte din propunerea voastră de valoare de bază. Acestea sunt lucruri pe care le poți înțelege puțin mai târziu sau pe drum. Acum întrebarea este, cum decizi care este care? Cum decideți care sunt factorii sau proprietățile produsului dvs. pe care trebuia să le faceți corect față de alții care nu sunt la fel de importanți?

Frank: Problema cu noi este că, atunci când am lansat această campanie Kickstarter, le-am promis oamenilor că își vor primi cărțile în ianuarie, iar noi am lansat chestia în decembrie. Deci a fost

Felix: Uau.

Frank: Deci a existat o presiune enormă din partea acestor 8.000 de susținători pentru a-și lua lucrurile în ianuarie. Deci asta a fost... Nu ne-am îndoit prea mult de asta. Încercam cu adevărat pragmatic să ne gândim cum vom îndeplini aceste 8.000 de comenzi în 68 de țări din întreaga lume. Nu cred că ne-am gândit atât de profund la asta atunci, ceea ce facem mai mult acum, dar...

Toby: Era mai mult despre executare [crosstalk 00:19:28]

Frank: Era mai mult despre execuție decât încercarea de a rezolva [crosstalk 00:19:31]

Felix: Deci termenul limită, presiunea aia v-a forțat să expediați.

Toby: Atunci am avut o întreagă mizerie de alte probleme, corect.

Frank: Deci am fost oarecum pregătiți, am menționat mai devreme. Da, am menționat mai devreme, ne gândeam că bine, Jimmy și-ar putea crește probabil producția un pic și dacă am face 4.000 de unități ar putea face asta. Nu știu. Inițial am făcut 17.000. [conversație 00:19:51]

Toby: Oamenii au cumpărat două sau trei...

Frank: Dar să zicem 20.000 de unități, nu exista nicio modalitate de a face asta, așa că a trebuit să găsim un alt producător și apoi... Inițial, aruncam aceste lucruri la oficiul poștal sau la centrele de distribuție a oficiilor poștale din Canada, nu? Ei bine, n-aveam cum să facem asta. Tot felul de probleme de logistică. Așa că a trebuit să alegem și să ambalăm unitatea online. A trebuit să ne dăm seama ce transportator vom folosi, așa că...

Frank: Și apoi a trebuit să luăm... Afacerea nu era cu adevărat o afacere reală. Nu a fost încorporat și apoi am înregistrat [crosstalk 00:20:29] și am obținut brevetele.

Toby: Mărcă comercială, brevete, da. Deci a fost doar... A fost haos pur, omule. [inaudibil 00:20:36]

Felix: Da, hai să vorbim despre asta. Succesul care duce la mult mai multe probleme, nu? Mai ales în campaniile de crowdfunding în care aveți o cerere atât de mare de la început. S-ar putea să nu știți încă nimic în afară de încercarea de a vinde aceste produse. Așadar, odată ce campania a fost derulată și ați avut mult succes foarte repede, ce a intrat în acțiune în continuare pentru a vă asigura că puteți îndeplini cât mai repede posibil?

Frank: Da, câteva lucruri. Unul era de producție. Doi, era transport. Nu știam cum să expediem acest lucru, iar cel pe care l-am subestimat total a fost asistența pentru clienți. Când ai de-a face cu 8.000 de oameni care doresc conversații unu-la-unu cu creatorii produsului, realizezi că sunt multe resurse alocate pentru asta.

Toby: Și ei sunt o comunitate Kickstarter, nu? Sunt susținători și își doresc... Asta e treaba cu oamenii Kickstarter.

Frank: Vor să fie implicați. Vrei aia. Vrei feedback, dar...

Toby: Sunteți în cutie, așa cum a spus Frank, inbox-ul este [inaudible 00:21:40][crosstalk 00:21:40].

Frank: Mulți oameni. Așa că acestea sunt câteva lucruri și, în același timp, am vrut să profităm de acest tip de succes pe care îl aveam și vrem să continuăm să ne vindem produsul. Așa că am avut și magazinul nostru Shopify online imediat după. Am vrut să continuăm pentru că am avut un impuls atât de bun și cred că Shopify ne-a permis să facem asta foarte bine.

Vorbitor 2: Absolut.

Toby: Da, a fost foarte interesant, de fapt, pentru că am putut vedea că venea trafic. Nu aveam... Cred că aveam versiunea veche postată pe noi, ca cea reală [crosstalk 00:22:15]

Frank: Da, cel original, laminat...

Toby: Și apoi, imediat după ce campania s-a încheiat... Pune-o pe Shopify, ca noul nostru produs, care folosește același limbaj sau același limbaj ca și Kickstarter. Și în 15 minute lovește. Și asta este pur organic, nu există marketing. Nu există reclame pe Facebook sau ceva de genul acesta, doar trafic care vine. Shopify ajunge, așa că acest lucru se întâmplă în același timp, poate cincizeci de mii pe lună, în vânzările Shopify cu care am avut de-a face și noi. Combină asta cu Kickstarter-ul nostru [inaudible 00:23:02], știi.

Felix: Acum, ce fel de management al lanțului de aprovizionare ați pus în aplicare? Ca producător, asta a trebuit să-ți dai seama. Ați menționat că a trebuit să livrați produsul în 68 de țări diferite. Care a fost soluția pentru a vă ajuta să organizați toate acestea?

Toby: Da, au fost un cuplu, adică...

Frank: Puține opțiuni.

Toby: Puține opțiuni, nu am păstrat multe dintre aceste opțiuni pentru că am repetat, de exemplu, expedierea. Prin dezactivarea încărcării la o terță parte. Pick and Packer, cu sediul în Montreal. Și asta nu a mers. Ei bine, de fapt, asta a funcționat pentru că au făcut o greșeală inițial și, în loc să plătească 20 USD per transport în toate aceste țări, le costa de fapt 80 USD pentru a-l expedia în toate aceste țări diferite. Așadar, greșeala lor a ajuns să ne economisească destul de mulți bani la sfârșitul zilei. Dar pur și simplu nu erau deloc de încredere în ceea ce privește îndeplinirea, așa că am ajuns să ne mutăm la un alt furnizor terț. Cred că era Shipwire, care era... aveau un depozit și în Chicago, Londra și Toronto. Așa că expediam dintr-o grămadă de depozite diferite, dar asta a fost foarte dificil pentru gestionarea stocurilor. Să spunem că trimiți o grămadă de derapaje la Londra, ei bine, acestea sunt cam blocate acolo dacă depozitul tău din Chicago este gol. Deci, gestionarea stocurilor, deci managementul inventarului, a fost cu adevărat [diafonie 00:24:23]

Frank: Macroeconomie.

Toby: Macroeconomia a jucat și ea un rol, deoarece ShipWire era USD, iar apoi dolarul canadian era destul de mare în momentul în care eram aproape la egalitate, iar apoi dolarul canadian a scăzut destul de repede.

Frank: Da

Toby: Știi, s-a lăsat să-mi placă... Oricum, numerele nu au mai avut sens după un timp.

Frank: Da, apoi am ajuns [crosstalk 00:24:43][inaudible 00:24:43]. Atunci soluția pe care o avem acum este că avem propriul nostru magazin mic aici în Ottawa și, în esență, avem o echipă aici și ei îndeplinesc toate comenzile. Toate... Și suntem suficient de aproape de state, încât să-l putem introduce destul de ușor în sistemul american, așa că pare a fi o soluție bună care funcționează pentru noi până acum. Deci [diafonie 00:25:01][inaudible 00:25:01] din partea expedierii.

Toby: Și la nivel internațional tocmai am găsit, încercând să deschidem un produs practic pentru oricine din lume, [crosstalk 00:25:08]

Frank: Nu este o idee bună.

Toby: Nu este o idee bună când promiți inițial o livrare de 5 dolari oriunde în lume, pentru că crezi că vei avea, știi [crosstalk 00:25:18][inaudible 00:25:18]. Au fost multe probleme.

Felix: Deci ce ai face azi? Limitați doar țările care pot achiziționa produsul? Cum te deplasezi... cum rezolvi acea problemă a costurilor de transport exorbitante?

Toby: Nu înțeleg. Deci, practic, doar ne-am uitat la baza noastră de date, am definit primele 10 județe și am stabilit costul real al transportului în alte țări. Așa că și celelalte tipuri de lucruri unice pe care le pilotăm sunt niște campanii de expediere socială în care, de exemplu, dacă grupuri de persoane din Londra... Dacă aveți o echipă în birou și toată lumea vrea să încerce o carte albă, atunci programăm câteva lucruri pe backend Shopwise, unde toată lumea își poate face propria comandă individuală, iar expedierea vine în aceeași locație și reduceți costurile de transport. Pur și simplu este împărțit de o grămadă de oameni. Așa că am început să ne jucăm cu niște chestii inedite de genul acesta. Dar da, acestea sunt câteva dintre soluțiile care...

Felix: Mm-hmm (afirmativ)

Frank: Atunci, în producția tehnică, a fost doar o chestiune de a găsi producătorul potrivit. Producătorul inițial pe care l-am putea doar...

Toby: Am ignorat complet procesul.

Frank: Da, acesta este propriul nostru film de proprietate. Avem o rețetă, avem un proces pe care trebuie să-l urmăm pentru a obține produsele finale dorite și pur și simplu nu făcea asta. Atunci am încercat un alt producător și au făcut același lucru atunci. Am avut un tip bun de lovitură de cutie, cred că dinainte și am ales un producător prin care am [inaudible 00:26:56] și acum avem o relație destul de bună cu-[crosstalk 00:26:58]

Toby: Da, construirea relației cu furnizorii tăi este una foarte, foarte importantă, deoarece vrei să poți avea încredere că vor produce un produs de calitate pentru tine și acum are sediul în Ottawa, ceea ce este foarte ușor pentru tine. controlul calității și chestii de genul ăsta.

Frank: Și trebuie vândute și pe viziunea ta, corect. Evident că suntem încă o companie în creștere, dar nu suntem Apple. Știți, reprezentanții de conturi ai acestor companii și chestii, și tu, ca antreprenor, trebuie să-ți accepte viziunea și să spună uite, aici mergem și voi, băieți, trebuie să veniți la plimbare.

Felix: Da, se pare că ați fost destul de bătuți în drum spre, pentru a ajunge acolo unde sunteți astăzi. Asta vorbește despre rezistența ta și despre rezilierea ta. Și acum treci prin acest proces de găsire a logisticii prioritare. Se pare că aveți o soluție la asta, dar să presupunem că există și alții care trec prin acest proces. Ce era important pentru voi pe atunci, ce căutați pentru a determina dacă ar fi un partener bun sau nu? Să fii furnizorul tău?

Frank: Pentru expedierea în acest tip de... Ne-am jucat doar cu...

Toby: Cost.

Frank: Cost. Transportul este ca și cum nimănui nu iubește transportul. Transportul este... Până când nu veți avea mașini autonome care sunt electrice și reduceți exponențial costurile de transport, cred că va trebui în continuare să facem față durerii transportului. Deci costă cel mare. Deci furnizori care sunt capabili să ofere servicii de încredere la un cost scăzut. Unii furnizori terți a fost foarte dificil este că ratele de alegere sunt adesea foarte, foarte mari. Deci, dacă, de exemplu, Shipwire a fost o situație dificilă, deoarece dacă ai vrea, de exemplu, să pui o bucată de hârtie în plus în cutie, ei te-ar percepe 3 sau 4 dolari dolari ca piață. Și acesta pare să fie modelul de afaceri pe care o mulțime de expeditori terți îl folosesc pentru fiecare articol care merge în cutie pe care plătiți câțiva dolari în plus. Dreapta.

Felix: Pentru o bucată de hârtie a costat 3 dolari pe transport?

Toby: Da. Orice completare-

Felix: Exact. Și când adaugi într-un pix, un B fructat, un cupon. Orice lucru care merge suplimentar în cutia care este inventariată în sistemul lor, este câțiva dolari. Asta face să fie cu adevărat dificil. Dar când am migrat la depozitul Shine cu o altă companie, am început un acord în care era plata pe oră. Așa că am plătit din numărul de ore pe care angajatul le-a preluat și împachetat pentru noi. Așadar, am putea să ne perfecționăm și să spunem, dacă putem face acest proces cu adevărat, cu adevărat eficient pentru că aveam mult mai mult control, aveam controlul asupra depozitului. Atunci am putea economisi cu adevărat la logistica și costurile de transport. Deci asta am făcut inițial și apoi am implementat aceleași strategii cu propriul nostru depozit acum.

Toby: Am contactat serviciul de asistență Shopify și ne-am spus că acesta este ceea ce căutăm să facem, băieți, vă puteți recomanda niște software de împlinire. Asistența Shopify a sfârșit prin a recomanda ShipStation.

Frank: Da, ceea ce este zguduitor. Minunat.

Toby: Care integrează unele cu Shopify. Am ajuns să folosim asta, folosind regulile de automatizare live, așa cum a spus Frank și doar am apelat la procesul de îndeplinire.

Frank: Da.

Toby: Și lucrul grozav despre combinația Shopify și ShipStation este că evenimentul, dacă nu aveau o caracteristică de care aveam nevoie, suntem suficient de tehnologici pentru a putea accesa direct API-ul și a construi ceva noi înșine pentru a face acest lucru. So those are kind … when we're looking for services we were looking for stuff that gave us enough flexibility 'cause now we're selling with providers like Costco, Walmart, Staples as well. And they all have their unique processes to ship stuff out which we couldn't use with a third party provider 'cause it's too limited in terms of flexibility. But with our own kind of shop and our own kind of features, and our own kind of techy brains, we were able to just hack solutions in place to be able to plug into different channels.

Frank: So that's a big lesson learned for anyone out there, that's looking at third party fulfillers. Dreapta? The thing with these guys is, and I'm not knocking … I mean they have to make money. Because their volume based, they'll get crazy ship rates. They have to make their money somehow, and the way that they do it is on the pick and pack right. So you have to watch how they're gonna … the value add or negative value add on your side.

Felix: Corect. That makes sense. Now, one thing you mentioned was that a lot of the time … early on you were not able to find a reliable fulfillment partner. Are you able to determine that reliability before you work with them or is that something you learn after the fact?

Toby: Yeah, I think you kind of meet up with them initially. We visited a couple of people actually and a lot of times it was up front. Do you have this level of flexibility if we have orders for Staples that need their own custom slips, which is what we were dealing with at the time. And a lot of third party providers just said “Sorry, you know we” … Well first they'll say “Yeah, yeah we can do it” and then when you dig a little deeper you realize no, they actually can't do it. And so that eliminates a whole rack of people. But I think it's about meeting those people and getting references too.

Felix: Da. Vetting. You know, [inaudible 00:32:30][crosstalk 00:32:30] through your network.

Toby: Exactly. We have a couple of companies that we deal with in Ottawa that also do pick and pack and we kind of share who are the good providers, who are not the good providers, and sometimes we kind of jump onto similar solutions that work really well for one particular individuals. So connecting with other companies that might be doing the same kind of shipping logistics, might be a really good idea.

Felix: MM-mm-hmm (affirmative). And now that you use ShipStation today you mentioned that you use a lot of the automation features. What are some out of the box automation that maybe the tech-savvy folks ut there that might not be able to hook into the API. What are some of the out of the box automation that you guys like to use?

Toby: Yeah I think that just shipping a whole wack of orders automatically-

Felix: Înțeleg.

Toby: …just makes the process really straightforward.

Frank: Yeah. Their batching functionality is really cool. So, you batch your orders. You simply print off the labels. You know, 100 orders, 50 orders, whatever. Another thing that we have set up is, we make use of a lot of the automation rules. So they run down from Shopify and go into ShipStation, we pick it up. For example the package dimensions are automatically set by the automation rule.

Felix: Mm-hmm (affirmative)

Frank: The HS codes … yeah. Just everything you need to do for shipping, is actually … I was actually surprised when Toby proposed this solution. I am really hesitant. I don't think there is going to be one provider that has everything. They are really everything that you need for a really flexible solution. And like Toby said, the automation rules are really good one, especially weights and dims … automatically setting the weights and dims and from there that correlates to which packaging we use in-house. Da. I mean, they have a mess of different features right up front.

Toby: Yeah.

Felix: Alright. Misto. Now, you mentioned something earlier on about how there is a difference in either a launch or Kickstarter campaign verses running a business that has sustainable sales. Now that you've transitioned into this new world of sustainable sales, what was that like? What had to happen to get into this new state of your business?

Toby: I think you go from a world where you're originally getting sales to a world where you have to invest time and resources into systematically investing a dollar here and you'll get two dollars there. I think we're still working through that journey, cause one of the things is that our product is really great for a lot of different markets. We're trying to see which market is going to be the winner, sooner than later. So right now we have a lot of really good traction in the education space with school boards, with giant flip charts that we produce.

So for us, it's really identifying the right conferences and stuff like that, the right channels. For example, Twitter is a really good one that is conducive for teachers. It's really building those systematic marketing efforts that will actually enable to invest one dollar and get to dollars back. So I think that's the big difference between our big one-offs initially and some of the channels that we have now. It's really how do you kind of invest that time and effort into developing a formula essentially where you put X amount of dollars and X amount of time in, and you get X amount of output. We haven't figured everything out. It is still very much an entrepreneurial journey for us. But that's the goal, right. To make a machine out of it.

Felix: [crosstalk 00:36:16]

Toby: And I think that our approach is really … the way we look at the world when we look at things. Maybe we're a little to engineering at times, we look at it in business it is a bunch of systems. Functionally, you have your fulfillment, your logistics, your connections. The machine is still pretty loose. In terms of operations, weekly you go though and go okay, we're going to dial in on this component of the business this week.

Felix: Mm-hmm (affirmative)

Toby: This operational-[inaudible 00:36:48] tweak in the screws and tweak in the system and just make the whole of it tighter. The one thing that you realize is that it's almost parallel. These components have to work I concert really to make a really solid business. If one gear is really loose over here, it messes with a lot of different stuff.

You don't know these things really when you're kicking off. You think “oh I'll just make a bunch of crap on Kickstarter, and there's interest, and you sell it and then.”

Felix: You definitely have to build that system, which is what you're talking about and be able to feed it with time, and of course capital to get it to grow. One other thing that I liked that you mentioned was the idea that if you try to serve everyone you end up serving nobody. Where you could be in any market where everyone needs a product like this, in any industry, but you have to focus and zoom in on one particular need or particular market. How are you able to determine this? What are you looking at to say this is the market we should focus on, even though it means we are not going to be winning the dollars in a different market, by focusing on this one we can grow the business?

Toby: I think for us-

Frank: That's interesting. So interesting.

Toby: It's pretty much what we're working on right now. We're looking at all our channels and we look at all our revenue that comes in and it come in all kinds of different channels. And actually, the channels that we're focusing more in on are the ones where we didn't have as much revenue as the other ones, but there is a really tight product market fit. And because of the really tight marketing fit we think that's going to be able to develop a more systematic sustainable business [inaudible 00:38:39][crosstalk 00:38:39].

Frank: That and we pivoted … We think it's easier in a business context to be in a B to B world. It's more predictable, you have better growth. Product markets [inaudible 00:38:51] being one of them, and reoccurring business, right. 'Cause it takes time, there's customer acquisition, there's a lot of energy to acquire a customer. So, and that's a component that you have to look at. So if you take [inaudible 00:39:05]-

Felix: What are you looking at to determine that a particular market has a tighter product market fit?

Toby: I think for us it's in the education space is the big one that we're kind of looking at right now. We're seeing, and we understanding exactly why people are buying this. We understand the need that they have. So for us the big need in the education space with our flip charts is that, you know, white boards are really, really expensive and a lot of new education strategies rely on having whiteboards all over your classroom.

Frank: Particularly in math.

Toby: Particularly in math. And so that's a really big problem that they're having in the education space, and we just fit right in. It's almost like it's a perfect match for a product. Whereas other channels, we're selling a lot of good stuff but we don't really fully understand as much why people are buying it. We know people love it and they're using it on a daily basis, but it's used for some many different little things that it is hard to hone in on one big major product market fit.

So for example, like with the techies, it is a whiteboard, is it eco, it is a brainstormer. Like all these little … they might sound like little nuances but it really makes … like in your messaging. Like if you're trying to acquire a new customer it really changes the transaction right?

Felix: Exactly.

Toby: Whereas in education, we know it's engagement. We know teachers want this in their classroom because whiteboards are more mistake friendly, more engaging for kids. Easier to write down. And we aren't a disruptive solution in there, it is way easier to put a flip chart and a dry erase piece of paper on the wall than it is to install a big, giant, clunky whiteboard.

Felix: You're not talking about changing a product. You're talking about how you message the product?

Toby: We've done both.

Frank: We do both.

Toby: We've done both. You kind of hone in on the … For example the flip charts ones were specifically designed in parallel with the schools that were saying “Well the notebooks are great, but what if you had like a really giant, huge one that replaced our conventional flip charts that are just like, you write on them and you put them in the garbage.” So you kind of do that. You do the product development at the same time, and you kind of tweak the messaging to kind of figure out what they want to hear and what they want out of a product.

Frank: I think if you leave the product static, that's a mistake.

Felix: Corect.

Frank: You've got to listen and tweak it, and iterate until you get … Once you get that perfect product market fit then … you rock it.

Felix: Now what about the differences in how you market and where you market compared between B to C compared to B to B?

Toby: Yeah, B to B is interesting because there's a lot more of your conventional sales tactics. Like your sales man going to trade shows and conferences. For the education space for example going to meet the people on the different school boards and the different schools. It's a lot more on the ground knocking on doors. But you onboard a client, then it's a recurring kind of … hopefully recurring channel for you. I think B to C is more your conventional social media channels which is pure digital. Where I think when we look at B to B it's more of a hybrid solution right? You get the message out there, they are qualified somehow. Customers qualify and the come in and it's more of, like Frank said, it's more of an old school tactic-

Frank: Conversation.

Toby: Call them up and you know. And the other thing is that the sales cycle is longer.

Frank: Yeah.

Toby: It's not one hit type of thing. It's definitely a longer cycle.

Frank: Try to understand the cycle for the education space. You see little blips at different times of the year, which are not the same blips as, for example, Christmas time when you're selling via your online website to people looking for cool gifts for Christmas. It's totally different cycles, right. So, try to understand the different types of cycles for the different businesses, and you kind of go from there.

Felix: Corect. 'Cause they all set their budgets and do al their buying a different times. So do you work with a distributor? Do you have an in-house sales team? How do you go after the B to B clients?

Toby: The B to B clients is different. We do most of the stuff ourselves. We've onboarded kind of big retail partners like Staples, Costco, and Walmart, by specifically making cold calls and getting meetings with the category managers and using the retail channels as good venues for us. And the other stuff is just figuring out who the targets are, and going to set meetings to identify who you want to talk to. And going to trade shows you get a whole bunch of leads, a whole bunch of business cards, and you follow-up with phone conversations and things like that.

Frank: Grommet Wholesale.

Toby: That was another good one too.

Frank: Yeah.

Toby: Da.

Felix: Ce a fost asta?

Toby: Grommet. Vindem o mulțime de produse prin Grommet. Nu știu dacă ești familiarizat cu acești tipi. Cred că sunt un revânzător online și au și propria lor distribuție internă. Așa că mutăm produsul prin ele. Îi etichetăm ca pe un fel de retaileri de nivelul doi, știi. Deci mici magazine de noutăți. Dar nu comandă articole unice prin Grommet. Ei comandă 20 de unități, câte 30 de unități o dată.

Felix: Înțeleg. Deci vinzi lui Grommet și apoi clienții Grommets sunt retaileri, cum ar fi comercianții fizici de cărămidă și mortar care cumpără din catalogul lor?

Toby: Da.

Felix: E ușor să intri? Care este procesul de a ajunge într-un loc ca Grommet?

Toby: Grommet a fost interesant de fapt pentru că ne-au contactat de câteva ori după Kickstarter. Făceam anunțuri în baza noastră de date și chestii precum Shopify EB și altele

Vorbitor 2: Ei încă colectează.

Toby: Reprezentantul de vânzări de la Grommet a spus: „Da, cred că produsul tău va fi cu adevărat favorabil pentru demonstrația noastră.” Sunt ca a cui demo-ul tău? El este ca, predominant femei, 40+, 44–55-

Frank: Profesionist.

Toby: Parcă nu asta e ținta noastră.

Felix: Da.

Toby: Deci. Și apoi s-a întors de câteva ori și a spus „Da, cred că s-ar descurca foarte bine”. Așa că în sfârșit am fost bine, hai să punem un mic test aici. Și ne-am conectat, am făcut un mic videoclip și l-au lansat pe site-ul lor. Deci, Grommet este un fel de Kickstarter de nivel doi, nu? Deci este un fel de Kickstarter, dar mai mult de produse validate. Oricum, așa că merge pe site-ul lor și da, tocmai a început.

Felix: Trebuie să fii aprobat pentru a intra pe Grommet? Sau ei...

Toby: Da.

Felix: Bine.

Frank: Da. Te ocupi de reprezentantul lor și chestii de genul ăsta.

Toby: Da, ocupă-te de reprezentantul lor. După cum am spus, ceea ce fac ei se uită la un fel de produse noutate. Kickstarter care s-au mutat în jur de un an în. Deci sunt definite în procesele lor. Știi toate acele obstacole despre care am vorbit mai devreme? Știi, că am reușit totuși. Grommet spune, bine tipii ăștia...

Frank: Ai supraviețuit.

Toby: Supraviețuiești asta, se pare că te poți reproduce. S-ar putea să vă putem folosi în canalele noastre angro. Deci sunteți pe cale de a fi o afacere legitimă. Știi, bine. Vrem să te recrutăm, indiferent. SodaStream cred că a fost un produs Grommet mare, au făcut o mulțime de lucruri acolo. Deci, oricum, am lucrat cu... ironia, știi, am avut ochiuri pe... Sunt ca femeile profesioniste, nu ținta noastră. Am ajuns... Am vândut cred... Am primit câteva statistici de la reprezentant zilele trecute și anul trecut au vândut lucrurile noastre în valoare de 500.000 de dolari. Asa de.

Felix: Uau.

Frank: Canal bun.

Toby: Canal bun. Frank tu-[diafonie 00:47:34]

Felix: Bine că până la urmă ai spus da. Asta mă duce la următoarea mea întrebare. Care este răul de a spune doar da tuturor celor care vor să vină să cumpere de la tine, indiferent dacă aud despre tine de la o expoziție comercială sau de pe internet?

Toby: Cicluri. Cicluri. Cicluri de partea noastră.

Frank: Doar investind timp și efort. Trebuie să-i identifici pe cei pe care le vei avea o [inaudibilă 00:47:55] rentabilitate a investiției. Pentru că poți primi... Primim o mulțime de e-mailuri tot timpul. Ei bine, putem vinde asta prin canalele noastre sau nu știm cine suntem... așa că îi verificați puțin pentru a înțelege dacă sunt cu adevărat legitimi sau doar un Joe Blow întâmplător. Pentru că poți fi cu adevărat prins să pierzi o mulțime de cicluri cu asta...

Toby: Distribuitori.

Frank: … distribuitori și altele.

Toby: Da.

Felix: Corect. Are sens. Acum, când conduceți afacerea, fie că este prin site-ul Shopify sau doar încercați să legați toate piesele întregului sistem împreună. Există instrumente sau aplicații pe care vă bazați foarte mult?

Frank: Este amuzant pentru că Toby este foarte mult „să conectăm orice aplicație imediat” și eu sunt un...

Toby: Nu neapărat.

Frank: Sunt mai degrabă ezitant că nu „Trebuie să facem totul singuri”. Așa că pentru noi, cred că majoritatea lucrurilor, dacă am avut o mică problemă, am dezvoltat ceva de casă pentru a conecta și a rezolva problema. Știu că ShipStation este una pe care ne bazăm foarte mult. Zendesk pentru asistență clienți este un alt cu adevărat crucial. [Phonetic Tuvio 00:49:07], pune cărți online pentru numărare. Aceia sunt cei mari. Cred că cam asta este. Și totul este cu adevărat. După cum am spus, suntem ingineri. Deci, dacă un serviciu are un API, este ca și cum ați fi entuziasmat, cum ar fi „Ooh, ce pot construi pentru a-mi rezolva problemele?”

Toby: Frank este ca Whitebooks Zappier.

Felix: Frumos. Piesa este împreună. Minunat. Mulțumesc foarte mult pentru timpul acordat Toby și Frank de la Wipebook.com. WIPEBOOK.com este site-ul lor. Ce v-ați planificat pentru anul acesta? Care sunt câteva dintre obiectivele pe care doriți să le îndepliniți în acest an?

Toby: Da, cred că avem o aplicație care va fi lansată în următoarele două săptămâni, care vă va putea digitiza Wipebook-ul. Și salvați-l în serviciile dvs. precum Google Drive, Dropbox. Cred că și Evernote. Deci asta va apărea în câteva săptămâni. Ne dorim neapărat să vindem mai multe dintre aceste flipchart sectorului educațional și avem și câteva versiuni noi interesante ale caietelor noastre.

Felix: Foarte tare. Vă mulțumesc din nou pentru timpul acordat băieți.

Toby: Minunat.

Frank: Mulțumesc.

Felix: Iată o prezentare a ceea ce este pregătit pentru următorul episod Shopify Masters.

Difuzor 5: Lucrul tare despre Facebook Live este că oamenii vor să interacționeze cu tine, vor să cunoască fața din spatele mărcii.

Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing eCommerce pentru antreprenori ambițioși. Începeți-vă magazinul astăzi, vizitați Shopify.com/masters pentru a revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile. De asemenea, pentru acest episod, accesați Shopify.com/blog.