Как Civil Estimator использует Shopify для продажи своих услуг в виде цифровых продуктов

Феликс : Сегодня ко мне присоединился Джефф Грэм из CivilEstimator.com, Civil Estimator — это бизнес B2B, одна из самых известных и уважаемых внештатных оценочных служб, которая была запущена в 2008 году в BASF Abbotsford, Британская Колумбия. Добро пожаловать, Джефф.

Джефф : Спасибо, что пригласил меня, Феликс.

Феликс : Расскажите нам немного больше о своей истории, потому что я думаю, что вы первый гость, который продает исключительно напрямую компаниям, и все ваше присутствие в Интернете сосредоточено на продажах другим компаниям. Расскажите нам немного больше о вашем магазине/сервисе и чем именно вы, ребята, занимаетесь?

Джефф : Наша компания предлагает внештатные оценочные услуги в первую очередь компаниям, занимающимся землеройными работами. Это работает следующим образом: когда работа выставляется на торги, им нужно знать очень конкретную информацию об этой работе, прежде чем предлагать ее. Им нужно знать, сколько верхнего слоя почвы нужно снять, сколько гравия нужно вернуть на место, и даже такие вещи, как участки бетона, асфальта, труб и тому подобное.

Это очень нишевая услуга, которую мы предоставляем, но также и очень необходимая. Мы начали в 2008 году, и в первую очередь делать это на внештатной основе было чем-то новым. Обычно в землеройной компании есть кто-то внутри, который будет выполнять такую ​​​​работу. Делать это для нескольких компаний было в новинку, и мой отец был главным оператором этого бизнеса примерно первые шесть лет. Я пришел на полный рабочий день около двух лет назад, и когда я присоединился к компании, я думал в глубине души, что это может иметь какое-то значение для электронной коммерции.

До работы с ним я управлял книжным магазином, магазином Shopify, я должен сказать, который продавал книги, которые продавались довольно хорошо. Я подумал, что было бы здорово применить некоторые знания из этого к этой сделке. Это заняло какое-то время, было забавно, что мы на самом деле создали магазин Shopify и ничего с ним не делали около шести месяцев. Мы просто использовали его как наш веб-сайт, и мы как бы говорим: «Должно быть что-то, что мы могли бы сделать».

В конце концов мы пришли к выводу, что мы доставили эти файлы нашему клиенту, и что происходило, так это то, что мы доставляли файл, а затем обычно требовалось около тридцати дней, чтобы получить оплату. Мы подумали: «Если мы сможем просто доставить файл и сразу же получить оплату, мы фактически продвинемся на тридцать дней вперед по денежному потоку». Мы начали помещать файлы в выборку, например приложение для цифровой загрузки на Shopify, и по сути это было похоже на то, что вы должны заплатить, прежде чем получите продукт от нас. Вместо того, чтобы доставлять этот продукт и отправлять счет, мы говорим: «Вот цифровая ссылка для скачивания», и они без проблем восприняли это.

Это решило для нас огромную внутреннюю проблему с точки зрения сбора платежей, и снова вы получаете по существу дополнительные месяцы наличных денег в банке, потому что вместо того, чтобы ждать еще тридцать дней, вы поднимаетесь вверх и получаете их, они переводятся от полоса в течение недели. Это было потрясающе, и процесс выставления счетов избавил от огромного стресса.

Феликс : Это потрясающе. Вы сказали несколько разных вещей, которые я хочу немного углубить. Просто чтобы мы лучше понимали клиентов, которых вы, ребята, обслуживаете, я думаю, я попытаюсь пройти через это, основываясь на том, что вы сказали, и вы можете поправить меня, где я могу ошибаться. Есть работа, которую кто-то должен взять на себя как проект, например, проект раскопок, но компании, которые собираются участвовать в торгах, должны лучше понять связанные с этим затраты, и вот где вы, ребята, вступаете?

Джефф : Да, верно, мы бы сделали расчеты объемов. Они пришлют нам обзор существующей площадки, а затем планы, составленные инженером-строителем, и будет разница. Он призван заполнить тома, чтобы мы брали то, что есть, и брали то, что входит, поэтому, если это похоже на раскопки для Паркейда, школы или чего-то еще, мы могли бы выяснить разницу между этими двумя вещами.

Иногда нужно заполнить сайт, иногда нужно вырезать сайт. Эти проекты, как правило, представляют собой многомиллионные проекты, где, если вы ошибетесь в этих расчетах, вы можете разорить свою компанию. Очень важно сделать эти расчеты правильно, поэтому, как только у вас есть эти расчеты, вы говорите: «Хорошо, я знаю, сколько стоит X и Z, чтобы сделать, тысяча кубических ярдов выемки или тысяча кубических ярдов насыпи». Наши клиенты могут подать очень точную заявку на этот проект благодаря расчетам, которые мы делаем для них.

Феликс : Мне как постороннему кажется, что между вами и клиентом много работы. Так ли это на практике, как я себе представляю, или есть… Потому что сейчас вы продаете в основном не обязательно продукт, но он определенно более продуктивен. Есть ли проблема с очень нестандартным интерфейсом, по крайней мере, так это звучит по сравнению с онлайн-версией продукта?

Джефф : Есть определенные аспекты, которые есть, и определенные, которые нет. Есть определенная доля объективности в том, что вы либо сделали расчеты правильно, либо неправильно. В этом нет никакой субъективности. Есть определенные элементы, такие как расценки на рабочую силу и оборудование, куда они могут пойти: «Я знаю, что мои ребята могут сделать эту работу немного быстрее» или «У меня есть свалка, которая немного ближе, » или «У меня есть конец с определенным поставщиком».

Да, в этом будет определенная доля субъективизма, но, по нашему опыту, многие взаимодействия с клиентами обычно происходят в первые пару месяцев новых отношений. Затем у них появляется некоторое доверие к нам, и после этого начинается гонка. Это было бы больше похоже на демонстрацию того, что мы знаем, что делаем, а когда они уходят, они не знают, что делают, тогда это взаимодействие быстро уменьшается по мере того, как мы идем.

Феликс : Ясно, они покупают у вас услугу там же, где и покупают, а потом продолжают работать с вами, чтобы получить то, что им нужно, или они покупают у вас цифровой продукт, а потом сами взлетают и используют это и это все, что им нужно от вас?

Джефф : Каждый раз, когда у них появляется новая работа, они, по сути, обращаются к нам с просьбой выполнить расчеты, характерные для этой работы. Я не знаю, отвечает ли это этому.

Феликс : Они заходят на ваш сайт Shopify, покупают одну из услуг, которая указана как продукт Shopify, а затем оттуда вы вроде бы звоните им или отправляете электронное письмо, чтобы получить от них дополнительную информацию, например, что это за услуга. опыт?

Джефф : Да, какова механика, на самом деле не совсем так. Я предполагаю, что, возможно, типичным соглашением было бы то, что один из наших существующих клиентов либо позвонил бы нам, либо позвонил бы нам и сказал: «Эй, я хочу предложить эту школу». Они присылали нам планы, мы делали все расчеты, затем мы помещали их в zip-файл и помещали в приложение для цифровой загрузки на Shopify. Затем мы бы установили цену на основе часов, которые мы потратили на эту работу, а затем мы просто отправили бы им ссылку, и это было бы просто количество до одного. Затем они просто загружают файл, бум, мы получили наши деньги, они получили свои файлы, и нам не нужно беспокоиться о выставлении счетов.

Феликс : Ты действительно используешь Shopify как законный… Точно так же, как корзину для покупок. Вот товары, которые вы хотели купить у нас, мы уже практически собрали их для вас, все, что вам нужно сделать, это использовать Shopify сейчас, чтобы произвести оплату, а затем мы доставим товар.

Джефф : Именно так, и проблема, которую он решает, заключается в том, что вам не нужно преследовать кого-то после того, как вы доставили файлы. Я думал об этом перед этим интервью, и это немного похоже на переговоры с заложниками. Это что-то вроде: «У меня есть ваши файлы, у вас есть мои деньги, как мы можем провести этот обмен таким образом, чтобы это было похоже на…». знаешь что я имею ввиду?

Это большая проблема в B2B, в любой профессии. Это решает несколько вещей. Вам не нужно преследовать людей. Вы продвигаетесь на тридцать дней вверх по денежному потоку, а затем говорите: «Просто заплати мне, и ты сразу же получишь файл». Это очень элегантное решение того, что я считаю довольно большой проблемой, и это касается очень многих профессий, бухгалтеров и юристов. По сути, это проблема, которую решает Upwork, но они берут гораздо больший процент, чем Shopify, от ваших счетов.

Феликс : Я не уверен, что многие другие компании используют Shopify таким образом, но в этом есть смысл. Вероятно, мне кажется, что эта ситуация с заложниками, о которой вы говорите, неловкая, возникает только потому, что это нетипичный опыт или это новый способ сделать это, потому что, когда я захожу в Интернет на Amazon, я не ожидаю получить свои товары бесплатно, а затем они выставляют мне счет через тридцать дней, так что этот опыт уже настолько естественен, что он не похож на ситуацию с заложниками.

Джефф : Извините, говоря, что я имел в виду, что это больше похоже на то, что без использования Shopify, верно?

Феликс : Нет

Джефф : Это похоже на то, что вы уже отправили работу, а потом что-то вроде: «Эй, я отдал тебе свою работу, этот счет в порядке?» В то время как, если вы настроили его на этом платежном шлюзе, вы говорите: «Хорошо, вот что вы мне должны, файлы готовы», и это похоже на то, что вы сразу же начинаете обсуждение. Я думаю, это формирует ожидание вроде «Вы заплатите мне, и как только вы заплатите мне вот так, эти файлы будут доставлены». Я думаю, что это очень справедливый процесс для обеих сторон. Когда я говорил, что это похоже на ситуацию с заложниками, я имел в виду это с точки зрения Shopify вроде как инструмент ведения переговоров.

Феликс : Определенно понимаю, о чем ты говоришь. Давайте поговорим о самом бизнесе и о том, как вы, ребята, всей семьей попали в него, потому что, как вы говорите, это очень нишевый бизнес. Много ли конкурентов на рынке? Ребята, вы сталкиваетесь с другими конкурентами? Какой пейзаж?

Джефф : Да, на самом деле в США довольно много компаний. В Канаде мы были бы единственными, о ком мы честно знаем. Это не значит, что их нет, но мы не сталкиваемся с какой-либо конкуренцией на наших собственных рынках. С точки зрения того, как мы начали, мой отец оценивал в течение тридцати пяти восьми лет, и около восьми лет назад у него возникла идея выйти в одиночку. Отчасти это было потому, что он слышал о нескольких компаниях в США, а также о некоторых компаниях в Австралии и Великобритании, которые поступают таким же образом, но он слышал, что в основном это происходит на других рынках, где землеройные компании по существу нанимают оценщиков. на внештатной основе.

Ему понравилась эта идея, и он нашел одного клиента, который был готов дать ему какую-то работу, и это было похоже на то, что он вышел, и сарафанное радио взяло верх. Это был немедленный успех, он удовлетворил огромную потребность на нашем собственном рынке, и эта потребность, по сути, заключалась в том, что действительно большая компания может позволить себе нанять кого-то на полный рабочий день для этого. Очень маленькая компания не предлагает особенно сложные работы, но мы нашли свою нишу в том, что были компании, которые предлагали сложные работы, но были недостаточно большими, чтобы нанять их… Заплатить кому-то 150 000 долларов за всю работу.

