Ghidul tău 2023 pentru vânzări sociale
Publicat: 2023-01-24Pe măsură ce clienții potențiali merg online pentru a găsi informații și a comunica, companiile apelează la rețelele sociale pentru a se implica și a influența clienții noi și cei existenți.
Vânzarea socială este doar asta, folosind canale online pentru a viza clienții potențiali și pentru a construi relații. Este un colac de salvare pentru oamenii de vânzări care doresc să găsească clienți potențiali și să facă conexiuni cu oamenii potriviți.
Potrivit raportului „Global State of Sales 2022” al LinkedIn, aproximativ o treime dintre vânzători au încheiat tranzacții de peste 500.000 USD fără a-l întâlni vreodată pe cumpărător față în față. Între timp, 89% dintre clienți spun că sunt mai predispuși să ia în considerare o marcă dacă un vânzător își schimbă modul de a gândi.
Dacă nu utilizați deja vânzările sociale în afacerea dvs., atunci pierdeți o oportunitate de a dezvolta rețele online și de a folosi noi tehnici de vânzare. Citiți mai departe pentru a afla cum să implementați o strategie de vânzare socială și să vă inspirați din câteva exemple grozave.
Ce este vânzările sociale?
Vânzarea socială este atunci când o companie sau o persoană utilizează rețelele de social media pentru a intra în legătură cu potențiali, pentru a construi conexiuni și pentru a genera clienți potențiali.
În cuvintele lui Julie Atherton, pe podcastul DMI: „Vânzarea socială înseamnă supraalimentarea profilului tău personal și construirea de relații care durează într-adevăr mult timp și care sunt reciproc avantajoase pentru tine și pentru oamenii cărora încerci să le vinzi. ”.
Mulți agenți de vânzări folosesc vânzările sociale pentru a-și atinge cotele. Tehnica ajută la atragerea oamenilor în canalul de vânzări, astfel încât să puteți oferi informații relevante la momentul potrivit și să conduceți o achiziție.
În timp ce vânzările sociale implică utilizarea rețelelor sociale pentru a se implica, un alt termen adesea folosit în acest context este vânzarea digitală, o versiune mai largă a vânzărilor care utilizează tehnologii online și tehnologie de vânzări. Aceasta include canale precum:
- Site-uri web (comerț electronic)
- Chatbots
- Analiza datelor
- Un sistem de management al relațiilor cu clienții
- Automatizare
- Prezentări online sau webinarii
- Inteligența vânzărilor
Cum devin vânzător social?
Avantajul vânzării sociale este că este ușor să începeți. Compania și angajații dvs. de vânzări probabil folosesc deja rețelele sociale, așa că este vorba doar de a folosi aceste rețele ca canal de vânzări.
Deci, cum încep vânzările sociale? Să ne uităm la câțiva pași simpli:
Alegeți-vă rețeaua
Nu toate rețelele sociale sunt create egale. Ceea ce funcționează pentru o afacere, poate să nu funcționeze pentru alta, așa că uitați-vă la ratele de implicare și unde este publicul dvs. De exemplu, dacă sunteți o afacere B2B, LinkedIn vă poate ajuta să faceți conexiuni, în timp ce Twitter vă poate ajuta să găsiți și să urmăriți oameni.
Creează sau reîmprospătează-ți profilul
Modul în care ești prezentat în lumea exterioară este important, așa că creează-ți sau actualizează-ți profilul pentru a-l face profesional și relevant. Consultați regulile noastre despre cum să vă îmbunătățiți profilul pe LinkedIn.
Faceți o listă de ținte
Este important să știți pe cine vizați, așa că faceți o listă cu companiile sau persoanele cu care doriți să intrați în legătură.
Fă-ți cercetările
76 la sută dintre cei mai performanti spun că „întotdeauna” fac cercetări înainte de a ajunge la potențiali (comparativ cu doar 47 la sută pentru alți vânzători), conform raportului de vânzări al LinkedIn (citat mai sus). Așa că fă-ți timp și cercetează.
Alăturați-vă unor grupuri de social media
Există o mulțime de grupuri de social media și multe sunt de nișă și ar putea fi relevante pentru afacerea dvs. Solicitați să vă alăturați acestor grupuri sau chiar să creați unul care ar fi util clienților sau clienților.
Folosiți ascultarea socială
Ascultarea socială vă va ajuta să monitorizați și să urmăriți online oamenii sau companiile. Puteți urmări conversațiile, puteți vedea ce spun clienții sau chiar să țineți pasul cu concurenții dvs.
Postați conținut relevant și fiți consecvenți
Începeți prin a găsi conținut relevant și interesant care să vă intereseze publicul. Acest lucru nu trebuie să fie de la compania dvs., ar putea fi un articol media, un podcast sau un webinar. Totul este să ofere valoare oamenilor potriviți.
Identificați valorile vânzărilor sociale
Pentru a monitoriza performanța, este important să definiți valori pentru a vă urmări activitatea de vânzare pe rețelele sociale. Acesta ar putea fi SSI (indicele de vânzare socială) al LinkedIn, rata de implicare în conținut sau rata de răspuns la mesaje.
Acești pași vă vor ajuta să începeți ca vânzător social și vă vor ajuta să generați clienți potențiali și să dezvoltați clienți potențiali online.
Vânzarea socială este o afacere bună?
Vânzătorii sociale obțin rezultate bune. Este un fapt.
Tactica de vânzări nu numai că ajută afacerea dvs. și vânzătorii să construiască conexiuni, dar vă ajută cu rezultatul final - venitul. Iată câteva statistici pentru a demonstra eficacitatea vânzării sociale.
- 61% dintre organizațiile implicate în vânzări sociale raportează un impact pozitiv asupra creșterii veniturilor - Sales for Life
- În multe industrii, peste jumătate din cota unui reprezentant de vânzări este alcătuită din surse de vânzări sociale sau oferte influențate - LinkedIn
- Publicul expus la mesajele de brand și achiziții de pe LinkedIn are șase ori mai multe șanse de a face conversie - LinkedIn
În plus, clienții sunt activi pe rețelele de socializare, 68% au cumpărat direct de pe platformele sociale, potrivit Sprout Social. Acesta este un număr care se așteaptă să crească doar odată cu adoptarea comerțului social și creșterea TikTok.
Acest grafic arată modalitățile comune în care consumatorii găsesc un produs. Aproape jumătate spun că se datorează vederii unei reclame direcționate, în timp ce 40% văd o postare organică și 34% cercetări pe rețelele sociale.
Vânzarea socială este MLM?
Vânzarea socială se bazează pe crearea de rețele și implicarea prin intermediul canalelor sociale și nu trebuie confundată cu Multi-level Marketing (MLM), o metodă de vânzare a produselor direct către consumatori, folosind reprezentanți independenți de vânzări, care are o presă proastă pentru tacticile sale neplăcute.
Conform modelului MLM, vânzătorii nu sunt angajați de companie, ci sunt proprietari individuali de afaceri care recrutează rețele de distribuitori pentru a vinde. Companiile MLM se bazează pe această rețea pentru a câștiga bani.
Cum să implementați o strategie de vânzare socială
O strategie de vânzare socială vă va ajuta să planificați cum să vizați, să intrați în legătură cu și să influențați clienții și potențialii.
Este important ca toți vânzătorii din organizația dvs. să lucreze în direcția acelorași obiective și să existe consecvență în abordare și ton.
Iată câțiva pași pentru planificarea și implementarea unei strategii de vânzare pe rețelele sociale, inclusiv sfaturi pentru a construi o prezență online puternică și a interacționa cu potențialii clienți pe rețelele sociale.
Stabiliți-vă prezența pe platformele de social media potrivite
Identificați pe ce platforme de social media este activ publicul dvs. țintă și stabiliți o prezență pe acele platforme. Acest lucru vă va oferi o platformă pentru a vă conecta cu potențialii clienți și pentru a construi relații.
De exemplu, publicului dvs. poate aprecia conținutul vizual și poate fi activ pe Instagram. Deși doar postarea unei imagini poate genera implicare, ar trebui să fiți conștienți de diferitele formate video Instagram pe care le puteți utiliza.
Indiferent de platforma care ți se potrivește, cercetează cu ce interacționează publicul tău și ce fac concurenții tăi.
Optimizați-vă profilurile din rețelele sociale
La fel ca orice vânzător de rețele sociale, companiile trebuie să își optimizeze profilurile rețelelor sociale. Un profil grozav ar trebui să includă:
- Cuvinte cheie legate de industria dvs
- O poză de profil profesională și o fotografie de copertă
- O biografie clară și concisă
- Hashtag-uri relevante
- Un link către site-ul dvs. web sau pagina de destinație
- Detalii de contact
- Utilizați un mâner identificabil
- Fixează conținutul tău cel mai bun sau cel mai implicat în partea de sus a profilului tău
Creați conținut valoros
Creați conținut valoros care abordează punctele dure ale publicului țintă și oferă soluții la problemele acestora.
Ar trebui să știți cu ce probleme sau obstacole se confruntă clienții dvs. în dezvoltarea unei persoane de cumpărător și prin interacțiunile cu serviciul pentru clienți sau cu echipa de vânzări. Pune-le în prim-plan și vezi cum le poți aborda și adăuga valoare conținutului tău.
Conținutul pe care îl puteți crea include:
- Bloguri
- Cercetare originală sau documente albe
- Cărți electronice
- Webinarii
- Podcasturi
- Videoclipuri
- Video live
Apoi, distribuiți acest conținut pe profilurile dvs. de rețele sociale și în grupuri relevante pentru a atrage și a implica clienți potențiali.
Descărcați „Șablonul personalității cumpărătorului” dacă doriți ajutor pentru a vă înțelege publicul.
Conectați-vă cu potențialii clienți
Utilizați funcțiile de căutare și descoperire ale rețelelor sociale pentru a găsi și a intra în legătură cu potențiali clienți. De asemenea, puteți utiliza ascultarea socială sau inteligența pentru a găsi și viza potențiali. Acest lucru vă va ajuta să monitorizați conversațiile online și comportamentul digital în timp ce țineți pasul cu tendințele pentru a rămâne informat și a personaliza comunicările.
De exemplu, pe LinkedIn, este la fel de simplu ca să tastați numele unei persoane sau al companiei în caseta de căutare. De asemenea, puteți căuta angajații din profilul unei companii pentru a afla mai multe despre educația, pozițiile și traseul lor de carieră.
Există, de asemenea, o secțiune „Persoane pe care le puteți cunoaște” care vă direcționează către persoane cu care puteți face conexiuni. Iată un exemplu de la Oracle.
Căutați oportunități de a participa în conversații și de a adăuga valoare vieții lor.
Construiți relații
Odată ce v-ați conectat cu potențialii clienți, concentrați-vă pe construirea de relații oferind valoare și fiind de ajutor. Împărtășiți-vă experiența și oferiți-i să îi ajutați cu problemele lor. Puteți face acest lucru și prin intermediul grupurilor sociale online.
Acest lucru poate fi prin partajarea conținutului, cum ar fi cercetarea originală sau un blog care acoperă o problemă cu care se confruntă. Sau ar putea fi pur și simplu un mesaj de a contacta. Conținutul organizat sau de la terți poate fi de asemenea util aici.
Un articol din New York Times care este relevant pentru industria ta sau a lor te-ar putea arăta ca cineva cu cunoștințe și un lider în devenire al industriei.
Urmăriți și măsurați-vă succesul
Urmăriți și măsurați eforturile dvs. de vânzări sociale prin monitorizarea creșterii urmăritorilor, a nivelurilor de implicare și a conversiilor.
De asemenea, puteți urmări mențiunile de marcă și campaniile publicitare pentru a înțelege ce conținut funcționează. Folosiți aceste date pentru a vă ajusta și îmbunătăți strategia în timp.
Rețineți că analizele sunt diferite pentru platformele de social media, așa că familiarizați-vă cu cele pe care le folosiți cel mai mult pentru a vă asigura că obțineți informații din date. Sau cereți ajutor echipei dvs. de marketing.
Optimizați-vă procesul de vânzare
Utilizați toate informațiile adunate în timpul procesului de vânzare socială pentru a vă optimiza procesul de vânzare. Acest lucru vă va ajuta să vă personalizați abordarea și să creșteți ratele de conversie.
Un sistem CRM este crucial aici, deoarece vă poate ajuta să urmăriți toate informațiile despre potențialii dvs. și orice interacțiuni. Asigurați-vă că îl utilizați în mod constant pentru a vă asigura că profitați la maximum de el - iată un ghid pentru cele mai populare opțiuni CRM.
De asemenea, puteți găsi modalități de automatizare a procesului de vânzare socială, cum ar fi facturarea sau integrarea clienților.
5 exemple de vânzări sociale de succes
Iată cinci exemple de persoane și companii care au folosit cu succes o abordare de vânzare socială pentru a crește gradul de conștientizare și vânzări.
1. Folosind LinkedIn pentru a construi un brand personal - Justin Welsh
Justin Welsh a construit odată companii anuale cu venituri recurente și a strâns bani pentru capital de risc. Astăzi, el folosește vânzările sociale pentru a consilia antreprenorii și pentru a crea produse digitale pentru creatori.
A început pe LinkedIn pentru a maximiza vizualizările profilului și pentru a-și vinde ghidurile. Strategia lui a implicat postarea în fiecare zi, răspunsul la comentarii, reciclarea postărilor performante și utilizarea caruselelor. Justin folosește și Twitter pentru a partaja conținut social.
El are un buletin informativ săptămânal „The Saturday Solopreneur” cu peste 70.000 de abonați.
2. Utilizarea leadership-ului de gândire pentru a informa și a se implica - Rand Fishkin
În calitate de fondator al companiei de software SEO Moz și al instrumentului de cercetare a publicului SparkToro, Rand Fishkin este binecunoscut în lumea marketingului. Un antreprenor de succes, el este, de asemenea, un autor concentrat pe SEO și lumea startup-urilor și un speaker la cerere.
El folosește rețelele sociale pentru a se implica, în principal Twitter și LinkedIn. Postările includ articole informative despre marketing, postările sale pe blog și sfaturi pentru marketeri. Aceasta a strâns aproape 500.000 de urmăritori pe Twitter și 11.000 de urmăritori pe Instagram.
3. Folosind video și ghiduri gratuite pentru promovare - Neil Patel
La fel ca Fishkin, Neil Patel este binecunoscut în lumea SEO și marketing. A fondat instrumentele de analiză și optimizare CrazyEgg și Kissmetrics și acum lucrează la instrumentul de cercetare a cuvintelor cheie Ubersuggest și agenția sa NP Digital.
Pe rețelele de socializare, el nu ratează niciun truc și se promovează în mod regulat pe sine și companiile sale cu mare efect. Are peste 1 milion de abonați pe YouTube pentru videoclipurile sale captivante despre tactici de marketing și folosește Instagram pentru a oferi sfaturi de marketing și promovează descărcări gratuite de cărți electronice și serviciile sale de consultanță pe LinkedIn în mod regulat.
4. Îmbunătățirea competențelor echipei sale de vânzări digitale - IBM
Când vine vorba de vânzare, IBM dorește întotdeauna să fie înaintea pachetului. Pentru a ține pasul cu tehnologiile digitale și a le utiliza în procesul de vânzări, compania de tehnologie a apelat la DMI pentru a-și perfecționa echipa de vânzări în domeniul vânzărilor sociale.
La finalizarea programului de vânzări sociale, a fost efectuată o evaluare a beneficiilor instruirii pentru directorii de vânzări IBM. Organizația a descoperit o îmbunătățire cu 50% a nivelului de încredere al vânzătorilor și a observat o creștere cu 7% a ratei de câștig și o reducere cu 37% a zilelor până la închidere.
5. Găsiți o voce pe LinkedIn pentru a vorbi comunității de vânzări - Salesloft
Platforma de implicare în vânzări Salesloft a numit un manager de cunoaștere a mărcii, Tom Boston, pentru a promova compania. Profilul LinkedIn al Bostonului are aproape 28.000 de urmăritori, scopul său fiind „a face vânzările distractive”.
A început prin a-și construi brandul personal pe LinkedIn. Inițial, implicarea a fost scăzută în postările sale, dar a persistat. Cu toate acestea, „trei ani mai târziu, am construit un brand personal pe LinkedIn care vorbește comunității de vânzări. Am câștigat un număr de urmăritori pe platformă care m-a ajutat să-mi ating obiectivele de vânzări și, cel mai important, mi-am găsit vocea”, a spus el într-un blog.
Viitorul vânzării sociale
Pe măsură ce platformele de social media evoluează și se schimbă, companiile și echipa lor de vânzări vor trebui să țină pasul cu tendințele pentru a se asigura că profită la maximum de canale pentru a crește veniturile.
Iată câteva tendințe de vânzări sociale pe care să le urmăriți în 2023.
- Utilizați DM-uri sau mesaje directe - Mesajele directe pot fi o modalitate excelentă de a cultiva clienții potențiali. Oferă contact unu-la-unu și permite vânzătorilor să ofere informații utile și relevante în timp util. Pe măsură ce utilizarea aplicațiilor precum WhatsApp crește, DM-urile ar putea fi o modalitate excelentă de a genera și de a cultiva clienți potențiali,
- Utilizați rețelele sociale ca motor de căutare pentru a găsi clienți potențiali - Rețelele sociale pot fi o modalitate excelentă de a descoperi companii și persoane fizice. Raportul HubSpot privind strategia și tendințele de vânzări în 2023 a constatat că 74% dintre agenții de vânzări spun că LinkedIn este cel mai eficient canal de prospectare.
- Era „super-aplicației” - Odată cu recenta controversă în jurul Twitter, alte aplicații precum Mastodon au cunoscut o creștere a utilizării. Este epoca super-aplicației (citiți mai multe despre aceasta în piesa noastră despre tendințele din 2023) și inovatorii încearcă să copieze succesul WeChat din China pentru a crea o aplicație care urmărește clienții pe tot parcursul călătoriei lor.
- Valorificați comerțul social - Utilizatorii pot acum cumpăra direct pe rețelele sociale, ceea ce îl face un loc minunat pentru companii pentru a avea o oarecare influență. Cumpărăturile pe Instagram, Pinterest și Facebook Shops sunt în creștere și va crește doar pe măsură ce clienții vor să facă totul într-un singur loc.
- Acordați atenție comentariilor clienților - Poate părea ușor să respingeți doar feedbackul clienților pe rețelele sociale, dar poate prezenta oportunități. Utilizați funcții precum TweetDeck de pe Twitter pentru a vă anunța când apar postări despre cuvinte cheie. De exemplu, dacă cineva scrie pe Twitter cât de slab este software-ul SEO, conectați-vă cu el și vedeți dacă puteți oferi mai bine. Ar putea fi un punct de intrare într-un contract corporativ mare.
Deveniți un superstar al vânzărilor sociale!
Implementați o strategie de vânzare socială care vă va ajuta să generați clienți potențiali și să stimulați vânzările. Cursul de vânzare socială al DMI vă va ajuta să găsiți, să vizați, să atrageți și să implicați potențiali, să încheiați vânzări și să construiți relații mai profunde folosind tactici și instrumente de social media. Incepe astazi!