Реферальный маркетинг 101: 7 тактик для запуска собственной реферальной кампании

Исследование за исследованием доказывали, что реферальный маркетинг является одной из лучших форм маркетинга, когда речь идет о продажах и конверсиях. Проще говоря, реферальный маркетинг, иногда также называемый маркетингом из уст в уста, — это просто люди, покупающие продукты на основе чьего-то мнения или влияния.

Это мощный маркетинговый канал, потому что люди доверяют мнению других людей в своей жизни и людей, которых они уважают, будь то семья, друзья, влиятельные лица в социальных сетях или большие звезды.

Что такое реферальный маркетинг?

Реферальный маркетинг — это рекламная стратегия, которая побуждает текущих клиентов привлекать новых клиентов, обычно со стимулом. Хотя рефералы могут происходить естественным образом, компании также могут использовать специальные реферальные программы.

Общая эффективность программ рекомендательного маркетинга имеет смысл — мы регулярно получаем советы от наших друзей о том, какие телешоу смотреть, какие фильмы брать напрокат или в какой ресторан пойти. И, как конечные потребители, мы не хотим делиться своими историями, продуктами, которые мы покупаем, и брендами, которые мы выбираем. Это усиливается, когда покупательский опыт и продукты являются исключительными.

В этом посте мы покажем вам три основные причины, по которым реферальный маркетинг настолько эффективен, несколько примеров чрезвычайно успешных реферальных кампаний и предоставим вам семь тактических шагов для создания мощного механизма реферального маркетинга для вашего бизнеса.

Бесплатный вебинар:

Маркетинг 101

Пытаетесь увеличить продажи? Узнайте, как перейти от первого дня к первой продаже в этом бесплатном учебном курсе.

Зарегистрируйтесь сейчас

Почему реферальный маркетинг настолько силен?

Мы знаем, что маркетинг из уст в уста и рекомендательный маркетинг является мощным и постоянно оценивается как одна из самых мощных форм маркетинга, но почему?

Давайте рассмотрим три основные причины этого:

1. Точный таргетинг

Вы когда-нибудь пробовали использовать Google Adwords или Facebook Ads только для того, чтобы увидеть, как ваши деньги исчезают буквально на ваших глазах? Во многих случаях это не вина платформы, а ваш таргетинг. Хорошая маркетинговая кампания включает в себя два ключевых компонента: отличное сообщение и лазерный таргетинг.

Реферальный маркетинг и маркетинг из уст в уста, как правило, гораздо более целенаправленны, потому что люди, как правило, довольно хорошо знают своих друзей и социальную аудиторию. Это позволяет сообщению вашего бренда распространяться более эффективно, чем при использовании большинства других маркетинговых каналов.

2. Фактор доверия

Доверие имеет большое значение, когда речь идет о том, чтобы убедить кого-то что-то купить. Если мы не доверяем кому-то, мы не будем их слушать. Вспомните, когда продавец, которого вы знаете, в последний раз пытался продать вам что-то на комиссионной основе. Вы, вероятно, сомневались в его подлинности из-за отсутствия доверия. Однако в реферальном маркетинге предложение о продаже обычно исходит от кого-то, кого вы хорошо знаете, например, друзей и семью, или от кого-то, кому вы доверяете, например, от любимого блогера.

Снова и снова исследования показывают, что люди почти всегда доверяют мнению этих людей, а не общей рекламе и коммерческим предложениям, тщательно разработанным самим брендом.

Нужны доказательства? Недавнее исследование Neilson Trust Study показало, что рефералы являются самой надежной формой рекламы с большим отрывом:

Но подождите… это еще не все. Если вы посмотрели на рисунок выше и посмотрели только на первую строку (рекомендации от людей, которых я знаю), вы могли что-то упустить. Позиция три (мнения потребителей, размещенные в Интернете) и позиция четыре (редакционный контент, такой как газетные статьи) также являются формами реферального маркетинга.

Помните, рекомендации не ограничиваются только друзьями и семьей. Они могут поступать из различных источников при условии, что получатель сообщения им доверяет. Итак, каковы основные типы реферальных каналов?

1. Друзья/Семья
2. Новости Публикации
3. Отзывы и мнения клиентов, размещенные в Интернете
4. Мнения влиятельных лиц (блогеры, влиятельные лица в социальных сетях)
5. Отзывы

3. Досягаемость и ускорение

Не так давно охват среднего охвата типичного потребителя был ограничен. По большей части это сводилось к количеству людей, которых они видели лично каждый день или разговаривали по телефону. Однако в наши дни средний охват потребителей намного больше, и для многих людей с сильными социальными подписчиками он может быть огромным. Некоторые потребители теперь имеют возможность создать или разрушить бизнес благодаря тому, что они говорят о нем в Интернете.

Хилари Дафф держит чехол для iPhone Wildflower

С помощью простого поста в Facebook, твита в Twitter или селфи в Instagram средний потребитель теперь может связаться с сотнями, если не тысячами, или друзьями (которые снова доверяют их мнению) за считанные секунды. Такой социальный охват является важной причиной того, почему реферальный маркетинг стал только больше за последние десять лет.

Примеры реферального маркетинга

Теперь, когда мы знаем, что реферальный маркетинг огромен, и понимаем, почему он так важен, давайте рассмотрим несколько примеров компаний, которые использовали реферальный маркетинг для развития своего бизнеса.

Пример 1: Долларовый клуб для бритья

Dollar Shave Club — отличный пример компании электронной коммерции, которая использовала реферальный маркетинг в виде маркетингового видео для запуска своего бизнеса. Dollar Shave Club создал честное и дерзкое видео, которое на данный момент набрало 16 миллионов просмотров.

Посмотрите видео ниже:

По данным Entrepreneur.com, за первые 48 часов после дебюта видео на YouTube на сервис подписались более 12 000 человек, а к концу недели это число удвоилось и превысило 25 000 человек.

Хотя многие люди назвали бы это вирусной маркетинговой кампанией, правда в том, что каждый из этих 25 000 клиентов был направлен кем-то, кто имел приятный опыт работы с Dollar Shave Club, просматривая их видеоконтент.

Узнайте больше: Названия магазинов: как выбрать идеальное для вашего сайта электронной коммерции

Пример 2: Гарри

Компания Harry's, новая компания по производству средств по уходу за собой на сверхконкурентном рынке поставщиков средств для бритья для мужчин, росла очень быстро благодаря реферальному маркетингу.

В подробном посте в блоге 4-Hour Work Week Джефф Райдер, соучредитель Harry's, описывает кампанию запуска на основе рекомендаций, которую они использовали для получения более 100 000 регистраций еще до запуска.

Настроив реферальную маркетинговую кампанию на своей целевой странице перед запуском, которая вознаграждала людей бесплатными средствами для бритья в обмен на то, что они поделились своим брендом, они смогли выйти на широкую аудиторию и продолжили расти до более чем 40 сотрудников.

Так что, возможно, это два очень крайних случая правильного реферального маркетинга. Однако основной посыл, который вам нужно понять, заключается в том, что все это стало возможным благодаря силе реферального маркетинга.

Как вы используете и реализуете реферальный маркетинг?

Внедрить собственную реферальную стратегию для увеличения количества рефералов и продаж несложно. Вот семь тактик, которые вы можете применить сегодня для своего собственного интернет-магазина:

1. Обеспечьте исключительное обслуживание клиентов и покупательский опыт.

В основе всех рефералов лежат отличные продукты, исключительное обслуживание клиентов и отличный общий опыт покупки. Это фундамент любой реферальной кампании.

Для начала оцените покупательский опыт вашего собственного магазина, взгляните на него с точки зрения покупателя и спросите себя, чем стоит поделиться с друзьями?

2. Обратите внимание на свою аналитику

Вы, вероятно, уже получаете рефералов и даже не знаете об этом. В Google Analytics есть целый раздел рефералов, который может помочь вам определить другие сайты, которые ссылаются на вас и направляют людей к вам. Этот отчет может быть разбит не только на посетителей, но и на клиентов, что дает вам глубокое понимание того, какие из ссылающихся веб-сайтов являются наиболее подходящими.

Обладая этими знаниями, вы можете обратиться к этим сайтам и разработать план получения еще большего трафика.

Например, вы можете заниматься:

• Дополнительные упоминания в следующих сообщениях
• Гостевой пост в блоге
• Реферальная программа для обмена прибылью с ними

3. Сделайте ваши продукты и впечатления от них доступными

Есть много способов создать вау-фактор для ваших клиентов. Учитывайте свой опыт упаковки и распаковки. В предыдущем посте о доставке и выполнении мы познакомили вас с исключительными усилиями Trunk Club, направленными на создание отличного, достойного обмена опытом для клиентов.

Вы можете видеть из их упаковки ниже, что их клиентский опыт распаковки очень важен для их общего впечатления от бренда и делает отличную фотографию для публикации в Instagram и других социальных сетях.

Trunk Club проделывает такую ​​исключительную работу, удивляя клиентов упаковкой, что клиенты размещают видеоролики о распаковке на YouTube, что еще больше увеличивает охват Trunk Club за счет реферального маркетинга.

Everlane — еще один отличный пример бренда, который использует свою упаковку в качестве маркетингового канала. Товары из Everlane доставляются в крафт-бумаге с наклейкой Everlane и благодарственной запиской, побуждающей людей делиться фотографией своей покупки в социальных сетях.

Подумайте, как вы можете вызвать у клиентов вау-фактор, который заставит их поделиться вашими продуктами и порекомендовать ваш бренд своей сети.

4. Сделайте так, чтобы посетителям и клиентам было легко ссылаться на ваш бренд

Вы всегда хотите убедиться, что вы максимально упрощаете обмен своими продуктами и рекомендуете свой бренд. Есть много способов сделать это. Посмотрите, как MeUndies Underwear сделали это на своем сайте, добавив его прямо в основную навигацию. Нет сомнений в том, что привлечение друзей является для них важным призывом к действию.

После того, как вы щелкнете по нему, они также упростят задачу, предварительно заполнив сообщение Twitter и Facebook, чтобы вам не пришлось думать об этом.

Как сделать так, чтобы людям было как можно проще делиться вашими продуктами? Вы также можете рассмотреть более мелкие, но эффективные тактики, такие как добавление значков социальных сетей на каждую страницу продукта.

5. Внедрите реферальную программу

Иногда людям нужен толчок. Предоставление вознаграждений за рефералов может быть именно тем, что поможет вашим посетителям и клиентам поделиться вашим брендом со своими друзьями и семьей.

В примере в начале этого поста мы показали вам, как Harry's предлагает несколько уровней вознаграждений в виде продуктов, чтобы люди поделились своей целевой страницей перед регистрацией. Вы можете сделать то же самое, предлагая вознаграждение через реферальную программу или программу лояльности.

В Shopify App Store есть множество действительно надежных приложений, которые помогут вам быстро реализовать отличную программу рефералов/лояльности.

Некоторые из них включают:

• РефералКонфеты
• ЛояльностьЛев

6. Извлекайте выгоду из инфлюенсеров

Инфлюенсеры в вашей нише могут быть золотой жилой реферального трафика и продаж. Суть в том, чтобы найти влиятельных лиц, чьи подписчики максимально близки к вашему целевому рынку.

Так что, возможно, вы не в том состоянии, чтобы позволить себе платить Хилари Дафф за рекомендацию вашего продукта, однако есть много других влиятельных лиц с небольшой, но все же огромной аудиторией, с которой вы можете работать. Мы коснулись влиятельного маркетинга в этом посте и в этом посте, но маркетинг влияния может быть таким же простым, как обратиться к популярному блоггеру, пользователю YouTube или Instagram и спросить, делают ли они спонсируемые публикации или хотят ли они, чтобы ваш продукт был для обзора.

7. Отзывы — это тоже рефералы

Люди доверяют тому, что другие клиенты говорят о вашей компании, больше, чем тому, что вы говорите, поэтому убедитесь, что вы поощряете клиентов оставлять отзывы после их покупки.

В качестве примера, глядя на страницу продукта для масла для бороды BeardBrand Tree Ranger Beard Oil, мы видим, что у него более 400 отзывов и средний рейтинг 4,7 из 5. Обзоры могут не привлекать новый трафик на ваш сайт, но они все равно помогут людям. на заборе преобразовать.

Как реферальный маркетинг может подойти вашему бизнесу

Реферальный маркетинг является мощным и важным компонентом для любого бизнеса. Внедрение некоторых основных тактик может помочь стимулировать и облегчить процесс направления, который может стать основным источником новых продаж.