De ce Zootility Tools a trebuit să-și regândească complet produsele Kickstarter pentru retail

Felix: Astăzi mi se alătură Nate Bar de la zootilitytools.com. Instrumentele de zootilitate fac surprinzător de subțire instrumentele multiple. Ei scot instrumentele de care aveți nevoie acolo unde aveți nevoie de ele chiar în portofel. A fost început în 2012 și are sediul în Portland, Maine. Bine ai venit, Nate.

Nate: Hei, mă bucur să fiu aici.

Felix: Hei, da, sunt încântat să te am aici. Spuneți-ne puțin mai multe despre magazinul dvs. și despre aceste instrumente multiple pe care le vindeți.

Nate: Sigur. Simt că încadrează cel mai bine poza pentru a o distribui de unde am început-o. Asta a fost pe Kickstarter. Am avut această idee în timp ce lucram ca inginer software. Acesta a fost un dispozitiv mecanic și a fost doar o idee simplă. Este ca un widget în sensul său cel mai elementar. Este o bucată de metal de mărimea unui card de credit, așa cum descrieai tu, care are o grămadă de decupaje în ea care funcționează ca unelte diferite, cum ar fi un curățător de portocale, șurubelnițe, unul care este destinat șuruburilor pentru ochelari, ceea ce oamenii nu o fac. poartă de obicei cu ei sau încearcă adesea să caute. Apoi, ceva creativ ca un zăvor al ușii pentru a te ajuta să pătrunzi în acele dulapuri de serviciu, știi, când apar astfel de ocazii.

Mi-am dat seama că mi s-a părut o oportunitate perfectă de a încerca Kickstarter, deoarece mi s-a părut tipul potrivit de produs și platforma potrivită pentru a vedea dacă există vreun interes înainte de a începe. L-am pus acolo. Am avut 2000 de susținători în doar două săptămâni. De acolo, următorul pas a fost să înființăm un magazin Shopify pentru a putea obține vânzări în continuare. Tocmai l-am rostogolit de acolo.

Felix: Ce bine că ai avut o idee și a fost aproape ca o abordare să vedem ce se întâmplă la începerea unei afaceri. Ai avut această afacere și ai vrut să încerci Kickstarter, așa că ai continuat cu asta. Cred că este o atitudine grozavă pentru orice antreprenor doar să iasă și să vadă ce se întâmplă, să încerce. Le-am văzut pe acestea, nu sunt sigur dacă este produsul dvs. sau produse de genul acesta. Mereu am avut această frică, îmi doresc foarte mult asta, dar simt că o voi pune în portofel și apoi o să merg într-un avion sau ceva și uit să-l scot. Este vreodată o problemă când mergi la un aeroport având un astfel de instrument?

Nate: Știi, m-am hotărât devreme că, spre deosebire de unele dispozitive asemănătoare care ar putea fi clasificate în aceeași categorie de produse înainte de a exista al meu, am descoperit după ce am avut ideea că vreau ca al meu să fie conform TSA. Am omis câteva unelte care fuseseră anterior pe un astfel de dispozitiv, cum ar fi o lamă de ferăstrău sau o tăietură de cuțit, astfel încât să nu aibă nimic ce nu permite TSA. De fapt, este aprobat de TSA și nu, se poartă foarte frumos în interiorul unui portofel sau al unei poșete și nu este deloc incomod, la fel ca TSA este acum foarte familiarizată cu aceste instrumente și își dă seama că sunt compatibile. De la început, au existat unele bătăi de cap, consumatorii spunând că TSA îi confiscă pentru că, la sfârșitul zilei, li se permite să aibă jurisdicție finală de către fiecare agent cu privire la ceea ce își dorește. Uneori oamenii vor doar să plece într-o călătorie cu putere.

Felix: Corect. Da, asta e un alt reconfortant de auzit. Nu trebuie să transpir în timp ce aștept la coadă cu un astfel de produs. Da, asta cu siguranță…

Nate: Cel mai nou produs al nostru este destul de îngrijit, wildcard. Este un cuțit pliabil de buzunar care se potrivește în portofel deoarece are o grosime de doar 2 milimetri. Este cel mai nou cuțit de pe piață. Este cu adevărat o lucrare de origami de oțel. Acesta nu este conform TSA, dar decid să o fac cu același tip de mentalitate în minte. L-am proiectat astfel încât vina să poată fi îndepărtată dacă vă aflați accidental la TSA, astfel încât să puteți scoate lama și să cumpărați un pachet de înlocuire mai târziu. Încercarea de a fi foarte creativ cu privire la toate abordările acestor lucruri, nu doar acceptând standardele din industrie. Cred că asta s-a jucat și în unele dintre celelalte lucruri pe care le-am făcut.

Felix: Foarte tare. Ai menționat asta de câteva ori că ai proiectat aceste produse. Mă uit la ele acum și arată ca niște modele grozave. Par foarte rezistente. Ai avut cunoștințe în asta? Ai spus că ești inginer de software, dar creezi un instrument foarte, care arată ca o piesă hardware care probabil necesită multe cunoștințe despre cum să creezi. Ați avut cunoștințe în acest domeniu înainte de a proiecta instrumentele Zootility?

Nate: Da. De fapt, am fost la facultate pentru inginerie mecanică. Mi-am găsit drumul în ingineria software doar prin interes și prin startup-uri. Originea mea a fost mai aproape de locul în care se află acest produs.

Felix: Foarte tare, ai sens. Bine, atunci când ai avut ideea de a crea un astfel de produs, așa cum spuneai, nu știai dacă mai există, cred, concurenți sau alte produse similare. Știai că tu ai avut această idee. Care au fost primii pași? Ai instalat mai întâi Kickstarter sau ai încercat să faci mai întâi câteva prototipuri timpurii? Care au fost primii pași către crearea unui produs și în cele din urmă a unei afaceri?

Nate: Da, în lumea software-ului, se vorbește mult despre produsul minim viabil sau MVP. Primul pas nu ar fi să puneți ideea pe Kickstarter ca o declarație cu o singură propoziție sau un desen brut. În acest caz este un dispozitiv mecanic atât de simplu încât cu siguranță aș putea avea un tip de prototip. Am dus-o până la iterarea designului până la punctul în care am fost mulțumit de el, am creat prototipuri pentru a vedea că funcționează, am găsit un producător care ar putea face acest lucru, am stabilit prețul astfel încât să o fac atunci când le-am cerut oamenilor de câți bani aveam nevoie pentru a putea realiza ceea ce spuneam că pot face.

Pentru un produs Kickstarter, produsul minim viabil este destul de departe. Nu trebuie să fie până la capăt pentru a-l putea livra încă, ceea ce este frumusețea crowdfunding-ului. Puteți vedea dacă există interes pentru produsul dvs. înainte să vă asumați riscul financiar de a investi și de a înființa produsele și afacerea pentru a vedea, îi pasă cuiva de asta? Pentru că există două lucruri pe care le riscați mergând mai departe. Unul sunt banii tăi, dar celălalt pe care aproape l-aș argumenta este mai important și ăsta e timpul tău. Vei petrece mult timp. Asta echivalează cu bani și pierderi de oportunități pentru alte proiecte la care ai fi putut lucra dacă nu ai fi lucrat la proiectul potrivit. Este foarte important să știi din timp sau cât mai devreme că există interes pentru ceea ce faci și că există o piață potrivită pentru produsul tău.

Felix: Ai avut și alte idei de produse pe care le-ai pregătit în același timp cu acesta?

Nate: Da, lucrasem la alte idei despre care credeam că au un potențial atât de mare încât nu puteam să nu le pot lucra. Am alcătuit o listă de idei așa cum le-am venit zi de zi, săptămână de săptămână și am continuat să mă întorc la acea listă și să reevaluez ceea ce lucram, astfel încât să nu lucrez la un singur lucru timp de un deceniu. pentru că îți spun când mergi la întâlniri sau citești cărți că trebuie să fii hotărât și nu poți renunța. De asemenea, nu vrei să fii blocat în proiectul greșit și să nu ajungi niciodată nicăieri doar pentru că îți petreci timpul cu un lucru greșit.

Am luat această listă și am evaluat fiecare dintre ideile mele în funcție de probabilitatea de succes, de rezultatul potențial al dolarilor pe care am crezut că acest lucru ar putea să-l realizeze și de cât timp am crezut că va dura. Am punctat fiecare dintre acele lucruri și apoi le-am înmulțit împreună pentru un total final și apoi mi-am clasat toate ideile după acel total pentru a vedea care dintre ele este în top. Când l-am avut pe Pocket Monkey să plutească în vârf, aproape că mi s-a părut unul dintre acele puncte de date pe care sondatorii din ultimele săptămâni s-ar fi uitat și au spus: „Nu, nu e corect, nu se va întâmpla”. Uneori, aceste lucruri te surprind și trebuie să iei datele în serios.

În acest caz, poate mi-a luat o săptămână sau două pentru a digera pe deplin ceea ce vedeam și ar trebui să pun în așteptare acest proiect la care mi-am petrecut ultimii doi ani lucrând și să iau acest alt lucru care în loc să aibă un rezultat de 100 de milioane de dolari. oportunitate, dar îmi va lua încă doi ani și am șanse de 10% să am succes, Pocket Monkey în mintea mea era cel mult că aș putea câștiga poate 1 milion de dolari din asta dacă toată lumea credea că este foarte tare. Mi-a luat doar o lună să știu cu adevărat dacă acest lucru era pe drumul cel bun și viabil. Am crezut că șansele de succes cu asta sunt destul de decente, poate cam de 30% sau poate puțin mai mari. Scorul a iesit mai sus.

Felix: Da. Îmi place abordarea foarte analitică, fiind o abordare foarte concentrată pe inginerie, cred că a veni cu o idee de produs. Când te uiți la aceste numere și te uiți la clasamente și tot, se pare că nu te uitai doar la ceea ce îmi poate aduce cei mai mulți bani. Cred că aceasta este o problemă, nu o problemă, poate nu atât de mult o problemă acum, dar pentru o lungă perioadă de timp, mai ales în lumea ingineriei software a pornirii de software, a existat întotdeauna ideea de a face o ieșire de un miliard de dolari, câștigând sute de milioane de dolari. . Vrei să spui că Pocket Monkey nu a avut neapărat un potențial, un potențial de venituri ca unele dintre celelalte idei, dar se pare că avea o probabilitate mai mare de succes sau cel puțin ai ști mai devreme dacă va reuși sau nu. A fost asta mai important pentru tine decât rezultatul real al veniturilor sau veniturile potențiale?

Nate: Cred că odată ce iei fiecare dintre acele componente și le-ai pus cap la cap, imaginea totală pe care ți-o spune merită să fii atentă. Dacă aveți, în acest caz de Pocket Monkey, nu aveam de gând să petrec mult timp și părea că avea șanse foarte mari de succes. Nu contează câți bani te vor face, aceasta este o idee destul de covârșitor de interesantă pentru că poți să o iei și să sperăm să o transformi în mai mulți. Acum mi-am depășit estimarea cu privire la cât credeam că va valorifica Pocket Monkey. Am reușit să reinvestesc tot ce am făcut în creșterea afacerii, deoarece încă cred că are mai multe în viitor decât astăzi.

Este aceeași idee cu privire la ideea de 1 milion de dolari în comparație cu ideea de 100 de milioane de dolari și o alegeți pentru că vă propuneți succesul pe termen lung, care ar putea fi chiar mai mare decât cealaltă idee doar pentru că se bazează pe sine și aveți succes. mai curând. Succesul naște succesul. Dacă nu ai de unde să începi, învârti roțile. Simt că este probabil o frustrare cu care mulți antreprenori se pot identifica cu care ai încercat de mult timp și simt că ar trebui să aibă mai mult succes decât au avut până acum.

Cred că mulți oameni devin descurajați după ce s-au simțit așa prea mult timp și doar revin la un loc de muncă normal de nouă până la cinci că are merite bune. În unele zile mă plâng de faptul că nu mai am un tradițional de la nouă la cinci și mi-ar plăcea să am ocazia de a nu fi nevoit să iau acasă niciun fel de stres al afacerii și să ies la cinci și să las imaginea de ansamblu să fie. îngrijorat de altcineva.

Felix: Da, nu, cu siguranță există...

Nate: Avantaje pentru amândoi.

Felix: Da, nu. Cred că uneori oamenii uită că și tu obții o mulțime de lucruri doar din a avea o muncă de zi ca asta. Așa cum vorbești despre, capacitatea de a lăsa pe altcineva să-și facă griji cu privire la plata salariilor, mai degrabă decât pe tine.

Nate: Până la această dată, pot să mă uit în urmă și să spun că mi-ar fi mai bine din punct de vedere financiar dacă aș fi rămas doar cu inginerie și aș fi lucrat nouă până la cinci de când am absolvit facultatea până acum și să-mi economisesc banii și să-i așezăm, știi, reinvestiți. la bursă, am făcut astfel de lucruri. Este o cale înțeleaptă de urmat. Pentru o mulțime de oameni care nu riscă, este o modalitate excelentă de a merge. Pentru mine, sunt mai mulțumit acum decât aș fi în acea pistă doar pentru că nu-mi place să fac ceea ce oamenii îmi spun că ar trebui să fac. Vreau să fac lucrurile diferit doar prin design. Îmi este greu să accept orice îmi spune altcineva să fac. Vreau să încerc și eu să văd care este rezultatul, și apoi ar putea fi același cu ceea ce mi-au spus, dar apoi o să cred.

Felix: Da, lasă-mă să-mi învăț singur lecția.

Nate: Trebuie să fii dispus să te sacrifici pentru a realiza ceea ce îți dorești.

Felix: Da. Un lucru pe care l-ai menționat despre cât de succes naște succesul și poate mai mult cred că un sfat grozav pe care l-ai dat a fost că vrei să încerci să obții acele câștiguri cât mai devreme posibil, pentru că, din nou, cred că dacă tragi prea mult, ai un gol prea grozav imediat de la bât, fie trebuie să lovești un home run, fie vei lovi. Nu există cale de mijloc. Ori vei avea succes, ori vei eșua lamentabil. Vrei să spui că încearcă să ajungi mai întâi la prima bază. S-ar putea să nu fie o ieșire de un miliard de dolari, dar cel puțin te va aduce în joc.

Apoi, așa cum spui că ai acea încurajare, ai capacitatea de a exersa și de a învăța cum să fii antreprenor pentru că ești în joc și apoi ai încredere, ai un palmares pe care să continui să construiești pe deasupra acest. Cred că este un punct grozav că există întotdeauna ideea că vrei să visezi mereu mare, cu siguranță visezi mare, dar vrei să încerci să descompun asta într-un mod în care să poți ajunge aproape la asemenea tipuri de tabere de bază aproape ca pe parcurs. a muntelui, astfel încât să nu trebuie să tragi direct spre vârf chiar de la liliac.

Nate: Exact așa.

Felix: Cool. Ați menționat că unul dintre criteriile pe care le-ați analizat atunci când determinați după ce produs a fost probabilitatea de succes. Ai văzut ceva în Pocket Monkey, care este primul produs pe care l-ai oferit, prima campanie Kickstarter care te-a făcut să realizezi că aceasta va avea mult mai mult succes, mult mai probabil să reușească decât orice alte produse. Ce ai văzut în ea care te-a făcut să spui asta?

Nate: Cu un produs precum Pocket Monkey, nu trebuie să încerci să cauți utilizatorul final. Deoarece oricine poate fi utilizator al unui instrument multiplu și dorește să aibă ceva pe el în orice moment, există 100 de milioane de oameni în țară pe care îi puteți identifica ca utilizatori potențiali. Trebuie doar să-l puneți acolo și își va găsi amprenta spre deosebire de ceva care este foarte de nișă, încercarea de a-l aduce în fața publicului dvs. este adesea o adevărată provocare, mai ales în cazul produselor de larg consum.

Felix: Da, are sens că există o piață atât de uriașă pentru asta încât probabil vei ajunge undeva la un fel de client țintă. Când vorbești despre asta, totul are sens pentru mine că există, nu trebuie să explici ce este un multitool. Există o mulțime de oameni care cumpără deja instrumente multiple. Asta a fost o bănuială cu care ai fost? Evident, o bănuială foarte măsurată. Sau chiar ai ieșit și ai făcut vreo cercetare de piață sau te-ai uitat la vreuna, cred că doar pentru orice ascultător de acolo care încearcă să adopte această abordare pentru a defalca ceea ce este un produs bun sau nu. Există instrumente, site-uri web pe care le-ați referit pentru a determina dacă va exista o piață mare?

Nate: Vreau să spun că sunt un exemplu prost în acest caz, dar poate nu. Poate că asta este adesea ceea ce fac oamenii când ajung să aibă ceva care are succes. Am avut doar o senzație instinctuală că, pentru că a rezonat atât de puternic cu mine, încât acesta era un produs pe care mi l-am dorit. Motivul pentru care știam atât de tare că îmi doresc acest lucru a fost că primul meu instinct când mi-am dat seama că am nevoie de așa ceva a fost să merg pe internet și să încerc să-l găsesc. Când nu am reușit să-l găsesc, mi-am dat seama, așteaptă un minut, acesta este cu adevărat, nu-mi vine să cred că nu este aici. Aceasta este o oportunitate destul de mare.

Felix: Da. Pare evident o nevoie pe care ai avut-o. Aproape pentru tine, am auzit și alți antreprenori spunând asta, unde aproape simți că asta ar trebui să existe deja în lume. Dacă nu, atunci poate că acea intuiție despre care vorbești este un semn că tu ar trebui să fii cel care o aduce pe lume. Evident, spui că ai avut multe idei diferite. L-ai ales pe acesta pentru că a existat o probabilitate mai mare de succes sau cel puțin vei putea ști mai devreme decât mai târziu. Care a fost cronologia despre care vorbim aici? Bănuiesc că de la începutul ideii de a spune că au fost construite primele prototipuri timpurii, cât a durat?

Nate: O lună de când am început să mă gândesc la idee și să desenez schițe pentru ea până când am avut primul prototip. În acel timp probabil am făcut 100 de iterații asupra designului. Am fost destul de concentrat pe asta în acea perioadă. Apoi, de acolo, mi-a luat mult timp să găsesc un producător. Toți cei cu care am vorbit au spus că nu este un proiect care îi interesează. Părea prea complex, au spus mulți dintre ei, sau că prețul pe care încercam să îl obțin, pur și simplu credeau că nu este realizabil. Aproape toată lumea a avut timp să pleci în China cu asta.

Nu a fost ceva ce l-am luat vreodată în serios. Am simțit că, de îndată ce l-am vândut acolo, de îndată ce l-am fabricat acolo, voi ajunge să văd copii ale produsului meu care ies pe piață aici. Unii dintre ei poate de alți producători, dar cel mai probabil același producător pe care îl plătisem pentru ca instrumentele lor să înceapă să producă aceste lucruri le-ar fi supraprodus și le-ar vinde pe ușa din spate. Este o problemă cu adevărat comună cu care oamenii sunt familiarizați. Nu am vrut să concurez împotriva mea, acolo unde concurența avea practic costuri zero pentru a face afaceri.

Cu platforme precum Amazon, eBay și legile actuale din țară, este extrem de dificil să renunți la aceste tipuri de produse care încalcă drepturile. Sunt extrem de dăunătoare. De asemenea, m-am simțit că e ceea ce trebuie făcut. Aș putea să o fac acolo și să economisesc câțiva dolari sau o pot face aici și să fac ca acesta să fie un produs în care aș putea crede mai mult, că aș avea mai multă mână de lucru, dar aș putea avea un ochi real pentru calitate. pentru că aș putea să vorbesc mai direct cu producătorul și să repet mai repede cu ei, astfel încât să fie produsul care mi-am dorit să fie. Acestea au simțit motive atât de convingătoare încât am continuat să caut pe cineva care să o facă pe plan intern.

In sfarsit am gasit pe cineva. A costat mai mult decât mi-aș fi dorit. Primul Kickstarter pentru care l-am vândut... a vândut Pocket Monkey pentru 12 USD. M-a costat cam șapte pentru fiecare pe care l-am făcut. Asta nu a inclus nevoia de a pune un fel de ambalaj în jurul lui. Asta nu includea corespondența pe care urma să-l fac. Sunt destul de sigur că am ajuns la pragul de rentabilitate, fără să mă plătesc nimic pentru proiect. Am dovedit că există potențial pentru acest produs la acest preț de vânzare cu amănuntul, deoarece mi-am dat seama că 12 USD a fost locul în care l-am văzut vânzându-se bine la vânzare cu amănuntul.

Nu am vrut să-l pun pe Kickstarter la 30 USD și să am doi oameni să-l susțină și să mă întreb, s-ar fi descurcat mai bine la un preț mai mic? L-am pus exact în punctul în care am crezut că se va vinde la retail și am vrut să demonstrez asta. Pentru mine, totul a fost să demonstrez acest lucru, precum și să obțin bani pentru a începe fără a fi nevoit să iau toți acești bani pe cont propriu. Acestea sunt considerații interesante de care oamenii ar trebui să țină cont.

Felix: Da, deci vindeai asta așa cum spuneai cam la preț. Pur și simplu ai depășit rentabilitatea, dar ai vrut doar să vezi dacă oamenii l-ar cumpăra la prețul ăsta, iar apoi îți vei da seama cum să reduci costul.

Nate: Acestea sunt lucrurile importante acolo.

Felix: Da, nu, cred că este important de subliniat.

Nate: În volum mic, este scump. Volumele, investiția necesară pentru a scădea prețul. În cele din urmă, am cheltuit aproape 100.000 de dolari pentru a crea producția pentru Pocket Monkey. Dacă mi-aș fi stabilit obiectivul pentru începerea acestui proiect este de 175.000 USD, costul de înființare plus cel puțin cât m-ar costa pentru materiile prime pentru a produce lucruri, nimeni nu ar fi luat proiectul în serios. N-ar fi coborât niciodată de la pământ. Trebuie să începi puțin, să câștigi puțin așa cum spui, să ajungi pe prima bază și apoi să te uiți la următorul pas de bine, acum am demonstrat asta, cum ajung acolo?

Pentru mine a fost să vând produsul pe Shopify și să încerc să pornesc afacerea prin banii pe care îi puteam câștiga, continuând să vând produsul odată ce am dovedit afacerea, viabilitatea produsului. A trebuit să pun și banii mei în acel moment. M-am simțit mult mai puțin advers față de risc, deoarece știam că există potențial de piață pentru acest lucru. Clienții l-au dorit.

Felix: Da, să vorbim din nou despre primul Kickstarter pentru Pocket Monkeys. Pocket Monkey, instrumentul utilitar pentru portofel, obiectivul a fost doar 4500 USD, care este probabil unul dintre cele mai mici obiective pe care le-am văzut pentru oricine a fost pe acest podcast. Evident, ai depășit obiectivul, strângând peste 27.000 de dolari. Cum ți-ai stabilit obiectivul inițial de doar 4500 USD?

Nate: A fost doar costul minim necesar pentru a acoperi costul de configurare pentru rulare. Aveam să pierd bani în acel moment. Totul era să demonstrez asta și era o sumă de bani la care m-am simțit stricăcioasă doar că am lucrat pentru a înființa producția pentru ceva care, atunci când le-am întrebat prietenilor mei ce părere au despre această idee, aș spune că jumătate dintre ei mi-au spus că nu puteam vedea potențialul acolo. Nu mi s-a părut un lucru inteligent în care să-ți pui banii atunci când muncești din greu și îi câștigi încet.

Felix: 4500, din nou, a fost doar pentru a face lucrurile să meargă. Nu ați fost niciodată preocupat deloc de să spunem că a fost evaluat când ați putut să continuați să vindeți acestea, o mulțime de cerere. Nu te-ai preocupat niciodată, omule, și voi face vreodată profit din asta? Voi reduce vreodată depozitul? Asta nu a fost niciodată o preocupare pentru tine?

Nate: Nu. M-am gândit că voi traversa acel pod când voi ajunge acolo. Nu am vrut să-mi pierd timpul lucrând la ceva care nu era relevant. Dacă nimănui nu i-a păsat de asta, atunci de ce aș petrece încă o zi gândindu-mă la cum să reduc costurile pentru a ajunge acolo unde trebuie, dacă nimănui nu-i pasă? Primul pas este doar să ne dai seama cui îi pasă și apoi să ne dai seama dacă este petrecut mai mult timp pe acest proiect. Răspunsul a fost da, așa că apoi am petrecut mai mult timp, mai mult timp. Cred că mi-a luat aproape un an până am instalat producția. Am putut să-l păstrez din nou aici, în SUA. De data aceasta a reușit să reducă costul până la o treime sau un sfert, nu, o treime sau jumătate din ceea ce a costat inițial, ceea ce a fost destul de bine.

Felix: Da, e grozav.

Nate: Pentru comerțul cu amănuntul, regula generală este că trebuie să coste unul... trebuie să ai de cinci ori mai mult costul mărfurilor pentru a putea ajunge cu adevărat la vânzarea cu amănuntul cu succes.

Felix: Bine. Să vorbim atunci despre prețuri. Cum ți-ai dat seama asta, așa cum spui, a fost 12 USD pentru campania Kickstarter acum, uitându-mă pe site acum, este un preț de 14 USD. Cum ați determinat aceste puncte de preț? A fost o bănuială sau ai pus numere în spate?

Nate: Pentru preț, am pus un test AB pe site. Am încercat să vând produsul cu 12 USD. Am încercat să-l vând cu 10. Am încercat să-l vând cu 15. Am văzut care este rata de vânzare. A scăzut când ai ajuns la 15 suficient de mult încât ai câștigat mai mulți bani la 12. Nu a schimbat cu adevărat rezultatul când ai trecut la nouă. Pur și simplu avea sens să-l ai acolo. Am testat prețurile diferite și am constatat că acesta este cel mai benefic.

Felix: A fost pe site-ul tău? A fost pe Kickstarter? Unde faci acest test?

Nate: Da, pe Kickstarter este frustrant. Trebuie doar să vă lansați în versiunea finală a proiectului fără nicio modalitate de a testa nimic pe platforma lor. Puteți face lucruri pe cont propriu, dar este o fiară diferită odată ce ați pus proiectul pe site. Este frustrant că trebuie să blochezi prețul, trebuie să-ți blochezi obiectivul înainte de a ști cu adevărat ce oameni sunt dispuși să plătească pentru el și ce fel de obiectiv este rezonabil. Am făcut-o pe Shopify. Trebuia să stabilesc un preț. Instinctul meu a spus că 12 USD ar fi suma pentru categoria de produse care s-ar vinde bine. L-am setat acolo pe Kickstarter. M-am jucat cu ea pe Shopify odată ce proiectul s-a încheiat și am constatat că bănuiala mea era de fapt destul de bună. Asta a fost ceea ce a optimizat veniturile.

Felix: Traficul din care primești, succesul acestei campanii și cred că doar conștientizarea acestuia din promovarea acestei campanii a fost ceea ce a generat trafic către propriul tău magazin, iar apoi de acolo ai putea face unele teste. cu traficul acela?

Nate: Da, mai ales pe Reddit. La acea vreme, Kickstarter avea o regulă conform căreia nu puteai vinde multipli de ceva ce era un produs. De atunci, au înmuiat puțin termenii. Sunt încă destul de ciudați în privința asta. La acea vreme ceea ce am făcut a fost că aveam un prieten căruia îi plăcea foarte mult proiectul. L-a postat pe Reddit. I-am spus să-și îndrepte adresa URL către site-ul web Shopify în loc de proiectul Kickstarter, astfel încât oamenii să poată cumpăra mai multe de acolo, deoarece era aproape de perioada vacanței când lansam acest lucru și producătorul meu promisese că poate întoarce aceste piese în , omule, vreau să spun că au fost trei săptămâni.

Venind inițial la o facultate, am lucrat ca inginer de dezvoltare de produse. Am făcut prototipuri tot timpul în care oamenii ar întoarce lucrurile în 48 de ore și nu au ratat niciodată un termen limită. Am fost înclinat să-l cred pe acest tip pentru că suna credibil. A durat mai mult de 16 săptămâni. A fost o catastrofă când oamenii au crezut că primesc cadouri de Crăciun și nu. Rezultatul a fost, deoarece am îndreptat Reddit către site-ul Shopify, am continuat să am mult trafic chiar și după ce proiectul Kickstarter s-a încheiat.

Felix: O, deci aceasta a fost o postare Reddit care, evident, Reddit, în cele din urmă, cred că va degrada încet o postare și o va distruge în timp, dar oamenii încă găseau postarea și încă veneau la magazinul tău de la această postare Reddit?

Nate: Da, o mare parte din traficul nostru provenea de acolo.

Felix: Oh, wow, foarte tare.

Nate: Pentru o perioadă decentă de timp.

Felix: Înțeleg, ai sens. Bine in regula. Din nou, o campanie de succes, aproape 2000 de susținători strângând puțin sub 20.000 USD, din nou, cu obiectivul de doar 4500 USD. Ai acest aflux de capital cu care să începi să lucrezi. Ai spus că mai trebuie să înființați producția, să configurați tot ce este necesar pentru a produce la scară și că a trebuit să cheltuiți aproape 100.000 de dolari pentru asta. Restul au fost doar banii tăi? Cum ați reușit să adunați capitalul pentru a vă pregăti pentru o producție mai mare?

Nate: Da. Cea mai mare serie de producție a fost, în mare parte, eu am plătit asta. Am avut norocul că soția mea, care era iubita mea la acea vreme, ea și cu mine locuim împreună. Cred că poate ne-am logodit. Ea a fost mama mea de zahăr. Am plătit cheltuielile cu apartamentul. Aș putea să-mi iau salariul în timp ce lucram ca inginer software și să-l transfer în finanțarea instalației de producție. Ea a văzut și potențialul, așa că a fost cool cu ​​ceea ce se întâmplă. Spre meritul ei, ea chiar a spus: „Nu contează dacă faci profit din asta sau nu. Știu că te va bucura să vezi unde se duce asta. Fericirea ta valorează mai mult pentru mine decât banii pe care îi cheltuiți pe ea.”

Felix: De aceea te-ai căsătorit cu ea. Sună a un parteneriat grozav.

Nate: Atunci m-am căsătorit cu ea.

Felix: Cool. Atunci să vorbim despre bootstrapping. Cred că aceasta este o altă situație în care mulți ascultători se vor afla în care nu au capitalul și încearcă să o facă să funcționeze doar cu propriile lor salarii. Poate că se află într-o situație în care își pot reduce mult costul, costul vieții și pot pune o mare parte din salariu în afacerea lor. Este încă o situație foarte precară, deoarece finanțați o mulțime de proiecte care ar putea intra în economii, ar putea intra în investiții despre care vorbeai devreme. Trebuie să fii foarte selectiv cu modul în care cheltuiești banii. Cum ai decis asta? Cum ai fost sigur că ești, deși aveai bani ca să investești în afacere, nu trebuia să-ți faci griji cu privire la plata facturilor pentru cheltuielile de trai. Cum ai decis încă cum să-ți cheltuiești banii pe afacerea ta?

Nate: Da. Presupun că am făcut-o pe rând. Prima întrebare imediat ce a apărut după proiectul Kickstarter a fost, cum continuăm asta? Odată ce ai un proiect Kickstarter, așa cum spuneai că postările din alte locuri, cum ar fi Reddit, se deteriorează în timp. Același lucru s-ar întâmpla cu Kickstarter. La început arăți pe pagina recent finanțată și apoi în cele din urmă nu mai ești acolo. Vorba în gură la început conduce oamenii către site-ul dvs., dar apoi se deteriorează. Treci de la acest atac de trafic la doar o picurare anemică. Întrebarea este cum puteți continua vânzările și, sperăm, să ajungeți la următoarea etapă de și mai multe vânzări?

Pentru mine mi s-a părut că acel canal de vânzări care avea să aibă succes mergea către retaileri, punându-i să cumpere produsele de la noi ca producător la un preț mai mic, marcându-le și revându-le consumatorilor în magazinele lor. Majoritatea dintre ele cu care lucrăm sunt magazine fizice. Există și câțiva comercianți online. Încercăm să evităm pe oricine care îl va revânde pe locuri precum Amazon sau eBay, deoarece adesea nu respectă regulile. Este foarte greu de aplicat, de a-ți da seama cine sunt aceștia și de a-ți aplica minimele. Nu există niciun motiv pentru care să nu o putem face singuri. Este o platformă pe care oricine poate pune un produs. Ar fi o prostie să nu fim noi cei care facem asta.

A ajunge la retail a fost marea întrebare. Prima modalitate prin care m-am gândit să fac asta a fost să merg la un târg, astfel încât să pot intra în fața multor oameni deodată. Am luat banii care ar fi necesari pentru asta. Cred că, odată ce Kickstarter-ul și-a reușit, m-am gândit că mai era suficient pentru a juca de noroc pentru a merge la expoziție. L-am cheltuit pe asta. Într-un fel a eșuat lamentabil. Cred că în cele patru zile în care am fost acolo am avut 12 comenzi, fiecare fiind de 120 USD. Oamenii ar cumpăra, poate erau 240 de dolari. Ar cumpăra 20, da, 120 de dolari. A fost 120 de dolari pentru că au primit 20 de maimuțe de buzunar la jumătate de preț din vânzarea cu amănuntul. Am câștigat doar câteva mii de dolari, dar a costat aproximativ 7000 de dolari pentru a participa la spectacol [crosstalk 00:33:34] toate costurile tale.

Pierdusem o mulțime de bani, dar am dovedit că comercianții cu amănuntul sunt de fapt interesați și am primit o mulțime de feedback valoros de la ei, fiind că apoi le puteam încorpora. O persoană pe care oamenii mi-au tot spus că ambalajul nu era corect. Ambalajul de vânzare cu amănuntul trebuie să fie foarte diferit de ceea ce este acceptabil sau chiar de dorit pe Kickstarter. Acesta a devenit următorul lucru în care să investim. Cum obținem ambalajul corect? We stuck with our existing manufacturer and just got the packaging right to see, okay, if we do that, can we then sell enough of these that it's going to be worth continuing down this road?

The answer was yeah, we started getting more and larger orders. We were losing a dollar on every single one that we sold but it proved that it was ramping up. That was the point that then I took the next step of getting the price down so that we were actually making money on each one we were selling instead of losing money. That was like the logical set of steps that we just followed what needed to be done next.

Felix: Yeah, I love that you are able to take these what you're calling failures and actually learn from them. You hear it all the time, you want to learn from your mistakes, learn from your failures. You actually did get things out of, you might not have made your money back when it came down to the actual return on investment for that particular day, that particular week during that tradeshow, but you still got valuable feedback that you have a takeback that could be potentially more valuable than what you invested into the tradeshow itself.

Nate: It goes back to the original theme of looking at just a small win that if you take the idea of going for $1 million idea instead of $100 million idea is to just get a short term win. Worry about the long-term later. On Kickstarter I was pricing things aggressively, and at the tradeshows I was doing the same. Thinking about the short term, worry about the long-term later.

Felix: I love that approach. I think it's a great way to get people that are really hesitant about starting business, still hesitant about executing just to get out there and start playing the game and then seeing where it takes you rather than just trying to plan out this roadmap that takes you from point A to point B and all the stops along the way. Because we all know that it never goes the way that you plan it out, especially the longer term you look out. This feedback that you got about the retail packaging, tell us a little bit more about this. What did it look prior to I guess when you went to the tradeshow and what kind of particular specific advice did you get on how to make it more retail friendly, especially for any listeners out there that are thinking about going towards retailers as well?

Nate: Yeah, sure. I started off thinking, okay, I want to exude quality. I used kraft paper that was printed on to attach the product to. I used silver coated twist ties to attach the product to the packaging. It looked nice. It definitely gave you the idea that this was a handcrafted artisan product, not just a run-of-the-mill stamped out in volume and made from cheap alloy and shipped across with a high carbon footprint. We were talking a very different customer. Going to retail, everybody said, “How is this going to stay on here? This packaging is going to get damaged. It's going to get stolen.” All these kind of questions that didn't value the things that I had tried to embody. It was challenging to figure out how to create packaging that continued to exude the ideals and properties behind this product while accomplishing the things these retailers were saying they needed.

Felix: Bine. What was the step by step approach? Did you design this yourself? Did you hire someone to help you with creating more retail friendly packaging?

Nate: I took a stab at it myself because I always like to … I was trying to learn as much as possible. I found that once again, I probably did 50 iterations of this packaging. It was kind of moving along. You would think you'd be there, you'd walk away from a day, come back to it, look at the screen again and say, “Oh, God, how did I think yesterday that that was a good idea?” Eventually I found a graphic designer to work with. She and I worked really well together because she would have some ideas and send them over to me and then I would modify them and send them back to her as like a sketch back. She would then play around with it some more and send it back. The two of us iteratively giving each other feedback came to the design that still to this day is pretty similar to the packaging style that we were using.

Felix: Were you still able to I guess highlight the qualities that you wanted to highlight when you had to Kickstarter packaging now that you had this more retail friendly packaging?

Nate: Yeah. One thing I chose to do was use a, we have a trap style blister. It's this idea of a piece of plastic that's sandwiched between two pieces of paper. You've seen these in the store. Oftentimes you've seen them with just the blister tray glued onto the front of a face card. Those ones, they're very commonly uses the packaging style for hardware items in a hardware store where it's just all about functionality and low-cost. Whereas having two pieces of paper together has a better feel to it. It's thicker, it's more rigid, it hides the face seal so that it feels more premium. It costs more, but I thought it was worth it. It was one of those things where financially it didn't seem like to make sense to use this type of style of packaging but I thought that for the investment, I liked the outcome.

Felix: Bine, are sens. We only talked about the very first Kickstarter campaign that was funded successfully. You've had I think five total on there. It seemed like you were returning back to Kickstarter every time there was every new product that you were releasing through Zootility tools. Is that the process? Every time a new product idea comes along, test the waters through a Kickstarter?

Nate: Yeah. We've continued to reinvest everything back into the business. We've been able to slowly do more of these processes ourselves instead of relying on outside groups to do them. That's meant that we've had a lot of upfront costs to pay down because we don't have any investors. Kickstarter has continued to be our method of getting the next project off the ground without disrupting our stability, because if we were to launch a new product and take on the financial investments of getting it off the ground and not have it be successful, we'd be going double or nothing on each one of these, essentially. The Kickstarter community has been our … it's become our new sugar mama.

Felix: Frumos. Because you've had so much experience on Kickstarter, it looks like 2012 was the first year you launched the first campaign. What have you seen over the years? How has crowdfunding changed especially on Kickstarter over those last four years or so?

Nate: I think it's changed quite dramatically. The number of projects on there has skyrocketed. I could be wrong in this but I'm pretty sure the number of users has not kept pace with how fast projects have come on. I think there's also a lot of copycat projects which has created backer fatigue. It's harder to stand out. There's fewer backers willing to try out something that looks as, what's the word? Amateur maybe as mine did when I first started.

It's unfortunate in a way because it means that it's more … these more established you might call them makers that are being able to be successful there, there's not a great way in their algorithms to highlight the new makers who are just getting started. There's not as much backer interest in those projects. It's not just a question of Kickstarter and it's not a question of these semi professional makers. I think it's more just backers are voting with their money and it's becoming more difficult for someone like where I was four years ago to get a lot of attention and to get started.

Felix: What's your approach like today? How has it changed when you are launching, let's say you have a campaign you want to launch in the next couple months? How do you approach it differently now to stand out in a much more competitive Kickstarter environment?

Nate: Yeah. I think video and images have become more important. It's not to say that there aren't campaigns out there that don't buck the trend. Sometimes it can be refreshing to see a project that doesn't add all those things and it feels like it's more raw. If it's the right equation, it can work out really well. More often than not, you've got more success with having good images, good video. The other thing I learned was to keep the rewards as simple as possible because they become a nightmare to organize and to fulfill.

Any kind of variable that you add in to your rewards, you'll have people asking all kinds of permutations for that variable in their reward. I get it from their perspective. It's like, “Hey, this is a community. Can you just do this one thing for me? It's not that big of a deal.” From their perspective it's the only email they're sending out that night. It doesn't seem like that big of a deal.

When you get 10 of those a day and you're already behind on other things that you're trying to do to keep your business running successfully and you're trying to start this new project and hoping that you're not going double or nothing on it and you get all these other requests coming in where it's permutations where the backer really wouldn't be happy with just, if that variable hadn't existed, they would never would have known the difference and they'd be totally happy. It's a distraction and what a waste of everybody's time.

Felix: Yeah, it's like a Pandora's box once you give them the idea that they could customize the rewards, then they're going to start thinking of options to add or to throw at you.

Nate: Keep it simple.

Felix: Got you, makes sense. WHere do you think crowdfunding will go in the next year or so? Are there any new opportunities that you think are opening up because of the I guess evolution of crowdfunding?

Nate: I'm not sure where the community will go. I know where we're going. We're trying to help other makers get that initial start to bridge the chasm between their idea and getting to a larger audience. We've been working with a few makers who have just come across us and reached out trying to get help getting started and are bringing their products to retail for them. That's an interesting model that I would like to see shake up the industry so that there aren't these gatekeepers charging $5000 to attend a tradeshow that you have to be willing to shell out, you have to be at large enough scale in order for that to make sense to be able to take that risk to take that chance to get there.

There's so many hurdles along the way that stumble small makers and make them fall before they can make it across the chasm that I was describing that we don't see their products in the market. I'd like to see more of these products stick around as a long-term option for consumers and not just a one-time project of interest which is what the community oftentimes has become.

Felix: Yeah, I like that idea of looking to partner, looking for people to have gone down the road before you and working with them in getting their mentor ship to get into these channels or to maybe even help you help them run a Kickstarter campaign, help them get some visibility rather than going to these gate keepers like you're talking about, rather than shelling out all this money to go to these tradeshows or launching on Kickstarter when there's so much saturation already. Trying to find people that have already been on a path and reach out to them and see how you guys can work together. I think that's a great piece of advice.

I've heard this previously too from other entrepreneurs that haven't gone down the traditional route and looked for partners of existing companies that are sometimes the same size as them, but ideally it's a slightly bigger than them, slightly further along than them, and partnering with them because there's definitely things that you guys can learn and help each other with and doesn't have to be strictly like a monetary I guess trade. Holiday shopping season is definitely officially here, especially once this episode goes live. You have a very giftable product because of like you're saying, it's very general I guess. A lot of the market understands what the product does. It's at a price point that makes sense. It's a gift. What are you guys doing to prepare for or I guess have you prepared for the holiday shopping season?

Nate: We've been trying to build up inventory. We've been doing a revamp of our website that will hopefully go live before Black Friday. Both of those things strive to once again to use the best images and videos that we have on the site. Where right now the site has been static for almost 2 years. It doesn't adequately represent the brand that we want people to know about. These qualities that I was talking about that we tried to exude with the packaging early on, I'm not sure that it comes through on our sites. The easiest thing you can do to really stand apart and make your site pop is photos.

I finally bit the bullet and paid a professional photographer to do a shoot with us to get the photos we need. He started off with a grand plan. He's a great guy, I really enjoyed working with him, but it was a really expensive proposal he put in front of me. I pushed back and he was willing to consider a smaller outset to get started with the set of photos that could help us define the brand, see some success on the site, know that it's worth spending more money on this type of thing to improve it in the future.

Felix: All right, cool. It looks like revamp with the website is something that's on the horizon, more photos. Anywhere else you want to see that the brand itself go in the next year or so?

Nate: The other thing that I think is a great way to draw more interest is to do more of what I'm best at is design more products. New products provide opportunity for marketing and get people to pay attention to your brand. Launching new products is a good way to get people to rediscover our old products. It's tough to balance all these different business needs while trying to still work on the original thing that I did, which was to just sit down and design a product. Now I'm trying to do that thing that I was able to do 100 iterations of in one month over a six month period. Trying to get an iteration in a day.

Felix: Yeah, you got a lot more to juggle these days. Yeah, thanks so much again for your time, Nate. Zootilitytools.com again is a website. Anywhere else you recommend our listeners go and check out if they want to learn more about what you're up to, these new products that are coming out?

Nate: You know, you can always find our projects on Kickstarter. If you search for me, Nate Barr, you'll find the projects. You can learn more about all the features and the history of them and then click through to find the website to see where you can get them yourself.

Felix: Foarte tare. Again, thanks so much for your time, Nate.

Nate: Thank you.

Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing e-commerce pentru antreprenorii ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, accesați shopify.com/masters pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile.