Как Glow Recipes получает бесплатную рекламу, будучи идейным лидером в своей отрасли

Феликс : В этом выпуске вы узнаете, как два предпринимателя получают бесплатную рекламу, будучи идейными лидерами и рассказывая о будущем своей отрасли. В этом эпизоде ​​вы узнаете, как стать идейным лидером и как использовать его для получения бесплатной рекламы, как привлечь трафик из Instagram и Snapchat в ваш магазин, а также как найти инфлюенсеров на YouTube и работать с ними. Сегодня ко мне присоединились Кристин Чанг и Сара Ли из Glowrecipe.com. Glow Recipes продает натуральную косметику из Кореи, была основана в 2014 году и базируется в Нью-Йорке. Добро пожаловать Кристин и Сара.

Кристин : Привет.

Сара : Привет.

Кристин : Спасибо, что пригласили нас.

Феликс : Да, рад видеть вас, ребята. Расскажите нам немного больше о магазине и о том, какие самые популярные товары вы продаете.

Кристин : Да, конечно. Мы запустили Glow Recipe в ноябре 2014 года, и наша миссия состояла в том, чтобы действительно представить эти замечательные натуральные корейские косметические продукты, которые, как мы знали, имели большой потенциал в США. Чтобы дать вам немного предыстории, мы с Сарой имеем 10-летний опыт работы в сфере красоты, каждый из которых сочетает в себе 20-летний опыт разработки продуктов и маркетинга. Мы работаем с корейским производителем [неразборчиво 00:01:53] над корейскими тенденциями красоты. Мы чувствовали, что то, что происходило в штатах, было очень односторонним и слишком ориентированным на рекламу, слишком ориентированным на упаковку. Мы знали, что существует гораздо больше эффективности, которой можно было бы поделиться с женщинами из США. Это послужило предпосылкой для начала нашего бизнеса.

Бьюти-фон был невероятно полезен для курирования и обеспечения того, чтобы бренды, которые приходят, были действительно проверены для глобальной аудитории.

Феликс : Очень круто. Я думаю, что есть и другие слушатели, которые были в таких же ситуациях, как и вы двое, где у них есть опыт, потому что они работают на работодателя и с 9:00 до 17:00 в определенной отрасли. Затем они решают, что с их опытом и предпринимательскими устремлениями они решили заняться бизнесом в той же отрасли. Была ли проблема с вашим работодателем в то время, когда вы сделали этот переход, или какова была ситуация? Каким был переход от работы в отрасли на работодателя к открытию собственного бизнеса.

Сара : На самом деле это не было проблемой, потому что мы не думали об этом долгое время. Мы увидели возможность и воспользовались ею, и это было действительно сразу после того, как мы уволились с работы. Все произошло за очень короткий период времени, и все это произошло, как только мы с Кристин отправились в Корею, и мы увидели эту огромную возможность, которую мы могли бы принести в Штаты, и мы сразу же начали свой бизнес.

Феликс : Очень круто. Когда вы увидели эту возможность для корейских продуктов, которые не были в США или были здесь, но, как вы говорите, они были заклеймены таким образом, что вам, ребята, не нравилось, или вы чувствовали, что могли бы сделать лучше работа. Каким был самый первый шаг? Вы знали, что есть такая возможность, как вы предприняли шаги, чтобы превратить ее в реальный бизнес?

Сара : Как мы уже говорили, мы только что поехали в Корею и совершили огромный бьюти-тур по городу. Я не знаю, слышали ли вы об этом, но в Корее есть салоны красоты почти на каждом углу, такие как Starbucks в Нью-Йорке, где вы можете увидеть тенденции. Вы бы видели, что происходит, чем одержимы корейские женщины. Затем мы, конечно же, встретились с несколькими поставщиками, пока были там, и мы просто поговорили с ними о наших возможностях, опыте, который у нас есть в Штатах, и о том, какой потенциал мы можем привнести в их бизнес. Многие из них сразу подписали с нами контракты, и так все и началось.

Феликс : Вы просто использовали свои сбережения или как вам удалось переправить первую партию товаров обратно в США, чтобы продать их?

Кристин : Мы занимались начальной загрузкой с самого начала. Каждый из нас использовал небольшую часть наших сбережений, а затем мы фактически окупились за три месяца. Для нас инвестиции быстро окупились, и с тех пор мы стали прибыльными.

Феликс : Это потрясающе. Привезли первую партию, начали продавать. Какими способами вы могли получить первых клиентов? Как вам удалось распространить информацию о вашем новом магазине?

Кристин : Для нас мы знали, что пресса будет иметь жизненно важное значение, особенно для индустрии красоты, а также для нового продукта или новой категории, чтобы заявить о себе. При этом бьюти-пресса чрезвычайно насыщена, как вы можете себе представить. Есть так много новых косметических брендов, инди-бренды появляются каждый месяц, и каждый борется за то, чтобы получить свою долю голоса. Нам очень пригодился наш опыт в маркетинге и разработке продуктов, потому что мы не пытались продвигать продукт, когда общались с редакторами. Мы говорили в более широком смысле о тенденциях или различных категориях, которые, по нашему мнению, имели значение. Хорошим примером того, что мы впервые привнесли, была тенденция ферментации.

Вы можете подумать, что ферментация применима к вашему вину или сыру, но в Корее это очень... сейчас это очень широко распространено в средствах по уходу за кожей, и это огромная тенденция. Мы знали, что этот угол ферментации ваших продуктов не только потому, что это интересно, но и потому, что он действительно влияет на эффективность. Процесс ферментации помогает расщеплять ингредиенты для лучшего усвоения, а что нет. Эта история действительно нашла отклик у редакторов и помогла нам получить нашу первую статью в прессе в крупном издании.

Феликс : Это потрясающе. Вы упомянули об этом... или не упомянули об этом, но если подумать... Похоже, когда вы приехали в Корею, вы увидели будущее ухода за кожей в США. Было ли это отставание в США проблемой, когда вы видели, что Корея так далеко впереди, или у них были другие тенденции? Тогда как вам удалось догнать свой рынок с рынком США с той же скоростью или частотой, что и корейский рынок?

Сара : У нас было несколько точек зрения на этот счет. Во-первых, мы были глобальными маркетологами или маркетологами, которые работали на американском рынке, и мы всегда искали в Корее новейшие передовые технологии, особенно когда речь шла об уходе за кожей. Были некоторые продукты, которые глобальные компании фактически переняли, вдохновленные корейскими технологиями, и попали в категорию, которые были популярны в Корее. Например, BB-кремы или компактные кушоны. Мы знали, что Корея оказала огромное влияние с точки зрения НИОКР и новых творческих идей и концепций. Во-вторых, с точки зрения потребителя мы, естественно, были корейскими послами красоты. Потому что всякий раз, когда мы возвращались в Корею по личным причинам, мы возвращались с чемоданами, набитыми корейскими тканевыми масками и новыми продуктами, и все просто прыгали, чтобы попробовать их.

Мы знали о большом интересе и о том, что рынок средств по уходу за кожей в США также развивался, и люди были просто больше заинтересованы в том, чтобы пробовать новые вещи и искать продукты более высокого качества в целом. Мы увидели огромные возможности во многих различных аспектах и ​​решили, что именно здесь мы можем сыграть огромную роль, потому что у нас есть этот двуязычный, бикультурный опыт и опыт. У нас есть связи в Корее, где мы могли бы использовать и привлекать бренды, которые, как мы думали, могли бы стать популярными в Штатах.

Феликс : Логично. Я хочу быстро вернуться к тому, как вы подошли к прессе. Вы говорите, что вместо того, чтобы просто продвигать свои продукты или продвигать свой бренд, вы рассматривали это в большей степени с образовательной точки зрения, когда хотели рассказать о тенденциях и технологиях в этой области? Как именно вы делали питчинг или под каким углом вы обращались к публикациям?

Кристин : Я думаю, помогло то, что корейская красота только начинала входить в тренды в то время, и редакторы были более осведомлены о том, что корейская красота приносит много инноваций. При этом не было большого понимания того, что это на самом деле означало. Я думаю, что в то время основное внимание уделялось [неразборчиво 00:08:55] упаковке или одноразовым предметам, которые были немного больше [неразборчиво 00:09:02]. Это имело свою ценность, но мы знали, что есть более эффективная история, которая поможет нам стать чем-то большим, чем временная тенденция. Редакторы, и особенно редакторы по красоте, очень устают от новых брендов и новых продуктов, потому что им сотни раз в день рассказывают о разных вещах.

Для того, чтобы мы могли представить им то, что, по нашему мнению, станет будущим красоты и какие будут следующие тенденции, влияющие на рынок США, которые им действительно нравятся. Мы могли бы сказать это с уверенностью, потому что отличный пример, появившийся несколько лет назад, — это BB-крем. ВВ-крем относился к одной из тех категорий, которых не существовало в США. Его не существовало. Он пришел из Кореи, а затем внезапно взорвался, потому что не только корейские бренды, но и американские бренды делают свой собственный взгляд на BB-крем. Это почти за одну ночь создало эту категорию в 200 миллионов долларов. Имея такой приоритет, мы смогли сказать: «Послушайте, это следующая тенденция, которая, как мы думаем, придет из Кореи в США и действительно поможет американским женщинам по-другому относиться к уходу за кожей.

При этом мы не могли просто взять каждую тенденцию, которую мы видели. В этом процессе было много контроля, чтобы убедиться, что тенденции, которые мы представляем, действительно актуальны для аудитории.

Феликс : Мне нравится этот подход, и я думаю, что его можно применить к любой другой отрасли, где большинство публикаций хотят быть первыми или хотят быть первыми, кто расскажет о новых технологиях, первыми, кто расскажет о новых тенденциях. Если вы можете обратиться к ним с такой историей, похоже, вам будет намного проще представить свою историю и представить свои продукты, а не просто говорить о том, что существует сегодня. Это дает им почти преимущество и существенно облегчает их работу как публикации, помогая им с рассказом о том, что произойдет в будущем. Я думаю, что это отличный подход, и я не слышал, чтобы кто-то говорил об этом, но я думаю, что это имеет большой смысл.

Кристина : Да.

Феликс : Я хочу поговорить о... Очевидно, у вас партнерство. Не многие гости подкаста соглашаются на партнерство. Расскажите нам о различных ролях, которые вы играете в компании.

Сара : Я думаю, прежде всего, само партнерство оказало огромную поддержку, например, помогло нам, потому что есть два человека, которые очень целеустремленны, имеют схожий опыт, у которых разные преимущества и сильные стороны, и мы можем дополнять друг друга. Кроме того, когда вы начинаете заново, а иногда просто учитесь на ходу, просто очень полезно иметь кого-то в вашей команде и общаться с ним. Что касается ролей, мы довольно много делаем вместе, но самое большое преимущество наличия такого партнера заключается в том, что нам приходится много путешествовать по делам. Например, когда кто-то находится в Корее, а я в Нью-Йорке, тогда я управляю бизнесом в Нью-Йорке, и наоборот.

Тогда Кристин будет в Корее, чтобы просто открыть новый бизнес или познакомиться с новыми людьми, чтобы убедиться, что у нас будут эти отношения, и наоборот. В целом роли в значительной степени перекрываются, но поскольку мы так много путешествуем, мы делаем это по очереди, так что это просто не такой огромный разрыв между путешествиями.

Феликс : Логично. Я думаю, что другие, которые думают о том, чтобы начать бизнес в первый раз, хотят подумать, по крайней мере, о партнерстве с кем-то еще. Основываясь на своем опыте, как вы узнаете, может ли кто-то быть хорошим партнером для вас и вашего бизнеса?

Сара : Я думаю, что самое главное — это доверие. Я думаю, нам помогло то, что мы знали друг друга больше 10 лет. Мы познакомились еще в Корее, когда проходили стажировку или только начинали работать в L'Oreal Korea. В общем, я думаю, что наличие такого доверия на уровне простого знания того, что другой человек будет работать так же усердно, как и вы, или просто будет качество работы, но также не будет никаких проблем в будущем, действительно важно. .

Кристин : Я думаю, это также важно, это Кристин, выбрать кого-то, кто, как вы знаете, сможет обсудить с вами этот вопрос, потому что идеи всегда лучше, когда они проверены через кого-то. Это как ковать меч в огне, верно? Этот процесс всегда приносит что-то более возвышенное и просто лучшее. Выбирая кого-то в качестве партнера, вы сможете вести этот разговор, не переходя на эмоциональный или личный характер, а просто в интересах создания лучшей бизнес-идеи, которая будет ключом к выбору правильного партнера.

Феликс : Я согласен с этим. Я думаю, вы хотите найти кого-то, с кем вам будет комфортно вести трудные разговоры, и вам будет нравиться, что вы говорите, что не поддавайтесь эмоциям по этому поводу. Не принимайте это на свой счет и будьте в порядке, принимая эти несложные деловые решения и принимая их вместе. Я думаю, что это еще одна ситуация, в которой могут оказаться другие слушатели, когда они бросают свою работу на полную ставку и собираются полностью посвятить себя своему бизнесу. Затем у них есть партнер, с которым они думают работать, который, возможно, находится не в той ситуации, когда у них не так много шкуры в игре. Как вы думаете, это все еще может сработать в такой ситуации, когда, возможно, обе стороны готовы выполнять одинаковый объем работы, но не обязательно имеют одинаковую, опять же, шкуру в игре?

Кристин : На ​​самом деле для нас будет совсем не так. Я думаю, что оба партнера должны быть полностью привержены делу и готовы сделать этот решительный шаг, особенно на начальных этапах стартапа, потому что требуется так много работы и так много участия. Я думаю, что если бы один человек все еще работал полный рабочий день, это было бы просто не ... Это не проложило бы путь для очень продуктивного начала.

Феликс : Логично. Теперь я хочу немного рассказать о вашем опыте с Shark Tank. Я не думаю, что мы вообще упоминали об этом в подкасте, но это то, что, очевидно, является большой частью вашего пути. Расскажите нам немного об этом. В чем заключалась сделка, когда вы пошли в Shark Tank? Какую сделку вы хотели и что в итоге произошло?

Сара : Мы оба были большими поклонниками Shark Tank, думаю, многие из нас.

Феликс : Определенно.

Сара : Особенно те, кто занимается собственным бизнесом. Мы обратились по наитию. Мы отправились на открытый кастинг в Нью-Йорке в апреле 2015 года и не думали, что это действительно произойдет. Я думаю, что шансы были невероятно высоки. Это были десятки тысяч к одному. Когда мы увидели очередь, извивающуюся вокруг здания, мы были немного не уверены, сможем ли мы вообще попасть на прослушивание, но каким-то образом все продолжало двигаться вперед. Нас позвали на второе видео-прослушивание, а затем нас позвали на съемки в Лос-Анджелес в сентябре. Между ними прошло много месяцев, когда у нас было время, чтобы действительно подготовить цифры о нашем бизнесе и представить его в лучшем свете. Когда мы вошли, мы надеялись получить инвестиции в размере 425 000 долларов за 15% наших ...

Кристина : 10.

Сара : Извините, 10% нашего бизнеса. Когда мы обсуждали с Sharks, мы получили три предложения, а последнее предложение заключалось в увеличении доли нашего бизнеса при той же сумме инвестиций.

Феликс : Вы закончили тем, что работали с Робертом, верно?

Сара : Да.

Феликс : Круто. Как вы пришли к сделке или к оценке предстоящей сделки? Я думаю, что это, вероятно, интересно и другим людям. Как поставить номер на свой бизнес?

Сара : Это была комбинация наших продаж в то время, а затем прогнозируемых продаж, которые у нас были на этот год, умноженных на обычный мультипликатор, применяемый в вашей отрасли. Для электронной коммерции мы сделали в X раз больше, чем были продажи в то время.

Феликс : Логично. Сначала вы начали с открытого кастинга. Вы сказали, что есть много разных других предприятий, которые можно выбрать. Что происходит на кастинге? Вы входите, ваша очередь, что вы делаете?

Сара : Если вы попадаете в студию, что тоже очень сложно, я думаю, у них было сокращение из 200 человек или что-то в этом роде. Как только вы войдете, там будет несколько агентов по кастингу, и вам нужно просто выстроиться в один из рядов. У тебя на самом деле нет выбора, они просто поставили тебя в очередь, и мы молились Богу, чтобы мы получили бьюти-презентацию женского агента по кастингу. Мы действительно сделали это, что было удивительно, потому что она понимала, о чем мы говорили. По сути, у вас есть всего одна минута на презентацию, и все. Может быть, два или три вопроса после этого, и все готово. Ваша минутная подача должна быть очень, очень сильной и впечатляющей. Действительно должен иметь суть того, чем является ваш бизнес.

На ваш вопрос ранее, почему вы просили такую ​​сумму денег и каков ваш потенциал. Нам пришлось немного поработать ... На самом деле мы работали много часов, чтобы сделать эту минутную подачу действительно насыщенной.

Феликс : Я думаю, это еще одна вещь, в которой многие предприниматели хотят совершенствоваться, потому что на сетевых мероприятиях будет так много возможностей. Или, в конце концов, если они захотят пойти по пути сбора средств, где вы сможете подвести итоги своего бизнеса и продать свой бизнес всего за одну минуту. Каков был ваш процесс, чтобы придумать минутную презентацию и что вам нужно включить в нее?

Сара : Одноминутная презентация, к которой мы привыкли еще со времен L'Oreal, потому что перед нами всегда стояла задача сделать презентацию для лифта. Наши начальники всегда говорили нам, если вы встретите генерального директора в лифте, как бы вы представили свой проект за 30 секунд? Нас всегда этому учили, поэтому, начиная с концептуального этапа вашей работы и заканчивая тем, где вы находитесь, нас просто учили делать это в целом. Чтобы дать совет, я думаю, важно в начале придумать несколько ключевых слов, чтобы описать, чем является ваш бизнес, и определить, в чем ваше отличие. Это сочетание того, что есть, но того, чем вы отличаетесь, и вы начинаете с этого подхода, и вы придете к предложению, которое имеет смысл.

Затем, по мнению Кристин, у вас уже есть оценка вашего бизнеса, поэтому вы должны указать это число, но обосновать, как это сделать, в одном предложении. Для нас, поскольку это такой новый стартап, мы действительно говорили о возможностях и о том, как до сих пор рос рынок, а не о том, как рос наш бизнес.

Феликс : Логично.

Сара : Это наша идея, но если вы работаете несколько лет, было бы лучше, если бы вы сначала рассказали о своем росте и о том, как он повлиял на поведение потребителей или на рынок в целом.

Феликс : Сначала сосредоточьтесь на своем бизнесе, если можете, если у вас есть годы или у вас есть доходы или продажи, чтобы показать это. Если нет, то сосредоточьтесь на возможности, которая есть на рынке. Мне нравится это. После открытого кастинга, как долго вам пришлось ждать, пока вы не услышите ответ о видео-прослушивании?

Сара : Около двух месяцев. Мы не думали, что справились, потому что никто нам не звонил и не писал по электронной почте, а два месяца — это очень много, поэтому мы просто сдались. И вот однажды нам позвонили и поздравили, что вы на следующем шаге. Это был приятный сюрприз.

Феликс : Мило. Что происходит на видео-прослушиваниях? Это похоже на одноминутную презентацию или у вас есть больше времени, чтобы объяснить свой бизнес?

Кристин : На ​​самом деле в видеофрагменте не так много параметров. Он просто должен представлять то, что вы хотите сказать судьям. Для нас мы провели один день из жизни соучредителя Glow Recipe, рассказывая о том, чем мы занимались в офисе, что занимало у нас много времени, какие инвестиции, как мы надеялись, помогут нам повысить эффективность и максимизировать наши усилия. видение для бизнеса. Мы постарались добавить немного юмора. В то время это было в самом начале нашего бизнеса. Мы все еще упаковывали коробки из нашего офиса, и это было до того, как мы переехали на склад. Мы показали эту часть нашего бизнеса и то, сколько места она занимает, и почему, если бы мы получили инвестиции, мы смогли бы выполнять этот процесс намного эффективнее, потому что наш бизнес явно рос быстрее, чем мы могли бы удовлетворить.

Феликс : Это то видео, которое они также используют для показа в эфире перед тем, как представить участника Shark Tank, или они вышли и сняли для вас совершенно другое вступление, ребята?

Кристин : Иногда они используют части этого видео. Думаю, иногда они тоже приезжают в твой родной город и снимают, если повезет. Для нас у нас не было этой вводной части. В основном это было то, что снималось на студиях в сентябре.

Феликс : Круто. Я не уверен, что вы можете рассказать об этом, но я знаю, что многие результаты Shark Tank заключаются по телевидению, но потом это не вытряхивается. Удалось ли вам впоследствии закрепить сделку?

Сара : Мы все еще говорим об этом, потому что мы хотели обсудить несколько условий, и на самом деле это очень сложный процесс, потому что есть вещи, по которым вы не хотите идти на компромисс, но у обеих сторон есть такая точка зрения. Мы находимся в этом процессе прямо сейчас.

Феликс : Я слышал, что дело здесь не только в 425 000 долларов и 25% бизнеса, но и в гораздо большей степени должной осмотрительности и множестве условий, которые появляются потом. Что же произошло после того, как шоу вышло в эфир? Я уверен, что у вас есть тонны трафика и все такое. Расскажите нам немного больше о том, как это было после шоу, когда ваш эпизод вышел в эфир.

Кристин : Трафик после пика был феноменальным, и мы в целом очень благодарны за этот опыт. Я думаю, что это не могло быть лучше. Для нас мы не устраивали большой просмотр или вечеринку, потому что они снимали нас в течение часа, и мы знали, что будет показано от восьми до десяти минут. Мы не были уверены, как это будет отредактировано, как будут отредактированы мы и как мы будем представлены. От такого контроля вы полностью отказываетесь, верно? Мы просто собрали очень небольшое количество друзей и родственников в наших офисах и ждали выхода шоу в эфир. К счастью, это было в очень благоприятном свете, и я думаю, что это действительно помогло объяснить, какова была наша миссия и наша бизнес-модель для многих клиентов в США.

Благодаря Shark Tank наша клиентская база уже была довольно разнообразной ... Я бы сказал, что около 80% наших клиентов на самом деле не азиатские или некорейские, и это число стало еще более разнообразным после Shark Tank.

Феликс : Это потрясающе. Были ли вы готовы к... Я думаю, как вы подготовились к дополнительному трафику и продажам, связанным с выходом шоу в эфир?

Кристин : Мы заранее поговорили с командой Shopify, просто чтобы убедиться, что наш хостинг будет хорошим, и сайт не выйдет из строя во время этого, и это не так. Затем мы также проделали большую работу на нашем сайте, чтобы выделить продукты, которые мы показываем во время сеанса, чтобы создать специальный набор Shark Tank, чтобы он был намного более доступным. Оптимизация SEO, покупка поисковых запросов, обеспечение того, чтобы все наши социальные платформы также обращались к трансляциям Shark Tank. Просто для того, чтобы у всех был сплоченный опыт, и где бы они ни нашли нас, они были бы направлены на наш сайт и знали, куда идти.

Феликс : Круто. Во время подачи, когда вы проводили открытый кастинг и, может быть, немного во время видео-прослушивания, а затем на шоу, для чего вы сказали, что вам нужны деньги?

Сара : Несколько вещей. Нам нужно было это, чтобы действительно обновить наш процесс доставки. Нам нужен был склад, нам нужна была поддержка с точки зрения ресурсов для этого. Мы также хотели, чтобы большая команда поддерживала маркетинг, но, что наиболее важно, нашу цифровую стратегию. Мы хотели иметь очень сильное цифровое присутствие, и для этого нам нужно было создавать контент, нам нужен был член команды для поддержки этого, нам нужно было оборудование и поставщики, чтобы помочь с этим. Это были действительно две основные причины.

Феликс : Круто. Поскольку сделка еще не закрыта, удалось ли вам нанять кого-то или заплатить за помощь или контент? Какой у вас прогресс... или на чем вы сосредоточились?

Сара : На самом деле мы переехали на более крупный склад, который нас очень радует, и у нас больше команда, чем раньше, до Shark Tank. Нам все еще нужно улучшить это и сделать его еще больше, но мы делаем медленный прогресс здесь.

Феликс : Что вы знали из того, что вам нужно было нанять в первую очередь?

Сара : Нам нужен был кто-то, кто действительно помогал бы с обслуживанием клиентов. У нас был кто-то, но нам нужна была команда для этого, так как теперь у нас больше клиентов, и нам нужна была большая команда, у которой была лучшая система на их складе. Это сторонний поставщик, который помогает нам с управлением запасами, а также с доставкой в ​​целом. Это огромная поддержка, которую мы получаем прямо сейчас. Затем, что касается контента, мы создаем собственные способы прямо сейчас в наших офисах для создания видеороликов на YouTube и серии видеоуроков по уходу за кожей.

Феликс : Я помню, я думаю, что в шоу вы упомянули, что YouTube был стратегией, которую вы хотели использовать. Это все еще большой драйвер трафика для вас?

Сара : Это огромная помощь, но нам есть куда расти на YouTube. Я думаю, что именно здесь нам нужна наибольшая помощь с точки зрения просто создания цифрового контента и превращения его в очень последовательное сообщение в очень частом вопросе, а это требует ресурсов. Это то, над чем нам нужно еще поработать.

Феликс : Вы сказали, что создаете туториалы. Какие другие руководящие шаги или контент, по вашему мнению, хорошо подходят для этого типа отрасли?

Сара : Я думаю, наша миссия состоит в том, чтобы сделать корейский уход за кожей очень простым в использовании, а также веселым, а не какой-то изнурительной рутиной, которой вы должны заниматься в течение своего напряженного дня. Есть много видеоуроков по макияжу или видео о продуктах для макияжа, которые очень визуально привлекательны и привлекательны. Их не так много для ухода за кожей, потому что люди все еще думают, что уход за кожей — это очень серьезная категория, а не то, от чего можно увидеть впечатляющие результаты. Мы хотели разрушить это представление и поэтому запустили серию средств по уходу за кожей под названием #ButSkinFirst. Это 30-секундные или даже более короткие видеоклипы, которые показывают, как приятно пользоваться нашими средствами по уходу за кожей. У некоторых из них есть пузырчатая фасоль, вы их лопаете, и они начинают пениться.

Это отличное очищающее средство, или у некоторых из них есть сетчатая подушечка, которую вы можете просто аккуратно потереть на коже, и она отшелушится. В серии видеороликов мы представляем различные продукты и форматы.

Феликс : Вы также работаете с другими ютуберами или влиятельными лицами на YouTube?

Сара : Да, конечно, у нас есть несколько влиятельных партнеров, с которыми мы начали работать. Недавно мы обратились к нескольким влиятельным лицам, чтобы они стали партнерами для нашей программы послов, которую мы начинаем прямо сейчас, на этой неделе.

Феликс : Каковы общие договоренности с инфлюенсерами? Я думаю, что это еще один маркетинговый канал, на который обращают внимание все больше владельцев магазинов, находя людей, которые рассказывают о своих продуктах, рассказывают о них, оставляют отзывы о них на YouTube. Какие деловые договоренности распространены в такого рода договоренностях?

Сара : Часто мы получаем ответы о том, какой будет плата и есть ли какой-либо тип оплаты, которую они могут получить, потому что я думаю, что у некоторых крупных блоггеров сейчас есть этот стандарт и политика. Мы хотели, чтобы это было более органично и искренне, мы не хотели обязательно платить наличными этим блогерам и влиятельным лицам за продвижение наших продуктов. Наша награда для них заключается в том, что мы даем им последние тенденции и предварительный просмотр, прежде чем кто-либо другой, к этому доступу к новейшим корейским косметическим продуктам или инновациям, которые мы приносим в Штаты. Многие гуру красоты очень рады этому доступу, потому что они действительно не могли получить его заранее. Теперь они могут, и в ответ они могут сделать обзор новых продуктов и представить их, чтобы заинтересовать свою аудиторию.

Феликс : Да, похоже, та же стратегия, которая хорошо сработала для вас, — это пиар, очевидно, она хорошо работает и для отдельных лидеров мнений на YouTube. Какой контент они создают? Это обзоры или как вы работаете с ними для создания контента?

Сара : Да, в основном это обзоры, но они действительно ориентированы на образ жизни каждого человека. Например, у нас есть влиятельный партнер, который является инструктором по йоге. Она любит косметические продукты, которые подходят к ее образу жизни, связанному с йогой. Ей нравится косметический спрей, который она может использовать, например, до и после занятий йогой. Это очень естественно продвигается не очень навязчиво, или если кто-то любит макияж, то она рассмотрит некоторые продукты, которые отлично подходят для создания холста для ее кожи, чтобы подготовить ее кожу перед макияжем. Все действительно приспособлено и адаптировано к ее образу жизни и тому, что ей нравится.

Феликс : Мне это нравится, а не просто показывать парящую голову и говорить: «Эй, посмотри на этот продукт, я тебе пишу». Вы на самом деле заставляете их использовать его в своей среде, в которой их аудитория уже привыкла их видеть. Я думаю, что это гораздо более органично и не выглядит как реклама. Как вы находите этих ютуберов для работы? Как вы их идентифицируете? Как найти подходящих для работы?

Сара : Это смесь всего. На самом деле к нам обратились и некоторые блоггеры, что очень круто, особенно после Shark Tank. Очевидно, многие из них являются поклонниками Shark Tank, так что это было здорово. С другим списком блоггеров мы на самом деле связались, основываясь на том, что расспрашивали, но мы все равно… У нас в офисе были члены команды, которые были фанатами этих девушек, так что мы на самом деле… Это было совершенно естественно. Это был органичный список, который мы создали внутри компании, а затем мы также обратились за помощью в наше PR-агентство.

Феликс : Круто, поэтому я думаю, что Instagram также, вероятно, популярен для вашей компании, я думаю, у вас почти 19 000 подписчиков. Какая у вас там стратегия? Как вы выращиваете таких последователей?

Кристин : Для нас Instagram — это действительно отличный визуальный способ показать нам то, что мы делаем ежедневно и за кулисами, и укрепить эту связь с нашим клиентом. Также просмотрите некоторые из новых инноваций, которые мы привезли из Кореи. Это был невероятно полезный инструмент для нас, и мы получаем все больше и больше комментариев и лайков, что, по нашему мнению, является отличной тенденцией. Пример использования Instagram: недавно я был в Корее, всего около полутора недель назад, и все, что я видел на земле, я буду публиковать в Instagram Glow Recipe, моем личном Instagram. Также в Snapchat, чтобы клиенты могли получать различные взгляды на то, что происходит в Корее в режиме реального времени.

Я думаю, что есть возможность принять участие в этом опыте. Затем они видят, как эти новшества передаются, а затем появляются на нашем сайте, так что они являются своего рода частью процесса создания кураторов.

Феликс : Мне нравится, что вы почти готовите их к фактическому выпуску продуктов на вашем сайте. Вы получаете много дискуссий об участии в Instagram, и вы также упомянули Snapchat. Есть ли стратегия или способ, который хорошо сработал для вашей компании, чтобы привлечь их из Instagram или Snapchat в магазин?

Сара : Мне кажется, было много дискуссий о том, как привлечь трафик из социальных сетей. There isn't a perfect matrix that we can refer to unfortunately but we do see for example emails and reviews on our site where people say, “Oh I saw this on your Instagram I was really curious about and that's what triggered me to try it and I love it.” We've seen a lot of those comments which is how we know that they were coming to our site. We don't necessarily say you should check it on our site either on our Instagram it's just I think people know it by now. We didn't want this to be again like advertising we wanted this to be a way of immersing themselves into our journey of making our business grow. Also when we travel to Korea just travel with us so they're always just … They feel like they're part of the team almost.

Felix : You get them immersed into the content that you're creating and then they want to learn more about you they're going to be able to find a way to click over to your store either in your bio or just because they recognize or it's look you up in Google. Я думаю, что это имеет большой смысл.

Sarah : We have a Glow in The Know page on our website which is really a page that has very high traffic because it's a page that we curate the leaders trends there. Sometimes we test out new products. We ask for our customer's feedback on them and if some products work well we just like to keep them permanently or not. It's a place where a lot of people come to after they check out our Instagram or Snapchat because they know that's the latest.

Felix : These are the latest products that you've released on to the store?

Sarah : Yes.

Felix : Okay cool yeah I'm looking at it now, awesome. In terms of actually manufacturing or procuring these products I think you mentioned on Shark Tank that there's a revenue share with creators of the products. Is that still that the model that you're using to run the business?

Christine : For a lot of our brands that are on our site and also some brands that aren't visible on our site we're doing a revenue share model as we function as their US hub and their US team when we direct their launch in the US. We have been taking on that model because it's just much more scalable and it's also incentivizing us and them to grow the business together. The bigger the business is here in the US the better everyone fairs.

Felix : I really like this approach. I think that others might want to do something similar where it's almost like it's not drop shipping it's definitely a step above it. Then also like you're saying you don't have to worry so much or be so concerned with the actual manufacturing, leave it to the people that are experts in that space. If someone wants to set up a deal like this and they find a creator or a manufacturer that's already selling a certain product they want to revenue share with them, how do you approach the business with a deal like this? What are some terms that they need to, not terminology, what are some terms in a deal like this that they have to pay attention to?

Sarah : That's a great question. For us when we approached our brands I think we first most importantly set a clear vision of what they would get from launching in the US and the benefits that would come from this partnership. Because New York and US as a whole is usually influential on the global beauty markets. While a lot of Korean brands are focused on China or the local Asian markets I think it was an education piece to really help them understand why launching in the US market would be so helpful for them. Then once we set that understanding in place then it was a matter of hammering out some more [inaudible 00:37:36] terms like the margin that we would be able to get from the products when we brought their product over here.

Then also when we brokered connections to major retailers in the US to help them launch in a bigger way what that would mean in terms of cost structure. Just being very clear with them upfront of how those structures would work I think help them understand what they would get, the benefit and then the return on investment.

Felix : I see so you're not just saying, “Hey we're going to put your products in our store.” You're attaching all these additional benefits to it. Like either access at a network that you have in the United States, the understanding of the market you know a lot better than they do because they're not in the US. There's a lot more to it than just saying, “Hey we're going to put your products in our store." You're convincing them to work with you because there's a lot more additional benefits on top of just another seller of their products. Do you also ask for an exclusive partnership? Is that something important to work out?

Sarah : We do do that for a lot of our brands. The reason for that is because when we help introduce them to different retailers we do need to know that there's going to be one clear channel strategy in the US and that there aren't any surprises afterwards. We always ask for that for our bigger partners knowing that we'll be able to care for them and drive their strategy and launch in the US in a better way. At the heart of it it's really about finding these brands that have so much potential to do well in a global market outside of Korea because they have such amazing products but they just don't even have the first idea of where to start. At the basis of all of this is us trying to really help them bridge that gap and making sure that they're successful and set up for success everywhere.

Felix : I really like this model that you have set up where you've identified great products in another part of the world that doesn't have as much exposure and is not marketed the right way in the current country that you're in currently in the United States. Then basically taking advantage of that. Do you think that this is an approach like if you had to start ... not necessarily start from scratch. When someone out there wants to take the same approach as you to go find a product in another part of the world and then bring it over is it an easy process to research this kind of thing? How would you even begin down this road of finding a product in a country that you're not a part of?

Christine : That's also a great question, for us I think it was a little bit more intuitive because we're such beauty junkies at the core. We've been beauty-obsessed for all of our careers and our personal lives and we just knew that there was this amazing product overseas. That being said I think there's always ways through your own life or through your connections or through travel or even the internet which is just such a great source of information to finds these products. These niche or different products that haven't really had the opportunity to come into the US and be that bridge for them. What we would advise though it's that it is always easier if it's an area that you have some experience or expertise in and our business background and beauty background has been incredibly helpful as we set up our business.

Felix : It's awesome I actually had another podcast guest on that she wanted Japanese onesies and they didn't sell them in Canada where she was from. She had to buy them directly from Japan and then realized that there is no channel for people to get this access to these kind of Japanese onesies so she ended up buying them in wholesale. Then kicked of a business that way almost accidentally. I think it's definitely something that's hard to find unless you're already really involved or really a customer of that industry already. In terms of actually running the business what is the day to day like for you two?

Christine : No day is quite the same?

Felix : I bet.

Sarah : In general we travel so much so that's a huge part of our day to day. Just a few weeks ago Christine was in Korea I was in Hawaii actually for personal reasons but we're always traveling. We're going to LA soon for an event and there's a lot going on. In general we meet with our team in the morning to make sure that everyone is on the same page with the latest updates and plans. Then we make sure that our team is on top of the content creation so we get involved but maybe not too much. Christine and I get involved more on PR elements so we speak with editors or magazines, we visit their offices sometimes or just build relationships with them. There have been a lot of interviews recently so we were focused on that such as this one too.

Then we also get on the phone with our vendors in Korea so this is actually a challenging part of our job because of the time difference. We try and call them at a reasonable hour but it tends to be at night of our time which is their morning time so that's towards the end of the day. During the day there's a lot of meetings and people that we meet.

Felix : For people out there that do have to travel for business just like you two do you have any tips for making progress on your business when you're uprooted so frequently? It sounds like a big disruption, at least if I had to go through it I'd feel disrupted I couldn't get into a flow of working on a business. Do you encounter that same issue and what are some ways that you found that works well to combat that?

Sarah : Yeah this is where you have to be super multitasking but at the same time we have to also delegate a lot of the job to the team for the day to day operations. What we like to do is we sit down together as a team, the entire team, and make sure that in the weeks that we're away everything is planned in a very concrete way. Everyone knows exactly what to do almost every day to get those projects done. We would obviously be still hooked with emails and phone calls with the team to make sure we approve things and the directions are going the right way. In general the best way is to plan ahead of the time in detail as much as possible and make sure everyone is the same page.

Felix : In terms of running the business I'm sure you probably rely on apps and tools to keep it running especially when you're not in the office. Are there any apps or tool that you recommend that you use to run the business?

Christine : We've been using a new app I guess we're still in the testing phase called Asana that helps keep lists in order and everyone's to do list in order. It's also of course very easy to check on the go on your phone so that we're constantly keeping abreast of what's going on in the office.

Felix : I like Asana, it's great for like you're saying collaboration between multiple members on a team especially if you all had different to do lists. Any particular like Shopify-related apps that you rely on?

Christine : For to do list or for managing a team not so much but for shopper profile in general we're testing a few apps for loyalty right now. We haven't really reached a conclusion in which app we might keep but it's also another area that we're looking at because we think [inaudible 00:45:30] and retention is incredibly important.

Felix : Cool, so what's in store for the future? What other plans and goals do you two have for remainder of this year?

Sarah : This year we have some exciting plans because we just launched our exclusive brands that we were carrying in glowrecipe.com and Sephora. Sephora has been a great partner for us for our brand incubating business and now we're expanding and really have become an official partner for Sephora to launch new brands. That's really going to be our focus for the second half especially as we roll out new doors and expand on the dot-com business.

Феликс : Круто.

Sarah : Yeah that's like a new vertical that we're expanding on. At the same time for our glowrecipe.com on site business it's expanding and growing so we want to make sure that we maintain this growth, actually accelerate it if we can with new CRM programs and different types of marketing elements that we're using and we're starting to implement. We're looking forward to that as well.

Felix : Awesome so thanks so much Christine and Sarah so glowrecipe.com is the site. Anywhere else you recommend at least they check out if they want to follow along with what you're up to or your travels?

Christine : Yeah of course at @glowrecipe is our tag for Instagram and Twitter as well and then we're on Snapchat under Glow Recipe as well.

Felix : Awesome, thanks so much Christine and Sarah.

Sarah : Thank you.

Christine : Thank you.

Felix : Thanks for listening to Shopify Masters: The Ecommerce Marketing Podcast for Ambitious Entrepreneurs. To start your store today visit shopify.com for a free 14 day trial.