Этот велосипедный шлем нового поколения собрал 800 тысяч долларов на Kickstarter с помощью рекламы в Facebook

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Ю-Вин Дин из LumosHelmet.co, это LUMOSHELMET dot CO. Lumos — велосипедный шлем следующего поколения со встроенными стоп-сигналами и сигналами поворота для более безопасной езды на велосипеде. Он был запущен в 2014 году и базируется в Бостоне, штат Массачусетс. Добро пожаловать Ю-Вин.

Ю-Вин: Привет, Феликс, спасибо, что пригласил меня.

Феликс: Я рад, что ты на связи. Расскажите нам немного больше об этом шлеме, как он работает?

Ю-Вин: Да, так что вы попали в самую точку, это именно то, что есть, некоторые называют это велосипедным шлемом следующего поколения. Мы разработали его сами. Это шлем, который выглядит как обычный велосипедный шлем днем, когда вы просто смотрите на него, но когда вы включаете его ночью, вы видите, что ваши фонари встроены в шлем вместе с вами. У вас есть яркие белые огни в передней части шлема, ярко-красные огни в задней части шлема. Он поставляется с пультом дистанционного управления, который крепится к рулю вашего велосипеда, и когда вы нажимаете эти кнопки, он активирует левый и правый сигналы поворота. При торможении включается стоп-сигнал.

Феликс: Да, очень круто. Как вам пришла в голову идея такого шлема?

Ю-Вин: Если честно, я действительно попал в это странным [случайным 00:02:14] образом. Я не уверен, смогу ли я объяснить это действительно хорошо, но я и мой соучредитель, мы оба были велосипедистами в Бостоне, просто как пассажиры пригородной зоны, и нам это очень понравилось, но Бостон не обязательно самое дружелюбное место в мире для велосипедистов. Мы чувствовали себя довольно уязвимыми на дороге немного. Мы всегда были разочарованы одной идеей шлемов, поскольку мы абсолютно верили, что это необходимая часть снаряжения, но расстраивает то, что, кроме защиты вас в аварии, в противном случае они на самом деле мало что для вас делают.

Что касается нас, мы постоянно просто теряли наши фонари, забывали их, не заряжали наши фонари, мы бросали их в сумку и забывали, где они, иначе они треснут. Мы тратили так много денег на свет и теряли его так быстро, что это был очень, очень разочаровывающий опыт. Вот откуда пришла идея, что мы можем, а почему шлем не может сделать для нас больше и объединить то и другое. Я все время забываю свои фонари, но я редко забываю свой шлем и так далее. Если бы у меня были фонари на шлеме, я бы с большим энтузиазмом отнесся к ношению шлема. У меня всегда есть свет со мной.

Это казалось очень естественной идеей, и поэтому мы действительно просто выцарапывали свою собственную нишу, скажем так. Мы потратили пару выходных, просто собирая прототип, просто для себя. Не было задачи превратить это во что-то обязательное. Мы просто хотели сделать шлем для себя, поэтому мы разобрали старый шлем и начали клеить на него светодиоды, поместили наши [dreeno 00:04:01] печатные платы снаружи и начали кататься с ним, а затем мы начали получать комментарии все время. Нас постоянно останавливали и спрашивали, эй, крутой шлем, что это такое, где такой взять? У нас было так много вопросов, что мы начали думать, может быть, здесь есть возможность, и с этого все началось.

Феликс: Да, одна вещь, которую вы упомянули, я думаю, в вопросах перед интервью была о том, как вы часто используете быстрое прототипирование. Расскажите немного подробнее об этом, что такое быстрое прототипирование? Как вы использовали его, чтобы придумать или разработать свой первоначальный продукт?

Ю-Вин: Да, наш подход, возможно, был немного случайным, но я думаю, что в этом безумии была какая-то система. Мы инженеры по происхождению, и я думаю, что наша задача — строить больше и меньше думать или просто продолжать возиться. Раньше мы не обязательно проводили много исследований в области развития клиентов или рынка. У нас была идея, и мы буквально потратили один уик-энд на создание первого прототипа. Мы начали работать, я это хорошо помню, мы начали работать над этим в пятницу вечером, и к обеду воскресенья у нас был первый рабочий прототип.

Это было грубо и действительно уродливо, но это сработало, и это сработало очень хорошо, но идея была передана, и нам было достаточно, чтобы показать себя и показать другим людям, в чем заключалась идея. Отсюда хоть было видно, что там что-то есть. Насколько я знал, так это то, что я помню, как мы отнесли этот действительно уродливый прототип в магазин велосипедов, и мы показали ему функции, такие как «Эй, не могли бы вы потратить тридцать секунд вашего времени, я хочу показать вам этот прототип, который мы строим, это например, смотри, это шлем, у него есть фонари, поэтому мы включили свет, и ты мог видеть его глаза, я мог видеть, как его глаза загорелись. Затем мы показали ему функцию указателя поворота и функцию стоп-сигнала, и он начал больше, вы могли видеть волнение в его глазах по поводу того, какими удивительными, интуитивными и полезными функциями могут быть такие функции. Когда я увидел это волнение, я подумал про себя, что смогу это продать, так я и начал.

Феликс: Да, идея быстрого прототипирования состоит в том, чтобы сделать что-то как можно быстрее, чтобы вы могли начать получать обратную связь, точно так же, как вы это делали, посещая эти веломагазины. Вы установили крайний срок для прототипирования, потому что я думаю, что это проблема, с которой сталкиваются многие предприниматели, создающие свои собственные продукты, а именно то, что они тратят так много времени, пытаясь сделать его идеальным, прежде чем кто-либо увидит это. Был ли у вас когда-нибудь страх ждать, пока все не станет идеальным?

Ю-Вин: Я вижу и понимаю, что на самом деле не полностью ответил на ваш первый вопрос о том, как работает быстрое прототипирование, поэтому, чтобы дать очень простые детали, наша подруга пожертвовала свой шлем, который она не использовала. , мы разобрали его, мы использовали Dremel, мы использовали светодиодные полосы RGB, которые вы можете получить от Sparkfun, и наши Arduino, чтобы построить первый прототип и заставить функции указателя поворота и стоп-сигнала работать как наш первый прототип. Прямо сейчас сегодня мы используем акселерометры и радиочастотные чипы, но тогда самым быстрым способом сделать это было подключить его к телефону и иметь программу и приложение на телефоне, которые вы можете, я забыл, какое из них мы использовали сейчас, но многие из они доступны в Интернете, которые вы можете получить в Sparkfun и просто использовать телефон для управления светом, как если бы он работал, поэтому я притворялся, что шлем замедляется, а затем включается стоп-сигнал, когда кто-то другой управляет шлемом через телефон. Этого достаточно, чтобы получить эффекты, это просто показать, просто доказать концепцию.

Вы спрашиваете о сроках, поэтому мы не устанавливали никаких сроков, потому что это был во многом проект, который был на стороне, как я сказал, у нас не обязательно была повестка дня, чтобы превратить это во что-то. На самом деле это были просто два парня, создававшие что-то, что мы считали крутым для решения проблемы, с которой мы столкнулись, и мы не были уверены, сталкиваются ли другие люди с той же проблемой или им нужно решение, которое мы разработали для себя. На самом деле это была просто побочная работа, и это была побочная работа, вероятно, в течение года, когда мы продолжали создавать больше прототипов, так что это определенно протекало так, как будто были месяцы, когда мы работали над этим действительно, много, много часов, но были и месяцы, когда он просто упал в сторону на некоторое время, прежде чем мы подняли его снова. На это ушел целый год только боковых исследований.

Феликс: Был ли у вас какой-нибудь опыт в предпринимательстве раньше? Теперь вы говорите о инженерном опыте. Был ли у вас опыт создания других продуктов, попыток продавать другие продукты ранее?

Ю-Вин: Да. До этого я работал в другом стартапе. Я был одним из первых сотрудников в этом. Это был стартап медицинского оборудования, производящий недорогие технологии для использования в развивающихся странах. Это был мой первый опыт создания оборудования, и если вы что-нибудь знаете о медицинских устройствах, я многому научился, это было безумно сложно, но я создал свой первый продукт там и выпустил его на рынок, и было много проблем. Думаю, мы сделали много ошибок, и я многому научился на этом опыте. Мы тоже многое сделали правильно, но я многому научился на вещах, которые буду делать, а не делать в следующий раз. Быстрое прототипирование было одним из них, так что да, это был не совсем мой первый раз.

Феликс: Просто, может быть, чтобы немного прояснить ситуацию с быстрым прототипированием, что ему противоположно? Что противоположно быстрому прототипированию? Просто… можешь объяснить.

Ю-Вин: Я не хочу слишком углубляться в жаргон, но если люди не знакомы с ним, я думаю, что один из способов — думать об этом как о водопадном способе разработки продукта, где вы проходите, где вы устанавливаете множество требований заранее, а затем проходите через ворота утверждения, прежде чем вы сможете продвигать проект. Затем есть такие гибкие разработки, где идея состоит в том, что вы должны просто сделать действительно, самую простую вещь, которую вы можете сделать, чтобы сначала удовлетворить самые основные требования, а затем постепенно добавлять и строить ее так, чтобы в теории, как правило, любая точка посередине проекта у вас всегда есть что-то вроде продукта, который можно запустить в теории. Это лучше подходит для программного обеспечения и меньше для аппаратного обеспечения.

Главное, чтобы это было как можно проще и [неразборчиво 00:10:55]. В начале проекта, когда вы устанавливаете определенные требования, они имеют очень глубокие каскадные эффекты, и поэтому вы действительно хотите, чтобы все было как можно проще. Например, наши продукты кажутся очень простыми и прямолинейными, и это абсолютно естественно, что мы получили много вопросов, когда разговариваем с потенциальными инвесторами и тому подобное.

Они продолжали подталкивать нас, эй, это крутая идея, и, очевидно, она привлекла много внимания, но все это… еще есть вещи, пространство, носимые устройства, вы, ребята, кажется, уже пользуетесь всеми этими тенденциями. На что мы ответили хорошо, наш подход к этому заключается в том, что мы видим эти возможности и намерены выйти в это пространство в будущем, но наш подход заключается в том, чтобы сделать продукт как можно более простым, А, потому что с точки зрения маркетинга вы должны просто решать основную проблему клиента, и не больше, и не меньше, потому что в противном случае вы просто разбавите свое сообщение и то, что на самом деле представляет собой ваш продукт, и все эти вещи.

Я думаю, что фокус действительно ключевой момент, а простота — лучше всего. Во-вторых, создание любого нового продукта — это очень, очень сложно, и вы хотите уйти со своего пути. Как инженеры, я испытал это на себе, мы действительно любим впихивать так много вещей и как бы перепроектировать продукты и стрелять себе в ногу. Потребовалось много усилий, чтобы заставить себя сосредоточиться только на этих нескольких функциях этого продукта, чтобы мы могли заложить основу и развивать ее в будущем.

Феликс: Мне нравится то, что вы сказали о простом решении основной проблемы клиента. Как убедиться, что вы не разбавляете свое внимание, возможно, слишком сильно расширяя сферу деятельности и пытаясь решить слишком много проблем? Есть ли по пути контрольно-пропускные пункты? Есть ли вопросы, которые вы постоянно задаете себе, чтобы убедиться, что вы сосредоточены только на одной проблеме и что эта проблема является главной?

Ю-Вин: Я не знаю, как это делают другие люди, но так, как это сделали мы, так что один из моих главных уроков, извлеченных из моей первой работы, заключался в том, что при разработке продукта вам нужно, у вас есть все ваши требования, и это действительно , очень важно, чтобы вы расположили их по порядку и расставили приоритеты. Вы не можете сказать, что мне нужны эти десять функций, и все они обязательны. Если вы не можете расположить их в порядке от первого, второго, третьего, четвертого, пятого до десяти, то я думаю, что вы недостаточно дисциплинированы в отношении того, что действительно важно для вас, потому что вы попадете в ситуации, когда вы просто… снова в камне и наковальне. Вы должны что-то вырезать, потому что ваш творческий потенциал и изобретательность не приведут вас так далеко.

В разработке продукта все дело в компромиссах. К сожалению, вам приходится идти на компромиссы, если только вы не огромная компания с миллионами долларов и ресурсами, которые можно бросить на решение каждой отдельной проблемы. Для нового стартапа с очень скудными ресурсами мы можем позволить себе сосредоточиться только на основной проблеме и делать это хорошо, что, по иронии судьбы, я считаю сильной стороной, но если вы попытаетесь сделать слишком много, то вы сожжете себя и все это. развалится под вашим весом.

Я просто расставляю приоритеты во всем, и мы делаем все возможное, чтобы получить все это, но все придет к тому, что что-то будет невозможно сделать, и поэтому ваши приоритеты четко скажут вам, что вы можете урезать, а что урезать в первую очередь и какие вещи резать в последнюю очередь.

Феликс: Мне это нравится. Вы упомянули, что у вас был опыт запуска продуктов из-за вашего опыта работы в стартапе. Что вы думаете о работе в стартапе, прежде чем начать собственный бизнес? Считаете ли вы, что могли бы начать свой текущий бизнес, не работая ранее в стартапе?

Ю-Вин: Я уверен, что у всех все по-разному, у каждого свой характер и навыки. Лично я не думаю, что смог бы начать это без моего предыдущего опыта. Я мог бы, но я бы совершил так много ошибок, которые убили бы нас, и я имею в виду, что я все еще могу совершать много ошибок сейчас, которые могут убить меня в будущем, я понятия не имею. Я думаю, что избежал некоторых ошибок, большой из которых, например, является работа с действительно успешными фабриками, действительно хорошо зарекомендовавшими себя линиями продуктов, которые знают, что они делают, заслуживают уважения, заслуживают доверия, такие базовые вещи имеют огромное значение. Что касается меня, то я бы сказал нет, я очень рад, что впервые поработал в стартапе и многому там научился.

Феликс: Да, я думаю, что работа в стартапе, особенно в роли разработки продукта, подобна обучению генерального директора. Вы просто получаете так много опыта запуска продукта, но риск лежит не столько на вас, сколько на компании, в которой вы работаете, поэтому вы получаете действительно хорошую тренировочную площадку. Если вы можете получить работу в стартапе, особенно если вы думаете о запуске своего первого бизнеса, я думаю, вы многому научитесь. По крайней мере, вы сможете увидеть, как быстро может расти бизнес и что потенциально может его убить.

Ю-Вин: Да, конечно, и я нахожусь в странном месте, где я на самом деле, я проработал всего, может быть, три месяца в большой корпоративной типичной корпоративной организации, и я думаю, что вы тоже многому научились там, но у меня сложилось впечатление, что многим вещам, которые вы изучаете, трудно ориентироваться в бюрократии и тому, как работать в контексте большой организации, где есть политика и есть много других вещей, с которыми вам приходится иметь дело. Я на самом деле не развил навыки, чтобы сделать что-то из этого. Я человек небольшой компании. Я начинающий человек. Я начинаю все с нуля, чтобы дойти до ситуации от одного до десяти, что, как мне кажется, у человека из крупной компании совершенно другой набор навыков и [неразборчиво 00:17:08] совсем другие вещи.

Феликс: Полностью согласен. Я думаю, что вы можете узнать много вещей, которые будут применимы к вашему текущему бизнесу, вашему будущему бизнесу, работая на работе. Я думаю, что во многих случаях существует культура стартапов, которая предполагает немедленное увольнение с работы и открытие собственного бизнеса, но вы не можете этого сделать, не думайте, что вы просто тратите свое время впустую. Определенно есть способы или определенные навыки, которые вы можете развить, работая на кого-то другого и…

Ю-Вин: Определенно.

Феликс: Ты учишься этим вещам, получая за это деньги, и это лучший способ учиться. Вы упомянули, что одна из ключевых вещей, которую вы усвоили на предыдущей работе и которой вы добились успеха в своем собственном стартапе, — это убедиться, что вы работаете с качественными производителями. Расскажите нам об этом немного подробнее, какой опыт прошлого повлиял на ваши сегодняшние решения в отношении производителей?

Ю-Вин: Верно, ну, я думаю, что ключевой принцип для меня в том, что я, как я уже сказал, как инженер и немного специалист по продукту, я много думаю о том, как создавать продукты. Я думаю, что в целом, если вы создаете что-то новое, вы действительно хотите быть как можно ближе к процессу создания, на самом деле создавать его, так что, например, если ваш продукт является программным продуктом, это немного проще, вероятно, основатель уже является разработчик, и вы на самом деле сами кодируете это, это действительно идеально.

Для аппаратного продукта это немного сложнее, если только у вас нет собственной фабрики, чего, вероятно, у большинства людей нет. Вам действительно нужно быть на месте, в помещении как можно дольше, просто потому, что на фабриках так много всего происходит, вы, вероятно, почти наверняка не самый большой проект, над которым они работают, и хотя мир такой маленький, как то, что происходит прямо сейчас за много миль друг от друга, но нет ничего, что бьется лицом к лицу. Много дел по-прежнему приходится делать лицом к лицу. Ты просто должен быть там, психология осознания того, что ты здесь, заставляет меня делать работу немного лучше и все в таком духе.

Я думаю, что урок для меня заключается в том, что, конечно же, вы должны выбирать правильных партнеров. Единственный способ узнать, правы они или нет, — это попробовать поработать с ними какое-то время. Вы должны быть на месте, так что мы проводим, я провожу много времени взад и вперед, когда мы начали в Бостоне. Как только у нас появилось хорошее представление о том, каким должен быть продукт, следующий шаг был в порядке: откуда мы знаем, как мы можем, можем ли мы построить это или нет, и это инженерный проект и дизайн продукта, но тогда это должен сделать специалист. производитель специально для шлемов, которые являются продуктами безопасности, вы должны соответствовать требованиям качества. Вы должны пройти тесты на безопасность, и мы не собираемся запускать завод сами, поэтому главной проблемой на тот момент было найти подходящего производителя. Некоторое время я летал между Гонконгом, Китаем и Бостоном в поисках подходящего производителя. Я думаю, что это был шестимесячный проект, определяющий это.

Феликс: Ты сейчас в Гонконге, верно?

Ю-Вин: Мм-хм (утвердительно) - Да, я.

Феликс: Круто, так что, когда ты на месте, что ты там делаешь? Что делать, если кто-то хочет пойти по вашим стопам и убедиться, что он выбирает правильных производителей, и когда они выбрали одного, они хотят быть на месте, чтобы убедиться, что все сделано правильно. Как вы проводите свои дни? Что вы делаете, чтобы убедиться, что продукт создается так, как вы хотите?

Ю-Вин: Итак, наша история, я думаю, нам немного повезло, может быть, очень повезло, толчок, который мы сделали, был… Я думаю, что в целом все, что все человеческие отношения и что я имею в виду, это если вы приблизитесь фабрика в первый раз, ты их не знаешь, а они тебя не знают, очень трудно завоевать доверие и все эти стереотипы, которые есть у людей о китайских фабриках и тому подобном, которые я считаю необоснованными по моему опыту или по крайней мере преувеличены. Если вы не знаете друг друга от Адама, действительно трудно начать. Очень легко получить недопонимание или недопонимание.

Как нам повезло, так это то, что я просто общался в Бостоне, там есть пара [инженерных 00:21:37] фирм и поставщиков, которые соединяют людей, извините, не торговые площадки, а строители мостов и соединители, чтобы найти поставщиков, и поэтому я поспрашивал. ищу людей, которые могут связать меня с производителем шлемов. Каким-то образом я связался с одним парнем, который провел последние тридцать-сорок лет своей жизни, изготавливая шлемы, и он был действительно опытным экспертом по материалам. Он был советником CPSC, поскольку они помогали, когда они разрабатывали свои стандарты безопасности для шлемов, так что действительно ключевой игрок в отрасли, очень занятой парень.

Мне пришлось встречать его в аэропорту, когда я впервые встретил его. Он летел через Бостон, единственный раз, когда он смог меня принять, был в аэропорту. Я взял с собой свой уродливый прототип и пошел в бостонский «Логан», где мы сели и выпили кофе. Я показал ему прототип со всеми проводами и всем, что торчало, как будто он понял идею, и он был очарован концепцией, и он подумал, что это очень, очень круто. Он связал меня с производителем шлемов, очень, очень хорошим, которого знал уже двадцать лет. Он приносил им бизнес в течение двадцати лет, и поэтому, когда я прилетел в Гонконг, чтобы навестить их, там не было красной ковровой дорожки, но было очень, очень тепло.

Просто благодаря его рекомендации они доверяют этому парню, эта печать одобрения много значила. Тот факт, что я знал, что он заслуживал доверия и что он думал, что они были хорошей фабрикой, был просто снят со стола сразу после этой связи. Мне не нужно было посещать десять различных фабрик и проводить собственный анализ того, у кого лучшие навыки или что-то в этом роде. Это был самый простой способ сделать это.

Феликс: Во-первых, я удивлен, что вас пустили в аэропорт с таким продуктом, как вы его описали, со всеми этими проводами, выходящими из него. Да, вы говорите, что вам повезло, но на самом деле это не так, потому что вы потратили время на то, чтобы найти эти возможности для общения.

Ю-Вин: Верно.

Феликс: Может быть, мы можем поговорить об этом, может быть, у вас есть несколько советов по этому поводу, например, вы упомянули, что вам удалось пообщаться со строителями мостов и людьми, которые могут помочь вам найти поставщиков. Были ли какие-то конкретные мероприятия, на которые вы собирались? Как вы оказались в правильных ситуациях, чтобы в конце концов встретить человека, который так вам помог?

Ю-Вин: Да, так что я обязательно поблагодарю бостонское сообщество. Это действительно неплохое место для стартапов, там так много хороших людей, и я думаю, что одна из самых крутых вещей в среде стартапов или экосистеме в нашей культуре прямо сейчас заключается в том, что люди так щедры со своим временем, а именно в по крайней мере мне кажется, надеюсь я не наивен, но у людей есть искреннее желание помочь людям и просто из чистого альтруизма.

Давайте посмотрим, в Бостоне есть Bolts, один из аппаратных акселераторов для определенных типов аппаратных стартапов, и они устраивали ежемесячные встречи по аппаратному обеспечению, которые я посещал несколько раз. Есть еще одна компания под названием Dragon Innovation в Бостоне, или нет, где они, я забыл, в Саммервилле, я думаю, и они помогают стартапам в области аппаратного обеспечения находить подходящих поставщиков, делать DFM на основе этого проекта. Весь процесс подготовки продуктов к работе, и они предоставили так много помощи и советов, что я настоятельно рекомендую этих парней. Они хорошие люди.

Феликс: Эти ускорители похожи на инкубаторы? Они устраивают мероприятия или вам действительно нужно было быть частью их программы, чтобы получить такую ​​​​помощь?

Ю-Вин: И то, и другое. Что хорошего в акселераторах, так это то, что они знают, ну, одна из вещей, которые они делают, это то, что они создали естественный хаб, естественную экосистему, они объединяют всех этих молодых людей и людей, заинтересованных в создании компании, вместе со стартапами, и это просто полезно для них. да, они помогают развитию экосистемы. Возможно, некоторые из этих людей превратятся в компании. Возможно, они придут к ним, чтобы стать частью этой программы в будущем, но в остальном, даже если это не весело, это действительно забавная среда, чтобы просто быть среди людей, делиться идеями и говорить о том, что они делают. Это действительно хорошее сообщество.

Феликс: Да, поэтому я хочу немного вернуться к тому прототипу, который вы сделали. Вы упомянули, что этот процесс длился более года работы над прототипами, внесения улучшений в прототип и создания все более и более лучшей версии, так что когда вы знаете, когда он будет в своей… Я думаю, что он никогда не будет в своей окончательной форме, но когда вы знаете, когда это в окончательном виде, чтобы хотя бы вывести на рынок?

Ю-Вин: Я думаю, что это все этапы, правильно, чтобы сделать первый наиболее функциональным, но уродливым… Я думаю, что самое важное для меня — это просто начать, и поэтому я взломаю или заставлю себя чтобы сделать это, я бросаю себе вызов, какой самый уродливый способ я мог бы сделать это, чтобы сделать это как можно проще. Я не чувствую, что мне нужно делать что-то супер красивое, чтобы начать, потому что это только помешает мне начать, что контрпродуктивно, поэтому сделайте самое уродливое, что я могу, и как можно быстрее. Этот первый прототип был сделан за выходные, просто чтобы донести идею.

Тогда я думаю, что наша вторая версия прототипа была немного красивее, на ее создание, вероятно, ушла одна неделя, и это был прототип с высокой точностью, он был менее уродливым, все еще функциональным, получил лучшую обратную связь. Затем, я думаю, мы получили, я думаю, у нас была еще одна версия, которая была похожа по красоте, а затем после этого мы получили образцы с завода, и это могло быть в порядке. Это не базовый дизайн, который, как мы знаем, выполним, и становится все ближе к тому, чтобы его реально реализовать. Я думаю, что первым этапом был показ прототипа, я показал прототип, вероятно, более чем сотне человек, чтобы лично получить обратную связь.

Это полезная обратная связь, особенно просто наблюдайте за тем, что люди делают или как они выглядят, когда они видят продукт в первый раз, это ценная информация, но не обязательно разумно экстраполировать, потому что вы тот, кто показывает им это, это всевозможные предубеждения. . Следующее, что мы сделали, это создали целевую страницу с приличными фотографиями продукта и идеи, и я думаю, что это довольно известная тактика, но мы просто, это своего рода хак, это просто целевая страница, показывающая продукт, огни, тормоз, поворотники, а затем внизу цена, а затем кнопка «Купить сейчас». Вы нажимаете кнопку «Купить сейчас», это просто приводит вас к «Эй, спасибо за ваш интерес, мы сейчас недоступны, но вы можете написать нам по электронной почте или что-то в этом роде».

Затем мы просто отслеживаем клики по кнопке «Купить, а не покупать». В то время я думал, что кнопка «Купить сейчас», кнопка «Купить сейчас» — это хороший показатель интереса к продажам, но я знаю, что от покупки сейчас до фактического снятия денег с кредитной карты нужно пройти много шагов. Лучше всего, я думаю, что лучшим золотым стандартом было бы на самом деле брать деньги с людей, а затем немедленно возвращать их, если вы хотите провести настоящий, настоящий, настоящий тест на предмет того, действительно ли люди будут платить за это деньги? Это был достаточно хороший тест для начала, и некоторых он немного раздражал. Я помню, как получил электронное письмо от кого-то, кто сказал: «Эй, это супер не круто, что ты сделал». У меня была полностью открыта кредитная карта, и я был готов ввести свои данные, чтобы купить ваш шлем, и я был очень, очень разочарован, когда получил такую ​​страничку с благодарностью. Все в порядке, без вреда и без фола, верно, я не брал ничьих денег, и тот факт, что этот парень нашел время, чтобы отправить мне это письмо по электронной почте, показал, что вау, этот парень действительно хотел продукт.

Феликс: Да, логично. Вы направляли трафик на эту начальную целевую страницу? Как вы, как вы смогли привлечь посетителей, чтобы определить, действительно ли это так, или проверить это?

Eu-Win: Это была реклама в Facebook. Небольшие пробеги, я не могу вспомнить, это было, наверное, сто долларов или около того, чтобы получить трафик, а затем просто измерить… мы используем Optimizely, поэтому Optimizely позволяет вам взять ту же целевую страницу, а затем вы можете изменить самые простые вещи, как, например, цена. У нас были показаны три разные цены, поэтому любой пришедший посетитель будет рандомизирован в одну из трех, а затем мы увидим конверсию по трем, и это даст вам кривую ценовой эластичности. Очень, очень простой, не сверхнаучный, но, тем не менее, он дает вам некоторую информацию.

Феликс: Вау, определенно звучит гораздо более научно, чем я себе представлял. Я думаю, мне действительно нравится эта идея, которая у вас была, или это… то, что вы сказали ранее о том, что вы спрашиваете себя, как я могу сделать это самым безобразным способом, потому что это снимает большую часть давления, связанного с тем, чтобы довести это до совершенства. Как будто ты говорил, что хочешь начать.

Говоря о следующем шаге и о том, что люди будут платить вам за продукт, чтобы проверить его, я хочу поговорить о кампании на Kickstarter. У вас была цель в сто двадцать пять тысяч долларов, в итоге вы собрали более восьмисот тысяч долларов от более чем шести тысяч спонсоров, так что цель улетучилась. Были ли вы когда-нибудь, и первое, о чем я хочу поговорить, это цель, потому что это довольно высокая цель, которую вы поставили. Многие другие предприниматели, с которыми я разговаривал в этом подкасте, которые были запущены на Kickstarter, часто говорят, что они искусственно или намеренно занижают свои цели только для того, чтобы они могли достичь цели, и что по соображениям оптики или видимости это делает Кампания станет намного привлекательнее, как только цель будет достигнута.

Ю-Вин: Конечно.

Феликс: У тебя когда-нибудь был страх, что ты не сможешь достичь цели? Может быть, мы начнем с того, когда вы впервые начали кампанию на Kickstarter, была ли она немедленно воспринята или как это было?

Ю-Вин: Посмотрим, сильные чувства по поводу этого, это сложно. Я думаю, что могу открыто говорить об этом сейчас, когда до кампании остался год, и мы фактически собираемся отправить шлемы, так что, я думаю, мы завершаем проект более или менее успешно. В зависимости от типа компании, которую я не знаю, для таких аппаратных продуктов, как наша, сто двадцать пять тысяч — это немного. Это действительно, действительно не так. Безубыточность, сумма денег, которая нам была нужна, была на самом деле намного больше, чем это, и мы знали это, так что это посылает ... Перед тем, как мы отправились на Kickstarter, у нас были внутренние дебаты о том, какой должна быть цель, поскольку вы ускользали от многих людей, искусственно приносящих ее. вниз и тому подобное.

На самом деле мы знали, что нам нужно около трехсот пятидесяти тысяч, чтобы все заработало. Я на самом деле какое-то время настаивал на том, что если нам нужно три пятьдесят, мы должны поставить три пятьдесят, но многие преемники Kickstarter говорили, что если вы сделаете это, вы просто не добьетесь успеха. Вы стреляете себе в ногу, и она никогда не попадет туда. Вы должны поставить что-то ниже, и некоторые люди настаивали на пятидесяти, и поэтому мы согласились на один двадцать пять. Я был действительно обеспокоен многими сценариями, поэтому в сценарии, когда мы делаем больше, чем три пятьдесят, тогда все в порядке, мы получили деньги, которые нам нужны, и у нас есть уверенность, основанная на прогнозах, что мы можем сделать продукт и сделать это хорошо, нет. проблемы.

Если мы промахнемся и получим меньше двадцати пяти, это тоже не такая уж большая проблема, потому что деньги не снимаются со счетов людей, никакого вреда, никакого фола, может быть, кто-то вернется, чтобы разочароваться, но мы живем для другого дня. Это не имеет большого значения. Задача заключалась в том, что мы собрали между один двадцать пять и три пятьдесят, скажем, мы собрали две пятьдесят, две пятьдесят — это много денег, но этого недостаточно, мы уже знаем, что нам недостаточно, чтобы сделать продукт.

If we take that money then we're forced to, that money has to come from somewhere, we're forced to go and find money and it's like if you need money it's hard to find it. If you don't need money, it's easier to find it so you really want to be in a situation where off of strength, where you don't necessarily need anyone and then it helps more forthcoming ironically. The emergency situation then so we didn't know if, how much we're going to raise. We had hopes for high numbers but at the same time two fifty sounded entirely plausible too. We really didn't know and so the emergency plan that we had and we saw so many other products out there that had raised decent amounts of money and still could not succeed in their products, it's happened so often now. We really, really didn't want to be one of those products.

Our secret emergency plan, which I'm revealing publicly now is if we raised between one twenty five which is say higher than our goal but below three fifty which is our break even necessary number, then we were going to shut the campaign down and return all the money. That was the plan. Thankfully, I think we raised over three hundred and fifty I think by day ten or something like that. It ended up being fine but we had thought through to the process of being very careful about hey, how much money do we need to be successful and what do we do if we don't reach that money. We had a plan. It was not an ideal plan, shutting the campaign down and returning money is not something that sounds super super nice but it sounds a lot better than taking people's money and being setup to fail from the get go.

Felix: Makes sense so if that was the goal to, not the goal but the backup plan to return people's money if you fell in somewhere between the goal and the actual amount of money you needed, what would happen next? You would just start from ground zero again in terms of funding, like not having any capital? What would be the next step after that? I think this is important to talk about because there are probably other Kickstarter campaign creators that are in the same situation where they need more money but they don't want to set the goal so high because like you're saying it's, if you're setting it too high then you're not going to end up getting any money. What was the plan if you were going to refund everybody?

Eu-Win: There's two plans. One, the first plan was if we had enough money left in the bank for ourselves then we would see what went wrong in that project, almost definitely had learned a lot so distill those learnings we'd have one more shot and do the campaign again maybe one or two months down the line. Maybe have a bigger mailing list or better photography or a better video or whatever it was that, we don't know what could have done better. Then do it one more time and hopefully that will work and if it didn't work again then the implication to me, well first of all we'll be out of money anyway. Second of all I think that would imply that it's a good idea but the market is just not really feeling it and so we should stop the project, maybe we should shut the project down.

I think one of the hardest things, we focus so much on the big successes in entrepreneurship and the truth is of course that it's so so hard. It really is very, very challenging. As a founder myself, this is our baby, right, this is my baby and I can't, it's hard to let go of. If you're in a place where you can't let it go but at the same time the market, if the market doesn't really want what you're building. You're really in this tough situation where you're just slogging against the wind.

It's hard to say sometimes there's so many stories of epic comebacks when things are looking the darkest and then you come back and it's awesome. Many thousands of stories that we don't see where it just is a slow death and it's painful and it's excruciating. I thought Kickstarter was a really great way for me to distinguish is there a lot of potential market here that I can target or maybe it's actually smaller than I was thinking and maybe I was too optimistic and which case it is a great idea but the opportunity's probably not big enough to justify the sacrifice I know it's going to take to make this product. It's better to know that earlier than late.

Felix: Yeah, I like that. I think that it's important not to be too bought into your product, bought into your idea and be blinded by your own passion for it and do stick to the numbers especially the ones that are coming from the customers.

Eu-Win: Yeah.

Felix: You mentioned, I think you said you hit, the broke the break even that you needed, three hundred and fifty thousand dollars in ten days. Did you run a thirty day campaign?

Eu-Win: A thirty day campaign, yes.

Felix: How did you, what was the promotion planning? How were you able to raise that amount of money because this is probably three fifty, three hundred fifty thousand dollars is, would be amazing for pretty much any Kickstarter campaign, you obviously went over double that so how did you promote this Kickstarter campaign?

Eu-Win: We had a lot of things, we tried a lot of things. Let's see there was first of all there was, we had a large mailing list of people interested in the product before we launched so that helped us get our, meet our goal in the first day and then the story is oh, these guys have momentum, they hit their goal in the first day and their goal was actually really high and so this a real project now.

We also had a PR plan so we had coverage from Engadgets and I think TechCrunch wrote an article as well. I flew up to London to meet with magazines like Cycling Weekly and stuff like that to show them the prototype and so we got coverage there. I think the cool thing too is that the product is, the idea is so intuitive and surprising and useful so it is quite share-able. We got quite a lot of shares on Facebook and Twitter and stuff like that. The biggest channel was digital marketing. We used a lot of Facebook ads and those were phenomenally effective actually so we had to budget for all these different things but Facebook ended up being the best attraction channel by far and so we totally just reallocated our budget to Facebook. We put ads on bike forums and like Bike Radar and stuff like that, that worked fine. Twitter ads were pretty terrible, we shut those down quickly. Facebook was just by far the best to us.

Felix: Okay, that's great I definitely want to talk about this then so first I want to talk about the mailing list. You said there's a large mailing list, was it from running the Facebook ads to that landing page? How were creating a mailing list even before you had a product?

Eu-Win: Yeah, so we tried so many things so for a few months I was out there in the Boston area going to bike events and physically just getting by foot. I got like nine hundred emails by hand going person to person, showing them the product and getting that feedback reaction so that really useful. I would say it was worth doing so that I had a very very clear understanding of my customer. When you went on to Facebook if you design your ad right and your landing page right and your targeting right, we got like ten thousand emails in two weeks that didn't cost us that much. It costs us like a thousand dollars to get that which is not cheap but …

Felix: For that, yeah, for that many emails I think that's definitely worth it. Can you explain again, so how did you, how did this work? What was the funnel, like you showed them an ad, what did the ad say and when they clicked on it where did it go?

Eu-Win: At this point I can't remember what the ad says anymore but I think the ad probably said a next generation bike helmet with lights, brake and turn signals or something like that. Mostly it's the picture, the picture shows the helmet with the lights and then that gets the click. The click goes to the website and the website explains the product with our video, with our video, maybe it was just pictures, I can't remember.

The call to action was request to invite for launch. By leaving the email they're asking for an invite it's an invitation sort of thing and then when they leave the email we send them an automatic email that says okay … we email them and it says hey, thanks for joining, by joining you're our VIP and that means you get access to this really special deal. To get access to this really special deal I need you to do two things.

The first is fill in this thirty second survey and the second thing is to stay alert for our next email which will tell you when exactly we launch. You have to listen to that because to get your special deal you have to fill in this survey and it's first come first serve. If you miss out then sorry, right. All this is true by the way we were not misleading anymore because Kickstarter doesn't allow you to create special promo codes for specific people and so the only thing you can do is to create special pledges that's available to anyone and then it's first come first serve they get snapped off. Which is a helpful constraint for us because that's a great excuse for me to tell people that you got to come the minute the door opens because if you don't then it's gone.

What that resulted in was we were launching at I think 11:35am or something like that and we could see on Google Analytics that there were people, there were like hundreds of people refreshing the page, trying to get a link to go to our Kickstarter campaign and they're all clambering to get in. That's how you get momentum, right, the momentum has to come from a build up that exists before and then start to build up upon itself.

Felix: No, I love that you spent so much time before the actual launch of the Kickstarter campaign to build an audience that you could just direct to the Kickstarter campaign. Do you remember how much was funded within like in the first twenty four hours?

Eu-Win: It was a hundred and thirty two I believe.

Felix: Wow, so you broke your goal within twenty four hours?

Eu-Win: Yes, yes we did.

Феликс: Это потрясающе. Cool, so now that the Kickstarter campaign is over I'm guessing you're now in full production mode. What is the marketing plan that exists today? Is it just to drive, where are you driving the traffic from Kickstarter to?

Eu-Win: Yeah, now it's different I think Facebook as a attraction channel only works really well in the early stages and then it start plateauing. I think we're really starting to see that so we need new attraction channels. Our new attraction channel is going to be the product itself. We've had people, we've had a group of beta testers using our product since January and they've been using almost every day the last seven, eight months. I think ultimately, it's the fundamentals, right, for our customers are we solving their problem? Are we adding value to their lives? Do they like the product? Do they use the products? We've had with our beta testers have got some really good answers with that data. They tell me that they do feel safer, the convenience of having lights is really great. People on the streets ask them about the helmet all the time, cars, it's all anecdotal and maybe it's imaginary but cars do seem to be giving them more space and giving them right of way more often, which is pretty cool.

Ultimately we're building a safety product, right, we're building lights into your helmet so that you're more visible so that you're less likely to be hit by a car that maybe wouldn't have seen you otherwise. People have exhibited a real genuine interest to promote that because they want their friends to be safe too, not just for themselves. If we do our job right I really do hope that, if we treat our customers well and build a good product I'm hoping that our customers will reward us by telling their friends about it and spreading it as an idea.

We're hoping to build this brand into a bigger thing beyond just helmets. The next level is we want to be a part of the movements for better cycling safety. If Lumos can be a brand that represents that I think that will be something really really cool and really interesting and a brand that people can believe in and want to be a part of.

Felix: Awesome and because you are creating this product that is, I personally have never seen it before anything like this, did you have to get a patent for it? Что ты думаешь по этому поводу?

Eu-Win: Yes, you do. It's quite a painful process unfortunately you have to bite the bullet and you have get to do it, it's not necessary very cheap either. That's just part of risks of this journey. I remember distinctly that I had to buy a textbook and just read about all the intricacies of what is involved. I don't want to do that again though so thankfully at this stage we've filed everything we need to file in all our major markets and all of that stuff. I wouldn't lie, it's very, very painful. You could have a whole lot of [inaudible 00:48:45] cost of a lawyer about that.

Felix: Yeah, yeah, I've definitely heard not necessarily horror stories but it's a long process for a lot of entrepreneurs that are going down this route. It looks like you guys are planning on shipping the first products this fall. What do you think the next year of your life is going to look like? What do you have planned? What other goals do you have for the company?

Eu-Win: Wow, I have an idea. I'm in Hong Kong now because we're finishing the product and like I said you have to be at the factory as often as possible so that's why we're here but soon the product will be done and then my next priority is definitely just marketing, going for example Interbike, which is the biggest bike show in the US is in Las Vegas in late September so I'm going to be there.

More broadly aside from trade I'm going to be visiting all our major cities like Boston, New York, San Francisco, Portland where we have a lot of backers. I'm hoping to make events where we have meet ups with our backers and just learn from the experience how they like the products and what they think we could do better and also try and build a community of people within our users. If, in a year from now my major test is we're building a product for commuters and so if … I would love to stand on the street in a busy bike street in New York City, in Boston, in San Francisco and at rush hour and count the number of people wearing Lumos helmets. I would love it to be a certain number of people, I'm not sure what the number should be quite yet but I'd love to see it on the streets just being a thing. That's the attraction goal, yeah.

Felix: Yeah, I'm sure it's going to be a beautiful sight of you to see your product out in the wild for the first time on some stranger's head. I think it's going to be …

Eu-Win: Yeah.

Феликс: Да, очень круто.

Eu-Win: One of the nice things about this product because it's just so visible and it's so, you can just see it and that's nice.

Felix: Awesome, thanks so much Eu-Win, so again LumosHelmet.co, LUMOSHELMET dot CO. Anywhere else you recommend our listeners check out if they want to follow along with what you guys are up to?

Eu-Win: We also on Facebook. We have a Facebook page so you could like our page and get our updates that would be awesome. We also have a mailing list on our website so if you're not ready to buy a helmet yet just leave a email and we will keep you updated on everything that we're doing.

Феликс: Очень круто. Thank you so much.

Eu-Win: Thanks so much, Felix, really appreciate it. This has been great.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите Shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию.