Cum să lucrezi cu producătorii chinezi (11 sfaturi de top)

Postare pentru invitați de Josh Keyes de la Shopkeeper

Când începeți o afacere de comerț electronic, este firesc să încercați să vă procurați produsele cât mai ieftin posibil. Procedând astfel, mai mult ca sigur vă veți găsi căutând furnizori chinezi pe site-uri precum Alibaba și Made in China.

Când mi-am început afacerea online și am procurat produse ieftine pentru a le vinde prin Amazon, eBay și magazinul meu online, a trebuit să trec prin același proces. A fost foarte descurajantă pentru început, deoarece nu eram îngrijorat doar că trebuie să investesc bani. A fost și prima dată când am avut de-a face cu parteneri din China, o țară despre care știam foarte puține, în afară de faptul că excelează la producție, câștigă multe medalii la Jocurile Olimpice și mâncarea lor are un gust uimitor!

1. Cultura – afectează și afacerile

Poate că nu te gândești prea mult la asta pentru început, dar există o serie de diferențe culturale în practicile de afaceri atunci când ai de-a face cu oameni din alte țări. În special, țările asiatice au tradiții adânc înrădăcinate de care trebuie să fii atent atunci când ai de-a face cu potențiali parteneri de afaceri. Ceea ce poate fi acceptabil în Statele Unite, ar putea să nu fie acceptabil în altă parte, în special în Orientul Îndepărtat, unde culturile sunt drastic diferite de ale noastre.

Este firesc să faci o mulțime de cercetări despre cum să înființezi un magazin online de succes, să-ți aprovizionezi produsele și să le transformi în profit, dar este ușor să uiți de potențialii parteneri comerciali și să ținem cont de diferențele culturale care te pot afecta activitatea. cu ei. Exact asta am făcut și am ajuns să fac mai mult decât câteva greșeli jenante și frustrante care au dus la nenumărate dureri de cap și nopți nedormite.

Din experiența mea, a face o primă impresie grozavă nu numai că vă va ușura viața atunci când aveți de-a face cu furnizorul, dar poate chiar duce la prețuri mai bune pentru produsul dvs. decât cele enumerate pe site-ul furnizorului.

2. Pericolele contactului numai prin e-mail

Când am început să vând pe Amazon, am descoperit că unele site-uri vă oferă posibilitatea de a vorbi direct cu furnizorii. Vă încurajez să vă faceți timp cât mai mult posibil. E-mailurile sunt un mod atât de impersonal de a trata cu o altă ființă umană, iar unele sentimente sau întorsături de expresie pot fi înțelese greșit și pot fi chiar considerate nepoliticoase. Poate fi dificil să „citești” tonul dorit de cineva când te confrunți cu un perete de text.

Am descoperit personal că o relație care folosește doar comunicarea prin e-mail de la contactul inițial până la faza de proiectare va avea ca rezultat mult stres pentru tine. Va trebui să comunicați în mod constant cu ei pentru a corecta probleme minore cu produsul dvs.

3. Comunicare – faceți-o personală

Vă sugerez să vă acordați timp pentru a vă informa persoana de contact și a-i suna prin Skype dacă credeți că ar putea comunica cu dvs. Îți va fi mult mai ușor să le transmiți nevoile tale, iar în cultura lor este considerat mult mai prietenos. Am descoperit că acest lucru îmi permite să elimin orice posibile probleme care pot apărea atunci când mă ocup doar de e-mailuri și îmi place să discut cu ei personal atât de mult pe cât par să le facă plăcere să vorbească cu mine. Modul chinezesc este adesea de a te împrieteni mai întâi și de a vorbi de afaceri mai târziu. Mi se pare că chinezii sunt excelenți la adulmecarea motivelor ascunse și a celor cu etica îndoielnică, motiv pentru care construirea relațiilor este atât de importantă pentru ei.

Desigur, alți vânzători cu care am vorbit despre asta uneori consideră această abordare frustrantă. Procesul de construire a relațiilor vă va încetini oarecum intervalul de timp inițial, dar găsirea unui partener cinstit și de încredere înseamnă încredere în ochii chinezilor. Ei trebuie să știe dacă pot avea încredere în tine și, pentru a face acest lucru, trebuie să te cunoască. Partea de afaceri a relației poate merge înainte doar atunci când se simt confortabil.

4. „Da” nu înseamnă întotdeauna da

Discuția este și mai importantă în primele etape ale relației tale. Dacă îi ceri furnizorului să realizeze un produs la comandă pe care nu l-a realizat niciodată până acum, un e-mail poate merge doar până la a-i anunța exact ce trebuie să facă. Ei vor spune da indiferent, de multe ori pentru a evita jena de a recunoaște că nu au făcut niciodată așa ceva până acum.

Cu toate acestea, acest lucru este doar pentru a salva fața și poate duce la încetarea relației de muncă mai târziu prin utilizarea expresiilor neangajante în comunicările viitoare. Dacă îi auzi vreodată spunând „da, dar...”. De obicei, va însemna „nu” și ar trebui să găsiți o altă cale sau un alt furnizor. Am fost nevoit să mă îndepărtez de mulți furnizori din cauza că ei au spus inițial da, dar nu au răspuns niciodată după aceea sau mi-au dat cursul într-o manieră confuză.

5. Dar nu uita că conduci o afacere

Nu lăsați prietenia de a construi relații să vă amăgească pentru a oferi oferte și condiții pe care de obicei nu le-ați accepta într-un aranjament de afaceri. Chinezii au o modalitate de a folosi acest lucru în avantajul lor atunci când negociază termenii. De asemenea, folosesc tactici psihologice, cum ar fi să taceți în timpul unui apel Skype, ca o modalitate de a vă face să vă simțiți că condițiile nu sunt destul de bune pentru ei, presându-vă să le oferiți condiții mai favorabile. Bănuiesc că ai putea spune că folosirea unei abordări „prietenoase, dar ferme” a relațiilor tale nu numai că îți va obține ceea ce îți dorești, ci ar trebui să câștige și respectul lor ca om de afaceri puternic.

6. Fii atent la mijloci

Un ultim motiv pentru care apelarea este atât de importantă este că doriți să vă asigurați că aveți de-a face direct cu furnizorul sau producătorul. În unele cazuri, puteți lucra cu un intermediar, ceea ce adaugă un alt strat de comunicare între dvs. și furnizor. Sigur, adresa poate fi verificată pe Google Maps și ar putea fi legitime, dar a face cu un intermediar nu va face decât să vă îngreuneze lucrurile în ceea ce privește rezolvarea problemelor și transmiterea cererilor către furnizorii adevărați. Acest lucru este problematic din câteva motive, cum ar fi consumul de profituri pentru că trebuie să angajeze pe altcineva care să se ocupe de tine.

7. Nu-ți pierde calmul

Salvarea feței este puțin diferită în China decât în ​​Occident. O asemănăm cu evitarea stânjenii și protejarea noastră de ridicolul celorlalți. În China, conceptul merge mult mai profund decât atât. De fapt, este implicat în aproape orice situație care le-ar putea cauza o problemă. Să-ți pierzi cumpătul, de exemplu, este un pas social fals care probabil îi va determina să înceteze relațiile cu tine. Păstrarea calității atunci când apar probleme vă va arăta că sunteți o persoană de afaceri superioară decât percep ei că este Occidentul.

8. Continuă să folosești titlurile cu respect

Nu pot exprima cât de importantă este statutul social în China și, de asemenea, în majoritatea țărilor asiatice. În Occident, de multe ori putem renunța la formalitățile de utilizare a titlurilor după ce am avut de-a face cu cineva de câteva ori sau după ce ne-a oferit prenumele. Cu toate acestea, în cultura chineză, titlurile și funcțiile sunt extrem de importante. Aproape întotdeauna ar trebui să vă referiți la persoanele de contact după titlul lor și apoi numele de familie (numele de familie). Dacă nu faceți acest lucru, le veți arăta lipsă de respect, iar acest lucru ar putea arăta relația. Dacă nu au un titlu, folosiți în schimb domnul, doamna, domnul și doamna.

10. Nu lua întrebările personale prea personal

Am fost destul de șocat de unele dintre întrebările pe care mi le-au adresat partenerii mei când luam contactul inițial sau discutau despre nevoile viitoare. Ei îmi întrebau adesea vârsta, dacă sunt căsătorit și dacă am copii și uneori despre câți bani câștig în prezent. Toate acestea sunt întrebări foarte personale pe care le-aș găsi nepotrivite în relațiile de afaceri occidentale, cel puțin inițial. Acestea nu sunt linii ciudate de întrebări în țările asiatice, ci sunt mai degrabă o parte a înțelegerii dvs. și a statutului dvs. social. Dacă nu te simți confortabil să le răspunzi, încearcă să fii cât mai non-descriptiv sau chiar să minți dacă simți că trebuie, dar măcar încearcă să dai un fel de răspuns calitativ.

11. Merită să-ți cultivi conexiunile

Odată ce am construit niște relații de lucru grozave, am putut să le cer furnizorilor mei chinezi să reducă prețurile la câteva produse, să aștepte mai mult pentru plata inițială, să acopere pierderile cauzate de accidentele de transport maritim și multe altele.

Cred că faptul că am răbdare, să-mi iau timp pentru a înțelege cultura lor de afaceri și să mă împrietenesc cu furnizorii mei mi-au făcut viața de vânzător Amazon mult mai plăcută.