Возможность стучится: как по принципу «от двери до двери» провизия Моава попала на полки магазинов

Феликс: Сегодня к нам присоединился Мэтт Эдвардс из MOAB Provisions.com. Это MOAB PROVISIONS.com. MOAB Provisions начала продавать вяленую говядину с минимальным количеством ингредиентов и чрезвычайно высокими стандартами, чтобы помочь вам добиться наилучших результатов. Сейчас расширил каталог на приправы и одежду. Он был запущен в 2015 году и базируется в Сент-Луисе, штат Миссури. Добро пожаловать Мэтт.

Мэтт: Эй, как дела?

Феликс: Привет, здорово, что ты на связи. Начнем с вашего магазина. Очевидно, как я уже сказал, вы начинаете с продажи вяленой говядины. Расскажите нам немного больше о магазине и как вы начали?

Мэтт: Это был долгий процесс в моем путешествии по электронной коммерции. У меня появилась идея, я хотел сделать вяленую говядину. На самом деле я начал делать вяленую говядину в своей предыдущей карьере, что заставляло меня постоянно путешествовать. В основном я жил в самолетах и ​​в арендованных автомобилях. Вы получаете там достаточно, действительно нет здоровых закусок в круглосуточных магазинах или что-то, что было бы легко доступно. В тот момент это было похоже на: «Я собираюсь начать заниматься своими делами». Я начал делать трейл микс и джерки. Я подумал, что однажды меня осенило: «Я должен превратить эту дерьмовую вещь в бизнес. Идея заключалась в том, чтобы сделать это и в основном создать платформу электронной коммерции и начать продавать ее в Интернете.

Все пошло не совсем так, но таков был план. По сути, моя жизнь в области электронной коммерции началась с GoDaddy, хотите верьте, хотите нет. Что было крайне не весело. Это было очень рудиментарно, это правильное слово. Это было неприятно, потому что я сам создал этот сайт с нулевым опытом. Затем это привело к тому, что я наконец нашел Shopify, и это изменило мой мир. Их платформа, я даже не знаю подходящего слова, была гораздо более удобной для пользователя. По сути, первые 4 или 5 месяцев, когда я был открыт в электронной коммерции, у меня практически не было продаж. Я, наверное, списываю это на сайт, который был ужасен. Затем, как только я перешел на платформу Shopify, переделал веб-сайт, электронная коммерция начала набирать обороты.

Феликс: Круто. Давайте немного разберем это. Вы путешествовали по дороге, и тогда у вас возникла идея или желание перекусить более здоровой пищей. Вы же не хотите покупать чипсы, шоколад и подобные конфеты. Вы хотели чего-то более здорового, поэтому начали делать для себя вяленую говядину. Было ли это, каким направлением бизнеса вы были в то время? Было ли это связано с вяленой говядиной или что-то…

Мэтт: Даже не близко. В основном это были корпоративные продажи напитков. На самом деле я имел дело с сетями круглосуточных магазинов. Я бы предложил кому-нибудь в Калифорнии сеть круглосуточных магазинов, может быть, у них 20, 30, 50, 100 магазинов, что бы это ни было. Я приходил и предлагал им наши напитки. Мы сделали напитки для общественного питания, поэтому, если вы заходите и получаете чашку кофе, или стакан чая со льдом, или что-то еще, это то, что мы производим. Это то, что я сделал до запуска MOAB.

Феликс: Очень круто. У вас возникла идея приготовить вяленую говядину для себя. Что заставило вас принять решение, не такой уж большой скачок, но что заставило вас подумать о продаже того материала, который вы создавали для себя?

Мэтт: Через какое-то время до тебя просто доходит: «Знаешь что? Там должно быть больше людей с той же проблемой, что и у меня». Я такой: «Знаешь что? Давайте углубимся в это». На самом деле сначала я сосредоточился на фермерских рынках. Это потому, что я подумал: «Мне нужно получить отзывы других людей». Это действительно то, что запустило все. Я просто собирался пойти на фермерские рынки, нарезать кусочки вяленой говядины и продать. На самом деле это было очень весело.

Феликс: Мне нравится эта проза, где вы решаете продавать лично, чтобы получить обратную связь, потому что много раз, когда люди начинают бизнес в Интернете, они думают о том, как я могу получить обратную связь в Интернете? Как я могу получить длинные опросы или как я могу собрать данные, чтобы понять, проверить этот бизнес. Вы пошли более примитивным путем. Кроме того, потенциально более быстрый путь — просто идти и продавать свои продукты на глазах у людей на торговых площадках. Расскажите об этом опыте. Почему вы решили сначала выйти в офлайн, чтобы продавать свою продукцию? Каким был этот опыт?

Мэтт: Причина, по которой я первым ушел в оффлайн, заключается в том, что я ничего не знал об онлайне в то время. Была одна вещь, которую я умею делать, это говорить лицом к лицу, встречаться и здороваться. Продать лично. Я великолепен лично. В сети я понятия не имел, что делаю. Я подумал: «Как я могу сделать это и быстро передать это в руки разнородной группе людей?» Фермерские рынки, у вас есть множество вкусовых профилей, мнений, возрастных диапазонов. Я подумал: «Хорошо, это сработает, вот что я сделаю». Я связался с несколькими фермерскими рынками, взял столик и ушел.

Феликс: Что ты слышал или, может быть, до меня. Какие вопросы вы задавали? Как вы запрашивали обратную связь от клиентов, потому что это продукт, который они покупают. Они пытаются это на месте? Как узнать?

Мэтт: Я пошел туда. Конечно, я все это распаковал для продажи. Я также разрезал образцы. У меня была хорошая разделочная доска, полная вяленых образцов. Они могли подойти и попробовать вяленое мясо, купили они его или нет, значения не имело. Обычно, если они пробовали, если оставались там, я всегда спрашивал: «Тебе понравилось? тебе не понравилось? Что ты подумал?" Я всегда просил обратную связь. Хорошо, плохо или безразлично, вам нужно знать, что кто-то думает, потому что, если вы получаете 8 «да» и 2 «нет», вы становитесь победителем. Если вы получаете 6 «нет» и 4 «да», у вас может не быть победителя на вашей руке. Это действительно позволило мне оценить отзывы от разных групп людей, которые вы не можете получить прямо из ниоткуда в Интернете с места в карьер. Практически за одно утро, 6 часов, у меня было 100 разных людей, которые сказали мне, что они думают.

Феликс: А вы, я думаю, это обычное дело… Я не уверен, что вы могли бы сказать, что это проблема, но всякий раз, когда кто-то выходит и спрашивает других, будь то незнакомцы, друзья или семья, чтобы они высказали свое мнение о том, что они создали. Люди склонны быть не такими честными. Не злонамеренно, они, как правило, доверяют вам больше или дают более положительные отзывы, чем если бы они были более анонимными. Вы чувствовали это? Как вам удалось получить честные отзывы от людей и получить от них хорошие и плохие отзывы?

Мэтт: Я согласен с вами на 100%. Я всегда стараюсь сказать: «Эй, расскажи мне свое честное мнение, задели ты мои чувства или нет». Они не пострадают, потому что не всем понравится мой продукт, и я это понимаю. Единственный способ помочь мне — быть честным. Не будучи честным, ты мне не поможешь. Ты делаешь себе дурную милость из-за своей нечестности и совсем не помогаешь мне. Это одна из тех сделок, просто попросите их быть честными. «Знаете что, я знаю, что мой продукт не для всех. Продукт для всех не для всех». Это просто легче понять, и это намного менее эмоционально. Вы пытаетесь избавиться от эмоций.

Феликс: Вы, по сути, очищаете воздух и позволяете им давать критические или отрицательные отзывы, потому что все это, очевидно, очень важно, когда вы только начинаете свой бизнес. Что именно вы услышали, что заставило вас решить: «Знаешь что? Позвольте мне продолжать заниматься этим. Позвольте мне продолжить продвигать эту идею?»

Мэтт: По сути, многое из этого просто фантастика. Где я могу это купить. Вот и все.

Феликс: Я собирался сказать, что дальше? После того, как вы узнаете, что если вы были заинтересованы в этом, когда вы продаете это им лицом к лицу. Какой этап был после этого?

Мэтт: Потребовалось двойное решение. Очевидно, я знал, что мне нужен сайт электронной коммерции. Мне нужно было запустить эту штуку. Я просто ходил и стучал по улицам, стучал в двери. Продуктовые магазины, круглосуточные магазины, все, кто был открыт для продажи вяленой говядины, я подошел и поздоровался. Я все еще делаю это сегодня. Вот как… Это было похоже на: «Хорошо, я не могу полагаться ни на то, ни на другое». Потому что на тот момент я больше не работал у своего работодателя. Пришло время идти ва-банк. Я пошел ва-банк.

Феликс: Я определенно хочу рассказать о вашем опыте хождения от двери к двери и личных бесед с людьми. Прежде чем мы доберемся до этого, очевидно, что вяленая говядина не является новым продуктом. Уже есть крупные компании, которые продают вяленую говядину. Вы чувствовали себя напуганными, когда вы шли в эти круглосуточные магазины и уже видели, что вяленая говядина уже является хорошо известным продуктом. Уже есть известные бренды. Вы когда-нибудь задумывались: «Как мне занять свое место на этом рынке?»

Мэтт: Да. Это определенно вызов, когда вы собираетесь в розницу. Розничная торговля — не самая простая вещь в мире. В мире вяленой говядины один бренд действительно владеет рынком. Когда я говорю «владеть», они владеют этим. Это не… Нет двух крупных игроков, есть один крупный игрок. Они в значительной степени стараются не пускать всех остальных. Это была сложная часть, потому что я приходил, давал образцы и говорил: «Эй, что ты думаешь?» Если это был небольшой магазин, если это был 1-й или 2-х магазинный магазин. Обычно ты можешь войти туда и передать им образцы. Скажите: «Вот мой вяленый. Как вы думаете? Хочешь нести его?» — Да, мы попробуем. Я бы продал им его прямо на месте. Некоторым из крупных клиентов я приходил и предлагал, а потом они говорили… Вы начинали получать 20 вопросов и углублялись в это. Все подробности они спрашивают. Конечно, у вас есть место на полке. У них столько места в магазине. Вы действительно должны выкроить место в этом магазине для своих продуктов.

Феликс: Вы говорите, что в этот момент у вас больше не было этой работы на полную ставку. Было ли это добровольным решением? Что там произошло? Почему ты больше не работал полный рабочий день, пока все еще преследовал эту идею.

Мэтт: Пришло время расстаться.

Феликс: Вы когда-нибудь думали о том, что я уволюсь с основной работы и пойду работать куда-нибудь еще, или вы чувствовали, что я собираюсь уйти, и я хочу уйти именно для того, чтобы реализовать эту другую идею?

Мэтт: Мой первоначальный план состоял в том, чтобы продолжать работать и на самом деле проводить фермерские рынки по выходным и начинать развивать электронную коммерцию. Просто все пошло не так. Это было знаете что? Иду ли я ва-банк или иду искать другую карьеру и продолжать делать это на стороне. Я принял решение идти ва-банк.

Феликс: Как вы думаете, это было бы возможно сегодня? Звучит так, будто когда вы выкладывались на полную, это означало, что теперь у вас есть время и давление, чтобы просто немедленно получить эти продажи. Начните ходить от двери к двери, посетите всех этих розничных продавцов и просто начните предлагать их каждый божий день. Для тех, кто слушает, кто хочет попасть в розничную торговлю и хочет продавать розничным торговцам, будь то еда и напитки или любой другой продукт. Можно ли пойти по тому же пути, по которому вы пошли, и похоже, что вы все еще идете, оставаясь на дневной работе, или вам действительно нужно бросить повседневную работу, чтобы иметь возможность следовать этой стратегии?

Мэтт: Нет. Совсем нет. Они, безусловно, все еще могут иметь свою повседневную работу. Будет много выходных, потому что большинство лиц, принимающих решения, будут отсутствовать по вечерам. Вам придется попытаться поймать их в выходные дни, когда вы там, в субботу, воскресенье. Я бы определенно сказал, если вы делаете это или идете другим путем, назначьте встречу во время обеда и идите на обеденный перерыв. Если вы розничная торговая точка или продуктовый магазин, что бы это ни было. Если у них 10–15 магазинов, обычно один человек принимает решение о том, какой у вас продукт. Узнайте, кто этот человек, назначьте встречу с ним во время обеда или в конце дня. Взлетайте пораньше и идите, чтобы это произошло. Есть несколько способов сделать что-то, вам просто нужно проявить творческий подход.

Феликс: Логично. Давайте поговорим об этом. Вы решили: «Хорошо, я собираюсь полностью посвятить себя этому бизнесу». Я собираюсь попытаться получить некоторые продажи и, возможно, несколько розничных клиентов. Вы начинаете ходить в… Как вы определяете, к каким ритейлерам вы хотели пойти? Что вы сделали, как только вошли в дверь?

Мэтт: Рассказал им свою историю. Рассказал им, с чего все началось. Я дал им попробовать продукт, и мы пошли. Моя первая презентация, моя первая реальная встреча по продажам была с продуктовым магазином, в котором более 100 магазинов. Это был мой первый настоящий рекламный ход.

Феликс: Я думаю, что у вас, очевидно, есть опыт и опыт, чтобы… Для вас почти как вторая натура иметь возможность обращаться к этим розничным продавцам, поскольку это то, чем вы занимались на постоянной работе и продавали им товары. Для тех, кто вообще не имеет опыта в этом. Возможно, у него нет бизнеса или есть бизнес, но он занимается этим исключительно в Интернете и никогда не рассматривал возможность обращения к розничным продавцам в автономном режиме и хочет продолжить это. Как вы определяете, я не обязательно магазины. Как вы определяете ключевых лиц, принимающих решения? Как вы на самом деле получаете шанс поговорить с ними?

Мэтт: Есть несколько разных способов. Во-первых всегда узнать, что магазин. Какой бы продукт у вас ни был, узнайте, есть ли у него конкурент или у вас есть какой-то творческий уникальный продукт, которого у них нет. Изучите их магазин и начните разговаривать с людьми уровня магазина. Обычно они всегда знают, кто этот человек. Как только вы найдете того единственного человека, который назовет вам свое имя, вы просто возьмете трубку и позвоните в корпоративный офис. Вы говорите: «Эй, могу я поговорить с тем-то и тем-то». В большинстве случаев они не берут трубку, поэтому вы оставляете голосовое сообщение. Вы говорите: «Хорошо, а как еще я могу связаться с этим человеком?»

Тогда вы всегда можете пойти по маршруту отправки образцов. Подойдите к этому творчески. Отправьте его в уникальной коробке или отправьте уникальный стильный пакет с приятной запиской и несколькими образцами в их офис, адресованный им. Это хороший способ привлечь их внимание. Особенно, если у вас есть выдающийся продукт, который действительно выделяется. Будьте уникальными с этим, потому что эти ребята весь день забиты телефонными звонками и электронными письмами. Если вы не на их радарах или они не знают, кто вы, очень трудно проникнуть в дверь. Определенно проявите творческий подход и возьмите вещи оттуда. Не звони парню 100 раз в неделю. Это никому не принесет пользы. Повеселитесь с этим.

Феликс: В чем заключалась ваша идея, потому что, когда вы пришли к этим крупным ритейлерам, к этим крупным покупателям продуктовых магазинов, о которых вы говорите. Как вы позиционировали себя так, чтобы быть уникальными? Вы были достойны того, чтобы они выслушали вас? Вы были достойны того, чтобы они рассматривали вас как товар, который они хотели продавать в магазинах? Какой у вас был угол?

Мэтт: Моя точка зрения заключалась в том, что я пошел туда и узнал, что они несут. Я сказал: «Хорошо, у них нет ничего похожего на мой продукт». Я получил свой продукт в руки покупателей еще до встречи. Он дал мне встречу, основанную на испытании моего продукта. Вот как я узнал, кто был человеком, который управлял этой категорией. Получил мой товар в свои руки. Ему это понравилось, и он сказал: «Хорошо, я пойду на встречу». Я потянулся к нему. К этому времени он кое-что знал обо мне. Он знал продукт. Он сказал: «Хорошо, приходи ко мне». Вот так я и вошел в дверь со своим первым розничным продавцом.

Феликс: Являются ли эти встречи и деловые сделки одинаковыми для разных ритейлеров, к которым вы собираетесь? Есть ли у вас конкретная цель на первой встрече? Требует ли это нескольких встреч? Какие сделки устраиваются? Как быстро они возникают? Дайте нам представление о том, насколько они отличаются или даже похожи между всеми ритейлерами, к которым вы обратились?

Мэтт: Обычно на каждой встрече, на которую я иду, у меня есть цель. Я хочу, чтобы что-то вышло из этой встречи. Обычно это определенный следующий шаг. Многие люди, особенно в продовольственном мире, особенно если у них много магазинов, они не будут помещать вас во все магазины с места в карьер. Они захотят провести какое-то тестирование продукта в 20% своих магазинов или что-то в этом роде. Я всегда стараюсь добиться такого рода обязательств. Скажите: «Каков наш следующий шаг?» «Хорошо, давайте выберем эти 20 магазинов». «Когда вы хотите начать? Какие документы необходимо оформить?» Тогда я просто держу мяч оттуда. Обычно с первой встречи, если им нравится продукт, это то, что мы делаем. Мы просто берем это оттуда. Потом покупаю в магазинах. Дайте это в руки людям.

Феликс: Сколько времени прошло между тем, как вы ушли с полной занятости, и тем, как вы нашли своего первого крупного розничного клиента?

Мэтт: Это забавный вопрос. На самом деле я получил эту встречу в течение 4 недель, и я думал, что у меня все в порядке. В розничном мире дела идут очень медленно. Прошло еще 5 месяцев, прежде чем он попал на их полки.

Феликс: Вы нервничали в это время? Я думаю, если у вас уже есть опыт работы в этой отрасли, вы знали, что это произойдет. Что творилось у вас в голове, пока у вас было все это не обязательно свободное время. У вас было все это время теперь, чтобы работать над своим бизнесом. Вы готовы работать на 100%. Вы готовы ехать 100 миль в час. Все остальные, на кого вы полагаетесь или от кого зависите, эти покупатели, эти розничные продавцы, они не двигаются так быстро, как вы. Вы, должно быть, были, это сводило вас с ума, что вы были готовы уйти, а они нет?

Мэтт: В этот момент я должен был сделать поворот. Я подумал, очевидно, что этим более крупным парням понадобится довольно много времени. Я начал ходить к маленьким ребятам. Ребята, что я мог бы сделать прямо на месте и получить свой продукт на полке в течение 10 минут. Я сделал это сегодня. Приехал, холодный звонок. Сегодня новый клиент. Вручил им кусочек вяленого мяса, представился. «Я такой-то с таким-то, вам будет интересно?» — Да, дай мне попробовать. Он попробовал. Она на его полке менее чем через 20 минут. Это то, что мне пришлось изменить прошлым летом и сделать, потому что я знал, что не выживу в долгосрочной перспективе, ожидая, пока процесс разыграется сам собой и более крупные парни. Я пошел к маленьким ребятам.

Феликс: Очевидно, что с этими маленькими ребятами время задержки или время оборота намного меньше. Вы сделали это за один день в вашем примере. Они также заставляют вас пройти испытательный срок или они говорят, что я просто куплю у вас пару коробок? Какова типичная аранжировка?

Мэтт: В большинстве случаев с мелкими ребятами, если вы просто говорите: «Эй, дайте мне 30 дней или 60 дней, если это не продастся, я заберу это. По сути, это лишает их обязательств, потому что большинство из них А хотят помочь другой небольшой компании и Б, если вы скажете: «Эй, я дам вам 60 дней, если это не будет продаваться, я возьму это обратно». Нужно беспокоиться о том, что у них будет продукт, который будет пылиться и который они не смогут продать на своей полке. Вот как я к этому подошел. Это сработало довольно хорошо.

Феликс: Пока вы занимаетесь этим, когда вы начали переходить на электронную коммерцию? Что заставило вас решить, что это был следующий шаг?

Мэтт: С самого начала я всегда думал об электронной коммерции. Просто все, с кем я разговаривал, когда я получал расценки на создание веб-сайтов и тому подобное, были просто не в моих руках. Я сказал, что должен быть более простой способ сделать это. Вот тогда я и подумал: я слышал о GoDaddy. Я получил сайт GoDaddy, который сделал очень… Хотел бы я сфотографировать его, но не сделал этого. Потом у меня это получилось. Затем в то время я действительно начал заниматься Instagram, Facebook и другими подобными вещами.

Затем, со временем, я начал немного больше учиться, делая ошибки в электронной коммерции. Я перешел на другой, у меня еще был GoDaddy. У меня все обновилось. Я запустил целый везде шаблон. Немного лучше, продажи по-прежнему были низкими, потому что я не делал платной рекламы. Никакой рекламы, ничего подобного. Я просто размещал посты в Instagram и Facebook. Вот оно. Где-то 4 или 5 месяцев. Я подумал: «Хорошо, это не работает». Честно говоря, я не знаю, как я наткнулся на Shopify. Я начал изучать это. Я подумал: «Вот о чем я говорю». Я закрыл другой. Запустил свой веб-сайт Shopify, и с тех пор я не оглядывался назад.

Феликс: Очень круто. Как вы получали трафик и продажи на сайт электронной коммерции в то время. Как вы сказали, вы не делали платный трафик или что-то в этом роде. Это была еще совершенно новая компания. Я полагаю, что не так много людей ходили в Интернет в поисках вашего продукта. Что вы делали, чтобы привлечь внимание к вашему сайту?

Мэтт: Просто пытаюсь проявить творческий подход в социальных сетях. Попытка использовать Instagram. Попытка использовать хэштеги, чтобы люди действительно оценили бренд и привлекли трафик на сайт. Много друзей было много первых заказов. Пытаюсь заключить одну из этих сделок. Заставьте людей поделиться этим. Заставьте людей публиковать фотографии о вашем продукте. Таким образом, он выходит на более широкую аудиторию. Вот как я получил мяч оттуда. Мне потребовалось, чтобы я до сих пор каждый день узнаю об этом. Дела пошли намного ровнее, и за последние 3 месяца трафик на сайт значительно увеличился.

Феликс: В вопросах перед интервью вы упомянули, что одним из ключей к вашему успеху в Интернете является работа с инфлюенсерами. Что это за инфлюенсеры? Кто они? Они спортсмены? С кем вы работаете, чтобы продвигать свои продукты?

Мэтт: Это другое дело. Я работал с некоторыми влиятельными лицами, но это не привлекало большого трафика на сайт. Я переключил передачу и обратился к совершенно другой категории инфлюенсеров. Они пришли из категории любителей активного отдыха. Ты много охотишься, ловишь таких влиятельных людей, потому что эти парни едят много вяленого мяса. Они любят готовить. Благодаря этому, связавшись с несколькими из этих парней, трафик на мой сайт действительно увеличился. С тех пор все отлично.

Феликс: С какими инфлюенсерами вы изначально работали? Почему это не сработало и потребовало от вас перехода к другому типу влиятельных лиц?

Мэтт: Больше инфлюенсеров, ориентированных на фитнес. В основном это было, когда я только что ел вяленое мясо, прежде чем я ел что-нибудь еще. Я бы сказал, что это способствовало повышению узнаваемости бренда и большому количеству покупок в магазине, но не в Интернете. Очень мало трафика. Тогда я подумал: «Окей, очевидно, это не моя категория». Я ничего не знал о… Я не охотник, не рыболов или что-то в этом роде. Я случайно познакомился с парнем, у которого есть связи в охотничьей индустрии, и он большой охотник. Он такой: «Да, мы поддержим тебя и начнем тебя продвигать и тому подобное». Я сказал: «Хорошо. Вот так. Давай сделаем это." Я дал ему немного продукта и некоторым из его парней, и они ушли. Следующее, что вы знаете, я получаю сообщения из разных штатов. Люди, которых я даже не знаю, но они связаны с ним, говорят о вяленом. Интернет-продажи растут. В Instagram внезапно увеличилось число подписчиков. Я сказал: «Хорошо, наверное, это подходящая ниша для вяленого мяса».

Феликс: Многие люди могли пойти тем же путем, что и вы, и решили работать с инфлюенсерами. Возможно, они сделали то же самое. Возможно, они подумали про себя, кто мой целевой рынок? За кем следует мой целевой рынок? Кто их влиятельные лица в Интернете, и начните работать с ними, а затем обнаружите, что это не получило такой большой поддержки, как вы испытали. Затем решите: «Знаете что? Маркетинг влияния не будет работать для моего бренда. Я просто собираюсь отказаться от этого и перейти к другому маркетинговому каналу». Что заставило тебя этого не делать? Что заставило вас решить: «Знаете что? Позвольте мне попробовать другой взгляд на маркетинг влияния? Что заставило вас продолжать упорствовать в этом направлении?

Мэтт: Откровенно говоря, люди покупают у людей, а не по рекламе. Реклама работает, но люди покупают у людей. Если кто-то, кого они знают, видит любую платформу социальных сетей, на которой он находится. Если они там говорят о том или ином, «Эй, выглядит хорошо. Я попробую». Это категория, которую я использую для вяленого мяса. Приправы Я начал обращаться к другим влиятельным лицам, в основном кулинарным блоггерам. Люди, которые любят готовить, делают рецепты и тому подобное для приправ, потому что это откроет для этого совершенно другую категорию. Я стараюсь не ограничивать компанию одним набором влиятельных лиц и полагаться только на них. Эти ребята более дерганые. У меня есть повара, с которыми я начал работать над приправами. Когда я доберусь до их аудитории, это только привлечет трафик на мой сайт. Я связался с кулинарным блоггером не так давно. Прислал ей товар. Она опубликовала одну быструю фотографию. Следующее, что вы знаете, я получил приказ от ее штата. Оно работает.

Феликс: Для бренда, который может прислушиваться к предпринимателю, который, возможно, прислушивается и хочет начать работать с инфлюенсерами. Как бы вы предложили им определить тип влиятельных лиц или определить влиятельных лиц, с которыми можно работать. У вас был какой-то процесс? Может быть, это просто. Может быть, это сложно. Мы хотели бы услышать, как вы определяете, с кем работать?

Мэтт: Я только начал копаться в социальных сетях, начал искать. Однозначно поиск по хештегам, разные критерии. Было много разных способов смотреть. Я никогда не стремился к вершине, к тому, кто имеет наибольшее влияние. Я держался подальше от этого, потому что этих парней бьют направо и налево. Я нашел кого-то с хорошей аудиторией. Затем в тот момент я просто отправил ей сообщение, в котором говорилось: «Не могли бы вы попробовать мои продукты в кулинарии. Приготовьте несколько блюд, если вам это нравится, не могли бы вы написать об этом? Если вам это не нравится, не беспокойтесь. Никакого пота». Обычно они отвечают: «Да, конечно». Таким образом, это не будет: «Привет, я тебе кое-что прислал. Почему вы не пишете об этом?» Это убирает эту грань. Привет, если вам это нравится, я бы хотел, чтобы вы написали об этом. Если нет, не беспокойтесь. Никто ничего не знает. Это не пот, кроме какого-то продукта, который не имеет большого значения.

Феликс: Какова типичная договоренность с этими инфлюенсерами? Вы просто отправляете им продукты? Дошли ли вы до того, что работаете с влиятельными лицами, которые хотят, чтобы им платили?

Мэтт: Это мой следующий шаг. На самом деле это то, над чем я работаю, пытаясь понять, как реализовать в основном влиятельных лиц, чтобы получать деньги. Как они это называют? Партнеры, это следующий шаг. Прямо сейчас это просто: «Эй, я пришлю вам кучу продуктов. Разместите несколько фотографий. Ешьте и наслаждайтесь отдыхом». Обычно я посылаю им несколько продуктов. Я не просто пошлю им один маленький предмет. Я пришлю им немного всего, что у меня есть. Таким образом, это больше опыта. Они не думают, что я пытаюсь сказать: «О, он только что прислал мне это объявление». Нет. Я хочу убедиться, что они тоже что-то получат от сделки. Я хочу, чтобы это того стоило для них.

Феликс: С какими проблемами вы столкнулись сейчас, когда перешли от случайных отношений с этими влиятельными лицами к более деловому соглашению, где вы ищете партнеров. Для людей, которые собираются продвигать ваш бренд, представляют ваш бренд, и им за это действительно платят. Какие проблемы вы обнаружили сейчас, когда вы хотите двигаться в этом направлении?

Мэтт: Самая большая проблема заключается в заключении надлежащих соглашений. Это ключевые. Затем убедитесь, что обе стороны выполняют свое соглашение, потому что, если вы не посмотрите его, если он не взлетит сразу же, они могут просто перестать это делать. Тем не менее, если у вас есть соглашение на X месяцев или что-то еще, вы должны держать их ноги в огне. Это было ключевой проблемой. Вы отпускаете это и просто идете дальше и даже не беспокоитесь об этом, или вы говорите, делайте это, это и это. Стоит ли оно того? Стоит ли это ваших временных усилий и борьбы. Все зависит от того, что вы должны были инвестировать заранее.

Феликс: Как выглядит типичная аранжировка? Какие ключевые условия сделки вы должны зафиксировать, чтобы убедиться, что это надежная партнерская сделка?

Мэтт: Все еще работаю над этим, но обычно я стараюсь уговорить их хотя бы на один пост в неделю. Не более того, потому что вы не хотите перегружать их ленту или что-то в этом роде. Один пост в неделю или каждые 2 недели. Взамен они будут получать оплату за продажи, которые они совершают на сайте электронной коммерции. Затем я буду посылать им Х количество товара в месяц. Обычно я стараюсь, чтобы это было как можно проще.

Феликс: Что вы хотите сделать, чтобы обе стороны были в этом соглашении успешным? Звучит так, будто вы хотите иметь какую-то измеримую вещь, которую они должны делать. Есть ли что-то, что вы добровольно им предлагаете, кроме денежной стороны, что заставляет их хотеть работать с вами или прилагать все усилия, когда они продвигают ваши продукты?

Мэтт: Денежные, очевидно, и они получают бесплатный продукт. Я постараюсь дать им немного больше, если они просто сосредоточены на одном продукте или на чем-то еще, я постараюсь добавить несколько дополнительных. Таким образом, это беспроигрышный вариант. Я стараюсь сделать так, чтобы обе стороны были в выигрыше.

Феликс: Используете ли вы какие-либо специальные приложения или инструменты, помогающие с этой партнерской программой, чтобы упростить ее настройку и, конечно же, отслеживать окупаемость ваших инвестиций?

Мэтт: Еще нет. Это то, чем я увлекаюсь в последнее время. Обычно я всегда просто отслеживал это. Когда кто-то вводит код скидки. Вы видите этот код скидки, а затем я добавляю этот код скидки в электронную таблицу. Теперь я пытаюсь понять, какие существуют приложения, которые определенно могут упростить этот процесс для меня гораздо эффективнее.

Феликс: На самом деле, как происходит производство этих продуктов? Вы до сих пор делаете их сами или отдали на аутсорсинг?

Мэтт: Нет. Нет. Нет. Теперь я все передал на аутсорсинг. Продажа в розницу, особенно в розницу, я должен иметь страховку. Все, что касается мяса, должно быть сертифицировано USDA. Все строго. Затем же на пищевую приправу. Все это должно быть одобрено FDA. Все эти хорошие вещи. Я определенно использую co-packers для этого. Что я делаю, так это нахожу, что кто-то берет мой рецепт и спрашивает: «Эй, мы можем что-нибудь с этим сделать? Ты можешь сделать это для меня?» Кто-то скажет нет, а кто-то скажет да. Затем вы найдете тот, который подходит вам и вашему продукту. Тогда прочь.

Феликс: Расскажите нам немного об этом процессе поиска копа-упаковщика или компании для аутсорсинга вашего… Каким был этот процесс для вас?

Мэтт: Много исследований, а затем много тестов, чтобы убедиться, что продукт правильный. Затем я обычно пытаюсь найти кого-нибудь в пределах 3 часов от Сент-Луиса. Таким образом, если вам нужно ехать к ним, вы должны сесть и работать с ними. Как бы то ни было, они близки. Это было бы проблемой, если бы у меня был коп-упаковщик в Калифорнии. Я так понимаю, в вашем городе не всегда найдется упаковщик. Возможно, вам придется пойти дальше. Мне просто повезло, что у меня есть ресурсы здесь, на Среднем Западе, для производства моей продукции. From there it was just identifying the right one because they all have different minimums. There's different standards, different up front costs. You basically want to definitely reach out to 2 or 3 and make a spreadsheet or make a list of, these guys have minimum of this. These guys have a start up cost of this. Then start to narrow it down which one is going to be the best fit for you.

Felix: Similar to the question about working with the affiliates. What are some key deal terms that you have to pay attention to when you are striking a deal with a co-packer?

Matt: Definitely term times. Lead times, you definitely want to make sure you know those up front. Then time frame on new product development. Say one of the seasonings I want to launch a new flavor. I'll do that recipe, I'll get that and I'll take it to them and say, “Can we mass produce this for the cost that I need it to be done in?” You definitely want to, “Hey, when is this going to be done, 2 weeks, 3 weeks, 30 days?” You want to know your dates and your terms. You want to have all that set in place and you definitely want to have all your agreements in place too. All your arrangements, that way they can't take your formula and give it to somebody else. Most of them won't because you'll sign confidentiality agreements. All that good stuff. You definitely want to have all those agreements in place.

Felix: What goes on, you said that there was a lot of testing involved? What goes on in testing? Is it just like you're taste testing or is it more involved than that?

Matt: Take for example I tried to launch a seasoning a few months ago. We had made one and took it to the co-packer and said, “Hey can you match this?” The match wasn't coming out right. We did it again and again and again. Finally I just scratched it because what you create may not be what comes out once it goes through the manufacturing process. Not everything works. That's when you say you do a test batch and then you do another test batch. A lot of times it's testing and tweaking. If something isn't quite right you'll say, “Okay let's tweak this a little bit.” You'll make another test batch. You'll work with that batch. You may have to tweak that again or it may be right. Once it's approved off you go.

Felix: You've been in business for, I think you told me 13 months. You started in 2015. How long did it take you to find a co-packer? To find someone to outsource the manufacturing to?

Matt: The jerky it took a few months to get that narrowed down. The seasonings took a few months. The beef sticks didn't take that long at all because I started making meat contacts and everything. In the meat business, I just simply asked somebody, “I've got a beef stick I'm making. Where can I go get it to be produced.” He said, “Oh, you've got to go see this company.” Picked up the phone and called them. They were great right off the bat. Off we went. It's definitely gotten easier and it's gotten a little quicker to find companies now that I know a little bit more what I'm doing than when I started.

Felix: You were saying earlier about all the regulations that go along with food manufacturing. Do you need to worry about that or do these co-packers take care of all the stress?

Matt: They take care of all that. There's a few things that I have to do, but it's very minimal. Just submit the nutritional statements and things like that. Most time they're going to help you with that because they have the contacts with the government to do that. They have to work with them on a regular basis anyways. Usually they'll just do that for you and it makes life easier for you.

Felix: Now that you are no longer making these beef products yourself you outsourced that piece of it. What's your day to day like? What do you spend your time doing? You wake up in the morning. How do you spend your day?

Matt: Usually it varies. I try to split my week up so it's not the same thing everyday. A lot of it is still out and about seeing customers. Making sales calls. Making sure deliveries are going where they're supposed to be going. Then part of the week is working eCommerce. Reaching out to influencers. What's going on on the eCommerce side of things. Usually that'll make up Saturday, Sunday and Monday. The weekend when no one else is working. That's when I'll switch to eCommerce.

Felix: I'm looking at your site. You have products that range from I think the cheapest is $1.50 up to … I haven't looked at everything, up to at least $66 I'm seeing here. How did you decide on the pricing? How did you figure out how much to price these products at? I'm not too familiar with the pricing of the more popular beef jerky. Is this would you say your product and your pricing is more premium compared to what you see in a typical convenience store?

Matt: No it's actually really competitive. When you look at the high end the $66 that's a combination. That's a big 12 pack of product. Then that $1.50 is just 1 beef stick if somebody wanted to add 1 at checkout. Ну вот. Usually I've got everything priced in singles and then multiples. Then quad packs or even a half a case which is what the $66 one is. That way the more they buy they get a little bit of a price break.

Felix: When you were launching these different product lines. Actually before you launched these product lines. What made you decide to go beyond just beef jerky? What was the impetus to launch a new product line.

Matt: If you're on the website and you actually look at the logo it says Provisions. That used to say beef jerky the site actually used to be MOAB Beef Jerky. After a few months of getting out there and pounding the tables. I started looking around and say, “Okay I definitely want to take the company in multiple directions and not just beef jerky.” That's when I changed over to MOAB Provisions. I started looking, what can I do that fits in to what I want to do and where there's room for me. That's when the seasonings came next because I started looking at the grocery store shelves.

Everything on there was full of artificial ingredients. Full of salt. Things I just didn't buy hardly. I said, “Okay there's got to be a market for a premium line of seasonings.” That's what led to that. I got that up and running. Then as I'm in the store selling jerky and things like that, I started looking at the beef sticks. I said, “Okay there's 2 players on the beef sticks.” They all have pork. They all have, not all but some of them have minced chicken parts. They're all greasy and they're all full of artificial ingredients. I said, “Okay, I know I can make a better beef stick.” I went out and made a 100% all beef stick that has no artificial ingredients and is not greasy. It's just one of those deals identify something that you want to make and go do it.

Felix: What about launching the apparel line because usually this move into apparel you have to have a super strong brand. Did you feel like that was starting to happen where people were starting recognize the brand itself and that was the reason you decided to go the apparel route or what makes you decide to? The food, the seasoning all that makes sense. It's kind of a progression that you're going through. What made the decision to also launch a line of T-shirts?

Matt: Just something extra on there if somebody wants to buy a T-shirt and support the brand. More power to them. I appreciate them doing that. It was just more or less to have some fun because I needed T-shirts to wear around. It was like if I've got to wear them around I'll buy enough to put online and sell them. That's how the apparel started. I've got to have stuff to wear around. Оно выросло оттуда.

Felix: It sounds like you're at the stage now where you have the manufacturing nailed down. You seem to have a process to for working with these retailers door-to-door. You have a eCommerce store set up. What's the next step then? How do you scale this operation? What do you see as the next stage that you want to achieve with MOAB Provisions?

Matt: Scaling means I'm going to start building my team now because now I have distribution in all 50 states. I'm not sold in all 50 states, but I actually have a distribution network. My products can reach all 50 states and Canada if need be because I'm sold in 10 states right now. About to go into another 2 or 3 over the next few months. Definitely going to build a team to scale the retail and build a team to scale the eCommerce because I want to keep growing the eCommerce. I need help doing that. That's the next phase is start to hire my team to help me build out both those channels.

Felix: I think this is a stage that a lot of entrepreneurs are at where they've done everything they can being a solo entrepreneur. Maybe outsourcing their manufacturing and maybe outsourcing their distribution as well and logistics. Now they want to go bigger obviously because they're capped out by the time, the amount of effort they need to put in to expand. What's the process that you're going through? What's going through your head when you decide who to hire? How to find the right people to hire? All of that.

Matt: Definitely. The one thing I always look for is the right attitude. I've got a few guys, 2 that I've got lined up that are ready to come on board. We're working through some things right now. It's identifying the right person to bring on board to fill the needs that you need help with. If you know you're strong in one suit, don't hire somebody for that. Hire people that are strong in areas where you're not. One of mine is definitely eCommerce. I'm not strong in that area. That's definitely going to be my first hires. “Hey, take over this. Do the analytics. How do we grow this business rapidly online?” Attitude plays a huge part. I don't want somebody that just wants a job. I want somebody that's going to be passionate about the products, passionate about their work. Is definitely coming on board for the long term and is not just looking for a job. If somebody says they're just looking for a job, they've got no chance. There's just no … I'm not even going to waste my time talking to them.

Felix: Is there a way to identify that because we've all been interviewed or interviewed people where you know the song and dance. You know how to say the right things to put yourself in a good light. Is there a way for you to pull the truth out of people to identify that they're going to be a good fit and not just saying things that you want to hear?

Matt: Definitely. This makes a lot more sense for the solo-preneur the small team. Identify who you need and start asking friends and family say, “Hey, do you know anybody that's good at this?” “Oh yeah, so and so is.” Try to get to know that person before you even say anything. Start asking questions in a round about way that you want answered. That will really help to gauge their thought process and what they think about things. I definitely like growth mindset folks. People that say hey, they're not going to be fixed in this or that or they're just going along to get along. If they have the right attitude with what they're doing now. They're more than likely going to have the right attitude if you can get them to come on board with you. As far as people that have asked me for employment, no usually that's not going anywhere. Usually I'll try to seek out the right person because that's the only way you can get a feel for it. Always get to know that person before you even bring up a job. I definitely highly suggest that.

Феликс: Логично. With all the work you've put in over the last 13 months. Give us an idea of how successful the business today? How much you've grown since you've gotten started?

Matt: I've already hit last years sales. It looks like I'm going to double last year if not a little more than double last years sales, 6 figures.

Felix: Cool, 6 figures. When you started this is most of the … You started obviously offline. Is most of the sales still coming from your offline efforts? Are you going door-to-door selling directly to just retailers?

Matt: Yes. Most sales are still coming from that. ECommerce since updating a concerted effort to grow that business has grown considerably. For example June and July did more business that I did, not the first half of the year, but almost the first half of the year. That's really stepped up. Trying to get online where it's steady and then continues to grow every month because I'm still having a high month and then it'll dip. The focus is okay. Get the eCommerce month over month to keep growing a little bit at a time and stop dipping because definitely I love eCommerce sales.

Феликс: Логично. While you are learning about how to market more online. Are there any specific books or blogs that you like to rely on that you've been immersing yourself in to learn more about how to run an online store?

Matt: Your podcast for sure. I listen to it all the time. Definitely my weekly go to when I'm out driving around. Definitely that one. That's going to be eCommerce 1. I've done a few others, but I haven't really lasted on them. Yours is pretty much the one I've stuck to. I'm going blank on the other one I listen to. I always listen to Gary V, if you know who that is. I listen to his a couple times a week. He's always got good pointers with social media. What the next trend is or what to do on this platform kind of deal. Definitely hit him up. Then as far as business goes, definitely go to MFCEO podcast. That's my go to weekly business podcast. Those are the 3 I stick to. Then Grant Cardone would be my fourth one, which is more business oriented.

Felix: I like MFCEO too, I discovered his stuff. I don't think he's exactly in food, but more athletic …

Matt: Supplements.

Felix: His podcast is great. The stuff he's putting out is just so raw. Like entrepreneurship raw, business advice. Id definitely recommend checking out his stuff too.

Matt: He's a good dude. Definitely check him out for sure.

Felix: Is he in St. Louis as well?

Matt: He is. He's right here in St. Louis.

Felix: You should definitely if you haven't networked yet, I think he'd be a great connection for you. Thanks so much Matt. MOAB Provisions.com again is the website MOAB PROVISIONS.com. Anywhere else you recommend the listeners check out to follow along with what you're up to?

Мэтт: Определенно Instagram, MOAB Provisions. Это та платформа, которая сейчас привлекает больше всего моего внимания. Я позволил Facebook упасть с края. Это все есть в инстаграме. Это @ MOAB Provisions.

Феликс: Круто. Прохладный. Большое спасибо, Мэтт.

Мэтт: Круто. Ценить это. Спасибо, Феликс.

Феликс: Спасибо, что послушали Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите Shopify.com/Masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию.