Cuvinte care se vând: 7 cuvinte de folosit pentru a câștiga următoarea afacere

Ați citit vreodată un anunț și v-ați simțit obligat să cumpărați ceea ce vinde reclama, aproape imediat?

Cuvintele sunt puternice. Ei pot construi, inspira, dezvolta entuziasm și încuraja. Cuvintele ne pot modela convingerile, ne pot conduce comportamentul și ne pot influența deciziile. Ele pot chiar distruge, făcându-ți toate eforturile să se prăbușească ca un castel de cărți. În același timp, ele pot influența rezultatul unei conversații.

Când folosești cuvintele potrivite în vânzări și marketing, oamenii își lasă garda jos, ascultă ceea ce ai de spus și cumpără de la tine. Cuvintele puternice de vânzări ating psihologia clientului, iar psihologia vânzărilor joacă un rol important în influențarea deciziilor cumpărătorilor și în creșterea veniturilor companiei dvs.

7 cuvinte puternice care se vând pentru a te ajuta să câștigi următoarea afacere

Fiecare agent de vânzări ar trebui să aibă aceste cuvinte de putere în arsenalul său. Aceste cuvinte nu numai că îți vor îmbunătăți mesajele, dar vor intra în legătură cu publicul tău și îl vor convinge că ceea ce vinde compania ta este singura soluție la problemele lor.

1. Tu

Cel mai puternic cuvânt din arsenalul tău: Tu. Sunt doar trei litere, dar au un pumn.

Imaginați-vă că citiți aceste două sloganuri de la două companii din aceeași industrie:

„Personalizarea e-mailurilor în două minute.” vs. „Vă ajută să personalizați e-mailurile către potențialii dvs. clienți în două minute.”

Primul slogan este puternic și puternic, dar poate fi ușor trecut cu vederea, deoarece îi lipsește un element important: personalizarea.

Oamenilor le place să vorbească despre ei înșiși, să se gândească la ei înșiși și să se exagere. „Tu” captează atenția cititorului și îi ajută să-și imagineze utilizarea produsului sau serviciului tău. Îți împiedică cititorii să defileze prin conținutul tău sau să ignore un e-mail. Faci o conexiune instantanee atunci când publicul țintă simte că mesajul tău este personalizat.

„Tu” poți transforma conținutul plictisitor sau plictisitor (gândește-te la titluri, pagini de destinație, subiecte pentru e-mail, articole, propuneri reci de e-mail etc.) în ceva captivant, intrigant și relevant pentru cititorul tău. Transformă rapid generalizarea în personalizare. Îți arată un adevăr brutal: că publicului tău îi pasă mai mult de ei înșiși și nu de tine sau de compania ta (cu excepția cazului în care adaugi ceea ce vinde compania ta pentru a le îmbunătăți viața).

Când scrieți sau interacționați cu clienții, încadrați-vă cuvintele pentru a le arăta că clientul este cu adevărat puternic. Deci, „tu” este un cuvânt puternic care vinde. Și să vorbești direct cu clienții tăi este cea mai bună modalitate de a te evidenția și de a obține conversii crescute.

Exemple:

• 10 șabloane sigure de marketing prin e-mail rece pentru a vă ajuta să vă închideți vânzările curente de 10 ori
• Vrem ca TU să ne suni gong-ul (subiectul buletinului informativ al comunității Bravado)
• Hei, Sean, a fost grozav să vorbesc cu tine astăzi! Tocmai ți-am trimis un e-mail cu detalii despre produsul nostru. Sper că ai avut ocazia să-l verifici. Dacă vă interesează, vă pot înscrie pentru un demo rapid? Mulțumiri!

2. De ce

Când folosiți „de ce” în titluri, le semnalează cititorilor că aveți dovezi autentice care să susțină de ce produsul sau serviciul dvs. este cel mai bun lucru care li s-a întâmplat vreodată. Utilizarea „de ce” vă permite să deschideți conversații cu cititorii dvs. și să oferiți explicații concise și detaliate.

În plus, puteți folosi „de ce” pentru a-ți tachina cititorii și pentru a-i face să anticipeze lansarea sau lansarea unei oferte noi sau care urmează să fie lansată în curând (indiferent dacă sunt clienți existenți sau potențiali).

De exemplu, folosind titlul „De ce trebuie să știți despre List Cleaner” le spune cititorilor Mailshake că știm despre serviciu ca pe dosul mâinii noastre și le putem oferi explicații detaliate despre motivul pentru care trebuie să știe despre List Cleaner și cum poate ajuta acesta. si afacerile lor.

Exemplu: De ce un copil de cinci ani este mai expert în digital decât majoritatea CTO

3. Numele (numele) lor

Te-ai întrebat vreodată de ce primești un buletin informativ de la bloggerul tău preferat și te grăbești să-l deschizi sau să deschizi imediat un e-mail de la o persoană necunoscută pentru că numele tău a fost menționat? La fel ca „tu”, adresarea potențialului tău pe nume îi face să se simtă speciali, conectați cu tine și arată că nu este doar un nume pe care trebuie să-l bifezi din lista ta de verificare.

Adresarea potențialilor pe nume le atrage rapid atenția, le stârnește curiozitatea și le deschide loc pentru angajamente ulterioare. Așadar, data viitoare când doriți să-i faceți pe clienții potențiali să simtă că prezentarea dvs. este personalizată special pentru ei, adresați-le după numele lor.

Exemplu: Kate, ai uitat ceva? Iată o reducere de 20%.

4. Pentru că

Un alt cuvânt puternic care vinde este „pentru că”.

De ce?

Pentru că „pentru că” este unul dintre cele mai bune cuvinte persuasive spuse vreodată.

Din punct de vedere psihologic, vrei ca cititorul tău sau un potențial client să facă ceva pentru tine, dar nu poți să le ceri direct să facă acest lucru. Deci ce faci? Folosiți „Pentru că” pentru a le spune de ce trebuie să facă ceea ce doriți.

Te-ai întrebat vreodată cât de puternic este „pentru că”? Să facem o mică călătorie prin istorie.

În 1977, psihologul social Ellen Langer și echipa sa de cercetare de la Universitatea Harvard au efectuat un studiu (cunoscut sub numele de Copy Machine Study) care avea să schimbe pentru totdeauna înțelegerea comportamentului uman.

Cineva din echipa de cercetare ar tăia în mod intenționat un rând de oameni care așteptau să folosească fotocopiatoarele la bibliotecă și s-ar uita la persoana respectivă și i-ar pune una dintre următoarele trei întrebări:

Întrebarea 1: „Scuzați-mă, am cinci pagini. Pot folosi aparatul Xerox?”

Întrebarea 2: „Scuzați-mă, am cinci pagini. Pot folosi aparatul Xerox pentru că mă grăbesc?”

Întrebarea 3: „Scuzați-mă, am cinci pagini. Pot folosi aparatul Xerox pentru că trebuie să fac copii?”

A treia întrebare nu prea are sens. Folosirea „pentru că vreau să fac copii” este un motiv oarecum inutil, deoarece toți cei de pe linie care așteptau să folosească fotocopiatorul nu erau acolo pentru a-și face selfie-uri sau a discuta. Au fost acolo pentru a face copii. Deși expresia nu era nimic nouă, cercetătorul a folosit „pentru că” pentru a justifica nevoia de favoare.

Rezultatele studiului au fost surprinzătoare. După ce au analizat datele, au descoperit următoarele:

Întrebarea 1 avea ca 60% dintre oameni să permită cercetătorului să săriască rândul și să facă copii.

Întrebarea 2 a arătat că 94% dintre oameni i-au permis cercetătorului să sari peste rând și să facă copii.

Întrebarea 3 a înregistrat că 93% dintre oameni au permis cercetătorului să săriască rândul și să facă copii.

Ce arată acest studiu?

Reiterează faptul că o mare parte din ceea ce facem ca oameni este automat. Oamenii sunt mai predispuși să cedeze cererilor sau să facă cuiva o favoare indiferent dacă motivele oferite sunt ridicole sau reale. Studiul mașinii de copiat întărește faptul că, dacă vrei ceva, da un motiv.

Nu este deloc surprinzător de ce Robert Cialdini, cunoscut ca „Nașul influenței”, notează în cartea sa bestseller Influence că „Un principiu binecunoscut al comportamentului uman spune că atunci când cerem cuiva să ne facă o favoare, vom avea mai mult succes dacă dăm un motiv. Oamenilor le place pur și simplu să aibă motive pentru ceea ce fac.”

În rezumat, oamenii vor lua măsuri dacă le ceri, dar este posibil să obții rezultate mai pozitive dacă le spui de ce trebuie să ia măsuri. Și aceasta este puterea „pentru că”.

5. Imaginează-ți

A vinde nu înseamnă a zgudui ceea ce face compania ta sau a explica produsele tale și beneficiile pe care le oferă clienților potențiali. Vânzările sunt, de asemenea, despre povestirea, mai ales dacă doriți să vă îmbunătățiți ratele de câștig. A vinde înseamnă a împleti povești care merg mai adânc, a fi vulnerabil, real și a arăta că îți pasă de oameni. Poveștile grozave sunt înrădăcinate în poveștile umane și sunt spuse prin prisma unei persoane.

Oamenilor nu le pasă de compania sau companiile tale. Le pasă de (alți) oameni și doresc să se vadă reflectați în fundația companiei dvs., motivul înființării și ceea ce reprezentați.

Folosirea „imagina” atunci când vorbesc cu potențialii îi pune în controlul conversației și îi ajută să vizualizeze modul în care viața lor devine mai bună folosind produsul tău.” „Imagine” reiterează empatia, care este ceea ce mulți clienți potențiali doresc să vadă sau să audă de la agenții de vânzări. Ei vor să audă și să știe că empatizați cu provocările cu care se confruntă și vă ajută să le legați fără probleme de imaginarea modului în care viețile sau procesele lor pot fi mai bune folosind produsul dvs. pentru a le rezolva provocările.

Poveștile rămân în mintea oamenilor mai mult decât mesajele de vânzări directe. Țese-le!

Exemple:

• Imaginează-ți că îți iei afacerea de la meh la OMG!!!
• Imaginați-vă că nu pierdeți timpul ștergând manual abonații inactivi cu Mailshake List Cleaner!
• Imaginați-vă că nu cheltuiți bani în plus pentru angajarea de VA pentru a șterge abonații inactivi odată ce începeți să utilizați Mailshake

6. Rezolvare

Ceea ce doresc clienții să audă este că există o asigurare sigură, etanșă pentru ei sau pentru afacerile lor. Acest lucru este posibil numai atunci când utilizați „soluție”.

Clienții potențiali sunt obligați să pună întrebări despre valorile produselor, datele de livrare etc. în timp ce le arătați o demonstrație sau le prezentați produsul. Un excelent agent de vânzări explică cu încredere rezultatele pozitive pe care le vor obține oferind „soluția”.

Exemple:

• Singura soluție de care aveți nevoie pentru a obține un ROI măsurabil
• Dacă ți-aș spune că există o soluție sigură pentru a-ți crește ratele de deschidere cu 121%?

7. Garantie

Să întoarcem lucrurile aici pentru un minut: Imaginați-vă că intrați într-un magazin pentru a cumpăra un articol, iar agentul de vânzări vă garantează 100% succes și calitate. Cum te-ai simti? Securizat, nu?

Pariezi!

Acum, să întoarcem din nou tabelele. Calitatea, autenticitatea și un sentiment sincer sunt ceea ce clienții caută cu seriozitate atunci când iau o decizie de cumpărare. Folosirea unui cuvânt puternic, cum ar fi „garanție”, poate înlătura rapid orice îndoieli pe care le au, le poate înlocui cu un sentiment de securitate și poate chiar determina clientul să ia imediat acțiunea pe care o dorești.

„Garanția” nu doar construiește relații cu clienții tăi și inspiră încredere, ci le semnalează și clienților potențiali că ești ferm în spate și crezi neclintit în produsul tău și beneficiile sale.

Exemple:

• Vă garantăm că veți obține o rată de deschidere de 85% într-o lună.

Factori care sporesc eficacitatea cuvintelor de putere în vânzări

Cuvintele puternice de vânzări evocă emoții și sunt necesare pentru interacțiunile de vânzări. Pentru a profita la maximum de aceste cuvinte, țineți cont de următorii factori atunci când aveți de-a face cu clienții:

Un sentiment de urgență

Scara/urgența este folosită în mod obișnuit pentru a declanșa anxietatea și frica de a pierde (FOMO). Îi face pe clienți să acționeze rapid cumpărând ceea ce vindeți.

Emoții (fericire, frică, tristețe și furie)

Deoarece oamenilor le plac veștile bune, fericirea duce la mai multă împărtășire socială și mai multă simpatie. Tristețea, pe de altă parte, valorifică marketingul emoțional pentru a obține generozitate și altruism.

De aceea, organizațiile de caritate afișează imagini cu copii săraci, subnutriți și animale abuzate. Frica îi face pe oameni să se agațe de ceea ce știu deja și să vă vadă marca ca pe o plasă de siguranță, în loc să calce în necunoscut. În cele din urmă, furia și neîncrederea sunt folosite pentru a crea buzz sau pentru a genera conștientizarea mărcii, dar pot provoca reacții pozitive dacă sunt utilizate corespunzător. Mărcile pot folosi furia împotriva concurenților lor, accesând punctele de durere ale consumatorilor și apoi, oferind produsele lor ca fiind cea mai bună soluție.

Exclusivitate

Cuvinte precum „numai membrii”, „deveniți un insider”, „fiți primul care aude despre asta” și „oferte exclusive” îi fac pe potențialii dvs. să se simtă ca membrii unui club cu restricții de membru. Nu numai că, din punct de vedere psihologic, îi face pe clienții potențiali să simtă că produsul tău este ceva pe care ar trebui să aspire să-l dețină, dar, de asemenea, le îndeplinește nevoia de a aparține și aprinde nevoia de realizare.

Gânduri finale

„Cum vinzi contează. Care este procesul tău contează. Dar modul în care se simt clienții tăi când interacționează cu tine contează mai mult.”

Tiffani Bova

Cuvintele sunt unul dintre ingredientele puternice care ne fac oameni – capacitatea de a comunica, de a-i convinge să-și scoată portofelele mai repede decât poți chiar să interacționezi cu ele. Aceste cuvinte puternice care vând funcționează pentru că sunt persuasive și vă pot oferi rezultate pozitive. Ei îi fac pe potențialii tăi să se simtă văzuți și auziți, ceea ce îi face să se simtă bine și să aibă încredere în tine - trăsături esențiale necesare pentru a construi relații cu potențialii și a strânge vânzările.

Wuraola Ademola-Shanu

Wuraola este redactor și editor de conținut. În afară de scris, Wuraola este pasionată de brandingul angajatorului, ESG și dezvoltarea carierei.