Как ColorIt использовала Amazon в качестве испытательного полигона для создания своего бизнеса на 2,5 миллиона долларов

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Майк Джекнесс из Colorit.com и ecomcrew.com. Colorit стремится сделать лучшие на рынке книжки-раскраски для взрослых с твердой обложкой, спиральным переплетом, бумагой художественного качества и дополнительными промокателями. Он был запущен в 2015 году и базируется в Сан-Диего, Калифорния. Добро пожаловать, Майк.

Майк: Привет, как дела?

Феликс: Расскажите нам немного больше о своей истории и о самых популярных продуктах.

Майк: Да, Colorit начался после того, как мы сделали кучу различных вещей в области электронной коммерции. У нас был, treadmill.com был нашим первым сайтом, потом мы перешли на icewraps.com. Мы немного поговорим об этом здесь, но основная идея заключалась в том, чтобы создать продукт с нуля. Мы как бы преодолели все, покупая продукты других людей или занимаясь прямой доставкой, и тому подобными вещами. У нас была целая куча различных критериев, которые мы можем, я не знаю, хотите ли вы вникать в это, но в основном это было на высоком уровне, вещи легкие, простые в доставке, которые трудно взломать. доставка, у которой нет срока годности и тому подобное.

Цвет как бы заполняет все эти разные вещи, и моя кузина Эрика на самом деле подала мне эту идею, и она знала, что мы занимаемся электронной коммерцией, и я подумал, что это то, в чем я определенно заинтересован быть частью и так оно и родилось. Мой подход ко всему, что я делаю, заключается в том, чтобы быть как бы сверхуспешным. Я не тот парень, который заходит на Alibaba и пытается купить 25 или 50 товаров на Alibaba Express и просто перепродать это на Amazon. Мой мыслительный процесс был таким, когда мы начинали ColorIt, если мы собирались это сделать, должна была быть возможность создать продукт, похожий на скачкообразную лягушку.

Я как бы думаю об iPhone, когда он только вышел, когда все использовали смартфоны в кавычках, без кавычек, телефоны-раскладушки, а iPhone был просто… он перешел в новое поколение, и это было то, что мы хотели сделать с ним. рынок книжек-раскрасок, и поэтому мы ввели новшества, добавив обложки в твердом переплете и поместив на них спиральный переплет, чтобы он мог лежать ровно и использовать как настоящую бумагу для художников, и поместив туда промокательную бумагу, и есть некоторые другие вещи, которые мы как бы сделали и использовали , художник, настоящий художник, рисующий произведение искусства, и кажется, что это действительно все… прямо сейчас, потому что год спустя, оглядываясь на это, многие люди скопировали то, что мы сделали.

До этого момента книжка-раскраска была в основном такой же, как если бы вы купили фантастический роман в магазине в Барнсе… полка, я имею в виду в Барнсе и Нобле, которая дерьмовая, качественная бумага, и это была книга в мягкой обложке. это как бы рушится само по себе, когда вы пытаетесь его раскрасить, вы держите его одной рукой и пытаетесь раскрасить. Если вы левша, это еще более неприятно. По сути, мы в одиночку, наш рынок работал достаточно хорошо, и мы хотели улучшить его, и именно так мы придумали ColorIt.

Феликс: Это определенно очень круто. Вы упомянули, что вам нравится преуспевать во всем, вы не просто покупаете товары на AliExpress или осуществляете прямую доставку или берете что-то уже существующее и просто перепродаете это, вы улучшаете это. Как вы решаете, на чем следует сосредоточиться в продукте?

Майк: Да, я имею в виду, первое, что мы делаем, это смотришь в Интернет, и Amazon — отличное место, чтобы начать и посмотреть на негативные отзывы и посмотреть, на что жалуются другие люди, и все те вещи, которые я упоминал, были вещи, на которые люди жаловались, но, вкратце, версия для Ридерз Дайджест, я чувствую, что если бы я сам не оставил 5-звездочный отзыв, как статический 5-звездочный обзор, как 5-звездочный обзор плюс себя и быть честным с самим собой, то это не продукт, который я хочу продать себе. Это своего рода позиция, которой мы придерживаемся.

Феликс: Вы упомянули, что идея раскраски для взрослых пришла к вам от вашего родственника. Расскажите нам о предыстории этого. Это существующая ниша или рынок? Как вы узнали, что это будет расти со временем?

Майк: Да, поэтому, когда я смотрю на Google Trends и набираю раскраски для взрослых, я вижу этот огромный шип, похожий на хоккейную клюшку, и, к сожалению, я имею в виду, оглядываясь назад, если вы посмотрите на Google Trends, это вид из, оказался горной вершиной, и мы надеемся, что это просто сезонная вещь, что во время Рождества она снова достигнет своего пика в праздничный сезон. В то же время наши продажи продолжают расти, так что меня это не слишком беспокоит. Я думаю, что на любом рынке, подобном этому, произойдет некоторое сокращение, это может быть своего рода жирной вещью, но мы надеемся, что в долгосрочной перспективе он немного консолидируется, но всегда будет впереди того, что было раньше.

Это то, что, надеюсь, имеет некоторую стойкость, но меня определенно беспокоит, что это может быть жирной вещью, и через 3 года никто не говорит о взрослой окраске, которая является одной из причин, почему мы диверсифицируем. У нас есть куча других брендов, над которыми мы работаем, то есть в детской нише, которая, я не думаю, когда-либо изменится, если только люди не перестанут рожать детей, у нас действительно будут проблемы, а затем и домашнее животное. промышленности, а также где мы можем применить некоторые из них, некоторые уникальные факторы, о которых я упоминал, продукты, которые существуют там, в этой отрасли, так что да, это определенно проблема с окрашиванием, но в то время и до сих пор, я думаю, есть это еще долголетие.

Цветные карандаши, гелевые ручки, маркеры, поздравительные открытки и все остальное, что было… мы выпускаем с большим успехом, и на самом деле наша норма прибыли и рентабельность как компании немного выше на некоторых аксессуарах. а не книжки-раскраски, которые мы не ожидали начать с других ворот.

Феликс: Я думаю, что Google Trends — это то место, где вы должны проверить, стоит ли вам выходить на рынок или нет, для всех, кто хочет использовать Google Trends, чтобы определить, является ли рынок жизнеспособным, что они должны искать. в?

Майк: Да, именно, я имею в виду, если вы набираете… определенно что-то есть, например, если вы набираете хула-хупы, или йо-йо, или что-то в этом роде, я думаю, что такие вещи происходят с ходу, но определенно есть много отраслей, где это похоже на долгое медленное снижение долга, верно, это просто движение к нулю за период, это иногда 1, иногда 5, иногда 10 лет или что-то еще, и я действительно не хочу участвовать в этом. этот тип бизнеса, мы на самом деле были в этом типе бизнеса, мы были… некоторые из моих знаний на самом деле занимались аффилированным маркетингом в онлайн-покере, помимо всего прочего, я действительно играл в покер 15 лет назад и начал делая это.

Это, если вы наберете Google Trends, это то же самое, верно, и мы ехали на волне, которая была, это было действительно здорово, но потом это была волна вниз, и все, что они могут сделать, это попытаться поймать падающий нож и это больно, как вы пытаетесь поймать падающий нож, верно, так что это то, от чего мы стараемся держаться подальше.

Феликс: Если бы вы открыли Google Trends и набрали ключевые слова для своего рынка и увидели, что он снижается или остается на прежнем уровне, вы бы отказались от выхода на этот рынок или все же была бы возможность?

Майк: Да, отказываться, я думаю, это плохо, верно, я имею в виду, если бы я сегодня открыл Google Trends и посмотрел раскраски для взрослых, я бы, честно говоря, немного обеспокоился, потому что сейчас, год спустя, это мило. ... как будто это все еще похоже на горную вершину, и мы надеемся, что это просто сезонное явление, потому что горная вершина была еще в ноябре, декабре. Если нет истории, типа если у вас есть срок 10 летней давности, вы можете посмотреть на него, вы можете увидеть, ладно, ну каждый декабрь там пик объемов. Прямо сейчас я определенно был бы немного больше обеспокоен. Теперь, если это что-то более устоявшееся, я думаю, что устойчивая, плоская линия на самом деле хороша, верно.

Я имею в виду, мне нравится видеть какой-то срок, который имеет фиксированную линию в течение 5 или 10 лет. Я думаю, что это здорово, и это большой рынок, конечно, вы можете зайти в Планировщик ключевых слов Google и посмотреть, сколько раз в месяц их ищут. Теперь, если это большое число, и оно было постоянным в течение 5, 10 лет, это здорово. Теперь, если вы зафиксируете проскальзывание, идущее вниз, а потом это просто падающий рынок в течение 5 или 10 лет, я определенно буду держаться подальше от этого.

Феликс: Ранее вы упомянули критерии, которые вы используете при выборе продуктов, такие как наблюдение роста или стабильные тенденции, и вы также упомянули для этого конкретного продукта для ColorIt, что вы хотели найти продукт, у которого не было бы короткого срока годности, который было бы легко доставить. , не будет легко ломаться при доставке или обработке, что-нибудь еще, что вы обязательно вычеркните из списка, когда думаете о представлении нового продукта, линейки продуктов или даже нового бизнеса?

Майк: Определенно, и причина, по которой мы составили этот список, на самом деле состоит в том, что мы изначально не занимались беговой дорожкой. и это было просто … мы не смогли оправдать ожидания наших клиентов по доставке, так что это то, откуда исходит вся легкая и простая в доставке вещь. Другое дело, что сейчас у нас есть собственный склад, он у нас есть уже несколько лет. Вещи, которые больше, просто занимают больше места, и их хранение стоит больше денег. Это определенно фактор.

Другой фактор. Мы не хотим, чтобы это когда-либо было негабаритным товаром на Amazon… Amazon квалифицирует негабаритный товар, мы использовали Amazon, чтобы облегчить некоторые из наших проблем с выполнением задач, и у нас уже есть запасы для Amazon, так что мы только что позволение им выполнять для нас и все, что кажется негабаритным, стоит намного больше денег. Это не то, что является чем-то постоянным, когда мы на самом деле ввели несколько вещей, которые представляют собой небольшие негабаритные предметы, которые просто имеют очень похожую прибыльность, на которую мы смотрим, но в целом мы хотим, чтобы она была относительно небольшой. Большой ключ, который мы искали и который мы добавили в наш список, — это своего рода расходуемый материал.

Мы не хотим продавать продукт, который будет только использоваться, вы собираетесь продать его им один раз, как у нас есть проблема с Ice Wraps. Я имею в виду, если мы видели кого-то, у него травма плеча или что-то в этом роде, мы продаем ему бинт для льда. Это здорово, что мы зарабатываем на этом деньги, но они не собираются возвращаться и покупать еще один. Идея на самом деле в том, что вы хотите создать продукт, который им не придется покупать еще один, который довольно плохой, верно? Я имею в виду, что в области раскраски мы можем разработать действительно высококачественный продукт, где это расходный материал, в каждой книге 50 страниц. Наши большие поклонники собираются вернуться и купить больше.

Они израсходуют наши карандаши, гелевые ручки и маркеры. Я думаю, что это действительно важно. То, чему мы действительно научились за последние пару лет, это то, что привлечение клиента стоит больших денег. Мы получили действительно хорошее привлечение клиентов, об этом мы можем поговорить в этом подкасте. Если у вас есть продукт, который вы продаете кому-то только один раз, все это становится одномерной математической задачей. Вы продаете его им за 100 баксов, покупаете за 50, доставка стоит 15, у вас остается 35 долларов прибыли. Вы хотите заработать немного денег, вы знаете, поэтому вы сможете потратить только 10, может быть, 15 долларов или что-то еще, чтобы привлечь клиента.

Теперь, если я смогу продавать их в течение пары лет, один и тот же стодолларовый товар, снова и снова используя круглое число, я мог бы заплатить полные 35 долларов, чтобы получить покупателя в дверь, в первый раз. и я знаю из маркетинга по электронной почте и другого маркетинга удержания, что у нас более высокая пожизненная ценность клиента, это действительно важно. Это одна из немногих вещей, на которые мы обращаем внимание при выборе новых брендов. Вот почему детская ниша для меня велика, потому что мы собираемся делать детскую одежду и другие товары, которые, очевидно, ребенок в конечном итоге уже не ребенок, но все время, пока он ребенок, он действительно растет. быстро и нужен новый продукт нон-стоп.

Я думаю, что, как только мы получим веер, надеюсь, мы поймаем его в начале цикла, когда ему от 0 до 3 месяцев, мы сможем затем продать его от 3 до 6 месяцев, а затем от 6 до 12 месяцев, а затем от 12 до 18, от 18 до 24 лет и другие товары, игрушки и тому подобное. Я думаю, что это действительно важно, и еще одна вещь, которую мы ищем, это страсть. Ice Wraps — еще один хороший пример, мы продаем… мы продаем наши собственные продукты для ледяных обертываний с белой этикеткой, и у нас это хорошо получается, и это прибыльно, но люди просто не увлечены этим. Да, мы получаем отзывы и тому подобное, но они не собираются говорить своим друзьям: «Эй, посмотрите на этот потрясающий пакет со льдом, который у меня есть. Стало очень холодно», или что-то в этом роде.

Это просто… это не так захватывающе, но если вы думаете о раскраске, детях или индустрии домашних животных, очевидно, что люди действительно увлечены своими детьми. Они очень любят своих питомцев. Вы можете думать обо всех вещах, таких как дизайн интерьера или, может быть, игра в гольф или что-то, чем люди просто увлечены, и они становятся вашими защитниками бренда. Я думаю, что эти вещи действительно важны. Все время люди говорят мне: «Тебе очень повезло найти эту нишу с раскрашиванием и бла-бла-бла». Дело в том, что мне не очень повезло. Я имею в виду, мы изложили эти критерии на бумаге. На разработку у нас ушло несколько лет.

Я могу рассказать вам обо всех глупостях, которые мы делали заранее, в меньшей степени о беговых дорожках и обертывании льдом, но для того, чтобы понять некоторые из этих критериев, потребовалось сложное обучение. Я думаю, что теперь у нас есть действительно отточенный процесс, и у меня как бы есть тот ага-момент потребления и страсти, а также, вы все еще хотите, чтобы вещи были относительно легкими, а затем хорошая цена, хорошая маржа и все эти другие вещи, которые важны, но некоторые из этих вещей вы просто не можете создать, верно. Вы не можете создать страсть, вы не можете создать потребительский спрос, поэтому, если вы работаете в отрасли и у вас много идейных вдохновителей, мы делаем свой собственный подкаст, ведем блог и прочее и общаемся со многими людьми в этой отрасли.

Есть определенные вещи, которые вы просто не можете исправить, верно? Очевидно, что если у вас уже есть магазин, я бы сказал, просто идите на свалку и продайте его или что-нибудь еще, но если вы все еще находитесь в точке, где вы все еще оцениваете, куда попасть, я думаю, что это очень важные критерии.

Феликс: Давайте еще раз быстро рассмотрим это: пригодность к употреблению, страсть, долгий срок хранения, не ломается легко — вот некоторые из критериев, которые вы упомянули. Очевидно, что для такого опытного предпринимателя, как вы, это имеет большой смысл. Однако мне интересно, может ли это быть ошеломляющим для начинающего предпринимателя, когда он пытается найти что-то, что соответствует всем этим пунктам? Вы бы порекомендовали такой же подход новым предпринимателям или дали бы им более простой список критериев для работы?

Майк: Да, я имею в виду, это щекотливая тема. Лично я всегда рекомендую просто начать, верно? Я имею в виду, вы можете быть… вы можете пройти весь анализ, паралич. Я просто видел это много на самом деле. Я был на мероприятии Стива Чоу до того, как моя жена уволилась с работы. Саммит продавцов, на который он привел меня в качестве наставника и спикера для своих VIP-клиентов, и я слышал снова и снова, что я оценивал это в течение XYZ времени, и обычно это был долгий период… и для меня , как и все, что больше, чем 2 дня долгое время. По закону долгое время, 6 месяцев, год, полтора года, 2 года, и мое дело было, смотрите, когда вы приземляетесь, например, идете в Target и идете в отдел распродажи и просто покупаете что-то с полки и учитесь продавать на Амазонке. Узнайте, как создать магазин, научитесь делать эти вещи. К тому времени, когда вы найдете идеальные продукты, вы будете в состоянии… что вы уже знаете, как делать все эти вещи.

