10 ошибок, которых следует избегать при разработке продуктов Saas

Разработка нового продукта SaaS сопряжена с множеством проблем. Тем не менее, эффективная маркетинговая стратегия SaaS может быть сведена к разработке надежного плана, предвидению вещей, которые могут сорвать процесс, и принятию мер предосторожности.

Как одна из самых успешных бизнес-моделей в области облачных вычислений с объемом рынка в 150 миллиардов долларов и ростом, бизнес-модель SaaS никуда не денется. SaaS проложил путь к сотням историй успеха и благодаря своему взрывному успеху был назван прорывной технологией.

Однако, к сожалению, есть также много предприятий, которые не попадают в этот список. Большинство стартапов SaaS терпят неудачу из-за плохого планирования, ошибочной стратегии роста или непонимания рынка.

Кроме того, молодые предприниматели часто недооценивают потенциальные неудачи. Превращение идеи в реальность имеет свои проблемы и редко идет по плану. Многие SaaS-стартапы спешат создать свой минимально жизнеспособный продукт (MVP) и спешат вывести его на рынок как можно скорее. Тем не менее, время, потраченное на выявление рисков и выявление потенциальных ловушек на этом начальном этапе, является незаменимым фактором успеха.

Итак, в этой статье мы поделимся некоторыми важными идеями о ключевых ошибках, которых следует избегать при разработке продукта SaaS. Читай дальше, чтобы узнать больше.

1. Отсутствие понимания бизнес-модели SaaS

SaaS — это бизнес-модель распространения, в которой продукт представляет собой облачное программное обеспечение, которое клиенты могут использовать в рамках плана подписки с любого устройства с подключением к Интернету.

Организация SaaS несет ответственность за серверы, базу данных и другое программное обеспечение, обеспечивающее работу их продукта. Планы оплаты, предлагаемые клиентам, могут значительно различаться в зависимости от их потребностей. Есть компании SaaS, которые предлагают несколько уровней и планов в рамках своих продуктов, предоставляющих доступ к различным услугам.

Ключевые характеристики бизнес-модели SaaS можно резюмировать следующим образом:

• Программное обеспечение — это продукт.
• Доход основан на регулярных платежах – ежемесячно и ежегодно.
• Повышенная важность удержания клиентов из-за дохода на основе подписки.
• Постоянные обновления сервисов для поддержания высокого уровня повторяемости, повышения эффективности и безопасности.

Понимание этих ключевых моментов необходимо для успешной разработки продуктов SaaS и, в конечном счете, для развития вашего бизнеса. Они напрямую влияют на каждую операцию, начиная с того, как вы разрабатываете и продаете свои решения, и заканчивая тем, как вы общаетесь с клиентами и подходом к продажам.

2. Незнание своего рынка

По данным Baremetrics, рынок SaaS отличается от традиционных моделей распространения программного обеспечения в трех аспектах:

• Основное внимание компании уделяется удержанию клиентов.
• Имеет постоянное привлечение клиентов.
• Это зависит от данных для принятия решений.

Эта модель предлагает гораздо большую прозрачность и наглядность, когда речь идет о поведении пользователя. Он предоставляет владельцам бизнеса мощные аналитические данные, которые они могут использовать для более эффективного отслеживания правильных показателей роста SaaS и адаптации своих стратегий. Таким образом, чтобы улучшить удержание клиентов и продолжительность жизни клиентов для продукта, вам необходимо хорошо знать свой рынок, отслеживать изменения и реагировать на них.

Вот как провести исследование рынка для вашего предприятия SaaS:

• Найдите болевые точки клиента, для которых вы можете предложить новое или лучшее решение.
• Определите, кто ваши потенциальные клиенты.
• Определите свою нишу и размер рынка.
• Проанализируйте своих конкурентов и найдите потенциальных заменителей.
• Поговорите со своими потенциальными клиентами и поймите их потребности.
• Установите для своих клиентов конечную цель, которую можно достичь с помощью ваших продуктов.
• Поддерживайте свою конкурентоспособность, постоянно предлагая новые функции.

Всегда следите за тем, чтобы на ваш продукт был спрос — если его нет, вы должны добавить в свой план создание спроса. Не забудьте подкрепить свою стратегию разработки продукта тщательными исследованиями и анализом. В противном случае вы рискуете создать отличный продукт, который никому не нужен и никому не нужен.

3. Разработка плохой маркетинговой стратегии SaaS

Вы провели исследование, нашли свою нишу и знаете, как выделить свой продукт. Молодец! Теперь вам нужно разработать сильную маркетинговую стратегию SaaS, чтобы вы могли начать получать подписки.

Что отличает маркетинг SaaS от других отраслей, так это то, что он направлен на привлечение долгосрочных клиентов. Если период окупаемости затрат на привлечение клиентов превышает срок жизни клиента, ваш бизнес будет работать в убыток. Поэтому, как только кто-то становится клиентом, SaaS-компании должны осознанно общаться с ним и продавать его. Таким образом, они могут предотвратить отток клиентов и убедиться, что они удерживают клиентов достаточно долго, чтобы получить прибыль.

Ниже вы можете найти основные элементы сильной маркетинговой стратегии SaaS:

• Рекламная рассылка
• SEO-стратегия
• Социальная реклама и контекстная реклама
• Органические социальные сети
• Подробный контент — статьи в блогах, тематические исследования и т. д.

Рынок SaaS переполнен конкурентами, что делает путь клиента довольно сложным и долгим. Маркетологи в этой отрасли должны создавать и продвигать высококачественный контент и выстраивать надежную многоканальную стратегию, позволяющую им встречать клиентов там, где они есть.

Кроме того, согласно исследованию Gartner, в настоящее время средний покупатель перегружен информацией. Чтобы выделиться, ваша маркетинговая стратегия SaaS должна обеспечивать баланс между образовательной и интересной информацией и демонстрировать уникальный опыт.

4. Не знать, как оценить ваш продукт SaaS

Определение ценовой стратегии вашего продукта SaaS — еще одна тяжелая битва во время разработки. Это невероятно важный аспект вашего успеха в бизнесе, и поэтому вы должны уделить ему достаточно времени и внимания.

Вот несколько советов, как сделать этот процесс более эффективным:

• Проведите исследование ценообразования.
• Узнайте о плюсах и минусах различных моделей ценообразования SaaS.
• Определите свой целевой рынок и оптимальный размер клиентской базы.
• Знайте реальную ценность для вашего клиента.
• Рассчитайте ROI ценности клиента.
• Определите свою позицию на рынке.
• Выберите показатели ценообразования.
• Составьте карту пути клиента и оцените его пожизненную ценность.
• Изучите воспринимаемую покупателем ценность продукта.
• Узнайте, сколько потенциальные клиенты готовы платить.

Этот процесс может потребовать некоторых экспериментов, и он должен меняться по мере расширения предлагаемых вами продуктов и развития вашего бизнеса.

5. Забыть отзывы клиентов

Чтобы оставаться актуальным, вы хотите, чтобы ваш бизнес процветал и сохранял конкурентное преимущество. Однако, если ваш продукт SaaS не удовлетворяет потребности ваших клиентов, им будет трудно оправдать оплату за него и они уйдут. С другой стороны, когда вы помогаете клиентам достичь их целей, они с большей вероятностью останутся с вами надолго.

Ваши клиенты — это барометр, показывающий, работают ли ваши идеи и приносят ли они пользу. Они могут выяснить, чего не хватает, а что можно улучшить, показывая вам, на чем следует сосредоточить свои усилия.

Как получить ценную обратную связь:

• Чаще общайтесь со своими клиентами.
• Спросите об обратной связи, когда клиент уходит.
• Создайте корпоративную культуру, ориентированную на обратную связь.
• Используйте масштабируемые, проверенные временем и простые в использовании каналы связи.
• Создайте страницу часто задаваемых вопросов или портал обратной связи с клиентами.
• Поощряйте всестороннюю поддержку.
• Отслеживайте свои собственные каналы, а также сторонние обзорные платформы.
• Используйте метрики использования и аналитику.

Имейте в виду, что иногда обратная связь может сбивать с толку и вводить в заблуждение. Итак, прежде чем следовать пожеланиям ваших пользователей, убедитесь, что вы собрали их идеи и курировали их, чтобы выявить популярные трудности и проблемы.

6. Неэффективный процесс адаптации клиентов

Независимо от того, насколько хорош ваш продукт SaaS, если вы затрудните пользователям получение от него выгоды, они отвернутся. Одной из основных причин этого является отсутствие эффективного процесса адаптации. Успех продуктов SaaS зависит не только от количества людей, подписавшихся на подписку, но и от тех, кто продолжает ее использовать.

Программное решение часто может быть более сложным, чем обычный материальный продукт, и, чтобы заинтересовать ваших клиентов, вам нужно дать им инструкции о том, как его использовать. Это включает в себя письменные руководства, учебные пособия, подсказки, информационные бюллетени с опытом работы с продуктом и другой образовательный контент, который может помочь привлечь и удержать ваших клиентов.

Есть много способов разработать процесс адаптации, но основные шаги таковы:

• Понятный и простой процесс регистрации.
• Включая приветственное письмо.
• Добавление первого экрана входа.
• Предоставление обзоров продуктов.
• Настройка обмена сообщениями в приложении.

7. Неспособность заботиться о своих клиентах

Приобретение этих первых платящих клиентов — это здорово, но убедить их остаться может быть проблемой. Как уже упоминалось, успех и рост бизнеса SaaS в значительной степени зависят от пользователей, продлевающих свои подписки. Таким образом, чтобы обеспечить долгосрочную прибыльность продукта, важно, чтобы компании заботились о своей аудитории, предоставляя адекватную поддержку, которая также решает их проблемы.

Внедряя эффективные стратегии воспитания, вы, вероятно, улучшите как количество продлений, так и ваш доход. Суть в том, чтобы предоставить клиентам необходимую им информацию, завоевать доверие и поощрять лояльность.

Вот несколько способов добиться этого:

• Дайте вашим потенциальным клиентам почувствовать, чего ожидать, прежде чем они станут клиентами, чтобы снизить риск их разочарования после того, как они обратятся.
• Обязательно сосредоточьтесь на качественных лидах, так как они с большей вероятностью найдут ценность в вашем продукте SaaS и станут вашими постоянными клиентами.
• Используйте оценку потенциальных клиентов, чтобы квалифицировать потенциальных клиентов и отправлять им правильные сообщения о дополнительных и перекрестных продажах.
• Регулярно создавайте триггеры конверсии — отправляйте напоминания о продлении, вводите обновления и дополнения, отслеживайте неактивные лиды.
• Отслеживайте поведение и действия при использовании, чтобы отправлять основанные на данных и целевые сообщения, которые могут помочь клиентам преодолеть проблемы. Всегда заботьтесь о своих клиентах. Тот факт, что они конвертируются, не означает, что ваша маркетинговая работа выполнена.

8. Недооценка силы рекомендаций

Теперь, когда мы установили, что ваши клиенты являются основным элементом успеха вашего продукта SaaS, мы хотели бы отметить важность партнерских программ.

Когда дело доходит до использования конкретного продукта, клиенты склонны полагаться на рекомендации существующих клиентов, а не на рекламные кампании и рекламу. Чтобы успешно извлечь выгоду из этой тенденции, вам нужно поощрять своих клиентов делиться своими отзывами и предоставлять стимулы, когда реферал конвертируется.

Вот несколько советов, как немного подтолкнуть ваших клиентов:

• Попросите их порекомендовать ваши продукты.
• Откройте свою партнерскую программу для пользователей, которые не являются вашими текущими клиентами.
• Предлагайте скидки, коды купонов и специальные акции.
• Вознаграждайте как партнера, так и реферала.
• Упростите процесс рекомендаций.

9. Отсутствие опыта разработки продуктов SaaS

Наличие правильного опыта разработки продуктов в SaaS имеет решающее значение. Если вы хотите прорыва и инноваций, вам нужна команда способных экспертов, которые могут создать хорошо функциональное решение, которое сможет успешно удовлетворить потребности вашего клиента.

Вот что следует учитывать при выборе звездной команды:

• Установите требования к вычислительным ресурсам для ваших продуктов SaaS.
• Выберите свой стек технологий — языки программирования внешнего и внутреннего интерфейса, базу данных, хостинг-провайдера.
• Наймите всех необходимых специалистов — бизнес-аналитика, дизайнера, разработчика программного обеспечения, инженера по обеспечению качества, менеджера проектов и так далее.

10. Не учиться на прошлых ошибках

И последнее, но не менее важное: вы должны учиться на прошлых ошибках — как своих, так и своих конкурентов. Ошибки — это то, что заставляет бизнес развиваться, поскольку они вооружают владельцев инструментами и опытом, необходимыми для роста и совершенствования.

Вот семь ключевых областей, на которых следует сосредоточиться:

• Внедрите здоровую культуру принятия неудач . Сделайте так, чтобы ваша команда чувствовала себя в безопасности, пытаясь (и терпя неудачу), поскольку это лучший способ учиться.
• Поощряйте здоровую и конструктивную критику . Регулярно проводите обзоры дизайна и предоставляйте подробные и объективные отзывы.
• Тестируйте, дорабатывайте и снова тестируйте — создавайте прототипы и проверяйте их на неэффективность, недостатки и дефекты.
• Прислушивайтесь к своим пользователям . Вам нужно знать, где и почему функция не работает для пользователей, чтобы вы могли внести коррективы и предоставить работающие решения.
• Примите гибкость — примите ценности, навыки и модели поведения, которые позволят вам адаптироваться и принять инновации, неопределенность и двусмысленность.
• Поддерживайте общее понимание . Обеспечьте частую и эффективную коммуникацию между командами.
• Прививать ответственность . Это означает, что каждый в вашей команде, независимо от занимаемой должности, должен быть открыт для важной обратной связи и брать на себя ответственность, когда это необходимо.

Ошибки нужно принимать и уважать. Разработка качественных продуктов SaaS не происходит в одночасье и не является статическим процессом. Технологии повторяются и совершенствуются, и на этом пути неизбежно случаются некоторые препятствия. Важно то, как вы с ними справляетесь.

Вынос

Разработка продукта SaaS и вывод его на рынок — сложная задача. Вот почему вам нужно обладать необходимыми знаниями и следить за тем, чтобы не пропустить ни одного важного шага.

Это можно сделать, убедившись, что у вас есть команда экспертов, которая может эффективно учиться на прошлых ошибках. Скорее всего, вы не создадите идеальный продукт с первой попытки, поэтому не бойтесь тестировать, оценивать, корректировать и тестировать снова.