Есть такая замечательная ниша, которая сразу же стекалась к нам, когда они узнали об услуге. Я предполагаю, что с тех пор речь шла об управлении спросом и попытке сделать административный процесс как можно более плавным, чтобы мы могли максимизировать наши оплачиваемые часы по ходу работы.

Феликс : Есть ли кто-нибудь еще, кто продает, какие-либо конкуренты, которые делают то же, что и вы, в Интернете, где вы в основном используете Shopify или любую другую платформу в качестве платежного процессора для своих… Или даже просто иметь присутствие в Интернете, это ваше конкуренция делает то же самое?

Джефф : Мы искали и не смогли ничего найти, поэтому, если это так, я бы сказал, что да, это может быть где-то там, но я не знаю о нем.

Феликс : Логично. Вы говорили ранее, что типичная договоренность заключается в том, что вы предоставляете конечный продукт для оценки, а затем через тридцать дней или на любых других условиях, которые у вас есть, когда клиенты будут платить вам. Теперь вы как бы перевернули его и сказали, что здесь оценка завершена, просто сделайте платеж, а затем через приложение для цифровой загрузки Shopify вы автоматически получите свою оценку. Поскольку клиенты привыкли делать это по-другому, возникла проблема, когда теперь они должны платить немедленно, а не какие-то Net 30 или любая другая возможная структура оплаты?

Джефф : Да, потребовалось небольшое объяснение, так что это было похоже на то, что я делаю? Это было не столько сопротивление идее, сколько непонимание того, что мы пытались сделать. С парой из них потребовалось немного обучения клиентов, некоторые поняли это сразу, некоторые потребовали немного времени, а некоторые сказали: «Мне нужно выпить кофе, чтобы я мог просмотреть этот вид». вещи.

Как только они поняли, что мы делаем, это было похоже на общее признание того, что это справедливо по отношению ко всем. С их стороны тоже не было никакого удивления по поводу того, что мы собираемся взимать плату, потому что я думаю, что время от времени случается, что вы выполняете работу, а затем в течение нескольких дней вы отправляете счет, и они смотрят на этот счет звучит так: «Вау, серьезно, это то, что вы мне берете?»

В такой ситуации, когда вы собираетесь совершить эту транзакцию, у вас есть еще один шанс поговорить о том, какой будет стоимость чего-либо. Я думаю, они осознали, что для них тоже была определенная польза, а затем, когда они узнали, как это работает, я думаю, они тоже обнаружили, что это очень похоже на систему. Это похоже на: «Все, что мне нужно сделать, это ввести свою информацию и нажать «Купить», и я сразу же получаю свои файлы. После этого первоначального обучения клиентов это было прекрасно.

Феликс : Круто. Можете ли вы дать нам представление о том, насколько успешен ваш бизнес, какой объем вы делаете через сайт Shopify?

Джефф : Да, онлайн мы обычно зарабатываем от 13 000 до 15 000 долларов в месяц, и это довольно стабильно в течение всего года. У нас обычно бывает небольшой всплеск весной, когда мы можем превысить двадцать пять тысяч, а затем, очевидно, как и в любом бизнесе, у вас есть отлив, когда вы падаете до пяти или десяти. В конце года наши доходы обычно составляли бы около двухсот тысяч плюс-минус.

Феликс : Круто. Учитывая какие-то особенности по этому поводу, я полагаю, особенно если учесть, что вы продаете цифровой контент на пятнадцать тысяч в месяц или на двести тысяч в год, значительная часть этого будет прибылью, потому что это цифровой продукт.

Джефф : Да.

Феликс : Это не значит, что вы, ребята, перепродаете что-то за 12 000 долларов, а получаете прибыль всего в 3 000 долларов или что-то в этом роде.

Джефф : Абсолютно, да. Очевидно, есть полосатый гонорар, как я уже сказал. Это было немного больно. Это похоже на то, что вам платят чеком, где у вас нет этого процента. Да, в некотором смысле это съедало нашу прибыль, зависит от того, как вы на это смотрите. Таким образом, нам пришлось заплатить те 2,9%, которых раньше не было. Теперь обратная сторона этого, когда мы посмотрели на это и сказали: «Ну, мы можем увеличить денежный поток на тридцать дней».

Это дополнительные 15 000 долларов в вашем банке, а затем мы посмотрели на счета, которые не были оплачены за предыдущие годы, и сравнили их с комиссией за обработку, и мы сказали: «Хорошо». Мы знаем, что есть определенное количество поломок, которые у нас будут, например, определенное количество этих вещей, за которые не будут платить, если мы будем делать это и всегда будем платить. Это легко компенсирует транзакционные издержки.

Феликс : Да, и в этом есть некоторые психологические моменты для покупателя, слишком правильные, потому что, когда вы что-то получаете или когда вам приходится платить деньги, чтобы получить что-то, выгода — это как сидеть по другую сторону этой оплаты. Как только вы платите, вы получаете это, когда дело доходит до другого пути, когда вы получаете что-то или оно у вас уже есть, а затем через тридцать дней вы должны заплатить за это, возникает психологическое трение, когда вы больше не чувствуете выгоды потому что он у вас уже есть.

Я думаю, что это имеет большое преимущество в таких вещах, как вы говорите. Я предполагаю, что они не могли заплатить за это и получить это в любом случае в этой ситуации, но я думаю, что есть и психологическая выгода для покупателя, что он получает немедленную выгоду от того, за что он платит. Я думаю, что это своего рода, я думаю, качественная вещь, которую вы не можете измерить, но я думаю, что это что-то значит для клиента.

Джефф : Я полностью согласен, и я думаю, что в дополнение к этому Shopify — это такая гладкая система. Я думаю, что это заставляет нас выглядеть так, как будто мы знаем, что делаем, в дополнение к тому, что мы просто пытаемся быть профессионалами, но это вроде как это определенно не делает вас похожей на муха-ночная организация, когда у вас есть что-то вроде этого настроили, и вы говорите: «Вот действительно крутая система, вы просто платите нам сразу, и мы отправимся на гонки». Да, я согласен. Я не подумал о том, что вы только что сказали, но да, я уверен, что это сыграло свою роль, но к тому же вы выглядите более профессионально и доставляете очень приятное удовольствие вдобавок к этому.

Феликс : Это имеет смысл, я хочу немного поговорить о денежном потоке, потому что это не совсем то, что было бы затронуто в нашем интервью, но я думаю, что эта тема, возможно, недостаточно поднималась, потому что в первые дни, когда вы Вы только начинаете свой магазин, ваша главная цель – доход, я хочу получать доход. Затем, как только вы получаете доход, вы начинаете понимать: «Мне нужно быть прибыльным, поэтому я хочу сосредоточиться на прибыли и прибыли».

Как только вы доберетесь до большего масштаба, где вы, ребята, находитесь в денежном потоке, деньги станут королем. Речь идет уже не о доходах, а о прибыли, наличные деньги становятся самой важной ее частью. Это немного научило нас тому, как денежный поток влияет на ваш бизнес, означает ли это, что это было, когда вам приходилось ждать тридцать дней, прежде чем вам заплатили, по сравнению с сейчас, когда вам платят немедленно. Что значит иметь хорошие денежные потоки?

Джефф : Я предполагаю, что предыстория этого заключается в том, что я впервые столкнулся с этой концепцией в биографии Стива Джобса, написанной Уолтером Айзексоном. Для всех, кто слушает, это просто отличная книга для чтения, я думаю, для любого предпринимателя. Одна из вещей, которую он сказал, когда Стив Джобс возглавил Apple, заключалась в том, что Apple потребовался почти год, чтобы обменять все свои запасы.

То, как он описал это в книге, было похоже на наличие компьютеров и компонентов, и все такое, лежащее на складах, было похоже на огромную корзину с гниющими фруктами. Эти вещи просто разлагаются со временем, и это очень вредно, потому что вы платите за складирование, вы вложили все эти деньги в эти вещи, и это просто какое-то сумасшествие.

Джек Уэлч, бывший генеральный директор GE, тоже увлекался подобными вещами. Вся идея заключается в том, что вместо того, чтобы вкладывать свои деньги в вещи, вы, по сути, приносите все это и продаете свои вещи. Это простая концепция, но она чрезвычайно мощная. Джобс, когда он принял его, увеличился с года, чтобы сдать весь их инвентарь, до шести дней, и это было на самом деле… Интересно, что Тим Кук был руководителем цепочки поставок, который руководил этим процессом, и, очевидно, он был переведен на должность генерального директора.

Я думаю, это говорит о важности того, насколько важно продать ваш продукт, будь то продукт или услуга. Эти вещи должны быть переданы немедленно только потому, что последствия освобождения, в основном сохранения ликвидности вашего бизнеса, огромны. Вы просто думаете, что вместо десяти миллионов, ста миллионов, ста пятидесяти миллионов долларов, связанных с вещами, которые по сути гниют, у вас есть 150 миллионов долларов, которые поддерживают ваш бизнес, и вы можете начать инвестировать в другие активные вещи.

Для нас высвободить дополнительные 15 000 долларов — это все равно, что получить беспроцентный кредит в 15 000 долларов. Это как отличный источник денег. Затем вы говорите: «Хорошо, так что мы хотим использовать это для рекламы, есть ли обновления инфраструктуры, которые мы хотим сделать?» Другими примерами могут быть долги, которые вы можете погасить? Это то, на что вы можете обратить внимание, когда у вас такой большой денежный поток, когда вы поднимаетесь на тридцать дней по денежному потоку в любом бизнесе.

Феликс : Может быть, для того, чтобы донести этот момент до сознания, в чем опасность, если вы этого не делаете, где, возможно, вашим поставщикам вы платите им по Net 30, а затем ваши клиенты платят вам по Net 60, так что теперь у вас есть тридцать дней, когда вы в основном уже оплатила все сама но еще жду выплаты. Что это значит для… Насколько это опасно для бизнеса?

Джефф : Да, тогда теоретически у вас просто закончатся деньги, а когда у вас закончатся деньги, игра будет окончена. Если у вас есть все эти деньги, которые вам должны, или все эти деньги, которые связаны с продуктом, и вдруг вы не можете оплатить счета, которые не можете оплатить сами, то это… Это чрезвычайно опасное место. . Эрик Риз написал действительно замечательную книгу под названием «Бережливый стартап». Об этом он тоже довольно много говорит.

Он действительно хорош в плане управления денежными потоками, действительно хорош в тестировании идеи. Допустим, гипотетически вы начинаете бизнес по производству футболок, начните с покупки пяти и протестируйте дизайн. Посмотрите, сработает ли это, а затем начните итерацию оттуда, но действительно усердно следите за тем, чтобы никогда не иметь доступа к инвентарю, и затем, очевидно, если вы работаете в сфере услуг, как мы, вы должны убедиться, что вам платят.

Я думаю, что обсуждение условий оплаты действительно важно, но вернемся к тому, как мы это делаем. Это лучшее решение, которое мы нашли с точки зрения немедленного получения оплаты. По моему мнению, когда вы работаете в сфере услуг, практически нет способа получить оплату Net 30, кроме как делать что-то подобное. Я предполагаю, что Upwork может быть другим вариантом, но процент, который они загребают. Я считаю, что они получают до 10% от вашего счета. Это не оптимально.

Феликс : Эта идея сосредоточиться на денежном потоке и его оптимизации, должна ли она беспокоить владельцев магазинов, магазинов, компаний и предприятий всех размеров, или это то, на чем вы должны сосредоточиться больше, чем позже, когда вы начнете работать в больший масштаб?

Джефф : Я думаю, с самого начала, абсолютно. Я думаю, по многим причинам, я думаю, что это приносит пользу независимо от размера, но это… Это почти как дисциплина. Это что-то вроде: «Я брошу курить позже». Это как: «Ты должен бросить курить прямо сейчас». Я думаю, что это похоже на опасность, когда ты большой. Я думаю, что опасность, когда вы велики, заключается в том, что вы можете получать большой доход и не осознавать, сколько ваших денег на самом деле связано с запасами.

Вы можете попасться, как Apple. Понимая: «В основном у нас есть весь этот хлам, и теперь у нас проблемы. Когда Джобс пришел к власти, эта компания была на грани банкротства, и это было одной из причин, по которым они столкнулись с такими серьезными проблемами.

На тот момент это был многомиллионный бизнес, который боролся с этим. Когда вы запускаете операцию, это похоже на то, что вы не хотите начинать с 10 000 долларов, а затем внезапно иметь пять тысяч, связанных в кружках, которые люди не покупают. Это тоже огромная проблема. Я думаю, что прибегая к этому дисциплинированному подходу, я говорю: «Независимо от того, что я делаю, я просто, я буду последовательно монетизировать продукт или услугу, которые у меня есть, и вернуть эти деньги в банк, и просто поддерживать этот процесс. .

Феликс : Логично. Даже если у вас есть продукт или компания, от которой все хотят получить хоть какую-то прибыль, и вы получаете большой доход. Может быть, у вас нет наличных, и вы не можете платить людям, которые не выключают ваш свет. Тогда, как вы говорите, игра окончена, потому что это единственное, что действительно держит вас на плаву, даже если у вас есть законный продукт, который нужен людям. Как вы думаете, есть ли что-то, возможно, исходя из вашего опыта продаж B2C или, определенно, из вашего опыта работы с B2B, что компания может сделать для улучшения своего денежного потока? Потому что очевидно, что вы, ребята, добились огромных успехов, перейдя от Net 30 к немедленной, практически немедленной оплате. Есть ли что-нибудь, на что владелец магазина может обратить внимание, чтобы увидеть, как он может улучшить свои денежные потоки?

Джефф : Да, я думаю, это действительно зависит от того, в какой сфере бизнеса вы работаете. С точки зрения B2C. Я думаю, если мы говорим о каких-то типичных примерах, таких как футболки и тому подобное. Я думаю, было бы очень полезно посмотреть на свой инвентарь и спросить: «Сколько стоит мой текущий инвентарь?» Вы можете считать двумя разными способами. Во-первых, кто за это заплатил, а во-вторых, за что я его продаю? По сути, подсчитайте, скажите: «Хорошо, у меня в домашнем офисе лежит около 10 000 долларов. Как мне немедленно превратить это в деньги?» Я думаю, что когда вы работаете в сфере услуг, когда вы работаете, когда это действительно более устоявшийся процесс, когда вам платят Net 30. Это как бы две разные проблемы.

Я думаю, что B2C, общая проблема будет заключаться в том, что денежный поток должен быть привязан к продукту. Проблема B2B будет чем-то связанным с услугой, извините, связанной со счетом, который оплачивается позже. С B2B-компанией это было бы похоже на действительно выгодное для себя обсуждение условий. Очевидно, что компания могла бы сделать что-то вроде того, что делаем мы, то есть сделать цифровую загрузку и сразу же получить оплату.

Другой бы сказал: «Я хочу, чтобы мне заплатили через две недели, другой наложил бы финансовые штрафы за то, что я проработал более тридцати дней. Если компания, которой вы предоставили услугу, опаздывает со своим счетом, вы взимаете с нее накопительные процентные ставки, чтобы, по крайней мере, когда вам действительно заплатят, если вам пришлось понести это, чтобы поддерживать себя, вы можете погасить этот долг . Такая концепция имеет смысл. Я думаю, что на уровне B2B важны условия переговоров, на уровне B2C просто контроль над запасами имеет большое значение.

Феликс : Логично. Поговорим о продажах B2B. Я думаю, что у вас, вероятно, есть лучшее представление об этом из всех гостей, которые у меня были до сих пор. Каковы ваши продажи? Хотелось описать это нам. Что нужно для того, чтобы довести кого-то от первого контакта с вами до оплаты? Я думаю, вы можете дать нам идеи, потому что я смотрю на ваш сайт прямо сейчас, и мы поговорим немного о продуктах, которые вы продаете, которые прямо с полки. Это недешевые продукты, поэтому, по крайней мере, один из них не является дешевым продуктом, но для такой оценки вы можете дать нам представление о том, сколько будет стоить что-то подобное?

Джефф : Вы имеете в виду оценку кого-то?

Феликс : Ага.

Джефф : Да, обычно мы хотели бы, чтобы это было от 1000 до 2000 долларов за смету. Я имею в виду, что это немного объемная цифра дуги. С точки зрения цикла продаж, это, вероятно, самая простая вещь, которую я когда-либо продвигал на рынке, в том смысле, что как только вы идентифицируете, как мы идентифицируем компанию, которая соответствует нашему профилю, которая является золотой серединой между недостаточно большой чтобы иметь штатного оценщика, но они достаточно большие, чтобы выполнять сложные проекты, это что-то вроде телефонного звонка и сообщения: «Привет, мы здесь».

Это как: «О, отлично, хорошо, я начну присылать тебе работу». Нам присылают файлы, мы делаем расчеты, размещаем их на нашем сайте в виде цифровой загрузки, как я сначала описал, а затем мы как бы приступаем к гонкам. На самом деле речь идет о выявлении компаний, которые больше всего соответствуют этому профилю. Это было бы, я думаю, где происходит работа по продажам. Мы используем LinkedIn как исследовательский инструмент. Еще одна вещь, которую мы сочли эффективной, — это зайти на сайт Indeed.com и найти компании, рекламирующие услуги гражданских оценщиков.

Это все равно, что просто обратиться к ним и сказать: «Эй, вам не обязательно кого-то нанимать, мы здесь в качестве фрилансера». Это похоже на простое информирование этой ключевой демографической группы, и как только они узнают, что мы здесь, это действительно легко постфактум, потому что потребность в них настолько очевидна.

Феликс : Я полагаю, что вы также получаете много повторных заказов, потому что эти люди постоянно нуждаются в оценках, верно?

Джефф : Да, например, наши два-три лучших клиента приносят около 75% нашего дохода. Это все о повторении для нас, большое время.

Феликс : Это потрясающе. Я имею в виду, что вы уже пару раз упомянули Upwork в этом эпизоде. Мне интересно, много ли это приносит, можете ли вы подумать о других видах внештатного бизнеса, в которых может иметь смысл начать продавать свои услуги или начать реклама или перечисление ваших услуг на Shopify.

Джефф : В общем, юристы, бухгалтеры, счетоводы, черт возьми, вы могли бы сделать это с ландшафтным дизайном, сантехникой, фактически, я бы сказал, что это применимо практически к любой услуге. Я бы сказал, что наиболее элегантно, когда у вас есть цифровой продукт, который вы доставляете на другом конце. Давайте просто возьмем гипотетический пример, например, вы юрист, который специализируется на завещаниях, вы составляете обычное завещание для кого-то, а затем просто ставите его за свою оплачиваемую роль и говорите: «Хорошо, вы получите свое завещание. будет, когда ты мне заплатишь.

То же самое с, вы могли бы быть, вы могли бы специализироваться на составлении бизнес-планов или, я думаю, что-нибудь связанное с услугами, графический дизайнер был бы еще одним хорошим примером. Вы сделали красивую визуальную идентификацию для компании, у вас есть все эти файлы, вы можете просто сказать: «Хорошо, это на моем веб-сайте, и как только вы заплатите мне, вы получите эти векторные файлы. немедленно." Я думаю, что у него невероятно широкое применение. Я почти говорю, что вопрос в том, к каким отраслям это не относится? Я думаю, что очень мало. Может на мой взгляд.

Феликс : Ты можешь придумать что-нибудь или ты просто, почти ничего не можешь придумать?

Джеф : Это было бы похоже на то, когда масштаб настолько велик, а отношения настолько давние, что это просто не имеет смысла. Например, моя свекровь работает на судостроительной фирме Irving Ship Building в Галифаксе, и они строят огромные арктические патрульные корабли, а одним из их субподрядчиков является компания Lockheed Martin. Деньги, идущие туда и обратно, будут составлять сотни миллионов долларов, и это просто не имеет смысла. Сам процесс, только плата за обработку кредитной карты, будет гастрономическим, и, конечно, у них есть контракты и тому подобное, это не имеет смысла.

Феликс : Я чувствую, что эти шкалы тоже могут отключить клиента, потому что вы устанавливаете их где-то не персонализированным в этом масштабе.

Джефф : Но, с другой стороны, я бы сказал, что там, где это больше похоже на малый бизнес, это похоже на то, что если вы работаете в сфере услуг и поставляете цифровой продукт, я просто думаю, что это действительно хорошо. Вариант такого рода удивляет меня, что я уверен, что другие люди думали об этом, но я действительно не видел всего этого. Вид Shopify, кажется, так широко используется для B2C, и это здорово. Это действительно то, для чего это предназначено, но деньги, много денег переходят из рук в руки B2B. Думаю отличный вариант.

Феликс : Я знаю моего друга Джонатана из ihatecursor.com, они тоже этим занимаются, он как бы агентство для магазина с пятью магазинами, и он продает как тематические веточки или даже ежемесячные планы, или как звонок, где вы хочу позвонить и поговорить с экспертом или что-то. Он также продает это через Shopify. Это все услуги в основном. В некоторых из них есть что-то замечательное, даже нет предела доставки, но, похоже, это работает для него.

Я знаю других людей, которые продают, я брал интервью у парня, ранее он руководил сайтом, который в основном продавал свои барабанные лупы для музыкантов, и он также продает исключительно через Shopify, потому что, как вы говорите, в конце есть цифровая загрузка. Это достижимый конец. Я думаю, что это определенно имеет смысл для бизнеса, который хочет продавать, для сервиса, который хочет продавать онлайн или через Shopify.

Давайте немного поговорим о двух основных продуктах, которые вы перечислили, как я думаю, о полке или о вещах, которые они могут купить и которые не требуют особой настройки. Один, который я считаю забавным, стоит 34,99 доллара, а другой — 2199 долларов. Действительно ли люди покупают что-то настолько дорогое в Интернете?

Джефф : Нет, это эксперимент. На самом деле я очень стесняюсь этого. При этом один представляет собой электронную таблицу. Электронная таблица, о которой вы говорите, стоит тридцать пять баксов. На самом деле, мы, вероятно, продали их на сумму около 1000 долларов. Это что-то вроде милой боковой панели. Мы разослали по электронной почте нашим контактам в Британской Колумбии и просто сказали: «Эй, вот несколько цифр, которые вы можете использовать для оценки бюджета». Мы серьезно потратили, может быть, полчаса, собирая эту штуку. Вы думаете, что это вроде как заработало тысячу баксов за полчаса.

Это было довольно мило. Мы были немного воодушевлены этим, потому что на самом деле это было не то, что мы использовали Shopify, поскольку, как я описал, это было больше похоже на решение для выставления счетов и выставления счетов. Мы подумали, хорошо, почему бы нам не попробовать что-нибудь еще? Мы поместили другую базу данных, она называется базой данных HCSS, и, по сути, эта база данных — это то, что займет около шести месяцев для настройки вашего вона.

Мы думали, что не можем просто продать это за пятьдесят баксов или около того. Мы поставили на него половину ценника и ни разу не покусались. Я не могу сказать, что я очень удивлен, но похоже, что по пути мы протестировали множество разных идей о том, как мы можем еще больше монетизировать магазин.

Феликс : Мне кажется, когда вы фрилансер или поставщик услуг, вы со временем сможете определить, что общего между всеми вашими клиентами, например, то, что им конкретно нужно, и тогда вы сможете начать выпускать все больше и больше продуктов. Obviously you still keep up the service end of your business but the more products you have the more kind of less trading time for dollars you're doing. I think that we had a whole conversation earlier about free up cash flow but you can also free up you time which is just maybe more valuable that having cash.

I think that you're on the right path by trying out these different kind of products. If someone did want to come along and was talking to you through the phone or email and say they needed something like this, you can go through that same exercise or just sending them a link, “Hey, you can just buy this through here.” I think it's setting up for something at least in the future, makes sense?

I want to talk a little bit about the kind of key to sales for service providers and freelancers which is referrals. You mentioned to me before the call that asking customers for referrals is a great way of dropping a business for yourself. Tell us a little about that. What is your process like for asking for referrals from past customers and clients?

Jeff : Yeah, really simple actually. Obviously when, in almost any industry, well in every industry I'll say, I'll generalize like that, the relationship is just so key. We've got a handful of companies that over the years we've just become very tight with and they respect us. It's sort of like having that conversation of, it's great over a coffee or a meal, there's something with that by just saying, “Hey do you know anybody that you think might be interested in our service?”

It's kind of a hard question to ask because you're essentially in some ways asking them to refer us onto their competitor. The flip side to that though is that every time we've asked it's been like extremely effective. It's sort of like getting over having that slightly difficult conversation and just going like do you know anybody else who might be interested in what we're doing?

The in person thing I think there's just no substitute for it when you have a high impact opportunity I would say, always try and have a face to face conversation. The other way that we've done this that has worked really well is actually sending out an email. A couple of times we've sent out an email, we have about, between nine hundred and a thousand contacts on our email list.

We just emailed everybody and kind of said, “Do you know anybody that'd be interested in our service?” that was an awesome regeneration. Again just super simple, very blatant to the point. Do you know other people or who do you think would need what we're doing? That worked great

Felix : I think that's a great idea. Did you also get people on that were on list who remember who you were and said, “Wait a second I need the services as well,” has that happened too?

Jeff : Yes. It totally did. I think it's sort of like, I think it builds this mentality of you're, the people that you're talking to think of themselves as like an advocate for you. I think that's really important psychologically where they go, they're kind of putting themselves in our shoes and saying like, “Yeah, who do I know from my network that would benefit from what these guys are doing?”

I think that sort of like has a dual benefit of A getting referrals but then also there's thinking of about you in a very kind of positive proactive way and they might just go, “Yeah, I'm actually somebody I should refer onto them.” It absolutely works that way where you start hearing from customers that maybe you haven't heard from in a few months. I think everybody should, referrals are just so great, referrals and loyalty.

Felix : I think it's one of those tenants in the Dale Carnegie's how to influence people book where he says that if you want someone to like you ask them to do you a favor. What seems little backwards like why would someone want to like me more if I'd asked them to do something for me. But there's a whole psychology about why when you do, when someone comes to you and says, “Hey I need your help,” they feel like this person trusts me or trusts my opinion or trusts me to help them and that automatically builds more of a bond between you and that person.

I'm not sure if that's the reason that they're assuming you're getting it but I do think that you should be asking your, not necessarily asking them for help but depending on your past customers past clients to help you grow your business.

Jeff : I think there're a couple of things that happened there. When you ask somebody for a favor, I completely agree with what you've said and kind of your quote with Dale Carnegie and I think the other side to it that it shows a level of trust in the person that matters a lot because you're being very vulnerable. You're kind of saying like I'm asking for your help and that does put you in a situation where they can really kind of smack you upside the head if they want.

Like it really hurts when you ask for help and somebody turns you down and most people realize that. It's like, “Wow, this person is being vulnerable with me, they obviously trust me, I feel good about that too.”

Felix : Yeah, I'm always a big advocator of store owners, business owners to be as real as possible meaning don't sit on top of the throne and say hey this is my kingdom and enter my kingdom by myself. You really want to be on the ground and being at the same kind of level with your customers and your clients. Я думаю, ты на правильном пути.

To make this applicable to the B2C folks out there what is the call to action I guess when you send those email out to, no before I go down that way I just want to know, when is the right time to ask for a referral. Is it right after you delivered the goods they need or weeks after? When is the right time to ask somebody for a referral?

Jeff : I would actually say that that really kind of, it's a great opportunity to think about segmentation because I think the question is who do I see as potential advocates because I'm just reading between the lines on your comment there. It's sort of like I just bought something from you and now you're already asking me to refer you onto my friends. It's sort of like I think you can't do that a little too soon.

I think, I would say it probably boils down to instincts. My suspicion though is that most people would probably be a little bit too conservative about who they ask. They go, “I'll ask my mum and dad and cousin for a referral but I'm too afraid to ask everybody else.” I would say it's probably good to push the boundaries of who you think might be willing to help you. Maybe kind of look through your list and go I think these people would, they look like they could be advocates for me maybe taking a step further.

But then you obviously think about maybe those handful of people where it might too jarring to do it yet. Maybe wait a little while to, wait a little bit for them. I would say urgency and being bold is probably the thing that you're going to want to do.

Felix : I want to probably say you want to wait at least until they've gotten the value out of the thing that they've bought from you. If they just bought and they've never yet used it, they haven't even gotten it yet and you're asking for a referral. I don't think they would, for the B2C product that's not as expensive as the stuff that you're selling.

I don't think anybody would react negatively to it but it might not be as effective because when I've bought something and I've got it and I've loved it and then a day later someone emailed me and asked me, “How do you like your shoes that you've bought. Do you think any of your other friends would be interested?” I'd be like, “Yeah man.” Because I'm really on this high I love this product, that's the best time for you to ask me to refer other people to you.

Jeff : That's just a great point actually.

Felix : Definitely, cool maybe it's this last thing. I'm not sure that this is something you've been doing for a while but I saw in your site that you have an online community tab or a link as well which is using Slack. Tell us a little about this. What is the purpose behind this idea of creating an online community for your store?

Jeff : I'm really happy you asked me about that actually. Essentially it's about kind of nurturing relationships with existing people so there're all these really weird things that come up when you're estimating stuff. One example that I like to use. This is from a colleague of mine but he was telling me that he was doing an estimate for a prison and he was looking at the plans and in the plans there was this thing called a muffin muncher and he was like, “What the heck is a muffin muncher?”

He's looking around and finally found out that it was actually this thing that connects to a sanitary which is like poop and pee. It essentially is like this crazy gnashing thing that grinds up whatever comes through it. The reason you put this sort of thing in a prison is that you actually have stuff going through your sanitary that you wouldn't want to kind of get out into the sewerage treatment plant.

It could be things like essentially contraband. You can infer what that means but it was sort of like this super obscure thing that it took him forever to figure out. It turned out that there was somebody deep in his network that had known about this and certainly what I was thinking of was Slack because I'm going well there're all these people that kind of have these I guess obscure issues that come up wouldn't it be great to put together an online community where it's like hey I need a bit of help because it's such a niche thing.

“Hey I need a bit of help. I've run into this issue has anybody seen it before?” To me it's about kind of like being a central part of that conversation so that when you help somebody else out they might think of you down the road of like hey I think I can refer them some business or I think maybe there's a way that I can help them out. They did a favor for me I'd like to do a favor for them. It's all about kind of like nurturing that community which I think is just a great long term way of thinking about a business.

Felix : This is something that I've just come to realization too and just for anybody out there that doesn't know about Slack, it's just basically a chat program where you can, guess anybody can join and be part of like the same chat room I guess you can kind of think of it that way.

You can definitely check it out I think it has some cool feature in it. But I've just started thinking about it this way too about creating a community and I've just started my own community too because if you really want people to lash on or be really absorbed or immersed into your brand's universe there's no better way in my opinion than to have a community around it.

Because now a lot of times we, me and you and anyone else that has an email list we're talking one direction, not necessarily once direction but we've talked to one person and they might talk back to us. But all these people you're talking to have one major thing in common which is the problem that you're solving or the price that you're selling or the lifestyle that you're putting out there.

If you have something in common like why not be bring value into their lives or bringing them all together. When you bring them all together there's a ton of value with that being the person that bring them together because they appreciate that which I think what you're getting at. They appreciate the connections but then you get everybody talking about the thing that they're all tied together about and your product, your brand company all becomes much more top of mind and it becomes like a natural extension of the community.

I'm just saying all this because I think community is definitely one of the keys I think to having a sustainable business with repeat buyers because they're going to stick around for much longer than somebody that doesn't belong to a community.

Jeff : I completely agree and just to add to that too I actually find that it makes things so much more lively and enriching as well where it's like you can kind of sit behind your screen and get a little lonely and then that's sort of okay you feel a little bit more sense of purpose and you're putting a little bit of like good and light into the world.

Even if there're relationships over Slack it just kind of like, it is, if you're a relational person I think it's a great way to kind of grow your business but then also just doing it for altruism and doing it because it makes your day nicer, I think that that matters a lot too.

Felix : I've been emailing my email list for a couple of years now but I just started my own group, my own community and I've probably learned just as much as one of the last couple of weeks just by being in that community because other people in the community are going to help discussions it's not just you. When the discussions start happening you get to hear more about the pains and problems that your customers have and that kind of information is golden when you want to go back and decide what kind of product they're selling nice.

What kind of services they're selling nice, how to talk to them on your website, these are all kind of great things that come organically out of having a community. Tell us what's in store for the remainder of this year, whether, and I think you are testing a bunch of different things? What are the kind of big goals that you want to achieve for 2016?

Jeff : Honestly for us it's sort of continuing to refine the process. Basically maximizing the amount of available hours that we get in a day. That for us it's keeping the admin side of it extremely lean. Over the course of this year in terms of the goal related to the site I'm hoping to build up a little bit more organic traffic. Done a little bit with search engine optimization and we've had some, we've gotten some leads through search which is kind of like a new thing. Historically we've had to go out and find them.

I think how powerful Shopify is with SCL we've noticed that our ranking in Google has continually improved over the years. I've done a bit of blogging that seems to have improved it as well. I guess the simultaneous thing of maximizing the time that we spend, basically building out our time and then hopefully having a product or a site that indexes well and we kind of get those leads of people that we would never think to find.

Felix : Awesome. Again, civilestimator.com is the website. Thanks for coming on Jeff. I bet no one out there is listening that actually needs your services but if they want to follow along and see what you've been doing, if anyone out there is thinking about selling services online, I think Jeff is probably one of the, definitely check out his site. I think it's set up in a great way to demonstrate that. Anywhere else that you think the listeners should check out if they want to follow along with what you're up to?

Jeff : Look I was actually just going to say is if you do have a service business and want to contact me through the contact form like I'm the one who get those emails, I'd be more than happy to give you my opinion on certain things. It doesn't matter to me obviously if you don't have an excavating company I'm sure you're right. If you're on the service industry and listening to this and would like to pick my brain a bit, go hop on this site and shoot me an email.

Felix : Awesome, thanks so much Jeff.

Jeff : Thank Felix

Felix : Thank you for listening to Shopify master the ecommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Just start your story today, visit Shopify.com for free fourteen day trial.