Вот почему мы так быстро добились успеха с ColorIt. Я имею в виду, если бы это был наш первый магазин, мы бы до сих пор пытались понять, как его запустить, верно? Я имею в виду, что мы уже проделали всю тяжелую работу с беговой дорожкой и сайтом cuttingboard.com, которым мы владеем, и разделочными блоками icewraps.com. У нас были все эти другие вещи, которые мы сделали в первую очередь, прежде чем мы нашли цитату, идеальную вещь без кавычек и другие идеальные вещи, над которыми мы работаем. Этот список продолжает развиваться, и вы узнаете, что мы, вероятно, узнаем из индустрии окраски то, что, как мы поняли, были ошибками, и будем опираться на это. Для меня я думаю, что сейчас самое подходящее время, чтобы начать работу и установить Shopify, продать что-то, получить это на Alibaba.

Делайте то, что я как бы говорю вам, что это не самое лучшее, если вы… но, по крайней мере, вы начинаете и учитесь, как делать историю. Узнайте, как сделать PPC, рекламу в Facebook, поддержку клиентов, как взять кредитную карту, как сделать дизайн, даже в маркетинге. Я имею в виду, что в этом, очевидно, много всего, и, как я уже сказал, мы уже выяснили все эти вещи к тому времени, когда запустили ColorIt.

Феликс: Я полностью согласен, потому что вам нужен продукт, прежде чем вы сможете открыть магазин, и вам нужен магазин, прежде чем вы сможете начать учиться и применять то, что вы изучаете. Если вы застряли на этом этапе, когда пытаетесь решить самый первый шаг, вы никогда не начнете учиться. Чтобы избежать этого аналитического паралича, вы должны просто выбрать один из них. Каковы наиболее важные критерии, на которые следует обратить внимание?

Майк: Да, я собираюсь, должен пойти с двумя вещами. Они как бы переплетены, и я думаю, что цена невероятно важна. Я думаю, по крайней мере, с моей точки зрения, все, что имеет розничную цену ниже 10 долларов, для нас просто не подходит. Причина в том, что мы всегда используем Amazon как проверенную площадку для запуска любого бизнеса, и на Amazon очень сложно заработать даже пенни, если вы начнете продавать товары по 8,99, 7,99 и так далее. У них есть плата за сбор и упаковку и плата за доставку, которая просто съедает так много вашей маржи, что является второй ее частью, то есть вы не хотите просто получать 10% маржи на вещах. У вас должно быть достаточно мяса, чтобы заработать немного денег.

Я никогда не жертвовал собой, мы не привозим продукты дешевле 10 баксов. Мы продаем довольно много вещей, которые мы продаем по 9,99, я думаю, что это хороший уровень для старта, но мы не продаем вещи по 7,99, и я думаю, что это просто то, что мы должны делать быстро и усердно.

Феликс: Цена и какая другая?

Майк: Маржа, я имею в виду, я думаю, что со временем я снова понял, я имею в виду, что даже если у вас высокая стоимость в долларах, она не компенсируется маржей. Я имею в виду, что беговые дорожки — действительно хороший пример этого. Мы продавали машины за 2000 долларов и зарабатывали на этом от 10 до 15 баллов, и это здорово. Это 300 или 200 долларов, и это много денег за транзакцию, и я приравнял это к CPA во времена партнерского маркетинга, и это плата за тип сбора за приобретение. Реальность такова, что комиссия за транзакцию по вашей кредитной карте по-прежнему составляет 2,3 процента, и вы по-прежнему будете платить немного денег за платную оплату за клик, и вам по-прежнему понадобятся некоторые приложения SAS для управления вашей компанией.

Все эти вещи складываются, и многие из них основаны на процентах, и даже если вычесть из этого комиссию по кредитной карте, это составляет 25% вашей прибыли, когда вы работаете с этой дневной маржой. Для меня, что мы действительно поняли, так это то, что в игре просто должно быть достаточно маржи. Вы должны были быть в состоянии создать достаточную воспринимаемую ценность с вашим продуктом, чтобы вы могли позволить себе размещать рекламу и делать все, что необходимо для привлечения клиента и правильного обращения с ним, и иметь возможность получить 5-звездочный продукт.

Феликс: Есть ли порог маржи, который вы определенно хотите превысить?

Майк: Да, и мы всегда стараемся удвоить наши деньги. Я имею в виду, если мы покупаем что-то за 50, мы хотим продать это за сотню. Это своего рода наш абсолютный итог. Мы немного обманываем это и иногда делаем 80%. Если мы покупаем его за сотню, мы хотим продать его за… Я не должен говорить продавать за сотню, мы хотим получить обратно от Amazon после всех комиссий и всего остального, мы хотим вернуть сотню. Мы смотрим на общую прибыльность этого и, очевидно, делаем больше, продаем его только через наш собственный магазин, но Amazon, очевидно, является крупным каналом, и опять же, мы используем это как проверенную основу, и именно так мы запускаем ColorIt на самом деле, это, вероятно, будет классная вещь, чтобы поговорить здесь всего за минуту.

Мы всегда рассматриваем это как основу для прибыльности. Если мы покупаем что-то, приземлившееся здесь, за 50 долларов, когда мы продаем это после 15% комиссии Amazon, их сборов за сбор, упаковку и доставку, возвратов и всех этих вещей, которые складываются для Amazon, мы требуем от них 100 долларов обратно, когда они , они называют это депозитом каждые 2 недели.

Феликс: Да, определенно хочу поговорить обо всем, используя Amazon в качестве проверенной площадки, и я хочу углубиться в это через секунду, но прежде чем мы дойдем до этого, вы упомянули обзоры Amazon, Google Trends как часть вашего исследования рынка. Есть ли какие-либо другие инструменты или сайты, которые вы проверили, прежде чем решить нажать кнопку «Перейти» и запустить свой новый бизнес или новый продукт?

Майк: Да, я имею в виду, во многом это просто интуиция на данный момент. Опять же, чтобы оценить все эти критерии, о которых я упоминал ранее, это страсть и расходуемость и все другие критерии, которые вы хотите продолжать проверять. Многое из того, на что вы смотрите, это их объем продаж, я думаю, это другое дело, и Amazon, Jungle Scout или некоторые из этих вещей являются хорошими критериями. Если вы хотите убедиться, что на рынке есть какая-то глубина, это не просто одна книжка-раскраска, например, которая продается, а второй парень просто ничто.

Мы хотим убедиться, что это высший, глубокий рынок, и на самом деле люди думают, что я сумасшедший, но я на самом деле думаю, что рынки с более высокой конкуренцией лучше, потому что объем продаж больше, и я хочу… большой пирог, чем необходимо большой кусок меньшего пирога, потому что есть только так много продаж, которые вы можете получить. Мы ищем, глубина рынка, я думаю, действительно важна, и на самом деле не было слишком много других инструментов, которые мы используем для принятия этих решений. Я имею в виду, что есть и другие инструменты и вещи, на которые мы обращаем внимание при покупке существующих веб-сайтов, что мы и сделали, когда покупаем icewraps.com.

Это был магазин, который уже существовал, но это совершенно другое животное, но для определения совершенно новых продуктов и вещей, которыми мы занимаемся, таких как детские вещи, которые мы делаем, во многом это просто здравый смысл, верно. Рождается много детей, которые нужно пополнить… клиент входит в воронку, если хотите, они постоянно пополняются, потому что всегда есть новые дети, и они всегда растут, а затем мы рассмотрели конкретные вещи, которые мы хотели продавать через Amazon и смотреть рейтинг продаж с помощью Jungle Scout. Оценили ежедневные продажи и тому подобное, а затем решили, что это ниша, в которую мы хотим попасть, и вот как это делается, и мы делаем это довольно быстро.

Я имею в виду, я никогда не понимаю всей этой аналитической параличности. Я действительно верю в эффект дробовика в целом, бросать вещи в стену и смотреть, что прилипает, и если вы потеряете немного денег в процессе, разрабатывая продукт, который не работает или что бы это ни было, то так тому и быть, так оно и есть. просто стоимость ведения бизнеса. Я думаю, что люди настолько увлечены и беспокоятся о том, чтобы потерять пару долларов на чем-то, что они разрабатывают что-то новое. Я просто не беспокоюсь об этом. Я имею в виду, что я принимаю взвешенные решения, и я просто небрежно пойду туда и начну покупать вещи. Опять же, это была одна из вещей, о которых я как бы вспомнил, когда был на Саммите продавцов.

Я упомянул, сколько вы потратили, чтобы прилететь сюда, и сколько вы потратили на саму конференцию и номер в гостинице. Это как 2, 3 тысячи долларов, но да, люди стесняются или что там говорить, я потерял 5 долларов на каком-то новом продукте, который я разрабатывал, он не сработал. Просто мне это кажется безумием. Мы просто… мы продолжаем бросать вещи в стену, и те, которые прилипают, очень хорошо прилипают много раз, и у нас действительно хороший показатель успеха. Я имею в виду, что на самом деле мы еще даже не разработали продукт, который не работал. Есть одно исключение, когда вы разрабатываете этот коленный бандаж, которым я не очень доволен.

Я думаю, что это, вероятно, будет наш первый настоящий провал, но из 70 или 80 продуктов, которые мы разработали до сих пор, это так хорошо. Если я хочу буквально, выкинуть их в мусорное ведро, и я думаю и не думаю ни о чем другом, это пара тысяч баксов, и это все, и вы идете дальше.

Феликс: Да, я думаю, что наш общий друг и ведущий подкастеров, Эндрю Юдериан, чем-то похож на вас, когда это логичный и прагматичный подход к поиску продуктов и бизнеса для начала. Когда Эндрю был на подкасте, я спросил его, нужно ли вам быть увлеченным конкретным бизнесом или категорией, в которой вы находитесь, потому что есть большой толчок, когда вы должны быть увлеченным или, может быть, даже быть целевым клиентом, которого вы ищете. для. Что вы думаете об этом? Вам нужно быть страстным? Я не могу представить более 70 или 80 продуктов, которые вы продавали, все они были вашей страстью или были?

Майк: Нет, это не так, и я согласен с тем, что, по правде говоря, если я… если вы можете быть увлечены этим, я думаю, что это большой плюс, и я могу вам сказать, когда я занимался покером, онлайн-покер партнерский маркетинг, и мы запускали информационные сайты о покере, и это было похоже на жизнь и дыхание, и все, что связано с покером. Проигрыш в покере в то время был у меня на уме. Я имею в виду, что на самом деле я больше не увлекаюсь этим, но в то время я просто потреблял это, я так люблю игру и людей в спорте, победы и поражения, все эти разные вещи, и это действительно помогло. . Это очень помогло, и я могу сказать вам, что я ничего не знаю о окрашивании.

Я могу сказать, что продукт высокого качества, один из лучших, и мы протестировали много карандашей, маркеров и бумаги. Могу сказать, что это качественный продукт. Я имею в виду, что моя страсть на самом деле состоит в том, чтобы создавать вещи из ничего и превращать их во что-то, делая людей по-настоящему счастливыми в процессе. Это то, что сводило меня с ума от treadmill.com. Я имею в виду, что у меня не было никакой страсти к беговым дорожкам, но моя страсть заключалась в том, чтобы создать веб-сайт, доменное имя которого уже принадлежит нам, и посмотрим, что произойдет. Причина, по которой мы продали, и мне это в конечном счете не понравилось, заключается в том, что, я имею в виду буквально, я могу преувеличить здесь, например, более 90% наших клиентов злятся на нас, потому что мы просто не можем доставить продукты вовремя.

Мы отправляем их, назовем это LTL, меньше, чем грузоперевозки. Это не UPS или FedEx, где гарантированно 2, 3, 4 дня, чтобы добраться туда, но транспортные компании, как бы решают появиться, когда они решают показать. Неважно, что ты взял полдня на работе и все такое, доставь это, а потом оно окажется сломанным, или его проедут на погрузчике, или пришлют кого-то туда, чтобы его собрать, но он не знает, что. черт возьми, что они делают, и все эти разные вещи, и это было действительно сложно для меня. Моя страсть, на самом деле, я имею в виду, заключается в том, чтобы иметь счастливых клиентов, и если вы просмотрите и прочитаете обзоры на ColorIt, иногда они на самом деле вызывают у меня немного эмоций, это ... люди говорят действительно удивительные вещи о нашем продукте, и это заставляет меня чувствовать себя действительно хорошо.

Да, я имею в виду, если бы это было что-то вроде того, что я действительно увлекаюсь теннисом, например, и я бы посмотрел, что-то, что я мог бы сделать в этой отрасли, или ... это сложная отрасль, чтобы проникнуть в нее, когда не так много продукт, который вам нужен. Я имею в виду, это просто и ясно, вам нужна ракетка, вам нужны теннисные мячи и сумка, и на самом деле нет такого угла потребления и всех этих других вещей. Это просто не работает, поэтому то, к чему у меня есть личная страсть, на самом деле не соответствует другим критериям, которые у меня есть для бизнеса. Я имею в виду, если тебе посчастливится найти то, чем ты действительно увлечен.

Я консультировал людей, которым посчастливилось найти что-то, к чему они действительно питают страсть, и это действительно имеет значение, но, к сожалению, я не смог проверить это на наименее.

Феликс: Вы бы включили это в свой список критериев или это скорее бонус?

Майк: Я думаю, это большой, большой бонус. Я имею в виду, опять же, для нас эти звезды просто не сошлись, но я категорически согласен, что это большой бонус. Я имею в виду, что это помогает с дизайном продукта. Это помогает узнать, обманывают ли вас или обманывают во многих отношениях. Это помогает писать контент или находить других людей, которые могут помочь вам с контентом. Это помогает с поддержкой и всем этим… это помогает практически со всех сторон. К счастью для меня, я имею в виду, как я уже сказал, я могу сказать, что продукты высокого качества, верно? Я имею в виду, что я могу посмотреть на то, что продается в Walmart, и сказать, в чем разница между нашим продуктом, и я мог бы прочитать обзоры и сделать обоснованное определение того, что нужно было улучшить, и это, безусловно, помогло, и не у всех есть такая шея. .

Помогает и то, что мы ездим в Китай несколько раз в год. На самом деле мы просто готовимся снова уехать и направиться туда примерно через 10 дней, и иметь прямые отношения с людьми там намного проще, чем пытаться выяснить все через Alibaba или по электронной почте. Определенно есть много других вещей, которые как бы обновляются, но я твердо верю, что если вы можете найти что-то, к чему у вас есть страсть, это имеет большое, большое значение.

Феликс: Да, я согласен. Я думаю, что когда у вас есть страсть, это значительно сокращает кривую обучения или, по крайней мере, делает ее намного более терпимой, когда вы пытаетесь понять все, а когда вы увлечены, это намного облегчает пройти через эту кривую обучения. фаза. Let's talk about using Amazon as a proven grounds and I guess then once you prove it on Amazon you can transition into your own site. Tell us more about this testing of proven ground period and what goes into it.

Mike: Yeah. I think that this is really super important. If you think back to 10 years ago and before Amazon really existed and if we wanted to launch a coloring book company, at that time, the capital required and the time required to do it, would have been exponentially higher. We would have had to probably spend mid 6 figures easily to launch a company like that. You would have to have a whole line of coloring books. You couldn't just release 1 book and see what happens. You can't go to somebody and say, “Hey, have this one coloring book like, are you interested in buying it?” You'd have to go to retail channels and probably run print ads and television ads and you might have your own website.

Websites did exist 10 years ago but, there wasn't like a lot of online e-commerce stuff that was happening at that time. The lifecycle for development was just insane. It's an unprecedented time in history here where you can take one product relatively small quantity and prove out a concept on Amazon and just see what happens. You could throw up, and that's what we did. We launched 1 book, the timeline was a little bit longer than I would have liked, if we were do 5 or 10 books all at once or just really hit a full force but we developed 1 book, we threw it up there. We waited to see if people would agree with all of our hypothesis. The people actually care about hardback covers or spiral binding or the artist paper, are they willing to pay extra for all that?

Those are all questions that we didn't know the answer to, right. Again, if we were to try to figure all that out without the Amazon, it would just take a fortune. We bought the name ColorIt because I had pretty good idea. I mean, we're at a point where I have a lot of confidence in myself so I don't kind of, why didn't I think about the long term ahead of time so we bought ColorIt.com and make sure we got our trademark and everything in order. We launched just on Amazon.com. We didn't launch ColorIt.com as an e-commerce store. I just put a ParkPage there it said, ColorIt is coming soon, if you want more information, here is … please give us your email address.

Вот оно. We put Google Analytics on there and I waited to see how many people are coming there and once we built up enough traffic and demand or what I felt was enough demand on ColorIt.com then we launched the website. That was a full 6 to 9 months after we launched on Amazon and at that point, we had already done, hundreds of thousands of dollars in sales on Amazon and I knew that we could then build ColorIt.com as it's own stand alone property because we have the expertise but we had already proved out the whole thing by then and there is a lot of expenses to creating your own website and additional interference and you obviously had to deal with the fulfillment and more support and all these other things.

If you break it down to people that are just kind of getting started, if you're using Amazon as that launching pad, it helps to get to market way, way quicker. Like I said, just a completely unprecedented time in history where you can take advantage of them. I always say, like they take advantage of you. I mean, I'm not doing anything mischievous or anything. I don't try to, once we get our website up, I don't try to take sales away from Amazon. In fact, I've become really a piece with the fact that an Amazon buyer is an Amazon buyer. There is all these people that talk about how can you eventually get people off Amazon and throwing inserts in. We do some of the stuff.

I mean, the reality is that, these are people that are in a certain age group, certain demographic, and they're prime members, right, and they're going to want to buy on Amazon anyway. They're already … Amazon is the largest search engine for shopping anyway, so why not have your products there and then also capture all the other people that are doing Google searches or other searches so you have your own website. We look at Amazon as just the channel like long term, it's just a channel and we want to not have all of our eggs in the Amazon basket but at the same time, we can still use them to our advantage to start, improve a product that that will make sense.

Felix: I really like the realization you came across that Amazon buyers will stay Amazon buyers. I want to talk through this process. Like you said, it's a great way to start quickly so you put your product up on Amazon, are you driving traffic to it or you're just waiting for the market place to organically discover your products on Amazon?

Mike: Yeah, we don't drive Facebook Ads or Google AdWords or any of those types of things to Amazon. What we do is some of the giveaway stuff where we give a product away and a discount for your honest feedback, which I'm sensitive to because Amazon has definitely come out with some bulletins about getting in trouble with that but we do it on a small scale just to get some initial reviews and feedback but we use Amazon AdWords and we know how to build a listing with high quality photos and good bullet points and description and title, fill out all the keywords in the backend. I mean, all these things are actually incredibly important and all those things together seem to be more than enough to get a product springboarded on Amazon and we just kind of take the long term organic approach.

It does take 2 to 3 sometimes 4 months for a product to kind of see its full potential, to get the rankings up there and everything and I'm fine with that. We don't necessarily want to rank number 1 overnight. I think the people that try to do, too much too quickly can get themselves in trouble and I don't want to ever be in a position where Amazon comes down with a hammer like, Google has, to so many on the past. We're just kind of slow and steady and like I said, we developed a product that naturally gets 5 star or 4 and a half star reviews at worst case scenario naturally. I think the people that get themselves in trouble are people that go to Alibaba.

They ship things in a polybag with no decent packaging and they do some giveaways and those people that do the giveaways, it's kind of unwritten rule. You're going to leave a 5 star review so all these 5 star reviews come in and the people start buying the product and it's really a 2 star or a 3 star product and that's where I think Amazon just really gets irritable and so, I don't feel disingenuous when we get some initial reviews because it's going to be a 5 star product anyway. I mean, very few people leave us less than a 5 star review. With ColorIt, it's a little bit difficult sometimes because it's artwork and it is subjective so we'll get the occasional 1 star review, where people like I just absolutely hate this.

I don't understand why somebody buys this. Nasty, like hateful people reviews, and a one star review obviously really hurts. That's typically why we have a 4 and a half stars rankings across the board on most of our products, several of them do have a solid 5 star review though and I think that that part is important.

Felix: The idea behind launching in Amazon is you're essentially waiting for reviews to come in, to hear the customer feedback on the product and to make sure the assumptions you've made or what is important to the customer, is actually what turns out to be important. Is that the goal?

Mike: Absolutely. Yeah, and I think it's really … and we made some adjustment along the way. I mean, we got feedback through the review system of what people liked and didn't like and we pivoted a little bit. I mean, it wasn't anything major but we made some small changes along the way to our product and once we saw that the sales are strong and the comments are strong over a few month period of time and then we also saw some people that were starting to come to ColorIt.com. That's when we launched ColorIt.com and that was December of 2015 and within just about 2 or 3 months we had sales at ColorIt actually exceeding Amazon. It's because that opens up another whole world to you.

I mean you get Facebook Ads, which I think are the most powerful thing in e-commerce today, even over Amazon just because the targeting is so incredible. You can, for instance, with Coloring, there is actually an interest targeting of like 2.2 million people in the United States that have an interest in coloring. That's just amazing that you can't reproduce that in any other ad medium. Another unprecedented time in history, if you think about how television commercials are delivered and most of the people that are watching them, the ads is completely irrelevant to them.

I mean, if you think about it like a pie graph or something where there is only a small portion of people, that are seeing, that are watching some evening sitcom, the kids in the room certainly don't need it and the grandparents don't need it and the women don't need it. It's just one of these things where you're advertising to a bunch of people that don't care, a bunch of waste, yeah. Facebook, I'm putting an ad right in front of someone that I know likes Coloring book. That was another huge thing for us, that really propelled us. Yeah, I mean, the amazon thing is a great … that was a lot of work obviously, to get the website out and we really focus on conversions and having a really good looking website and all these things and I'm quite proud of all the product we have up there.

The website itself but there was no need to do all that to begin with, right, I mean, why not at least just try it on Amazon first, is kind of the thought process.

Felix: You could do this not just for brand new business but also for a product line that you're launching underneath the same business. Would you turn Amazon to prove it out before launching on your own site or is the process different here?

Mike: Yeah, no, I mean, we're the baby brand that were going to be launching here in the next couple of months. We're going to do the same process so we're going to … we already bought the domain name. We got the trademark. We started with that because we think our degree … or we're going to have a high degree of success and we don't want to just throw it up there as a non-brand name product and see if it does well and then have to go back and rebrand everything and find a different name and all that. We want to be able to continue with our momentum so we do take a little bit of risk upfront in buying a 4 or 5 figure domain name depending on what we're looking to do to have a good … like ColorIt.com was, I think we pay like 2,500 for it.

We got a really good deal on it. I think that's a good upfront investment and we also got the trademark. From there, with the baby stuff, what we're going to be doing, we'll throw the products up there with the brand name that we picked and we'll see how it goes and that people leave us 5 star reviews and we see strong sales, then we'll get it off the website.

Felix: You could do this, not just for a brand new business but also for a product line that you're launching underneath the same business. Would you turn Amazon to prove it out before launching on your own site or is the process different here?

Mike: I mean, you hear the same things over and over again, I don't know why people take this for granted so much. It's just absolutely amazing to me and it's really simple. I mean, you got to have a title that's keyword rich and you can use something like merchant words or there is a similar products out there that help you do the keyword research but you got to have keyword rich title because that's one of the things that Amazon uses for rankings. The titles is going to be written in a way that makes people want to click through. If you look at Amazon results, if you're typing coloring books or whatever, and you look at the results, you get very real estate and see a whole ton of products and the title is, one of the things that's going to help you with the click through rate.

People … or amazon ranks products based on the click through rates. A title that makes people want to click through and read your product and the same thing goes for the picture. I see so many low quality low pictures out there all the time and it just makes me shake my head. I mean, it's good in a way when I'm looking to get into a market and if I see that, I see it as an opportunity but for people that are selling in Amazon, the photos are incredibly important. People are not in a store touching and feeling your product. They're online and the only line they have to your product or the way to understand and get a feel for your product is the product photos.

We've actually gone and hired a professional photographer for that. We're taking it to another complete level. We've always had good photography but we're really going to kick it up even a notch higher and they give you 9 photos, use them all but the minimum is 6 and we found the threshold to be 6 if we have 4 photos, it doesn't perform nearly as well as when we have 6. It seems kind of the magic number but we're going back and putting all 9 photos in and then use all the real estate. You got bullet points and description. We use every single character that's available to us.

We fill it up with not useless information and we don't want to have a launch of filler crap in there but we try to write it in a way that answers people's, the common question that you see coming in on Amazon answers and the things that people are talking about when they leave a negative review and that's something we do early on. When we launch a product, you don't really know what people are going to complain about. As soon as we see any complaint at all of any kind, we've put it in our description, saying, yeah, this product is not for people that are looking for XYZ or beware that the dimensions of this are XYZ or whatever it is, you don't want people to buy the product, they're going to be mad, right. You actually wanted to tear sales, in my opinion, and makes sure that the listing hits on all the things that will make them not want to buy, if they're not going to ultimately want the product.

I think that that's really important and then the other thing is the keyword fields in the back end of Amazon. It's incredibly important to have all those, you get 5 fields of a thousand characters each. Make sure that those are all completely filled out. You don't want to repeat words, you don't need comas, or dashes or any of those types of things. Just fill it up with a bunch of words that's related to your products or even competitors, or brand names even, you can in there. Then, we run ads, we run product ads. They do incredibly well. You can start out with automatic targeting to begin with and do some research on what's working and what's not.

Then, we go back and revise our listings later with better keywords and better or different places based on what keywords are going to be performing in PPC and then we'll eventually switch our PPC in the manual and get them dialed in. Amazon PPC is a great way to get things kicked off and it's still not, like Google PPC works. It's … the margins are so thin on Google PPC these days because so many people are doing it. There is still room left in Amazon PPC to make some money. That's kind of the strategy that we take with our Amazon listings and eventually, they start to rank organically and then you just … so it just all build on itself.

Это все… Это своего рода двигательная система, так что, когда вы совершаете свою первую продажу, вы… этот рейтинг продавца повышается, и когда вы получаете рейтинг бестселлеров, вы начинаете занимать немного больше места, когда вы рейтинг немного выше, вы получаете еще пару продаж, и они просто накладываются друг на друга, и, в конце концов, следующее, что вы знаете, вы продаете 50 единиц определенного продукта в день, и у вас есть отличный BSR в вашем рейтинге. и жизнь хороша.

Феликс: Это здорово, вы уже заложили основу для быстрого старта на Amazon. Поговорим о том, что делать, когда у вас действительно есть свой бизнес, свой магазин, свой сайт. На каких каналах вы сосредоточены сегодня, чтобы привлечь трафик и продажи на свой собственный веб-сайт?

Майк: Да, так что реклама в Facebook всегда была для нас самой прибыльной. Мы пробовали рекламу в Instagram и Twitter, а также рекламу в Pinterest, но нам не повезло. У Facebook настолько хороший таргетинг, что это просто потрясающе. Для меня, как я всегда использую аналогию в наши дни, когда электронная коммерция похожа на 8-цилиндровый автомобильный двигатель, и если вы едете по шоссе со всеми этими гудящими цилиндрами, у вас все будет отлично, но если у вас есть свеча зажигания, которая умирает, вы очень быстро заметите, например, снижение производительности, и если 2 свечи зажигания погаснут, вам придется вырыть отверстие на обочине дороги и просто сдаться. Я думаю, что в электронной коммерции много движущихся частей, вы должны все делать правильно.

От рекламы в Facebook до получения обзоров, маркетинга по электронной почте, наличия хорошего продукта, наличия… ответа на все ваши социальные платформы и наличия сайта, который хорошо конвертируется, правильно выполняет SEO и все такое прочее. Если вы этого не сделаете, ребята, которые делают все эти вещи, придут и съедят ваш обед. Это может быть немного ошеломляюще, но я думаю, что одна из причин, почему мы добились успеха, заключается в том, что мы как бы попали во все правильные вещи. Я имею в виду, что дело не только в том, что мы размещаем рекламу на Facebook, но, я думаю, в том, что… у нас есть красивый веб-сайт, в который мы вложили много усилий и продумали макет… который действительно конвертирует высокий, что позволяет нам…

Я имею в виду, одна из вещей, которые вы постоянно спрашиваете меня, я вернусь сюда немного назад, наш коэффициент конверсии на ColorIt составляет 3,65% за последние 30 дней, что находится на более высоком уровне e- коммерческие сайты, и если бы у нас был сайт, который конвертировался при 1%, внезапно вместо того, чтобы платить 10 долларов за привлечение нашего клиента, мы платили бы 36 долларов за привлечение нашего клиента. Это имеет огромное значение, поэтому я думаю, что наличие сайта, который хорошо конвертируется и делает все эти разные вещи, действительно важно, и на это уходит много времени, и мы делаем много социальных доказательств. В рамках нашей первой последовательности покупок, когда кто-то покупает, мы просим его сделать селфи с продуктом, и у нас также есть хэштег mycolorit, чтобы люди могли сфотографировать свою фотографию.

Мы используем продукт под названием Tagtree, который интегрируется с Shopify, и Yappo делает это и сейчас, чтобы люди могли сфотографировать продукт, и у нас есть прямая трансляция на нашем веб-сайте и все эти социальные доказательства, которые объясняют, почему люди хотят покупать. наш продукт, и мы приложили много усилий к нашей странице о нас, и мы много думали о том, как устроена наша страница продукта, и приложили много усилий, чтобы показать все детали того, что делает наш продукт лучше, и идея заключается в том, что к тому времени, когда люди доходят до конца этих страниц, они просто хотят набить вам деньги, вроде того, и, очевидно, это требует некоторой работы и некоторого мыслительного процесса, так что да.

Я имею в виду, я думаю, вопрос, который вы задали ранее, заключается в том, как мы изначально привлекаем клиентов, и обычно, по крайней мере сейчас, все это основано на Facebook, а затем мы прилагаем много усилий к маркетингу по электронной почте, как только мы мы приобрели клиента или, по крайней мере, привели его на наш сайт. Я имею в виду, и мы не пытаемся получить необходимую конверсию, когда кто-то впервые заходит на наш сайт. Это еще одна вещь, которая действительно важна в наши дни. Это действительно перевернуло мир с ног на голову. Я имею в виду, что для нас, онлайн-маркетологов, я вспоминаю 10 лет назад, или даже всего 9 месяцев назад, или 18 месяцев назад, вся философия всегда заключалась в том, что вы приводите людей на свой сайт и конвертируете X процентов этой аудитории, верно или этот трафик.

Люди говорят о коэффициенте конверсии, вы получили коэффициент конверсии 2% и похлопали себя по плечу, я думаю, что это довольно хорошо, или даже если у вас коэффициент конверсии 4%, на Ice Wraps у нас коэффициент конверсии 3,8%. Я думаю, что это потрясающе, и вы смотрите на это и говорите: «О, ну, это здорово». Это просто приемлемо, вы считаетесь успешным в этот момент, и на самом деле вам не нужно прилагать никаких дополнительных усилий, но мы обнаружили, что просто привлекая людей на наш сайт с помощью рекламы в Facebook или любых других средств, затем вы можете сделать ретаргетинг, а затем предложить им что-то особенное. У нас есть лид-магниты, и мы также запустили предложение о бесплатной доставке, где мы действительно можем получить продукт в руки людей, это было феноменально, и мы смотрим на жизненный цикл приобретения клиента, а не на то, чтобы быть одним и сделано там, где кто-то приходит на сайт.

Если вы не получите их прямо сейчас и там, они уходят, и вы никогда их больше не увидите. У нас совершенно другой подход к тому, что им может потребоваться 3 месяца, чтобы превратиться в клиента, даже 6 месяцев, когда мы просто добавляем их в список адресов электронной почты и пристаем к ним с предложениями, сделками, удивительным контентом и вещами в этом роде, пока мы не наконец преобразовать их. Мы… это еще одна причина, по которой мы добились успеха, потому что мы использовали этот подход.

Феликс: Нет, я полностью согласен с тем, что вы можете получить гораздо больше пользы, просто купив рекламу или посетителя, это дает больше возможностей, таких как ретаргетинг, добавление их в список рассылки или просто добавление продукта в список рассылки. свои руки впервые. Я хочу поговорить конкретно о лид-магнитах и ​​просто объяснить всем, кто может не знать, что такое лид-магнит. Лид-магнит — это просто способ добавить кого-то в свой список рассылки и обменять на какой-то стимул. Как вы определяете, какой лид-магнит вам следует создать?

Майк: Да, я думаю, что это тоже очень важно, люди, я думаю, они… которые могут послушать этот подкаст и сказать: «О, мне нужно сделать лид-магнит», и это своего рода броский термин и вы выходите, выбираете что-то одно, пробуете, но это не работает, и вы говорите: «Лид-магнит — отстой». Ответ на вопрос: мы выбираем 10 лид-магнитов или 10 разных страниц, или идей, или вещей, и точно так же, как мы делаем с продуктом, какие из них мы собираемся разработать, бросим их все и посмотрим, какая из них приживется. То же самое и с лид-магнитом. На данный момент мы разработали несколько разных для ColorIt. Я имею в виду, что каждый из них требует времени.

Те, которые до сих пор были успешными, затем соревнуются, что является формой лид-магнита, когда люди получают что-то бесплатно в случайном розыгрыше в зависимости от действий, которые они совершают, и чем больше действий они совершают, тем больше очков они получают или лотерейных билетов. например, аквариум. Именно так мы и запустили ColorIt. Это сработало для нас феноменально хорошо, а затем, вроде бы, заметили это немного, но это все еще то, что мы делаем каждый месяц, и это по-прежнему приносит нам много новых дел и намерений, и мы каждый день публикуем в социальных сетях информацию о том, кто выиграл, а кто например, это хороший способ поддерживать активность нашего канала.

Это очень хорошо работает для нас в качестве лид-магнита. Другой лид-магнит, который мы сделали, это 10 или, извините, 4 бесплатные загружаемые раскраски, и для начала, это как бомба, как я уже упоминал, вы пытаетесь, и это просто не работает, и вы ' у меня есть только плоское чувство. Причина, по которой мы в конце концов добились того, что это сработало, заключается в том, что мы просто продолжали пробовать разные ракурсы, пробовали разные рекламные тексты. Мы пробовали разные целевые страницы. Мы пробовали разные воронки регистрации лид-магнитов до тех пор, пока они не стали широко успешными и прибыльными, и мы приобрели, я схожу с ума здесь, где-то около 13 или 15 тысяч адресов электронной почты через этот конкретный лид. магнит по цене 24 с половиной цента за лид.

Не за клик, я имею в виду, наша цена за клик была около 17 центов, потому что наш коэффициент конверсии на этой целевой странице составляет около 81%, что просто безумие, и опять же, начнем с того, что это отстой. Я имею в виду, что у нас был примерно 20% коэффициент конверсии, а наша цена за клик превышала доллар, и это было похоже на огромный провал, но вы продолжаете пробовать разные тексты объявлений, разные копии целевых страниц, и поэтому мы набрали все правильно. а затем мы запустили что-то вроде 30 или 20 частей, я думаю, что это похоже на последовательность из 20 частей лид-магнита и электронную почту, где мы просто, если мы не даем им все рисунки сразу, мы даем их им в течение месяц период, и мы чередуем туда и обратно, даем им что-то бесплатно, что-то ценное.

Затем, пробуя что-то, что имеет какой-то аспект продаж или, по крайней мере, что-то о нашей компании, а затем, в самом конце этого процесса, что они еще не купили, мы предлагаем им скидку или купон, чтобы мы не пришли после них с очень продажным подходом, как сразу же, а затем то, что мы сделали, это то, что мы увидели успех этого, и мы такие: «Хорошо, проблема здесь в том, что, несмотря на то, что наши работы, мы думаем, это особенное, но на самом деле это не обязательно такое уж особенное, даже если оно нарисовано от руки и это аккуратное произведение искусства».

Настоящим отличием нашего продукта на самом деле является наша бумага, и мы используем бумагу удивительного качества для художников, поэтому я подумал: «Как мы можем на самом деле получить лучшее качество продукта в чьих-то руках и при этом сделать лид-магнит?» Мы сделали это бесплатное предложение с доставкой, когда мы даем людям 10 страниц, распечатанных на нашей настоящей раскраске, и отправляем их им по почте, и мы сделали это бесплатно, они просто должны оплатить доставку, и стоимость доставки, которую мы взимаем, покрывается. стоимость фактической доставки и производства продукта, и мы получаем их адрес электронной почты и начинаем приставать к ним, как я говорю, после того, как это появляется, и мы в основном отправляем последовательность писем, состоящую из нескольких частей, с благодарностью за заказ, ваша вещь появилась , что ты думаешь об этом?

Пожалуйста, поделитесь с нами своими материалами и так далее, и так далее, а затем, в конце концов, мы предложим им скидку на заказ книги. Если они… и в этом прелесть Klaviyo, вы можете… нет причин отправлять кому-то предложение о скидке, если они уже купили. Мы просто исключаем эти купонные предложения, если кто-то уже купил его, но если они этого не сделали, возможно, это небольшой удар по заднице, который им нужен для совершения покупки. Вот так бы мы поступили.

Феликс: Мне очень понравилась идея сделать бесплатную доставку плюс доставка, чтобы покупатель увидел отличительные черты вашего продукта, но откуда вы знаете, что людей волнует именно это, что им небезразлична сама бумага? Было ли это просто основано на обзорах, ваших собственных догадках? Если кто-то хочет сделать что-то подобное и хочет определить, что ему нужно, чтобы люди испытали, как вы это определите?

Майк: Да, я думаю, это комбинация всех этих вещей. Я смотрю на нашу книгу, или вы можете посмотреть обзоры и просто почувствовать… мы снова смотрели на комментарии людей, которые скачали, или мы отправляли им электронное письмо в конце последовательности, просто говоря, где мы пойти не так. Я думаю, что на самом деле это отличная тема для людей, она использует часть их маркетинговой стратегии по электронной почте, и мы просто спросили их, где мы ошибаемся, вы еще не купили у нас, почему? Затем они написали нам по электронной почте и сказали: «Знаете, мне нравятся рисунки, но я не хочу тратить 15 баксов на книжку-раскраску. Я не могу купить его в долларовом магазине за 3 доллара».

Конечно, мы в ярости, потому что это не то же самое, что вещь в долларовом магазине за 3 бакса. Как вы покажете им разницу, и вы должны получить ее в свои руки, правильно, вот как все это собралось вместе, и вещь, которая была хороша в бесплатной части загрузки, это то, что она позволила нам протестировать воронку предлагая просто бесплатный лид-магнит, потому что это было то, чего мы раньше не делали и доказывали на протяжении всего пути. Все это было своего рода строительными блоками, поэтому мы перешли от чего-то, что было успешным, к тому, что было очень успешным, потому что мы сделали это еще лучше, и это как бы решило проблему, с которой мы пытались показать людям, почему наш продукт хорош таким, какой он есть.

Феликс: Да, я думаю, что это отличный подход, особенно когда вы продаете через Интернет, когда у вас есть этот пробел в сенсорном поле, который существует из-за того, что люди не могут удержать сам продукт. Если вы можете найти прибыльный или безубыточный способ передать продукт в их руки, вам определенно следует рассмотреть этот подход. Говоря об этом, обращаете ли вы пристальное внимание на цифры? Вы пытаетесь не потерять деньги на бесплатной доставке плюс или потерять немного денег? Что ты думаешь по этому поводу?

Майк: Начнем с того, что мы пытаемся не потерять много денег или безубыточности в этом диапазоне, потому что вы не знаете, как математика будет работать в долгосрочной перспективе, верно. В начале вы немного пугливы. Я не хочу ... мы сделали пару тысяч таких сейчас, тогда мы ... это было, есть куча в разработке, и я думаю, что нам нужно подождать несколько месяцев, чтобы действительно увидеть долгосрочную выгоду. но наш коэффициент конверсии до сих пор составлял около 6%, поэтому люди, которые приобрели предложение «бесплатная плюс доставка», продолжали покупать по крайней мере еще один продукт, что, я думаю, довольно высоко, тем более, что он все еще относительно новый.

Я имею в виду, я думаю, даже несмотря на то, что мы сделали пару тысяч или более тысячи, я должен сказать, это действительно работало всего около 6 недель с этим, а затем началось, у нас не было такой воронки электронной почты. часть построена. Мы просто типа, давайте просто посмотрим, что произойдет, типа того, мы создали очень простые страницы и посмотрим, будут ли люди даже… даже покупать это, например, зачем писать всю эту последовательность сообщений электронной почты, если она не продается. , правильно? У первых нескольких сотен есть все компоненты электронной почты, и теперь, глядя на это в целом, у меня нет возможности вырваться, прежде чем мы начнем всю воронку, скажем, после того, как Klaviyo действительно не позволит нам это сделать, но в целом конверсия составляет около 6%, и мы знаем, что средний клиент, вероятно, сделает заказ снова вдобавок к этому.

Я думаю, что в долгосрочной перспективе мы получим этот показатель выше 10%. Мы выясним, что мы можем сделать и что мы делаем правильно, и докажем это, и получим более 10%, и у нас есть несколько более дорогих продуктов, которые появятся в нашем каталоге, которые сделают его еще лучше. Это своего рода то, где мы находимся в начале здесь с этим предложением.

Феликс: Круто. Что касается управления самим магазином, есть ли какие-либо другие приложения, которые вы используете или рекомендуете другим проверить на Shopify или вне Shopify, которые вы и ваша команда использовали для ведения бизнеса?

Майк: Помимо Shopify мы используем Stitch Labs, и мы только что закончили с этим и перешли на Skubana буквально на этой неделе, полностью реализовав Skubana. Половину нашего бизнеса мы вели через Skubana, а половину — через Stitch в течение примерно 6 недель и, наконец, просто все сделали. Это дорогая платформа, но она делает потрясающую анимацию. Я имею в виду, что наш бизнес стал довольно сложным, на данный момент мы достигаем отметки в 10 000 заказов в месяц во всех наших материалах электронной коммерции, и мы продаем на Amazon, BigCommerce, Shopify, e-Bay и Etsy, и у нас есть наши собственный инвентарь и наш собственный склад здесь. У нас есть запасы в FBA, у нас есть запасы в 3PL.

У нас есть запасы у некоторых производителей, с которыми мы работали, которые производят наш продукт, а затем хранят его, поэтому нам не нужно отправлять его в другое время. В нашем бизнесе много движущихся частей, и Скубана помогает удержать все это от развала. У него также есть нечто, называемое ботами заказов, которые чертовски хороши. Если вы когда-либо имели опыт программирования, это похоже на оператор if then. Вы можете сказать, если и выбрать один из множества критериев. Это может быть, если это этот продукт, или если это был заказ из этого канала, или если клиент из этого штата или этой страны, или продукты весят X фунтов или любого типа … все, что вы можете себе представить.

У них есть этот выпадающий список. В ней от 60 до 80 вещей. Это невероятно. Вы можете сказать, если … вот пример, который мы используем. Если они заказывают на colorit.com, и это один из этих продуктов, и они живут в 48 штатах США, и они выбирают стандартную доставку, отправляют ее в Amazon FBA для стандартного выполнения, а затем у нас есть еще один купленный заказ, который делает все то же самое и если они заказали ускоренную доставку, то мы отправляем ее, вместо этого ускоряем ее, и все это происходит автоматически, поэтому нам не нужно трогать ни один из этих заказов. Это действительно немного сокращает наш процесс исполнения.

Мы были в той точке, когда нам нужно было нанять еще одного человека на полный рабочий день, и мы, по сути, устранили необходимость в том, что хорошо, потому что я не хочу иметь компанию с кучей сотрудников. это. Да, Скубана была хороша для этого. Мы используем Yappo, цена которого, как мне кажется, немного завышена, но, вероятно, это лучшая платформа для обзоров, а отзывы — один из самых важных факторов, влияющих на конверсию. Я думаю, это действительно важно. Мы используем что-то под названием Gleam.io. Это то, что мы используем для наших конкурсов. Не обязательно лучшая платформа, я уверен, что люди могут придумать что-то лучше, но причина, по которой мы хотим с ними, заключается в том, что у них есть встроенная интеграция с Klaviyo, о которой я уже упоминал Klaviyo.

Я не думаю, что кто-то станет спорить с тем, что Klaviyo — лучшая платформа электронной почты для электронной коммерции, особенно для электронной коммерции, особенно с Shopify. Его интеграция невероятна, а затем мы используем пару других приложений. У нас есть, давайте посмотрим, у нас есть TagTray, о котором я упоминал чуть ранее. Мы используем OptiMonk и просто Juno для всплывающих окон о выходе. Мы тестировали оба из них одновременно на разных сайтах. У нас есть еще один, не такой уж большой, но мы используем штуку под названием Order Printer Templates. Я думаю, что это бесплатное приложение. Он просто делает красивые квитанции, а затем мы также используем Receiptful, который делает красивые квитанции по электронной почте.

Феликс: Круто, так что с теми стратегиями и маркетингом, о которых вы говорили с нами сегодня, можете ли вы дать нам представление о том, насколько успешен ваш бизнес сегодня?

Майк: В целом, со всем, что мы делаем в области электронной коммерции, в этом году мы, вероятно, получим где-то от 2,5 до 3 миллионов. ColorIt и Ice Wraps — это семизначные компании, соответственно, между самим магазином и тем, что он делает на Amazon, и мы росли очень быстрыми темпами. Я имею в виду, мы продали treadmill.com, который был нашим единственным… единственным реальным сайтом в то время. У нас также был только что запущен cutboard.com. Мы продали его еще в январе 2015 года. По сути, в то время мы снова начали с нуля. Я очень горжусь тем, что мы смогли сделать примерно за полтора года. Я думаю, что в этом году мы находимся в точке экспоненциального роста, потому что мы действительно добились успеха в разработке наших собственных продуктов с белой этикеткой.

Я действительно взволнован, чтобы увидеть, что произойдет в течение следующих 12 месяцев. Что ж, мы много говорили о том, что мы делаем конкретно на сайте ecomcrew.com, который вы упомянули, вы также упомянули Эндрю Юдериана ранее в этом подкасте, я очень люблю этого парня. Этот парень один из самых приятных парней, которых я когда-либо встречал в своей жизни. На самом деле я во многом обязан ему своим успехом и просто его сообществу на ecommercefuel.com, и я думаю, что порог составляет четверть миллиона долларов в год, если вы зарабатываете четверть миллиона долларов в год. , я бы обязательно зашел на сайт ecommercefuel.com, чтобы присоединиться к сообществу и пообщаться с другими предпринимателями-единомышленниками.

Я имею в виду, что это определенно было частью того, что привело к моему успеху за последние полтора года. Я имею в виду, что я могу казаться умным парнем много раз, но в основном это потому, что другие люди учат меня, как быть умным, и некоторые вещи, которые я понял сам, но во многом это просто обмен знаниями с другими. людей, и это действительно может изменить вашу жизнь и ваш бизнес.

Феликс: Да, вы определенно сделали то же самое для многих слушателей этого подкаста, и, говоря о подкасте, вы, ребята, также ведете свой собственный подкаст. Это просто подкаст Ecom Crew? Как они могут найти и прослушать ваши выпуски?

Майк: Да, Ecom Crew, он также есть в iTunes и на ecomcrew.com, но если вы введете в поиск ecomcrew, ECOMCREW, вы увидите его в iTunes.

Феликс: Еще раз большое спасибо, Майк.

Майк: Не беспокойтесь, это было здорово. Я люблю проверять или быть гостем в подкасте, который я был заядлым слушателем в течение долгого времени, поэтому большое спасибо за то, что вы были со мной.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters. Маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы начать свой магазин сегодня, посетите shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию.