Как Modify Watches подтвердила идею на миллион долларов с несовершенным продуктом

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Аарон Шварц из Modifywatches.com. Modify Watches продает изготовленные на заказ часы, которые собираются вручную в Сан-Франциско, штат Калифорния, и были запущены в 2010 году. Добро пожаловать, Аарон.

Аарон: Спасибо, что пригласили меня.

Феликс: Рад видеть тебя. Расскажите нам немного больше о своей истории и этих часах.

Аарон: Мы начали Modify Watches в 2010 году. Я получил степень магистра делового администрирования в Беркли и во время учебы основал компанию, которая на самом деле никуда не продвинулась. Я многому научился и, в конце концов, начал этот бизнес со своим приятелем Гэри. Идея заключалась в том, что так же, как вы можете поместить все, что захотите, на футболку, мы подумали, что было бы довольно забавно поместить все, что вы хотите, на часы. Если бы вы встретились с кем-нибудь из нас двоих, вы бы заметили, что мы не супермодные. Это было довольно странно, но мы запустили потребительский бренд, в котором мы не говорили: «Эй, это осенняя коллекция или коллекция весна/лето». Это было гораздо больше: «Чего ты хочешь?»

На протяжении многих лет мы работали над тем, чтобы делать все на заказ, и с 2014 года мы провели стартовую кампанию, которая позволила нам фактически запускать нестандартные продукты, сделанные в городе. Теперь люди буквально получают все, что хотят, будь то фотография их ребенка, или мы сделали несколько пользовательских часов для Twitter, Facebook или Lift и кучи крупных компаний. Это наша история.

Феликс: Очень круто. Определенно хочу немного рассказать о кик-стартере. Прежде чем мы дойдем до этого, вы упомянули, что пытались начать бизнес в колледже, это не сработало, но потом… Это была только ваша вторая попытка бизнеса, которая привела к рождению Modify Watches?

Аарон: Да, это второй. Первый был потрясающим опытом, но у нас было четыре основателя, и ни один из них не был техническим специалистом. Мы пытались удвоить усилия по устойчивому развитию бизнеса, и мы, по сути, откусили больше, чем могли проглотить, а потом, это был мой второй год в школе B, где мы брали уроки у Стива Бланка и Эрика Риса, которые занимались бережливым стартапом, выкиньте эту мысль. , и я думаю, услышав, как эти ребята разговаривают с нами и со всеми спикерами, мы поняли, что на законных основаниях сделали все неправильно. Когда я начал Modify, это было гораздо больше о том, как мы можем двигаться как можно быстрее, даже если это означает, что мы создадим некачественный продукт, некачественный веб-сайт или что-то еще, просто чтобы быстро учиться. Это было в основном первые три или шесть месяцев, когда я выступал перед как можно большим количеством людей, учился, повторял и двигался дальше.

Феликс: Определенно, я также хочу немного поговорить о девизе бережливого стартапа. Прежде чем мы доберемся до этого, второе дело, которое вы начали, это Modify Watches, что вы сделали не так в первом? Что вы узнали из того первого опыта, что во второй раз обязательно нужно исправить, прежде чем запускать новый бизнес?

Аарон: Я думаю, есть пара очевидных. Во-первых, в команде нет технического специалиста по бизнесу. Мы пытались установить связь ближнего радиуса действия. Я думаю, Интернет вещей в 2009 году пытался заставить вас записывать, когда вы выпиваете полную бутылку воды. Идея заключалась в том, что если вы пили что-то из наполненного контейнера, такого как налген или фляга, вы не покупали бутылку содовой или даже бутылку воды. Это сокращало количество пластиковых отходов. Мы делали очень, очень сложную вещь, и в нашей команде не было технических талантов. Это было большое развитие бизнеса без реальных доказательств того, что мы можем заставить что-то работать. Думаю, это был номер один.

Я думаю, номер два был в том, что мы слишком много думали вместо того, чтобы делать. У нас были все эти огромные гипотезы, но нам потребовалось девять месяцев, год, прежде чем мы проверили любую из них, по-настоящему по-настоящему проверили их. Теоретически они были правы, и из нас могли бы получиться очень хорошие преподаватели бизнес-школ, и что мы были умны и думали, что у нас есть правильный ответ, но на самом деле вы учитесь, пока не проверите это на деле. К тому моменту это было слишком долго. То ли мы потеряли импульс. Было много вещей, которые, очевидно, произошли. Мы просто не добились того прогресса, которого хотели. Я думаю, во-первых, это потребность в большой технической помощи. Это не обязательно должно быть лучшим в своем классе, но оно должно существовать, просто важно иметь сильную технологию, а затем фактически переходить к тестированию и оценке вещей, прежде чем вы решите, что вы правы. У нас просто было слишком много предположений и слишком мало доказательств.

Феликс: Очевидно, первое дело было честной попыткой. На самом деле вы пытались начать бизнес, но на этом пути возникло множество проблем, которые привели к окончательному провалу. Откуда вы знали, когда нужно прекратить это дело? Я думаю, что это ключ, даже если бизнес успешен или если предприниматель находится на стадии, когда он находится на распутье, думая, следует ли ему продолжать и, возможно, развернуться или просто начать с нуля и отказаться от всего этого. Похоже, вы, ребята, просто выбросили все это. Как вы приняли это решение? Расскажите нам об этом мыслительном процессе.

Аарон: Мы четверо основали компанию, и она называлась Refill Revolution. Мы начали это вместе, а затем, где-то через шесть месяцев, двое из нас работали полный рабочий день, а третий все еще был заинтересован, но имел жену и ребенка и нуждался в деньгах. На самом деле у него не было такой роскоши, как у нас, просто жить дешево и разбираться во всем. Мы потратили в основном три, может быть, шесть месяцев, интенсивно занимаясь этим в школе. По сути, я не ходил на какие-либо занятия, которые напрямую не влияли на этот бизнес, а если и посещал, то просто пропускал эти занятия или был в порядке, если у меня не очень хорошо получалось.

В бизнес-школе ты знаешь, что уже устроился на работу. Ваш соревновательный характер с точки зрения попытки получить пятерку исчезает, или, по крайней мере, я думаю, что должен. Мы достигли точки, когда у нас не было четкой бизнес-модели. Мы подали заявку на некоторые гранты. На самом деле, поскольку это был устойчивый бизнес, мы могли подать заявку на некоторые гранты. Мы подали заявку на акселератор устойчивого развития. Нам потребовалось небольшое финансирование, и мы не добились сколько-нибудь значимого успеха. У нас было около 100 пользователей, которым было интересно то, что мы делаем. Может быть, 1000 других людей сказали: «Да, я бы сделал это, если бы…». У нас не было четкой бизнес-модели. У нас не было хорошего стека технологий. У нас не было ничего, кроме нашей веры в то, что это должно сработать.

Я думаю, что в какой-то момент мы просто уперлись в стену, откровенно говоря, из-за альтернативных издержек, например, может быть, это могло бы сработать, и, может быть, мы могли бы понять это, но является ли это правильным вложением. Я думаю, что большую часть времени это вопрос для предпринимателя. История в том, что вы должны… вам нужно увидеть, как что-то оживает, так что вы надорвёте свою задницу, пока это не оживёт. Это действительно сексуальная история постфактум, но, в конце концов, в какой-то момент вам нужно быть реалистом: «Хорошо, это лучший путь для меня, чтобы оставить свой след или заработать капитал, если мне нужно заработать капитал? или узнать как можно больше». Я думаю, что исчерпал свои знания, не имея четкого пути и того, как мы когда-либо собирались делать деньги. Думаю, я бы так и сказал. Изучение этого класса с Бланком и Эриком Райсом и осознание того, что мы только что сделали так много неправильного, и что идея вернуться назад, я думаю, в тот момент просто не была захватывающей, если это имеет смысл.

Феликс: Это имеет смысл. Когда вы начинали второй бизнес, у вас были такие же критерии, я полагаю, личные критерии?

Аарон: Ага.

Феликс: Сколько времени вам потребовалось… Сколько времени вы дали себе, чтобы ответить на эти вопросы?

Аарон: Это отличный вопрос. Вероятно, апрель нашего второго года, так что сейчас апрель 2010 года. Мой приятель Гэри вернулся из путешествия по Юго-Восточной Азии со своей семьей и купил все эти силиконовые часы, большие кричащие резиновые часы, желтые, розовые, зеленые или какие-то еще, и он сказал мне: «Эй, моя мама любит их, моя младшая сестра любит их, и я люблю их, так что это три совершенно разные демографические группы. Хочешь попробовать продать это со мной? Я ничего не знаю о создании компании?» Я сказал: «Конечно, я тоже ничего не знаю, но я учусь в этом классе, и они говорят мне выяснить все мои предположения и немедленно проверить их».

Мы начали с четкой цели, чтобы это был летний проект, и десять собирались получить наши настоящие рабочие места. В итоге он нашел настоящую работу, и в какой-то степени я ему немного завидую. У них хорошая квартира. У него все хорошо, но он остался в деле в качестве советника и, очевидно, близкого друга. Я никогда не возвращался, чтобы получить мою настоящую работу. Путь к тому, чтобы я изменился, а затем отказался от компании, в которую я собирался вернуться, был Гэри, и я сидел… Это было в апреле. У нас была часовая встреча, на которой мы в основном описали все, что знали о продаже продуктов, и это было не так уж много, но мы перечислили 20 человек, которых мы знали, которые могли бы нам помочь, кто-то был оптовым импортером, кто-то, кто был банкиром, который мог помочь нам построить нашу финансовую модель, кем-то, кто работал в области маркетинга со степенью MBA, и фактически присоединился к компании пару лет спустя. Это был мой приятель из колледжа.

Мы прошлись по списку и сказали: «Вот все, чего мы не знаем, и вот наши предположения», а затем мы попытались проверить эти предположения с точки зрения… Порядок приоритета заключался в том, каким будет влияние, если это было правильно или неправильно. Первое, что мы сделали, это купили часы на eBay, они стоили 5 долларов за штуку и были очень низкого качества. Мы знали, что собираемся продавать их друзьям и родственникам, с самого начала никто не собирался наткнуться на наш веб-сайт, но мы хотели видеть, когда люди покупают эти часы, как они их покупают. Первоначально Modify назывался Swap Watch. Идея заключается в том, что циферблат и ремешок взаимозаменяемы. На самом деле вы можете разорвать розовый ремешок и надеть его на другой стиль.

Мы хотели узнать, покупают ли люди отдельные экземпляры или полные часы. Мы проверяли, будет ли это интересно людям, будет ли ценность модульности, купит ли кто-нибудь один циферблат и два ремешка для часов. Каждый день они меняли свой внешний вид. Может быть, они покупают черный ремешок для более формального или более консервативного образа, а затем розовый или зеленый ремешок для более смелого образа. Наш тест заключался не в том, нравятся ли людям часы, когда они их получают, когда они их получают, а в том, как они потребляют продукт, потому что наш мыслительный процесс заключался в том, что если вы покупаете зеленый ремешок и черный циферблат, вы покупаете часы, но если вы покупаете зеленый ремешок, черный циферблат и синий ремешок, то вы на самом деле говорите: «Эй, я собираюсь смешать их, потому что это нечетное число».

Для наших первых нескольких сотен продаж мы увидели… Я думаю, это было 1,3 или 1,4 ремешка на циферблат. Мы подтвердили, что люди будут потреблять продукт таким образом. Затем нам пришлось побеспокоиться о том, чтобы действительно получить работающий продукт. Наши первые продукты, мы отправляли вам один, и мы добавляли дополнительную батарею в посылку, и обычно мы добавляли вторые часы в качестве «Эй, спасибо, мама или Джимми, или кто-то еще купил продукт», это не имело значения, и у нас была бы визитная карточка с номерами наших мобильных телефонов, потому что мы хотели, чтобы они были… если у них возникнут какие-либо проблемы, мы не хотели, чтобы возникали какие-либо трения со службой поддержки клиентов. В Modify это не помогло. Это был Аарон@theswapwatch.com. Я имел дело со всеми услугами и всем остальным, просто чтобы понять, что правильно, а что неправильно в нашем бизнесе. Имеет ли это смысл? Я знаю, что это небольшой нюанс.

Феликс: Это имеет смысл. Я думаю, что возникает вопрос, что это была за гипотеза? Вы хотели узнать, будут ли люди покупать взаимозаменяемые часы?

Аарон: Гипотеза заключалась в том, что на рынке есть место для большей настройки часов. Если идея в том, что… возможность носить часы с аксессуарами была чем-то, что интересовало людей. Это было параллельно. Если вы хотите получить лучшие часы за 50 долларов, вам следует купить Swatch. Swatch — это невероятный часовой продукт. Нет… Они делают это десятилетиями. Они невероятны, но если вы купите три часа Swatch, у вас будет три часа. Если вы купили три наших часа, у вас действительно есть девять различных комбинаций. Черный и черный, синий и синий, зеленый и зеленый, вы можете надеть каждый из этих ремешков на каждый из этих циферблатов. Мы хотели проверить, будут ли люди использовать его таким образом, потому что, если бы мы собирались конкурировать только в дизайне и стиле часов, например, кто-то собирался купить одни часы, они собирались смешивать и сочетать, но покупали только одни часы. циферблат и один ремешок для часов, мы не собирались строить простые часы.

Мы не были увлечены часами. У нас не было семейной истории часового дела. У нас не было конкурентного преимущества, но если речь шла о том, чтобы люди менялись местами и возвращались, а может быть, возвращались на сайт через месяц и покупали еще один ремешок или еще один циферблат, то это была бы более доступная вторая покупка, третья покупка, мы думали, что мы может, по крайней мере, оставить след в плане создания сильного бренда.

Феликс: Как вы пришли к этой гипотезе, потому что это звучит как упражнение, что многие особенно новые предприятия или предприятия, которые еще не начали, должны рассмотреть вопрос о закрытии, но мне интересно, имеет ли смысл также подниматься существующим предприятиям? с гипотезой, если они еще не сделали этого. Как вы пришли к своему?

Аарон: Это хороший вопрос. Как мы приходим к нашей гипотезе? Я пытаюсь вспомнить. Сейчас я седой, у меня есть ребенок, и все изменилось за последние шесть лет. Я должен вернуться к первому дню, что немного несправедливо с твоей стороны. Идея заключалась в том, что если мы собираемся играть в этом пространстве, мы должны отличаться. Каковы различные способы, которыми мы могли бы быть разными? Один был на заказ. Можем ли мы сделать часы на заказ, на которых вы могли бы разместить фотографию вашего ребенка, или фотографию вашей компании, или логотип вашей компании, или что-то еще? В начале бизнеса ответ был нет. Затем мы посмотрели, как продаются все эти продукты. В то время они назывались Jelly Watches, и если бы вы были в Google Jelly Watches, держу пари, вы все еще могли бы найти такие продукты, или если бы вы путешествовали по Тайваню или, по сути, к группе разных азиатских стран и искали рынки, которые вы еще увидим, что этот стиль часов продается, но за исключением того, что они не скопировали нашу форму, что довольно круто. Иметь кого-то было довольно мило. Это была странная веха для празднования.

Мы заметили, что все, кто продавал эти взаимозаменяемые товары, продавали их в монохромной манере. Это был розовый и розовый, синий и синий, зеленый и зеленый, и когда мы играли и использовали продукт, нас просто поразило, что это другой способ его использования, и что он не ограничивается только использованием. силиконовые или резиновые часы. Теперь у нас есть кожаные ремешки, часы из нержавеющей стали и нейлоновые ремешки. Вскоре мы собираемся запустить и металлические ремешки. Это было больше о гипотезе потребительского поведения. Я не думаю, что вам нужно пытаться выделиться с точки зрения «Эй, мы делаем что-то, что никто никогда не делал в этой области, чтобы добиться успеха». Я думаю, что есть много других вещей, которые способствуют успеху бизнеса. Для нас, однако, это был более забавный эксперимент. Мы знали, что, вероятно, могли бы продать несколько случайных часов и сделать что-то, но мы не собирались извлекать из этого уроки, это было просто: «Эй, создайте веб-сайт и продайте что-нибудь». Мы хотели посмотреть, сможем ли мы на самом деле создать новую категорию как другой способ думать об этом.

Феликс: Это имеет смысл. Я хочу вернуться к более ранней вещи, которую вы сказали в связи с этим, что вы упомянули, что вы и ваш соучредитель, вы, ребята… это не похоже на идеального клиента для такого продукта, потому что, как будто вы говоря, это основано на моде, и это не то, что вы считаете себя в этой индустрии. Были ли трудности при запуске бизнеса или создании продукта, когда вы не являетесь идеальным клиентом, который приходит на ум?

Аарон: На ​​самом деле, я думаю, что мы идеальные клиенты для этого типа продукта. Мы не идеальные люди, чтобы основать модный бренд, вот что я имел в виду и как я об этом думаю. Я не законодатель моды. Я до сих пор ношу New Balance 993 и просто очень серые кроссовки Basics, потому что они удобные, но нам действительно удалось создать бренд, доступный каждому. Голос, который у нас был в то время, который до сих пор такой, был немного причудливым, немного язвительным, довольно позитивным, довольно шутливым. Мы ссылались на «Индиан Джонс» и «Последний крестовый поход» или случайные вещи, на которых выросли, но это было то, что наши сверстники могли понять голос бренда, наши родители могли понять голос бренда, а младшие братья и сестры Гэри и мои младшие кузены могли его понять. . Мы старались сделать его брендом, открытым для всех, и тем не менее, если вы зайдете на наш сайт или в наш Instagram или Facebook, вы увидите, что это не претенциозный бренд. Идея всегда заключалась в том, что вы рассказываете свою историю, а Modify помогает вам в этом.

Причина, по которой я думаю, что мы на самом деле были правильными клиентами, заключается в том, что я никогда не видел, чтобы кто-нибудь говорил: «Эй, это круто», когда они видели футболку, которую я ношу, или джинсы, или туфли, или что-то в этом роде. Никто даже не остановил меня на улице и не сказал: «Круто выглядишь, чувак. Это потрясающе», но когда я надевал наши яркие зеленые, розовые или любого другого цвета часы Modify Watch, люди останавливали меня. У нас было так много клиентов, которые писали об этом: «Да, люди останавливают меня на улице, и я рассказываю им все о вас, и я показываю им, как это взаимозаменяемо». У нас никогда не было большого маркетингового бюджета. Мы всегда использовали сарафанное радио и то высокоскоростное обслуживание, о котором я говорил, которое представляет собой рукописную заметку в наших пакетах, когда мы начинали. Мы сохранили это даже сегодня. Идея того, что бренд открыт для всех, заключалась в том, что вы можете делать все, что хотите, просто используйте это в качестве шаблона футболки, за исключением того, что вы носите его на запястье. Не знаю, отвечает ли это на ваш вопрос.

Феликс: Нет, да, и поскольку вы не казались идеальным предпринимателем, чтобы начать бизнес, подобный этому, или бизнес в этой отрасли, что, по вашему мнению, вы должны были определенно узнать или освоить на пути к быть успешным?

Аарон: Это хороший вопрос. У нас было много теории. Мы закончили бизнес-школу. Каждый из нас был консультантом, и у нас были друзья-предприниматели, выходцы из деловых семей и все такое. Я думаю, нам просто нужно применить все на практике. Мы очень быстро научились делать Facebook с точки зрения… не только Facebook с точки зрения размещения материалов, но и фактического вовлечения, изучения и тестирования, чтобы понять, что вы не хотите делать раздачи слишком часто, потому что люди перестанут покупать ваши продукта, но вы хотите проводить розыгрыш раз в две недели, чтобы получить больше лайков на Facebook, и вы хотите продвигать публикации таким образом, и вы хотите как можно больше голосовать от фанатов, поэтому действительно привлекайте своих поклонников, потому что они будут отмечать свои друзей, и он появится у всех в ленте. Подумайте об этом для Facebook, а затем подумайте об этом для любого другого социального канала. Мы провели такое же количество тестов с нашим информационным бюллетенем, какова частота нашего еженедельного электронного письма, которое мы рассылали людям. Это должно быть еженедельно? Это должно быть раз в две недели? Это должно быть три раза в неделю? Как мы сегментируем это с точки зрения нашего веб-сайта в [история, которую мы рассказали 00:20:11], с точки зрения ценообразования.

По сути, мы протестировали все, и я думаю, именно это мышление, что мы не знаем, что мы не знаем о продаже часов, помогло определить наш бизнес. Я приведу этому наглядный пример. Сначала у нас был клиент, который работал в Google, и какой-то представитель брендинговой компании Canary Marketing прошел мимо его стола и сказал: «Эй, это крутые часы. Где ты взял это?" Он рассказал ему историю о Modify. Он сказал: «Да, эти ребята отличные, действительно хороший сервис и бла-бла-бла». У меня их куча и они взаимозаменяемы. Я получил электронное письмо от Canary Marketing, которая на протяжении многих лет была для нас замечательным партнером. Они сказали: «Да, почему бы вам не зайти. Мы хотим купить подарок для тысячи наших клиентов». Canary Marketing — это тип компании, которая работает с Google или Facebook или думает о крупном бренде, и они помогают им придумывать подарки и сувениры для сотрудников на конец года, может быть, даже ручки на столе администратора и тому подобное.

Я зашел к ним в офис и сказал: «Да, это наш продукт», и это не преувеличение. За столом сидело восемь женщин и один парень, а потом я. Все они были круче, моднее или что-то в этом роде, и все они разбирались в продуктах лучше, чем я. Мы только шесть месяцев в бизнесе. Они сказали: «Расскажите нам о бренде», и я рассказал им немного о нас и наших идеях. Я сказал: «Да, и наша цена на часы составляет 29 долларов», и они сказали: «Ооо. М-м-м. Вероятно, он должен быть немного выше», и я сказал: «Да, мы на самом деле думаем поднять его до 39 долларов», и я принял это решение на месте. Они сказали: «Да, это звучит примерно так». Это было что-то вроде этого.

Затем они купили 1000 часов, а затем их купили некоторые из их клиентов, включая Google. У нас был квартал за 40 000 или 60 000 долларов. Это было через полгода после начала бизнеса. Что этот квартал сделал, так это то, что он привел нас в это пространство корпоративной рекламной продукции, которая всегда составляла половину или даже больше нашего бизнеса. Мы работали с 200 компаниями из списка Fortune 500, некоторые купили 25 часов, некоторые купили 5000 часов, но мы смогли… Это ни в коем случае не было поворотным моментом в бизнесе, это был просто отличный новый канал, с которым мы можем работать, и все это потому, что мы вошли, в основном, с непредубежденностью, сказав: «Вот что мы думаем, что вы думаете?» Я думаю, что это мышление передается через компанию.

Мы выбрали спортивное лицензирование, потому что наши болельщики хотят, чтобы мы были лицензиатами НБА. Теперь мы сотрудничаем с некоммерческими организациями и печатаем по запросу, и мы позволяем людям создавать свой собственный магазин на нашем сайте, который мы на самом деле управляем через Shopify, конечно. Это действительно сложная вещь, когда мы говорим людям: «Эй, мы будем вашим магазином товаров. Вам не нужно ничего делать. Мы сделаем дизайн, производство, все. Вы просто приводите свою аудиторию». Потом делим выручку.

Феликс: Мне нравится, что вы сказали, что когда вы идете на эти встречи, особенно в начале, когда вы разговариваете с потенциальными клиентами, вы цените их мнение, вы спрашиваете о том, что они думают, и я думаю, что вы сказали заранее, что бренд явно не претенциозный. Я думаю, что это на одном конце спектра, а на другом конце спектра люди скажут или порекомендуют вам зарекомендовать себя как авторитет, как эксперт, поставить себя на пьедестал и вести с этой точки зрения. Что вы думаете об этих двух концах спектра? Что вы нашли… Как вы думаете, почему это помогло вам пойти по этому пути, а не по другому пути, о котором говорят другие люди?

Аарон: Я всегда очень осторожен в прессе или в подкастах, или когда пишу, или где бы то ни было, чтобы дать определенный совет, потому что я думаю, что все очень разные. Я думаю, что главный посыл в том, что вы должны быть верны себе. Мы собрали деньги пару лет назад, и у меня были все эти советы, что мне нужно быть авторитетным во всем и быть очень категоричным, и я пошел на одно такое собрание, и это было ужасное собрание, потому что мне было неудобно говорить «Это то, что мы делаем, и это будущее, и все такое», а затем я пошел на другие встречи, где я сам был, и я говорю: «Эй, это наши планы, но вы знаете массу, поговорить мне." Это укусило меня в зад. У нас была возможность собрать много денег в начале этого года, и я попал на последнюю встречу с партнерами и был слишком беспечным. Это было не то, что я был беспечным, как «О, это в сумке». Это было «Эй, ребята, я хочу поговорить с вами», и они не хотели обсуждения, и я узнал об этом постфактум. Они хотели быть поражены. Они хотели сказать: «У этих парней есть видение и все такое».

Я думаю, это зависит от того, какая у вас ситуация. Мой подход на самом деле в значительной степени соответствует одному из основных клиентов Калифорнийского университета в Беркли, бизнес-школе Хааса, Школе бизнеса Хааса, которую я посещал, а именно уверенности без отношения. Я знаю, что знаю много об этом пространстве. Я много знаю о печати по требованию. Я много знаю о часах. Я много знаю о влиянии или маркетинге, превращая всех в микроинфлюенсеров, потому что они носят что-то крутое и могут привлечь своих друзей и семью, но я знаю то, что знаю, и если я войду и просто скажу вам, что знаю, я я не собираюсь ничему у вас учиться. Моя жена, вероятно, сказала бы, что я больше говорю, чем слушаю, но я думаю, что у меня больше всего получается, когда я действительно молчу. Я учусь у тех, с кем разговариваю.

Причина, по которой я опоздал на подкаст, заключалась в том, что у меня были некоторые технические трудности, но до этого я опаздывал, потому что мы говорили со спортивным агентством о работе с их спортсменами. Женщина спросила меня, почему мы лучшие или что-то в этом роде, и я изложил, в чем мы хороши, но я также ясно дал понять, я сказал: «Послушай, мы хороши только в том случае, если мы не будем отнимать у тебя время, чтобы ваша окупаемость инвестиций невероятно высока. Мы сделаем все. Мы хороши в дизайне. Мы хороши в обслуживании. Мы будем отлично работать с вашими спортсменами, а если нет, вы можете просто сказать нам, и мы все исправим, или вы можете уйти». Я думаю, что нужно быть предельно честным с людьми о том, что вы можете сделать, а что нет, но затем выяснять, что их больше всего волнует. Ее не волновал доход, который они собирались приносить, ее заботило, будет ли это для них занозой в заднице.

Я знаю, что привожу несколько разных примеров, но я думаю, что пытаться позировать и быть крутым, если вы им не являетесь, или пытаться быть мягкотелым, если вы таковым не являетесь, — это просто ошибка. Вам, как предпринимателю, нужно… Предположим, что большинство ваших отношений будут очень длительными, либо потому, что вы продолжаете работать с этим партнером, либо потому, что они являются для вас направлением для будущего бизнеса или будущего для вашей компании. Если вы измените себя для разных людей, это станет настоящей проблемой. Это укусит тебя за зад в будущем.

Феликс: Да, и я думаю, что то, что вы говорите о том, как, когда вы были самим собой, и вы были собой, и были гораздо более открытыми, когда вы пришли на эту встречу с инвесторами, когда вы были очень открытыми и небрежными по этому поводу, но это превратилось плохо для вас, означает ли это, что вы не можете использовать те возможности, которые требуют от вас ... Я думаю, не изменить то, как вы есть, но я думаю, существенно изменить то, как вы себя представляете, означает ли это, что вы не можете использовать эти возможности , или как вы справляетесь с тем, что вы хотите быть самим собой? Я много раз слышал этот совет от других предпринимателей, которые так же успешны, как и вы, но есть возможности, которые, кажется, благоприятствуют людям, которые отличаются от вас, а может быть, даже противоположны вам. Как вы оправдываете или уравновешиваете эти два противоположных вопроса?

Аарон: Послушайте, в следующий раз, когда я попытаюсь получить от кого-то пару миллионов долларов, я проведу гораздо больше исследований. Я разговаривал с одним или двумя людьми, которые встречались с ними, и они сказали: «Да, вот как ты это делаешь или что-то в этом роде». Я должен был поговорить с дюжиной или 50. Я не думаю, что поставил… Это был быстрый поворот. Я узнал, что у меня будет встреча в пятницу утром, а встреча была в понедельник днем, и я готовился, но я готовился внутренне. По сути, это было возвращением к идее Стива Бланка выйти за пределы своего здания. Я готовился, думая о своем бизнесе и о том, почему он будет полезен для них и почему они будут полезны для нас, но на самом деле я не разговаривал с людьми. Я поговорил с одним или двумя людьми, но не с дюжиной людей, которые общались со старшим партнером в этой фирме. У меня не было опыта, и я считал само собой разумеющимся, что если бы я просто говорил о нас, то мы были бы великолепны.

Я думаю, что в следующий раз, когда я пойду собирать 2 000 000 или 3 000 000 долларов, или что бы там ни было, я готовлюсь по-другому. Я описываю это своей команде в целом так: когда они принимают решения, если это решение с высокой степенью воздействия, включайте работу. Если это решение с низким уровнем воздействия, от которого вы можете вернуться. Если у клиента возникла проблема, и вы не можете ее решить, вы не знаете, что делать, и думаете, что лучше всего вернуть ему деньги и отправить ему еще два часа, просто сделайте это. В конце концов, это будет стоить нам 100 долларов, но, вероятно, это не стоит вашего времени, чтобы продолжать ходить туда-сюда. Это не стоит вашего времени, чтобы принести это мне или кому-то еще и обсудить это, принять решение за 100 долларов. Если это решение на 10 000 долларов, подумайте немного усерднее. Если это решение на 1 000 000 долларов, серьезно подготовьтесь.

Думаю, я отнесся к этой встрече так же, как к любой другой встрече с инвесторами. Большинство встреч с инвесторами звучит так: «Привет, приятно познакомиться. Давайте начнем отношения», и через шесть месяцев мы могли бы растить ее. Эй, мы уже собрались вместе, не хотите ли вы инвестировать 100 000 долларов?» Это был ведущий инвестор, который собирался выписать чек, который был в двадцать раз больше, чем чей-либо другой чек, и я отнесся к этому так, как будто это был чек. обычная встреча вместо того, чтобы относиться к ней так, как будто это было «сделай или умри» для моего бизнеса. Имеет ли это смысл? Дело не в том, что мне нужно было войти, принять позу и быть кем-то, но мне нужно было знать, что я все еще могу быть собой, по-прежнему улыбаться и все еще шутят во время презентации, но они хотели получить очень черно-белую дорожную карту того, что мы собираемся делать, и что они знают, и я знаю, что эта дорожная карта не сработает, но они хотят, чтобы я был абсолютно уверен, что учитывая всю информацию, которой я располагаю, именно так я вижу будущее.

Феликс: Это имеет смысл. Это делает. Let's talk about this MVP, how to lean startup a model that you built your business using that and I think that's what contributed to your success. I want to compare to the first business that you tried to start. Maybe, let's start off by talking about the lean startup model. Can you give us a brief general idea of what does it mean to follow the lean startup methodology and how is it different than a typical business that does not follow that?

Aaron: Sure. I'm going to absolutely not do justice to lean startup. I apologize to Eric Ries and everybody else who is behind it or preaches it. I'll talk about how I internalize it. Eric Ries pulled together … I think the first thing I ever read was an interview that he did in 2008 or 2009 on venture hacks. If you look up minimal viable product and lean startup and Eric Ries you'll find an awesome interview that he did. The way that I internalize it is … the bigger tenants that I care about is, one, test all of your assumptions. Everything that you think is an assumption. Is this the right price point? Is this the right product feature? Do we need any of these features? Do we need five buttons or 1 button? Does this brand resonate? Literally test as much as possible.

The second one is test with what's called a minimum viable product, MVP. Going back to the anecdote I said before, our first watches did not work. They had a 30% defect rate, but for all intensive purposes, they were bad watches. The test that I wanted to see wasn't did people like these watches that work, it was how did people purchase these watches. The minimum viable product, I didn't even get down to minimum. To me, it was selling a broken, again not completely broken but a pretty much broken watch, was okay because the only thing I was testing was would people buy this product in a certain way. Would they buy them and take advantage of the interchangeable nature of the product or would they treat it like a normal watch.

The minimum viable product would have been if I put up that website, and we made the website look really good. We spent three days on it. We could have made it look really bad and spent one day on it and just had a nice logo but no bells and whistles, no about us section, or whatever. We could have spent a little bit less time on it, and we didn't even need to have the product in hand. What we could have done is let people purchase the product online and then written to them immediately and said “Jimmy, I'm so sorry we sold out of that watch,” because we didn't actually care about getting them the watch, we just cared about their buying decision. I think that's the beginning piece of it.

The word viable really matters. Me walking out on the street with a piece of paper and saying “Would you buy this watch,” doesn't actually let me know if somebody would buy the watch. I needed a website that accepted credit cards. I needed to test that piece, but the minimum piece is I didn't technically need to have watches, though we took it a little bit further and we had watches that just weren't very good. I think that's … The minimum viable product is a huge piece of it. Вперед, продолжать.

Felix: I was going to ask the idea behind it is so that you can move quickly and then just get out there so that you can start testing your assumptions. How do you determine though … I think you were kind of talking about this a little bit, but maybe we can expand on this a bit more. How do you determine what is considered a minimum viable product because obviously you don't want to do more than you have to, and this is probably more of an art than a science, but you don't want to do more than you have to but you also … Is there a danger in not doing or not having enough of a product that's maybe below minimum viable but obviously you're not aware of it?

Aaron: Yeah, absolutely. The big idea, and this is not a one time at the start of your business, you're meant to do this throughout your whole life cycle of a company. Again, I'm not doing this justice. It's you learn, you build something new, you measure it, and you learn from it. You build a new page on the website and before you transition the entire website to this new template, you drive traffic there, you test. Are people interested, yes. Does it perform better, yes. Maybe you roll it out to your entire website, you test the next thing. Does it work better or worse? The word viable is really critical. You need to be confident that what you're … It's like any scientific experiment, you actually need to … you probably want to have some sort of control. You want to think through what it is that you're testing.

For us, I made a joke a minute ago that I could probably have just done the website in 12 hours. The reality is I probably needed to spend three days on that website with Gary because we probably … If we'd had a 12-hour website, people would have thought we were a scam. We needed people to trust that there was a brand and trust that they were going to get watches delivered and that those watches would work, and then, that was enough. We didn't actually need to have the watches in hand because we didn't care if they actually got it and what they did with the watch once they got it. I think in that example that would be it. I think it's more … You can test your way … You can test everything. At the end of the day, you need to have core tenants of your business and a core, a defining vision of your business.

For Modify, the idea has always been you get to wear what you want and we're going to do it with watches. For us to drop watches and go into video games and let you build an avatar doesn't really line up. We might test that there's more engagement that way but it's not actually core to what our business is. It's more about … You still need to follow your vision. You can very easily distracted an entrepreneur, and I think the second piece is what's underlying that. For us, it was always A+ design and A+ customer service. There were certain things that we were willing to change. We were willing to change the price of our product, as I mentioned before, from $29 to $39. We leveled up our product. We're willing to test discount codes. We're willing to test different social channels. We're willing to test where we sell our products. Do we sell to big companies or individuals or what not, but we're not willing to compromise on really good service and really good design, and that kind of runs all the way through the whole history of Modify.

Felix: I think the concern that entrepreneurs have, and this idea of minimum viable product has been super popular over the last few years. I guess that's when it came out really, but I think the concern that a lot of entrepreneurs have is that they don't want to tarnish their reputation by releasing a product too soon. What are you thoughts on that? I think it is a real concern. I do wonder how much maybe it's overblown. What are you thoughts on this fear?

Aaron: I think it's a good question. I get the concern. I think if you're doing a life sciences business you shouldn't launch something too early if you're playing with somebody's life, if you're doing it like a glucose monitor or measuring allergies or what not, don't play around. I think for everything else, I would look at it a different way, which is if you're trying to build a small business … You're building a local corner store, which is great. You can build a cash-line business. You can give a lot of people jobs and really enjoy it. You absolutely cannot tarnish your brand or your business. You don't want to launch … You don't want to open your shop with prices all over the place and the register not working and giving people a bad experience because you need them to come back because you have a finite audience.

If you're launching a tech company or you're launching anything that's basically … Let me change that. If you're launching something that you intend to scale … I didn't want Modify to only have 500 customers and local in San Francisco or go home to Cleveland where I grew up and only have people know us there. The idea was for us to be a huge brand. If I frustrate 100 people or a 1,000 people or 10,000 people and I give them a bad … the product doesn't live up to it or whatever and I then refund them and I apologize and I did everything possible to make it right by them and to take away their pain, the reality is they weren't going to be negative, they weren't going to follow the business and write me bad Yelp reviews. They would go away. That wasn't the goal obviously, but the reality is if we are going to be a big scalable business and millions of people are going to know us, that first batch is one one-thousandth of 1% of the total people who are going to know the business.

I take the trade off of if you wait for six months or twelve months or eighteen months or twenty-four months to build something perfect before you introduce it to somebody because you're afraid that those first people aren't going to love it or you're going to tarnish the brand, the reality is somebody else has probably already launched and learned a lot more and what you launch is only going to be what you think is right. The reality is you need to figure out what your customers want. The sooner you get something out the more likely you are to be successful. I think it's a trade off. I don't think you do something that can injure somebody. I don't think you do something that doesn't line up with what the future of your business is going to be, but if you keep it in your garage for too long you're just going to be doing cycles in your own head instead of actually learning what's relevant and figuring out people will pay for it.

Felix: I think this is also another question that gets raised here is how do you know if maybe you're spending too much time in your own head, too much time thinking rather than going out and talking to the customers. There are certain things, like you were saying, especially if they're low-impact that you can just make the decision yourself but then when it's big-impact you need to spend more time on it, bring in other people. Is there a filter or a criteria that you walk through either quantitatively or qualitatively that allows you to quickly identify “Okay, I'm spending too much time thinking about this. I need to go out and talk to customers?”

Aaron: That's interesting. I think for me personally I know that I'm spending too much time on something if it's on my plate for more than two days. There are very few projects that require … At this point in the business, I don't need to build super-complex financial models with thousands of assumptions. I'm not building 30-page presentations, maybe if we're doing a fundraiser or something, but that's one off project. If I don't knock something out immediately it means I'm thinking too much about it. If it's on my plate for two days, three days, four days, that probably means I'm just stalling and I'm either afraid to make a decision or I'm being lazy. I need to bring it to somebody or my team or a customer and say “Hey, what do you think? This is how I'm leaning. Does this make sense,” and let them help guide me and help me get it done. My advice to anybody who's starting a company is to find an individual or a small group of people who are at your same stage of business and talk to them and talk to them frequently.

One of my best friends is a guy named Bhavin who is a CEO of a company called Magoosh, and they do test prep, GMAT, GRE. The company is killing it. They are Inc. 500. They were just number 186. That was just announced. Super fast growing ed tech company and couldn't be a different business. Magoosh is doing GMAT and GRE test prep and we are selling watches, fundamentally different, but he and his co-founder started the business about a year before me. I've always thought about them as a year ahead of us, and he and I talk almost every day. Now that we both have kids it's a little less frequently but three to four times a week. On my walk to work this morning, he gave me a ring.

The value of having this guy who I talk to is that I don't have to go in very far into the issue that I'm having because he has complete context. I can say “Oh you know Mike on our team was thinking about doing XYZ, what do you think?” He knows who Mike is and he knows our business and he knows my revenue and he knows our channels and he knows our strategy. This is a guy who is incredibly smart and capable and I'd be lucky for him to be on our team who I can just go to and say “Hey, what do you think?” His concern is for the business and for me. He won't let me make a decision that would screw me up and he won't let me make a decision that would screw up the business.

I know a couple other folks who have groups of three, four, five peer founders, and I think having that peer individual or peer group is incredibly valuable because you need to get outside of your own four walls of your business. You can't bring everything to your board. You can't call your investors all the time. Your husband or wife or girlfriend or dog or whatever don't care. You need somebody who's in it who cares. I think that's … Anytime you feel maybe it's time to bring it outside, that would be the first person I would turn to. I think that's something that both sides get value from. I know nothing about ed tech and I know nothing about test prep but I can talk to him about all the people stuff. I can talk to him about all the fundraising stuff. I can talk to him about all the sales stuff that goes on with his business, and I can talk to him about the psychological piece of “Man, we had a really bad month.” For them, it's normally like “We had an awesome month, how do we take in more awesome?” I think that's more of a tactic to get outside of it.

Felix: I think it's a great piece of advice, these mastermind groups it sounds like is what you're getting at. Maybe it's formalized, “mastermind group” or a just a peer mentor or something like that, like you're saying is at the same stage as you. The whole journey of entrepreneurship is lonely, not just it's lonely because you don't see many people but it's lonely in that there's not many people that are on that same journey or are at that particular stage, but when you do find these people they're valuable to bounce ideas off. I think, like you're saying, it's mutually beneficial for both parties.

Aaron: I also … If I can just add one more thing to that. I think it's not just that it's lonely. The psychological help is great but the reality is everything that I do right now is focused on Modify Watches. If I think about sports, I think about how do I get athletes on our watches, or I think about nonprofit work or if I think about the gamification of X, Y, and Z or I think about internet of things. Everything is about watches, and for him, nothing is about watches, which means that we're able to have a discussion and he's bringing in topics or ideas or angles on the business that I just don't have because I am so narrowly focused, and if the roles were reversed it would be the exact opposite. If I was in ed tech and he was in watches, it would be the same thing. It's about finding capable people who can actually give you strategic insights that you're not thinking outside of your own business, you're just stuck in it.

Феликс: Думаю, это имеет смысл. It's the issue where you're just one inch away from your business. You can't see it in it's whole entirety unless you have someone else from a different perspective giving you advice on that. Once you've done this and spoken to people internally and you want to start actually testing some assumptions that you're coming up with, what's your process today? How do you even begin to test an assumption? Obviously, it varies from what you're actually trying to test, but in general, what kind of key steps are trying to include when you are trying to test an assumption?

Аарон: Опять же, это зависит от степени предположения. Это изменение решения компании или это «Эй, мы не знаем код скидки, если мы должны сделать скидку 20% или 30%». Если что-то такое мелкое, у нас есть собственный внутренний процесс, в котором мы используем оптимизацию, мы тестируем сайт и смотрим, что произойдет, если мы добавим на страницу код скидки 20% вместо 30%, и как вырастут продажи. Если вы думаете о маржинальной прибыли, сколько денег на самом деле поступает в бизнес, какой из них оказывает большее влияние в этом отношении. Это небольшое решение, когда у нас может быть процесс, когда мы делаем это на нашем сайте Shopify. Мы могли бы протестировать две разные страницы, например, для самого простого.

Если это большое стратегическое решение, то у меня есть большое предположение, что наша аудитория действительно хочет, чтобы мы занялись лицензированием музыки. У нас есть НБА и Высшая бейсбольная лига. Люди хотят, чтобы мы купили часы Foo Fighters или часы Wu Tang, или мы должны преследовать Бруно Марса или что-то в этом роде? Это тот тип вещей, когда мы можем донести идею до нашей аудитории, и мы можем либо провести опрос, который, как известно, не очень хорош, потому что это может сделать аудитория, сосущая продажи. Мы можем сделать несколько постов в социальных сетях, где вы скажете: «Эй, кто должен быть следующим артистом, с которым мы будем сотрудничать» или что-то в этом роде, и попытаться получить доступ к тому, что будет интересно нашей аудитории.

У нас также есть сеть консультантов, которых я взращивал годами. Это может быть кто-нибудь из легального бизнес-клуба, который никогда не собирается инвестировать в наш бизнес, но знает меня лично и будет рад помочь раз в квартал, кому я могу отправить это. У нас есть кто-то из этого через частного инвестора через кого-то, кто работает в музыкальной индустрии через X, Y и Z, и мы делаем это. Мы доносим это до людей, которые, если бы они были инвесторами, могли бы надеть шляпу инвестора и сказать: «Буду ли я в восторге от того, что вы меняете стратегию?»

В конце концов, с таким брендом, как наш, у нас была очень активная аудитория. Это очень снисходительная публика. Мы можем что-то представить, и если им это не интересно, они не говорят: «Боже, я ненавижу вас, ребята. Я никогда не вернусь сюда». Они говорят: «Нет, это не для нас». Мы встроили это в бизнес с первого дня. Мы проводим ежеквартальные опросы. Мы публикуем много вопросов в соц. В начале дела мы просили наших поклонников назвать все [неразборчиво 00:47:42] часов. Зелено-белый назывался Уимблдон, как-то так. Мы хотели бы, чтобы наши фанаты голосовали за подобные вещи и за то, какие продукты запускать. Я думаю, нам повезло, что у нас есть потребительский бренд. Это сложнее, если вы являетесь корпоративным брендом, и у вас есть десять клиентов, и эти ребята могут сделать ваш бизнес, чтобы проверить такие вещи, но в конце концов, я думаю, если вы действительно честны со своими клиентами или вашим клиентам, вы говорите: «Эй, я не знаю, но мы думаем об этом, что вы думаете?» Люди дадут вам честный ответ. Я думаю, что для больших вещей на самом деле нужно просто осознавать, что ты не знаешь, и открыто говорить об этом.

Я всегда находил это успешным, даже если компания меняла решения. Должны ли мы выписать чек на 50 000 долларов, чтобы получить лицензию, что было больше денег, чем у нас было в то время. Должны ли мы запускать умные часы или должны оставаться аналоговыми прямо сейчас, по крайней мере, мы остаемся аналоговыми. Мне удалось донести это практически до всех наших фанатов и очень открыто спросить, что они думают.

Феликс: Для слушателя, у которого есть магазин, который не проводил никакого тестирования, они не тестировали какую-либо часть своего веб-сайта или своих продуктов, есть ли какие-то общие или общие тесты, которые, по вашему мнению, должен учитывать каждый магазин электронной коммерции? тестирование?

Аарон: Это отличный вопрос. Да, я думаю, основные вещи нужно проверить… Опять же, если в вашем бизнесе есть фундаментальные вещи, которые вы… Вы хотите быть люксовым брендом, не играйте с ценами. Если вы хотите быть люксовым брендом, не продавайте вещи за 30 долларов, вы продаете вещи за 300 долларов, делая их более универсальными. Простые вещи для тестирования, одна из них — цены. Тестирую, очень сложно поднять цену после того, как вы ее снизили. Вы можете проверить коды скидок и сказать: «Эй, если я сделаю что-то со скидкой 10%, чтобы подписаться на мою рассылку или еще что-то, произойдет ли это?» Во-вторых, с помощью новостной рассылки или социальных сетей заставьте людей подписаться, и тогда вы сможете… это очень простой способ. Мы используем MailChimp.

Существует множество отличных инструментов для отправки различных информационных бюллетеней «Группа А получает один информационный бюллетень. Группа B получает еще один. Эй, мы тестируем новый обмен сообщениями». Вы можете отправить первый набор сообщений Группе А и посмотреть, каков их рейтинг кликов на веб-сайте, и не только их рейтинг кликов, но и их рейтинг, потому что если вы только смотрите на рейтинг, но на самом деле не видите, делают ли они что-либо продажи, вы можете получить одну вещь, которая получает много кликов, а другая на самом деле приносит больше денег. Классический пример: если вы сказали «Самая большая распродажа в истории», а затем, по сути, это приманка и подмена, а затем на сайте нет ничего о распродаже, вы можете получить огромный рейтинг кликов из информационного бюллетеня, но не получить доход.

Другой говорит: «Привет, сегодня скидка 10%». Вы можете получить меньший рейтинг кликов, потому что это менее интересно, но люди, которые нажимают на нее, заинтересованы в том, чтобы получить скидку 10% в этот день, если это имеет смысл. Вы можете использовать свой информационный бюллетень, чтобы очень легко протестировать обмен сообщениями. Если вы думаете о том, чтобы сделать его более формальным брендом образа жизни, вы можете сделать быструю фотосессию с кем-то, кто одевается так, как если бы это была модельная съемка, и посмотреть, вовлекаются ли люди в это больше или они вовлекаются в это. действительно высококачественные снимки продукта, или вы можете сделать третий прогон, который представляет собой причудливые снимки продукта. Вы можете поиграть со своим брендом и посмотреть, что находит отклик.

Вы тестируете размеры кнопок и цвета кнопок, что звучит так глупо, но чтобы люди нажимали кнопку «Оформить заказ», мы делаем их большими и оранжевыми, и мы тестировали большие и синие, маленькие и зеленые и все такое, и мы видим, что большие и оранжевые правильная вещь. Это притягивает взгляд и заставляет задуматься о проверке, по крайней мере, на высоком уровне. То, во что мы начали вкладывать больше времени, — это вычисление количества кликов, необходимых для покупки. Наше первоначальное предположение заключалось в том, что чем меньше кликов, тем выше коэффициент конверсии на нашем сайте, но сейчас мы обнаруживаем, что у нас такое разнообразие продуктов… На данный момент, я думаю, у нас есть 5 000 или 10 000 дизайнов часов на нашем сайте. , что речь идет не о меньшем количестве кликов, а о том, чтобы направлять людей к продуктам, которые им нужны.

Ничего страшного, если кто-то щелкнет десять разных страниц, если они сужаются. На главной странице написано «Создай свой собственный» или «Обзор», и вы нажимаете «Обзор», а затем можете перейти в «Бестселлеры» или «Спорт» или что-то еще. Допустим, вы занимаетесь спортом, хотите ли вы затем перейти в НБА, НХЛ или MLB? МЛБ, хорошо. Кливлендские индейцы. Хорошо, какой игрок?» Вот как мы узнали, как работают наши клиенты, но я думаю, что вы можете думать о своем веб-сайте таким же образом, что является идеальным путем, который вы хотите, чтобы ваши клиенты выбрали, и затем вы можете протестировать это довольно быстро.

Феликс: Логично. Еще одна вещь, о которой вы упомянули ранее и которую, я думаю, вы также упомянули в заметках перед собеседованием, заключается в том, что одним из ключей к успеху является обслуживание клиентов на высшем уровне, и вы, ребята, пишете заметки от руки. Это за каждый заказ?

Аарон: Да, это так. Мой подход, и он основан на идее, что мы ничего не знали о часах, когда создавали нашу часовую компанию, состоит в том, что мы до сих пор ничего не знаем. Мы хотим… Как маленькому бренду, нам нужно слышать мнение наших поклонников, и нам нужно, чтобы наши поклонники защищали нас. Написав небольшую записку с карточкой для заметок или с визитной карточкой, в которой говорится: «Вот наш адрес электронной почты, напишите, если у вас возникнут проблемы». Раньше это был мобильный телефон, но теперь мы работаем намного быстрее с электронной почтой. Мы поняли, что лучше избавиться от номера телефона, потому что мы получили бы лучшее обслуживание, если бы получали только электронные письма. Сказав: «Привет, большое спасибо за ваш заказ. Мы действительно это ценим. Если у вас возникнут какие-либо вопросы, советы или что-то еще, обращайтесь к нам здесь».

Во-первых, если у кого-то есть проблема, он сразу же обращается к ней, потому что это личные отношения на каком-то уровне. Никто больше не подписывает мое имя, каждый подписывает свое имя, кто бы ни писал открытку, даже если это стажер, который работает два дня в неделю, и это похоже на «Большое спасибо за ваш заказ. Бобби." Если есть проблема, люди сразу же говорят нам, и точно так же, если мы сделали что-то действительно хорошо. Нет ничего сложного в том, чтобы кто-то сказал: «О, я отправлю им короткую заметку, или сделаю фотографию и отправлю им по электронной почте меня и мои новые крутые часы, или я надену часы на собаку или что-то в этом роде». Я всегда думал, что важно то, чего мы не хотели, так это апатии.

Мы не хотели, чтобы люди, у которых был плохой опыт, либо были очень негативными, либо ничего не говорили. У меня только что был ужасный опыт работы с нашей компанией по водоснабжению, когда нам нужно было отменить заказ, и пару раз мне приходилось ждать более часа. Нам нужно было отменить, потому что мы переезжали офисные помещения, но я никак не мог вернуться в эту компанию по водоснабжению, как бы глупо это ни звучало, потому что они не облегчили мне заботу о сделке, которая Мне было нужно. Мы всегда хотели устранить трения в сфере обслуживания.

Обратной стороной этого является то, что у нас нет большого маркетингового бюджета. Мы растем из уст в уста. Дав этим небольшим дополнительным буквально десять секунд рукописного ввода, люди почувствуют лучшую связь, и если мы облажаемся, они напишут, и тогда мы сможем компенсировать им это, и мы сможем их удивить, или если мы проделали отличную работу, они по-прежнему кажутся нам немного теплее, чем покупать что-то в большом магазине или покупать что-то в обычной коробке. Имея этот лучший опыт, мы надеемся, что они будут защищать нас перед своими друзьями, когда они на улице. Будем надеяться, что когда кто-то остановит их и скажет: «Крутые часы», они скажут: «Бренд классный. Они действительно заботились обо мне…» Мы всегда росли благодаря молвам.

Я думаю, для нас это часть моего идеала, и любая компания, которую я создам, будет иметь этот дух. Я не думаю, что эта часть необходима. Я думаю, когда вы начинаете свой бизнес, очень важно иметь отличный сервис. Вам нужно услышать мнение своих клиентов, потому что вам нужно выяснить, что хорошо, а что плохо.

Феликс: Идея, лежащая в основе этого или, по крайней мере, одного из ключевых преимуществ этих рукописных заметок, заключается в том, чтобы просто открыть этот канал связи, чтобы они чувствовали себя комфортно, обращаясь к вам, ребята?

Аарон: Вот так. Это значит: «Мы здесь, если вам что-нибудь понадобится. Если вам нужен особый заказ или если мы что-то напортачили». Я продолжаю говорить, если мы что-то напортачили. Мы ошибаемся в одном из 200 заказов. Я всегда посылаю синий ремешок вместо темно-синего или любого другого. Мы хотим услышать это немедленно, потому что «Эй, вы дали нам 50 долларов из своего кармана, или 30, или 500 долларов, вы заслуживаете того, чтобы чувствовать, что вы получили от этого в два раза больше». По сути, это просто сказать: «Мы здесь, поговорите с нами. Если мы можем что-то сделать, дайте нам знать». Реальность такова, что 95% людей ничего не пишут, и это нормально, но мы хотим убедиться, что эти 5%, потому что мы не знаем, кто они такие, имеют такую ​​возможность.

Феликс: Это имеет смысл. Можете ли вы дать нам представление о том, насколько успешен этот бизнес сегодня?

Аарон: Да, конечно. У нас чуть больше десяти человек. Наша пропускная способность составляет, возможно, 500 или 600 часов в неделю. Мы их выращиваем, и это довольно круто, потому что все они изготавливаются вручную в Сан-Франциско. Довольно приятно видеть, как появляются разные дизайны. В этом году мы собираемся заработать чуть больше миллиона. У нас есть куча разных каналов. Наш потребительский бренд действительно хорош на сайтеmodifywatches.com. Мы делаем массу корпоративных подарков, таких как заказы от 10 до 5000 единиц, и сейчас мы делаем массу нестандартных вещей, что, честно говоря, меня очень волнует. Пришлите нам фото, наденьте на часы, и такая вещь — действительно классный подарок для любимого человека. Я думаю, что единственная другая крутая часть нашего бизнеса — это наличие спортивного лицензирования или НБА, Высшей лиги, НХЛ, которые всегда помогают в отпуске.

Феликс: Я думаю, что пространство корпоративной рекламной продукции определенно будет интересно многим слушателям, которые смогут проникнуть в это пространство, потому что, как вы говорите, это просто еще один канал продаж, но это может стать большим бумом для многих. денежный поток для многих предприятий, привлекая этих клиентов или этих клиентов особенно рано. Что, по вашему мнению, было успешным для вас, ребята? Как вы можете… Похоже, у вас были личные связи, но что, по вашему мнению, было в вашем бизнесе или в вашем продукте, что сделало его дружелюбным или привлекательным в качестве продукта для продвижения бизнеса?

Аарон: Я думаю, во-первых, наш оригинальный продукт был очень ярким и смелым. Если вы из Google и хотите зеленый, красный, желтый и синий продукт, мы могли бы предоставить его вам, и это было бы действительно смело и оживило бы ваш бренд. Я думаю, что наш устойчивый успех в рекламной сфере заключается, во-первых, в том, что мы делаем много дизайнерской работы, и все это бесплатно. Если Twitter придет и скажет: «Эй, мы хотим увидеть этот дизайн», многие компании ответят: «Хорошо, это 150 долларов за первый дизайн», и наш ответ: «Это бесплатно, и мы сделаем пять дизайнов, потому что нам нужно создать продукт, который вам понравится».

Реальность такова, что в сфере рекламной продукции для любого, кто работал в крупной компании или учился в бизнес-школе или даже получил высшее образование и был принят на работу, вы получаете много дряни. Вы получаете это и вкладываете… Наш подход всегда такой: «Эй, это возможность для нас помочь этому бренду». На самом деле, либо их клиенты, либо их инвесторы, либо их сотрудники на самом деле ежедневно носят что-то, чем они действительно гордятся, и если они носят это, во-первых, это хорошо для Modify, потому что кто-то другой увидит это и расскажет. история, но что более важно, это здорово для этого бренда, потому что это не идет в ящик. Они могут вернуться и захотеть сделать больше. Я думаю, что свободный дизайн абсолютно важен для этого, и это восходит к тому сервису, но давайте подарим им что-то, что им очень нравится.

Во-вторых, у нас отличные партнеры. Я упомянул Canary Marketing. Мы работаем с компанией BrandVia. Мы работаем с БДА. У нас есть все эти разные партнеры по сбыту, потому что, хотя у меня было, может быть, полдюжины людей, которые, когда мы начинали компанию, говорили: «Эй, я знаю этих людей. Пойдем и продадим им часы». Мы действительно хороши в часах, в дизайне, в обслуживании. Эти компании хороши в плане продаж. Если кто-то приходит к нам, мы знакомим его с одним из наших партнеров по продажам, если это имеет смысл, потому что эти ребята… Я могу пойти на продажу за 2000 долларов компании XYZ, но если эти парни смогут организовать продажу набора, и мы отлично проведем работу, и мы помогаем им выглядеть героями в глазах их клиентов, они могут устроить нам продажу на 2000 долларов еще пять раз в этой компании и в любой из тысячи других компаний, которые они представляют. Просто с точки зрения масштаба мы стараемся не… мы просто пытаемся построить лучшие отношения сбыта.

Феликс: Это имеет смысл. Большое спасибо, Аарон. Что вы запланировали на оставшуюся часть этого… на следующий год? Что слушатели могут ожидать от вас, ребята из Modify Watches?

Аарон: Забавно думать о 2017 году, потому что сейчас все, о чем мы думаем, это праздник 2016 года. Мы запустим как минимум один новый промышленный дизайн, новый стиль часов. Мы очень сильно ударяем по пользовательской стороне продукта. Мы создали собственное приложение на Shopify. Если вы зайдете на сайтmodifywatches.com/custom, мы все это создали там, и это здорово. Это очень простой способ добавить свою фотографию. Мы собираемся сделать его немного более надежным. Прямо сейчас это очень просто и чисто. Например, вы можете загрузить фотографию из Instagram, добавить часовые метки и вперед, но мы добавим к этому еще несколько наворотов. Затем мы собираемся выпустить еще пару стилей в следующем году, но, в конце концов, за эти годы мы стали очень, очень широкими, а теперь возвращаемся к узкому. Мы просто хотим быть местом, где вы можете получить те часы, которые вам нравятся. Я думаю, вы увидите, как мы начнем все больше и больше развиваться в этом направлении.

Феликс: Это приложение, я смотрю на него сейчас, по адресуmodifywatches.com/custom, довольно крутое. Похоже, вы, ребята, приложили много усилий для его разработки. Это похоже на отличный продукт.

Аарон: Спасибо, чувак. Это был весь наш технический директор. Я не имел к этому никакого отношения. Поздравляю Стива.

Феликс: Еще раз большое спасибо, Аарон. Modifywatches.com снова является сайтом. Где еще вы рекомендуете слушателям проверить, хотят ли они следовать тому, что вы, ребята, задумали?

Аарон: Я думаю, что наш самый интересный социальный канал — это Instagram. Instagram.com/modifywatches. Мы много чего делаем и в других местах, но все самое лучшее и самое смелое идет туда.

Феликс: Круто. Большое спасибо, Аарон.

Аарон: Спасибо.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию.