Более 100 статистических данных о продажах для управления вашей стратегией

Опубликовано: 2022-01-17

Хотите знать, почему вы не создаете столько потенциальных клиентов или не закрываете столько продаж, как ваши коллеги? Хотите узнать, как написать убийственное продающее электронное письмо? Нужно доказать высшему руководству, почему (и как) вы должны формировать свою стратегию продаж? Вот 100 статистических данных о продажах, которые помогут вам сделать все это и многое другое.

Лидогенерация

  1. Только 8% продавцов заявляют, что лиды, созданные для них их маркетинговыми командами, имеют высокое качество.
  1. Самые эффективные торговые представители используют LinkedIn 6 часов в неделю для поиска и общения с коллегами.
  1. 94% потенциальных клиентов активны в социальных сетях…
  1. … и все же только 5% отделов продаж B2B считают социальные сети эффективным инструментом лидогенерации.
  1. Менее 50% первоначальных потенциальных клиентов оказываются подходящими.
  1. Более 3/4 компаний обеспечивают более 1/4 лидов своих торговых представителей.
  1. Привлечь нового клиента в 6-7 раз дороже, чем удержать существующего.
  1. Средняя компания теряет 10-30% своих клиентов каждый год.
  1. 55% покупателей B2B ищут информацию в социальных сетях.

Написание продающих электронных писем

  1. Использование кнопки CTA вместо ссылки увеличило количество кликов на 28%.
  1. Чем меньше, тем лучше: одно исследование показало, что рейтинг кликов увеличился на 42%, когда количество CTA в электронном письме уменьшилось с четырех до одного.
  1. 47% электронных писем открываются или удаляются исключительно из-за их темы.
  1. По состоянию на 2016 год 55% электронных писем открывались на мобильных устройствах.
  1. Было доказано, что использование таких слов, как «аккаунт», «кампания» и «далее» в строке темы электронных писем о продажах, увеличивает открываемость.
  1. Три самых неэффективных слова для включения в строку темы: «пригласить», «присоединиться» и «подтвердить».
  1. Написание темы письма полностью заглавными буквами значительно снижает количество откликов.
  1. Строки темы, состоящие из трех или четырех слов, привели к наибольшему количеству ответов.
  1. Персонализация темы может увеличить открываемость на 50%.
  1. Предложение получателям выхода из ситуации удваивает шансы на то, что они скажут «да».
  1. Включение вопросов в электронные письма увеличивает количество ответов на 50%.
  1. Письмо на уровне чтения третьего класса увеличивает скорость отклика на 36%.
  1. Идеальная длина продающего электронного письма составляет от 50 до 125 слов.

Отправка электронных писем о продажах

  1. Лучшее время для отправки электронной почты — с 8:00 до 10:00 и с 15:00 до 16:00.
  1. Лучший день для отправки письма — вторник.
  1. 8 из 10 потенциальных клиентов хотят общаться с торговыми представителями по электронной почте, а не любым другим способом.
  1. В среднем человек тратит 4 часа в неделю на открытие, чтение и ответы на электронные письма.
  1. Электронные письма о продажах B2C обычно имеют более высокий коэффициент открытия, чем электронные письма о продажах B2B. В частности, показатель открытия B2B в среднем составляет около 30%, а B2C — от 30,5% до 34,9%.
  1. 89% маркетологов говорят, что электронная почта является их основным каналом лидогенерации.
  1. Электронный маркетинг дает средний ROI 4300%.
  1. Электронная почта почти в 40 раз эффективнее привлекает новых клиентов, чем Facebook или Twitter.
  1. 70% продавцов сдаются, если не получают ответа на свое первое электронное письмо.
  1. Средняя холодная кампания по электронной почте получает менее 1% ответов.
  1. Последующие электронные письма часто получают более высокую скорость отклика, чем первоначальное электронное письмо. Одно исследование выявило 18% ответов на первое электронное письмо, 13% на 4-е и 27% на 6-е. Другое исследование выявило 30% ответов на первое электронное письмо и 14% на четвертое. Даже 10-е электронное письмо в последовательности получило 7% ответов.
  1. Показатели открытия варьируются в зависимости от отрасли, но средний показатель открытия электронных писем во всех отраслях составляет 37%.

Взяв трубку

  1. 92% всех взаимодействий с клиентами происходит по телефону.
  1. 75% потенциальных клиентов высшего звена с удовольствием отвечают на телефонные звонки (по сравнению с 64% директоров и 59% менеджеров).
  1. У вас на 46% больше шансов успешно связаться с директором при наборе номера прямого набора…
  1. … и у вас на 147 % больше шансов успешно подключиться при звонке на прямую линию вице-президента.
  1. 80 % телефонных звонков поступают прямо на голосовую почту, а 90 % первичных голосовых сообщений игнорируются.
  1. Несмотря на это, средний торговый представитель тратит 25 часов в месяц только на то, чтобы оставлять голосовые сообщения.
  1. Идеальная длина сообщения голосовой почты составляет от 8 до 14 секунд.
  1. Чтобы связаться с покупателем, требуется в среднем 18 звонков.
  1. Всего 2% холодных звонков заканчиваются назначением встречи.
  1. 85% потенциальных клиентов недовольны своим опытом общения с торговыми представителями по телефону.
  1. Звонки по продажам продолжительностью от 6 до 10 минут конвертируются с большей скоростью (29%), чем звонки продолжительностью более 10 минут (22%).

Рефералы

  1. Рекомендации коллег влияют более чем на 90% решений о покупке.
  1. Хотя 91% клиентов заявляют, что охотно дали бы рекомендации, только 11% торговых представителей просят их.
  1. Торговые представители, которые активно ищут рефералов, обычно зарабатывают в 4–5 раз больше, чем те, кто этого не делает.
  1. 80% звонков с привлеченным потенциальным клиентом заканчиваются встречей.
  1. Средняя пожизненная ценность привлеченного клиента на 16 % выше, чем у нерекомендованного.
  1. Потенциальные клиенты, которых порекомендовал друг, совершают покупку в 4 раза чаще.

Воспитание свинца

  1. Компании, которые преуспевают в воспитании лидов, имеют на 9% больше торговых представителей, создающих квоту.
  1. 78% лиц, принимающих решения, сообщают, что договорились о встрече или посетили мероприятие в результате холодного электронного письма или звонка.
  1. Письма с лидами имеют средний CTR 8% по сравнению с обычными электронными письмами, которые имеют CTR 3%.
  1. Выращенные лиды, как правило, приводят к увеличению возможностей продаж на 20%.
  1. Компании, использующие автоматизацию маркетинга для развития потенциальных клиентов, отмечают увеличение числа потенциальных клиентов на 451 %.
  1. Воспитанные лиды тратят на 47% больше, чем невоспитанные лиды.
  1. Быстрорастущие организации сообщают в среднем о 16 точках контакта на потенциального клиента в течение 2-4 недель.
  1. 63% потенциальных клиентов, которые запрашивают информацию сегодня, не будут покупать в течение как минимум 3 месяцев. 20% из них будут покупать более 12 месяцев.
  1. Средняя стоимость звонка потенциальному клиенту составляет всего $33,11. Средняя стоимость выхода и посещения их составляет 276,48 долларов.
  1. 58% покупателей заявляют, что встречи по продажам не представляют ценности и что следует уделять больше внимания той ценности, которую вы можете им предоставить.
  1. 69% покупателей заявляют, что предоставление первичных исследовательских данных, имеющих отношение к их бизнесу, — лучший способ повысить ценность для торговых представителей.
  1. По мнению покупателей, три наиболее важных элемента положительного опыта продаж — это торговый представитель, который 1) прислушивается к их потребностям, 2) не навязчив и 3) предоставляет актуальную информацию.
  1. 58% покупателей хотят обсудить цены при первом звонке по продажам, но только 23% торговых представителей хотят обсудить это с ними.
  1. 54% покупателей хотят получить демонстрацию продукта при первом звонке.
  1. 82% покупателей B2B считают торговых представителей неподготовленными.
  1. Только 19% покупателей хотят связаться с торговыми представителями на этапе информирования о цикле продаж; 60% из них хотят дождаться стадии рассмотрения.
  1. 95% клиентов предпочитают покупать у поставщиков, которые предлагают соответствующий контент на каждом этапе процесса покупки.
  1. Самые эффективные торговые представители используют такие слова, как «мы» или «нас», а не такие слова, как «я» или «мне».
  1. После презентации 63% потенциальных клиентов помнят истории, но только 5% помнят статистику.
  1. 9 из 10 покупателей B2B говорят, что онлайн-контент оказывает среднее или значительное влияние на их решения о покупке.
  1. 68% клиентов B2B теряются из-за безразличия или предполагаемой апатии, а не из-за ошибок.

Закрытие продажи

  1. От 30 до 50% продаж приходится на продавца, который откликается первым.
  1. 38% продавцов говорят, что получить ответ от потенциальных клиентов становится все труднее.
  1. 35% торговых представителей говорят то же самое о заключении сделки.
  1. 92% продавцов сдаются после четырех «нет», но 80% потенциальных клиентов говорят «нет» четыре раза, прежде чем сказать «да».
  1. Джейсон Зук, основатель ныне распущенной компании IWearYourShirt, заключил около 75% успешных сделок благодаря последующим электронным письмам.
  1. 73% торговых представителей, которые используют социальные продажи, превышают свою квоту на 23% чаще, чем их коллеги.
  1. Только 8% торговых представителей совершают 80% продаж.
  1. 36% торговых представителей говорят, что закрытие сделки — самая сложная часть их работы.
  1. Использование слова «скидка» снижает шансы на успешное завершение продажи на 17%.
  1. 55% торговых представителей говорят, что бюджет является наиболее распространенной причиной провала многообещающей сделки.

… И остальные

  1. 61% торговых представителей считают, что продавать стало сложнее, чем 10 лет назад.
  1. Средняя компания тратит от 10 до 15 тысяч долларов на найм торгового представителя, но всего 2 тысячи долларов в год на его обучение.
  1. Наиболее эффективные торговые организации в два раза чаще проводят постоянное обучение, чем низкоэффективные.
  1. Новому торговому представителю требуется не менее 10 месяцев, чтобы полностью раскрыть свой потенциал.
  1. Без постоянного обучения 84% тренингов по продажам забываются в течение 90 дней.
  1. 18% торговых представителей не знают, что такое CRM.
  1. 40% торговых представителей по-прежнему используют такие инструменты, как Outlook или Excel, для хранения данных о клиентах и ​​лидах.
  1. 32% торговых представителей тратят час или больше на ввод данных каждый день.
  1. 45% отделов продаж заявляют, что чрезмерные административные задачи снижают их продуктивность.
  1. Данные распадаются примерно на 2% в месяц. Это означает, что 20% ваших данных станут непригодными для использования в течение года.
  1. 25% данных в типичной базе данных о продажах неточны.
  1. Средняя компания теряет 12% своего дохода из-за неточных данных.
  1. Высокоэффективные компании в два раза чаще, чем неэффективные компании, описывают свои процессы продаж как автоматизированные.
  1. В то время как 50% торговых представителей заявляют, что они избегают назойливости при обращении к покупателям, 84% покупателей считают, что это не так.
  1. 40% торговых представителей говорят, что поиск клиентов — самая сложная часть их работы.
  1. Фирмы со штатом от 100 до 500 сотрудников будут иметь в среднем всего 7 сотрудников, участвующих в принятии решений о покупке.
  1. Всего 13% потенциальных клиентов считают, что торговый представитель может понять их потребности.
  1. Торговые представители, использующие третий канал связи в дополнение к телефону и электронной почте, имеют на 28 % более высокие показатели MQL-to-SQL.
  1. Потенциальные клиенты открывают только 24% электронных писем о продажах.
  1. Электронный маркетинг приносит 4400% прибыли от инвестиций.
  1. Кампания даже с 1 продолжением конвертирует на 22% больше потенциальных клиентов.
  1. Неточные контактные данные ежегодно отнимают 27,3% времени торговых представителей.