Эта компания, производящая свадебные аксессуары, использует викторины по стилю, чтобы привлечь клиентов

Феликс: Сегодня ко мне присоединилась Бриттани Хасс из Happilyeverborrowed.com. Happily Ever Borrowed — это роскошный сайт электронной коммерции, который сдает невестам в аренду свадебные аксессуары. Он был запущен в 2011 году и базируется в Нью-Йорке. Добро пожаловать, Бриттани.

Бриттани: Привет, приятно с тобой поговорить.

Феликс: Рад видеть вас, и я только что очень быстро обсудил с вами, прежде чем мы перешли к тому, что это первый гость, который у меня есть, который сдает продукты в аренду, поэтому я думаю, что это будет действительно интересно. Расскажите нам немного больше о вашем магазине и о том, как все это работает.

Бриттани: Конечно. Как вы упомянули, компания Happly Ever Borrowed начала свою деятельность в 2011 году. Мы сдаем в аренду свадебные аксессуары невестам в день их свадьбы. Все, от фаты до головных уборов и тиар, все, кроме платья. Как мы работаем, мы покупаем напрямую у дизайнеров оптовой продажи, как и в любом другом магазине строительных материалов, за исключением того, что вместо того, чтобы продавать продукт невестам, мы сдаем продукт в аренду невестам. Мы предлагаем аренду на четыре или восемь дней и готовим невест к дню свадьбы, экономя деньги и тратя меньше на все их свадебные [посягательства 00:02:16].

Феликс: Да, логично. На самом деле я сейчас в процессе планирования свадьбы. Моя свадьба в ноябре, так что определенно понимаю…

Бриттани: Поздравляю.

Феликс: Да, спасибо. Я определенно понимаю необходимость следить за расходами, поэтому я думаю, что вы определенно в хорошем месте, просто потому, что потенциальный клиент разговаривает с вами. Как вы пришли к этой идее? Как вы поняли, что есть потребность в чем-то подобном?

Бриттани: Я училась в колледже и на самом деле специализировалась на дизайне одежды в университете [Equinox 00:02:46]. Пока я был там, мои сестры начали обручаться, я самая младшая из четырех девочек, так что много сестер, много свадеб. Когда я ходил по магазинам с ними, понял низкое качество и высокие цены свадебных платьев в основном. Когда я увидел, насколько дорогими были эти платья и выше, диапазоны моих сестер составляли 2000-3000 долларов за одно платье, которое вы носите в течение пяти-шести часов, если вам повезет.

После этого им понадобится фата, украшения и пояс, и все эти дополнительные детали добавят дополнительную тысячу долларов или больше к общей стоимости их свадебного наряда. Я положил это в затылок, это не имеет никакого смысла. Когда я закончила учебу, это было как раз во время технологического пузыря в Нью-Йорке, Rent The Runway и Birchbox, и все эти стартапы HBC, покрытые женщинами-предпринимателями, происходили, и я только начал думать о процессе и решил начать онлайн с аксессуаров и здесь мы сегодня пять лет спустя.

Феликс: Ага. У вас всегда было намерение арендовать или вы начали продавать продукты, или вы с самого начала знали, что хотите заниматься арендой?

Бриттани: Мы определенно начали с идеи аренды. В противном случае моя карьера была связана с индустрией роскоши, и я могу понять концепцию покупки чего-то вроде сумочки или обуви, которые действительно дороги, и вы можете снизить свои затраты на износ, потому что вы чувствуете, что это вещь, которую вы покупаете. вы собираетесь носить для вас жизнь. Когда дело дошло до свадьбы, меня действительно шокировало, что женщины тратят столько денег на что-то, что на самом деле они могут носить только пару часов своей жизни. Аренда определенно всегда была концепцией, однако мы начали с идеи делать свадебные платья в обычном магазине и сдавать их в аренду таким образом.

На самом деле я начал бизнес с одной из моих очень хороших подруг в колледже, ее звали Хейли Пейдж. Она на самом деле большой свадебный дизайнер в эти дни. Она и я разработали концепцию вместе, потому что мы вместе занимались дизайном в колледже и думали, что можем делать платья напрокат, потому что мы знали, как создавать платья, и мы знали, как подогнать платья, изменить выкройки и выбрать вещи, которые облегчат аренду и по размеру. Затем, когда мы подумали о начальных затратах, и, как я уже сказал, это было примерно в то время, когда начался этот технологический пузырь, мы подумали, что электронная коммерция — это путь, и мы решили пойти с небольшим вариантом вуалей. и аксессуары взамен.

Феликс: Логично. Последнее, что вам нужно, когда вы начинаете бизнес, — это иметь массу инвентаря, а затем пытаться его разгрузить или, в вашем случае, начать сдавать их в аренду. как вы начинали? Сначала у вас был большой инвентарь, большой каталог? Расскажите нам немного больше о, я думаю, начальных этапах создания, я думаю, каталога для людей, чтобы арендовать.

Бриттани: Да. Первоначальная идея началась, и нам действительно пришлось поговорить с самими свадебными дизайнерами и понять, действительно ли они заинтересованы в этом. Мы отправили много холодных писем дизайнерам, которых мы не знали, и просто спросили их чтобы обсудить концепцию, и поразительно, что так много дизайнеров, таких как Рим Акра, Анхель Санчес и все эти замечательные свадебные дизайнеры, были готовы поговорить с нами. Мы просто вошли туда и начали обсуждать разные идеи, которые у нас были. Все были согласны с тем, что свадьба устарела и нуждается в переменах.

Я думаю, что мы начали с более традиционного способа, в том смысле, что мы закупали инвентарь заранее, хранили его в нашей квартире и действительно выбирали то, что, по нашему мнению, понравится невестам. Со временем я изменил свой стиль покупки на реальное тестирование рынка, прежде чем мы на самом деле купим продукт. Большинство наших невест не сдают товар за несколько дней до свадьбы, чаще всего за две-три недели до свадьбы. Мы будем размещать много изображений на сайте продукта, которым мы физически не владеем, а затем, как только мы получим его в аренду, мы купим продукт у дизайнера. Таким образом мы немного экономим и фактически не покупаем инвентарь заранее.

Феликс: Да, это здорово, что в вашем бизнесе почти встроено время задержки, когда вам не нужно сразу покупать инвентарь, потому что эти люди, которые являются клиентами, которые покупают, извините, аренда от вас не ожидают. продукты в течение двух-трех месяцев после их покупки.

Бриттани: Точно.

Феликс: Это круто. Когда вы начали создавать этот каталог, вы сказали, что изначально не тестировали его. Какой процесс стоял за этим? Вы просто покупали то, что, по вашему мнению, хотел рынок, исходя из собственной интуиции, или как для этого был процесс?

Бриттани: Да, я думаю, что свадебный бизнес — это здорово в том смысле, что это не совсем похоже на индустрию моды, где все меняется каждые шесть месяцев. Свадебные тренды меняются со временем, но, очевидно, Феликс, возможно, это не ваша сильная сторона, но если вы подумаете о последних десяти годах свадебного стиля, например, платья без бретелек были в моде в течение самого долгого времени, пока принцесса Кейт не вышла замуж, а затем все внезапно вернулись рукава. Потребовалось десять лет, чтобы стиль действительно изменился. Нам повезло в том смысле, что в свадебной индустрии все развивается немного медленнее, чем в индустрии моды. Мы стараемся опережать тенденции.

Что-то, что мы сделали недавно, это внедрили викторину по стилю, которую мы создали, и мы просто сделали форму шрифта в основном и предложили невестам выбирать фотографии, разные изображения вещей, которые им нравились или не нравились, чтобы оценить то, что их свадебный стиль был. Будь то классический или бохо, пляжный или гламурный. Полученные ответы помогают нам понять, какие тенденции на самом деле происходят с невестами. Таким образом, мы можем лучше сфокусировать товары, которые мы покупаем, или даже изображения, которые мы размещаем на сайте. Мы даже классифицировали его на сайте, чтобы на основе ответов, которые вы получите на викторину, вы могли выбрать свой стиль. Мы действительно пытаемся быть умнее в том, как мы покупаем, и действительно в основном привлекаем наших клиентов еще до того, как мы покупаем продукт.

Феликс: Да, определенно хочу немного поговорить о вашей викторине по стилю. Когда вы сказали мне об этом, я подумал, что это очень умный способ не только получить данные от ваших клиентов, но и одновременно помочь им. Мы углубимся в это через секунду.

Я хочу поговорить о том, как получить ваших первых клиентов. Каков был маркетинговый план после того, как вы создали этот инвентарь? Как вам удалось начать получать некоторый доход, некоторые продажи через дверь?

Бриттани: Я думаю, как я упоминала ранее, свадебный бизнес немного отстает от времени, когда дело доходит до технологий, и он немного ускорился с течением времени, даже пять лет назад. По сути, когда вы обручились, первое, что вы сделали, это побежали в газетный киоск и купили все свадебные журналы, какие только могли, потому что это первый раз, когда вам действительно позволено не стыдиться покупки свадебных журналов, не будучи помолвленным.

Это шокирует, но страница в свадебном журнале стоит десять тысяч, пара, пара десятков тысяч, чтобы попасть туда. Мы должны были быть немного более творческими в том, как мы распространяли информацию. Мы просто надавили на каждого свадебного редактора, которого смогли найти. Мы провели много исследований и просто выдвинули концепцию, и нам очень повезло, потому что многие из тех дизайнеров, с которыми мы разговаривали на раннем этапе, действительно помогли нам связаться с редакторами свадебных журналов и свадебных блогов.

Даже пять лет назад, как раз пять лет назад, свадебных блогов было не так много, как сейчас, поэтому, поскольку мы занимались в основном электронной коммерцией, мы действительно пытались продвигать блоги и редакционные статьи и действительно распространять информацию о них раньше. тогда. Еще до того, как появились Instagram или Pinterest. Это было действительно рано в технологическом пространстве, чтобы рассказать об этом. Это было довольно массово.

Феликс: Да, определенно имеет смысл. Вы тоже работали над этим в то время? Это был неполный рабочий день или вы сосредоточились на этом на полный рабочий день? Как это вписывалось в ваш образ жизни в то время?

Бриттани: Да, это был неполный рабочий день. В то время я был покупателем модной одежды в Saks Fifth Avenue. Честно говоря, меня очень взволновала вся технологическая индустрия, которая происходила в Нью-Йорке. Я тратил много времени на встречи, просто чтобы поговорить с людьми, узнать, что они делают, получить идеи, научиться работать в Интернете, потому что я немного лучше разбирался в финансах и процессе покупки, но не был таким творческим, когда дело дошло до маркетинга. Мне действительно просто нужно было выйти и научиться у других людей, как это делать на самом деле.

В то время, прямо перед тем, как мы запустили, моей подруге Хейли, с которой я упомянул, с кем я начал бизнес, предложили открыть собственную линию, которая у нее есть сейчас. Для нее это был полный рабочий день, а она уже работала в свадебной индустрии, и это было своего рода конфликтом интересов. По сути, за месяц до того, как мы запустили сайт, она ушла. Это стало просто мне неполный рабочий день. На самом деле до сих пор я лунное освещение. Happyly Ever Borrowed делается по ночам и в выходные дни.

Феликс: Да, определенно. Я думаю, что многие слушатели, безусловно, могут относиться к лунному освещению своего бизнеса. Когда вы только начинали, вы сказали, что ходили на эти встречи, чтобы узнать немного больше об онлайн-маркетинге и просто, я думаю, о технической сцене в целом. Как вы работали с этими сетевыми мероприятиями, потому что я думаю, что это еще один иногда недостаточно используемый аспект, просто выход в офлайн и личное общение с людьми. Расскажите нам немного больше о своем опыте и о том, что вы получили от личных встреч с людьми на этих технических встречах.

Бриттани: Да. Я думаю, особенно находясь снаружи, я действительно не знал, чего ожидать. Я знал, что мне нужна помощь и понимание от других людей, чтобы действительно начать это. Я думаю, что для тех, кто знает, что такое начать бизнес на стороне, утомительно работать полный день, попробуйте работать над своим стартапом в то же время, а затем в шесть вечера быть готовым выйти и поставить себя там и поговорить с людьми и просто получить идеи.

Я заставлял себя ходить как минимум на три-четыре встречи в неделю и просто учиться и общаться с людьми. Честно говоря, я понятия не имел, что значит создать сайт электронной коммерции. От всего, от кодирования до Shopify, это было действительно здорово, потому что мне не нужно было знать слишком много кода. Еще пять лет назад Shopify во многом приходилось разбираться самостоятельно. Я не могу выразить, как бесценно было просто поговорить с людьми, потому что каждую ночь вы встречали хотя бы одного человека, который рассказывал вам что-то, чего вы раньше не знали. Даже если это было что-то, что вы, возможно, не использовали бы, это было, по крайней мере, то, что вы знали, что вам не нужно делать в будущем. Я думаю, что это действительно отличный способ поговорить с людьми, поучиться у них, особенно если вы не так хорошо разбираетесь в отрасли.

Феликс: Да, когда ты выходишь и пытаешься, особенно кто-то в твоей ситуации, как ты говоришь, ты был снаружи. Просто, я уверен, вы тоже так думали в то время, так много нужно узнать, так много вещей, о которых вы даже не знаете, что вы не знаете. Был ли у вас определенный подход к изучению всей этой новой индустрии, в которой, я полагаю, в то время вы были относительно невежественны? Как вы подошли к выяснению того, что вам нужно было на самом деле выучить?

Бриттани: Я думаю, что я прошла разные этапы, чтобы понять, что мне действительно нужно знать. Например, в самом начале, когда мы все еще думали, что собираемся построить обычный магазин свадебных платьев, мы знали, что нам придется привлечь капитал. Я ходил на множество встреч или даже занятий на Генеральной Ассамблее, я думаю, что они только что открылись в то время о том, как привлекать капитал, как разговаривать с ангелами-инвесторами, как на самом деле ориентироваться во всей этой части отрасли. Что опять же, это то, о чем, очевидно, я ничего не знал. Я думаю, что после того, как я прошел через это, настал этап создания веб-сайта, различных ресурсов, которые вы могли бы использовать для этого. Затем перешел к онлайн-маркетингу и тому, как читать Google Analytics и как делать рекламу в Facebook, и я думаю, что пытался погрузиться в разные встречи и различный опыт, насколько я учился в процессе.

Феликс: Я думаю, очень важно, чтобы вы поняли, что вам нужно знать на данном конкретном этапе, потому что иногда, когда вы не знаете, во что ввязываетесь, вы тратите так много времени на получение информации, пытаясь узнать все. Многое из того, что вы узнаете, не будет сразу применимо. Я думаю, что те пара вещей, которые ранят вас по-разному, во-первых, это потенциально пустая трата времени. Два, может просто получить вас ... Выглядит более устрашающе, когда у вас так много впереди. Мне нравится процесс, который вы использовали, когда вы выяснили, хорошо, я нахожусь на стадии сбора средств, поэтому позвольте мне пойти на несколько занятий, позвольте мне пообщаться с людьми, которые могут научить меня большему об этом. Затем, когда вы переходите к этапу разработки, вы больше сосредотачиваетесь на изучении технических аспектов. Я думаю, что это действительно важно для многих, особенно если у вас не так много времени или много энергии, и вы зажигаете луну, очень важно, чтобы вы тратили свое время с умом и выясняли, что вам действительно нужно изучить. и что вы можете немного отложить в изучении.

Говоря о лунном освещении, для которого вы занимаетесь лунным освещением, этот бизнес начался в 2011 году, уже пять лет. Как вы, я думаю, что это будет долгое время… Недолго, но я думаю, что это может быть много времени, чтобы по существу совмещать несколько рабочих мест. Как вы сбалансируете свое время или свою энергию, чтобы убедиться, что вы не перегорели, особенно сейчас, когда вы занимаетесь этим уже пять лет?

Бриттани: Я определенно должна спать больше, чем сейчас. Пять лет, как вы сказали, это большой срок, чтобы заниматься и тем, и другим. Я думаю, что со временем в моей жизни было так много моментов, когда я действительно хотел либо продать компанию, либо найти другого соучредителя, кого-то, кто помог бы внести больше. Не буду врать, это было тяжело.

Я думаю, что это действительно полезно, учитывая характер моего бизнеса, поскольку у нас напряженный сезон. Есть сезон помолвки, который длится с ноября по февраль, в основном от Дня благодарения до Дня святого Валентина, когда люди часто обручаются. Затем наступает свадебный сезон, который длится с апреля по сентябрь, когда люди на самом деле женятся. Я думаю, что со временем я научился узнавать эти разные сезоны и понимать, когда мне придется немного больше напрягаться, а когда у меня есть немного больше времени.

К счастью, это уравновешивает мою жизнь в индустрии моды в том смысле, что летом в индустрии моды, особенно я работаю на французский бренд. Они очень медленные. У меня гораздо больше времени для работы над «Happily Ever Borrowed», а летом у меня много свадеб. В то время как во время недели моды сейчас, когда мы находимся в осеннем периоде и ближе к закату, это больше касается маркетинга, а не столько заказов, и у меня меньше времени, потому что я немного больше работаю на полную ставку. Я не беспокоюсь о своевременной доставке посылок.

Я думаю, что мне просто очень повезло, что у меня был этот естественный поток между ними двумя. Я не думаю, что это легко для всех.

Феликс: Да, я думаю, вы подходите к той стадии, когда думаете о продаже бизнеса или пытаетесь найти соучредителя. Это ненадежные времена, потому что, как только эта мысль проникает в ваш мозг, вы начинаете думать: «Чувак, моя жизнь могла бы быть другой, может быть, в хорошем смысле, может быть, в плохом». Если вы продаете компанию, найдите кого-нибудь, кто поможет вам управлять ею.

Когда вы проходите через эти периоды времени, когда вы, я думаю, немного больше отказались от бизнеса, немного больше отказались от предпринимательства, что вы сделали, чтобы вернуться к себе?

Бриттани: Я думаю, что приказы вернули меня обратно. Мне повезло с этим. Я думаю, что технологии меняются так быстро, и я думаю, что всегда интересно, когда у тебя есть собственный бизнес, потому что есть все эти другие вещи, которые ты хочешь попробовать. Как Pinterest начал получать рекламу, как Instagram начал получать рекламу, и когда я понял Type Form для викторины по стилю. Произошло много разных вещей, которые снова вовлекли меня в бизнес и вдохновили меня на то, как я могу продвигаться вперед.

Даже когда я вижу, что свадебная индустрия развивается, и люди, возможно, не хотят тратить столько денег на свою свадьбу, или я вижу, как невесты становятся более находчивыми, я думаю, что именно это вдохновляет меня по-настоящему продвигать свой бизнес.

Феликс: Да, это определенно имеет смысл, когда клиенты стучатся в вашу дверь, гораздо сложнее просто бежать и прятаться. Знают ли люди, что вы можете взять напрокат такие продукты? [неразборчиво 00:21:11], вуали, украшения, головные уборы, которые вы сдаете в аренду? Является ли это известным вариантом для ваших клиентов, или как вы информируете рынок об этом потенциальном варианте?

Бриттани: Я думаю, было здорово наблюдать за тем, как он развивается с течением времени. Думаю, вначале я постоянно слышал от многих людей: «Боже мой, хотел бы я знать о тебе, когда выхожу замуж. Я бы с удовольствием арендовал». Сейчас, пять лет спустя, я могу сказать, что не слышу столько хорошего и плохого. Я думаю, мы получили достаточно информации о том, что это возможно, и, честно говоря, у нас не так много конкурентов, если они вообще есть. Я думаю, что невесты находят нас сейчас, потому что а. У нас гораздо больше дизайнеров и отличные эксклюзивные партнерские отношения.

Если невеста чувствует, что она либо не может позволить себе аксессуар своей мечты, либо просто не ценит эту одноразовую вещь, в большинстве случаев они просто гуглят название нужного аксессуара, а мы всплывут. Они узнают о нас таким образом. У нас также было много отличного [грубого 00:22:22]. Мы обнаружили, что теперь, когда мы, естественно, стали одним из этих пунктов в списке пятидесяти способов сэкономить на вашей свадьбе, и люди говорят: возьмите напрокат аксессуары или посмотрите подержанные варианты. Нам повезло, что мы стали основным продуктом, я бы сказал, в бизнесе сейчас.

Феликс: Я думаю, что когда у вас есть эта уникальная бизнес-модель, вам становится намного легче обращаться к прессе, к этим редакторам, к которым вы обращаетесь раньше. Можете ли вы рассказать нам немного о своем подходе, что помогло вам привлечь их внимание и, в конечном итоге, осветить ваш бизнес?

Бриттани: Да. Это интересно, потому что свадебный бизнес сложен, потому что вам нужно постоянно рекламировать себя. Даже если невесты узнают о тебе, продолжительность жизни невелика. Надеюсь, они не поженятся повторно в течение года или двух. У нас не так много постоянных клиентов. Это сложно, потому что вы должны постоянно выставлять себя напоказ и постоянно платить за это пространство, чтобы быть перед их лицом и знать, что вы существуете. Даже для редакторов это довольно сложно, потому что им, вероятно, кажется слишком скучным давать одни и те же советы снова и снова.

Напоминаем, что каждый год у вас появляется целый новый урожай людей, которые обручаются. Я думаю, что в этом смысле нам действительно было немного легче. Я думаю, что в традиционной рекламе или традиционных редакционных статьях вы чувствуете, что раз уж вы попали в конкретный журнал, они, вероятно, не будут показывать вас в течение длительного времени. Принимая во внимание, что у свадебных есть новые подписчики каждые три месяца, и они не должны чувствовать, что это старая история. Он снова становится новым все время.

Феликс: Одна из вещей, которую вы упомянули в некоторых вопросах перед интервью, касалась проверки новых продуктов. Вы упомянули, что многие продукты на сайте вы сначала тестируете с изображениями. Тогда как это работает после этого? Как эти изображения, которые вы размещаете на сайте до того, как они станут доступны в вашем инвентаре, как они помогают вам определить, стоит ли инвестировать в конкретный предмет или конкретную линию?

Бриттани: Да. Мы размещаем на сайте много фотографий от дизайнеров, с которыми работаем, вещей, которые не хранятся в нашем инвентаре, потому что, как мы часто упоминали, время выполнения заказа составляет около двух или трех месяцев до того, как мы фактически должны выполнить заказ. Нам очень повезло в том, что мы можем разместить эти изображения на сайте и увидеть не только количество заказов, которые мы получаем, но и количество обращений к нам.

Shopify был действительно полезен, потому что они реализовали множество инструментов прямо на приборной панели, которые показывают вам, как часто люди смотрят на продукт или как этот продукт находится в тренде по сравнению с другими частями. Мы очень внимательно посмотрим на это и посмотрим, как часто люди просматривают или действительно смотрят на продукт, чтобы решить, покупать его или нет заранее.

Феликс: Да, я полагаю, что вы занимаетесь предварительными заказами. Вы заставляете людей платить авансом, а затем доставлять их позже. Даже если [список 00:25:37] не имеет отрасли или бизнеса, который позволяет им брать деньги, а затем клиент ничего не ожидает в течение двух-трех месяцев. Вы все еще можете воспроизвести это, приняв предварительные заказы, чтобы определить, действительно ли это стоит того, чтобы вкладывать свои деньги в инвентарь.

Вы также упоминали ранее о викторине по стилю. Я думаю, что это действительно интересный подход, который вы выбрали. Расскажите подробнее о викторине по стилю. Как это выглядит и как это работает для вашего реального клиента?

Бриттани: Да. Мы начали только с Type Form. Я был действительно впечатлен UX и пользовательским интерфейсом, который использовал Type Form, и тем, что он был таким чистым, таким простым и легким. По сути, наш клиент приходит, мы на самом деле так, как мы это делали, мы можем пойти и уточнить немного позже, но у нас была реклама Pinterest, чтобы побудить невест найти свой свадебный стиль с помощью викторины по стилю. Люди будут щелкать, и у нас есть серия фотографий и различные вопросы, которые говорят о том, что вы хотите для своей свадьбы или что, по вашему мнению, является вашим свадебным стилем, нажмите на картинку, которая лучше всего отражает это. Это могут быть цветы, это могут быть платья, это может быть стиль жениха, это может быть торт и куча разных вещей, которые ведут их через разные образы и разные мысли к тому, что они хотят чувствовать в день своей свадьбы. На основе этой серии вопросов и ответов появится всплывающее окно с вашим свадебным стилем, и как только вы дойдете до конца, вы щелкнете, и вы попадете прямо на страницу коллекции, где вы можете увидеть все различные аксессуары, которые подходят в вашем свадебном стиле и позволяет им делать покупки прямо там.

Когда они заканчивают викторину, они получают по электронной почте специальный код бесплатной доставки для своего заказа. Это отличные данные для нас, потому что мы не только собираем электронные письма, но и выясняем, какие свадебные стили являются наиболее популярными, и это помогает нам в процессе покупки и какие вещи мы должны покупать в будущем.

Феликс: Ага. Мне очень нравится эта воронка, эта реклама Pinterest и эта викторина. Затем есть фотографии и вопросы, а затем, когда они отвечают на них, вы даете им что-то ценное бесплатно, а затем ведете их в место, где они могут купить. Я не уверен, читали ли вы эту книгу, но, по-моему, есть книга Райана Левеска под названием «Спросите», и мы включим ее в заметки к сериалу. Он построил много бизнесов на этой модели: сначала раздавал анкеты потенциальным клиентам, а затем, основываясь на их ответах, давал им что-то ценное, давая указания, какие продукты им следует покупать у вас.

Я думаю, что один из лучших способов построить бизнес электронной коммерции, магазин, — это максимально воспроизвести офлайн-опыт. Проходя этот тест, вы, по сути, почти присутствуете лично, как продавец в магазине, задающий покупателю кучу вопросов, а затем направляющий их к продукту, который имеет наибольший смысл. Я думаю, что это очень ценная воронка, очень ценный подход, который может воспроизвести практически любой бизнес.

Вы используете Type Form для этого, так что вы можете настроить какую-то логику, чтобы определить, что показывать им на основе их ответов?

Бриттани: Да. Потребовалось немного манипуляций. Чем длиннее викторина, тем сложнее она становится. На самом деле Type Form был действительно хорош, у них есть пост прямо там, часто задаваемые вопросы о том, как они это делают. Вы должны выяснить вывод и то, что означает вывод, в то, что они называют «страницей выхода», на которую он вас приведет. Это было довольно просто настроить.

Феликс: Когда покупатель проходит тест и видит его результаты, перенаправляется ли он на индивидуальную целевую страницу продуктов? Что они видят после выхода из викторины?

Бриттани: Точно. У нас есть коллекции на нашем сайте Shopify, которые показывают, какой вы невеста. После того, как они закончат викторину, они направятся прямо на страницу этой коллекции, чтобы они могли увидеть типы аксессуаров, которые подходят к их свадебному стилю.

Феликс: Когда вы начали заниматься этим, а я действительно хочу продолжить эту тему, когда вы начали этим заниматься, и для всех, кто думает о том, чтобы начать в первый раз, сколько, я думаю, результатов вам нужно? Вам нужно двадцать различных потенциальных результатов? Можете ли вы начать с чего-то меньшего? Каков был ваш подход?

Бриттани: Да. Мы хотели сделать его максимально простым. Я думаю, конечно, вы могли бы придумать много нюансов различных свадебных стилей, но я думаю, что у нас есть около шести ответов. Я думаю, что даже часто задаваемые вопросы по Type Form, я думаю, было, может быть, три или четыре ответа, которые вы получили, и мы расширили их примерно до шести или семи. Я не думаю, что вам нужно так много разных вариантов. Я думаю, во всяком случае, это становится немного яснее и легче, чем он меньше.

Феликс: Это самый эффективный канал продаж для вас, когда вы перенаправляете людей с этой викторины на страницу коллекций?

Бриттани: Я думаю, что Pinterest в целом был для нас самым большим каналом продаж. Как я уже упоминал, тест на стиль был очень полезен для нас, поскольку мы собирали электронные письма, и как только мы это сделали, у нас также появился отличный электронный маркетинг. Мы были действительно потрясены, увидев, насколько замечательной была для нас реклама Pinterest. Кое-что, что я на самом деле узнал из этого подкаста ранее, я не могу вспомнить, какой эпизод это был с вами, но кто-то упоминал рекламу и то, как вы должны действительно обучать клиента и проводить его. Они упоминали разные способы действительно поговорить с вашим клиентом, и одним из них было обучение.

Одно из наших объявлений Pinterest показывает, сколько вы можете сэкономить, сдавая в аренду, а не покупая. У нас есть только инфографика о том, что если вы арендуете вуаль, а не покупаете ее, вы можете потратить пятьсот долларов, купив ее, или вы можете потратить сто долларов, взяв ее напрокат. С этими дополнительными четырьмя сотнями долларов вы можете перейти в первый класс к медовому месяцу, пригласить четырех дополнительных гостей или получить дополнительный уровень на своем торте. Мы составили для них бюджет того, что на самом деле означают четыреста долларов для вашей свадьбы. Это еще одна реклама, которая только что нам очень помогла, потому что я думаю, что Pinterest в целом очень нам подходит.

В общем, для невест и, может быть, даже не невест, а будущих невест, есть много женщин, которые собирают много данных и информации для своей свадьбы или будущей свадьбы. Даже если они не поженятся в течение следующего года или даже если они не помолвлены, теперь у них есть это визуальное напоминание на их доске Pinterest, чтобы найти нас, когда они будут помолвлены. Я думаю, что это действительно отличный способ и действительно отличный маркетинговый инструмент для нас и свадебной индустрии в целом.

Феликс: Да, определенно отличный канал продаж. Мой жених как раз сегодня показывал мне доску Pinterest, так что я думаю, что это отличный рынок для вас, ребята, отличное место, чтобы разместить там свое сообщение. Я хочу немного поговорить об этой стратегии Pinterest, которая у вас есть. Звучит так, как будто у вас есть реклама, которую вы запускаете для викторины, но также и ваша стратегия закрепления заключается в том, чтобы обучать их с помощью инфографики. Это двухсторонний подход к Pinterest для вас, ребята?

Бриттани: Да, мы пробовали много разных вещей. Мы обнаружили, что образовательная и викторина по стилю оказались для нас наиболее успешными. Мы попробовали один, который был немного более общим, и просто сказали, что Happily Ever Borrowed — это место, где вы можете арендовать аксессуары на девяносто процентов дешевле розничной цены с красивой картинкой, и это было хорошо, но на самом деле мы обнаружили, что викторина по стилю потрясающая. Люди хотят найти свой свадебный стиль, и я думаю, что люди часто заходят на Pinterest, чтобы узнать свой стиль в целом. Это очень естественное явление. Затем, как я уже упоминал, образование чего-то, что люди всегда ищут, особенно на Pinterest, чтобы сэкономить деньги на своей свадьбе. Это была очень удачная булавка для нас.

На самом деле я посмотрел перед тем, как попасть на подкаст, и мы очень впечатлены, потому что мы попробовали рекламу в Instagram, а не рекламу в Pinterest. The CPC for our Pinterest ads is twenty-one cents and the CPC for the Instagram ads was a dollar. It's such a huge difference. The reach we were getting with Instagram was 16,000 and the reach we were getting with Pinterest was 46,000. Not only are we reaching more people and getting more clicks and more saves but we're getting more for our money. We really immediately nixed Instagram ads and realized that Pinterest was the way to go for us.

Felix: Yeah, I think in general, I'm not too surprised about your results from the different types of Pinterest ads you ran because the less you make an ad look like an ad, I think the more effective it's going to be. Even though it's a quiz it's still a very much an educational angle, right? You're trying to educate, you're trying to give some free vale back to the customer, that's always the very best way to first bring them down your funnel. Tell us a little bit about the content that you create. How did you know what you should be educating your customers on? How did you know the particular topics that you cover were the topics that they wanted to learn the most about?

Brittany: I think to the point that you brought up earlier, do people know that they can even rent their bridal accessories? I think that was the angle we really needed to start with. From there also just explaining how much money they could actually save. I think a lot of people, and Felix you know this as you're planning your wedding, they don't really think about the budget, they don't really think about how much it costs until they're in it. Then they realize how much it really is a financial burden. I think that's when people frantically start Pinteresting on how to save money.

I think we really like to think of it in the big picture. It's not about renting your bridal accessory, it's not about only having it for the weekend or even being environmental, it's about, in the bigger scheme of things it's about saving money but not really saving money, it's about spending your money more wisely. Like I mentioned about you could buy this veil and own it or you could rent it and invite two to three more guests at your wedding and what does that actually mean to you? There's all these different ways that you could spend those dollars better. It just doesn't make sense to own this piece that you will never wear again. We really wanted to get that across and I think the info-graphic was the best way to do it.

Felix: Do you create most info-graphics or was this just the one that you had that demonstrated the potential ways they could spend their money?

Brittany: We created a couple but we found one that we just really loved and saw the best success with and we've kept up with that.

Felix: Was this designed in house or, the info-graphic that is, was this designed in house or did you outsource it?

Brittany: In house.

Феликс: Хорошо, круто. I think this is a great piece of content for other people, other entrepreneurs out there that might be interested in doing something like this. Any tips or any software tools that you used specifically to create the info-graphics?

Brittany: I guess I was lucky in the sense that I went to school for design so I had a little bit of background. I use Photoshop for everything. I guess, like I mentioned, I'm a little lucky because I have some knowledge in that. Photoshop for us is just the best way. One thing I did do was do a little research and due diligence into Pinterest ads and what the best ratio was. It changes all the time but I guess longer and thinner is the better way to go. I just Googled the best ratio and made sure to fit our ad within that spectrum.

Феликс: Логично. When it comes to running these ads, for anyone out there that is thinking about running on Pinterest but has never gotten started, what kind of targeting is available? How did you determine, you don't have to get into specifics about it, but how do you determine how to target ads on Pinterest?

Brittany: There was a lot of different ways that they have it on there. You can now specifically look by audience. You can even import your list of customers and either exclude or include them and find like people. We are able to be a little bit more generic, people naturally think of Pinterest and think of weddings. We've been able to be really specific and not just say, targeting people who are looking for weddings, but looking for wedding accessories or wedding veils or budget brides and we've be able to really target by key word and find the best ways to reach those people.

Феликс: Логично. When it comes to running a business like this that's rental, a rental business, there are obviously going to be more challenges that are different than someone that's just selling a product and done with it in terms of the seller angle. These products are being used over and over again. How do you protect yourself or how do you insure that your inventory's not getting damaged or worn down faster than you'd like?

Brittany: This is definitely something we've had to learn and deal with over time. I think the biggest hurdle for us has always been shipping. It's obviously a very time sensitive business and not only USPS but UPS or Fedex can always drop the ball and packages get lost and it does happen. It's a bit of a tragedy every time it does. I have to say our brides have always been very careful with their product. I think maybe only once or twice in the five years that we've been up and running have we had a bride that really ruined something. Most of the time they were super honest, I think every time they've been super honest and have emailed us and said … We had one girl who had dyed her hair the day before the wedding and she's like, “The veil is black now.” I had a girl even last week who said, “We had a mud accident with the veil, if it doesn't come out please let me know and I will pay you for the cleaning or for the veil.” Our brides are very very honest.

The only time I would say we've had real issues is when we lend our products out for styled shoots. This is something that is maybe a little bit more specific to the wedding or retail industry. A lot of the time photographers will do these styled shoots where they'll ask a whole bunch of different vendors to collaborate. They'll do a mock wedding, if you will. Then they send those images to different blogs or magazines for editorial. We participate a lot in those because it's free advertising for us. That's where I think sometimes you run into people who aren't as careful with the pieces or aren't treated them with the respect that they need to be treated with. We do run into that sometimes. I think for the most part jewelry, headpieces, these are sterling silver pieces that are pretty sturdy. I think it's the veils that are a little more sensitive. We build that into our PNL and we're thinking about how often we need to replenish those pieces versus these pieces like jewelry or headpieces that can last a little bit longer.

Феликс: Логично. You mentioned, I think in the pre-interview as well, that you buy directly from the designers at whole sale prices. Typically when an e-commerce business out there, any business out there is buying whole sale there are minimum order quantities that need to be met. Do you run into these issues when it comes to your lines? Are you buying large quantities that you're able to get whole sale margins or whole sale pricing? How do you work out these rates?

Brittany: I think we've been really lucky in the sense that when we started five years ago, we created these relationships with the vendors. A lot of them did have initial orders or order minimums that we needed to meet. I think naturally over time we've created this relationship with each of our vendors where they know the nature of our business and they're not looking for us to really push for these minimum orders each month. I think they're getting that from their brick and mortar retailers. For us and what we've explained to them and how we've set ourselves up in the market is that we are reaching those brides that they otherwise wouldn't be able to reach because those brides can't afford their product anyway.

For them it's more profitable to sell to us at whole sale, they're making the same margin they are on us as they are from someone else who's selling it full price because they're just selling it at whole sale. They're getting more exposure because if the bride isn't able to purchase it because it's too expensive, she's not probably going to take out an extra loan to purchase that piece, she's just going to find something cheaper. For them they're excited because more people get to wear their product and more people know about it.

Felix: Did you have to convince them of this or I guess, pitch that angle to them because it makes sense when you talk about but I do wonder if there's some old school business logic where they don't want you even entertaining the idea of renting out their products because it might eat into their margins even though your explanation makes perfect sense?

Brittany: Yeah. Definitely even more so in the beginning there was a lot of convincing and we had a lot of vendors who wanted to start with just exclusive product only. Things that would only be online that they couldn't get in the stores as to not compete with the brick and mortar. Which for us, we found great. We love exclusive. We were trying with that. Certain vendors would say, “Okay, we'll sell you product but only stuff that's discontinued so that it doesn't compete with the brick and mortar.” I think most of the time, nine times out of ten, the vendors we're working with realized over time that it's not competing with those brides who just want to purchase the piece.

I'm in that stage of my life where everyone's getting married, all of my friends. I even have best friends who haven't rented from me and it drives me nuts because how could you not borrow? I have a whole entire place where you can borrow and they say, “I was in the store and I bought the dress and they put the veil on and I just wanted it. I wanted that specific piece in that moment and I had to have it.” There's always that feeling and that purchase is never going to go away. We're really just exposing their product to the people who don't want to spend that.

Felix: Yeah, I think that makes a lot of sense. When you purchase these products at whole sale prices, how often do you have to rent the products out before you are breaking even?

Brittany: Two times.

Felix: Okay, yeah pretty quickly then. Do you ever get in situation where, I guess most of your products are going to be profitable pretty quickly. Have there been, after five years, have there been products that you have in your inventory that just stop getting, I guess as many rentals? What do you do in those cases?

Brittany: Definitely. I think in the beginning, as I mentioned, we had to purchase a lot more product up front. At the beginning there was definitely less profitability on pieces because as much as I might love something it might not resonate with brides or it might of not photographed well. People might of not felt the same way about it. Now that we've shifted to more of these image focused purchasing patterns where we're usually getting a rental straight off the bat before even purchasing the product. There's definitely been times when things have slowed down or over time we've had unprofitable product.

We've tried a couple of different things. We've done sample sales on the site which haven't really worked that well for us. I think now what we love doing the most is we found a charity locally in New York City that will take our products from us and it's a tax write off for us but it's also a really great way for us to help brides who are in need. That's where our unprofitable pieces, as well as our gently used pieces go after they've been through the whole rental cycle.

Феликс: Логично. You mentioned earlier that you pretty much run this business solo. I think in the pre-interview questions you mentioned that you have had social media interns in the past. Расскажите нам немного об этом. First of all, what were they responsible for doing, these interns? How do you begin working or finding interns to help you with your business?

Brittany: Yeah, I think over time I knew that social media was one of the most important ways to get the word out. We felt like we needed a presence on Twitter and Facebook and Instagram and Pinterest and now Snapchat but I'm still not wrapping my head around that one. Especially now that Instagram has stories. We just went out there, I think there was a lot of … There's Internship.com and there's lots of different ways that you can find interns. I always work remotely but then I found, especially with social media it's so easy to schedule out and create content calendars and really encourage them to work together on a shared document to say for instance, I don't know if you know but today is National Guacamole Day.

Felix: Did not know that.

Brittany: Yeah, we had some at the office today. There are some funny silly holidays like that or more regular content like Tuesday Shoesday on Instagram where we had lots of these different little things that we can put on a calender. The intern can work on to create the content and schedule it out on all of our different platforms so that we're on the same page about what is going out there into the world.

Felix: I think when you are working with interns or just hiring in general, you also have to position yourself to be attractive for these interns. You can't just say, “Hey, I have an internship,” or “Hey, I have this new job,” and then expect the best quality candidates to apply. Any tips on how to make your internship more attractive to higher quality applicants?

Brittany: I think it goes both ways. You want to help people learn and you want them to have a good experience but at the same time it's always easier to have someone start up right away and know a little bit about what you need them to do. I always did a lot of sample testing before they became our intern. I would ask them to do a sample post or a sample Instagram or I would ask them to send me their personal social media channels so that I could check out what their voice is. I think I'm always willing to help and coach them through. I think most of the people that we've had as interns, while they're doing social media, probably had some interest in the fashion industry in general, which I have a bit of a background in. I think offering that personal mentorship and really asking them what they want to do with their career and where they want to go and how I can help is the way that you really make yourself attractive to finding good interns and wanting them to really work hard for you.

Феликс: Логично. Можете ли вы дать нам представление о том, насколько успешен этот бизнес сегодня?

Brittany: Sure. Over the past five years we've helped over five hundred brides rent their accessories. We're having a really great year this year. We're on track to do about 20k in revenue.

Феликс: Очень круто. What are the future plans for the business? What do you have planned for the next year of business?

Бриттани: Я думаю, что мы тестировали все эти различные рекламные площадки, и мы очень рады видеть возврат наших инвестиций в них. Я думаю, что мы действительно взволнованы ситуацией с запасами, в которой мы находимся, и тем фактом, что мы действительно можем собирать всю эту информацию для принятия более эффективных решений о покупке. Мы просто продолжаем распространять информацию и информировать невест о возможности аренды.

Феликс: Очень круто. Большое спасибо, Бриттани. HappilyEverBorrowed.com снова является веб-сайтом. Где-нибудь еще вы рекомендуете людям проверить, хотят ли они следить за тем, чем вы занимаетесь, или посмотреть, что доступно для аренды?

Бриттани: Конечно. Вы можете проверить нас в Instagram, мы @HappilyEverBorrowed. Вы можете найти нас на Pinterest по адресу HappilyEverBorrowed. Да, я думаю, это лучшие каналы, по которым нас можно найти.

Феликс: Отлично, большое спасибо, Бриттани.

Бритни: Спасибо, Феликс.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите Shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию.