Cum să vă prețuiți produsul, astfel încât prospectul dvs. să spună Da (Da!)

Era anul 2003.

Am fost în Australia vorbind la prima mea conferință de marketing.

Ei bine, nu chiar. A fost facturat ca o conferință de marketing, dar a fost într-adevăr un pitch-fest. Vorbitorii și-au susținut discursurile și apoi și-au vândut produsele de pe podium.

Și a existat un vorbitor care a făcut literalmente ca oamenii să se împingă și să se împingă reciproc pentru a-și obține produsul.

Deci, ce a cauzat toate împingerea și împingerea?

Sistemul „da-da”

Este un concept numit sistemul „da-da”.

Când vindeți ceva publicului dvs., există șanse destul de mari să aveți un singur preț - un singur buton „cumpărați acum”.

Prin urmare, publicul dvs. se confruntă cu opțiunea de a alege „da” sau „nu”.

Sistemul „da-da” constă din două oferte: o „obișnuită” și una „premium”. În loc să aleagă între „da” și „nu”, clienții dvs. trebuie să aleagă între „da” și „da”.

De ce „trebuie” să aleagă? De ce nu pot pleca?

Să presupunem că ieși afară să cumperi o cafea. Cafeneaua vă oferă două opțiuni: una obișnuită (la 4,00 USD) și o primă (la 4,40 USD).

Apropo, nu există nicio diferență între cafele. Amândoi au exact aceeași dimensiune, același tip de cafea și au același gust - pe scurt, sunt atât de incredibil de identici încât ai putea schimba ceștile de cafea și nimeni nu ar ști diferența.

Cu toate acestea, există o diferență.

În timp ce cafelele sunt aceleași, o singură opțiune are un bonus.

Cu cafeaua „premium”, veți obține o brioșă mică, delicioasă.

Acum creierul tău nu mai este concentrat pe cafea; este axat pe briose.

Faceți calculul și vă dați seama că „obișnuitul” costă 4,00 USD (și vă aduce o valoare de 4,00 USD), dar „premium” costă 4,40 USD (și vă aduce o valoare mai aproape de 5,50 USD).

Este o nebunie, nu-i așa? Pur și simplu alegeți „premium”.

Alegeți „premium” din cauza bonusului.

Nu orice bonus vechi - ci unul atât de puternic, atât de adorabil, atât de dorit încât este complet imposibil de ignorat.

Valoarea bonusului în acțiune

Să ne întoarcem la acea conferință din Australia pentru a vedea valoarea bonusului în acțiune.

Produsul singur nu avea pe toți acei oameni care se împingeau și împingeau.

Oferta „obișnuită” era doar software-ul pe care difuzorul îl vândea. Membrii audienței au fost interesați de acel software, dar în momentul în care au auzit de oferta sa „premium”, a început împingerea.

Opțiunea sa „premium” a fost aceea de a instala și testa personal software-ul pe site-urile clienților.

Clienții se uită întotdeauna la valoare. Întotdeauna caută să obțină mai mult bang pentru dolarul lor.

Este important să ne amintim că „prima” ar trebui să fie întotdeauna cu 10-15 la sută mai mare decât cea „obișnuită” - niciodată mai mult!

Motivul pentru care funcționează este simplu: atunci când prețul este cu puțin mai mare, clientul nu se simte prea tare. În momentul în care prețul crește peste 15%, toate pariurile sunt dezactivate.

Dintr-o dată, clientul vede opțiunea „premium” ca pe un produs sau serviciu complet diferit.

Bonusul se află în centrul sistemului „da-da”

Să luăm puțin aer și să examinăm ceea ce am acoperit:

• Luăm două produse sau servicii și le afișăm unul lângă celălalt
• Cele două produse sau servicii ar trebui să fie identice din toate punctele de vedere
• Adăugăm un bonus irezistibil ofertei „premium”, care are o valoare imensă
• Punem prețuri pentru cele două oferte - „prima” ar trebui să fie cu aproximativ 10-15 la sută mai mare decât „obișnuita”
• Diferența de 10-15% este crucială - nu puteți încălca acest principiu sau clientul va vedea versiunea „premium” ca un produs complet diferit

Acum, să presupunem că găzduiești un mic seminar despre cum să faci podcasting remarcabil.

Opțiunea „obișnuită” oferă participanților toate informațiile de care au nevoie să știe despre subiect. Dar „premium” include o vizită la studioul dvs. pentru a vizualiza configurarea dvs.

Trecerea la „premium” este aproape instantanee.

S-ar putea să credeți că participantul ar alege opțiunea mai puțin costisitoare. La urma urmei, scopul său este doar de a înțelege conceptul de podcasting - nu mai mult.

Dar dacă prețul opțiunii „premium” este în limita a 15% față de „normal”, participantul va alege aproape întotdeauna „prima”.

O viziune privilegiată a studioului dvs. oferă participanților șansa de a-și face propriul progres în podcasting. Este un bonus valoros. Și dacă prețul „obișnuit” este rezonabil în mintea prospectului, „prima” nu pare deloc prea multă.

De ce aleg clienții „premium” mai degrabă decât „obișnuitul?”

Există două motive distincte:

1. Beneficii clare.
2. Sentimentul de pierdere.

Primul motiv este cel mai ușor de dat seama. În exemplul de podcasting de mai sus, primiți un beneficiu clar atunci când ajungeți să vizitați spațiul de lucru al unui podcaster de top.

Al doilea motiv este sentimentul de pierdere - de lipsă - un sentiment nedorit care apare atunci când vrem ceva și credem că ar putea fi luat.

Odată ce vedem bonusul și recunoaștem valoarea acestuia, îl dorim imediat. Gândul că nu îl avem doar ne face să-l dorim mai mult.

Cumpărăm pentru că comparăm.

Și atunci când clientul vede prețul dvs. „da-da”, începe să compare „obișnuitul” cu „premium”.

Pot exista alții care vând produse și servicii similare, dar bonusul dvs. este special. Bonusul dvs. nu este disponibil în altă parte - și nu ar trebui să fie.

Acest factor singular al bonusului face ca produsul sau serviciul dvs. să fie diferit de ceea ce este în concurență.

Sistemul „da-da” vă ajută să creșteți în mod constant prețurile

Pe site-ul nostru, Psychotactics, începem de multe ori cu prețuri destul de aleatorii (avem chiar și o carte numită Dartboard Pricing , astfel încât să aveți ideea).

Dar să spunem că nu ești ca noi. Să presupunem că sunteți mult mai sensibil și că vă prețuiți produsul sau serviciul la un preț similar cu cel al concurentului.

Să presupunem că prețul „obișnuit” pentru cursul dvs. este de 500 USD. Iar „prima” dvs. este de 550 USD, care include un bonus extraordinar care îl face pe client să aleagă „prima”.

La Psychotactics, mai puțin de două la sută dintre clienții noștri aleg „obișnuitul”, restul de 98 la sută optând pentru primă. Aceasta este pentru produse sau servicii de până la 27 USD și până la 10.000 USD.

În aproape fiecare caz, clienții se uită la bonus și iau decizia în favoarea „primei”.

Ceea ce înseamnă că, dacă începem să vindem un produs la 27 USD („obișnuit”), „premium” ar fi 29 USD.

După ce vedem că majoritatea clienților cumpără „premium”, facem ceva foarte simplu.

„Premium” devine „obișnuit” (da, sună confuz, dar stă acolo).

Acum, „regulatul” este de 29 USD, iar „prima” este cu 10-15 la sută mai mare, la 33 USD. Timpul durează, iar clienții cumpără „premium”, așa că este timpul să ridice din nou prețurile. „Premium” este pornit la „obișnuit” la 33 USD, iar noul „premium” este la 37 USD.

Folosind această metodă simplă de „da-da”, am vândut produse la prețuri mai mici (10 USD - 50 USD), precum și cursuri care cresc de la 3000 USD la 10 000 USD.

În mod constant și sistematic, puteți muta prețurile în sus - în sus și în afară - până când decideți că aveți cel mai bun preț pentru dvs. și clienții dvs.

Dar despre trei opțiuni?

Dacă sunteți ca noi, veți dori să creșteți prețurile la intervale regulate.

Când aveți doar un singur produs sau serviciu, este posibil să fiți tentați să vă prezentați clientului opțiuni „aur, argint și platină”.

Dar trei opțiuni necesită mai mult luarea deciziilor.

Dacă un client trebuie să-și ia prea mult timp să se gândească la opțiunile sale, s-ar putea să pierdeți vânzarea.

Sistemul „da-da” este o modalitate simplă de a prezenta două opțiuni și vă permite să creșteți prețurile cu cantitatea minimă de agitație.

Nu este ușor să îi faci pe clienți să împingă și să împingă

Este posibil să doriți instinctiv să le acordați clienților dvs. o reducere, nu să creșteți prețurile.

Și totuși, sistemul „da-da” este precis. Este științific. Funcționează și este foarte ușor de implementat.

Doar asigurați-vă că bonusul dvs. este apăsător!

Pentru o grilă de preț vizuală „da-da” detaliată și un extras gratuit despre „Prețul tabloului de bord” (cu desene animate interesante!), Accesați imediat http://www.psychotactics.com/cb.

Veți vedea cum să construiți grila de prețuri (este ușor) și apoi puteți adapta conceptul pe propriile diapozitive, foi de prețuri sau site-ul web.

Și da, mărește-ți prețurile!

Sursa imaginii: jarmoluk prin Pixabay.