Cum Barn2media și-a triplat vânzările de pluginuri WordPress fără a petrece mai mult timp pe asistență

Publicat: 2018-05-09

Katie Keith și soțul ei Andy au co-fondat Barn2Media la sfârșitul anului 2009. Dedicați inițial să proiecteze site-uri web WordPress pentru clienți, și-au imaginat să-și construiască afacerea în jurul vânzării de produse încă de la început. După câteva încercări eșuate, în 2016, au reușit să își mute cu succes atenția asupra dezvoltării de pluginuri premium WordPress. Afacerea lor cu pluginuri a mers atât de bine încât, în decurs de un an, a generat mai multe venituri decât afacerea clientului lor inițial. Cu o călătorie atât de remarcabilă în spate, Katie ni se alătură pentru a privi înapoi și a împărtăși lecțiile învățate pe parcurs.

Katie, mulțumesc că ai acceptat să faci acest interviu și să-ți împărtășești povestea. Să începem prin a te cunoaște mai bine. Ce ne poți spune despre trecutul tău?

Am absolvit în 2002 cu o diplomă de primă clasă în Filosofie în limba engleză – nimic de-a face cu computerele sau cu internetul! Habar nu aveam ce vreau să fac pentru cariera mea și am încercat mai multe locuri de muncă până am găsit ceva care să-mi facă plăcere.

Toate joburile mele implicau construirea de site-uri web într-un fel. Primul meu loc de muncă după absolvire a fost să scriu pagini de ajutor pentru o companie de software și am fost responsabil pentru întreținerea non-tehnică a site-urilor web pentru alte companii pentru care lucram. De asemenea, am fost responsabil de marketing și relații publice, ceea ce mi-a oferit o gamă bună de abilități pe care le folosesc astăzi la Barn2 Media.

Toate cunoștințele mele despre WordPress sunt autodidacte și am lucrat pe 100 de site-uri WordPress în ultimii 8 ani. Nu sunt un programator (ăsta este rolul lui Andy!) și m-aș descrie ca un utilizator avansat al WordPress.

Când tu și soțul tău Andy au început afacerea de proiectare a site-urilor web în 2009, ce te-a determinat să alegi WordPress?

De-a lungul anilor 20, Andy și cu mine am vorbit la nesfârșit despre munca pentru noi înșine și să începem o afacere împreună. Experiența lui este în dezvoltarea de software și când am făcut în sfârșit pasul și am început afacerea în 2009, ne-am hotărât să alegem web design, deoarece era o modalitate bună de a ne combina abilitățile, avea bariere scăzute la intrare și se potrivea bine cu obiectivele stilului nostru de viață. de lucru de acasă.

În proiectarea primului nostru site web, am descoperit WordPress ca fiind cea mai bună platformă de utilizat. În scurt timp, ne construiam toate site-urile în WordPress.

La sfârșitul anului 2010, în timp ce făceam drumeții pe Dartmoor, mi-a trecut prin cap (cel mai bun mod de a veni cu idei!) că ar trebui să difuzez niște reclame Google AdWords axate pe cuvinte cheie legate de WordPress. Anterior, făcusem publicitate ca companie locală de design web, fără să menționez WordPress – chiar dacă toate site-urile noastre erau construite în WordPress. Am cheltuit 75 GBP pentru noua campanie AdWords, iar aceasta a adus peste 3.000 GBP de muncă aproape imediat. Unii dintre acești clienți sunt încă cu noi astăzi, așa că cifra reală pe termen lung din acea campanie este acum cu mult peste 15.000 lire sterline. Nu este un randament rău al investiției!

În mod clar, în 2010 a existat un decalaj uriaș pentru specialiștii WordPress. Acesta a fost o adevărată rampă de lansare pentru afacere și ne-a stabilit ca una dintre cele mai importante companii WordPress din Marea Britanie. Nu ne-am uitat niciodată înapoi și toată munca noastră s-a învârtit în jurul WordPress de atunci.

Cum ați trecut de la proiectarea site-urilor web la dezvoltarea pluginurilor WordPress? Care au fost principalele provocări în realizarea acestei schimbări?

Andy și cu mine am visat întotdeauna să vindem produse WordPress, mai degrabă decât să proiectăm site-uri web pentru alte persoane. La fel ca mulți oameni, am căutat un model de afaceri mai scalabil, care să poată genera mai multe venituri din aceeași cantitate de muncă.

Afacerea orientată spre clienți a avut atât de mult succes încât am avut întotdeauna mult mai multă muncă decât ne trebuia. Aceasta a fost o adevărată distragere a atenției, deoarece însemna că ne-am străduit să găsim timp pentru a acorda prioritate dezvoltării produselor.

Am încercat câteva proiecte secundare, dar a durat prea mult să ajungem pe piață și nu am avut succes. De exemplu, am petrecut un an dezvoltând o temă multifuncțională pentru a o vinde pe ThemeForest, dar nu a fost lansată niciodată pentru că în acea perioadă, piața tematică s-a schimbat și jucători mari precum Avada au preluat spațiul. Am fost lăsați în urmă și nu am putut rămâne în fața jocului când ne concentram și pe munca clienților.

Învățând din această greșeală, am decis că pluginurile WordPress erau o oportunitate mai bună decât temele, deoarece tind să fie mai simplu de dezvoltat (dacă alegeți pluginuri relativ simple) și mai simplu de susținut, deoarece acestea se concentrează pe o anumită sarcină. La începutul lui 2016, Andy a încetat să mai lucreze cu clientul și s-a angajat total să dezvolte pluginuri WordPress gratuite și premium. Am continuat cu munca de client, dar am reușit să-mi dedic aproximativ jumătate din timp marketingului pluginurilor. Acest lucru ne-a dat suficient impuls pentru a face ca mai multe plugin-uri WordPress să fie comercializate destul de repede.

Am decis că pluginurile WordPress sunt o oportunitate mai bună decât temele, deoarece tind să fie mai simplu de dezvoltat și mai simplu de susținut, deoarece se concentrează pe o anumită sarcină.

Din fericire, am început să obținem vânzări în câteva zile de la lansarea primului nostru plugin. Acest lucru se datorează faptului că alegesem o zonă foarte de nișă (primul nostru plugin plătit a fost WooCommerce Password Protected Categorii), așa că nu a fost prea greu pentru oameni să afle despre plugin. Am fost norocoși că un număr atât de mare de oameni folosesc WooCommerce, puteți obține o mulțime de vânzări concentrându-vă pe o nișă foarte specifică.

În următoarele câteva luni, ne-am ascultat clienții și am dezvoltat alte plugin-uri WordPress ca răspuns la solicitările acestora. De exemplu, am creat pluginul nostru dinamic pentru tabelul WordPress – Posts Table Pro – după ce utilizatorii gratuit de Posts Table with Search + Sort au cerut să listeze tipurile de postări personalizate și câmpurile personalizate într-un tabel. Apoi am dezvoltat pluginul nostru WooCommerce Product Table, deoarece mulți clienți Posts Table Pro solicitau funcții suplimentare pentru listarea produselor WooCommerce. Tabelul de produse WooCommerce s-a dovedit a avea un succes incredibil și a avut mai multe vânzări decât toate celelalte plugin-uri WordPress combinate.

Cu siguranță aș recomanda crearea de pluginuri WordPress care să răspundă unei nevoi specifice care nu este satisfăcută în altă parte. Atât de mulți oameni folosesc WordPress încât poți obține o mulțime de vânzări, chiar dacă pluginul tău este foarte specific. Pentru 4 din cele 5 plugin-uri WordPress pe care le-am dezvoltat, am constatat că piața este mult mai mare decât mă așteptam!

Cum reușești să oferi asistență pentru pluginurile tale WordPress pe cont propriu – fără a angaja personal de asistență – și să păstrezi în continuare un echilibru între muncă și viață?

Sediul Barn2Media este în prezent situat în South Devon

Când am început să vindem pluginuri WordPress, am fost tentați să renunțăm după câteva luni, deoarece fiecare vânzare părea să necesite destul de mult suport. Când am stabilit tariful nostru pe oră, era mai rău decât partea de afaceri a clienților!

În schimb, am depășit această provocare lucrând foarte mult pentru a reduce nevoia ca oamenii să ne contacteze pentru asistență. Acest lucru stă la baza tuturor părților afacerii cu pluginuri WordPress.

De exemplu, am construit o bază de cunoștințe care poate fi căutată și am structurat site-ul web pentru a forța oamenii să caute în baza de cunoștințe înainte de a putea solicita asistență. Am proiectat paginile noastre de setări pentru pluginuri pentru a le face mai intuitive cu link-uri contextuale către documentație. Păstrez un document Google cu răspunsuri la întrebările frecvente, ceea ce mă scutește să reintroduc același răspuns de mai multe ori. Încerc să văd fiecare cerere de asistență ca o oportunitate de a opri pe oricine altcineva să pună aceeași întrebare.

Am muncit din greu pentru a reduce nevoia ca oamenii să ne contacteze pentru asistență, deoarece vedem fiecare cerere de asistență ca o oportunitate de a opri pe oricine altcineva să pună aceeași întrebareTweet

Având în vedere acest lucru, fac modificări în baza de cunoștințe zilnic, ca răspuns la solicitările de asistență care ar fi putut fi prevenite. Între Andy și mine, petreceam câteva ore pe zi pentru asistență, când veniturile noastre din pluginuri erau o treime din ceea ce sunt acum. Am reușit să triplăm vânzările noastre de pluginuri WordPress fără a petrece mai mult timp pentru asistență.

Lucrezi cu WordPress de mulți ani, chiar înainte de a începe să vinzi pluginuri. Cât de implicat ești în comunitatea ta locală WordPress?

Sunt mai implicat în comunitatea WordPress mai largă decât la nivel local. Cel mai apropiat grup specific WordPress este la 2 ore de mers cu mașina și prefer să lucrez în rețea cu profesioniști WordPress decât cu grupurile generice de web design care sunt disponibile local.

Am participat la două WordCam-uri, care au fost extrem de valoroase și au fost o oportunitate de a stabili o legătură cu mulți profesioniști WordPress cu care am păstrat legătura. De asemenea, sunt membru activ al mai multor grupuri Facebook legate de WooCommerce și vânzarea de produse WordPress.

Ce lecții valoroase ați învățat participând la evenimente WordPress și relaționând cu colegii proprietari de afaceri WP?

Am învățat multe din relațiile cu colegii proprietari de afaceri WP. Îmi place faptul că toată lumea se confruntă cu aceleași probleme și dacă vindeți pluginuri de nișă, atunci nu sunteți în concurență directă unul cu celălalt.

De exemplu, l-am întâlnit pe Chris de la HeroThemes la WordCamp Europe 2017. A fost grozav să-l cunosc pe proprietarul unei companii de pluginuri WordPress din Marea Britanie. El a împărtășit câteva sfaturi fantastice, cum ar fi pe cine au folosit pentru videoclipurile lor promoționale cu pluginuri și cum au reușit să reducă timpul de asistență pentru pluginuri, astfel încât să-l poată aduce înapoi în interior. Am învățat multe din atitudinea lui generală față de suportul pentru pluginuri.

Când ați trecut de la proiectarea site-urilor web WordPress la dezvoltarea de pluginuri WordPress, ce ajustări a trebuit să faceți în strategia dvs. de marketing?

Trecerea la vânzările de plugin-uri mi-a transformat complet strategia de marketing. Afacerea clientului a avut întotdeauna succes cu marketing puțin sau deloc. Am făcut Google AdWords între aproximativ 2010 și 2012, iar după aceea SEO-ul nostru a fost suficient de bun încât nu a mai trebuit să plătim niciodată pentru publicitate. Întotdeauna am avut mai multă muncă decât ne trebuia!

Vânzarea de pluginuri WordPress este complet diferită, deoarece nu există limită pentru numărul de vânzări pe care le puteți avea. Drept urmare, am cheltuit mult mai mult timp pe marketing decât înainte.

De asemenea, a schimbat natura marketingului pe care îl fac. De exemplu, Google AdWords a fost foarte profitabil pentru promovarea serviciilor noastre de web design, deoarece fiecare vânzare aducea venituri de mii de dolari. În schimb, fiecare plugin se vinde la o sumă relativ mică, așa că este mai greu să obții o rentabilitate a investiției. În schimb, am descoperit că alte tipuri de publicitate sunt mai eficiente, cum ar fi recenziile plătite de pluginuri.

Fac multă muncă SEO pentru a mă asigura că ne clasificăm pentru cuvintele cheie pe care potențialii clienți de plugin-uri le vor căuta. De asemenea, sunt conștient că nu sunt un agent de vânzări natural și lucrez cu Alex Denning pentru a umple golurile din setul meu de abilități. De exemplu, sunt groaznic la networking și Alex mă ajută cu asta.

De asemenea, am învățat multe despre upselling și cross-selling plugin-urilor noastre. De exemplu, mulți proprietari de magazine combină unele dintre pluginurile noastre pentru a crea un magazin angro WooCommerce. Scriind despre cum să faceți acest lucru și trimițând informații prin MailChimp, le pot spune clienților existenți despre celelalte plugin-uri ale noastre și cum funcționează împreună cu pluginul pe care îl folosesc deja. Acum avem destul de mulți clienți care folosesc mai mult de unul dintre pluginurile noastre WordPress.

Din experiența dumneavoastră, poate o agenție să vândă cu succes atât servicii, cât și produse WP sau ar trebui să se concentreze doar pe unul dintre acestea?

O agenție mare se poate concentra cu ușurință pe ambele, deoarece poate dedica diferiți membri ai echipei fiecărui proiect.
O agenție mică trebuie să fie mai concentrată și să decidă cum să prioritizeze. Dacă sunteți doar câțiva dintre voi, atunci nu puteți construi o afacere client și o afacere cu produse în același timp. Fiecare vă va distrage atenția de la celălalt. Modul în care funcționează în mod normal este că proiectele clienților ocupă mult timp și vrei să-l păstrezi fericit, astfel încât produsele tale vor deveni marginale și te vei strădui să le faci succes. Singura modalitate de a prioritiza produsele WordPress este să nu mai asumați proiecte pentru clienți noi, chiar dacă aceasta înseamnă o scădere pe termen scurt a veniturilor.

Singura modalitate de a prioritiza produsele WordPress este să nu mai asumați noi proiecte pentru clienți, chiar dacă aceasta înseamnă o scădere pe termen scurt a veniturilor Tweet

Avem ce este mai bun din ambele lumi în acest moment, ceea ce este grozav. Încă găzduim, susținem și menținem peste 70 de site-uri web pe care le-am dezvoltat anterior pentru clienți. Acestea nu ocupă mult timp pentru că avem procese bine stabilite și suntem familiarizați cu site-urile. Această lucrare oferă o plasă de siguranță utilă și un flux suplimentar de venituri, fără a ne distrage atenția de la pluginuri.

De asemenea, construim în continuare site-uri web WordPress accesibile pentru clienți în cadrul serviciului nostru MySimpleSite. Acest lucru este diferit de proiectele mai mari pe care le faceam, deoarece fiecare site web este pre-construit pe baza unui șablon și durează doar câteva ore pentru a fi configurat. Este un alt flux de venituri continue care nu ocupă prea mult timp.

Așa că încă mai lucrăm destul de mult la client, dar numai atunci când nu compromite produsele. Primim întrebări regulate despre proiecte mai mari și le trimitem întotdeauna altor agenții WordPress, deoarece știu că nu suntem în măsură să le luăm pe acestea împreună cu plugin-uri.

Ați vândut pluginuri premium WordPress și până acum ați avut destul succes. Cum mențineți sustenabil veniturile curente?

Pentru a obține venituri sustenabile din vânzarea de pluginuri WordPress, aveți nevoie de vânzări regulate susținute de venituri continue. Obținem acest lucru prin faptul că avem mai multe plugin-uri și le comercializăm în mod eficient, precum și prin reînnoirea anuală a cheilor de licență pentru pluginurile noastre, astfel încât clienții trebuie să plătească în fiecare an pentru a continua să primească asistență și actualizări.

Aș dori să construiesc pe asta lansând câteva plugin-uri noi anul acesta și continuând să ne îmbunătățim marketingul. De asemenea, păstrăm o listă de solicitări de funcții și o prioritizăm, astfel încât să putem îmbunătăți în continuare pluginurile existente într-un mod care va crește vânzările. Adăugarea de noi funcții la pluginurile existente ajută, de asemenea, să le arătăm clienților noștri existenți că merită să-și reînnoiască cheia de licență în fiecare an.

Adăugarea de noi funcții la pluginurile existente ajută, de asemenea, să le arătăm clienților noștri existenți că merită să-și reînnoiască cheia de licență în fiecare an.Tweet

Ce părere aveți despre adoptarea unui model bazat pe abonament?

Sunt 100% în favoarea unui model bazat pe abonament. Am introdus plățile automate anuale de abonament pentru toate pluginurile noastre în octombrie 2016. În octombrie 2017, ratele noastre de reînnoire a pluginurilor au crescut semnificativ și acum câștigăm câteva mii de dolari pe lună doar din plățile abonamentului. Rata de reînnoire a fost aproape zero atunci când clienții au fost nevoiți să reînnoiască manual.

Recomand să citești The WordPress Plugin Business Book de la Freemius, deoarece secțiunea despre modele de abonament este fascinantă. Vă încurajează să priviți dincolo de ceea ce este evident și să vă gândiți la cele mai bune modele de prețuri pentru propria afacere, în loc să faceți doar ceea ce fac toți ceilalți.

Abonați-vă și obțineți o copie gratuită a documentului nostru

Cartea de afaceri cu pluginul WordPress

Exact cum să creezi o afacere prosperă cu pluginuri WordPress în economia abonamentului.

Multumesc pentru abonare!

- tocmai v-am trimis copia „The WordPress Plugin Business Book” către .

Ai o greșeală de scriere în e-mail? faceți clic aici pentru a edita adresa de e-mail și a trimite din nou.

De asemenea, merită să citiți despre modul în care abonamentele în curs de desfășurare au transformat profitabilitatea pluginurilor lui Pippin Williamson, cum ar fi Easy Digital Downloads. Acest lucru este inspirațional și arată ce diferență poate face un model bazat pe abonament.

Cu toate acestea, cred că modelul de abonament este încă la început cu pluginurile WordPress. Mulți clienți își amintesc când toate plugin-urile aveau o taxă unică și nu sunt nevoiți să plătească de mai multe ori. Cred că companiile de pluginuri trebuie să lucreze împreună și să facă față acestui lucru. Dacă un client primește asistență continuă și actualizări pentru un plugin, atunci compania de plugin are dreptul de a primi venituri continue ca urmare. Să fim cu toții fermi împreună!

Dacă un client primește asistență continuă și actualizări pentru un plugin, atunci compania are dreptul de a primi venituri continue ca rezultatTweet

Per total, cred că un abonament anual oferă echilibrul potrivit în acest moment. Clienții sunt mai probabil să accepte plăți lunare de abonament pentru produsele SAAS, dar nu sunt gata să plătească pentru pluginurile WordPress în acest fel. Unele companii de pluginuri încep să introducă opțiuni de plată lunară și aștept cu nerăbdare să văd acest lucru să se dezvolte în următorii doi ani. Deocamdată, cred că plățile lunare sunt puțin prea ambițioase pentru majoritatea pluginurilor.

Orientarea ta către o anumită nișă ți-a permis să „eschizi” piețele, totuși, ai reușit totuși să câștigi o tracțiune bună. Din experiența dumneavoastră, ce sfaturi le puteți oferi persoanelor care încearcă să găsească o nișă?

Vânzarea de pluginuri de nișă a fost esențială pentru creșterea afacerii noastre cu pluginuri, deoarece ne-a făcut ușor să găsim un spațiu pentru noi înșine fără nicio concurență directă din partea companiilor mai mari. Și chiar mai bine, ne-a permis să ne vindem pluginurile direct pe site-ul web Barn2 Media, fără a fi nevoie să plătim comision către o piață terță, cum ar fi CodeCanyon.

Dacă sunteți deja în industria WordPress, atunci nu este prea greu să găsiți o nișă proprie. Ascultă-ți clienții sau clienții. Dacă te-ai chinuit vreodată să găsești o temă sau un plugin potrivit pentru propriul tău site web sau pentru site-ul unui client, atunci aceasta ar putea fi o oportunitate de a dezvolta o soluție și de a o vinde altor persoane! Există, de asemenea, forumuri și grupuri de Facebook pe care le puteți folosi pentru a găsi lacune în piață.

Important este să creați ceva unic, deoarece acesta este cel mai bun mod de a evita concurența și de a vă asigura că oamenii vă pot găsi pluginul. Am descoperit că cel mai bine este să dezvoltați numai pluginuri care nu există deja în altă parte. Când începi să cauți goluri, vei fi surprins de câte sunt! Trebuie doar să fii profund înrădăcinat în lumea WordPress, astfel încât să înțelegi piața și să observi aceste oportunități atunci când le întâlnești.

Dacă ai putea să te întorci în timp, știind ce știi acum, ce ai face diferit în afacerea ta?

Vânzarea de produse este ceea ce mi-am dorit în cea mai mare parte a carierei mele de 15 ani și mă retrag pentru că mi-a luat atât de mult până acolo. Dacă aș fi putut să mă întorc în timp, aș fi renunțat la slujbă și mi-aș fi început o afacere mai devreme și, de asemenea, aș fi făcut trecerea mai devreme de la proiectele clienților la vânzarea de produse.

Pentru viitor, plănuiți să construiți noi plugin-uri sau preferați să vă concentrați pe îmbunătățirea celor existente?

Ambii!

Adăugarea de noi funcții la pluginurile existente este cu adevărat importantă, deoarece este mai ușor, iar fiecare caracteristică nouă poate deschide o piață complet nouă și poate crește vânzările. Adăugăm funcții noi într-un mod bazat pe dovezi, deoarece lista noastră de solicitări de funcții are un sistem de punctare bazat pe o combinație de cerere, dificultate și impact asupra vânzărilor. Acest lucru ne permite să ne concentrăm timpul asupra funcțiilor care vor face ca afacerea cu pluginuri să aibă mai mult succes, făcând totodată mulțumiți cel mai mare număr de clienți.

Cu toate acestea, este foarte important să împrăștiați riscul și să nu vă puneți toate ouăle într-un singur coș. Intenționăm să construim și câteva noi plugin-uri WordPress. Nu vreau să fiu genul de companie care are zeci de plugin-uri, deoarece fiecare plugin aduce cheltuieli suplimentare în ceea ce privește suportul și întreținerea, iar noi suntem dornici să o păstrăm în interior și să evităm să angajăm personal. Cu toate acestea, a trecut un an de când am lansat ultimul nostru plugin, deoarece ne-am concentrat atât de mult pe cele existente și mi-aș dori ca asta să se schimbe în 2018. Urmărește acest spațiu!

Katie, apreciez că ți-ai acordat timp pentru a-mi răspunde la întrebări și a ne împărtăși povestea ta. Sunt sigur că cititorii noștri pot învăța din informațiile pe care le-ați oferit. Înainte de a încheia acest lucru, care este cel mai bun mod de a vă contacta?

Voi răspunde la orice comentarii lăsate mai jos și mă puteți contacta și la [email protected] sau prin Twitter @barn2media.