O dilemă de branding: vinderea de lux fără a pierde pe mijloc

Felix: Astăzi mi se alătură Jeff Cayley de la worldwidecyclery.com. Acesta este WORLDWIDECYCLERY.com. World Wide Cyclery este un magazin de biciclete epic cu misiunea de a redefini ceea ce poate fi un magazin de biciclete online sau în magazin, stocând toate lucrurile bune. A început în 2011 la Bayside Newbury Park, California. Bine ai venit, Jeff.

Jeff: Hei. Mulțumesc, Felix. Apreciez că mă ai.

Felix: Da. Încântat să te am pe tine. Magazine de biciclete. Ai unul online, ai, cred, și un magazin cu amănuntul. Spune-ne puțin mai multe despre asta. Care sunt unele dintre produsele populare pe care le vindeți online sau în magazin?

Jeff: Da, sigur. Am început afacerea în ianuarie 2011. În lumea magazinelor de biciclete, pentru a fi chiar un jucător în joc, este un fel de cerință a industriei să ai un magazin cu amănuntul. Cam așa funcționează în industrie. Din păcate, nu este unul dintre acele lucruri în care poți doar să obții un cont și să începi să vinzi lucruri online. Este unul dintre acele lucruri în care există o mică barieră la intrare și aveți nevoie de un magazin cu amănuntul pentru a fi doar un jucător. Da, lansați magazinul la începutul lui 2011 și era doar un mic magazin de vânzare cu amănuntul. Concentrarea mea cu ea a fost întotdeauna să mă concentrez pe high end.

Antecedentele mele, am alergat cu biciclete de drum și de curse toată viața și mi-au plăcut absolut; cu adevărat pasionat de construirea de biciclete și de diferitele tipuri de biciclete care există și de asemenea lucruri. Mi-au plăcut foarte mult chestiile de ultimă generație, pentru că asta am fost în calitate de pilot și am fost în industrie atât de mult timp. Da, aveam 21 de ani când am început. Clădirea inițială avea o mie de metri pătrați, așa că un mic magazin de vânzare cu amănuntul în față și apoi aveam un fel de spațiu de birou, o mică masă de transport și era un fel de mică gaură în perete operațiunea în acel moment când am început-o.

De acolo a evoluat destul de mult. Acum erau la o clădire de aproximativ 5.000 de metri pătrați; magazine de retail in fata, spatiul de birouri este in mijloc, iar in spate se desfasoara toata munca de depozit si mecanica. Asta se întâmplă acolo. Genul nostru de nișă nu suntem într-adevăr nișă în întregime în segmentul de vârf al lumii bicicletelor montane, dar acolo jucăm predominant și unde merg majoritatea clienților noștri.

Încercăm să ne ocupăm puțin de aspectele rutiere și de bicicletele de ciclism în stilul navetiștilor, dar obiectivul nostru principal și ceea ce suntem cei mai buni, competența de bază ați putea spune, ar fi scena de biciclete montană de vârf. Bicicletele se scumpesc. Oamenii care sunt foarte îndrăgostiți de ei, este un lucru destul de obișnuit să ai o bicicletă care costă 5.000 de dolari plus, așa că pentru noi, 7.000 până la 12.000 este un fel de bicicleta medie pe care o construim și o vindem aici și, da, facem o afacere bună. în magazinul cu amănuntul, dar este predominant online. Suntem aproximativ 85% online, ceea ce facem.

Acesta este într-adevăr punctul central. Magazinul de vânzare cu amănuntul, așa cum am spus, este un fel de cerință a industriei, așa că de aceea avem un magazin de vânzare cu amănuntul. Dacă avem de ales, probabil că tot am avea-o. Ajută la construirea legitimității și le oferă clienților acea capacitate de a cumpăra lucruri online, de a le ridica din magazin și sunt, de asemenea, drăguțe unele dintre produsele pe care le vindem, știți, biciclete complete. Oamenii pot veni aici, să-i testeze: atingeți, vedeați, simțiți, acel tip de lucru care este drăguț atunci când vindeți un produs cu un preț foarte mare. Da, asta e un fel de descriere a magazinului.

Felix: Ai menționat că ai început asta când aveai 21 de ani într-un magazin de o mie de metri pătrați; mult mai mare acum, dar chiar și atunci o mie de metri pătrați pentru cineva care are 21 de ani... Pare o investiție destul de mare. Va costa niște bani. Ați luat devreme vreun investitor? Cum ați finanțat primele zile de lansare a unui magazin cu amănuntul, mai ales că și, pe deasupra, inventarul?

Jeff: Da. Ceea ce am făcut a fost... Un mare strigăt părinților mei, m-au susținut foarte mult. În acel moment, practic, am cerut un împrumut de 20.000 de dolari de la mama și mi l-a dat la o dobândă simplă de zece procente. Ea s-a descurcat puțin cu asta. Am plătit-o înapoi în primul an. Apoi, tatăl meu, fiind tipul care îl susține, m-a ajutat să închiriez clădirea. I-am folosit creditul. El a fost proprietarul parțial în companie, practic, doar din motive de credit și m-a ajutat să cosignează închirierea clădirii. Așa am făcut-o.

Am folosit cei 20.000 de dolari pentru a finanța primul mic inventar și am pus niște lucruri în interiorul clădirii și apoi am folosit creditul tatălui meu pentru a putea închiria acea clădire. Apoi de acolo lucram și la un al doilea loc de muncă. Lucram la o slujbă și acesta era planul de rezervă întotdeauna. Eram de genul: „Bine, dacă nu obținem suficient profit pentru a plăti chiria pentru acest loc, măcar am un loc de muncă cu jumătate de normă, așa că pot finanța așa.”

Adică, asta este un fel de definiție a bootstrapping-ului, nu? De obicei, mă trezeam la cinci dimineața și ajungeam la magazin la 5:30 sau cam asa ceva, la 6:00 dimineața și pur și simplu scoteam tot ce puteam până pe la 2:00. Atunci as decola. Aș lucra încă două până la șapte. Făceam asta, mă întorceam la magazin și lucram acolo de la șapte până la nouă seara și apoi încercam să mă culc la zece. Am făcut asta timp de doi ani buni, pur și simplu mă grăbesc și nu dorm prea mult. Am avut o viață foarte diferită de copil de 21 de ani.

Toți prietenii mei erau oarecum interesați să iasă, să petreacă și să fie bătuți în fiecare weekend, iar eu doar îmi puneam capul la pământ și lucram 16 ore pe zi. Din fericire, totul a fost plătit și nu a fost un eșec epic, ceea ce știți, s-ar fi putut întâmpla, dar a funcționat. Cam așa am reușit să reușesc asta. A fost o muncă grea și apoi o mulțime de sprijin incredibil din partea părinților mei.

Felix: Ai închis magazinul atunci când lucrai la un al doilea loc de muncă, ca în timpul zilei, sau ai făcut cineva să intre și să se uite peste magazin când erai afară?

Jeff: Am făcut-o. În primele zile, când eram doar eu, pentru că era un magazin de vânzare cu amănuntul atât de mic, oricum nimeni nu venea acolo, așa că am putut să... Încuiam ușa și nu apărea nimeni, așa că nu conta . Obiectivul principal de la începutul magazinului a fost întotdeauna să fie predominant online. Sunt în industrie de ceva vreme, am văzut că așa mergeau consumatorii este să cumpere multe dintre aceste produse online, așa că văzând această tendință m-a făcut să mă gândesc cu adevărat ca la magazinul de biciclete tipic local... Este doar o evoluție.

Segmentul superior al acestuia, multe din acele lucruri nu erau stocate în magazine, așa că trebuia să mergi la magazinul de biciclete și să comanzi oricum produsul special, apoi ei îl comandau de la furnizorul sau producătorul lor și apoi terminai trebuie să se întoarcă câteva zile mai târziu și să ridice produsul. Mulți dintre tipii care erau interesați de chestiile de ultimă generație, știau deja că nu era în magazin, de parcă știau că nu era acolo. Cumpărau lucrurile online. Cam așa... Piața superioară a fost cea care a împins o mulțime de produse online, pentru început, doar din cauza cererii consumatorilor.

Din această cauză, acesta a fost obiectivul principal și știam că aceasta este direcția în care voiam să merg. De la început nu prea am făcut publicitate magazinului cu amănuntul. Nu încercam să conduc traficul pietonal oricum, prin formă sau formă. M-am concentrat cu adevărat pe cel mai jos fruct care agățat, care la acel moment era: „Ce știu că este un produs de top vândut în industrie, ce știu că va face” … „Ceva pe care voi putea să-l fac”. pune pe eBay și se poate vinde rapid și putem obține efectiv profit.”

Ideea inițială a fost ca să luați magazinul, să-l construiți, să vină reprezentanții distribuitorilor și să spună: „Bine, asta abia trece, dar trece și poți avea un cont la noi acum ca distribuitor.” Odată ce mi-au dat contul, a fost de genul: „Bine, acum trebuie doar să alegem lucrurile populare și poate să aducem unul sau două dintre ele în magazin sau poate să vedem că, bine, au 50, așa că eu”. Voi posta doar cinci dintre ele pe eBay și voi încerca să le vând.”

Acesta a fost cel mai rapid mod de a comercializa, într-adevăr, pentru mine. Asta aș face cât eram acolo. Pentru că nu conduceam prea mult trafic pietonal, plecam și tocmai făceam... Orele magazinului cu amănuntul erau ori de câte ori eram acolo. Așa a fost de ceva vreme. Am avut un prieten care mă ajuta devreme și aș încerca să fiu acolo, știi, ajută-mă. A ajuns, din păcate, să nu se antreneze după vreo opt sau nouă luni.

Era un tip grozav, încă prieten cu el, îl iubea până la moarte, dar nu era destul de ambițios în ceea ce privește afacerile, așa cum eram eu la acea vreme și puțin mai preocupat să fac chestiile obișnuite ale copiilor de 21 de ani. Din această cauză l-am schimbat până la urmă cu un alt prieten de-al meu care a intrat, cred, după aproximativ un an și jumătate de afacere deschisă și el este încă în companie astăzi. El a fost de mare ajutor, dar pentru primul an am fost aproape doar eu să conduc spectacolul și orele magazinului erau ori de câte ori eram acolo.

Felix: Ați menționat că principalul obiectiv la început a fost întotdeauna concentrarea predominant online. Ce te-a făcut să spui mai devreme că trebuie să ai un magazin cu amănuntul în această industrie?

Jeff: Da. Este doar una dintre acelea... Sunt sigur că există și alte industrii de vânzare cu amănuntul care sunt așa, nu? Pentru că cred că una dintre principalele noastre diferențe în comparație cu unele dintre celelalte pe care le-am mai auzit pe podcastul tău... Mulți dintre cei pe care îi intervievezi își produc propriile produse.

Nu facem asta. Noi doar vânzăm cu amănuntul o mulțime de mărci superioare. Multe dintre aceste mărci vând direct comercianților cu amănuntul, care ar fi magazine de biciclete sau vând direct distribuitorilor care nu au vândut magazinelor de biciclete. Modul în care funcționează acel model în industria bicicletelor... Sunt sigur că probabil așa este și în alții, dar, practic, nu vor să-i vândă lui Joe Schmoe în garajul lui, pentru că dacă au făcut asta, atunci nu are nicio cap. nu are cunoștințe tehnice despre produs, apoi îl aruncă pe internet la un preț foarte mic, iar apoi un client are o experiență proastă cu el pentru că l-a vândut incorect sau nu a fost capabil să educe le despre cum să instaleze lucrul.

Sunt multe aspecte tehnice la produsele pe care le vindem. Din această cauză industria cere un fel. Ei spun, „Hei”… Este un fel ca producătorii și distribuitorii au decis asta împreună, știi, probabil înainte să fiu eu prin preajmă și au spus: „Pentru a da un cont și a le vinde acestor oameni la preț angro, trebuie să aibă un adevărat magazin de vânzare cu amănuntul. Ei trebuie să aibă educație cu privire la un produs. Ei trebuie să aibă un loc unde să lucreze efectiv la produse și un suport pentru biciclete acolo. Trebuie să aibă alte mărci pe care le dețin.” Lucruri de genul acela.

Este într-adevăr doar o cerință totală a industriei, deoarece acești distribuitori nu vor să vândă vreunei persoane bătrâne aleatorii, ei vor să vândă unui magazin de biciclete autentic. Din fericire, asta este cam singura cerință. Nu e ca și cum ar spune: „A, trebuie să ai un magazin de biciclete, iar B, trebuie să cheltuiești zece mii cu noi”. Majoritatea dintre ei sunt destul de indulgenți în acest sens. Ei sunt doar de genul „A, trebuie să ai un magazin de biciclete”, iar acum poți să alegi ce vrei să cumperi și sunt destul de îngăduitori cu cât ai cumpărat de la ei inițial. Da. Așa a funcționat și de ce am decis să începem magazinul cu amănuntul.

Felix: Magazinul de vânzare cu amănuntul este aproape ca un proxy pentru a determina dacă cineva este serios în privința afacerii sau în privința mărcilor pe care le reprezintă sau nu. Ați menționat că reprezentanții acestor mărci au ieșit să vă verifice personal magazinul. Ce căutau?

Jeff: Da, pentru că este destul de bine patrulat, ai reprezentanți de vânzări din exterior de la mărcile pe care vrei să le ai și de la distribuitorii cu care vrei să lucrezi. De fapt, vor veni la magazinul tău cu amănuntul. Vor să-l vadă. Ei vor dovada că ai un adevărat magazin de biciclete, că ai unelte acolo, că ai metru pătrat și că este adevărata afacere și nu este doar un... Știi, nu ai închiriat doar genul de lucru în garaj al prietenului tău.

Ei pur și simplu ies și vor să pună o față numelui, să vă cunoască și să vă verifice operațiunea și să vă asigurați că sunteți legitim, ceea ce este bun din cauza toată diligența pe care o fac asupra Retailerii, de obicei, ajungi cu oameni care au piele în joc, oameni care cunosc cu adevărat produsul și doresc să investească în vânzarea acelor mărci și a fi un retailer adecvat pentru toate acele mărci superioare. Cred că este bine că industria pune această barieră la intrare acolo.

Felix: Odată ce ai succes ca și astăzi și ai un palmares cu aceste mărci, mai trebuie să ții un magazin cu amănuntul deschis?

Jeff: Știi, noi. Există câțiva jucători în industrie care nu au magazine de vânzare cu amănuntul, dar sunt monstruoși. Sunt companii de 50 de milioane de dolari plus. Băieții aceia au scăpat fără să o facă, dar noi o facem și unii dintre ceilalți, băieți mai mari, probabil că ar putea scăpa fără să o facă, dar ei cam vor. Datorită produselor pe care le vindem și pe care le vând concurenții noștri, magazinul cu amănuntul ajută cu siguranță. Nu numai că vă aduce legitimitate în calitate de comerciant cu amănuntul, dar oferă clientului posibilitatea de a cumpăra online, de a ridica din magazin sau de a veni și de a testa produsul în magazinul dvs., de a veni și de a-l privi în magazin și de a discuta despre el. aceasta.

Cel puțin așa cum văd eu, în industria noastră, viitorul unui retailer de top în industria bicicletelor va fi un canal foarte omni. Este ceva evident pe care Shopify îl promovează tot timpul este a fi omni-canal și este atât de adevărat în lumea bicicletelor. Știi, vitrina de vânzare cu amănuntul este un lucru cu adevărat util, dar trebuie să amesteci asta cu o prezență grozavă de comerț electronic pe propriul tău site web și pe toate piețele terțelor părți. Acesta este modul în care văd un retailer de top care joacă acest joc în viitor și modul în care o facem noi acum.

Cred că mulți alți comercianți cu amănuntul se unesc și încep să evolueze în acest fel. Aveți băieții de la vechea școală care doar conduc magazinul cu amănuntul sau încearcă să se amestece și să intre în partea de comerț electronic și aveți băieții care joacă foarte bine jocul de comerț electronic, dar văd și valoare în a face ambele și a avea și magazinul cu amănuntul.

Felix: Nu este doar încrederea din partea producătorilor, a mărcilor pe care le reprezentați, ci tot timpul veți vedea site-uri pe care dacă au o adresă de email, dacă au un număr de telefon afișat foarte clar pe site-ul lor, le adaugă acestea. un fel de puțini factori de încredere pentru că recunoașteți că, bine, nu este doar o zbură noaptea, doar să puneți un site web și să încercați să înșelați oamenii. Este legat de o persoană reală, legat de o afacere reală, dar apoi, odată ce ai un magazin cu amănuntul, este chiar un factor de încredere mai mare, deoarece acesta este un loc în care poți merge în persoană, să vezi produsele, să vezi oamenii care lucrează în spatele lui. . Cred că dacă poți ajunge la ceva, acest tip de încredere este... Aduci atât de multă încredere având un magazin fizic de vânzare cu amănuntul, nu doar mărcilor pe care le vinzi, ci și clienților care cumpără de la tine.

Jeff: Da. Absolut.

Felix: Vreau să mă întorc și să abordez ceva ce ai menționat mai devreme despre jobul cu normă parțială pe care l-ai avut. O îngrijorare despre care am auzit mulți antreprenori vorbind sau despre care îi avertizează pe alți antreprenori este că, dacă aveți un plan de rezervă și aveți un plan B, veți ajunge să luați acel plan B, acel plan de rezervă. A fost vreodată asta o preocupare pentru tine, la un moment dat în cei doi ani de agitație, acea agitație de lucru în aceste ore nebune? Te-ai gândit vreodată că aș putea să fac ceva mai ușor și să merg să lucrez, în esență, la un loc de muncă cu normă întreagă?

Jeff: Da. Tu stii. În mod evident, există o mulțime de teorii diferite despre asta. Unii oameni spun: „Fii paranoic și ai un plan de rezervă”, apoi mai există o cealaltă teorie, care este ca și cum ai pune toate jetoanele pe masă și mergi la eșec epic, astfel încât să nu eșuezi. Există o mulțime de teorii diferite despre asta. Adică, probabil că este diferit de persoană, dar, știi, pentru mine a fost că nu am vrut să merg pe calea ușoară. Cred că asta este o trăsătură de personalitate, nu? Antreprenorii pe care îi întâlnești, cei care de fapt au succes real, parcă l-au câștigat și au fost foarte intenționați în privința acestui succes.

Pentru mine a fost, da, sigur, am avut o slujbă de kush. Lucram la un alt magazin atunci. Am fost angajat bine și am fost plătit corect și, știți, a fost un mediu decent și a fost grozav, dar a fost și o slujbă fără margini despre care cred că mulți oameni pot spune că sunt într-o oarecare măsură în locuri de muncă fără margini și în asta eram. Eram atât de pasionat de produsele pe care le vindeam, de afaceri, de antreprenoriat, de a-mi face propriile lucruri nu numai pentru că la fel... Desigur, am spus că vreau să fac ceva mai mulți bani și să pot să mă bucur de un stil de viață puțin mai plăcut, dar a fost într-adevăr... Asta a fost o parte din asta pentru mine.

Pentru mine a fost cu adevărat doar... Ar fi atât de distractiv și doar o provocare să construiesc o afacere și am fost atât de pasionat de a crea ceva și de a face ceva tare. În acel moment, personal am simțit: „Nu vreau să fiu medie. Nu vreau să fiu doar o altă persoană care are un loc de muncă obișnuit.” Voiam să fiu genul acela de persoană care a făcut ceva unic și care era antreprenor, avea o companie și avea un oarecare succes în ea, și mi-a păsat de asta. Mi-a păsat să mă străduiesc pentru o oarecare măreție și să nu merg pe calea medie, ușoară.

Cred că din experiența mea personală așa a fost. Pentru că îmi păsa să fac ceva unic, planul B, da, a fost frumos să am în cazul în care totul s-a prăbușit, dar chiar mă grăbeam, îmi păsa și aveam o intenție serioasă de a face o afacere un succes, pentru că tocmai asta îmi doream și Mi-am dorit mult, am fost ambițios pentru asta și am mers pentru asta. Planul B a fost acolo doar ca un fel de plasă de siguranță, dar cu siguranță nu a fost nicio cale, formă sau o considerație ca să mă întorc la el. O presiune se implică și acolo, nu? Am semnat un contract de închiriere pe un an pentru clădire, așa că există o presiune acolo.

Evident, nu am vrut să mă întorc și să iau planul B și să trebuiască să plătesc pentru clădire. Nu știu. Cred că este un fel de... Se rezumă la cine ești în interior. Cred că ai un plan B este bine. Cred că e inteligent. Știi, există o zicală de afaceri. Nu-mi amintesc ce carte de afaceri este Only The Paranoid Survive. Este vorba doar despre a fi precaut cu lucrurile și cred că acesta este un traseu inteligent personal, dar fiecare este diferit.

A pune toate jetoanele pe masă ar putea funcționa pentru cineva. Pentru mine, mi-a plăcut să am acel plan B și să am acel al doilea loc de muncă și să-l am ca plan de rezervă pentru a fi în siguranță, dar la sfârșitul zilei am știut ce vreau și aveam de gând să muncesc foarte mult ca să funcționeze și Știam că va fi mai bine decât planul B odată ce se va realiza.

Felix: Unul dintre celelalte lucruri pe care le-ai menționat pe care ai vrut să le faci de la început a fost să te concentrezi pe high end. Ai vrut să ai produse de ultimă generație pentru că asta era ceea ce te interesează. Din punct de vedere al afacerii, totuși, a existat și vreunul... Cred că a existat și un aspect de business în care să te concentrezi pe gamă superioară, mai degrabă decât, cred, low-end sau mid-tier?

Jeff: Cu siguranță. Adică, lumea bicicletelor, odată ce intri în ea, este foarte complexă. Adică, ai tot, de la bicicletele tale de 100 de dolari pe care le vezi la comercianții cu amănuntul de masă precum Walmart și Toys R Us, și lucruri de genul acesta și apoi ai pasul tău mai sus: bicicletele tale de 300 de dolari și 500 de dolari pe care le vezi predominant la vânzări. podele la dealerul de biciclete tipic local, independent. Acel dealer de biciclete local, independent, ar putea avea acolo și niște produse de ultimă generație, niște biciclete de 2.000/3.000 de dolari. Pentru mine, știi, am venit de la biciclete de curse și am intrat cu adevărat în industrie.

Pe măsură ce intrați din ce în ce mai mult în ceva, doriți să încercați lucrurile mai frumoase și cele mai frumoase și vă economisiți banii pentru a obține cel mai recent și mai grozav lucru care tocmai a fost lansat. Acestea erau produsele pe care le știam cel mai bine. Erau, evident,... Este mai mult o piață de nișă, dar evident că sunt mai mulți bani în vânzarea unei biciclete de 7.000 de dolari decât în ​​vânzarea a trei biciclete de 300 de dolari. Pentru mine a fost ca și cum, un sens al afacerilor avea mai mult sens pentru că mergea spre high end.

Dacă aveam de gând să dețin un dealer de mașini, prefer să vând Ferrari-uri sau Lamborghini decât să vând Fiat, știi? Pur și simplu folosesc același lucru în lumea bicicletelor. Mi-au plăcut, știam și îmi pasă de lucrurile de ultimă generație. Evident, a fost mai profitabil, așa că acolo m-am dus, decât să țintesc chestiile de gamă inferioară pentru că... Știi, cred că este și un element de pasiune. Sunt cu adevărat pasionat până în ziua de azi și mereu voi fi vorba de bicicletele de top, de top și de toate componentele care merg, apoi îmi place să le folosesc și îmi place să le vând, așa ceva.

Nu prea îmi pasă de lucrurile ieftine. Știu că există o piață uriașă, de masă, de vânzare de crucișătoare pe plajă pentru 100 de dolari, dar, nu știu, nu pot să mă entuziasmez și nu sunt cu adevărat în afaceri doar pentru a câștiga bani. Sunt în el pentru că îmi plac bicicletele high-end și sunt pasionat de asta. Există câteva motive pentru care am mers la partea superioară imediat.

Felix: Totuși, nu totul de pe site-ul tău costă mii de dolari. Vrei să spui că unele dintre aceste biciclete sau doar aceste cadre sunt doi, trei, 4.000 de dolari, dar ai, desigur, și accesorii care sunt la un preț mai mic, dar tipul ăsta îți oferă toată gama de prețuri, nu? De la cele mai puțin costisitoare până la cele în care trebuie să iei mult timp să te gândești dacă vrei să-l cumperi sau nu sau să faci ceva mai mult... În esență, prețul chiar și la cumpărături. Acum, asta vă afectează marketingul? Cum decideți să comercializați sau să expuneți produsele atunci când este, să zicem, o bicicletă de 6.600 de dolari la care mă uit acum față de o pereche de mănuși de 30 de dolari?

Jeff: Este o linie greu de trecut pentru că este aproape o chestie de identitate, nu? Încearcă să spună: „Cine ești? Ești doar un comerciant cu amănuntul de ultimă generație sau ești vreun alt magazin de biciclete?” A fost ceva care... Acea dilemă de branding a fost grea pentru noi de-a lungul anilor, deoarece avem acces, cu toți distribuitorii cu care lucrăm, la o gamă de produse mai ieftine la cele de top. Am descoperit, de asemenea, de-a lungul anilor că unele dintre aceste lucruri de gamă medie se vând de fapt foarte, foarte bine.

Este de genul „Ei bine, nu vrem să nu vindem acel produs pentru că ne plac bicicletele de ultimă generație”, pentru că atunci lăsăm bani pe masă, dar în același timp nu vrem să ne confundăm clienții. atunci s-ar putea să creadă că nu suntem cei de ultimă generație pentru că avem acest produs de ultimă generație pe site-ul nostru. Este încă până în ziua de azi. Nu o avem perfect deslușită. Evident, cea mai mare parte a branding-ului, marketingului și promovării noastre, toate acestea se concentrează pe lucrurile de ultimă generație și când accesați site-ul, pagina principală, tot ce veți vedea sunt lucrurile de ultimă generație.

Dacă faci săpături, există niște chestii mai ieftine acolo. Fie că este vorba de accesorii sau chiar de componente, precum o furcă cu suspensie ar fi una dintre ele. Avem întotdeauna toate lucrurile de top acolo, dar furci cu suspensie mai ieftine, care chestiile superioare ar fi în jurul prețului de 1.000 de dolari, cele mai ieftine ar fi în jurul prețului de 150 de dolari. le avem pe toate acolo. Avem lucrurile de 150 de dolari acolo și cele de 1.000 de dolari acolo.

Evident că ne țintim și încercăm să ne concentrăm cu adevărat pe ceea ce considerăm clienții A, care clienții A sunt oamenii care merg cu 5.000 de dolari plus biciclete, ei sunt oamenii care cumpără furca cu suspensie de 1.000 de dolari. Acesta este cel căruia îi facem marketing în demografia noastră țintă, dar încă vom arunca aceste alte articole despre care știm că se pot vinde bine și mai ales pe piețele terțe se vând bine și mai ales lucruri precum cumpărături Google sau chiar trafic organic unele dintre acestea. produsele se vând bine. Este încă o mică criză de identitate grea pentru noi și încercăm să facem tot ce putem pentru a ne marca corect, dar avem un catalog mare, nu?

Avem un catalog de aproximativ 20.000 de SKU și multe... Avem o mulțime de stocuri în depozitul nostru aici, o mulțime de ele sunt stocate la distribuitorul nostru cu care facem un model de inventar la timp, astfel încât să vinde pe site-ul nostru sau pe o piață terță parte. Comandam apoi de la distribuitorul nostru, apare a doua zi, o expediem. Facem asta și cu o mulțime de SKU-uri. Din cauza acelui catalog mare, este greu de spus, știi, „Suntem doar asta”.

Este unul dur. Încă încercăm să ne dăm seama complet, dar nu am un răspuns perfect. Mi-ar plăcea să nu mai vând niciodată nici măcar produse din gama medie, dar cred că dacă am face asta am lăsa o mulțime de bani pe masă și am reduce o mulțime de venituri pe care le-am putea obține doar pentru a le satisface. un public puțin mai larg și să nu ajungă atât de nișă.

Felix: Când ai un produs cum ar fi, să zicem, șosete, de exemplu, vinzi și șosete aici, care nu se pot scumpi așa că sunt 15, poate 20 de dolari cel mult, și apoi tu au și aceste biciclete de 6.000 de dolari. Te deranjezi chiar să comercializezi accesoriile care au un preț mai mic sau te concentrezi totul pe produse de ultimă generație, cu cel mai mare preț, apoi poate că vor veni pe site și vor găsi ceva de adăugat în mașina lor în timp ce cumpără un produs mult mai scump?

Jeff: Da, cu siguranță... Când vine vorba de ceea ce ne petrecem timpul cu marketingul și promovarea, ne concentrăm cu siguranță pe lucrurile de ultimă generație, deoarece asta ne pasă să vindem cel mai mult. Despre asta știm cel mai mult. Este ceea ce știm că putem câștiga cei mai mulți bani și este ceea ce știm cu clienții pe care vrem să-i urmărim prin acele lucruri. Acesta este un fel de părerea noastră despre asta, dar, desigur, tipul care merge pe o bicicletă de 7.000 de dolari, s-ar putea să-și dorească ceva tare... Așa cum o marcă pe care o avem este SockGuy și au aceste glume super hilare din industria bicicletelor imprimate pe șosete care ar atrage total la el, așa că este un articol bun de vânzare. Nu vom face publicitate pentru șosete în niciun fel, dar vom face publicitate pentru alte lucruri.

Trebuie să alegem așa. Majoritatea eforturilor noastre de marketing au fost împingerea lucrurilor scumpe. Celelalte chestii mai ieftine, este ca și cum, dacă ești acolo și se întâmplă să le vezi, ar putea fi un upsell bun sau s-ar putea să dai peste ele și să spui: „Aș putea folosi și unele dintre ele”. Ne concentrăm pe lucrurile care, știți, sunt ceea ce am considera că le-ar vinde unui client A și apoi toate celelalte lucruri sunt acolo dacă dați peste ele. Răspunde asta la întrebarea ta?

Felix: Da. Asta face. Mă întrebam dacă aveți o gamă atât de largă... Pentru ascultătorii noștri de acolo, au o gamă atât de largă de produse de preț. Ar trebui să se concentreze pe marketing și să pună banii în spatele tipului de produse cheie sau ar trebui să-l răspândească în toate produsele lor. Sună ca cazul dvs., vă concentrați pe ceea ce este cel mai important pentru voi, care sunt bicicletele de ultimă generație, apoi dacă traficul vine și decide să verifice celelalte produse și le cumpără, grozav, dar din nou accentul a fost întotdeauna pe produse emblematice cheie pentru voi, băieți.

Apropo de aceste biciclete de 7.000 de dolari... E amuzant, de fiecare dată când scriu această întrebare pe care vreau să vă pun, ați continuat să creșteți prețul acestor biciclete. Ele devin și mai mari de fiecare dată. O bicicletă de 7.000 de dolari acum. Oamenii chiar le cumpără online? Care sunt vânzările [inaudible 00:28:22] pentru așa ceva? Vin ei pe site și doar îl cumpără imediat sau există un proces mult mai lung, cred, în comparație cu produsele mai ieftine pe care le vindeți pe site?

Jeff: Pentru a prefața această întrebare, pentru a vă oferi o mică defalcare a categoriilor pe care le vindem, așa că... Totul începe cu biciclete. Cu toate acestea, o bicicletă completă sau un cadru, asta este ceva pe care entuziastul arhipotnic ar putea să-l cumpere de două ori pe an, un entuziast obișnuit ar putea cumpăra o dată pe an, iar entuziastul obișnuit ar putea cumpăra o dată la doi ani sau o dată la trei ani. Nu este un articol de mare viteză. Ceea ce mișcăm predominant în ceea ce privește produsul sunt componentele. Asta cumpără oamenii tot timpul. Știi, „Oh, a apărut un ghidon nou” sau „Oh, m-am prăbușit și mi-am zgâriat ghidonul, vreau să-l cumpăr pe acesta” sau toate aceste mici componente diferite care merg pe biciclete.

Producătorii le fac mai bune, ies cu culori noi, sau stiluri noi, sau unele mai ușoare, sau altele mai performante și asta e filozofia. Acestea sunt chestiile de volum mare care reprezintă majoritatea veniturilor noastre sunt componente. Fie că este vorba despre furci cu suspensie, amortizoare spate, scaune, tije de ghidon, acestea sunt lucruri care se mișcă tot timpul, acestea sunt lucruri pe care entuziaștii, știți că pasionații aderenți le cumpără în mod constant. Mulți dintre clienții noștri cumpără de mai multe ori pe lună un upgrade pentru bicicleta lor, fie că este vorba de această parte sau de cealaltă parte. Aceasta este cea mai mare parte a... Cea mai mare parte a veniturilor noastre provine din acele componente. E doar o chestiune de volum, nu? Pentru că, așa cum am spus, oamenii pur și simplu nu cumpără un cadru sau o bicicletă completă la fel de des.

Din acest motiv, investim mult mai mulți dolari de marketing pentru acele componente, deoarece știm că sunt de mare viteză și se vând mai mult. De asemenea, sunt vânzări mai ușoare, pentru că așa cum ți-ai imagina o bicicletă scumpă... Există un ciclu mare de vânzări pentru asta. Dacă veți cheltui câteva mii de dolari pe o bicicletă, doriți să vă cercetați. Vrei să înveți despre el, vrei să urmărești videoclipuri YouTube pe el. În funcție de locul în care vă aflați în ceea ce privește cunoștințele, unii oameni vor pur și simplu... Nu au mers niciodată pe bicicletă, nici măcar nu au văzut-o. Au doar încredere în marca care o produce și se uită la geometrie și specificații și doar o cumpără.

Unii oameni sunt așa. Acesta este probabil un mic procent din piață. The majority of the percentage, they want to do a little bit more due diligence and some of them actually want to ride the things before they buy it. That's where the retail store comes into play. A lot of the bikes sitting In our showroom right now are … Probably the average of there is 7,000 dollars.

We've got a demo bike program where you can show up in the shop, it's 95 bucks for 24 hours. You can actually take any of the bikes out, ride the thing, we have a bunch of awesome, local mountain bike trails right around the shop. You can actually ride the bike for an entire day or a whole weekend, whatever you want to do. Then the money you spend on the demos … Let's say you spend 95 bucks for a one day demo, that goes right towards your purchase of a bike or a frame.

When you're serious about it's no question, “Oh, 95 bucks, I can ride the thing before I spend seven grand on it?” People love that. Most people spending that kind of money really enjoy that which is where the retail store comes into play and that revenue works good out of there. People come in, they actually demo these things. You know, they might demo two or three in our showroom. They might go to some other shops in a 100 mile radius, and drive around, and demo some other bikes, and test out a bunch of different brands, and make a purchasing decision based off of that.

Sometimes there's a pretty long sales cycle to the thing, which is why bikes are just something that doesn't move super fast but components are something that people are more willing to just, “Oh, that's awesome,” and look at the specs, and look at it, and, “Oh, I want it,” and they just impulse buy it.

Felix: Da. These long sales cycles, I think the concern that people have when they're entering an industry like this is how to they [inaudible 00:32:24], how do they stay in the mix when people are going through these purchase decisions? Because the more time a customer has, the more opportunities they have to essentially bump into your competition, bump into alternatives. What do you guys do to make sure that you are in the mix then, that you are going to be considered amongst the competition when it's a longer sales cycle?

Jeff: Da. That one is pretty tough and I think the best thing that we've executed on to stay top of mind in the consumer's mind is really focusing on the stuff they buy often, right? The consumables. Whether it's tires, or grips, or break pads, or just component upgrades. If we're selling that to them all the time, when it does come at one time a year, twice a year, when they're going to buy a new bike or a new frame, they remember us because they've had a good experience shopping with us before and then, of course, content is huge.

Generating content around the bikes that we sell it big, generating content around the components that they're going to buy. We do a lot with our blog and that really drives a lot of organic traffic to our site and that's pretty much how we stay top of mind in that sense is putting out good content and trying to get as many of those small sales in between the big sales as we can.

Felix: I like that, that you're almost training the customer to keep on returning to you to buy the larger, more expensive products because they're use to buying the less expensive products. You know, speaking of the content that you create, the more expensive a product, the more education required. Like you were saying earlier, people want to read reviews, watch YouTube videos, or in your case with a physical retail store, people want to come and actually try it out, go through these in person demos. Now, for the online portion I think most of this are operating online only stores. How do you approach the content you create? How do you know what kind of content or how do you decide what kind of to create around your products?

Jeff: I think when we make the decision of what kind of content we're going to create we have a little bit of a rule book that we like to follow and one of it's … Us being a retailer we're always trying to be kind of the first person to create content. That makes a huge difference is … If something is going to get released and you have a relationship with the manufacturer and they say, “Hey, we're going to publicly release this new version of this product or brand new product entirely on this date and here's all the information about it; create your content now and you can post that live on January 25th at 12:01,” we'll do that. It's knowing your industry, right?

One, being the first person to create content is always kind of the holy grail because generally you get really favored in Google when you do that and it's just knowing the industry. We're the real deal, everyone here rides bikes including myself, and we're all really into it, and uses the stuff every day, and we all look at all the industry news and media sites and we're just up to date on the stuff. We know the popular stuff, we know what's trendy. We know what customers are looking at because it's the same stuff we look at.

When manufacturers release a new product we're just as intrigued as anyone. I think that's what's cool about being in this industry is a lot of guys … All the guys that work here are passionate about it. It's even pretty funny to me sometimes. Someone will release a new crank set which is nothing super exciting but it is if you're a diehard mountain biker. We can promote content around it. We know it's an incredible product, we know it's going to sell well so that's where we put time creating the content.

The first batch of them show up here to go into inventory and everyone's like, “Hey, these [inaudible 00:36:22] cranks are here,” “Oh, really?” Then everyone goes and looks at them which is pretty funny. It just shows that we're passionate about it and we know about it. When you're passionate about the industry and you understand what's going on in the industry you usually are going to have a good idea of what the consumer wants to see and what they're Googling.

Felix: Asta are sens. Now, you mentioned earlier about how you believe the industry and, definitely not elusive just to your industry, but omni channel is a big … I think the future for marketing and sales for any industry. How do you guys manage it because you have the retail store, you have the online store, and I think I heard you mention earlier about third party marketplaces. How do you manage all of that, basically all those channels for you?

Jeff: That boils down to, of course, being pretty darn organized makes a difference there but there's a piece of software we use call channel advisor and they're sort of a multichannel inventory management piece of software and it's pretty expensive stuff depending on the … It's kind of revenue based and the amount of SKUs based and things like that. There's some competitors out to them as well that might be a better fit for different particular situations but, yeah, the one we use is called channel advisor.

That's kind of our inventory hub. From there we house all of our inventory data within channel advisor and that's how we know what's in the retail store, and how we can rank people up through that, and it's how we the push that product data to eBay, Amazon, Jet, and Shopify. That's kind of the biggest secret there is you definitely have to use quality software because if you're trying to do any type of omni channel operation, even just two online channels, and you don't have a good, quality piece of software that's helping you manage the inventory and keep those inventory levels synced across all the channels, I mean, that'd be a total nightmare. It would make it impossible.

I think part of the reason why we've had some pretty good success against our competitors is because we've done a better job at utilizing software, and making sure that our inventory levels are synced across the different channels, and making sure they're posted properly, and just managing that data is huge. That's a big piece to the omni channel puzzle is just having a good piece of software to back you up.

Felix: You are selling on so many marketplaces and on the online store, on the offline store. I'm sure that you don't have the same types of products in the physical retail store as you do … On your own store as you do on the marketplaces. How do you decide what to sell where?

Jeff: Yeah, the way we kind of do that … We try to keep our website a little bit more niched to our target audience as much as we can. We don't want to clutter it too much with products that we don't really think make sense to the visitors. We just want to kind of do our best to narrow down the product breadth that's actually on the website. The if it's other random things, like some of our distributors sell other kind of off the wall items. One of them also carries a little bit of camping gear or stuff that's like a different type of cycling like triathlons and stuff. There's a lot of specific try gear.

It's not really our core competency so it's not really something we want to get on our website but it might sell really well on Amazon or eBay so we just kind of post it there. We're kind of just pick and choosing. A lot of that's brand based, right? A lot of the brands we deal with, you know, this brand here, they just are in the high end mountain bike scene so we know they're going on the website. This brand here, all they do is high end triathlon gear so it's probably not the best fit for the website but we'll post some of that stuff to third party marketplaces.

Felix: Can you say more about why you keep the products on the store niche and have a narrow catalog?

Jeff: Da. That kind of goes back to that thing we were talking about earlier about the identity of you as a retailer. You know, of course it's beneficial for the customer … It's kind of tough, right? Because there's that thing like customers want a huge selection and that's one of those things your Jeff Beso's say, right, where as people go to Amazon because they have everything. If you want to compete with Amazon, yeah, put everything on your website, but if you're trying to go deep in your audience then you don't want to have too much random stuff on there.

Vrei să te concentrezi doar pe piața țintă. You think, what's your ideal customer and what do they want to see on your website? Pune asta acolo. What don't they want to see on your website? What's something that you can put on your website that they would see and they'd be like, “Oh, I should totally buy that or something you could put on there and be like, ”What the heck is that doing on there?" It just gets in their way. That's why we kind of focus on making sure we niche down the product selection on the website.

There's a ton of products on there but there's a lot less on there than there is on third party marketplaces for us because of that reason, because we don't want to clutter it up with stuff that doesn't really make sense and fit with our brand as a retailer. On a third party marketplace it doesn't really matter because it's … When you buy on Amazon, you think you're buying on Amazon. You're not creating that intimate connection with the consumer whereas when they hit your website they want to know who you are and they want to feel cool about that and feel good buying from you. That's how you're going to create loyalty as well so that's kind of why we niched down the website products spec.

Felix: You mentioned that you also sell on jet which is, I think, the first time I've heard anyone on the podcast talk about selling on Jet. Povestește-ne despre asta. What has that experience been like?

Jeff: Man, I think I could do a whole nother podcast on that topic because it's pretty funny but Jet was interesting. The reason we went on jet was … Channel Advisor had put together an integration with Jet and kind of just offered, said, "Hey, you're a Channel Advisor customer, you can list on Jet really easy. Jet initially was only accepting … I think they might even still do it. I think you can only sell on Jet if you use some type of inventory management software that has an API with Jet.

It's not like eBay where you can just go on there and post things. There's not a user interface in the back end to do that. It's all done through an API. That's how it was. I don't know if it's still like that but I think it is. Channel Advisor kind of just offered it up and we started … I think one of our competitors did it and we started noticing that sometimes we would Google something and we'd see a Google shopping result from Jet and we're like, “What the heck?”

Of course it's one of our competitors on there so we're like, "Well, we might as well go on there because it doesn't take any time and it didn't cost us anything to just post a bunch of products to Jet using a data feed we just sent the stuff to Jet. The interesting thing was when Jet was in their big, guns a blazing customer acquisition strategy, they were just … It didn't really matter what was on there, they were bidding on it for Google Shopping. Obviously nobody's going to Jet to buy mountain bike parts, just not a chance.

However, if people are googling something specific, and we have it posted on Jet, and Jet does the bid for it for Google Shopping then we might actually end up selling it on Jet. Asta am făcut. A mers. Stuff was selling on Jet. We had some pretty good success with it and it was like, “Wow, this is interesting. I have no idea why people are buying this stuff on Jet,” but we kind of did know because they're just obviously finding it through Google Shopping because Jet is just doing these crazy bids on Google Shopping just to get customers to buy from Jet. We thought, “Well, that's interesting,” and it's cool, and it went along for a while.

Then all of the sudden it just tanked and it's like we never really trusted that it wouldn't do that but it tanked because … You know what was funny was it was shortly before they were acquired by Walmart. Obviously I don't know the internal business intricacies of Jet but I'm sure it had something to do with them backing off on their customer acquisition spend and focusing elsewhere. Now Jet is a very dismal sales channel for us. It still sells some but pretty small. It was an interesting ride with Jet and how they were just doing Google Shopping for anything you put on there.

Sort of the more funny stuff is they had a … Some manufacturers have minimum advertise price policies where they say, “You cannot sell this for less than 100 dollars. That's our policy. Period.” We would send the data to Jet and we'd say, “Hey, Jet. Post it at 100 dollars.” Then we'd expect a 15 percent fee just like Amazon. We're expecting 85 dollars back if that thing sells. The product would sell, we would get or 85 dollars, but Jet would actually sell it for 95. They were cutting into their own margin just to sell the thing below the minimum advertised price that was specified by the manufacturer.

They pissed off all these manufacturers in the bike industry because we were telling them to post it at this price and they just wouldn't and they would just take it out of their own commission. Then all these manufacturers said, “Well, you can't sell on Jet, period.” They told that to every single retailer. I mean, that was probably five or six manufacturers came to that conclusion: “You cannot sell on Jet. We hate that marketplace.”

A fost o plimbare sălbatică. A fost o nebunie să văd ce a făcut Jet, cum au început. Sunt foarte interesat de partea de afaceri a ceea ce s-a întâmplat acolo și achiziția lor masivă de la Walmart a fost interesantă. Mark Lore, tipul care a început-o, este aproape un zeu al comerțului electronic, așa că a fost destul de grozav să văd ce s-a întâmplat cu compania și interesant să fii comerciant cu amănuntul acolo pentru a vedea cum a mers totul.

Felix: Da. Asta e interesant. Faceți și dvs. Cumpărături Google direct?

Jeff: Da. Cumpărături Google este un lucru important pentru noi. Acesta este unul dintre cele mai bune lucruri ale noastre, deoarece, pentru noi, avem o mulțime de chestii de cuvinte cheie cu coadă lungă. Când oamenii caută produsele pe care le vindem, există o mulțime de modele diferite, sub-modele, sub-sub-modele, așa că există o mulțime de specificații ale produsului pentru o potrivire adecvată și lucruri de genul acesta. Cumpărături Google se descurcă foarte bine în acest sens. Cele mai mari cheltuieli de publicitate ale noastre sunt destinate Cumpărăturilor Google. Nu ne mai descurcăm singuri. Am încercat și ne-am luptat cu asta.

Îl externalizăm acum unei firme care se numește Calea de conversie. Cred că au plecat din Ohio. Super tare băieți. De fapt, au făcut o treabă fenomenală. Unul dintre băieții care lucrează aici acum, a venit de la o companie numită BTO Motocross și aproape aceleași lucruri pe care le facem noi, dar cu îmbrăcăminte de motocross, piese și lucruri de genul ăsta. Compania aceea, cred că erau cam 30 de milioane de dolari pe an, din câte îmi amintesc, o companie de comerț electronic din industria motocross și el a venit de acolo. Compania respectivă folosea, BTO folosea Calea de conversie de ceva vreme, așa că am avut o recomandare bună acolo și am început să folosim Calea de conversie, iar ei ne gestionează toate Cumpărăturile Google pentru noi și a fost fenomenal.

Adică, strigă-le tipilor ăia. Ei fac o treabă incredibilă și nu am idee cum am putea face asta pe plan intern. Adică, nu știu dacă am putea să o facem chiar și financiar pe plan intern, pentru cât de bine o fac ei pentru noi. Da. Așa se gestionează. De fapt nu facem asta noi înșine. O oarecum supraveghem și, știți, folosim o firmă pentru a cuceri toate complexitățile Cumpărături Google.

Felix: Da. Multe magazine vor începe să încerce să-și dea seama [inaudible 00:47:59] doar din cauza problemelor de buget și trebuie să învețe ceva mai mult despre industria lor, puțin mai mult despre clienții lor, dar tu ai început și așa te-ai mutat în agenție. Spune-ne puțin mai multe despre acest proces? Cum lucrezi cu o agenție atunci când vine vorba de a-i pune în aplicare programul tău de anunțuri plătite. Cum lucrezi cu ei pentru a te asigura că este un succes.

Jeff: Știi, a fost foarte greu și chiar, cred, se rezumă la doar cu cine faci afaceri. Cred că există o mulțime de agenții de marketing care sunt foarte bune la apariția fumului și a oglinzii și pur și simplu nu au performanță. Am experimentat ceva din asta. A fost interesant pentru afacerea noastră, în primii doi ani în afaceri nu am făcut nicio reclamă.

În primii doi ani de activitate, nu am avut încă un site web, un site de comerț electronic și am fost doar împins lucruri predominant pe eBay, prin e-mailuri și pe forumuri, și ne-am grăbit oricum să mutăm produsul. Afacerea noastră a crescut destul de repede doar din cauza piețelor terțe și a faptului că noi suntem talentați să folosim datele și să le obținem în locuri diferite. Apoi, odată ce am configurat Shopify și am apelat site-ul nostru de comerț electronic, a fost de genul „Bine, acum trebuie să atragem trafic către acest site”.

A fost greu. Am trecut prin câteva agenții, cred că două sau trei agenții, și au fost pur și simplu groaznice. Pur și simplu au irosit bani, nu știau ce fac. Unii dintre ei erau mai buni decât alții în a pretinde că știu ce fac. Au fost foarte, nu știu, foarte vagi cu relatările lor și a fost foarte greu. A fost în mod legitim foarte dificil să găsești o agenție atât de nouă în ceea ce făceau. Desigur, încercăm să o facem și pe plan intern. Am încercat să facem propriul feed de date și să facem noi înșine Google Shopping și pur și simplu, risipeam prea mulți bani și nu vedeam atât de mult profit.

A fost destul de greu și de aceea noi... Când Michael a venit aici de la BTO, știa deja că Conversion Path era o agenție grozavă pentru că BTO le folosea de ani de zile și am avut un fel de noroc, nu? Am aflat despre calea de conversie și, în cele din urmă, am făcut o schimbare și le-am încercat. Tocmai au jucat. Au făcut o treabă grozavă. Au fost extrem de minuțioși cu raportarea. Cred că cel mai mare sfat pe care vi l-aș putea da dacă doriți să mergeți cu o agenție, cel mai mare lucru pe care îl veți observa este o agenție care, de obicei, nu știe ce face, sunt foarte concentrate pe venituri. „V-am adus toate aceste vânzări.”

O agenție care știe ce fac este foarte concentrată pe profit. Așa este calea de conversie. Cred că Conversion Path a fost fondată de un tip care anterior a fost CFO al unei companii. Sunt foarte concentrați pe profit. Sunt foarte concentrați pe dăruire... Fiecare raport are o defalcare foarte bună a rentabilității dvs. reale a investiției și este o cifră a profitului net, așa că funcționează... Acesta este unul dintre cele mai importante lucruri. O mulțime de agenții vor doar... Crede-mă, poți pierde o mulțime de bani și poți vinde o mulțime de produse folosind Google.

De fapt, să vinzi o mulțime de produse și să nu mănânci tot profitul net făcând asta, este mult mai dificil. Găsind o agenție căreia îi pasă și nici măcar nu va menționa cuvântul profit net, probabil că ești pe mâini bune. Cei mai mulți dintre ei nici măcar nu spun cuvântul profit net, vorbesc doar despre cât de multe venituri au adus. Da. A fost foarte greu. A fost o provocare pentru noi și am pierdut o mulțime de bani încurcându-ne cu agențiile care pur și simplu nu știau ce fac.

Felix: Există gluma aceea că este ușor să câștigi un milion de dolari dacă cheltuiești zece milioane de dolari, nu?

Jeff: Da. Este adevărat.

Felix: Cum obțineți rentabilitatea investiției pozitivă reală a cheltuielilor dvs. publicitare este cel mai important, aceasta este cheia cu adevărat pentru utilizarea anunțurilor plătite. Ne puteți oferi o idee despre creșterea sau succesul afacerii astăzi de când ați început în 2011? Au trecut șase ani acum, șase ani de afaceri. Dă-ne o idee despre cât de succes are afacerea astăzi.

Jeff: Ne merge destul de bine acum. Tocmai am încheiat 2016 la venituri de cinci virgulă trei milioane pentru acel an. Aceasta a fost o creștere de 35% de la an la an față de 2015. În ceea ce privește comenzile, am livrat aproximativ 34.000 de comenzi în 2016. Încă avem un feedback 100% pozitiv pe eBay și 99% pe Amazon, așa că suntem destul de mândri de acea. Avem câteva reviste grozave pe Google, Yelp și Facebook. Sunt zece oameni aici și acum suntem într-o locație de aproximativ 5.000 de metri pătrați.

Vom deschide un alt magazin în Pennsylvania, tot în cealaltă parte a țării și da, avem niște obiective destul de îndrăznețe pentru a continua să creștem acest lucru. Da, a mers grozav. A fost multă muncă grea, dar a fost incredibil de distractiv să învăț și pur și simplu am continuat cu ea pe măsură ce am trecut prin procesul de creștere a afacerii. Da, are o dimensiune decentă acum și continuăm să o creștem și să ne distrăm mult cu ea, cel mai important.

Felix: Un lucru pe care mi l-ai menționat prin e-mail a fost că „Nu este suficient să muncești din greu, trebuie și să înveți din greu.” Mai poți spune puțin despre asta? Ce vrei sa spui cu asta?

Jeff: Da. Pentru mine, acesta este cel mai important lucru care cred că este trecut cu vederea. Se vorbește atât de mult... Adică, este destul de evident. Dacă intri în lumea antreprenoriatului, începi să citești cărți despre antreprenoriat și afaceri și tot felul de lucruri. Adică, vei auzi „Munceste din greu”, până când nu vei mai suporta să auzi. Este un fel de dat în zilele noastre. Trebuie să muncești din greu indiferent de ceea ce faci, indiferent dacă încerci să fii antreprenor sau încerci să ai succes în lumea corporativă, trebuie să muncești extrem de mult.

Cel mai mare lucru care a schimbat jocul pentru mine a fost învățarea. Totul este cunoaștere. Cred că o mare parte din ceea ce atribuim succesul acestei afaceri este că sunt doar proactiv în ceea ce privește învățarea. Citesc cărți și băieții care lucrează aici, echipa de aici, fac tot ce pot pentru a-i motiva să citească cărți și este incredibil. Poți învăța atât de multe... Nu sunt doar cărți. Este doar conținut de calitate în general. Fie că este vorba de a asculta podcasturi grozave, de a viziona videoclipuri YouTube, de a merge la întâlniri sau de a te implica în alte organizații antreprenoriale, lucruri de genul ăsta. Trebuie doar să înveți.

Dacă te uiți cu adevărat la care este diferența dintre tine și cineva... Spune-ți viziunea pentru tine, știi, toată lumea are o viziune și obiective diferite, dar spune-i că viziunea ta este să fii un antreprenor care conduce o companie cu venituri anuale de 50 de milioane de dolari. Diferența dintre tine și acea persoană este doar cunoașterea. El știe doar cum a fost construit acel lucru, înțelege mai bine afacerile. Știi, el are mult mai multe cunoștințe despre piață în general, iar cunoștințele sunt uriașe și, de fapt, doar folosirea acestor cunoștințe pentru a le folosi este evident un factor cheie acolo, dar voi presupune că aceasta este o presupunere pe care o fac oamenii.

Da. Cam așa simt eu despre asta. Cred că am avut epifanie după epifanie citind cărți, lucrând cu antrenori de afaceri, implicându-mă în organizații antreprenoriale și întâlnind oameni geniali care au fost cu mult înaintea nivelului meu de succes și a nivelului de cunoștințe și asta este atât de important. Cred că oricine ascultă acest podcast face un lucru bun. Ei ascultă și consumă conținut bun care i-ar putea ajuta să-și dezvolte propriul magazin de comerț electronic. A munci din greu este un dat, dar a învăța din greu este un fel de secret de care cred că multor oameni îl dor.

Felix: Da, cred că poate o întrebare bună pe care să o închei este cum te asiguri de fapt că folosești lucrurile pe care le-ai învățat? Cred că de multe ori antreprenorii aspiranți, antreprenorii pentru prima dată, petrec mult timp învățând, dar apoi nu o pun în acțiune și își petrec într-un fel tot... Pierde mult timp. Bănuiesc că nu este chiar irosit, dar ei petrec mult prea mult timp pe faza de învățare și nu trec în faza de execuție. Ce este mai rău pentru tine?

Jeff: Pentru mine, cred că obiceiurile sunt cel mai important lucru, știi? Puteți citi o carte numită Puterea obișnuinței. Este destul de perspicace despre asta, dar dacă poți citi o carte și de fiecare dată când... Trebuie doar să fii conștient de asta. Trebuie să fii conștient în timp ce citești această carte și înveți, sau asculți acest podcast sau vizionezi videoclipuri de pe YouTube, trebuie să fii conștient că scopul tău este să găsești pepite de cunoștințe pe care le poți implementa în propriile tale. viaţă.

Acesta este scopul tău. Acesta este scopul tău este să găsești acele cunoștințe pe care le poți implementa în propria ta viață. Acesta este scopul tău cu acest conținut. Acum, consumați acel conținut și de fiecare dată când vedeți „Oh, asta e interesant, probabil că aș putea face această schimbare și chiar să o implementez în propria mea viață”, doar executați-o. Scrie asta. Aveți acel obiectiv atunci când intrați în el, când începeți prima dată să consumați acel conținut și, odată ce aveți acel obiectiv, veți găsi acele pepite pe care le puteți implementa în propria viață. Cel mai bun mod de a o face este să-ți creezi un obicei, nu? Găsiți ceva despre care să vă creați un obicei sau poate este doar un lucru de o singură dată, scrieți-l și folosiți puțină voință și executați-l.

Cred că este și o chestie de personalitate. Evident, mulți oameni citesc cărți și se încântă și apoi nu fac nimic. Aceasta. Nu știu. Cred că este și un obicei. Odată ce ai un bun obicei de a consuma conținut și de a căuta în mod special pepitele pe care le poți scoate de acolo și le poți pune în propria ta viață, devii un bun obicei de a face asta și un bun obicei de a găsi efectiv acele pepite de cunoștințe, și executându-le pe ei și de acolo sunt doar bulgări de zăpadă.

Totul este un lucru obișnuit, odată ce ajungi la acel obicei de a face asta, continui să le găsești în mai mult conținut pe care îl consumi și continuă să-ți îmbunătățească viața și afacerea și acesta este un fel de obiectiv. Pentru mine, sunt întotdeauna interesat de orice poate să-mi facă viața mai bună, fie că este ceva foarte simplu, fie că este o schimbare drastică. Îmi place foarte mult să mă gândesc lung la astfel de lucruri și apoi să fac tot posibilul să le execut.

Cred că este diferit pentru fiecare persoană. Evident, este nevoie de voință pentru a executa lucrurile pe care le înveți, dar ceea ce este util este doar să știi că scopul tău atunci când consumi conținut este să iei ceva din el pe care să-l poți implementa în propria viață. Am cam încercat să fac asta în compania de aici. Am creat un program de lectură World Wide Cyclery, astfel încât toți angajații de aici primesc de fapt 20 de dolari pe oră pentru a citi o carte și acel timp se bazează pe timpul cărții audio.

Există câteva avertismente. Prima este că trebuie să fie recomandată sau aprobată de mine, iar când au terminat cu cartea, trebuie să-mi trimită un mic raport de carte într-un e-mail despre ceea ce au părut despre carte, apoi trei lucruri pe care le spun. se vor îndepărta de cartea pe care o vor implementa în propria lor viață. Am pus asta aici pentru a-i inspira într-un fel pe oameni să citească și să se bucure de el. Acum merge de aproximativ șase luni și funcționează destul de bine.

M-am gândit că va funcționa puțin mai bine, deoarece am crezut că stimulentul în numerar este destul de bun, dar mulți dintre băieții de aici nu sunt... Știi, nu sunt foame de bani. Nu este industria financiară, așa că nu le pasă atât de mult de asta, dar mulți dintre ei citesc cărți. Îmi place să privesc băieții de aici, pe oricine, învață ceva și îl folosesc în viața lor. Asta mă inspiră, dar, da, încerc doar să rezumam ceea ce ai învățat și apoi să fii sârguincios în a folosi efectiv aceste cunoștințe. Asta e imens. Super important.

Felix: Minunat. Cred că este un sfat grozav de închidere. Mulțumesc din nou pentru timpul acordat, Jeff. Worldwidecyclery.com, din nou, este site-ul web. Este un magazin, aveți și un magazin cu amănuntul pe care îl puteți verifica. Cred că veți găsi asta pe worldwidecyclery.com. Ce altceva le recomandați ascultătorilor noștri să verifice dacă doresc să urmărească ceea ce faceți dvs.?

Jeff: Da. Știi, Instagram-ul nostru este destul de grozav. Evident, este destul de adaptat pentru o grămadă de biciclete de ultimă generație și lucruri de lux acolo. Sunt si pe Facebook. Jeff Cayley, JEFF, nume de familie, CAYLEY. Sincer, eu personal nu particip la Twitter, sau Instagram sau prea mult Facebook. Compania noastră face asta și îi pasă de asta, dar, nu știu, nu este un lucru mare pentru mine, dar dacă cineva dorește să se conecteze cu mine, sunt pe Facebook și, știi, îmi place mereu să vorbesc cu comerțul electronic și afaceri.

Felix: Minunat. Mulțumesc din nou pentru timpul acordat, Jeff.

Jeff: Da. Mulțumesc, Felix. Apreciat.

Felix: Iată o prezentare a ceea ce este pregătit pentru următorul episod Shopify Masters.

Difuzor 3 : Oamenii nu merg neapărat pe eBay pentru a căuta un produs de nișă decât dacă este un cadou sau sunt cu adevărat intenționați să găsească acest produs. De obicei, suntem primii care ajung chiar și pe piață arătând acest lucru în fluxul lor de știri. Unii dintre acești oameni nu au văzut niciodată unele dintre aceste produse înainte. Aceasta este, de obicei, prima noastră pepiță de aur, chiar acolo este aceea de a arăta mai întâi acele produse înainte ca acestea să poată căuta efectiv pe Amazon, pe eBay sau AliExpress. Ne oferă un avans pe piață.

Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing e-commerce pentru antreprenorii ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, accesați Shopify.com/Masters pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile.