Atent! Acest experiment simplu de stabilire a prețurilor ne-a costat venituri de 2.000 USD

Aceasta este cea mai scumpă postare pe blog pe care am postat-o ​​vreodată – a costat compania noastră de pluginuri peste 2.000 USD și nu glumesc și nici nu exagerez.

Deoarece pluginul nostru Rating-Widget este un „Service-ware” (software ca serviciu, înglobat într-un plugin WordPress), am urmat întotdeauna standardele pieței SaaS și am oferit un plan lunar, pe lângă un plan anual. În urmă cu câteva luni, am decis să contest prețurile pluginului nostru și să încerc „modul WordPress” eliminând abonamentul lunar. Păstrând doar ciclurile de facturare anuale și pe viață.

Raționamentul din spatele acestui apel a fost că ar trebui probabil să crească valoarea de viață a clientului și va genera venituri mai imediate. În cazul nostru, în loc să generăm 8,99 USD, vom primi 95,88 USD în avans pentru fiecare client nou.

Am derulat acest experiment de stabilire a prețurilor timp de o săptămână și am observat o scădere drastică a noilor clienți. „Drastic” este o subestimare – am pierdut 54% din rata de achiziție de clienți. Chiar dacă nu am văzut niciodată o fluctuație atât de mare în achiziția de clienți, o săptămână este prea scurtă pentru orice concluzie. Prin urmare, am decis să-i acordăm măcar încă o săptămână.

Am desfășurat un experiment încercând să creștem valoarea și veniturile pe durata de viață a clienților. Am eșuat lamentabil.Tweet

A doua săptămână a fost și mai rea! Am observat o scădere cu 61% a noilor clienți în comparație cu rata de achiziție de noi clienți atunci când aveam planul lunar. Oricât de mult sunt un mare fan al testării a/b și ai oferi suficient timp pentru a rula, în mod clar, a existat un efect negativ în eliminarea planului lunar și am decis să-l recuperez.

După acest test, m-am pus să analizez cifrele, iar rezultatele au fost șocante. Dacă te gândești bine, ar trebui să aibă sens ca numărul de clienți noi să scadă, deoarece este mai ușor să-ți trimiți mâna în portofel pentru 9 USD decât pentru 96 USD. Dar ceea ce nu are sens la prima vedere este că veniturile totale au scăzut.

Am aflat că numărul de clienți noi care se abonează la planul nostru anual a fost mai mic cu 47% (10 față de 19) decât ceea ce primim de obicei atunci când avem ciclul lunar de facturare în vigoare.

Cu un ciclu lunar de facturare în vigoare

Fără un ciclu de facturare lunar setat

Concluzia aici este că am generat mai puține venituri de la clienți noi în acele două săptămâni decât în ​​oricare alte două săptămâni din 2015.

Mai mult, ca o afacere cu venituri recurente, ceea ce contează la sfârșitul zilei este LTV-ul, rata de abandon și rata de achiziție a clienților. Nu contează dacă clientul plătește 9 USD în această lună sau 95 USD imediat. Ceea ce contează este LTV-ul.

Da, există o șansă minusculă ca această schimbare să crească puțin valoarea noastră pe viață. Dar nu sunt dispus să continui acest proces timp de un an. Două săptămâni au fost mai mult decât suficiente De asemenea, mă îndoiesc că LTV-ul va fi dublat pentru a recupera scăderea cu 50% a noilor clienți.

Și apoi – M-a lovit!

Încercând să înțeleg acest fenomen, m-am uitat înapoi pe pagina noastră de prețuri și mi-am dat seama că fără planul lunar nu există reducere pentru planul anual. Și uitându-ne la planurile noastre pe viață, cel mai ieftin este de 150 USD.

Fără plan lunar

Cu plan lunar

Apoi, m-am gândit la cartea lui Dan Ariely care discuta despre conceptul de preț momeală și totul a început să aibă sens...

Când vorbim despre modelul de preț momeală, numit și „efectul de dominanță asimetrică” – există două oferte:

1. Prima ofertă are un preț mic.
2. A doua ofertă are un preț mult mai mare și promite să includă mai mult.

Amintiți-vă că scopul nostru aici este să atragem clientul către oferta cu preț mai mare, pentru a crește veniturile. Pentru a ajuta la acest scop – pur și simplu introduceți momeala, oferta nr. 3, cu un preț chiar mai mare decât a doua ofertă, dar cu caracteristici și valoare foarte asemănătoare.

Această ofertă de momeală va determina clientul să examineze în mod serios opțiunea de a merge cu oferta nr. 2 (oferta originală mai scumpă, care acum arată mai atractivă și relativ mai ieftină).

Cu momeala mai scumpă, un client va privi diferit oferta dvs. inițială la preț ridicat.Tweet

Este practic imposibil să evaluezi un plan anual față de un plan pe viață, deoarece clientul tău potențial nu poate prezice cât timp va folosi pluginul tău. Pe de altă parte, este mult mai ușor de evaluat lunar față de anual. Dacă lunar > anual / 12, iar utilizatorul intenționează să folosească pluginul timp de cel puțin un an, este un apel ușor de făcut: oferta anuală pare mult mai atractivă.

Abonați-vă și obțineți o copie gratuită a documentului nostru

Cartea de afaceri cu pluginul WordPress

Exact cum să creezi o afacere prosperă cu pluginuri WordPress în economia abonamentului.

Distribuie unui prieten

Introdu adresa de e-mail a prietenului tău. Le vom trimite prin e-mail doar această carte, onoarea cercetașului.

Vă mulțumesc pentru partajarea

Minunat - tocmai a fost trimisă o copie a „Cartea de afaceri cu pluginuri WordPress”. . Vrei să ne ajuți să răspândim și mai mult cuvântul? Continuă, împărtășește cartea cu prietenii și colegii tăi.

Multumesc pentru abonare!

- tocmai v-am trimis copia „The WordPress Plugin Business Book” către .

Distribuie unui prieten Retrimite e-mail

Ai o greșeală de scriere în e-mail? faceți clic aici pentru a edita adresa de e-mail și a trimite din nou.

Descarca

Câteva comentarii despre planurile lunare:

Este pentru mine?

Răspunsul este – Depinde. Cu doar câteva săptămâni în urmă, am avut câteva discuții grozave despre plățile lunare cu o grămadă de proprietari de afaceri cu pluginuri la PressNomics. Unul dintre ei a fost Joe Guilmette de la WP All Import. După ce am vorbit cu Joe, mi-am dat seama că pentru a decide dacă ciclul lunar de facturare este pentru tine sau nu, trebuie să te întrebi dacă pluginul tău oferă valoare continuă sau este un lucru unic.

Permiteți-mi să vă dau un exemplu: dacă pluginul dvs. este un pop-up cu intenție de ieșire, în fiecare zi în care pluginul este activ, acesta continuă să genereze valoare pentru proprietarul site-ului prin captarea mai multor clienți potențiali. Pe de altă parte, dacă pluginul tău este un plugin de migrare de la Drupal la WordPress, atunci este un lucru de o singură dată. După ce migrarea este finalizată, editorul nu mai are nevoie de plugin. Prin urmare, nu aș încerca prețul lunar pentru o licență personală într-un plugin de migrare.

Acestea fiind spuse, aș încerca prețuri lunare pentru un plan la nivel de agenție/independent/dezvoltator, deoarece aceștia fac migrații tot timpul.

Ce oameni se gândesc să plătească lunar?

Când spun oameni, mă refer la cumpărători – proprietari de site-uri, freelanceri și agenții. NU vorbesc despre ceea ce dezvoltatorii de plugin-uri presupun că se gândesc cumpărătorii lor De vreme ce știam că această postare va veni de ceva vreme, când am întâlnit „constructori de site-uri web” la WordCamp Miami și PressNomics, le-am pus o întrebare foarte simplă: „Vrei preferă să plătești pentru un plugin 120 USD pe an sau 10 USD pe lună?”

Reacția inițială la întrebarea mea a fost o neîncredere imediată: „unde este prinderea?” , dar după ce am clarificat că nu există nicio captură, toți patru au dat același răspuns – „Dacă acestea sunt opțiunile mele, atunci aș prefera să merg cu opțiunea de 10 USD / lună.” Ca matematician, știu că patru mostre sunt departe de a dovedi ceva. Prin urmare, am postat un scurt sondaj pe Advanced WordPress Facebook Group pentru a-și aduna datele:

Peste 120 de persoane au participat la sondaj și a primit peste 40 de comentarii. Voi lăsa rezultatele să vorbească: 7 din 10 persoane preferă ciclul lunar de facturare.

7 din 10 persoane preferă să plătească lunar pentru pluginurile WordPress (din 185 de alegători).Tweet

67,5% preferă să plătească lunar.
23,7% preferă să plătească anual.
8,6% nu le pasă.

Cea mai obișnuită părere despre motivul pentru care se preferă lunar a fost că oferă posibilitatea de a testa apele , atât din partea produsului , cât și din partea suportului oferit acestuia.

Un alt punct de date interesant este că 40% dintre comentarii (16 mai exact) au evidențiat faptul că ar merge doar pentru un plan anual dacă există o reducere în vigoare.

Unii oameni au crezut că cer feedback despre cum să-mi vând pluginul și, prin urmare, și-au oferit cunoștințele din punctul de vedere al dezvoltatorului de plugin. De asemenea, după ce am analizat alegătorii care au ales ciclul anual de facturare lunar, ~20% dintre aceștia erau dezvoltatori de pluginuri și am o senzație bună că unii dintre ei, în mod inconștient, au votat ca proprietari de afaceri cu pluginuri.

Iată un exemplu de comentariu primit de James Tryon de la WP Valet:

Oamenii vor plăti și vor pleca după prima lună.

James are perfectă dreptate și exact acesta este următorul punct pe care sunt pe cale să îl fac.

Blocarea funcțiilor premium la expirarea licenței

Dacă decideți să încercați ciclul lunar de facturare - asigurați-vă că blocați funcțiile premium după expirarea licenței.

S-ar putea să credeți că nu este „modul WordPress”. Faptul că doar câțiva dezvoltatori oferă un plan lunar nu înseamnă că este greșit. Poate fi greșit pentru pluginul dvs., dar ar fi greșit să nu încercați.

De fapt, ecosistemul WordPress este încă imatur din perspectiva afacerii, iar „modul WordPress” se schimbă constant. Dacă te uiți cu 8 ani în urmă, nimeni nu s-a gândit măcar la monetizare. Pe atunci, vânzarea unui plugin era o crimă. Dacă ne uităm cu doar 2 ani în urmă, foarte puțini dezvoltatori de pluginuri „curajoși” au avut curajul să facă reînnoiri automate, iar acum devine tendința. Piața se maturizează și există un motiv foarte bun pentru care peste tot în afara ecosistemului WordPress modelul comun este abonamentele lunare.

Din propria noastră experiență, NU am primit NICIODATĂ vreo plângere cu privire la blocarea funcțiilor premium la expirarea licenței.

N-am primit NICIODATĂ vreo plângere cu privire la blocarea funcțiilor premium la expirarea licenței.Tweet

Ați putea pretinde că suntem un serviciu și nu un produs, dar pentru utilizatorul obișnuit de WordPress – suntem doar un alt plugin WordPress.

Deși nu pot garanta că utilizatorii dvs. nu se vor plânge de acest lucru - odată ce oferiți un plan lunar, este rezonabil să doriți să vă protejați afacerea și să blocați funcțiile imediat dacă un utilizator încetează să plătească.

Dacă utilizați Freemius, există un comutator cu un singur clic pe pagina de planuri pentru a seta acel mod:

Dacă utilizați EDD, puteți achiziționa extensia de licențiere software și, pe baza cuvintelor lui Josh Pollock, o puteți pirata și face ca aceasta să funcționeze în acest fel.

Generarea de bani cu Asistență

Dacă generați bani numai cu asistență, fără funcții premium, ar trebui să calculați costul unui bilet complicat și să stabiliți prețul planului lunar cu un buffer sănătos pe lângă acest cost.

Când monetizează cu asistență, utilizatorul va face de obicei upgrade din cauza unei probleme pe care o poate avea cu produsul.

Hrana pentru minte

Am acoperit deja beneficiile enorme ale efectuării plăților lunare, principala fiind capacitatea de a construi o afacere sustenabilă și previzibilă. Acum, pe baza experimentului nostru, oferirea atât lunară, cât și anuală vă poate împinge afacerea cu pluginuri la următorul nivel prin creșterea profitului. În urma rezultatelor sondajului, este clar că majoritatea oamenilor preferă să plătească lunar.

Compilând toate aceste date în totalitate, se pare că vânzarea de pluginuri WordPress cu cicluri de facturare lunare și anuale este un câștig pentru toată lumea.

Vânzarea de pluginuri WordPress cu cicluri de facturare lunare și anuale este un câștig pentru toată lumea.Tweet

Dacă încă nu ești convins sau gata să testezi planul lunar, aș testa adăugarea unei reduceri artificiale. Ceva de genul: „De obicei 150 USD, astăzi 100 USD”. Am observat că „Banana Republic” o face tot timpul și se pare că le merge bine, adăugând „urgența” ca un alt element psihologic în decizia de cumpărare.

Nu mă înțelege greșit

Evident, nu sfătuiesc astfel de experimente și teste. Dimpotriva! Vă încurajez să efectuați în mod constant teste creative (cu experimente de prețuri, printre altele) și să vedeți cum puteți obține un produs/experiență/ofertă mai bun pentru clienții dvs.

Dacă urmați doar criteriile de referință ale pieței și nu vă asumați riscuri pentru a vă provoca afacerea, limita de progres va fi întotdeauna ritmul pieței.

Aveți o idee pentru un experiment de preț interesant? Ați făcut vreo testare A/B creativă cu produsele dvs. WordPress? Povestește-ne despre acestea în zona de comentarii de mai jos.