Программа Rep, которая превратила Campus Protein в многомиллионный бизнес

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Рассел Сакс из интернет-магазина Campus Protein. CAMPUSPROTEIN точка ком. Campus Protein — это единственный универсальный магазин для студентов колледжей, которым нужны фирменные добавки и витамины по доступным ценам. Компания была открыта в 2010 году и базируется в Нью-Йорке, штат Нью-Йорк. Добро пожаловать, Рассел.

Рассел: Спасибо, Феликс. Спасибо, ребята, что пригласили меня сегодня.

Феликс: Да, я рад, что ты на связи. Расскажите нам немного больше о своей истории. Каковы некоторые из самых популярных продуктов, которые вы продаете?

Рассел: Определенно, поэтому основал компанию еще в 2010 году, когда я был второкурсником в Университете Индианы. На тот момент я ни разу в жизни не поднимал веса в день. Я никогда не ходил в спортзал. Присоединился к братству Дельта Тау Дельта в Университете Индианы, и они сказали мне, и я довольно быстро понял, что они сказали, что если ты хочешь общаться с девушками, тебе лучше начать ходить в спортзал.

Эти ребята водят меня в спортзал, и я там впервые. Я продолжаю возвращаться с ними, и раз в месяц они останавливаются в нашем местном магазине витаминов и тратят по 250-300 долларов на добавки каждый. Меня это по-настоящему шокировало, потому что это те самые ребята, которые жалуются на то, что у них не хватает денег на пиво по выходным.

Я был удивлен, что это было для них таким приоритетом. Я спросил их позже и сказал: «Я так удивлен, что вы, ребята, не покупаете все это онлайн. Я уверен, что это дешевле. Я уверен, что есть много мест в Интернете, куда вы могли бы пойти». И они сказали: «Это дешевле, но нам нужно сегодня». Я выяснил, что студенты колледжа на самом деле не самые лучшие планировщики, и они немного ленивы.

Я думал, что если бы мы могли объединить конкурентоспособные онлайн-цены с доставкой в ​​тот же день, мы бы добились успеха. Именно это мы и сделали в Университете Индианы. Ставим складское помещение. Первая доставка добавок была в мой дом братства, а затем мы перешли к складу, но мы буквально вручную доставляли каждый заказ. Заказы поступали на сайт, и мы доставляли их клиенту вручную. Доставка в тот же день.

Феликс: Это очень круто. Очень мудро с твоей стороны признать, что была и возможность. Вы учились в школе для бизнеса или предпринимательства? Что дало вам такое деловое мышление, чтобы признать, что это была возможность продолжить.

Рассел: Конечно, у меня всегда был предпринимательский склад ума. В старших классах у меня было несколько очень маленьких предприятий, несколько предприятий e-bay, и моя семья была очень предприимчивой. Со стороны моего отца у них есть багажные камеры в городе, на Манхэттене. Со стороны моей мамы они также владеют магазинами женской обуви на Манхэттене. Я всегда очень хотел сделать что-то самостоятельно, и это было… Я чувствовал, что это мой шанс или моя возможность.

Феликс: Хм, логично. Когда вы начинали с этим, какие были некоторые из… Я думаю, слушатели, я не уверен, сколько из них учатся в колледже или ходят в школу или что-то в этом роде, но какие плюсы и минусы начала бизнес во время учебы в колледже или в школе?

Рассел: Одной из самых сложных вещей было, очевидно, найти баланс между школой и этим новым бизнесом. Что я быстро обнаружил, так это то, что моя жизнь в значительной степени была поглощена этим бизнесом. Это было то, чем я действительно хотел заниматься и действительно хотел сделать это настолько большим, насколько это возможно. Моим первым шагом в этом было осознание того, что я не могу сделать это в одиночку. Мне нужен был продавец. Я связался со своим лучшим другом, он учился в Университете Индианы, жил в братстве через дорогу и почти всех знал в кампусе. Он был моим продавцом.

Я потянулся к нему. Он сказал, что у него не будет проблем с продажей добавок, и в течение 2 недель мы распродали всю нашу партию инвентаря из нашей первой партии. Спасибо моему нынешнему деловому партнеру Майку Юделлу.

Феликс: Вы поняли, что вам нужен продавец. Как вы поняли этот факт? Причина, по которой я спрашиваю, заключается в том, что я думаю, что многие предприниматели, когда они впервые начинают свой бизнес в качестве основателя-одиночки, чувствуют, что должны быть продавцом. Никто другой не может обязательно взять на себя бразды правления, потому что это настолько интимная деятельность, я думаю, что они чувствуют, что они должны быть теми, кто занимается подачей и продажей и приносит доход для бизнеса. Вы осознали, что это то, что вам нужно, и вы смогли это передать… Не обязательно передать это, но вы смогли привлечь кого-то, чтобы помочь с этой частью. Как вы узнали об этом, и были ли у вас когда-нибудь сомнения по поводу того, чтобы привлечь кого-то для управления продажами для вас?

Рассел: Я понял, что если это и было тем, что мы хотели, по крайней мере, распространить на весь кампус Университета Индианы; это было не то, что я мог сделать самостоятельно. Это 35 000 студентов. Очень большой кампус, и, на мой взгляд, самой легкой мишенью были братства. Эти ребята много работают. Они пытаются ладить с девушками, и единственная причина, по которой мы начали этот бизнес, заключалась в том, чтобы помочь студентам колледжа лучше выглядеть обнаженными.

Я понял, что, опять же, я никак не мог сделать это сам. Я думаю, что важно выяснить, каковы ваши личные сильные стороны, и действительно сосредоточиться на этом. Я думаю, что одна из самых важных вещей — это нанимать людей, которые умнее вас или лучше вас в определенных областях, в которых вы не так хороши.

Феликс: Когда вы нанимаете своего первого продавца… Или когда вы уже наняли своего первого продавца, какие рекомендации вы даете… Должны ли вы давать им уверенность в том, что они правильно развивают бизнес?

Рассел: Конечно. В начале, я думаю, это действительно трудно оценить, особенно с новым бизнесом. У вас действительно не так много, чтобы уйти. Я думаю, что просто закрывать как можно больше продаж, строить как можно больше отношений, следить за тем, чтобы эти отношения тоже развивались, — это одни из самых важных вещей.

Феликс: Был ли у вас способ отслеживать или управлять всем этим, или вы, ребята, просто суетились и пытались вытащить все наружу?

Рассел: Мы просто суетились. Мы делали все возможное, чтобы расширить рынок вокруг Университета Индианы. Мы раздавали листовки, наклеивали наклейки на комнаты в общежитии. Мы делали столы в спортзале. Мы сделали бы все, что могли, чтобы рассказать о нем. В какой-то момент оба члена нашего братства ходили в спортзал только в майках Campus Protein, так что, по крайней мере, если вы не знали, что такое Campus Protein, вы, вероятно, по крайней мере погуглили, потому что видели так много майок в спортзал.

Феликс: Когда вы начали с этого… Ранее в подкасте вы упомянули, что только начали поднимать тяжести и только начали понимать добавки и их бизнес. Было ли у вас чувство, что вы достаточно хорошо знали рынок к тому времени, когда вы, ребята, начинали?

Рассел: Честно говоря, я не думаю, что знал рынок так хорошо, как должен был. Я многому научился, пока шел вперед. По правде говоря, в начале мы не зарабатывали ни на каких продуктах, и на самом деле мы теряли деньги на продаже некоторых продуктов только для того, чтобы мы могли действительно создать эту репутацию, что у нас действительно доступные цены, и мы также предоставляем это потрясающее удобство. доставки в тот же день.

К сожалению, мы выяснили, что доставка в тот же день не масштабируема. Чтобы немного отмотать назад, тем летом я пошел домой, рассказал своему лучшему школьному другу Таруну Сингху о бизнесе. Он поступил в Бостонский университет. В Бостоне он видел много тех же проблем, что и я в Индиане. Он сказал, что «думал, что сможет расширить модель». Он отнес его обратно в Бостонский университет, и там он имел большой успех.

Поскольку в Бостоне так много школ, он так плотно заселен различными колледжами, что он смог быстро расширить Campus Protein до нескольких колледжей в районе Бостона.

Феликс: Очень круто. Если вы недостаточно хорошо знали рынок, что же вы… И я думаю, что это тоже прекрасно, потому что я думаю… Многие предприниматели слишком долго ждут, чтобы начать, слишком долго ждут, чтобы начать движение, потому что им кажется, что им нужно все понять, прежде чем делать самые первые шаги. Если бы вы давали совет кому-то, кто только думает о том, чтобы начать, что, по вашему мнению, вам нужно знать о своем бизнесе… Например, сколько вам нужно знать, прежде чем вы сможете с комфортом… Не обязательно с комфортом, но вы можете по крайней мере знать достаточно, чтобы не упасть лицом в грязь.

Рассел: Определенно. Я думаю, одной из наших самых сильных сторон было знание того, какие продукты популярны. Мы ходили по округе, привлекали наших братьев и сестер и наших друзей, чтобы посмотреть, какие продукты пользуются наибольшим спросом. Это было очень важно для нас, потому что в то время у нас не было много денег. В основном мы инвестировали в товарно-материальные запасы, и если бы мы инвестировали не в тот товар, то не смогли бы его продать и разорились. Я думаю, что одна из самых важных вещей — это знать, что популярно, знать, какие самые горячие тенденции, и это было большой силой для нас на раннем этапе.

Феликс: Я думаю, что это важно, потому что мы все часто думаем, что если вы начинаете бизнес, вам нужно заново изобретать велосипед и делать что-то совершенно другое, но определенно есть много очень важной информации, которую можно получить, просто поняв, что думают люди. покупательские привычки в настоящее время. Потому что как только вы узнаете об этом, вы сможете понять, как вставить себя или, по крайней мере, понять, как воспроизвести такой спрос на ваши собственные продукты или, по крайней мере, получить то предложение, которое люди уже активно ищут.

Когда вы наняли продавца, а он суетился и добивался продаж для вас, вы также занимались продажами или что входило в ваши обязанности на начальном этапе, когда у вас был продавец?

Рассел: Абсолютно. Да. Продажи были ключевыми. Продажи были самой важной вещью, поэтому любой, кто участвовал в Campus Protein на раннем этапе, имел одну главную цель — продажи. Если вы не были хороши в продажах, по крайней мере, вам нужно было повышать осведомленность. Да, мы продавали везде, где могли. Мы продавали в спортзале. Мы принимали заказы по электронной почте и возвращали их на веб-сайт, когда возвращались домой. Мы сделали бы все возможное, чтобы получить продажи. Я думаю, что продажи имеют ключевое значение на раннем этапе, а продажи — одна из самых важных вещей для нас и, вероятно, для большинства компаний на раннем этапе.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). Когда вы говорите «мы», это просто… Это были только вы и ваш продавец? Или ваше братство было вовлечено? Сколько человек участвовало в этой операции?

Рассел: Именно я и мой лучший друг из колледжа Майк в итоге стали моими деловыми партнерами. Позже, после того лета, мой школьный друг… Мой лучший школьный друг Туран присоединился к нам. Нас было действительно трое.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). Немного отмотаем назад. Когда вы, ребята, решили, что у вас есть этот рынок, который вы пытаетесь обслуживать, у вас есть продукты, которые, как вы знаете, нравятся людям, и вы генерируете эти продажи в автономном режиме, как вы перевели это в онлайн-бизнес? Каковы были следующие шаги к тому, чтобы исследовать это и фактически превратиться в бизнес электронной коммерции?

Рассел: Определенно. Мы всегда считали себя виртуальным розничным магазином, верно? Потому что вы можете купить товары онлайн, но мы доставили их вам в тот же день. Как я уже говорил, к сожалению, это было не так масштабируемо, как мы думали.

Чтобы дать вам краткую историю о том, как мы действительно выросли, мы пытались сделать это нашей основной работой после выпуска. Когда мы начинали, никто из нас особо не занимался поднятием тяжестей. Для нас это было не так важно, но по мере того, как мы развивали этот бизнес, мы поняли, что здоровье и питание действительно важны, и увлеклись этим. Возможно, это началось с того, что давайте поможем студентам колледжа лучше выглядеть обнаженными, но мы поняли, что на самом деле, потенциально, нам повезло, что у нас есть возможность прикоснуться к большому количеству людей и помочь изменить жизни многих людей.

Мы хотели сделать все, что в наших силах, чтобы сделать это нашей основной работой после выпуска. То, что мы начали делать, было поиском различных способов собрать деньги. Мы смотрели на разные бизнес-конкурсы, мы смотрели на венчурное финансирование, ангельское финансирование, и по воле судьбы мы наткнулись на бизнес-конкурс, проводимый Университетом Индианы, просто на веру. Это было крупнейшее в мире деловое соревнование, проводимое университетом. Это было прямо в Индиане. Это был первый год, когда они его запускали. Вы должны были быть старше, чтобы войти. Мы подумали: «О, чувак, так и должно быть».

Мы участвовали в этом соревновании и, по сути, представьте себе Shark Tank, но для студентов. По сути, группа успешных выпускников Университета Индианы объединилась, чтобы основать этот фонд. Мэтт Фергюсон, генеральный директор CareerBuilder, Скотт Дорси из ExactTarget и через год после этого Марк Кьюбан присоединились к конкурсу и создали этот фонд, чтобы предприниматели могли выходить из IU год за годом. Они продолжали продвигать предпринимательство после окончания учебы. Нам посчастливилось выиграть посевную инвестицию и выиграть конкурс.

Феликс: Это потрясающе. Для чего, по вашему мнению, вам понадобился капитал? Потому что я думаю, что это также важный момент для обсуждения с другими предпринимателями, потому что я думаю, что всегда есть эта ноющая мысль, что мне нужно больше финансирования для моего бизнеса, но иногда это не так. Возможно, это было бы неправильным направлением. Откуда вы, ребята, узнали, что вам нужен капитал для бизнеса? Для чего он был вам нужен в то время, когда вы начали его искать?

Рассел: Определенно, поэтому было несколько вещей, которые нам были нужны. Прежде всего, нам нужно было увеличить нашу валовую прибыль. В то время наша маржа была очень низкой, мы снова покупали продукты у нашего дистрибьютора, и маржа была невелика. Мы очень хотели пойти напрямую. Чтобы пойти напрямую, вам действительно нужно было разместить несколько крупных заказов на покупку. Это была одна область для нас.

Второй областью было создание частной линии, которая у нас сейчас есть. У нас есть предварительная тренировка под названием «Fuel», и она действительно предназначена для студентов. Все упирается в маркетинг, во вкус. Один из самых продаваемых вкусов называется Jungle Juice. Наш последний аромат - Orange Soda. Это была действительно большая часть для нас. Это было действительно важно, потому что это действительно должно было увеличить нашу валовую прибыль.

Последней частью была наша репутационная программа. В тот момент мы были в Университете Индианы, мы были в Бостонском университете, и мы стремились расширить модель до как можно большего количества колледжей. Для этого мы хотели инвестировать в программу торговых представителей. На сегодняшний день мы представлены чуть более чем в 275 кампусах колледжей по всей стране, и у нас есть чуть более 1200 представителей кампуса.

Феликс: Это потрясающе. Я определенно хочу поговорить о вашей программе повторений, но прежде чем мы доберемся до нее, вы выиграли это соревнование. Можете ли вы сказать, сколько вы выиграли в этом бизнес-конкурсе?

Рассел: Определенно, да. Мы выиграли посевную инвестицию в размере 100 000 долларов. Это было в 2012 году, так что это был год, когда мы выпустились. К счастью, с тех пор мы выросли органически.

Феликс: Это потрясающе. Когда вы получили это. Когда вы выиграли этот конкурс, вы получили начальные инвестиции. Вы знали, что он лежит на вашем банковском счете, на вашем деловом банковском счете. Какие первые вещи вы начали делать с этим финансированием?

Рассел: Первым делом мы связались с парой ключевых партнеров. Пара ключевых поставщиков, с которыми мы действительно хотели создать наш сайт. Что мы думали, что их сообщения, их маркетинг и их общий обмен сообщениями действительно понравились демографическим группам колледжей. Это были многообещающие бренды. Нам посчастливилось по-настоящему начать сотрудничество со многими из этих брендов и построить с ними действительно невероятные отношения, благодаря которым они обращаются к нам, чтобы передать свою продукцию в руки студентов колледжей. Возраст от 18 до 24 лет.

Феликс: С финансированием… Я думаю, с конкуренцией, что, по вашему мнению, вы, ребята, сделали правильно, чтобы помочь вам выиграть соревнование?

Рассел: Я думаю, что некоторые вещи, которые мы сделали правильно, должны были показать реальный… я не знаю, хочу сказать, проверенный способ, но способ, который кажется вполне возможным для масштабирования этого бизнеса, и для нас это было расширение до большего количества школ. и нанять больше торговых представителей. Мы смогли вычислить, что в среднем каждый торговый представитель приносит X долларов. Если бы мы наняли X торговых представителей в каждой школе и у нас было бы X школ, мы могли бы довольно конфиденциально спрогнозировать наш доход. Можно сказать, что существует прямая зависимость между нашим доходом и количеством торговых представителей и колледжей, в которых мы представлены.

Феликс: Мне нравится, что вы сделали или смогли создать систему или, по крайней мере, какой-то процесс для масштабирования этого и запуска нового рынка. Говоря об этом, я думаю, что многие владельцы магазинов ищут новые рынки для развития своего бизнеса, увеличения выручки. Когда вы планируете или когда вы, ребята, планировали выйти на новые рынки, есть ли… Возможно ли построить масштабируемую модель? Легко ли скопировать план запуска одного колледжа в другой, даже если он находится в совершенно другой части страны?

Рассел: Конечно, так мило, что ты говоришь. Мы думали, что это будет легко. Оказалось, что все не так. Каждая школа немного отличается. Мы обнаружили, что требования в одной области сильно отличаются в другой области. Например, в Университете Индианы они больше увлекались твердыми добавками и порошкообразными добавками, которые вы смешиваете сами. Где в Бостонском университете они действительно были в готовых напитках. Вещи, которые предварительно смешаны, которые вы покупаете в холодильнике спортзала в основном.

Феликс: Это интересно. Как вы узнали, что это так?

Рассел: Нам было несложно это понять. По сути, мы получали тонны сообщений всякий раз, когда определенного товара в одном регионе не было в наличии. Они говорили, почему этого товара нет в наличии или когда вы его вернете. Медленно, но верно мы начали выяснять, в каких областях какой товар востребован. Сегодня мы выстроили репутационную систему так, что у нас фактически есть 4 территориальных менеджера по всей стране.

Феликс: Я думаю, когда вы говорите об этом бизнесе, кажется, что это очень тяжелый офлайн-маркетинг, особенно с программой репутации и особенно с тем, как вы, ребята, начинали с самого начала. Когда вы начинаете бизнес именно таким образом, то есть офлайн, или основное внимание уделяется оффлайну, и вы генерируете продажи в оффлайне, какие были некоторые из наиболее сложных проблем, чтобы превратить его в более онлайн-бизнес? На самом деле стимулировать продажи или привлекать трафик в интернет-магазин, а не только к местному представителю?

Рассел: Конечно, поэтому мы всегда делали акцент, и мы всегда хотели сделать акцент на том, что для того, чтобы совершить покупку, вам нужно было выйти в интернет. Вы должны были прийти на наш сайт. У вас был ... Если только представитель не размещал заказ для вас или это было рано, и мы размещали заказы, мы действительно подчеркиваем, что вам нужно было прийти на сайт, чтобы совершить покупку. Я думаю, что было бы намного сложнее, если бы мы не сделали этого на раннем этапе, потому что нас не видели бы как такой онлайн-бизнес, основанный на электронной коммерции.

Феликс: Хм, логично. Вы сказали, что когда вы получили финансирование или когда вы думали о том, чтобы получить финансирование, вы хотели сделать это по трем разным причинам. Крупные покупки, частная линия и, конечно же, репутационная программа, которая помогла вам увеличить масштабы. Вы запускали все это одновременно? Как вы расставили приоритеты для каких из них и для разных проектов?

Рассел: У нас была стратегия. У нас был план. Мы определенно не делали это одновременно. В тот момент нас было всего трое, и мы едва могли справиться с одной из этих вещей. Мы действительно расставили приоритеты, какие вещи были наиболее важными для нас. Мы думали, что продукты, которые, как мы знали, все уже хотели получить от наших сторонних поставщиков, будут одними из… Для нас это не проблема. Нам нужна была более высокая маржа для этих продуктов, и мы собираемся обратиться к этим поставщикам, с которыми, мы надеемся, сможем построить действительно хорошие, долгосрочные отношения. Это было для нас первым делом.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). Давайте поговорим об этом, потому что я думаю, что это отличная стратегия для многих предприятий в разных отраслях, чтобы получить финансирование, чтобы вы могли делать более крупные покупки, чтобы уменьшить, улучшить свою прибыль, а затем продавать свои собственные продукты. Создайте свою собственную линию, как вы, ребята, и, конечно же, эти программы повторений.

Давайте немного разберем это. С улучшением вашей маржи, снижением стоимости у ваших поставщиков. Поговорите с нами об этом. Как вы договорились о более выгодных ценах? Это просто приходит к столу с большим количеством денег? Или как то, что еще участвует?

Рассел: Да, опять же, я думаю, что история продается. Продажа нашего видения. Продавая этим поставщикам то, чем, по нашему мнению, Campus Protein сможет стать через 3, 5, 10 лет. Мы были теми, кто, возможно, осознал тот пробел в отрасли, что никто не занимался маркетингом для студентов колледжей, которые действительно составляли такую ​​​​большую часть рынка. Все, что нам действительно нужно было сделать, это привлечь их внимание, чтобы они поняли, что это действительно здорово [неразборчиво 00:21:38], и если бы мы могли быть тем эксклюзивным партнером, который может поставлять на рынок добавки для студентов колледжей, тогда у них не было с этим проблем.

Феликс: Хм, а ты чувствуешь себя как эти продавцы… Потому что многие из них, как я полагаю, рассказывают такие истории, верно? У вас есть много предприятий, которые придут к ним и скажут: «Инвестируйте в нас, потому что мы собираемся пойти куда угодно». Вы чувствовали, что они все это слышали, или вы привели какие-то жесткие холодные факты, которые были убедительны? Как удалось поговорить с ними таким образом, чтобы они поняли, что это был законный бизнес с большим потенциалом, а не просто попытка продать свою несбыточную мечту.

Рассел: Я думаю, у вас должна быть страсть. У нас определенно есть некоторые факты, честно говоря, не тонна. Для нас это было… Мы честно продавали на эмоциях, и, к счастью, в итоге это сработало. Опять же, я не думаю, что это легко сделать. Я думаю, что нам определенно немного повезло, и нам повезло, что никто не нападал на студентов колледжей. Это была легко узнаваемая вещь, мы просто действительно… Мы были теми, кто обратил на это их внимание.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). Я хочу сделать небольшое отступление, прежде чем мы поговорим о частных линиях. Потому что вы упомянули, что никто не ориентировался на студентов колледжей, но сегодня есть множество крупных брендов, множество крупных розничных продавцов, которые уже сильно укоренились в бизнесе пищевых добавок и витаминов. Ребята, вы когда-нибудь были обеспокоены тем, что они могут просто поднять голову, посмотреть, что вы, ребята, делаете, просто прийти и доминировать на рынке, который вы, ребята, открыли?

Рассел: Да, мы всегда думали об этом, но в конце концов мы знали, что никто не знает нашего клиента лучше, чем мы. Мы сами были студентами колледжа, и никто лучше нас не знал, как думают студенты. Весь маркетинг, все исследования рынка, которые мы проводили, все исследования, которые мы действительно проводили в целом, были… Мы ходили к нашим братьям по братству, ходили к нашим друзьям, шли к нашим торговым представителям, которые являются студентами колледжа, и выясняли, что они хотят и выясняют, что является лучшим сочетанием этих вещей, и до сих пор это срабатывало для нас очень хорошо.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). Имеет смысл. Круто, а теперь переходим ко второй причине, по которой вы хотели получить финансирование, а именно к созданию вашей частной линии. Расскажите нам немного больше об этом. Это тоже частная линия добавок?

Рассел: Да, прямо сейчас у нас есть один продукт, который называется Fuel, и это предтренировочный комплекс, который вы принимаете перед походом в спортзал. Вы принимаете его примерно за 25 минут до. Это дает вам энергию, это дает вам концентрацию, и это дает вам поп. Думайте об этом как об энергетическом напитке, предназначенном именно для тех случаев, когда вы тренируетесь.

Феликс: Ладно, логично. Каким навыкам или вещам вам пришлось научиться, когда вы перешли от покупки и продажи продуктов других поставщиков к созданию собственной частной линии?

Рассел: Конечно, поэтому я думаю, что это восходит к знанию ваших сильных сторон и поиску людей вокруг вас, у которых есть сильные стороны, которых нет у вас, и способы, которыми вы можете дополнять друг друга. Мой деловой партнер, Майк, он наш гуру пищевых добавок. Этот парень знает каждый ингредиент, о котором вы никогда не слышали. Он сыграл решающую роль в том, чтобы помочь нам сформулировать и действительно сформулировать нашу частную линейку продуктов Fuel. Мы посмотрели на множество продуктов, которые были там, и снова мы выяснили, какие из них были нашими любимыми, какие были любимыми нашими друзьями, и мы сделали все, что могли. Мы продолжали настраивать его и настраивать, пока у нас не получилось что-то действительно потрясающее, и это было топливо.

Феликс: Круто. Каков процесс создания собственных добавок? Как определить, какие ингредиенты добавить? Как вы это проверяете? Как долго длится весь этот процесс?

Рассел: Конечно, это довольно долгий процесс. У нас есть сторонний производитель, который производит все в лаборатории. Одна из самых сложных вещей, верите вы в это или нет, это вкус продукта. Каждый раз, когда мы хотим выпустить новый вкус, мы летим к нашему производителю и тратим 1-2 дня на то, чтобы понять, что именно мы хотим. Например, последним ароматом, который мы выпустили, была апельсиновая газировка. Мы действительно хотели, чтобы это воспроизвело наш любимый напиток детства. Все любят апельсиновую газировку. Особенно апельсиновая газировка, которая дает энергию и не содержит калорий. Мы должны были получить правильную карбонизацию, и мы должны были убедиться, что апельсин был просто идеальным. Даже для сока из джунглей, когда мы делали аромат сока из джунглей, мой деловой партнер Туран на самом деле придумал свой собственный сок из джунглей, который он делал, когда был в своем братстве, без алкоголя, и мы буквально просто продолжали тестировать нашу версию, пока у нас не было это точно.

Феликс: Вы проводите бета-тестирование с клиентами? Откуда вы знаете, что это будет вкус, который они хотели, прежде чем разместить большой заказ?

Рассел: Конечно, поэтому мы говорим с нашими представителями. На самом деле мы не разговариваем с нашими клиентами, но мы разговариваем с нашими торговыми представителями, которые разговаривают с некоторыми клиентами, очень избранными. Нам нравится держать это как можно более приватным. Мы разговариваем с некоторыми близкими друзьями, и это действительно так. Именно так мы оцениваем [неразборчиво 00:26:47] большинство вещей, которые мы делаем.

Феликс: Удалось ли вам работать с существующими поставщиками, которых вы привлекли ранее, когда вы были готовы запустить собственную частную линию, или вам пришлось искать совершенно новых партнеров?

Рассел: Да, это были совершенно другие отношения в этой части нашего бизнеса.

Феликс: Понятно. Как вам удалось найти такого партнера? Какие шаги были включены? Как вы определили, что это будет правильное партнерство.

Рассел: Это восходит к действительно хорошим отношениям с нашими поставщиками. На самом деле нас направили к паре разных людей, и мы выяснили, какой производитель нам понравился больше всего. Мы сделали пару сэмплов с каждым из них, и так мы выяснили, с кем, по нашему мнению, мы хотели бы построить действительно длительные отношения.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). Круто, а теперь я хочу поговорить о третьей причине, по которой вам понадобилось финансирование. Я думаю, это будет очень интересно, потому что вы… Похоже, это то, что действительно помогло взорвать рост бизнеса. Ваш представитель и ваша партнерская сеть, ваша репутационная программа, расскажите нам немного больше об этом. Как это работает?

Рассел: Если вы никогда раньше не слышали о Campus Protein и были в тренажерном зале с одним из наших представителей Campus Protein, они, вероятно, подойдут к вам и расскажут о Campus Protein. Возможно, они дадут вам образец, возможно, дадут несколько советов по тренировкам, так что они обучены всему, от здоровья, питания, упражнений и всего такого. Каждый из них имеет свою индивидуальную ссылку. Например, Campus Protein dot com с косой чертой Felix. Как только вы перешли по этой ссылке, она сохраняется в вашем браузере, и они остаются вашими клиентами на всю жизнь. Если бы вы пришли… Если бы я пришел на сайт по вашей ссылке и вы бы получили кредит на эту продажу.

Феликс: Круто. Имеет смысл. Я думаю, одна важная вещь, которую вы упомянули, касалась того, как вы, ребята, можете научить их понимать, как говорить с продуктом, как обучать клиента. Каков этот процесс? Как вы убедитесь, что в вашей программе есть качественные представители, а не кто-то, кто распространяет неправильное сообщение или потенциально может запятнать бренд?

Рассел: Определенно. Да, опять же, для нас действительно важно сосредоточиться, и поддержание имиджа нашего бренда и наличие постоянного имиджа бренда также очень важны для нас. Программа тренировок повторений — это то, на что мы потратили много времени. В какой-то момент, когда мы были на ранней стадии, мы просто обращались к друзьям за друзьями. Практически любой, с кем мы могли поговорить, хотел стать торговым представителем Campus Protein. На данный момент у нас есть в основном банк из тысяч и тысяч студентов колледжей, которые хотят быть представителями Campus Protein. Мы разработали технологию, которая на самом деле пройдет через это… Мы рассмотрим эти приложения и отфильтруем их, основываясь на критериях, которые, по нашему мнению, лучше всего подходят для представителей Campus Protein. Оттуда мы переходим к процессу собеседования, а оттуда они проходят кучу обучения.

Феликс: Очень круто. Предоставляете ли вы им какие-либо другие дополнительные материалы или… Помимо обучения, конечно, есть ли другие способы подготовить представителя к тому, чтобы в основном хорошо представить или представить ваш продукт?

Рассел: Абсолютно. Мы обеспечиваем их всем необходимым для успеха. Флаеры, наклейки, дверные вешалки, баннеры, все, что вы можете себе представить с точки зрения маркетинга, мы им обеспечиваем. На самом деле от них зависит, насколько успешными они будут.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). Есть ли, поскольку многие из этих представителей работают в колледжах, потому что очевидно, что ваша демографическая группа сильно ориентирована на колледжи, очевидно, что будет большая текучесть кадров, верно? Потому что самое большее каждые 4 года эти люди покидают колледжи и… Может быть, они все еще работают с вами, ребята, но в основном рынок меняется так… Кажется, по крайней мере, быстро. Это проблема?

Рассел: На самом деле это больше… На самом деле это больше для нас ценно, потому что у нас есть… Мало того, что у нас есть каждый год, хотя некоторые действительно замечательные представители кампуса уходят, очень, очень замечательные, у нас есть способности, поскольку у нас такие хорошие отношения с нашими партнерами, что мы размещаем их на штатных должностях, если это не в Campus Protein, у одного из наших ведущих поставщиков. На данный момент мы сделали это с многочисленными представителями, поэтому многие из наших представителей получили работу своей мечты, что было для нас очень унизительно.

Феликс: Логично. Если кто-то думает пойти по тому же пути и хочет запустить программу репутации, каковы первые шаги? Как вы вообще начинаете строить программу повторений?

Рассел: Поначалу определенно тяжело, верно? You don't really have any basis to go off of. There's no initial starting point. The most important thing is getting a couple of really, really great ambassadors or reps early on. Those people are really going to be the foundation and structure of your program. Those are the people who are going to contribute, not necessarily in a sales or marketing, but maybe more routes. We have a ton of sales reps who maybe aren't the greatest at sales, but they can provide really good feedback of actual health and nutrition or somebody who's going to be competing or weight lifting.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). In general what should you look for in a successful rep. How do you identify if someone is going to be good at sales?

Russell: It's a tough thing to gauge because some people who think will hit it out of the park don't, and other people who are super shy and you may not have a ton of confidence in end up being some of your key players. We found that true for ourselves. Trial and error is really the best way to go about it. When the reps originally are applying for the position we ask them a couple of key questions that we think will at least kind of gauge for us if they will be a good fit or not.

Felix: Are there any kind of general questions that you think that the listeners might want to ask their reps if they're building out a rep program?

Russell: Hmm, that's a tough question.

Felix: Do you ever gauge them on how much they know about the company? Or does that matter as much as other factors?

Russell: We found questions such as how much they know about our company … If you have somebody who's …. Look, we've had people contact us who are super passionate about Campus Protein, really want to become a part of it, end up becoming a rep, and then don't really do anything. Then on the other hand we've had people, like I was saying, who don't really know about Campus Protein and we're able to educate them through our rep program. I think what it comes down to having a really good education program and really making sure that your messaging and your focus of your company is consistent.

Felix: I think you touched on something important here about how you might think a person's going to be a good rep early on, and then they might not turn out to be the best. What's the protocol there? Do you ever cut off reps or like, I'm not going to say reprimand them, but how do you course correct, I guess, a rep that might not be going down the right direction?

Russell: Yeah, so we have territory managers who manage different parts of the country and they're really in charge of that, but we definitely give people benefit of the doubt. We realize that sometimes coaching is necessary and coaching is needed, but after a certain period of time if you're not holding your own weight then maybe this wasn't the right match for you.

Феликс: Хорошо. I think, did you mention earlier that there's a rep program in almost 300 colleges? Was that the number?

Russell: Yeah, that's correct.

Феликс: Это потрясающе. What's the hierarchy needed to run a program like this. Because I know you mentioned that there are these regional, I guess, reps that … or territory reps. How does it all built out. Can you walk us through the hierarchy?

Russell: Definitely, so my business partner Mike, he heads the entire program. Underneath him there are 4 territory managers across the country. We have it split into demographics that make sense for our business, so based on where our top colleges are. Underneath them are the reps right now, but we're actually in the process of breaking it out even further into sub-territories, so underneath the territory managers we'll have sub-territories as we continue to grow. Like I said, we have over 1200 reps and the more reps you have the tougher it is to manage and really maintain that consistent messaging that I was talking about earlier.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). If you were to launch this entire program over again, are there things that you would do differently that would make things easier today when you're operating at this scale?

Russell: Yes! I think that from day 1, and we didn't have this from day 1, having a center … A one all-inclusive center where all the information you will ever need is there as well as a place to communicate and collaborate with your peers. I think that's super important. We found that it's super beneficial to the reps as far as getting new sales ideas or get new marketing ideas. A lot of them are able to learn from each other. It actually takes a lot off of the management side when they're able to self service and learn from each other.

Felix: Yeah, I think that's a great point. Connecting people together I think is very key to making sure that there are these ideas, you know opportunities to discuss different ways to improve what they're doing in your case improve how they're selling the product. With the rep program, once you guys launched that, can you give an idea how quickly this grew the business? How successful has the business today?

Russell: Yeah, I can't unfortunately break out the exact revenue figures, but I can tell you that we are a 7 figure revenue business.

Феликс: Это потрясающе. Now in terms of actually running this rep program, are there particular tools or applications that you used that are readily available for others out there that they can also take a look at?

Russell: Definitely, I would highly recommend taking a look into LeadDyno. They've been really good to us. It's a really great program. It simplifies everything a lot and it's able to do a ton of different things and really lay it out in a neat and simple easy to use way.

Felix: One other interesting marketing channel that I saw you guys operating in is with Pinterest. I don't think you guys are nearly as active on there as like, for Instagram for example. Which I think is probably the most popular social media platform for you guys. You still have over a thousand followers on the Pinterest page. Pinterest is typically associated more with the female demographic and when you think about supplements and working out, fitness, obviously it's I guess, inclusive of both males and females, but it's typically seen as a male dominated demographic. How are you able to make it work with Pinterest when it's not necessarily typically considered the ideal demographic for your type of product?

Russell: Sure, so Instagram actually is decently big for us. We have a little over 50,000 followers on Instagram and it has been for us a really great converter to sales. We see one of our highest conversion rates actually coming from Instagram because our products are so visual and because transformations are so visual and because a lot of the products we sell have some really cool flavors. We sell one product that's called sour batch kids and you know you can imagine what it tastes like after your favorite candy. Those things are really visual, but to Pinterest we recently started on Pinterest actually because of Shopify's integrated buy button. That's been really successful for us.

Felix: What are you … What's your strategy on there? What are you guy pinning? I'm looking at it now and I do see that you kind of do cater to the more of the female demographic on here. Is it because that you recognize or you've seen the statics where it is more of a female dominated platform?

Russell: Yeah, and we have tried catering to males on Pinterest, it just didn't work as well for us. Instagram seems to work really well for males for us. There is a really big growing portion of our business which is the female market. More women are looking to take supplements and are looking to get toned and are not looking to just … Maybe they are looking to just run or something like that, but you can take a pre workout for that and really enhance your workout.

Felix: I think this is an important topic then because if you do start off your business focusing on a specific demographic whether it be based on sex or based on whatever it is and you decide to start, not necessarily change the direction, but including or growing the scope of your target demographic or your target customers. Does that mean you have to change the way you brand? What does it mean when it comes down to the marketing itself when you do want to essentially go after an equally large demographic?

Russell: Definitely. We over time kind of changed the direction. At one point we were saying should we be more like an Axe, like very male dominated brand. What we figured out was there is such a growing portion of females using supplements and wanting to use supplements and wanting to learn more about them and wanting to do that, that it doesn't really make sense to completely exclude that part of the market. There had been certain marketing campaigns that we have done a few years ago that maybe we wouldn't do today. I think that if you took a look at the look and feel of our site over time, you would see that it's kind of slowly evolved to be more neutral for male and female.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). Да, это имеет смысл. Speaking of your site, I saw a couple cool things on there that I wanted to touch on. One thing is your top 25 page. Расскажите нам немного больше об этом. What is a top 25 page and how did you come up with the idea to display this page?

Russell: Sure, so for us it's social proof, right? You want … When you're working out, when you're doing anything really involved in fitness … Whether people want to believe it or not everyone's kind of looking at each other at the gym. Everyone's kind of wondering, what's that guy doing? What's that girl taking? How did they get to that size? How did they get so cut? How did they so shredded? The best way for us to display that is in a top 25. These are our top 25 moving products that your peers are currently taking. It's actually one of the … Next to our to our stacks page. We have a page called stacks, which actually takes different top products from different vendors and combines them at a discount for the customer. Next to that page it is one of our highest viewed pages on site.

Felix: Yeah, I really like this because I think a lot of times people just want to know what's the best. They don't want to spend too much time learning about all the specific details and they don't want to have to think about it. For example, whenever I go shopping for something that I'm not too familiar with, I don't want to … I don't have the time or I just don't have the energy or don't care enough to dig too much into details. I just want to know what's the best. What's everyone else using. I'm just going to stick with that.

I think that's the reason why I wanted to bring this up because I would like the idea of laying it out this way and showing people, like you're saying, there's social proof behind it. Showing what other people are buying. I think that helps take away a lot of the analysis paralysis that comes with shopping for products like this. Because there's just so much to learn. Going to be so much education that's required, but when you lay it out like this and say, hey these are the most popular products. Don't have to think about it too much. I think that helps a lot with a buyer when they come shopping for your products.

Russell: Definitely. From what we found, people just want to see the products that work. If you'd stacked us up next to our biggest competitor, we only carry about 8% of the brands that they carry. I think having just a really simplified and really focused product mix is important. Because why carry anything but the best. If these are the best products then there really no reason to carry anything else.

Felix: Speaking of this, you said that you only 8& of the brands that your competitors carry. Do you spend a lot of time cutting out products, adding new products in, and see how they do and cutting them out. What's your process behind that?

Russell: Constantly. We've actually built up a proprietary method in which we use to select a product. Let's say we're bringing on a new vendor. We won't bring on the entire line in one shot. We'll bring in one product at a time and there even are some brands on our site where we don't carry the whole spectrum of products that they sell. The reason is that our demographic's super specific and we think that's one of the really great things about our business. We really have a niche and we know our customer really well. We also know which products they really aren't going to like that much. It helps with inventory turnover obviously as well, but it also just helps our customers figure out which products are the best and we've already done a lot of the work for them.

Felix: Hmm. Amazing. What's your day to day like? When you step into work in the mornings how are you spending your days?

Russell: Honestly every day's very different. I do everything from sales, marketing, meetings, basically I still wear a ton of hats and my business partners still wear a ton of hats as well and it keeps us all really well versed on what's going on in different parts of the business.

Felix: What do you think you add the most value for the company? If you could only pick one thing to spend your time on what would that be?

Russell: Growth strategy. I think for me, figuring out how to take our business to the next level, and what areas we need to focus in in order to make that happen, I think is one of my strengths.

Felix: I like that you do focus on growth strategy because that's such a high leverage activity. Because if you spend your time on that end, the sales, the revenue comes through your doors. It solves a lot of problems for the rest of the business. How do you figure out where … What's the process that you go through to identify what areas you should focus on to grow the business faster.

Рассел: Определенно, так что каждый квартал мы проверяем все наши разные каналы. Откуда больше всего продаж. Они пришли от представителей в этом квартале. Пришли ли они из всех моих маркетинговых стратегий, которыми мы занимались. Или, может быть, они пришли из какого-то места, о котором мы совершенно не подозревали, и нам действительно нужно сосредоточиться на этом. Например, мы внезапно начали получать кучу действительно крупных заказов. Сначала мы подумали, что это могут быть какие-то мошеннические заказы, но нет, оказалось, что куча колледжей и университетов сами хотели купить у нас продукты. Мы поняли, что определенно стоит потратить время на то, чтобы развить это и посмотреть, с какими другими колледжами и университетами мы могли бы работать напрямую.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). Имеет большой смысл. Ранее вы упомянули LeadDyno. Есть ли какие-либо другие приложения или инструменты, на которые вы или ваша команда в значительной степени опираетесь при ведении бизнеса?

Рассел: Мы обнаружили, что для обзоров Yotpo работает очень хорошо. Мы используем Yotpo для обзоров. Мы тестируем для них эту функцию — подбор изображений, поэтому вы можете сфотографировать продукт или, если вы сфотографируете продукт в Instagram, мы можем пометить его прямо на странице этого продукта. Мы обнаружили, что страницы, на которых он находится, имеют очень высокую конверсию, поэтому этот инструмент работает очень хорошо для нас. Nosto — инструмент рекомендаций по продуктам, похожий на тот, который использует Amazon. Это работает очень хорошо для нас, и наш коэффициент конверсии также очень высок. Давайте посмотрим. Навскидку, я думаю, что это одни из самых важных, которые мы используем. На самом деле, есть еще один, который мы недавно подобрали, и он отлично подходит для нас в плане исполнения и управления запасами и всего такого. Называется "Корабельный герой". Это своего рода универсальное решение, в котором они занимаются управлением запасами, штрих-кодированием, сканированием и этикетированием продукции. Вместо того, чтобы иметь кучу разных инструментов, это своего рода решение «все в одном», которое до сих пор было для нас действительно отличным.

Феликс: Очень круто. Что касается следующего года, на чем вы, ребята, сосредоточены? Каковы некоторые цели или чего слушатели могут ожидать от вас, ребята?

Рассел: Определенно, поэтому мы планируем снова расширить нашу частную линейку продуктов. Будет весело. Как всегда, это будет сфокусировано на колледже. Мы собираемся расшириться до нескольких колледжей и школ, так что следите за этим. Недавно мы только что заключили соглашение о лицензировании некоторых логотипов колледжей, так что мы тоже немного поработали над этим.

Феликс: Очень здорово, большое спасибо, Рассел. Campus Protein снова является веб-сайтом. Это магазин. Где еще вы порекомендуете нашим слушателям проверить, хотят ли они следить за тем, что вы, ребята, делаете?

Рассел: Обязательно загляните в наш мгновенный чат. У нас разные приемы каждый день. У нас есть разные представители, разные поставщики берут на себя управление, и для этого у нас есть только Campus Protein. Загляните и в наш Instagram. У нас есть масса отличного контента. Все, от рецептов до любых новых продуктов, которые выходят. Ручка для этого находится только в Campus Protein.

Феликс: Круто. Большое спасибо, Рассел.

Рассел: Абсолютно. Большое спасибо, Феликс.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите Shopify dot com slash masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию.